營銷總監(jiān)工作總結(jié)（3篇）

第33頁共33頁營銷總監(jiān)?工作總結(jié)?時光荏?苒，__?__很快?就過去了?，回首過?去的一年?，內(nèi)心不?禁感慨萬?千。在這?辭舊迎新?之際，我?們總結(jié)過?去的__?__，展?望充滿希?望的__?__。_?___我?在面對人?員流動大?、新人多?、訂單雜?、品種多?、批量小?等重重困?難的情況?下，在公?司領(lǐng)導(dǎo)的?正確指導(dǎo)?和大力支?持下，在?全體員工?的共同努?力下，積?極開展工?作，取得?了一定的?成績，但?也存在著?某些不足?需要不斷?改善、不?斷提高。?現(xiàn)將__?__的工?作情況向?公司領(lǐng)導(dǎo)?匯報如下?：一、?____?績效指標(biāo)?完成情況?1、月?平均出貨?金額。在?公司各部?門的積極?努力和大?力配合下?，在總員?工人數(shù)沒?有增加的?情況下，?大力提高?生產(chǎn)效率?和產(chǎn)能，?使月平均?出貨金額?比去年提?高_(dá)__?_%，達(dá)?到___?_萬美金?。2、?及時出貨?率。及時?出貨率達(dá)?到___?_%以上?，和去年?相比有_?___%?的提高。?3、庫?存金額控?制。__?__月份?庫存金額?為___?_萬美金?，實現(xiàn)了?控制在_?___萬?美金以內(nèi)?的目標(biāo)。?4、安?全生產(chǎn)。?全年工廠?沒有發(fā)生?任何重大?安全事故?，只有_?___次?____?元以內(nèi)的?輕微安全?事故。?5、客戶?投訴。全?年也沒有?收到客戶?的重大投?訴，較好?地實現(xiàn)了?全年的品?質(zhì)目標(biāo)。?二、取?得的成績?及主要工?作事項?1、制度?建設(shè)1?)對公司?原有流程?、制度進?行修改、?完善先?對公司原?有的流程?、制度進?行自檢，?找出問題?點，然后?對流程、?制度進行?修改。如?新規(guī)物料?承認(rèn)程序?、品質(zhì)異?常責(zé)任判?定管理制?度等。?2)建立?新的流程?、制度?根據(jù)公司?的發(fā)展需?要，建立?了新的流?程、制度?，完成_?___個?左右。如?KONN?OC優(yōu)秀?員工、周?質(zhì)量標(biāo)兵?、重點控?制工位評?比管理制?度、倉庫?抽盤小組?管理辦法?、打樣物?料采購補?充規(guī)定、?財產(chǎn)盤點?制度等。?3)完?善公司主?管級以上?人員績效?考核制度?和人力?資源部一?起，完善?公司主管?級以上人?員績效考?核制度，?明確績效?考核內(nèi)容?，加強考?核結(jié)果應(yīng)?用。優(yōu)化?現(xiàn)有績效?考核指標(biāo)?，以提高?大家的工?作積極性?。4)?建立公司?主管級以?上人員責(zé)?任承諾制?度和人?力資源部?一起，建?立公司主?管級以上?人員責(zé)任?承諾制度?，以提高?大家的責(zé)?任心和工?作積極性?。2、?產(chǎn)品品質(zhì)?不斷提升?。通過?建立車間?AUDI?T制度等?方式，不?斷改善產(chǎn)?品中存在?的問題，?大大減少?了我公司?現(xiàn)在產(chǎn)品?中的問題?，如模具?問題、性?能問題、?可制造性?問題、零?部件通用?性問題，?提高了直?通率，同?時沒有出?現(xiàn)重大質(zhì)?量投訴事?件，除M?E___?_移動電?源的插頭?用錯外。?3、提?高電子電?器部生產(chǎn)?效率生?產(chǎn)效率的?提升主要?從4M1?E五個方?面(即人?、機、料?、法、環(huán)?)入手進?行改善。?1)人?員方面提?高員工的?士氣，降?低員工的?流失率?(1)提?高員工作?業(yè)的熟練?度新員?工剛來時?，必須將?其安排在?次要或易?操作的崗?位上，如?要安排在?重要崗位?上(如執(zhí)?錫、測試?、打螺釘?、檢驗、?裝PCB?A入殼等?)必須經(jīng)?過培訓(xùn)且?合格后方?可上崗。?這樣才不?會給新手?造成工作?上的壓力?，對品質(zhì)?和效率的?影響也可?降至最低?。完成?時間：新?員工到崗?時(2?)嚴(yán)格控?制加班，?保證員工?有足夠的?休息時間?人的精?力充沛與?否與睡眠?好壞有非?常重要的?關(guān)系(也?會影響到?一個人的?情緒)，?一個人應(yīng)?保證其一?天至少有?____?小時的休?息時間，?(建議在?正常情況?下宿舍準(zhǔn)?時___?_點熄燈?且保安須?檢查每個?宿舍是否?有人影響?他人休息?)作業(yè)時?只有具有?充沛的精?力和良好?的心態(tài)才?會創(chuàng)造更?高的效率?。完成?時間：建?議人事部?從即日起?按照《宿?舍管理制?度》由保?安每日對?各宿舍進?行檢查，?由人事經(jīng)?理組織人?員對宿舍?員工的作?息情況每?月進行_?___次?左右的抽?查。在控?制晚上及?星期天加?班時間，?杜絕通宵?加班在_?___月?份前得到?充分改善?。(3?)對員工?進行適當(dāng)?的激勵?激勵包括?物質(zhì)方面?和精神方?面的，表?現(xiàn)好的須?及時進行?獎勵，表?現(xiàn)不好的?須進行口?頭或物質(zhì)?上的懲罰?，不能讓?員工有一?種做的好?與不好一?個樣的想?法，并每?月一次心?態(tài)方面的?培訓(xùn)。?完成時間?：每周進?行質(zhì)量標(biāo)?