市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料

市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料第一章名詞解釋市場(chǎng)：是商品經(jīng)濟(jì)特有的經(jīng)濟(jì)范圍，是一種以商品互換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)形式，是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的體現(xiàn)。消費(fèi)者市場(chǎng)：指為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)置物品及勞務(wù)的所有個(gè)人及家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)：又稱產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)或工業(yè)市場(chǎng)。是指所有購(gòu)置商品及勞務(wù)，并將它用于生產(chǎn)其他商品和勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人及組織中間商市場(chǎng)：指所有獲得商品意在轉(zhuǎn)售或出租給他人，以獲得利潤(rùn)的組織和個(gè)人構(gòu)成的市場(chǎng)。政府市場(chǎng)：指為執(zhí)行國(guó)防、教育、公共福利及其他公共需要等政府職能而進(jìn)行采購(gòu)或租用商品及勞務(wù)的各級(jí)政府所構(gòu)成的市場(chǎng)。簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)及政府市場(chǎng)各自的特點(diǎn)。市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)特點(diǎn)1、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的無限擴(kuò)張性；2、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的多層次性；3、消費(fèi)者市場(chǎng)的復(fù)雜多變性；4、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的可誘導(dǎo)性；5、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)置者的分散性；1．購(gòu)置者人數(shù)較少，一次性購(gòu)置批量大。2．生產(chǎn)者對(duì)商品的需求屬于引起需求。3．需求彈性較小。4．購(gòu)置的技術(shù)性較強(qiáng)。5．對(duì)售后服務(wù)的規(guī)定較高。1．購(gòu)置者數(shù)目較多，供應(yīng)范圍比較廣泛。2．中間商對(duì)商品的需求屬于引起需求。3．購(gòu)置商品講究組合配置。4．對(duì)交貨期、信貸條件等規(guī)定較高。1．需求受到較強(qiáng)的政策制約。2．需求的計(jì)劃性較強(qiáng)。3、購(gòu)置方式多樣。4．購(gòu)置須受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。5、購(gòu)置目的的多重性。2、從理智和情感兩個(gè)角度看，生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)置動(dòng)機(jī)有哪些？3、生產(chǎn)者市場(chǎng)有哪幾種購(gòu)置類型？既有一種新注冊(cè)成立的企業(yè)，擬購(gòu)置一套新生產(chǎn)設(shè)備。若你是生產(chǎn)這種設(shè)備的廠家的營(yíng)銷人員，你將怎樣在該企業(yè)購(gòu)置過程的各個(gè)階段上實(shí)行營(yíng)銷方略？請(qǐng)結(jié)合購(gòu)置決策過程談?wù)勀愕脑O(shè)想。組織購(gòu)置類型：直接再購(gòu)，修正再購(gòu)，新任務(wù)采購(gòu)。購(gòu)置過程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別；確定所需；描述所需；尋找供貨渠道；征求并分析供應(yīng)商的提議；選擇供應(yīng)商；選擇訂購(gòu)方式；反饋意見并評(píng)估4、影響生產(chǎn)者市場(chǎng)需求的重要原因有哪些？1．環(huán)境原因、2．組織原因3．集團(tuán)原因（人際原因）4．個(gè)人原因。第二章名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)的多種原因及條件。企業(yè)外界環(huán)境化：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是個(gè)不停完善和發(fā)展的概念，其內(nèi)涵不停擴(kuò)大變化的過程被稱為～。環(huán)境威脅：指營(yíng)銷環(huán)境中出現(xiàn)的不利于企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)及原因。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指營(yíng)銷環(huán)境變化中出現(xiàn)的有助于企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)或?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)賦予吸引力的領(lǐng)域。羅斯頓的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段理論：美國(guó)學(xué)者羅斯頓（W.W.Rostow）將世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段歸納為5種類型：老式經(jīng)濟(jì)社會(huì)；經(jīng)濟(jì)起飛前的準(zhǔn)備階段；經(jīng)濟(jì)起飛階段；邁向經(jīng)濟(jì)成熟階段；大量消費(fèi)階段。不一樣發(fā)展階段上的國(guó)家在市場(chǎng)營(yíng)銷上采用的方略是不一樣樣的。消費(fèi)者支出方式：指的是消費(fèi)者收入變化與需求構(gòu)造間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。又稱為消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)構(gòu)造。堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題1、一般地，下列消費(fèi)品中，消費(fèi)者對(duì)品牌及商標(biāo)注意度最低的是（A）。a、日用百貨商品b、服裝c、高檔家俱d、小汽車2、最易受廣告及其他推銷措施影響的是（A）。a、消費(fèi)者購(gòu)置b、生產(chǎn)者購(gòu)置c、中間商購(gòu)置d、政府購(gòu)置3、在生產(chǎn)者市場(chǎng)，質(zhì)量與數(shù)量符合規(guī)定的前提下，購(gòu)置者會(huì)更注意（B）。