營業(yè)推廣策劃

營業(yè)推廣策劃一、 營業(yè)推廣策劃的含義及特點營業(yè)推廣又稱銷售促進，是指為刺激顧客需求、鼓勵購買行為而采取的各種促銷形式。由于它直接圍繞著提高營業(yè)額進行促銷，所以稱為營業(yè)推廣。營業(yè)推廣策劃就是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，在充分研究市場的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)在某一階段或某一產(chǎn)品的營業(yè)推廣目標(biāo)，針對不同的促銷對象，在適當(dāng)?shù)臅r機，選擇富有創(chuàng)造性、激勵性的營業(yè)推廣方式，制訂有效的營業(yè)推廣行動方案。營業(yè)推廣策劃的要求主要有以下幾點：營業(yè)推廣策劃通常作短期考慮，為快速反應(yīng)而設(shè)計，所以常常都有限定的時間和空間。營業(yè)推廣策劃注重的是行動，要求消費者或經(jīng)銷商親自參與，行動指向的目標(biāo)是即刻銷售。營業(yè)推廣策劃工具具有多樣性。營業(yè)推廣策劃在某一特定時間提供給購買者一種激勵，以誘導(dǎo)其購買某一特定產(chǎn)品。營業(yè)推廣策劃見效快，銷售效果立竿見影?？傊?，營業(yè)推廣策劃的最大特征在于它是戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具，而非戰(zhàn)略性的營銷工具。通常，它提供的是短期刺激，會導(dǎo)致消費者直接的購買行為。二、 營業(yè)推廣策劃的流程營業(yè)推廣策劃一般包括以下幾個步驟：確定營業(yè)推廣的目標(biāo)營業(yè)推廣目標(biāo)是圍繞著與商品有關(guān)的三個角色展開的，例如，針對消費者，其目標(biāo)是刺激購買；針對中間商，其目標(biāo)是取得他們的合作，讓其為企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品，并使他們對企業(yè)及產(chǎn)品忠誠；針對推銷員，其目標(biāo)是鼓勵他們多推銷商品，刺激其尋找更多的顧客。選擇營業(yè)推廣的方式營業(yè)推廣的方式有很多，企業(yè)在選擇時，應(yīng)考慮企業(yè)營銷目標(biāo)、市場競爭狀況、推銷方式的成本與效益、推銷時間等影響因素。制訂營業(yè)推廣的方案制訂營業(yè)推廣方案要考慮鼓勵的規(guī)模，推廣的途徑、持續(xù)時間，選擇推廣的時機以及推廣經(jīng)費預(yù)算等。測試方案的促銷效果首先要在執(zhí)行方案前先進行試點效果測試，來確定鼓勵規(guī)模是否最佳、推廣形式是否合適、途徑是否有效。試點成功后再組織全面實施營業(yè)推廣方案。在執(zhí)行過程中，要實施有效的控制，及時反饋信息，發(fā)現(xiàn)問題，并采取必要措施調(diào)整和修改原定方案。評估營業(yè)推廣的效果最常用的評估方法是比較推廣前、推廣中、推廣后的銷售額數(shù)據(jù)，以評估其效果大小，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷提高營業(yè)推廣的促銷效率。三、 營業(yè)推廣的方式為了實現(xiàn)營業(yè)推廣的目標(biāo)，企業(yè)營銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場類型、營業(yè)推廣目標(biāo)、競爭狀況以及促銷目標(biāo)、目標(biāo)市場的類型及市場環(huán)境等因素選擇適合本企業(yè)的營業(yè)推廣方式。營業(yè)推廣的方式多種多樣，主要包括以下幾種：針對消費者推廣的方式向消費者推廣是為了鼓勵老顧客繼續(xù)購買、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)品。其方法主要有以下幾種：贈送樣品向消費者免費贈送樣品或讓其試用樣品，可以鼓勵消費者認購，也可以獲取消費者對產(chǎn)品的反應(yīng)。贈送代價券代價券作為對某種商品免付一部分價款的證明，持有者在購買本企業(yè)產(chǎn)品時使用可以免付一部分貨款。