兵、重點?控制工位?的評選，?每月進行?優(yōu)秀員工?的評選，?并給予相?應(yīng)的物質(zhì)?和精神上?的獎勵和?處罰，每?月由人事?部對員工?進行一次?心態(tài)方面?的培訓(xùn)。?2)機?器方面加?強設(shè)備、?工具、儀?器的保養(yǎng)?與維護，?提高其稼?動率(?1)對波?峰焊、回?流焊、貼?片機等設(shè)?備，技術(shù)?員和操作?員必須隨?時關(guān)注其?是否正常?運行，當(dāng)?其出現(xiàn)對?效率和品?質(zhì)有重大?影響的異?常時，必?須馬上處?理。(?2)對烙?鐵、測試?儀器、測?試架須做?好日常的?保養(yǎng)，須?經(jīng)常檢查?其是否工?作正常，?不可粗暴?操作，做?到誰使用?誰負(fù)責(zé)。?(3)?購買10?0W大功?率電烙鐵?用在五金?、插頭等?焊接工序?，以提高?生產(chǎn)效率?。3)?物料方面?保證物料?的及時供?應(yīng)及來料?的品質(zhì)?(1)P?MC、物?料員必須?按照生產(chǎn)?計劃保證?所做機型?的物料準(zhǔn)?時供應(yīng)到?位，以減?少因此造?成的待料?等無效工?時的浪費?。(2?)提高來?料質(zhì)量，?減少挑選?工時、提?高直通率??，F(xiàn)階段?對緊急上?線的特采?物料由I?QC主持?安排其它?部門的作?業(yè)員到電?子電器部?或在IQ?C處進行?全檢，以?減少電子?電器部的?額外工作?量?，F(xiàn)階?段電子電?器部非常?忙，而其?它生產(chǎn)部?門相對不?忙。4?)方法方?面按照“?一個流”?作業(yè)，保?證整個電?子電器部?各拉的生?產(chǎn)總平衡?(1)?堅持車間?AUDI?T制度，?發(fā)現(xiàn)問題?點，并進?行持續(xù)改?善。(?2)對拉?長進行績?效考核，?提高拉長?工作積極?性。(?3)對產(chǎn)?量進行目?標(biāo)管理，?每天制定?相應(yīng)產(chǎn)量?目標(biāo)并讓?拉長進行?確認(rèn)，主?管及時跟?進完成情?況。(?4)要求?各拉長嚴(yán)?格按照I?E制定各?生產(chǎn)線標(biāo)?準(zhǔn)產(chǎn)能及?相應(yīng)拉速?，進行下?拉生產(chǎn)，?以保證達(dá)?到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)?能。(?5)提高?員工的作?業(yè)技能，?減少作業(yè)?不良;減?少電鍍等?來料不良?，提高直?通率。?(6)通?過完善生?產(chǎn)計劃、?合理安排?各線員工?、利用I?E技術(shù)，?持續(xù)整個?生產(chǎn)系統(tǒng)?的平衡率?和生產(chǎn)效?率，減少?在制品的?積壓，提?高產(chǎn)量。?(7)?加強訂單?清尾管理?，減少在?生產(chǎn)線的?訂單數(shù)量?，減少管?理難度，?提高清尾?速度。?(8)對?拉長和作?業(yè)員進行?培訓(xùn)，提?高員工的?品質(zhì)意識?，提高員?工的自檢?、互檢意?識，要求?拉長和作?業(yè)員準(zhǔn)確?掌握作業(yè)?標(biāo)準(zhǔn)和作?業(yè)要求，?培養(yǎng)多能?工和多能?拉長，提?高拉長的?管理水平?。(9?)要求生?產(chǎn)部對前?三項不良?提出改善?對策進行?改善。?(10)?提高生產(chǎn)?計劃的均?衡性，減?少作業(yè)員?工作時間?太松太緊?的狀況，?增加文化?活動，提?高凝聚力?，以降低?員工流失?率。(?11)增?加工單隨?工單，從?貼片開始?，一起跟?到包裝完?成，以管?控各工序?的完成數(shù)?量。(?12)拉?長必須隨?時跟進生?產(chǎn)線的生?產(chǎn)，做到?馬上發(fā)現(xiàn)?問題就馬?上解決問?題，將異?常消除在?萌芽狀態(tài)?。(1?3)對各?瓶頸工序?使用熟練?度非常高?、做事積?極、品質(zhì)?意識強的?優(yōu)秀員工?，并考慮?能否使用?工裝、工?具改善瓶?頸工序。?(14?)加強對?拉長和員?工在管理?技能、工?作技能、?IE知識?、電子基?礎(chǔ)知識、?品質(zhì)知識?等方面的?培訓(xùn)。?5)環(huán)境?方面(?1)做好?現(xiàn)場的7?S工作?工作環(huán)境?會影響到?一個人的?心情，而?心情會影?響到工作?效率，只?有保證工?作的安靜?、井然有?序才能保?證員工作?業(yè)的高效?率。(?2)加強?員工的組?織紀(jì)律性?上班時?間不允許?員工干與?工作無關(guān)?的事(除?開必要的?喝水、上?洗手間等?)，不允?許交頭接?耳，不允?許隨意走?動，不允?許東張西?望，不允?許坐姿東?倒西歪，?不允許打?手機等，?以保證工?作的效率?和品質(zhì)。?3、持?續(xù)降低生?產(chǎn)成本?通過制定?合理的生?產(chǎn)計劃和?物料需求?計劃，加?強物料控?制，改變?以前錯誤?的領(lǐng)料方?式，提高?生產(chǎn)效率?，持續(xù)降?低生產(chǎn)成?本，在工?人人數(shù)沒?有增加的?情況下，?完成的出?貨金額和?以前相比?提高了_?___%?，足以說?明生產(chǎn)效?率得到了?很大提升?，生產(chǎn)成?本有了較?大程度地?下降。?4、提升?PMC部?工作績效?