管理經(jīng)濟(jì)學(xué)課件-制造企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理

制造企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理渠道管理：營(yíng)運(yùn)資金管理的重心一個(gè)企業(yè)，不管其縱向一體化程度有多高，都免不了與上下游市場(chǎng)主體打交道，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，客觀上存在一條從客戶到供應(yīng)商的價(jià)值鏈（營(yíng)銷上將這條價(jià)值鏈稱為“渠道”），企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的流轉(zhuǎn)貫穿于這條價(jià)值鏈的始終。因而，采用何種方式管理這條價(jià)值鏈直接影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的管理水平。渠道管理：營(yíng)運(yùn)資金管理的重心大部分企業(yè)仍舊采取傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷理念和“推式”營(yíng)銷模式。在這種模式下，以制造企業(yè)、產(chǎn)品為分銷渠道中心，而不是以市場(chǎng)、客戶需求為中心，制造企業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，先采購(gòu)和生產(chǎn)出庫(kù)存，然后向下游逐級(jí)推銷，制造企業(yè)成為分銷渠道動(dòng)力的原點(diǎn)。推動(dòng)推動(dòng)原點(diǎn)……制造中心供應(yīng)商終端客戶零售商批發(fā)商總部營(yíng)銷中心區(qū)域1分銷中心區(qū)域n分銷中心推推推推推推信息流信息流信息流信息信息流阻滯放大阻滯放大阻滯放大阻滯放大阻滯放大阻滯放大信息流資金沉淀資金沉淀資金沉淀資金沉淀資金沉淀資金沉淀圖1：跨區(qū)分銷企業(yè)以產(chǎn)品為中心的推式分銷渠道管理示意圖區(qū)域i分銷中心渠道管理：營(yíng)運(yùn)資金管理的重心傳統(tǒng)“推式”營(yíng)銷模式下，跨區(qū)分銷企業(yè)營(yíng)銷理念落后，對(duì)營(yíng)運(yùn)資金流轉(zhuǎn)渠道整體把握程度不夠、渠道信息不順暢以及渠道成員整體協(xié)調(diào)度不高，從而導(dǎo)致出現(xiàn)渠道整體效率不高，渠道成員高成本運(yùn)行的現(xiàn)象。因此，欲提高跨區(qū)分銷企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理水平，提高營(yíng)運(yùn)資金利用效率，必須將跨區(qū)分銷企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重心轉(zhuǎn)移到分銷渠道控制上來(lái)。以客戶為中心的拉式分銷渠道管理模式買方市場(chǎng)條件下，任何企業(yè)都必須摒棄過(guò)去賣方市場(chǎng)條件下以自我為中心的營(yíng)銷理念，樹(shù)立以客戶需求為核心、以客戶滿意為宗旨的服務(wù)型營(yíng)銷理念。以客戶的需求拉動(dòng)整個(gè)分銷渠道價(jià)值鏈的有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，即建立并實(shí)施“以客戶為中心的拉式分銷渠道管理模式”。拉動(dòng)原點(diǎn)拉

動(dòng)……制造中心供應(yīng)商終端客戶零售商批發(fā)商區(qū)域i分銷中心總部營(yíng)銷中心區(qū)域1分銷中心區(qū)域n分銷中心拉拉拉拉拉拉圖2：跨區(qū)分銷企業(yè)以客戶為中心的拉式分銷渠道管理示意圖B2B、B2C電子商務(wù)交易平臺(tái)基于定制化、JIT思想的采購(gòu)、生產(chǎn)和配送管理分銷渠道控制跨區(qū)分銷企業(yè)必須建立上自供應(yīng)商（甚至供應(yīng)商的供應(yīng)商），下至終端消費(fèi)者的分銷渠道控制網(wǎng)，實(shí)施全局控制，從整體上把握營(yíng)運(yùn)資金的流轉(zhuǎn)。分銷渠道成員的質(zhì)量決定分銷渠道整體質(zhì)量，影響分銷渠道效率。注意下游分銷渠道成員數(shù)量的控制，避免下游分銷渠道成員之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)而給本企業(yè)帶來(lái)不利影響。內(nèi)部分銷渠道一體化模式選擇對(duì)于經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的多事業(yè)部企業(yè)集團(tuán)，我們傾向于實(shí)行“多事業(yè)部＋采購(gòu)中心＋單配送中心＋單營(yíng)銷中心＋單結(jié)算中心＋辦事處（或分公司）＋（辦事處）”的模式。這樣可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源（配送資源、貨幣資金）的統(tǒng)籌優(yōu)化利用，同時(shí)避免異地分銷機(jī)構(gòu)的重復(fù)建設(shè)，在降低異地營(yíng)銷管理費(fèi)用的同時(shí)保證區(qū)域營(yíng)銷、銷售政策的一致性，不至于各事業(yè)部各行其是，也便于企業(yè)市場(chǎng)形象的樹(shù)立。海爾與澳柯瑪跨區(qū)經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金管理比較

