某保險(xiǎn)公司的專業(yè)化推銷流程

某保險(xiǎn)公司的專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程（八）

異議處理

什么是異議處理？異議處理的重要性？產(chǎn)生異議的常見問題？異議處理的原則與方法？常見的幾種異議處理話術(shù)！單

元

大

綱專業(yè)化推銷流程—天龍八“步”計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓約訪初步面談建議書的規(guī)劃與說明促成遞交保單與轉(zhuǎn)介紹異議處理異議處理是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的行為與過程。什么是異議處理異議處理的重要性異議處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺(tái)階。只有充分掌握拒絕處理的原則、方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。產(chǎn)生異議的常見原因不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品等）占55%不需要（潛在需求未開發(fā)）占20%不適合，占10%不著急買，占10%其他，占5%必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹。實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶的角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)。認(rèn)同、贊美客戶觀點(diǎn)，使客戶信任：*認(rèn)同：業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成說“好”、“很好”、“非常好”的習(xí)慣，并很自然地豎起大拇指稱贊客戶；異議處理的原則思考客戶說話的立場(chǎng)：只有了解客戶為什么會(huì)這樣說，才能更真誠(chéng)地表示“認(rèn)同”，也才能更好地解決客戶的問題。不要急于處理問題：客戶的問題一般來講比較隨意，邏輯性較差，業(yè)務(wù)員要判斷是真有問題還是推托之辭；強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除疑慮；多用反問法收集資料，讓客戶感到很受尊重，并以反問句收?qǐng)觯梢哉莆珍N售的主動(dòng)權(quán)：例：**先生，我們的產(chǎn)品正是您所需要的，您說是嗎？**先生，保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是延續(xù)愛心和承擔(dān)責(zé)任，你說是吧？以平常心面對(duì)拒絕：*拒絕千遍也不厭倦，拒絕的感覺像春天；*客戶拒絕我100次，我拜訪客戶101次；*拒絕量的積累，導(dǎo)致成交質(zhì)的飛躍。異議處理的方法用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案請(qǐng)求行動(dòng)1、用心聆聽仔細(xì)聆聽，選擇性地摘取使用的資料，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。傾聽時(shí)身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽。在整個(gè)傾聽過程中，眼神接觸是不可少的。2、尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見，你只是認(rèn)同他的感受可以用：“是的---但是-----”“我明白-----但是------”“我同意你的看法-----但是----”的方式3、澄清事實(shí)提出開放式的問題，重點(diǎn)是讓客戶有機(jī)會(huì)表達(dá)自己。提問時(shí)，問題的深度應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)深入深入地追問問題是你進(jìn)一步了解客戶的重要技藝4、提出方案告訴客戶關(guān)于參與公司運(yùn)作的利益和好處5、請(qǐng)求行動(dòng)適當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢鲆?，可以讓成交更順利拒絕處理的技巧順?biāo)浦郏壕褪恰浴壕褪且驗(yàn)楸ｋU(xiǎn)是20世紀(jì)人類最偉大的發(fā)明，所以才專程過來向您推薦，讓您用最經(jīng)濟(jì)、最有效、最快捷、最合理的方法分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，保全財(cái)產(chǎn)，您覺得不好嗎？間接否定法：是的……但是……例：是的，您說的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我們都在用健康掙錢。但是，如果有一天我們會(huì)失去健康，而必須要用錢來挽回健康時(shí)，一定能保證及時(shí)提供這筆錢？保險(xiǎn)就是保證不論是疾病還是健康您都有一筆保障基金，你說對(duì)嗎？直接否定法：那可能是……例：那可能是以訛傳訛吧？保險(xiǎn)公司想騙人可不容易，有《保險(xiǎn)法》約束，有保監(jiān)會(huì)監(jiān)督，還有白紙黑字的合同條款。況且，還從未聽說過一樣?xùn)|西能騙人200多年的呢，反倒是有些人鉆保險(xiǎn)的空子，拼命想騙賠呢。質(zhì)問法：能不能……為什么……例：能不能請(qǐng)您告訴我，為什么同樣的孩子，有的父母能盡職盡責(zé)，替孩子的未來創(chuàng)造條件，而有的父母卻什么都不肯做？忽略法：例：（笑一笑）“啊，是嗎？”如果客戶提出的問題與保險(xiǎn)無關(guān)，或論及他人的隱私，則可一笑了之典型案例演練不信任1、長(zhǎng)城人壽公司太小，沒有聽說過，知名度不大……—保險(xiǎn)公司沒有大小之分，國(guó)壽和長(zhǎng)城都是一個(gè)級(jí)別，都直接歸保監(jiān)委統(tǒng)一管理。國(guó)壽成立的早，自然知道的人多，長(zhǎng)城雖是新公司，但國(guó)壽再大，該賠十萬(wàn)的不會(huì)多賠一萬(wàn)，長(zhǎng)城雖小該賠十萬(wàn)的不會(huì)少賠一分！