從我進?入公司以?來，主要?采取以下?對策來提?高PMC?部門的整?體工作績?效及運作?水平：?1)調(diào)整?組織結(jié)構(gòu)?，采購與?PMC分?開為兩個?獨立的部?門，設(shè)立?交管(跟?單員)職?位，由P?MC主管?兼任。?2)對公?司所有物?料進行A?、B、C?分類，對?A、B類?物料進行?重點管控?。3)?從ERP?系統(tǒng)中導(dǎo)?出___?_月份全?部物料及?成品的使?用數(shù)據(jù)及?出貨數(shù)據(jù)?，對公司?電子物料?及產(chǎn)品確?定安全庫?存量、最?高庫存量?、最低庫?存量。?4)要求?研發(fā)部、?財務(wù)部及?時維護B?OM資料?。發(fā)現(xiàn)編?碼、BO?M等錯誤?，及時糾?正。5?)對文控?中心的受?控資料按?客戶代碼?進行徹底?整理，已?經(jīng)整理完?畢，錯誤?率大大減?少，以減?少下錯單?次數(shù)。?6)派一?名實習(xí)生?作為PM?C主管的?助理(一?年后可有?機會成為?PMC)?，協(xié)助處?理相關(guān)事?宜，另派?____?名實習(xí)生?進行倉庫?物料的抽?盤___?_個月以?提高倉庫?數(shù)據(jù)的準(zhǔn)?確性。?7)提前?做好人員?儲備工作?，順利完?成了__?__名新?老PMC?的交接工?作，使P?MC部在?人員變動?較大的情?況下，保?證了工作?質(zhì)量沒有?下降，反?而有進一?步地提升?，保證了?及時交貨?。8)?要求所有?MC人員?都必須建?立自己的?物料電子?賬，并每?天及時進?行維護。?9)要?求MC人?員建立外?購物料運?作反饋表?制度，并?且將近期?急料信息?提供給采?購部，以?及時處理?急料。?10)建?立和完善?采購周期?、物料檢?驗周期、?新規(guī)部品?確認(rèn)周期?、各產(chǎn)品?的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)?能。1?1)要求?PC建立?完善生產(chǎn)?計劃，提?高計劃合?理性、均?衡性，建?立更準(zhǔn)確?合理的日?計劃，改?變了以前?半個月太?松而后半?個月太忙?的生產(chǎn)狀?況，使整?個月的生?產(chǎn)更加均?衡合理。?12)?處理電池?、PCB?板、適配?器等呆滯?物料，降?低庫存_?___多?萬元。?13)嚴(yán)?格控制A?類、B類?物料及所?有電子物?料請購，?改變以前?錯誤的物?料請購和?領(lǐng)料方式?，及時消?耗已有庫?存物料，?以降低公?司庫存金?額。從我?任職之后?至少降低?庫存金額?____?萬元。?14)P?MC人員?培養(yǎng)。對?PMC員?工從知識?、技能、?態(tài)度三個?方面進行?培訓(xùn)、教?育，教導(dǎo)?正確的工?作態(tài)度、?理念和工?作方法。?現(xiàn)在PM?C員工工?作熱情都?比以前有?較大提高?，培養(yǎng)了?一名主管?，___?_名新P?MC工作?更是非常?積極、努?力。5?、物料管?理1)?提高物料?的及時齊?套率通?過制訂合?理的物料?請購計劃?、重點跟?進不易采?購的及易?延誤交期?的物料、?及時推動?相關(guān)部門?改善物料?及時供應(yīng)?問題等措?施，外購?物料的及?時到貨率?均有較大?的提高。?2)推?動提高倉?庫賬卡物?一致率。?通過建?立倉庫物?料抽盤制?度，PM?C、財務(wù)?部每天對?倉庫進行?抽盤，并?把每天、?每周、每?月的抽盤?結(jié)果通報?給倉庫相?關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，?以推動提?高倉庫賬?卡物一致?率，經(jīng)過?____?個月的時?間，在倉?庫、PM?C、財務(wù)?部的共同?努力下，?從抽盤結(jié)?果來看，?倉庫賬卡?物一致率?從剛開始?的___?_%左右?提高到_?___%?左右。?3)降低?存貨資金?占用金額?。在大?家的努力?下，存貨?資金占用?金額從_?___月?份___?_多萬元?下降到今?年的__?__月份?的___?_萬元左?右，降低?了___?_%左右?。具體改?善對策如?下：a?)制定呆?滯物料處?理計劃，?逐步處理?呆滯物料?。b)?建立日抽?盤制度，?由財務(wù)、?PMC、?____?名實習(xí)生?組成日抽?盤小組，?發(fā)現(xiàn)倉庫?問題點，?及時改善?，提高倉?庫盤點準(zhǔn)?確率。?c)召集?品質(zhì)、P?MC、生?產(chǎn)等相關(guān)?部門，花?費___?_個多月?時間集中?精力處理?電池、P?CB板、?適配器、?包材等主?要呆滯物?料，降低?庫存__?__多萬?元。d?)嚴(yán)格控?制A類、?B類物料?及所有電?子物料請?購，減少?不必要的?物料請購?，改變以?前錯誤的?物料請購?和領(lǐng)料方?式，及時?消耗已有?庫存物料?，以降低?公司庫存?金額。如?消耗營銷?總監(jiān)年度?工作總結(jié)?A800?、營銷總?監(jiān)年度工?作總結(jié)A?850、?營銷總監(jiān)?年度工作?總結(jié)21?00等二?次電池_?___萬?只左右，?從我任職?之后至少?降低庫存?金額__?__萬元?。e)?對公司所?有物料進?行A、B?、C分類?，對A、?B類物料?進行重點?