面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變，青島海爾及時(shí)更新經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)“速度、創(chuàng)新”，確立了以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以獲取大客戶、大定單、大資源為戰(zhàn)略重點(diǎn)?！翱蛻舳▎尉褪敲顔巍保钥蛻舳▎螢榉咒N渠道價(jià)值鏈的動(dòng)力源點(diǎn)。通過(guò)抓大客戶，進(jìn)一步與客戶建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶量身定制個(gè)性化產(chǎn)品?；窘⑵鹎拔奶峒暗囊钥蛻粜枨鬄榉咒N渠道核心的營(yíng)銷理念和“拉式”分銷渠道管理模式。青島海爾的內(nèi)部分銷一體化在內(nèi)部分銷渠道一體化模式上，青島海爾實(shí)行“多事業(yè)部＋單采購(gòu)中心＋單配送中心＋單結(jié)算中心＋單營(yíng)銷中心＋分公司”的分銷渠道模式：委托青島海爾零部件采購(gòu)公司和青島海爾國(guó)際貿(mào)易有限公司采購(gòu)、配送原材料，青島海爾零部件采購(gòu)公司和青島海爾國(guó)際貿(mào)易有限公司在全球范圍內(nèi)優(yōu)化分供方，采購(gòu)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、交貨及時(shí)的物資；委托青島海爾工貿(mào)有限公司等42家工貿(mào)公司銷售產(chǎn)品，42家工貿(mào)公司遍及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過(guò)B2B等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及時(shí)準(zhǔn)確地將消費(fèi)者需求信息傳回公司（外部分銷渠道成員也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接與公司建立聯(lián)系）；委托海爾集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司代為辦理貨款結(jié)算等資金業(yè)務(wù)。澳柯瑪?shù)姆咒N體系母公司與子公司之間僅是簡(jiǎn)單的控股關(guān)系，公司內(nèi)部沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的分銷渠道資源整合，各子公司各自擁有一套完善的供、產(chǎn)、銷體系。從公司整體來(lái)看，其內(nèi)部分銷渠道一體化采取的是“多事業(yè)部＋多采購(gòu)中心＋多結(jié)算中心＋多營(yíng)銷中心＋辦事處”的分銷渠道模式（出于資金統(tǒng)籌管理的考慮，青島澳柯瑪2004年7月成立資金結(jié)算中心，各子公司在結(jié)算中心開(kāi)設(shè)固定賬戶，集中辦理貨款結(jié)算業(yè)務(wù)）。各辦事處沒(méi)有開(kāi)具發(fā)票和結(jié)算貨款的權(quán)力，必須集中于各子公司的財(cái)務(wù)中心辦理，分銷渠道成員之間的信息、單據(jù)傳遞通過(guò)特快專遞、傳真等傳統(tǒng)通訊手段實(shí)現(xiàn)，時(shí)滯性較大。項(xiàng)目青島海爾青島澳柯瑪營(yíng)業(yè)成本率85.32%81.00%營(yíng)業(yè)費(fèi)用率5.40%9.00%現(xiàn)金銷售率44.34%88.00%貨幣資金周轉(zhuǎn)率16.33次2.03次應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率17.97次3.47次應(yīng)收賬款水平占年銷售額比重5.57%28.80%一年以內(nèi)應(yīng)收賬款比例79.05%69.21%存貨周轉(zhuǎn)率19.23次2.27次庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率35.36次2.73次庫(kù)存商品占存貨比重54.39%83.13%Haier和Aucma主要財(cái)務(wù)分析指標(biāo)

2003年紡織品出口上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理會(huì)計(jì)年度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期存貨周轉(zhuǎn)期應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期2001631694818520027417140205200355147351672004511434215120054914847149200644145451442007541534715920089915776180紡織品出口上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理2008年?duì)I運(yùn)資金管理績(jī)效大幅度的下降2008年平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期比2007年延長(zhǎng)45天，上升83.3%；平均應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期延長(zhǎng)29天，上升61.7%；平均存貨周轉(zhuǎn)期變化不大，2008年比2007年延長(zhǎng)4天；營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期從2007年的159天延長(zhǎng)至2008年的180天，延長(zhǎng)了21天，提高了13.2%。