包裝兌現(xiàn)包裝兌現(xiàn)即采用商品包裝來兌換現(xiàn)金。特價促銷向消費者提供低于常規(guī)價格商品的促銷方法，通常的做法是在商品包裝或標(biāo)簽上注明，可以是一種商品單裝，也可以是幾件商品捆綁銷售，此方式對于刺激短期消費非常有效。商品展銷展銷可以集中消費者的注意力和購買力。在展銷期間，質(zhì)量精良、價格優(yōu)惠、服務(wù)周到的商品會備受青睞?？梢哉f，參展是難得的營業(yè)推廣機會和有效的促銷方式。（二） 針對中間商推廣的方式向中間商推廣，其目的是促使中間商積極經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。其方式主要有以下幾種：交易折扣為刺激、鼓勵中間商大批量地購買本企業(yè)產(chǎn)品，對第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。提供補貼企業(yè)為了鼓勵中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品，有時會支付部分廣告費用和部分運費等補貼。經(jīng)銷獎勵為了推動中間商超額完成任務(wù)，可對經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績的中間商進行獎勵。（三） 針對推銷員推廣的方式向推銷員推廣，其目的是激勵推銷員更加積極地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。其方式主要有以下幾種：銷售紅利為了鼓勵推銷人員積極推銷企業(yè)產(chǎn)品，可規(guī)定按銷售額提成或按所獲利潤不同提成，以鼓勵推銷員多推銷商品。推銷競賽為了刺激和鼓勵推銷員，可確定一些推銷獎勵的辦法，對成績優(yōu)良者給予獎勵。獎勵可以是現(xiàn)金，也可以是物品或者旅游機會。推銷回扣回扣是從推銷額中提取出來的作為推銷員推銷商品的獎勵或酬勞的部分。利用回扣方式把推銷業(yè)績與報酬結(jié)合起來，有利于推銷員積極工作，努力推銷。職位提拔對業(yè)務(wù)做得出色的推銷員進行職務(wù)提拔，鼓勵他將好的經(jīng)驗傳授給一般推銷員，有利于培養(yǎng)更多優(yōu)秀推銷員。四、營業(yè)推廣的控制營業(yè)推廣如果使用得當(dāng)，可以提升企業(yè)形象，贏得更多的消費者；但如果使用不當(dāng)，不僅達不到促銷的目的，反而會影響產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)的形象。因此，必須從以下幾方面進行控制：選擇推廣目標(biāo)選擇推廣目標(biāo)，就是要明確推廣的對象是誰，要達到的目的是什么。選擇適當(dāng)?shù)姆绞綘I業(yè)推廣的方式很多，且各種方式都有其適應(yīng)性，選擇好營業(yè)推廣方式是促銷獲得成功的關(guān)鍵。一般來說，應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)、不同方式的特點以及消費者的接受習(xí)慣等因素選擇合適的營業(yè)推廣方式。確定合理的期限控制好營業(yè)推廣持續(xù)時間的長短也是取得預(yù)期促銷效果的重要一環(huán)。推廣的期限既不能過長，也不宜過短。嚴(yán)禁弄虛作假營業(yè)推廣的主要對象是企業(yè)的潛在顧客，因此，企業(yè)在營業(yè)推廣過程中，一定要堅決杜絕短視行為的發(fā)生。在市場競爭日益激烈的條件下，企業(yè)的商業(yè)信譽已經(jīng)成為十分重要的競爭優(yōu)勢，企業(yè)沒有理由自毀商譽。如果不嚴(yán)格約束不正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)行為，那將會產(chǎn)生失去長期利益的巨大風(fēng)險。因此，弄虛作假是營業(yè)推廣中的最大禁忌。注重中后期宣傳開展?fàn)I業(yè)推廣活動的企業(yè)比較注重前期的推廣宣傳，這非常必要，但也不應(yīng)忽視中后期宣傳。在營業(yè)推廣活動的中后期，宣傳活動是消