營銷年終工作總結(jié)（3篇）

第13頁共13頁營銷年終?工作總結(jié)?轉(zhuǎn)眼_?___年?過去了，?回首這一?年來的工?作，盡管?我為公司?的貢獻(xiàn)微?薄，也算?為公司發(fā)?展銷售市?場增添磚?瓦起到一?個(gè)鋪墊作?用吧!通?過工作學(xué)?習(xí)和其他?員工的相?互溝通、?幫助，我?和公司的?其他員工?已經(jīng)互相?離不開成?為一個(gè)集?體，我已?經(jīng)深深的?感受到公?司發(fā)展了?才有我個(gè)?人的發(fā)展?。通過市?場對客戶?的走訪，?進(jìn)一步的?促進(jìn)了我?的業(yè)務(wù)能?力。同時(shí)?我現(xiàn)在的?工作能力?是和公司?領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷?支持幫助?是密不可?分的。我?在做好本?職工作的?同時(shí)，也?在反思自?己工作上?的不足和?問題是今?后應(yīng)該時(shí)?刻注意和?逐步改進(jìn)?的。一?、回顧_?___年?工作是一?虛心學(xué)習(xí)?過程2?、今后的?努力方向?：加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，勇于?實(shí)踐，堅(jiān)?持工作熱?情。在不?斷的總結(jié)?中成長，?提高自我?的素質(zhì)和?業(yè)務(wù)水平?，以適應(yīng)?新的形式?的需要，?積極與公?司人員溝?通，以學(xué)?習(xí)他人之?長，才能?更好的促?進(jìn)自我能?力，滿足?客戶需求?和開拓市?場空間。?1、創(chuàng)?新促銷，?搶占終端?2、創(chuàng)?新渠道，?深度分銷?由于渠?道在白酒?的營銷過?程中發(fā)揮?了重要的?作用，在?旺季的營?銷活動(dòng)開?展過程中?應(yīng)對渠道?進(jìn)行創(chuàng)新?，優(yōu)化和?拓展公司?的營銷渠?道，同時(shí)?精耕市場?，深度分?銷，要抓?住宴請活?動(dòng)。在這?些場合，?白酒均是?主要的招?待用酒，?婚宴、生?日宴、節(jié)?日聚餐、?年會(huì)等宴?請市場是?白酒在旺?季銷售的?一大重要?市場。同?時(shí)，由于?相關(guān)的宴?請場合一?般人流量?大，通過?宴請市場?可進(jìn)行口?碑宣傳，?起到一般?廣告宣傳?難以達(dá)到?的效果。?合適的產(chǎn)?品、針對?性的促銷?策劃、一?定的廣告?宣傳能夠?有效抓住?各種宴請?活動(dòng)。?3、創(chuàng)新?產(chǎn)品在?旺季，應(yīng)?通過產(chǎn)品?創(chuàng)新來引?導(dǎo)和吸引?消費(fèi)需求?。產(chǎn)品創(chuàng)?新指針對?季節(jié)變化?，根據(jù)新?的需要，?進(jìn)行產(chǎn)品?研制創(chuàng)新?，開發(fā)出?適銷對路?的產(chǎn)品，?從而塑造?市場熱點(diǎn)?來吸引消?費(fèi)者的注?意力。如?開發(fā)一些?具有保健?、養(yǎng)生功?能的白酒?、開發(fā)一?些低度的?女性白酒?、針對不?同行業(yè)的?人士開發(fā)?白酒、為?某些慶典?活動(dòng)開發(fā)?紀(jì)念性產(chǎn)?品等。提?升了整體?市場占有?率和覆蓋?率，有效?地占領(lǐng)了?終端市場?。4、?內(nèi)部營銷?在旺季?，各白酒?企業(yè)都將?集中精力?搞促銷活?動(dòng)，但并?非所有的?活動(dòng)都能?真正產(chǎn)生?營銷效果?和有效率?，其關(guān)鍵?原因在于?員工，因?此，為了?贏銷旺季?，白酒企?業(yè)應(yīng)積極?實(shí)施內(nèi)部?營銷，為?旺季營銷?活動(dòng)的開?展奠定基?礎(chǔ)。其內(nèi)?部營銷主?要體現(xiàn)在?：營銷?人員培訓(xùn)?。根據(jù)營?銷計(jì)劃的?需要調(diào)整?營銷人員?隊(duì)伍，并?對所有的?業(yè)務(wù)人員?進(jìn)行各種?層次的培?訓(xùn)，培訓(xùn)?應(yīng)該分兩?個(gè)方面：?一方面是?針對員工?的思想動(dòng)?態(tài)、提高?戰(zhàn)斗力和?凝聚力;?另一方面?是針對員?工的專業(yè)?技能，提?升營銷水?平，全面?加強(qiáng)營銷?人員的工?作能力。?使培訓(xùn)和?企業(yè)業(yè)務(wù)?直接相關(guān)?，結(jié)合過?去的活動(dòng)?和經(jīng)驗(yàn)，?幫助業(yè)務(wù)?人員更好?地總結(jié)以?往的工作?，使業(yè)務(wù)?人員提高?在旺季中?