a、品牌、商標(biāo)b、價(jià)格c、包裝d、服務(wù)★多選題1、屬于派生需求的是（bcde）。a、消費(fèi)者市場(chǎng)需求b、生產(chǎn)者市場(chǎng)需求c、中間商市場(chǎng)需求d、政府市場(chǎng)需求e、社會(huì)公共事業(yè)市場(chǎng)需求2、一般地，技術(shù)市場(chǎng)上商品價(jià)格的決定原因有（acde）。a、技術(shù)轉(zhuǎn)讓中發(fā)生的直接費(fèi)用b、發(fā)明技術(shù)商品的個(gè)別必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間c、技術(shù)商品發(fā)明利潤(rùn)的能力d、有部分替代能力的技術(shù)的價(jià)格e、技術(shù)被淘汰的預(yù)測(cè)時(shí)間的長(zhǎng)短★判斷題（T）1、生存資料、享有資料和發(fā)展資料的辨別是一種動(dòng)態(tài)的概念。（F）2、中間商購(gòu)置辦公用品等以保證自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，屬中間商購(gòu)置。（F）3、采購(gòu)者的采購(gòu)風(fēng)格對(duì)中間商的購(gòu)置行為影響較小。簡(jiǎn)答題有人說，“市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)有時(shí)恰恰是營(yíng)銷陷阱”，而“環(huán)境威脅有時(shí)卻可以采用有力措施加以規(guī)避”，請(qǐng)你在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中摘取1～2個(gè)例子闡明之。企業(yè)的宏觀、微觀環(huán)境各包括哪些內(nèi)容？宏觀市場(chǎng)環(huán)境重要包括：自然環(huán)境/政治法律環(huán)境/人口環(huán)境/經(jīng)濟(jì)環(huán)境/社會(huì)文化環(huán)境/科學(xué)技術(shù)環(huán)境。微觀市場(chǎng)環(huán)境重要有：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者，公眾，顧客環(huán)境保護(hù)問題以逐漸成為舉世矚目的焦點(diǎn)問題，自然環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響不容忽視，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際，對(duì)目前自然環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)下，企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)作些分析。結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，選擇一種方面對(duì)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特點(diǎn)進(jìn)行分析，談?wù)勀愕囊娊狻５谌绿蒙暇毩?xí)★單項(xiàng)選擇題1、“長(zhǎng)虹”彩電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的率先降價(jià)，雖然在彩電行業(yè)掀起了降價(jià)風(fēng)潮，但對(duì)各彩電生產(chǎn)商的影響是各不相似的，這體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的（A）。a、差異性b、多變性c、有關(guān)性d、目的性2、某跨國(guó)企業(yè)擬采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式推廣其產(chǎn)品，一般來說，在（C）最易生效。a、中國(guó)b、印度c、日本d、朝鮮3、我國(guó)現(xiàn)階段，對(duì)較昂貴的耐用消費(fèi)品來說，具有現(xiàn)實(shí)意義的購(gòu)置力重要形成于（B）。a、當(dāng)期貨幣持有量b、儲(chǔ)蓄c、個(gè)人可支配收入d、消費(fèi)者個(gè)人收入★多選題1、羅斯頓的“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)階段理論”中，經(jīng)濟(jì)起飛階段的條件被界定為（ABD）。a、投資率或資本形成率超過10％以上b、某些工業(yè)部門迅速發(fā)展c、大多數(shù)工業(yè)部門迅速發(fā)展d、有良好的政治社會(huì)構(gòu)造配合經(jīng)濟(jì)發(fā)展e、投資率或資本形成率超過15％以上2、影響消費(fèi)者支出方式較為重要的原因是（BCDE）。a、宗教信奉與價(jià)值觀念b、家庭人口總數(shù)c、家庭收入d、家庭生命周期e、家庭所在地★判斷題（F）1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)整個(gè)內(nèi)外界事物的總和。（F）2、隨所處經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的上升，在分銷渠道上出現(xiàn)的一大特點(diǎn)是，批發(fā)商總體職能增長(zhǎng)，零售商加成下降。（F）3、消費(fèi)者可任意支配收入指從個(gè)人可支配收入中減去稅款支付及非稅性承擔(dān)后的余額。簡(jiǎn)答題1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)一般會(huì)考慮哪些原因？2、購(gòu)置意圖并不一定導(dǎo)致購(gòu)置行為。請(qǐng)你分析，消費(fèi)者修正、推遲或回避作出購(gòu)置決策一般是什么原因？3、購(gòu)后評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度評(píng)價(jià)是怎樣進(jìn)行的？4、在搜集信息階段，消費(fèi)者的信息來源有哪些？對(duì)消費(fèi)者來說最可靠的是哪些？第四章名詞解釋有效需求：有購(gòu)置力的需求有關(guān)群體：指可以直接或間接影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的個(gè)人或集體。評(píng)價(jià)模型：堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題1、對(duì)于單位產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)低、品種差異較大且重購(gòu)率高的商品，消費(fèi)者在購(gòu)置時(shí)發(fā)生的行為屬于（D）購(gòu)置。a、復(fù)雜b、尋求平衡c、習(xí)慣性d、尋求多樣化2、消費(fèi)者進(jìn)行的購(gòu)置后評(píng)價(jià)是基于對(duì)產(chǎn)品的期望和（B）的比較。a、品牌偏好b、產(chǎn)品的可考察性能c、專家意見d、自身需求★多選題1、影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的社會(huì)原因有（BC）。