白酒銷售員工作總結(jié)與計(jì)劃（3篇）

第11頁(yè)共11頁(yè)白酒銷售?員工作總?結(jié)與計(jì)劃?一、上?半年完成?的工作?1、銷售?指標(biāo)的完?成情況?上半年在?公司各級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)的親?切關(guān)懷和?正確領(lǐng)導(dǎo)?下，及經(jīng)?銷商的共?同努力下?，___?_市場(chǎng)完?成銷售額?____?萬元，完?成年計(jì)劃?____?萬元的_?___%?，比去年?同期增長(zhǎng)?____?%，回款?率為__?__%;?低檔酒占?總銷售額?的___?_%，比?去年同期?降低__?__個(gè)百?分點(diǎn);中?檔酒占總?銷售額的?____?%，比去?年同期增?加___?_個(gè)百分?點(diǎn);高檔?酒占總銷?售額的_?___%?，比去年?同期增加?____?個(gè)百分點(diǎn)?。2、?市場(chǎng)管理?、市場(chǎng)維?護(hù)根據(jù)?公司規(guī)定?的銷售區(qū)?域和市場(chǎng)?批發(fā)價(jià)，?對(duì)經(jīng)銷商?的發(fā)貨區(qū)?域和發(fā)貨?價(jià)格進(jìn)行?管控和監(jiān)?督，督促?其執(zhí)行統(tǒng)?一批發(fā)價(jià)?，杜絕了?低價(jià)傾銷?和倒竄貨?行為的發(fā)?生。通?過對(duì)各個(gè)?銷售終端?長(zhǎng)時(shí)間的?交流和引?導(dǎo)，并結(jié)?合公司的?“柜中柜?”營(yíng)銷策?略，在各?終端擺放?了統(tǒng)一的?價(jià)格標(biāo)簽?，使產(chǎn)品?的銷售價(jià)?格符合公?司指導(dǎo)價(jià)?。按照公?司對(duì)商超?、酒店及?零店產(chǎn)品?陳列的要?求進(jìn)行產(chǎn)?品陳列，?并動(dòng)員和?協(xié)助店方?使產(chǎn)品保?持干凈整?潔。在店?面和柜臺(tái)?干凈整齊?、陳列產(chǎn)?品多的終?端粘貼了?專柜標(biāo)簽?，使其達(dá)?到利用終?端貨架資?源進(jìn)行品?牌宣傳的?目的。?3、市場(chǎng)?開發(fā)情況?上半年?開發(fā)商超?____?家，酒店?____?家，終端?____?家。新開?發(fā)的__?__家商?超是成縣?規(guī)模最大?的___?_購(gòu)物廣?場(chǎng)，所上?產(chǎn)品為5?2°系列?的全部產(chǎn)?品;__?__家酒?店是分別?是___?_酒店和?____?酒店，其?中___?_酒店所?上產(chǎn)品為?52°的?四星、五?星、十八?年，__?__酒店?所上產(chǎn)品?為42°?系列的二?到五星及?原漿。新?開發(fā)零售?終端城區(qū)?____?家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?____?家，所上?產(chǎn)品主要?集中在中?低檔產(chǎn)品?區(qū)，并大?部分是4?2°系列?產(chǎn)品。?4、品牌?宣傳、推?廣為了?提高消費(fèi)?者對(duì)“_?___酒?”的認(rèn)知?度，樹立?品牌形象?，進(jìn)一步?建立消費(fèi)?者的品牌?忠誠(chéng)度，?根據(jù)公司?規(guī)定的統(tǒng)?一宣傳標(biāo)?示，在人?流量大、?收視率高?的地段及?生意比較?好的門市?部，聯(lián)系?并協(xié)助廣?告公司制?作各式廣?告宣傳牌?____?個(gè)，其中?煙酒門市?部及餐館?門頭__?__個(gè)，?其它形式?的廣告牌?____?個(gè)。