都是按合同執(zhí)行，沒什么不同！該認(rèn)同的是：新公司新產(chǎn)品，客戶會(huì)享有更大的利益，選擇長(zhǎng)城保險(xiǎn)，您的利益會(huì)更長(zhǎng)！我推薦給您的是所有保險(xiǎn)公司中最好的產(chǎn)品！請(qǐng)不要猶豫！2、保險(xiǎn)金會(huì)貶值，沒用?！囊馑嘉颐靼祝俏蚁胝?qǐng)教您，錢放在什么地方不會(huì)貶值？—您想一想，其實(shí)錢放在什么地方都會(huì)貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準(zhǔn)的貶值。3、保險(xiǎn)公司賺了我們很多的錢—您的意思我明白，那我想請(qǐng)教您，您去飯店吃飯、去商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，飯店和商場(chǎng)有沒有賺您的錢呢？其實(shí)問題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。4、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？—《保險(xiǎn)法》第八十五、八十八條。?！ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)受到國(guó)家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會(huì)輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。5、你以后不做了怎么辦？—銀行柜臺(tái)人員、商場(chǎng)售貨員等等都會(huì)發(fā)生變化，而我們還是照常要去存錢、還是要去購(gòu)物，對(duì)不對(duì)？—哦，也就是說，您不買保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒用，而是怕我以后不做了，對(duì)嗎？我不認(rèn)識(shí)你茫茫人海多少人擦肩而過而不相識(shí)，你我能夠相識(shí)、相知、到成為朋友是不是一種緣；鄭州240萬(wàn)人，每天我見100個(gè)，我很珍惜這種緣分，大哥您呢？！我生意好不需要保險(xiǎn)大哥，您好！在您的行業(yè)中您應(yīng)該是一個(gè)成功者；我是一個(gè)外地來鄭州的，我也很渴望成功；但我相信在您成功的背后，一定有許多感人的故事，可以告訴我嗎??？是的，我真羨慕您白手起家，事業(yè)有成。您是否想到過您一生辛辛苦苦賺來的錢有可能面臨著被征稅的風(fēng)險(xiǎn)呢？我的孩子小暫不考慮我們每一個(gè)人都希望自己的孩子能夠受到良好的教育，但是您知道一個(gè)孩子從出生到考上大學(xué)需要花多少錢嗎??？我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了真的嗎，太好了，我就愿意跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有象您這樣思想超前，不過，我想請(qǐng)教一下，您買的是什么保險(xiǎn)？保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著時(shí)間環(huán)境的改變而改變，也應(yīng)該隨著身份地位的改變而改變。您現(xiàn)在開進(jìn)口車，讓您開國(guó)產(chǎn)車您還愿意嗎？您現(xiàn)在只有幾萬(wàn)的保險(xiǎn)，就好比大人穿小孩的衣服，盡管是件衣服，但已經(jīng)不合身了！保險(xiǎn)不劃算是的，很多人都有這種想法。不過我想給你算筆賬：比如你每月在銀行存入3000元，6個(gè)月共存入18000元。如果急需這筆錢，取時(shí)只有本金+少許利息；但如果你每年在保險(xiǎn)公司存入3000元，那么180天后保險(xiǎn)公司將為您建立一個(gè)至少10萬(wàn)的大病基金賬戶，而且這至少10萬(wàn)元的現(xiàn)金將伴隨你一生，您說那個(gè)劃算？和太太商量一下大哥，我真羨慕您家庭和睦！但是我問您，如果有一天您太太在午睡的時(shí)候，蓋的被子掉在地上，您是輕輕地幫她蓋上，還是大聲的把她叫起來和她商量：嗨！被子掉了，需要我給你蓋上嗎？再等一等我們每個(gè)人都有最后一天，但這一天什么時(shí)候來誰(shuí)都不知道。如果某一天我們不想呼吸了，我們的家人和孩子怎么辦？接不接受這份計(jì)劃，全在您的掌控之中，您想讓您的家人成為受益者還是受害者也由您自己決定，您說對(duì)嗎？不買保險(xiǎn)，死了給誰(shuí)？如果您的父母在身邊，聽到您說的話，他們心里會(huì)是什么滋味？挖井的故事最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。9月-239月-2310:09以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。9月-239月-2310:099月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇10:09:1610:09:16一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。9月-239月-234110:09:169月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。10:0910:09:169月-2310:09靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。9月-239月-239月-239月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/9/2110:0910:0910:09:16一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。10:09:16上午9月-2310:09:16我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。21九月202321-9月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才