a、家庭b、身分及職業(yè)c、有關(guān)群體d、流行e、文化2、下列信息來源中，對(duì)消費(fèi)者個(gè)人來講較為可靠的是（CD）。a、公共來源b、商業(yè)來源c、個(gè)人來源d、經(jīng)驗(yàn)來源e、市場(chǎng)來源3、影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇評(píng)價(jià)的原因有如下的（）。a、產(chǎn)品屬性b、產(chǎn)品偏好c、品牌信念d、效用函數(shù)e、評(píng)價(jià)模型★判斷題（F）1、尋求平衡的購(gòu)置行為與尋求多樣化的購(gòu)置行為差異在于參與程度不一樣。（F）2、購(gòu)置決策過程的首要環(huán)節(jié)是信息搜集。簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述顯現(xiàn)需求與潛在需求的區(qū)別及聯(lián)絡(luò)。怎樣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)置行為分類？名義型；有限型；擴(kuò)展型就你的理解，在平常生活中有關(guān)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的信息來源有哪些？并評(píng)價(jià)這些信息源對(duì)購(gòu)置決策的影響程度。結(jié)合你購(gòu)置某商品的過程，剖析購(gòu)置決策過程受到哪些原因影響？影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的重要原因包括個(gè)人原因、心理原因、社會(huì)原因和文化原因。作為營(yíng)銷人員，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在對(duì)你企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)置過程中只持部分相信或不相信態(tài)度，你將采用怎樣的有針對(duì)性的營(yíng)銷手段？第五章名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：是一種由人員、機(jī)器設(shè)備和計(jì)算機(jī)程序所構(gòu)成的互相作用的復(fù)合系統(tǒng)。由內(nèi)部匯報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)。營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)構(gòu)成。市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查是指根據(jù)調(diào)研課題的需要，系統(tǒng)地搜集、分析和匯報(bào)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的資料的過程。市場(chǎng)預(yù)測(cè)：市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定措施或技術(shù)，測(cè)算一定期期內(nèi)市場(chǎng)供求趨勢(shì)和影響市場(chǎng)營(yíng)銷原因的變化，從而為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供科學(xué)的根據(jù)。堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)調(diào)查首先是（C）的調(diào)查。a、企業(yè)商品狀況b、市場(chǎng)容量c、消費(fèi)需求d、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)2、下列市場(chǎng)調(diào)查中最適合運(yùn)用自由式問題問卷的是（A）。a、編輯出版科技叢書的調(diào)查b、大眾快餐的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查c、生產(chǎn)中低級(jí)化妝品的市場(chǎng)調(diào)查d、售賣家用廚具的市場(chǎng)調(diào)查★多選題1、就消費(fèi)品而言，影響市場(chǎng)容量變化的原因重要有（AB）。a、市場(chǎng)普及率b、市場(chǎng)購(gòu)置力c、市場(chǎng)需求量d、競(jìng)爭(zhēng)狀況e、價(jià)格2、在數(shù)據(jù)資料少或不準(zhǔn)的狀況下常采用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)措施是（ABC）。a、集合意見法b、專家意見（德爾菲）法c、市場(chǎng)試銷法d、簡(jiǎn)樸移動(dòng)平均法e、記錄需求分析法3、某網(wǎng)絡(luò)企業(yè)計(jì)劃運(yùn)用記錄需求分析法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，下列會(huì)阻礙預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)精確性的狀況是（ABE）。a、數(shù)據(jù)少b、各變數(shù)間有關(guān)關(guān)系過于復(fù)雜c、變數(shù)與銷售額關(guān)系清晰d、考慮了新變量的出現(xiàn)e、變數(shù)與銷量間無法用數(shù)學(xué)關(guān)系體現(xiàn)★判斷題（F）1、在消費(fèi)需求調(diào)查中，購(gòu)置者數(shù)量調(diào)查指的是現(xiàn)實(shí)購(gòu)置數(shù)量的調(diào)查。（T）2、在專家意見不是十分可靠的狀況下多會(huì)采用市場(chǎng)試銷法。簡(jiǎn)答題請(qǐng)選擇一種你熟悉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)調(diào)查問卷。市場(chǎng)調(diào)查分哪幾類？調(diào)查的詳細(xì)措施有哪些？分類：1、探索性調(diào)查指為探明問題所在及明確深入需要調(diào)查的詳細(xì)內(nèi)容及重點(diǎn)而進(jìn)行的非正式調(diào)查。2、描述性調(diào)查是對(duì)需要調(diào)查研究的客觀事實(shí)資料進(jìn)行搜集、記錄、分析的正式調(diào)查。3、因果性調(diào)查是為了弄明有關(guān)市場(chǎng)變量之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。預(yù)測(cè)性調(diào)查是專門為預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來市場(chǎng)商情變動(dòng)趨勢(shì)而進(jìn)行的調(diào)查。措施：1、觀測(cè)法觀測(cè)調(diào)查是調(diào)查者直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀測(cè)，作出記錄、錄音或錄像。2、試驗(yàn)法試驗(yàn)調(diào)查是通過小規(guī)模的試驗(yàn)來理解狀況，獲得資料。