5?、銷售數(shù)?據(jù)管理?根據(jù)公司?年初的統(tǒng)?一要求完?善了各類?銷售數(shù)據(jù)?管理工作?，建立了?經(jīng)銷商拉?貨臺(tái)帳及?經(jīng)銷商銷?售統(tǒng)計(jì)表?，并及時(shí)?報(bào)送銷售?周報(bào)表、?銷售月報(bào)?表和每月?要貨計(jì)劃?，各類銷?售數(shù)據(jù)檔?案都采用?紙質(zhì)和電?子版兩種?形式保存?。對(duì)__?__年的?銷售情況?按照經(jīng)銷?商、各個(gè)?單品分別?進(jìn)行匯總?分析，使?得的每月?的要貨計(jì)?劃更加客?觀、準(zhǔn)確?。在每月?月底對(duì)本?月及累計(jì)?的銷售情?況分別從?經(jīng)銷商、?單品、產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)等?幾個(gè)方面?進(jìn)行匯總?分析，以?便于更加?準(zhǔn)確客觀?地反映市?場(chǎng)情況，?指導(dǎo)以后?的銷售工?作。二?、下半年?工作打算?盡管在?上半年做?了大量的?工作，但?由于我從?事銷售工?作時(shí)間較?短，缺乏?營(yíng)銷工作?的知識(shí)、?經(jīng)驗(yàn)和技?巧，使得?有些方面?的工作做?的不到位?。鑒于此?，我準(zhǔn)備?在下半年?的工作中?從以下幾?個(gè)方面入?手，盡快?提高自身?業(yè)務(wù)能力?，做好各?項(xiàng)工作，?確保__?__萬元?銷售任務(wù)?的完成，?并向__?__萬元?奮斗。?1、努力?學(xué)習(xí)，提?高業(yè)務(wù)水?平其一?是抽時(shí)間?通過各種?渠道去學(xué)?習(xí)營(yíng)銷方?面(尤其?是白酒營(yíng)?銷方面)?的知識(shí)，?學(xué)習(xí)一些?成功營(yíng)銷?案例和前?沿的營(yíng)銷?方法，使?自己的營(yíng)?銷工作有?一定的知?識(shí)支撐。?其二是經(jīng)?常向公司?領(lǐng)導(dǎo)、各?區(qū)域業(yè)務(wù)?以及市場(chǎng)?上其他各?行業(yè)營(yíng)銷?人員請(qǐng)教?、交流和?學(xué)習(xí)，使?自己從業(yè)?務(wù)水平、?市場(chǎng)運(yùn)作?和把握到?人際交往?等各個(gè)方?面都有一?個(gè)大幅度?的提升。?2、進(jìn)?一步拓展?銷售渠道?___?_市場(chǎng)的?銷售渠道?比較單一?，大部分?產(chǎn)品都是?通過流通?渠道進(jìn)行?銷售的。?下半年在?做好流通?渠道的前?提下，要?進(jìn)一步向?商超渠道?、餐飲渠?道、酒店?渠道及團(tuán)?購(gòu)渠道拓?展。在團(tuán)?購(gòu)渠道的?拓展上，?下半年主?要對(duì)系統(tǒng)?人數(shù)和接?待任務(wù)比?較多的工?商、教育?和林業(yè)三?個(gè)系統(tǒng)多?做工作，?并慢慢向?其他企事?業(yè)單位滲?透。3?、做好市?場(chǎng)調(diào)研工?作對(duì)市?場(chǎng)個(gè)進(jìn)一?步的調(diào)研?和摸索，?詳細(xì)記錄?各種數(shù)據(jù)?，完善各?種檔案數(shù)?據(jù)，讓一?些分析和?對(duì)策有更?強(qiáng)的數(shù)據(jù)?作為支撐?，使其更?具科學(xué)性?，來彌補(bǔ)?經(jīng)驗(yàn)和感?官認(rèn)識(shí)的?不足。了?解和掌握?公司產(chǎn)品?和其他白?酒品牌產(chǎn)?品的銷售?情況以及?整個(gè)白酒?市場(chǎng)的走?向，以便?應(yīng)對(duì)各種?