開展?fàn)I銷?活動(dòng)所需?要的能力??？傊?，白酒企?業(yè)要“贏?銷”旺季?，關(guān)鍵在?于創(chuàng)新，?從產(chǎn)品、?促銷、渠?道和公司?內(nèi)部等方?面去進(jìn)行?創(chuàng)新，精?耕市場，?深度分銷?，優(yōu)化渠?道，搶占?終端，通?過活動(dòng)策?劃和終端?促銷不斷?提升影響?力，從而?有效把握?旺季市場?。營銷?年終工作?總結(jié)（二?）時(shí)間?依然遵循?其亙古不?變的規(guī)律?延續(xù)著，?又一個(gè)年?頭成為歷?史，依然?如過去的?諸多年一?樣，過去?的___?_年，同?樣有著許?多美好的?回憶和諸?多的感慨?。___?_年對于?白酒界是?個(gè)多事之?秋，雖然?____?年的全球?性金融危?機(jī)的影響?已有所好?轉(zhuǎn)，但整?體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需?一段時(shí)間?的過度。?國家對白?酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，?也在業(yè)界?引起了一?段時(shí)間的?騷動(dòng)，緊?接著又是?全國性的?嚴(yán)打酒駕?和地方性?的禁酒令?，對于白?酒界來說?更是雪上?加霜。在?這樣坎坷?的一年里?，我們蹣?跚著一路?走來，其?中的喜悅?和憂傷、?激情和無?奈、困惑?和感動(dòng)，?真的是無?限感慨-?一、負(fù)?責(zé)區(qū)域的?銷售業(yè)績?回顧與分?析(一?)、業(yè)績?回顧1?、整年度?總現(xiàn)金回?款___?_多萬，?超額完成?公司規(guī)定?的任務(wù);?2、成?功開發(fā)了?四個(gè)新客?戶;3?、奠定了?公司在魯?西南，以?濟(jì)寧為中?心的重點(diǎn)?區(qū)域市場?的運(yùn)作的?基礎(chǔ)工作?;(二?)、業(yè)績?分析1?、雖然完?成了公司?規(guī)定的現(xiàn)?金回款的?任務(wù)，但?距我自己?制定的_?___萬?的目標(biāo)，?相差甚遠(yuǎn)?。主要原?因有：?a、上半?年的重點(diǎn)?市場定位?不明確不?堅(jiān)定，首?先定位于?平邑，但?由于平邑?市場的特?殊性(地?方保護(hù))?和后來經(jīng)?銷商的重?心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最?終改變了?我的初衷?。其次看?好了泗水?市場，雖?然市場環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又無?奈放棄。?直至后來?選擇了金?鄉(xiāng)“天元?副食”，?已近年底?了!b?、新客戶?拓展速度?太慢，且?客戶質(zhì)量?差(大都?小是客戶?、實(shí)力小?);c?、公司服?務(wù)滯后，?特別是發(fā)?貨，這樣?不但影響?了市場，?同時(shí)也影?響了經(jīng)銷?商的銷售?信心;?2、新客?戶開放面?，雖然落?實(shí)了__?__個(gè)新?客戶，但?離我本人?制定的_?___個(gè)?的目標(biāo)還?差兩個(gè)，?且這__?__個(gè)客?戶中有_?___個(gè)?是小客戶?，銷量也?很差。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合度?、投入意?識”等，?直接決定?了市場運(yùn)?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?山東已運(yùn)?作了整整?三年，這?三年來的?失誤就在?于沒有做?到“重點(diǎn)?抓、抓重?點(diǎn)”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，?今年我個(gè)?人也把尋?找重點(diǎn)市?場納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?年___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市?場，通過?兩個(gè)月的?市場運(yùn)作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明?年的運(yùn)作?奠定了基?礎(chǔ)。二?、個(gè)人的?成長和不?足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事?關(guān)心和支?持下，_?___年?我個(gè)人無?論是在業(yè)?務(wù)拓展、?組織協(xié)調(diào)?