這種調(diào)查形式重要用于新產(chǎn)品的試銷和新方案實(shí)行前的調(diào)查。試驗(yàn)調(diào)查法將自然科學(xué)中的試驗(yàn)措施用于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查之中，是比較科學(xué)的調(diào)查形式，獲得的資料比較精確，但所花費(fèi)用較高，獲得資料的時(shí)間較長(zhǎng)。3、問詢調(diào)查法即以問詢的方式搜集調(diào)查資料，這是市場(chǎng)調(diào)查中常用的一種措施。問詢調(diào)查一般采用直接問詢、電話問詢、郵寄問詢和留置問卷問詢等四種形式進(jìn)行。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容一般有哪些？市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)需求總量預(yù)測(cè)需求影響原因變化預(yù)測(cè)需求變化特性預(yù)測(cè)商品供應(yīng)預(yù)測(cè)理解同類產(chǎn)品既有生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平及各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)市場(chǎng)擁有率預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)地位預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況預(yù)測(cè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者預(yù)測(cè)產(chǎn)品發(fā)展預(yù)測(cè)既有產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)新產(chǎn)品發(fā)展前景預(yù)測(cè)產(chǎn)品資源變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)根據(jù)產(chǎn)品成本進(jìn)行的預(yù)測(cè)根據(jù)供求關(guān)系進(jìn)行的預(yù)測(cè)理解市場(chǎng)預(yù)測(cè)的措施，并總結(jié)其各自的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)。定性預(yù)測(cè)措施定性預(yù)測(cè)措施是預(yù)測(cè)人員根據(jù)掌握的調(diào)查資料和自身的經(jīng)驗(yàn)、判斷能力對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象未來的發(fā)展變化狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)和推測(cè)。（1）集合意見法（2）專家意見法（3）市場(chǎng)試銷法定量預(yù)測(cè)措施（1）時(shí)間序列分析法常常使用的時(shí)間序列分析法有簡(jiǎn)樸平均法、加權(quán)平均法、指數(shù)平均法和季節(jié)指數(shù)法等。（2）記錄需求分析法假如你被企業(yè)委以一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)，你力爭(zhēng)將此項(xiàng)調(diào)查做得圓滿而完善，那么你的這項(xiàng)調(diào)查將包括哪些基本內(nèi)容，將通過哪些調(diào)查程序？第六章名詞解釋市場(chǎng)定位：指明確或顯化企業(yè)、品牌形象及產(chǎn)品價(jià)值，以協(xié)助消費(fèi)者對(duì)的認(rèn)識(shí)并理解企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及品牌形象的過程。市場(chǎng)細(xì)分：就是以消費(fèi)需求的某些特性及變量為根據(jù)，將整個(gè)市場(chǎng)辨別為具有不一樣需求的消費(fèi)者群體。目的市場(chǎng)：指企業(yè)為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的市場(chǎng)需求而開拓（設(shè)定）的特定市場(chǎng)或者是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)（又或企業(yè)打算滿足的具有某一需求的顧客群）。選擇性專業(yè)化：分別進(jìn)入關(guān)系不親密的幾種不一樣細(xì)分市場(chǎng)差異性目的市場(chǎng)方略：針對(duì)不一樣細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)不一樣產(chǎn)品，制定并采用不一樣營(yíng)銷方略堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)細(xì)分的原則是（C）。a、單一的b、某首先的c、多層面、動(dòng)態(tài)交叉的d、穩(wěn)定的2、“向特定的顧客群，提供多種產(chǎn)品”是（B）目的市場(chǎng)選擇模式。a、產(chǎn)品專業(yè)化b、市場(chǎng)專業(yè)化c、選擇性專業(yè)化d、全面進(jìn)入3、市場(chǎng)定位所傳播的是（B）。a、潛在優(yōu)勢(shì)b、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)c、相對(duì)優(yōu)勢(shì)d、絕對(duì)優(yōu)勢(shì)★多選題1、生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分原則有（ACDE）。a、產(chǎn)品最終用途b、產(chǎn)品生命周期c、購(gòu)置者地理位置d、購(gòu)置組織的特點(diǎn)e、購(gòu)置者追求的利益2、下列適于采用全面進(jìn)入目的市場(chǎng)方略的廠商是（ABCDE）。a、IBMb、中糧集團(tuán)c、GEd、殼牌石油e、張?jiān)Ｆ髽I(yè)★判斷題（F）1、市場(chǎng)細(xì)分越細(xì)，越輕易發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)而獲得成功。（F）2、細(xì)分市場(chǎng)就是目的市場(chǎng)。（T）3、市場(chǎng)定位就是向消費(fèi)者展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的過程。簡(jiǎn)答題選擇市場(chǎng)細(xì)分原則時(shí)應(yīng)注意哪些問題？（1）可衡量性。（2）可辨別性。（3）可實(shí)現(xiàn)性。（4）可盈利性。簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的環(huán)節(jié)。1．基于需要的細(xì)分2、細(xì)分市場(chǎng)識(shí)別3、細(xì)分市場(chǎng)吸引力4、細(xì)分市場(chǎng)獲利性5、細(xì)分市場(chǎng)定位6、細(xì)分市場(chǎng)“酸性測(cè)試”7、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略目的市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)考慮哪些原因？