2008年?duì)I運(yùn)資金管理績(jī)效大幅度的下降2008年以來(lái)紡織品服裝的國(guó)際市場(chǎng)需求已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的疲軟跡象，我國(guó)紡織行業(yè)出口訂單縮水，出口實(shí)際增速大幅下降。2008年1～8月，行業(yè)出口總額增速降至9.09％，比上年同期下降10.37個(gè)百分點(diǎn)，是2002年至今的最低增長(zhǎng)水平。受國(guó)際市場(chǎng)需求疲軟影響，浙江省的絲綢、服裝企業(yè)的針織服裝、絲織品訂單量普遍下降20％左右。2008年?duì)I運(yùn)資金管理績(jī)效大幅度的下降對(duì)匯率波動(dòng)的擔(dān)慮2008年1～9月人民幣兌美元匯率升值約6.6％，接近2007年全年的升值幅度，匯兌風(fēng)險(xiǎn)的不確定性也讓企業(yè)不敢接單和接長(zhǎng)單。貿(mào)易保護(hù)主義的泛濫導(dǎo)致國(guó)內(nèi)紡織出口企業(yè)銷售額減少，存貨大量積壓，嚴(yán)重占用企業(yè)資金，存貨周轉(zhuǎn)速度下降，營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期延長(zhǎng)。2008年?duì)I運(yùn)資金管理績(jī)效大幅度的下降中國(guó)企業(yè)對(duì)外出口大部分都是采用放賬的形式，歐美國(guó)家買方付款期限一般在交貨后90天，但是由于2008年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，不少外國(guó)購(gòu)貨方也周轉(zhuǎn)不靈，貨款經(jīng)常一拖就五六個(gè)月，嚴(yán)重積壓中方資金。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2008年我國(guó)對(duì)美國(guó)出口的壞賬率激增了2～3倍，由于紡織業(yè)對(duì)美出口數(shù)量巨大，所占出口比例也最大，有多少紡企遭受損失可想而知。2008年?duì)I運(yùn)資金管理績(jī)效大幅度的下降應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期延長(zhǎng)，加劇了紡織品出口企業(yè)的財(cái)務(wù)困難，導(dǎo)致了企業(yè)對(duì)于上游供應(yīng)商的付款期限也相應(yīng)延長(zhǎng)。另一方面，國(guó)內(nèi)銀行在對(duì)企業(yè)放款時(shí)也更加謹(jǐn)小慎微，授信和額度都更加苛刻，這也導(dǎo)致紡織企業(yè)的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期延長(zhǎng)。出口信用保險(xiǎn)信用證是我國(guó)出口企業(yè)普遍采用的一種控制風(fēng)險(xiǎn)的手段，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大約80%以上的出口通過(guò)信用證方式結(jié)算。而在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家情況相反，大約80%以上的出口通過(guò)非信用證方式結(jié)算，其中一個(gè)非常重要的手段便是——出口信用保險(xiǎn)。

出口信用保險(xiǎn)出口信用保險(xiǎn)是政府為鼓勵(lì)企業(yè)擴(kuò)大出口，保障企業(yè)出口收匯安全而開(kāi)設(shè)的政策性保險(xiǎn)，是國(guó)家為適應(yīng)國(guó)際貿(mào)易慣例、靈活貿(mào)易做法而制定的一項(xiàng)由國(guó)家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的非營(yíng)利性業(yè)務(wù)，是政府扶持下的一種特殊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其特征是不以盈利為主要目標(biāo)；政府參與辦理；風(fēng)險(xiǎn)高，難控制。對(duì)企業(yè)來(lái)講，我國(guó)出口信用保險(xiǎn)有三大特點(diǎn)：一是擴(kuò)大出口，開(kāi)拓市場(chǎng)；二是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤(rùn)；三是國(guó)家扶持，政策保險(xiǎn)。出口信用保險(xiǎn)出口信用保險(xiǎn)承保的對(duì)象是出口企業(yè)的應(yīng)收帳款，承保的風(fēng)險(xiǎn)主要是人為原因造成的政治風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。出口企業(yè)為防范風(fēng)險(xiǎn)，可向出口信用保險(xiǎn)公司填寫投保單、申請(qǐng)買方信用限額，并在出口信用保險(xiǎn)公司批準(zhǔn)后支付保費(fèi)，保險(xiǎn)責(zé)任即成立。企業(yè)按時(shí)申報(bào)適保范圍內(nèi)的全部出口，如發(fā)生保單所列的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可按規(guī)定向出口信用保險(xiǎn)公司索賠。