、管理等?各方面都?有了一定?程度的提?升，同時(shí)?也存在著?許多不足?之處。?1、心態(tài)?的自我調(diào)?節(jié)能力增?強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)?能力、對?市場的預(yù)?見性和控?制力能力?增強(qiáng)了;?3、處?理應(yīng)急問?題、對他?人的心理?狀態(tài)的把?握能力增?強(qiáng)了;?4、對整?體市場認(rèn)?識的高度?有待提升?;5、?團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域?市場的運(yùn)?作能力有?待提升。?三、工?作中的失?誤和不足?1、平?邑市場?雖然地方?保護(hù)嚴(yán)重?些，但我?們通過關(guān)?系的協(xié)調(diào)?，再加上?市場運(yùn)作?上低調(diào)些?，還是有?一定市場?的，況且?通過一段?時(shí)間的市?場證明，?經(jīng)銷商開?發(fā)的特曲?還是非常?迎合農(nóng)村?市場消費(fèi)?的。在淡?季來臨前?，由于我?沒有能夠?同經(jīng)銷商?做好有效?溝通，再?加上服務(wù)?不到位，?最終經(jīng)銷?商把精力?大都偏向?到啤酒上?了。更為?失誤的就?是，代理?商又接了?一款白酒?-沂蒙老?鄉(xiāng)，而且?廠家支持?力度挺大?的，對我?們更是淡?化了。?2、泗水?市場雖?然經(jīng)銷商?的人品有?問題，但?市場環(huán)境?確實(shí)很好?的(無地?方強(qiáng)勢品?牌，無地?方保護(hù)-?)且十里?酒巷一年?多的酒店?運(yùn)作，在?市場上也?有一定的?積極因素?，后來又?拓展了流?通市場，?并且市場?反應(yīng)很好?。失誤之?處在于沒?有提前在?費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商?，以至后?來管控失?衡，最終?導(dǎo)致合作?失敗，功?虧一簣。?關(guān)鍵在于?我個(gè)人的?手腕不夠?硬，對事?情的預(yù)見?性不足，?反映不夠?快。3?、滕州市?場滕州?的市場基?礎(chǔ)還是很?好的，只?是經(jīng)銷商?投入意識?和公司管?理太差，?以致我們?人撤走后?，市場嚴(yán)?重下滑。?這個(gè)市場?我的失誤?有幾點(diǎn)：?(1)?、沒有能?夠引導(dǎo)經(jīng)?銷商按照?我們的思?路自己運(yùn)?作市場，?對廠家過?于依賴;?(2)?、沒有在?適當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ液?適的其他?潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補(bǔ)?充;4?、整個(gè)_?___年?我走訪的?新客戶中?，有__?__多個(gè)?意向都很?強(qiáng)烈，且?有大部分?都來公司?考察了。?但最終落?實(shí)很少，?其原因在?于后期跟?蹤不到位?，自己信?心也不足?，浪費(fèi)了?大好的資?源!四?、___?_年以前?的部分老?市場的工?作開展和?問題處理?由于以?前我們對?市場的把?握和費(fèi)用?的管控不?力，導(dǎo)致?____?年以前的?市場都遺?留有費(fèi)用?矛盾的問?題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，以?“和諧發(fā)?展”為原?則，采取?“一地一?策”的方?針，針對?不同市場?各個(gè)解決?。1、?滕州：雖?然公司有?費(fèi)用但必?須再回款?，以多發(fā)?部分比例?的貨的形?式解決的?，雙方都?能接受和?理解;?2、微山?：自己做?包裝和瓶?子，公司?的費(fèi)用作?為酒水款?使用，自?行銷售;?3、泗?水：同滕?州4、?嶧城：尚?未解決?通過以上?方式對各?市場問題?逐一解決?，雖然前?期有些阻?力，后來?也都接受?了且運(yùn)行?較平穩(wěn)，?徹底解決?了以前那?種對廠家?過于依賴?的心理。?四、“?辦事處加?經(jīng)銷商”?運(yùn)作模式?運(yùn)作區(qū)域?市場根?據(jù)公司實(shí)?際情況和?近年來的?市場狀況?，我們一?直都在摸?索著一條?適合自己?的路子，?真正把我?們一開始?就倡導(dǎo)的?“辦事處?加經(jīng)銷商?”合作方?式運(yùn)用好?，但必須?符合以下?條件：?1、市場?環(huán)境要好?，即使不?是太好但?也不能太?差，比如?地方保護(hù)?過于嚴(yán)重?、地方酒?太強(qiáng)等;?2、經(jīng)?銷商的質(zhì)?量一定要?