1、產(chǎn)品及市場(chǎng)類同性2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況4、企業(yè)資源狀況請(qǐng)針對(duì)化妝品市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)或其他你感愛好的產(chǎn)品市場(chǎng)分別選擇不一樣的細(xì)分原則，并指出每一原則下詳細(xì)可以分出哪些細(xì)分市場(chǎng)。參閱近年來國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)大戰(zhàn)的有關(guān)報(bào)道，考慮彩電生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)怎樣選擇新的目的市場(chǎng)來為企業(yè)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？第七章堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題1、某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且互相之間的產(chǎn)品有差異，顧客對(duì)某些品牌有特殊偏好，不一樣賣主以產(chǎn)品差異性吸引顧客，展開競(jìng)爭(zhēng)，這屬于（D）。a、完全競(jìng)爭(zhēng)b、完全壟斷c、不完全競(jìng)爭(zhēng)d、壟斷競(jìng)爭(zhēng)2、市場(chǎng)利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)（B）。a、多元化b、專業(yè)化c、防止競(jìng)爭(zhēng)d、緊密跟隨3、結(jié)合盈利能力考慮，企業(yè)的市場(chǎng)份額（B）。a、越大越好b、存在最佳市場(chǎng)份額程度c、以50%的市場(chǎng)份額為宜d、不存在市場(chǎng)份額上限★多選題1、下列各項(xiàng)中，屬于競(jìng)爭(zhēng)者分析的是（ABDE）。a、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者b、鑒定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略及目的c、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求特性d、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)e、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式2、業(yè)務(wù)范圍技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)把所有（AC）的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者。a、使用同一技術(shù)b、滿足消費(fèi)者同種需求c、生產(chǎn)同類產(chǎn)品d、滿足同一顧客群的需求e、產(chǎn)品售價(jià)相似★判斷題（F）1、產(chǎn)品的差異性是客觀存在的，很輕易用客觀手段加以檢測(cè)。（T）2、某些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是不會(huì)隨時(shí)間、地點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等而變化的。（F）3、襲擊弱競(jìng)爭(zhēng)者可以更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)擁有率和利潤(rùn)水平。第八章名詞解釋產(chǎn)品：產(chǎn)品指的是通過互換而滿足人們需要及欲望的多種原因和手段產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的有機(jī)組合方式，又稱產(chǎn)品構(gòu)造產(chǎn)品差異化：就是企業(yè)強(qiáng)化、突出其產(chǎn)品的一種或數(shù)種特性，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的差異，用以增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的引力，鞏固其產(chǎn)品市場(chǎng)定位的一種方略。品牌：是用以標(biāo)識(shí)一種或一群營(yíng)銷者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或勞務(wù)區(qū)別開來的一種名稱、標(biāo)志、圖案、符號(hào)、設(shè)計(jì)或者是它們的組合運(yùn)用。包括了：品牌名稱、品牌標(biāo)志和可注冊(cè)的商標(biāo)三大部分。品牌資產(chǎn)：品牌資產(chǎn)就是一種超越生產(chǎn)、商品及一切有形資產(chǎn)之外的，集中體現(xiàn)再商標(biāo)所代表的價(jià)值上的一種資產(chǎn)形式，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而投資在商標(biāo)上的多種資產(chǎn)的總和，是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。包裝：是指為了保護(hù)商品，便于儲(chǔ)運(yùn)、攜帶和使用，采用合適材料制成與商品相適應(yīng)的容器，并加以標(biāo)識(shí)和裝飾。產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期：產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期指的是產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最終被淘汰出市場(chǎng)的全過程。堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題1、品牌指的是（B）。a、商標(biāo)b、包括名稱、標(biāo)志等多層次的內(nèi)容c、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)d、產(chǎn)品價(jià)值2、產(chǎn)品導(dǎo)入期，企業(yè)采用低價(jià)低促銷方略的目的是（B）。a、利潤(rùn)b、市場(chǎng)份額c、減少單位產(chǎn)品價(jià)格d、回避競(jìng)爭(zhēng)3、手表和鋼筆采用同一種包裝合并發(fā)售，稱為（C）方略。a、類似包裝b、變化包裝c、多種包裝d、更新包裝4、電視機(jī)的關(guān)鍵產(chǎn)品指的是（B）。a、電視機(jī)整體b、接受信息功能c、電視機(jī)及其服務(wù)d、電視機(jī)的質(zhì)量及服務(wù)。