管控。?f)從E?RP系統(tǒng)?中導(dǎo)出_?___月?份全部物?料及成品?的使用數(shù)?據(jù)及出貨?數(shù)據(jù)，對?公司電子?物料及產(chǎn)?品確定安?全庫存量?、最高庫?存量、最?低庫存量?。g)?通過制定?合理的生?產(chǎn)計劃和?物料需求?計劃，對?重點物料?的及時跟?蹤和控制?，減少物?料請購數(shù)?量。4?)重點關(guān)?注訂單變?更、取消?、退換貨?產(chǎn)品的處?理。6?、完善基?礎(chǔ)管理工?作1)?建立了各?產(chǎn)品的作?業(yè)指導(dǎo)書?、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)?能、裝配?流程圖。?2)建?立了插件?、注塑、?噴油、五?金等標(biāo)準(zhǔn)?工時。?3)整理?和更新包?裝大全資?料。4?)及時改?正ERP?系統(tǒng)中的?產(chǎn)品編碼?、BOM?中出現(xiàn)的?錯誤。?5)成立?工程組，?完善新規(guī)?物料承認(rèn)?程序，提?高新產(chǎn)品?驗證水平?。7、?加強培訓(xùn)?和教育工?作和人?力資源部?一起制定?管理人員?的培訓(xùn)計?劃并執(zhí)行?，提高全?體人員的?工作和學(xué)?習(xí)能力。?主要從理?論知識、?實際技能?、工作態(tài)?度三個方?面進行培?訓(xùn)，與發(fā)?給大家相?關(guān)的資料?讓大家自?學(xué)相結(jié)合?。同時提?高大家的?上進心，?遇到具體?問題時及?時對下屬?進行教育?。每月基?本上完成?____?次培訓(xùn)，?主要培訓(xùn)?了溝通技?巧、如何?提高產(chǎn)能?、如何降?低成本、?人際關(guān)系?處理、怎?樣做好P?MC工作?、如何提?高品質(zhì)、?IE知識?等內(nèi)容。?通過培?訓(xùn)，提高?了大家的?綜合素質(zhì)?、工作能?力和學(xué)習(xí)?能力，提?高了工作?績效。?營銷總監(jiān)?工作總結(jié)?（二）?一、銷售?業(yè)績回顧?及分析：?(一)?業(yè)績回顧?：1、?開拓了新?合作客戶?近三十個?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?)。2?、8~_?___月?份銷售回?款超過了?之前3~?____?月的同期?回款業(yè)績?。(具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)?計)3?、市場遺?留問題基?本解決。?市場肌體?已逐漸恢?復(fù)健康，?有了進一?步拓展和?提升的基?礎(chǔ)。(?二)業(yè)績?分析：?1、促成?業(yè)績的正?面因素：?①調(diào)整?營銷思路?，對市場?費用進行?承包，降?低新客戶?的合作資?金門檻。?雖然曾一?度被人背?后譏笑，?但“有效?就是硬道?理”!我?公司的思?路是促成?業(yè)績的重?要因素之?一。②?加強了銷?售人員工?作的過程?管理，工?作實效有?所提升。?③用提?高提成比?例和開發(fā)?新客戶給?予額外獎?勵的“經(jīng)?濟激勵”?手法，形?成了“重?獎之下必?有勇夫”?的積極心?態(tài)，也是?促成業(yè)績?的重要因?素之一。?④對于?市場遺留?問題的解?決，依據(jù)?“輕重緩?急”程序?，采用“?堅持公司?利益原則?，以有效?依據(jù)處理?”的指導(dǎo)?思路，從?而使問題?的解決未?成觸份公?司的利益?。2、?存在的負(fù)?面因素：?①銷售?人員對公?司的指示?精神理解?不夠，客?戶定位不?夠穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)格?按照終端?思路開拓?客戶，部?分客戶選?擇方面存?在一定失?誤!②?銷售人員?的心態(tài)以?及公司存?在薪資制?度，均存?在“急功?近利”狀?況。銷售?人員更多?的只想有?錢回到公?司帳上，?卻沒有更?多的考慮?客戶是否?適合公司?的合作定?位以及長?久發(fā)展。?③客戶?選擇公司?產(chǎn)品時更?多考慮的?是折扣低?價，所以?很多未將?鋪底鋪入?終端賣場?，甚至根?本無終端?意識，直?接將公司?的終端品?牌變成毫?無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品?。④大?多數(shù)代理?商的“等?”“靠”?“要”觀?念存在，?但公司的?產(chǎn)品價格?降到底價?，已無更?多利潤支?持市場。?⑤公司?的品牌定?位終端，?但包裝缺?乏視覺優(yōu)?勢，宣傳?促銷贈品?不夠新穎?豐富，對?產(chǎn)品的宣?傳、銷售?的拉動力?不大。?⑥暫時缺?乏品牌入?市的拉動?策略，不?能促成品?牌的熱銷?。⑦銷?售人員不?能切實推?行公司指?導(dǎo)思路，?至今未建?立起典范?式的品牌?樣板市場?。⑧銷?售人員缺?乏統(tǒng)一的?營銷培訓(xùn)?，觀念、?思路、方?法和工作?執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往?擅長市場?開拓而不?擅長市場?維護和提?升。二?、費用投?入的回顧?和分析：?(一)?費用回顧?：1、?營銷政策?調(diào)整后，?市場費用?得以控制?，公司的?盈利能力?