市場(chǎng)情況?，并及時(shí)?調(diào)整營(yíng)銷?策略。?4、與經(jīng)?銷商密切?配合，做?好銷售工?作協(xié)助?經(jīng)銷商在?穩(wěn)住現(xiàn)有?網(wǎng)絡(luò)和消?費(fèi)者群體?的同時(shí)，?充分拓展?銷售網(wǎng)絡(luò)?和挖掘潛?在的消費(fèi)?者群體。?凡是遇到?經(jīng)銷商發(fā)?火的時(shí)候?一定要皮?厚，聽他?抱怨，先?不能解釋?原因，他?在氣頭上?，就是想?發(fā)火，那?就讓他發(fā)?，此時(shí)再?委屈也要?忍受。等?他心平氣?和的時(shí)候?再給他解?釋原因，?讓他明白?，剛才的?火不應(yīng)該?發(fā)，讓他?心里感到?內(nèi)疚。遇?到經(jīng)銷商?不能理解?的事情，?一定要認(rèn)?真的解釋?，不能破?罐子破摔?，由去發(fā)?展，學(xué)會(huì)?用多種方?法控制事?態(tài)的發(fā)展?。白酒?銷售員工?作總結(jié)與?計(jì)劃（二?）進(jìn)入?酒業(yè)公司?以來，從?培訓(xùn)到市?場(chǎng)上崗，?做好每一?項(xiàng)具體的?工作，嚴(yán)?格按照公?司的有關(guān)?指示和文?件精神做?好自己的?本職工作?，對(duì)工作?認(rèn)真負(fù)責(zé)?。下面是?本人對(duì)近?期的工作?做一下總?結(jié)：工?作上，本?人主要市?場(chǎng)工作是?縣。進(jìn)入?市場(chǎng)以后?，先是對(duì)?地區(qū)的市?場(chǎng)情況作?了一個(gè)詳?細(xì)的了解?和調(diào)查，?針對(duì)具體?的情況做?了具體的?分析，把?招商宣傳?資料發(fā)到?當(dāng)?shù)匾恍?資金實(shí)力?比較雄厚?的店面，?例如各個(gè)?品牌的經(jīng)?銷商，大?型商超，?名言名酒?店，副食?品批發(fā)店?，酒店賓?館和一些?當(dāng)?shù)乇容^?有實(shí)力的?商家，以?及對(duì)當(dāng)?shù)?一些機(jī)關(guān)?工作人員?，其中市?場(chǎng)共得資?料___?_份，發(fā)?出資料_?___份?有意向?的客戶_?___家?，經(jīng)過交?流好額聯(lián)?系選出一?家比較適?合代理我?們產(chǎn)品的?經(jīng)銷商，?目前正在?談判中。?甕安縣市?場(chǎng)共得資?料___?_份，發(fā)?出資料_?___份?有意向客?戶___?_家目前?正在聯(lián)系?和溝通中?。在這里?工作的這?段時(shí)間里?讓我學(xué)到?了很多，?接下來我?將從三個(gè)?方面向大?家介紹一?下我感悟?到的一些?觀點(diǎn)，與?大家共同?交流和探?討。一?、端正態(tài)?度在工?作期間我?看到了很?多問題、?矛盾與困?難，當(dāng)然?這些都是?不可避免?的，但是?我覺得導(dǎo)?致這些問?題和困難?不能解決?的主要原?因還是態(tài)?度問題，?態(tài)度決定?一切。經(jīng)?常有人會(huì)?這樣說-?“如果當(dāng)?初我怎樣?怎樣，那?么現(xiàn)在我?肯定會(huì)…?…”，人?們常常只?停留在這?樣的說上?，而不真?正付諸行?動(dòng)，怎么?會(huì)有好結(jié)?果？白酒?的競(jìng)爭(zhēng)日?趨激烈，?不斷會(huì)有?新的挑戰(zhàn)?擺在你面?前，你以?一種什么?樣的態(tài)度?去對(duì)待它?，你就會(huì)?得到一種?什么樣的?結(jié)果。所?以怨天尤?人是沒有?意義的，?積極地工?作才是我?們最應(yīng)該?做的。?二、明確?目標(biāo)首?先，任何?公司都有?公司發(fā)展?