5、現(xiàn)代企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的焦點(diǎn)是（B）產(chǎn)品。a、關(guān)鍵b、有形c、延伸d、期望6、對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散起決定性作用的是（A）。a、初期采用者b、初期大眾c、創(chuàng)新采用者d、晚期大眾★多選題1、如下屬于延伸產(chǎn)品的是（ABCD）。a、送貨與安裝b、信貸與融資c、售后服務(wù)d、廣告顧客征詢e、包裝與品牌2、產(chǎn)品導(dǎo)入期，使用緩慢滲透方略的合用條件是（ABD）。a、市場(chǎng)容量大b、消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品c、消費(fèi)者不熟悉產(chǎn)品d、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感e、存在潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅3、多品牌方略的使用有助于（BCDE）。a、生產(chǎn)更多產(chǎn)品b、占用更多貨架面積c、吸引更多顧客以提高擁有率d、占領(lǐng)更多細(xì)分市場(chǎng)e、展開各產(chǎn)品部門經(jīng)理間的競(jìng)爭(zhēng)以提高效率4、延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的措施有（ABDE）。a、產(chǎn)品革新b、開拓市場(chǎng)c、減少產(chǎn)品價(jià)格d、增進(jìn)消費(fèi)者形成偏好e、尋找產(chǎn)品新用途★判斷題（F）1、產(chǎn)品差異化重要指的是形式產(chǎn)品的差異化。（F）2、產(chǎn)品組合深度指的是產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。（T）3、馳名商標(biāo)是名牌。（F）4、產(chǎn)品差異化就是產(chǎn)品原因的差異化。（T）5、現(xiàn)代市場(chǎng)上，企業(yè)要得到新產(chǎn)品，并不意味著要由企業(yè)獨(dú)立完畢從新產(chǎn)品創(chuàng)意到生產(chǎn)的全過程。（T）6、一般來說，企業(yè)獲利能力、投資收益能力將隨品牌價(jià)值的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。簡(jiǎn)答題優(yōu)化產(chǎn)品組合的環(huán)節(jié)及途徑有哪些？1.產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析重要是指分析、評(píng)價(jià)線性產(chǎn)品線上不一樣產(chǎn)品項(xiàng)目所提供的銷售額和利潤(rùn)水平2、產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析將產(chǎn)品線中各產(chǎn)品項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品作對(duì)比分析，全面衡量各產(chǎn)品項(xiàng)目的市場(chǎng)地位。品牌方略有哪些？各自的利弊怎樣？品牌建立決策，使用者決策，名稱決策，擴(kuò)展決策，再定位決策。試從品牌層次的角度比較奔馳、本田、大眾（或其他產(chǎn)品的品牌）在消費(fèi)者項(xiàng)目中的地位及排序。中國(guó)水產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。有境外的品牌雀巢、屈臣氏、也有本土品牌農(nóng)夫山泉、樂百氏以及眾多區(qū)域性品牌。對(duì)飲用水產(chǎn)品來說，同質(zhì)性極強(qiáng)。若你是一種新品牌的水產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理，你將通過什么方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化？概述產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的特性及其對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方略。階階段特征導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期單位產(chǎn)品成本制導(dǎo)致本高，促銷費(fèi)用大生產(chǎn)銷售成本開始下降成本深入下降成本低銷售量少迅速上升增長(zhǎng)緩慢且有所下降急劇下降技術(shù)生產(chǎn)技術(shù)不完善產(chǎn)品基本定型替代品出現(xiàn)全新產(chǎn)品出現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)無利或虧損增長(zhǎng)快高，呈下降趨勢(shì)持續(xù)下降消費(fèi)者少，創(chuàng)新者初期接受者品牌偏好者落伍者競(jìng)爭(zhēng)者少不停增多競(jìng)爭(zhēng)者眾多且穩(wěn)定開始減少營(yíng)銷目的提高著名度增長(zhǎng)市場(chǎng)份額維持份額，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)減少開支，榨取最終利潤(rùn)營(yíng)銷方略產(chǎn)品提供基本產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量增長(zhǎng)服增長(zhǎng)服務(wù)項(xiàng)目改善產(chǎn)品性能逐漸減少衰退產(chǎn)品生產(chǎn)價(jià)格四種方略：（見注釋）（1）迅速掠?。ǜ邇r(jià)高促銷）（2）緩慢掠?。ǜ邇r(jià)低促銷）（3）迅速滲透（低價(jià)高促銷）（4）緩慢滲透（低價(jià)低促銷）滲透定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)降價(jià)促銷盡量滿足需求，減少促銷力度，建立品牌偏好p200維持原促銷水平，進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷組合改良p201減少促銷水平，采用集中、維持、榨取方略p201渠道專賣店（選擇性銷售）百貨店、超市（密集性銷售）百貨、超市、便利店（更密集銷售）便利、折扣店、直接郵購(gòu)第九章名詞解釋定價(jià)目的：指企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)后企業(yè)所要到達(dá)的目的。企業(yè)的定價(jià)目的又可分為一般目的及詳細(xì)目的。滲透定價(jià)：薄利多銷方略，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用消費(fèi)者求廉的心理，故意將價(jià)格定得較低，以吸引顧客，迅速擴(kuò)大銷量，提高市場(chǎng)擁有率差異定價(jià)：指企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品或勞務(wù)指定兩種或多種價(jià)格以適應(yīng)顧客、地點(diǎn)、時(shí)間等方面的差異。