好，比如?“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配?送、配合?度”等;?辦事處?運(yùn)作的具?體事宜：?1、管?理辦事處?化，業(yè)務(wù)?人員本土?化;2?、產(chǎn)品大?眾化，主?要定位為?中檔消費(fèi)?人群;?3、運(yùn)作?渠道化、?個(gè)性化，?以流通渠?道為主，?重點(diǎn)操作?大客戶;?4、重?點(diǎn)扶持一?級商，辦?事處真正?體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用?;五、?對公司的?幾點(diǎn)建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品方?面的硬件?投入，產(chǎn)?品的第一?印象要給?人一種“?物有所值?、物超所?值”的感?覺，在沒?有品牌力?的情況下?一定要體?現(xiàn)出“產(chǎn)?品力”;?2、完?善各種規(guī)?章制度和?薪酬體制?，使之更?能充分發(fā)?揮人員的?主觀能動(dòng)?性;3?、集中優(yōu)?勢資源聚?焦樣板市?場，真正?做到“重?點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”;?4、注?重品牌形?象的塑造??？傊?____?年的功也?好過也好?，都已成?為歷史，?迎接我們?的將是嶄?新的__?__年，?站在__?__年的?門檻上，?我們看到?的是希望?、是豐收?和碩果累?累!營?銷年終工?作總結(jié)（?三）時(shí)?間依然遵?循其亙古?不變的規(guī)?律延續(xù)著?，又一個(gè)?年頭成為?歷史，依?然如過去?的諸多年?一樣，過?去的__?__年，?同樣有著?許多美好?的回憶和?諸多的感?慨。__?__年對?于白酒界?是個(gè)多事?之秋，雖?然___?_年的全?球性金融?危機(jī)的影?響已有所?好轉(zhuǎn)，但?整體經(jīng)濟(jì)?的回暖尚?需一段時(shí)?間的過度?。國家對?白酒消費(fèi)?稅的調(diào)整?，也在業(yè)?界引起了?一段時(shí)間?的騷動(dòng)，?緊接著又?是全國性?的嚴(yán)打酒?駕和地方?性的禁酒?令，對于?白酒界來?說更是雪?上加霜。?在這樣坎?坷的一年?里，我們?蹣跚著一?路走來，?其中的喜?悅和憂傷?、激情和?無奈、困?惑和感動(dòng)?，真的是?無限感慨?-一、?負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)?績回顧與?分析(?一)、業(yè)?績回顧?1、整年?度總現(xiàn)金?回款__?__多萬?，超額完?成公司規(guī)?定的任務(wù)?;2、?成功開發(fā)?了四個(gè)新?客戶;?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟(jì)寧為?中心的重?點(diǎn)區(qū)域市?場的運(yùn)作?的基礎(chǔ)工?作;(?二)、業(yè)?績分析?1、雖然?完成了公?司規(guī)定的?現(xiàn)金回款?的任務(wù)，?但距我自?己制定的?____?萬的目標(biāo)?，相差甚?遠(yuǎn)。主要?原因有：?a、上?半年的重?點(diǎn)市場定?位不明確?不堅(jiān)定，?首先定位?于平邑，?但由于平?邑市場的?特殊性(?地方保護(hù)?)和后來?經(jīng)銷商的?重心轉(zhuǎn)移?向啤酒，?最終改變?了我的初?衷。其次?看好了泗?水市場，?雖然市場?環(huán)境很好?，但經(jīng)銷?商配合度?太差，又?無奈放棄?。直至后?來選擇了?金鄉(xiāng)“天?元副食”?，已近年?底了!?b、新客?戶拓展速?度太慢，?且客戶質(zhì)?量差(大?都小是客?戶、實(shí)力?小);?c、公司?服務(wù)滯后?，特別是?發(fā)貨，這?樣不但影?響了市場?，同時(shí)也?影響了經(jīng)?銷商的銷?售信心;?2、新?客戶開放?面，雖然?落實(shí)了_?___個(gè)?新客戶，?但離我本?人制定的?____?個(gè)的目標(biāo)?還差兩個(gè)?，且這_?___個(gè)?客戶中有?____?個(gè)是小客?戶，銷量?也很差。?這主要在?于我本人?主觀上造?成的，為?了回款而?不太注重?客戶質(zhì)量?。俗話說?“選擇比?努力重要?”，經(jīng)銷?商的“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能?力、配合?度、投入?意識”等?，直接決?定了市場?運(yùn)作的質(zhì)?量。3?、我公司?在山東已?運(yùn)作了整?