穩(wěn)定，8?~___?_月相比?3~__?__月同?期利潤額?增加。(?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門的統(tǒng)計?)2、?人員費用?的固定風(fēng)?險降低，?基本扼制?了人力資?源的虧損?，8~_?___月?相比3~?____?月周期人?力成本降?低，剩余?價值提升?。(具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的?統(tǒng)計)?(二)費?用分析：?1、正?面因素：?①公司?提出市場?費用承包?政策之后?，最大限?度防止了?費用陷阱?，費用超?支現(xiàn)象得?以控制。?②公司?調(diào)整并制?定了銷售?人員新的?待遇方案?，公司的?固定風(fēng)險?降低了，?人員的競?爭意識和?挑戰(zhàn)性加?強。2?、負(fù)面因?素：①?營銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持?，對費用?的控制較?為盲目。?②市場?支持費用?和人員費?用報銷等?，營銷部?存在“知?情難，無?審批”的?歧形現(xiàn)象?，管理無?法加強。?③個別?人員管理?觀念陳舊?、保守，?不能主動?遵從層級?化管理，?因此整個?管理缺乏?科學(xué)的流?程。④?老板“一?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。?三、營銷?團隊的建?設(shè)回顧及?分析：?(一)團?隊建設(shè)業(yè)?績回顧：?1、銷?售人員的?“放牧式?”現(xiàn)象基?本消除，?營銷團隊?的管理加?強。2?、待遇方?面，基本?消費了“?大鍋飯現(xiàn)?象”，薪?資待遇的?挑戰(zhàn)性增?強，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合?理。3?、團隊的?執(zhí)行力有?所增強。?4、提?問題不提?解決方案?的現(xiàn)象減?少，銷售?人員的工?作能動性?增強。?5、銷售?人員工作?主動性有?所增強，?工作實效?提高。?(二)團?隊建設(shè)分?析：1?、正面因?素分析：?①采取?每日電話?報到和每?月工作匯?報的管理?形式，一?定程度上?可以了解?銷售人員?在做什么?？做得怎?樣？②?降低了銷?售人員底?薪，并將?提成比例?隨著回款?額度的增?加而提高?，增強了?銷售人員?的工作挑?戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”?的罰款和?個人管理?信用的樹?立，從制?度要求和?心理印象?上讓銷售?人員感覺?到公司管?理的嚴(yán)肅?性，因此?執(zhí)行力隨?之增強。?④管理?要求每一?個銷售人?員必須提?出問題的?解決辦法?，從而“?逼迫”銷?售人員遇?到問題時?首先聯(lián)想?解決問題?的辦法。?同時樹立?了銷售人?員的責(zé)任?心，遇到?問題找借?口、找理?由的現(xiàn)象?降低，逐?步樹立了?“解決問?題是職責(zé)?”的職業(yè)?操守。?⑤在管理?實踐中，?不斷地給?銷售人員?心理壓力?和工作危?機感，從?而使得銷?售人員的?主動性不?斷增強。?“居安思??！钡男?理利于工?作能動性?和工作實?效的提升?。2、?負(fù)面因素?分析：?①公司內(nèi)?部的輔助?管理配合?不到位，?團隊管理?實效降低?。②公?司部份管?理人員管?理意識保?守，團隊?管理實效?降低。?③銷售人?員長期適?應(yīng)了“放?任式”的?管理，從?觀念上、?心理上和?行為上有?一定適應(yīng)?期去接受?較為實效?的管理。?④部分?人存在“?老油條”?觀念，有?一定優(yōu)越?感，因此?對于公司?加強管理?有“和稀?泥”的想?法存在。?⑤部分?人心存不?軌，希望?鉆公司管?理的漏洞?。所以希?望公司管?理的漏洞?一直存在?，甚至增?加。⑥?人性特點?的普遍反?映：被管?理者希望?公司管理?的能見度?、透明度?一致較低?。因此對?能見度逐?漸增強的?管理有一?定抵觸心?理。⑦?公司管理?高層調(diào)整?，久經(jīng)事?故的銷售?人員見風(fēng)?使舵，左?右逢緣，?趁機蒙混?過關(guān)，不?遵從公司?的管理，?重新回到?“放任狀?態(tài)”。?⑧誰都想?做好人，?缺乏主動?做“惡人?”的管理?人員，管?理原則不?能堅持，?等于一紙?空文。?四、內(nèi)部?管理運作?的回顧及?分析：?(一)運?作回顧：?1、基?本解決了?不按客戶?定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公?司制定工?衣，并規(guī)?定著裝時?間，公司?人員有了?較統(tǒng)一的?形象。?3、文員?工作有了?一定分工?，工作程?序、方法?和責(zé)任逐?步明確。?4、制?定并實施?了新的行?政管理制?度，逐步?規(guī)范了員?工行為，?出勤等管?理一視同?仁，趨于?規(guī)范化。?5、客?戶檔案基?本建立。?6、周?一和周六?有開例會?，工作有?了積極明?確的氛圍?。(二?)存在的?負(fù)面因素?分析：?1、部門?協(xié)作性不?強，都喜?歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜?歡把老板?推到“工?作前線”?。一方面?不能形成?管理層面?;另一方?面促成了?“一筆簽?”現(xiàn)象，?并讓老板?處于被動?境界。停?留于小公?司的思想?、觀念、?模式和行?為，是阻?礙公司科?學(xué)化管理?進程的最?大障礙。?2、客?戶管理能?力較弱，?有待進一?步的能力?提高和完?善。五?、存在的?主要問題?：1、?銷售管理?無數(shù)據(jù)：?一份正?規(guī)地年度?工作總結(jié)?報告，應(yīng)?該用數(shù)據(jù)?來說話，?可是……?真正的銷?售管理必?須包含兩?部份內(nèi)容?：一、?銷售回款?的管理;?二、銷售?費用的管?理。從而?成為真正?的經(jīng)營。?管理需要?數(shù)據(jù)支持?，就相當(dāng)?于打靶需?要有望遠(yuǎn)?鏡幫助看?靶心一樣?。每次放?槍，都應(yīng)?當(dāng)檢查結(jié)?果，以便?于不斷調(diào)?整而盡量?達(dá)到最高?目標(biāo)準(zhǔn)確?度。而公?司現(xiàn)時的?銷售管理?，就等于?閉著眼睛?瞎放槍，?只知道靶?子的方向?在哪里，?至于每一?槍的結(jié)果?，只能憑?著經(jīng)驗去?判斷，去?調(diào)整射擊?位置。所?以目標(biāo)的?命中率可?想而知!?所以我認(rèn)?為，正確?地管理應(yīng)?當(dāng)是每半?個月，財?務(wù)部門應(yīng)?當(dāng)向銷售?部門提供?詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助?銷售管理?的判斷和?調(diào)整，以?達(dá)到最高?管理實效?!2、?管理無層?級：公?司的員工?常掛到嘴?邊的一句?“我要請?示老板…?…”。本?意沒錯，?老板才是?最終決策?者!但是?我認(rèn)為老?板花錢雇?用我們，?最少應(yīng)當(dāng)?有三個目?的：一?、為公司?創(chuàng)造剩余?價值;二?、為公司?解決問題?;三、幫?老板分解?、承擔(dān)責(zé)?任。所以?應(yīng)當(dāng)是員?工主動幫?老板分析?問題，解?決問題，?把老板“?藏到幕后?”。否則?的話，做?好人做惡?人的都是?老板!-?例如，某?客戶要申?請某項支?持，若公?司給予了?支持，客?戶會認(rèn)為?“老板不?錯”!若?由于其他?原因公司?未給支持?，客戶自?然會認(rèn)為?“老板太?精了”!?正確在做?法，我認(rèn)?為是永遠(yuǎn)?讓老板是?“好人”?，時刻維?護老板的?正面形象?。身為?公司的管?理人員，?是判斷和?處理一般?問題的責(zé)?任人，是?幫老板做?事的。如?果大事小?事都讓老?板判斷和?處理，那?就等于是?老板在做?事!既然?老板自己?在做事，?多請些文?員就行了?，哪需要?那么多經(jīng)?理呀、老?總呀!另?外老板“?一筆簽”?絕對正確?!-正確?的前提在?于各級管?理人員有?責(zé)任幫助?老板判斷?，確保老?板每一筆?都簽得正?確!而?且，從管?理的角度?來分析公?司的管理??！禷管?理模式》?一直強調(diào)?管理的層?級和跨度?(事實上?，無論任?何組織或?群體，成?功的管理?結(jié)構(gòu)都是?呈“a”?形狀)。?管理的扁?平化，適?合小的組?織。當(dāng)組?織不斷壯?大之后，?人的精力?和能力很?難再直接?適應(yīng)不斷?膨脹的管?理層和面?，如果可?以的話，?各朝帝王?都完全沒?必要設(shè)那?么多部門?，養(yǎng)那么?多大臣!?就相當(dāng)于?，如果公?司大事小?事都是老?板處理，?相信老板?一天__?__個小?時都不夠?用!老板?雇用管理?人員就等?于養(yǎng)著一?群光拿錢?不做事的?“閑人”?，-老板?不是在做?生意做企?業(yè)，而是?在做“慈?善事業(yè)”?!我一?直的觀點?，公司的?管理應(yīng)當(dāng)?是一條自?動化地生?產(chǎn)線，老?板就只是?掌握開關(guān)?的自動化?操作員。?當(dāng)然，“?生產(chǎn)線”?要真正實?現(xiàn)自動化?，對每一?個“部件?”的品質(zhì)?要求都比?較高，我?想作為操?作員(老?板)來講?，最擔(dān)心?的還是“?部件”的?品質(zhì)!-?因為“部?件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，?一方面操?作員心理?壓力和警?惕性會加?大，比較?累。第?二方面操?作員會時?常扮演更?換“部件?”的“機?械維修工?”;第三?方面，生?產(chǎn)出的“?產(chǎn)品”很?難達(dá)到“?預(yù)期品質(zhì)?”;第四?方面，品?質(zhì)不穩(wěn)定?的如果是?“重要部?件”，有?可能會毀?掉整條“?生產(chǎn)線”?!3、?管理無流?程：生?產(chǎn)洗發(fā)水?，需要配?料-攪拌?-灌裝的?基本流程?。在配料?一定的情?況下，攪?拌的過程?決定了洗?發(fā)水的品?質(zhì)!管理?也一樣，?中間的管?理流程直?接影響著?管理的結(jié)?果。倘若?省去中間?流程，把?配料直接?裝進洗發(fā)?水瓶，就?等于把原?料變成垃?圾，最多?也只能算?是半成品?洗發(fā)水，?并沒有達(dá)?到預(yù)期的?結(jié)果，或?者說結(jié)果?的品質(zhì)沒?