功能定價(jià)：指企業(yè)根據(jù)其中間商在產(chǎn)品銷售中所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的不一樣，予以不一樣的價(jià)格折扣以賠償中間商的有關(guān)成本和費(fèi)用。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：是根據(jù)消費(fèi)者所理解的某種商品的價(jià)值，或者說是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)措施堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題某電器生產(chǎn)企業(yè)，具有大批量生產(chǎn)條件，且總成本增長(zhǎng)速度低于總產(chǎn)量增長(zhǎng)速度，則其比較適合選擇的定價(jià)目的是（B）。擴(kuò)大目前利潤(rùn)b、擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率c、獲取投資酬勞d、應(yīng)付及防止競(jìng)爭(zhēng)下列商品在我國(guó)最適合“重利限銷”的是（C）。a、佳能相機(jī)b、雅戈?duì)栆r衣c、茅臺(tái)酒d、長(zhǎng)虹彩電短期內(nèi)要讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，必須使（B）價(jià)格等于平均成本b、價(jià)格高于平均成本d、價(jià)格等于邊際成本c、價(jià)格等于可變成本★多選題在（BCDE）條件下，需求缺乏彈性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈b、市場(chǎng)上沒有替代品或無競(jìng)爭(zhēng)者c、購(gòu)置者不在意高價(jià)d、購(gòu)置者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量好，提價(jià)可以接受e、消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣變化慢且不積極尋找更廉價(jià)的產(chǎn)品以擴(kuò)大目前利潤(rùn)為企業(yè)定價(jià)目的的前提條件是（ABD）。a、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量在市場(chǎng)上居領(lǐng)先地位b、消費(fèi)者對(duì)商品的邊際需求評(píng)價(jià)較高c、具有大批量生產(chǎn)條件d、產(chǎn)品擁有專利權(quán)e、企業(yè)為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者★判斷題（F）1、以擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率為定價(jià)目的的企業(yè)，一般都具有如：擁有專利權(quán)、產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中處在領(lǐng)先地位等尤其的優(yōu)越條件。（T）2、社會(huì)有需要、資源有也許、生產(chǎn)有潛力、價(jià)格彈性又比較大的商品適于采用“薄利多銷”的方略。（F）3、生活必需品，尤其是技術(shù)密集型的生產(chǎn)資料及工業(yè)消費(fèi)品，試銷期一般成本較高，為彌補(bǔ)這種高成本，應(yīng)當(dāng)采用“取脂定價(jià)”方略。簡(jiǎn)答題企業(yè)定價(jià)目的重要有哪些？各自的應(yīng)用條件是什么？（1）以擴(kuò)大企業(yè)目前利潤(rùn)為定價(jià)目的。（2）以擴(kuò)大銷售額為定價(jià)目的。（3）以擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率為定價(jià)目的。（4）以獲取投資酬勞率為定價(jià)目的（5）以維護(hù)企業(yè)形象為定價(jià)目的。（6）以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目的（7）以保持良好的分銷渠道為定價(jià)目的（8）以穩(wěn)定價(jià)格為定價(jià)目的。（9）以企業(yè)生存為定價(jià)目的若你是一家彩電生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)彩電在都市及農(nóng)村市場(chǎng)上的需求不一樣，你會(huì)采用差異定價(jià)嗎？請(qǐng)談?wù)剬?shí)行差異定價(jià)的條件。條件1．市場(chǎng)可以細(xì)分，且不一樣細(xì)分市場(chǎng)之間的需求存在差異。2、企業(yè)實(shí)行差異定價(jià)的額外收入要高于其額外成本。3、低價(jià)市場(chǎng)的產(chǎn)品無法向高價(jià)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。4、在高價(jià)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者無法與企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在異質(zhì)品市場(chǎng)上，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)時(shí)，你首先考慮跟隨降價(jià)還是別的方略？在調(diào)價(jià)決策中，你會(huì)重要考慮哪些原因？企業(yè)積極調(diào)整價(jià)格價(jià)風(fēng)格整有積極和被動(dòng)調(diào)整兩種狀況。積極調(diào)整無非有調(diào)高價(jià)格、調(diào)低價(jià)格兩種。企業(yè)積極調(diào)價(jià)的原因調(diào)低調(diào)高產(chǎn)品供過于求導(dǎo)致積壓應(yīng)付劇烈競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率具有成本優(yōu)勢(shì)，降價(jià)以全面控制市場(chǎng)原材料等原因?qū)е鲁杀咎岣弋a(chǎn)品供不應(yīng)求，提價(jià)以平衡供求通貨膨脹企業(yè)積極調(diào)高價(jià)格的方式1、明調(diào)直接提價(jià)2、暗調(diào)減少讓利與折扣、減少銷售服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)改計(jì)價(jià)、減少產(chǎn)品質(zhì)量、減少特色及功能、推遲報(bào)價(jià)（交貨時(shí)才最終定價(jià)）、簽訂調(diào)整條款（可按某種價(jià)格指數(shù)調(diào)整交貨時(shí)的價(jià)格）企業(yè)被動(dòng)調(diào)整價(jià)格1、方略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者本企業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)降價(jià)跟隨降價(jià)提價(jià)跟進(jìn)或不跟進(jìn)異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)（余地較大，多種選擇）不予理會(huì)，憑顧客忠誠(chéng)度決定銷量多少修正營(yíng)銷方略組合中的其他原因予以對(duì)抗完全或部分的價(jià)格變動(dòng)以對(duì)抗2、被動(dòng)變價(jià)應(yīng)當(dāng)考慮的原因競(jìng)爭(zhēng)者狀況競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)原因？