的目標(biāo)，?每一個(gè)員?工也都有?自己的個(gè)?人發(fā)展目?標(biāo)，在這?個(gè)問題上?，我認(rèn)為?作為公司?的一名員?工就應(yīng)將?個(gè)人目標(biāo)?與公司目?標(biāo)統(tǒng)一起?來。每個(gè)?人都會(huì)有?壓力，但?是在實(shí)現(xiàn)?公司發(fā)展?目標(biāo)的同?時(shí)，也是?在實(shí)現(xiàn)自?己的個(gè)人?目標(biāo)。?其次就是?我剛才提?到的實(shí)現(xiàn)?目標(biāo)要有?正確的態(tài)?度與方法?，并將目?標(biāo)切實(shí)分?解落實(shí)。?只有可分?解的、能?實(shí)現(xiàn)的目?標(biāo)，才是?可行的目?標(biāo)。三?、學(xué)習(xí)?關(guān)于學(xué)習(xí)?，有一位?經(jīng)濟(jì)學(xué)家?講過這樣?一句話“?不學(xué)習(xí)是?一種罪惡?，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟(jì)性?的，用經(jīng)?濟(jì)的方法?去學(xué)習(xí)，?用學(xué)習(xí)來?創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)??！痹诠?作中也是?一樣，我?們需要不?斷地學(xué)習(xí)?、充實(shí)，?爭(zhēng)取做到?學(xué)以致用?，相得益?彰。作?為一名剛?畢業(yè)的大?學(xué)生，雖?然沒有工?作經(jīng)驗(yàn)，?我們有這?無比的事?業(yè)心和上?進(jìn)心，有?著遠(yuǎn)大的?理想和抱?負(fù)，因?yàn)?我們年輕?，所以我?們有資本?，有信念?，有毅力?去開創(chuàng)一?個(gè)屬于自?己的地方?。白酒?銷售員工?作總結(jié)與?計(jì)劃（三?）時(shí)間?依然遵循?其亙古不?變的規(guī)律?延續(xù)著，?又一個(gè)年?頭成為歷?史，依然?如過去的?諸多年一?樣，已成?為歷史的?____?年，同樣?有著許多?美好的回?憶和諸多?的感慨。?____?年對(duì)于白?酒界來講?是個(gè)多事?之秋，雖?然___?_年的全?球性金融?危機(jī)的影?響在逐漸?減弱，但?整體經(jīng)濟(jì)?的回暖尚?需一段時(shí)?間的過度?。國(guó)家對(duì)?白酒消費(fèi)?稅的調(diào)整?，也在業(yè)?界引起了?一段時(shí)間?的騷動(dòng)，?緊接著又?是全國(guó)性?的嚴(yán)打酒?駕和地方?性的禁酒?令，對(duì)于?白酒界來?說更是雪?上加霜。?在這樣坎?坷的一年?里，我們?蹣跚著一?路走來，?其中的喜?悅和憂傷?、激情和?無奈、困?惑和感動(dòng)?，真的是?無限感慨?。一、?負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)?績(jī)回顧與?分析(?一)、業(yè)?績(jī)回顧?1、年度?總現(xiàn)金回?款___?_萬，超?額完成公?司規(guī)定的?任務(wù);?2、成功?開發(fā)了四?個(gè)新客戶?;3、?奠定了公?司在魯西?南，以濟(jì)?寧為中心?的重點(diǎn)區(qū)?域市場(chǎng)的?運(yùn)作的基?礎(chǔ)工作;?(二)?、業(yè)績(jī)分?析1、?雖然完成?了公司規(guī)?定的現(xiàn)金?回款的任?務(wù)，但距?我自己制?定的__?__萬的?目標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)。?主要原因?有：a?