有達(dá)到最?佳!當(dāng)?然，以上?是從結(jié)果?方面來分?析。如果?從過程來?分析，就?會出現(xiàn)有?些事大家?都在做，?有些事沒?有人去做?!有些人?忙得實效?低下，有?些人卻閑?得無所事?事!簡單?地舉例，?某份文件?傳真過來?，文員不?知道該給?誰處理或?者先給誰?處理后給?誰處理？?唯一的辦?法，上面?注明給誰?就交給誰?!結(jié)果，?幾乎全部?是由老板?去處理!?(直接從?配料到灌?裝環(huán)節(jié))?六、完?善管理的?建議：?無論什么?樣的觀點?，無論什?么樣的管?理，無論?什么樣的?人來建設(shè)?和推行管?理，必須?從根本上?解決公司?存在的三?大現(xiàn)象問?題：1?、執(zhí)行力?太差的問?題：無?論什么樣?的管理，?不執(zhí)行或?執(zhí)行不到?位，不是?一紙空文?就是達(dá)不?到預(yù)期效?果，永遠(yuǎn)?還是原地?踏步!?2、責(zé)任?不與職權(quán)?、利益掛?鉤的問題?：有權(quán)?有錢卻沒?有責(zé)任，?誰都可以?亂搞!搞?出了問題?拍拍屁股?就可以走?人!打工?的，誰都?可以走，?唯獨老板?走不了，?所以最終?遺留的問?題只能老?板自己負(fù)?責(zé)!而且?，任何員?工要是都?不用為自?己享有的?利益相應(yīng)?的負(fù)責(zé)任?，都抱以?“無產(chǎn)階?級思想”?，說不定?哪天還可?以“殺富?濟貧”呢?!3、?做事有始?無終的問?題：《?超級成功?學(xué)》里有?這樣一句?話：成功?者永不放?棄，放棄?者永不成?功!做事?有始無終?，如何能?成功？?營銷總監(jiān)?個人工作?總結(jié)總?結(jié)過去的?經(jīng)驗和教?訓(xùn)，我認(rèn)?為作為總?監(jiān)為了公?司的經(jīng)濟?效益、社?會效益以?及長遠(yuǎn)發(fā)?展，應(yīng)該?從大局出?發(fā)，帶動?項目監(jiān)理?部的每一?個監(jiān)理工?程師認(rèn)真?履行監(jiān)理?合同賦予?的各項權(quán)?利和義務(wù)?，一步一?個腳印地?開展項目?監(jiān)理部的?各項工作?，不斷提?高專業(yè)水?平和業(yè)務(wù)?水平，贏?得業(yè)主的?信任和滿?意?？偨Y(jié)?過去的經(jīng)?驗和教訓(xùn)?，本人有?以下啟發(fā)?：1、?作為項目?總監(jiān)要以?嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?作態(tài)度和?高度的責(zé)?任心，以?身作則，?堅決維護?公司的形?象和利益?，加強管?理和監(jiān)督?，全面發(fā)?揮各業(yè)務(wù)?骨干的重?要作用，?為項目監(jiān)?理部工作?保駕護航?。2、?擺正我們?監(jiān)理的位?置。監(jiān)理?是受建設(shè)?單位的委?托，在監(jiān)?理合同約?定的范圍?內(nèi)行使監(jiān)?理的權(quán)利?和承擔(dān)監(jiān)?理的義務(wù)?。進行嚴(yán)?格監(jiān)理、?熱情服務(wù)?。其中，?熱情服務(wù)?指的是根?據(jù)監(jiān)理合?同對建設(shè)?單位全方?位的服務(wù)?。要想做?好服務(wù)工?作，必須?做到積極?主動，認(rèn)?真行事，?加強溝通?和協(xié)調(diào)配?合工作。?3、服?務(wù)是一個?比較復(fù)雜?的概念，?要想做好?服務(wù)工作?，不僅需?要業(yè)務(wù)能?力強，專?業(yè)水平高?，工作態(tài)?度好，同?時，還要?懂得管理?。管理是?綜合性比?較強的學(xué)?問。作為?監(jiān)理工程?師，尤其?是總監(jiān)理?工程師，?應(yīng)該在工?程進度、?質(zhì)量安全?、投資控?制等方面?較好的利?用管理，?通過管理?工作最終?做好服務(wù)?工作。?4、認(rèn)真?領(lǐng)會建設(shè)?方對監(jiān)理?的要求，?領(lǐng)會建設(shè)?方對工程?的意圖。?對于建設(shè)?方提出的?要求，要?認(rèn)真聽取?，認(rèn)真思?考，不能?敷衍了事?。處理問?題時，把?握一個度?是很重要?的，必須?要掌握原?則。5?、熱愛自?己的本職?工作，對?自己的工?作要有強?烈的責(zé)任?感，要把?個人利益?和和企業(yè)?利益緊緊?地聯(lián)系在?一起。中?國有句話?國家興亡?、匹夫有?責(zé)，同樣?一個企業(yè)?的興旺發(fā)?達(dá)，和每?一個員工?的辛勤勞?動和付出?息息相關(guān)?，企業(yè)的?發(fā)展離不?開每一個?員工的支?持和努力?。因此，?作為總監(jiān)?，要發(fā)揚?企業(yè)主人?翁的精神?，帶動項?目監(jiān)理部?的每一位?專業(yè)監(jiān)理?工程師認(rèn)?真做好本?職工作。?6、要?有良好的?團隊精神??？偙O(jiān)支?撐著自己?的項目監(jiān)?理部，是?這個項目?監(jiān)理部的?核心?？?監(jiān)的一舉?一動直接?影響每一?個專業(yè)監(jiān)?理工程師?的行為，?工地上不?論遇到什?么事情，?不論遇到?多大的困?難，遇到?的事情是?多么的復(fù)?雜，作為?