競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)期限？本企業(yè)對(duì)其調(diào)價(jià)作出反應(yīng)后，其也許的對(duì)策及措施？積極提價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力怎樣？本企業(yè)狀況本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力本企業(yè)產(chǎn)品所處生命周期階段顧客對(duì)此類產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度本企業(yè)跟隨變價(jià)后，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷狀況將產(chǎn)生什么影響？第十章名詞解釋分銷渠道：產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)的一系列互相聯(lián)絡(luò)的機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的通道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某畢生產(chǎn)者的商品及勞務(wù)的所有企業(yè)及個(gè)人——即某種產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)供銷全過程的所有企業(yè)。直銷：指不通過中間商和零售店鋪，將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的渠道方略。直復(fù)營(yíng)銷：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和到達(dá)交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。企業(yè)代理商：受生產(chǎn)企業(yè)委托，簽訂銷貨協(xié)議，在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的中間商。銷售代理商：又稱獨(dú)立代理商。是受委托負(fù)責(zé)代銷生產(chǎn)企業(yè)所有產(chǎn)品，不受區(qū)域限制，具有應(yīng)當(dāng)售價(jià)權(quán)的中間商批發(fā)商：是指那些重要從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人零售商：指以零售活動(dòng)為其主管業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人物流：有計(jì)劃地將原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地的流通活動(dòng)。堂上練習(xí)★單項(xiàng)選擇題1、如下產(chǎn)品相對(duì)來說，最不適合網(wǎng)上營(yíng)銷的是（D）。a、電腦設(shè)備b、書籍c、旅行社組團(tuán)旅游服務(wù)d、廚具2、分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（A）。a、寬度b、長(zhǎng)度c、深度d、關(guān)聯(lián)度3、通過代理商或經(jīng)銷商進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要方式是（D）。a、直接出口b、合資經(jīng)營(yíng)c、間接出口d、特許經(jīng)營(yíng)★多選題1、著眼于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的零售商有（CD）。a、倉(cāng)儲(chǔ)店b、樣本售貨店c、便利店d、折扣店e、專業(yè)店2、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的原因有（ABCDE）。a、顧客特性b、產(chǎn)品特性c、競(jìng)爭(zhēng)特性d、企業(yè)特性e、環(huán)境特性★判斷題（F）1、從經(jīng)濟(jì)理論的觀點(diǎn)看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不一樣原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成故意義的產(chǎn)品組合。（F）2、一般所說的獨(dú)立批發(fā)商就是制造商銷售辦事處。（T）3、一般來說，織物制品和針線雜貨業(yè)的銷售分店是不持有存貨的。簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別。若你是一家服裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人，你將怎樣選擇分銷渠道和中間商？中間商的選擇在理解了中間商的類型后，生產(chǎn)者要對(duì)選擇什么樣的中間商銷售自己的產(chǎn)品做出決策。生產(chǎn)者選擇并確定中間商，需要考慮下列幾種方面的原因：目前經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品的中間商類型。2、確定使用中間商的數(shù)目。3、確定各中間商的特定營(yíng)銷任務(wù)。4、選擇詳細(xì)的經(jīng)銷商。——信譽(yù)——財(cái)力——管理水平——對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度——能為顧客提供的服務(wù)當(dāng)企業(yè)決定與否采用特許連鎖經(jīng)營(yíng)形式銷售時(shí)，，首先應(yīng)當(dāng)考慮哪些基本條件？特許連鎖形式比較適合于哪些行業(yè)？特許經(jīng)營(yíng)：是由一家或批發(fā)商為特許代營(yíng)人構(gòu)成一方，與以若干個(gè)特許代營(yíng)人構(gòu)成的另一方，用契約形式固定下來的連鎖經(jīng)營(yíng)形式。有人說，直復(fù)營(yíng)銷與老式營(yíng)銷有很大區(qū)別，而與訪問推銷區(qū)別不大，這種說法對(duì)的嗎？請(qǐng)論述你的理由。直復(fù)營(yíng)銷老式營(yíng)銷推銷細(xì)分抵達(dá)單個(gè)顧客，以顧客姓名地址及購(gòu)置習(xí)慣為細(xì)分基礎(chǔ)推銷細(xì)分單位是目的顧客群，以人口原因、心理原由于細(xì)分基礎(chǔ)通過多種媒體廣告一般運(yùn)用中間商銷售運(yùn)用針對(duì)性極強(qiáng)的媒體廣告，促使消費(fèi)者立即訂購(gòu)或查詢運(yùn)用大眾媒體廣告，目的在于樹立企業(yè)形象，使顧客對(duì)產(chǎn)品