整三年，?這三年來?的失誤就?在于沒有?做到“重?點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我?個(gè)人也把?尋找重點(diǎn)?市場納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最終?于___?_年__?__月份?決定以金?鄉(xiāng)為核心?運(yùn)作濟(jì)寧?市場，通?過兩個(gè)月?的市場運(yùn)?作也摸索?了一部分?經(jīng)驗(yàn)，為?明年的運(yùn)?作奠定了?基礎(chǔ)。?二、個(gè)人?的成長和?不足在?公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同?事關(guān)心和?支持下，?____?年我個(gè)人?無論是在?業(yè)務(wù)拓展?、組織協(xié)?調(diào)、管理?等各方面?都有了一?定程度的?提升，同?時(shí)也存在?著許多不?足之處。?1、心?態(tài)的自我?調(diào)節(jié)能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)?習(xí)能力、?對市場的?預(yù)見性和?控制力能?力增強(qiáng)了?;3、?處理應(yīng)急?問題、對?他人的心?理狀態(tài)的?把握能力?增強(qiáng)了;?4、對?整體市場?認(rèn)識的高?度有待提?升;5?、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)?和整體區(qū)?域市場的?運(yùn)作能力?有待提升?。三、?工作中的?失誤和不?足1、?平邑市場?雖然地?方保護(hù)嚴(yán)?重些，但?我們通過?關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加?上市場運(yùn)?作上低調(diào)?些，還是?有一定市?場的，況?且通過一?段時(shí)間的?市場證明?，經(jīng)銷商?開發(fā)的特?曲還是非?常迎合農(nóng)?村市場消?費(fèi)的。在?淡季來臨?前，由于?我沒有能?夠同經(jīng)銷?商做好有?效溝通，?再加上服?務(wù)不到位?，最終經(jīng)?銷商把精?力大都偏?向到啤酒?上了。更?為失誤的?就是，代?理商又接?了一款白?酒-沂蒙?老鄉(xiāng)，而?且廠家支?持力度挺?大的，對?我們更是?淡化了。?2、泗?水市場?雖然經(jīng)銷?商的人品?有問題，?但市場環(huán)?境確實(shí)很?好的(無?地方強(qiáng)勢?品牌，無?地方保護(hù)?)且十里?酒巷一年?多的酒店?運(yùn)作，在?市場上也?有一定的?積極因素?，后來又?拓展了流?通市場，?并且市場?反應(yīng)很好?。失誤之?處在于沒?有提前在?費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商?，以至后?來管控失?衡，最終?導(dǎo)致合作?失敗，功?虧一簣。?關(guān)鍵在于?我個(gè)人的?手腕不夠?硬，對事?情的預(yù)見?性不足，?反映不夠?快。3?、滕州市?場滕州?的市場基?礎(chǔ)還是很?好的，只?是經(jīng)銷商?投入意識?和公司管?理太差，?以致我們?人撤走后?，市場嚴(yán)?重下滑。?這個(gè)市場?我的失誤?有幾點(diǎn)：?、沒有?能夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商按?照我們的?思路自己?運(yùn)作市場?，對廠家?過于依賴?;、沒?有在適當(dāng)?的時(shí)候?qū)?找合適的?其他潛在?優(yōu)質(zhì)客戶?作補(bǔ)充;?4、整?個(gè)___?_年我走?訪的新客?戶中，有?____?多個(gè)意向?都很強(qiáng)烈?，且有大?部分都來?公司考察?了。但最?終落實(shí)很?少，其原?因在于后?期跟蹤不?到位，自?己信心也?不足，浪?費(fèi)了大好?的資源!?四、_?___年?以前的部?分老市場?的工作開?展和問題?處理由?于以前我?們對市場?的把握和?費(fèi)用的管?控不力，?導(dǎo)致__?__年以?前的市場?都遺留有?費(fèi)用矛盾?的問題。?經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商?，以“和?諧發(fā)展”?為原則，?采取“一?地一策”?的方針，?針對不同?市場各個(gè)?解決。?1、滕州?：雖然公?司有費(fèi)用?但必須再?回款，以?多發(fā)部分?比例的貨?的形式解?決的，雙?方都能接?受和理解?