臺灣鄭光晏增員課程重要筆記

./XX鄭光晏老師增員面談CLOSE課程筆記1、增員的目的是什么？是幫人賺錢！但總感覺增員難！推銷的目的是什么？是讓人花錢！但總感覺推銷不難！為什么請人賺錢比讓人花錢還難？根本原因是沒有找到完整成體系的增員面談技巧。2、家人、同事——在索取增員轉(zhuǎn)介紹是需要關(guān)注增員用詞,尤其是關(guān)注增員的目標(biāo)是誰？在話術(shù)中藥說清楚,鎖定好范圍,這樣才能讓別人轉(zhuǎn)介紹時給你提供切實有效的名單。3、什么是1+3？如果你要求主管1+3個新人,那么脫落是必然的,而且在團隊壯大的過程肯定會有反復(fù)。所以真正的1+3或者1+N,應(yīng)該是的1+3或者1+N個主管,這樣給增員者足夠大的目標(biāo)感,有大目標(biāo),才會有高達成。4、增員工具,工具不僅僅是一張單頁,也是一份計劃書,工具可以是來自聽覺、觸覺、視覺、感覺。所以越多來自立體的工具,才能越接近成功增員。5、業(yè)務(wù)員缺乏增員的能量——事實上是不喜歡增員的挫折。6、每個人身后都有一個市場！有人,才有市場！——有人才,有市場！所以,增員需要甄選,通過面談?wù)业胶线m的人一起創(chuàng)業(yè)。7、保險的含義和定位。等有人認為做保險就是"拉保險"的,你可以這樣回答。沒錯,保險就是拉保險的！保險不是勉強,而是在你遇到困難的時候,我可以去拉你一把。不過,只有當(dāng)你愿意伸手時,我才有可能去拉你一把。所以,你愿不愿意當(dāng)你有困難的時候,有人可以拉你一把呢？8、組織倍增三要素：人員素質(zhì)、增員數(shù)量、成功率〔習(xí)慣養(yǎng)成。9、我不喜歡〔討厭保險！——請問,你是不喜歡保險還是不喜歡保險代理人？——不喜歡保險代理人？——為什么不喜歡保險代理人？——不誠信、黏人、素質(zhì)低。。?！獡Q句話說,你討厭的不是保險本身,因為保險大家都需要,對吧。所以如果你認可保險,但不認可不誠信、黏人、素質(zhì)低的保險代理人。那么,只要你成為一名專業(yè)的保險專家顧問,不要令人討厭的業(yè)務(wù)員,你就可以做的很好,你說是吧。所以,當(dāng)對方不給你答案的時候,千萬不要放棄,同時在引導(dǎo)答案的時候,有通過問句和動作,引導(dǎo)對方給你想要的答案。10、中國人很忌諱生死,所以保險不好賣?！藦某錾哪翘炱?就不打算活著回去,所以保險是獨門的生意。11、保險好做嗎？——你問我這個問題,是想跟我做保險呢？還是跟我買保險呢？12、在你的增員工具中,一定要擺上一張你所在團隊的組織架構(gòu)圖,以此證明,保險不是一個人在做保險,而是有很多人在做保險。同時把過去三十年來保險深度和保險密度的數(shù)據(jù)拿出來〔可以用XX的數(shù)據(jù),以此證明,中國內(nèi)地的保險市場空間很大,未來的銷售機會很多。13、做保險可以為準(zhǔn)增員對象帶來什么快樂？——放大做保險的快樂,縮小做保險的痛苦,縮小不做保險的快樂,放大不做保險的痛苦。14、銷售是對話,不只是說話,增員,誰敗了就是銷售保險制度。先處理心情,再處理事情！善用問句,才能掌控主動權(quán)。15、做保險壓力太大?！^壓力,有工作壓力和生活壓力,你究竟選擇什么壓力16、口才不好,不具備做保險的能力——銷售是需要一些基本的話術(shù),但這是對話,而非說話17、人類行為動機的八字真言：逃避痛苦,追求快樂18、對保險沒有興趣——那么請問你對什么有興趣？把興趣當(dāng)做工作時是件很可怕的事情。所以你不需要對保險有興趣,你只要對賺錢、幫助人、讓家人過更好的生活有興趣就好了。19、事業(yè)特色：6大特色以及匹配帶來的好處,創(chuàng)造的價值〔1累積收入〔2雙規(guī)發(fā)展〔3合約制度〔4零失業(yè)率〔5愛心事業(yè)〔6商品多元20、圖表工具：能力敵不過制度,努力敵不過機會能力黯然傷神成就非凡環(huán)境一生平淡可望成功21、你保證我能成功嗎？——成功是要付出代價的,否則成功一文不值,是吧22、收入不穩(wěn)定——如果做保險收入穩(wěn)定的話,是不是考慮一下呢。23、如果你的老板每月發(fā)你4000元,你覺得你要給老板賺多少錢,老板才會發(fā)你4000元？是2000？4000？還是10000？既然你的何不自己做老板呢？24、促成是增員的開始在講完6大事業(yè)特色后,可以立即詢問