出口信用保險(xiǎn)出口信用保險(xiǎn)的主要功能體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是可以提供損失補(bǔ)償保障功能；二是可以更加便利地獲得銀行融資；三是可以促進(jìn)使用各種靈活和更具競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)算方式；四是可以協(xié)助加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，完善風(fēng)險(xiǎn)防范制度，構(gòu)建全面的信用管理體系?！吨腥A人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法》第五十三條規(guī)定，“國(guó)家通過(guò)進(jìn)出口信貸、出口信用保險(xiǎn)、出口退稅及其他促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易的方式，發(fā)展對(duì)外貿(mào)易?！?008年11月19日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議也強(qiáng)調(diào)“鼓勵(lì)和引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加大金融支持力度。推廣和發(fā)展出口信用保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)”。出口信用保險(xiǎn)在企業(yè)出口和開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，出口信用保險(xiǎn)和出口融資往往一起出現(xiàn)，二者相伴相隨，特別是信用擔(dān)保，能為銀行信貸提供保障，大大方便企業(yè)的融資。改革和發(fā)展我國(guó)的出口信用保險(xiǎn)，要適應(yīng)企業(yè)融資方式的變化，增強(qiáng)擔(dān)保和利用保單的融資功能，為企業(yè)融通資金提供方便。利用出口信用保險(xiǎn)的融資功能，為企業(yè)搭建出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下的融資平臺(tái)，增加融資渠道，為出口企業(yè)提供融資便利，緩解資金緊張狀況。

法人按揭業(yè)務(wù)（回購(gòu)擔(dān)保銷售）流程公司與銀行簽署法人按揭業(yè)務(wù)的框架協(xié)議，銀行授予一定額度；為促進(jìn)銷售，符合公司規(guī)定條件的，由公司進(jìn)行信用分析和評(píng)價(jià)，在一定信用額度之內(nèi)推薦給銀行；銀行進(jìn)行授信評(píng)級(jí)后確定是否可以做及其額度，簽定三方協(xié)議；最高可以七成、最長(zhǎng)3年的貸款；公司與客戶簽定銷售合同，客戶提供其他擔(dān)保抵押；銷售實(shí)現(xiàn)后辦理公證、設(shè)備保險(xiǎn)、抵押手續(xù)，發(fā)放貸款歸還公司貨款；公司定期進(jìn)行客戶分析評(píng)價(jià)，與銀行共同控制風(fēng)險(xiǎn)，完成業(yè)務(wù)?？刂拼胧┛蛻粝戎Ц兑欢ū壤A(yù)付款；而后逐月還；客戶向銀行抵押設(shè)備，向公司提供第三方擔(dān)保及法定代表人的個(gè)人資產(chǎn)擔(dān)保；可以約定不同期限或還款方式。優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；加速了貨款回收；將企業(yè)間的信用交易引入銀行的參與，控制風(fēng)險(xiǎn)。抵押融資方案制造廠商/制造廠商指定經(jīng)銷商制造廠商/制造廠商指定經(jīng)銷商推薦終端買家銀行融資放貸（貸款金額約為銷售發(fā)票金額的60-70%，貸款年限為2至3年）保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)單原件–銀行須為

“l(fā)osspayee”and“mortgagee”按銷售發(fā)票金額購(gòu)買保險(xiǎn)收據(jù)證明銀行抵押登記（買家所在地工商局辦理）1.制造廠商/制造廠商指定經(jīng)銷商與銀行簽訂中高端橡膠輪胎生產(chǎn)設(shè)備抵押融資主協(xié)議;2.主協(xié)議項(xiàng)下制造廠商/制造廠商指定經(jīng)銷商回購(gòu)擔(dān)保協(xié)議;3.主協(xié)議項(xiàng)下制造廠商/制造廠商指定經(jīng)銷商10%人民幣質(zhì)押保證金協(xié)議1.終端買家與銀行簽訂貸款合同;2.終端買家與銀行簽訂抵押合同訂貨單與銷售合同發(fā)貨保險(xiǎn)合同終端買家月還款（本金+利息）融資租賃銷售青島軟控及子公司青島軟控機(jī)電工程有限公司擬與新疆長(zhǎng)城金融租賃有限公司合作開(kāi)展融資租賃銷售業(yè)務(wù)。融資租賃銷售業(yè)務(wù)主要模式為青島軟控將部分有融資租賃意向的優(yōu)質(zhì)用戶推薦給新疆長(zhǎng)城，新疆長(zhǎng)城審查同意后根據(jù)用戶要求購(gòu)買公司或子公司產(chǎn)品，然后租賃給用戶使用，用戶每期按約定時(shí)間向新疆長(zhǎng)城支付租金。如用戶能夠提供新疆長(zhǎng)城認(rèn)可的履約擔(dān)保，則公司無(wú)需向新疆長(zhǎng)城提供回