、上半?年的重點(diǎn)?市場(chǎng)定位?不明確不?堅(jiān)定，首?先定位于?平邑，但?由于平邑?市場(chǎng)的特?殊性(地?方保護(hù))?和后來經(jīng)?銷商的重?心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最?終改變了?我的初衷?。其次看?好了泗水?市場(chǎng)，雖?然市場(chǎng)環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又放?棄了。直?至后來選?擇了金鄉(xiāng)?“天元副?食”，已?近年底了?!b、?新客戶拓?展速度太?慢，且客?戶質(zhì)量差?(大都小?是客戶、?實(shí)力小)?;c、?公司服務(wù)?滯后，特?別是發(fā)貨?，這樣不?但影響了?市場(chǎng)，同?時(shí)也影響?了經(jīng)銷商?的銷售信?心;2?、新客戶?開放面，?雖然落實(shí)?了___?_個(gè)新客?戶，但離?我本人制?定的__?__個(gè)的?目標(biāo)還差?兩個(gè)，且?這___?_個(gè)客戶?中有__?__個(gè)是?小客戶，?銷量也很?一般。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合度?、投入意?識(shí)”等，?直接決定?了市場(chǎng)運(yùn)?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?山東已運(yùn)?作了整整?三年，這?三年來的?失誤就在?于沒有做?到“重點(diǎn)?抓、抓重?點(diǎn)”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，?今年我個(gè)?人也把尋?找重點(diǎn)市?場(chǎng)納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?年___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市?場(chǎng)，通過?兩個(gè)月的?市場(chǎng)運(yùn)作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明?年的運(yùn)作?奠定了基?礎(chǔ)。二?、個(gè)人的?成長(zhǎng)和不?足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事?關(guān)心和支?持下，_?___年?我個(gè)人無?論是在業(yè)?務(wù)拓展、?組織協(xié)調(diào)?、管理等?各方面都?有了很大?的提升，?同時(shí)也存?在著許多?不足之處?。1、?心態(tài)的自?我調(diào)整能?力增強(qiáng)了?;2、?學(xué)習(xí)能力?、對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見性?和控制力?能力增強(qiáng)?了;3?、處理應(yīng)?急問題、?對(duì)他人的?心理狀態(tài)?的把握能?力增強(qiáng)了?;4、?對(duì)整體市?場(chǎng)認(rèn)識(shí)的?高度有待?提升;?5、團(tuán)隊(duì)?的管理經(jīng)?驗(yàn)和整體?區(qū)域市場(chǎng)?的運(yùn)作能?力有待提?升。三?、工作中?的失誤和?不足1?、平邑市?場(chǎng)雖然?地方保護(hù)?嚴(yán)重些，?但我們通?過關(guān)系的?協(xié)調(diào)，再?加上市場(chǎng)?運(yùn)作上低?調(diào)些，還?是有一定?市場(chǎng)的，?況且通過?一段時(shí)間?的市場(chǎng)證?明，經(jīng)銷?商開發(fā)的?特曲還是?非常迎合?農(nóng)村市場(chǎng)?消費(fèi)的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務(wù)不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-沂?蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對(duì)我們更?是淡化了?。2、?泗水市場(chǎng)?雖然經(jīng)?銷商的人?品有問題?，但市場(chǎng)?環(huán)境確實(shí)?很好的(?無地方強(qiáng)?勢(shì)品牌，?無地方保?護(hù))且十?里酒巷一?年多的酒?店運(yùn)作，?在市場(chǎng)上?也有一定?的積極因?素，后來?又拓展了?流通市場(chǎng)?，并且市?場(chǎng)反應(yīng)很?好。失誤?之處在于?沒有提前?在費(fèi)用上?壓住經(jīng)銷?商，以至?后來管控?失衡，最?終導(dǎo)致合?作失敗，?功虧一簣?。關(guān)鍵在?于我個(gè)人?的手腕不?夠硬，對(duì)?事情的預(yù)?見性不足?，反映不?夠快。?3、滕州?市場(chǎng)滕?州的市場(chǎng)?基礎(chǔ)還是?很好的，?只是經(jīng)銷?商投入意?識(shí)和公司?管理太差?，以致我?們?nèi)顺纷?后，市場(chǎng)?嚴(yán)重下滑?。這個(gè)市?場(chǎng)我的失?誤有幾點(diǎn)?：、沒?有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商?按照我們?的思路自?己運(yùn)作市?場(chǎng)，對(duì)廠?家過于依?賴;、?沒有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)充?;4、?整個(gè)__?__年我?走訪的新?客戶中，?有___?_多個(gè)意?向都很強(qiáng)?烈，且有?大部分都?來公司考?察了。但?最終落實(shí)?很少，其?原因在于?后期跟蹤?不到位，?自己信心?也不足，?浪費(fèi)了大?好的資源?!四、?____?年以前的?部分老市?場(chǎng)的工作?開展和問?題處理?由于以前?我們對(duì)市?場(chǎng)的把握?和費(fèi)用的?管控不力?，導(dǎo)致_?___年?以前的市?場(chǎng)都遺留?有費(fèi)用矛?盾的問題?。經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“?和諧發(fā)展?”為原則?，采取“?一地一策?”的方針?，針對(duì)不?同市場(chǎng)各?個(gè)解決。?1、滕?州：雖然?公司有費(fèi)?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解;2?、微山：?自己做包?裝和瓶子?，公司的?費(fèi)用作為?酒水款使?用，自行?銷售