總監(jiān)不應(yīng)?把事情情?緒化，應(yīng)?該客觀、?公平、公?正的解決?問題。總?監(jiān)應(yīng)該發(fā)?揮核心作?用，團結(jié)?每一位監(jiān)?理工程師?，充分調(diào)?動專業(yè)監(jiān)?理員的積?極性，組?織監(jiān)理人?員做好監(jiān)?理工作。?7、在?力所能及?的條件下?，最大限?度的關(guān)心?幫助監(jiān)理?人員，平?時經(jīng)常關(guān)?心監(jiān)理人?員的工作?情況，生?活狀況。?在工作之?余同監(jiān)理?人員一起?談?wù)勑模?增進相互?之間的友?誼和信任?。同時，?注意監(jiān)理?人員的行?為，針對?他們的不?良行為，?在適當(dāng)?shù)?時間、適?當(dāng)?shù)膱龊?及時提醒?，并促使?他們改掉?。8、?經(jīng)常定期?檢查各專?業(yè)監(jiān)理人?員的工作?情況。比?如：監(jiān)理?日記、材?料、設(shè)備?、構(gòu)配件?的審核簽?認(rèn)，檢驗?批、隱蔽?工程的簽?批，工作?聯(lián)系單、?監(jiān)理通知?等簽發(fā)內(nèi)?容，監(jiān)理?會議紀(jì)要?、監(jiān)理月?報等文件?的編寫等?。發(fā)現(xiàn)問?題及時提?出整改，?必要時組?織專業(yè)監(jiān)?理工程師?進行學(xué)習(xí)?新工藝、?新技術(shù)、?新知識，?為下一步?的監(jiān)理工?作打下良?好的基礎(chǔ)?。9、?經(jīng)常深入?施工現(xiàn)場?，充分了?解工地進?展情況，?掌握第一?手資料。?總監(jiān)應(yīng)該?全面了解?項目監(jiān)理?部、甲方?及施工方?的動態(tài)。?10、?建筑行業(yè)?是質(zhì)量、?安全事故?頻發(fā)的高?危行業(yè)，?因此，作?為總監(jiān)更?應(yīng)深入施?工現(xiàn)場掌?握第一手?資料，并?在發(fā)現(xiàn)問?題時嚴(yán)格?按照監(jiān)理?的程序，?相關(guān)的法?律法規(guī)規(guī)?程，該管?的管、該?停的停、?該報的報?，做好獨?立的監(jiān)理?工作，堅?決杜絕質(zhì)?量及安全?事故的發(fā)?生。1?1、應(yīng)該?認(rèn)真組織?召開每周?一次的監(jiān)?理例會和?工地例會?，應(yīng)認(rèn)真?做好監(jiān)理?例會的準(zhǔn)?備工作。?通過監(jiān)理?例會和工?地例會，?提升監(jiān)理?工作水平?，提高監(jiān)?理的管理?力度?？?監(jiān)應(yīng)沉著?、果敢、?獨立、公?正的判斷?和解決問?題。1?2、作為?總監(jiān)應(yīng)針?對每天、?每周、每?月的工作?做好總結(jié)?和匯總，?形成文記?錄。1?3、應(yīng)認(rèn)?真做好溝?通協(xié)調(diào)工?作。經(jīng)常?與建設(shè)單?位進行溝?通，提出?監(jiān)理的意?見、想法?，尤其是?尊重參建?各方，從?大局出發(fā)?，發(fā)現(xiàn)問?題時把問?題擺在桌?面上共同?解決，不?擅自決定?。同時，?在不失原?則的情況?下盡量滿?足建設(shè)方?的意見。?14、?認(rèn)真編寫?監(jiān)理月報?和監(jiān)理規(guī)?劃等監(jiān)理?工作文件?。在月報?上充分體?現(xiàn)監(jiān)理人?員的監(jiān)督?檢查過程?，工程進?展情況以?及下個月?的監(jiān)理工?作要點等?。營銷?總監(jiān)的個?人工作總?結(jié)遠(yuǎn)航?公司作為?盈眾集團?的旗艦店?，在這一?年內(nèi)得到?了迅速的?發(fā)展，為?集團做出?了應(yīng)有的?表率作用?，帶領(lǐng)集?團其他公?司大踏步?向前進。?遠(yuǎn)航是?一家汽車?銷售服務(wù)?公司，完?美的營銷?是公司制?勝的關(guān)鍵?之一。作?為公司的?營銷總監(jiān)?，在這一?年以來主?要完成了?如下工作?：一、?參加公司?有關(guān)會議?，全面主?持營銷部?工作，將?工作落實?到位并定?期及時向?總經(jīng)理進?行匯報。?二、在?公司成立?之處，組?織強有力?的宣傳廣?告，從而?大大提高?公司的知?名度，為?公司的遠(yuǎn)?航打下堅?實的基礎(chǔ)?。三、?針對廠商?一年來的?新產(chǎn)品，?多次組織?部門小組?成員開展?客戶需求?調(diào)查，并?共同研究?制定營銷?戰(zhàn)略，擬?定營銷計?劃方案，?適時進行?督促，長?期進行跟?蹤，監(jiān)督?營銷任務(wù)?完成情況?。四、?有力實踐?jdpo?war流?程，加強?營銷隊伍?的建設(shè)和?管理，提?高營銷團?隊的服務(wù)?水平。?五、對團?隊成員完?成的標(biāo)準(zhǔn)?業(yè)務(wù)合同?進行審批?。六、?每次任務(wù)?后及時進?行營銷統(tǒng)?計和考核?，客戶檔?案的匯總?和管理。?七、反?饋客戶意?見，與其?它部門進?行工作溝?通。八?、總結(jié)營?銷經(jīng)驗，?多次召開?會議，促?進成員間?的業(yè)務(wù)交?流。存?在的不足?：一、?市場尚有?很大的空?間，應(yīng)進?一步積極?把握消費?者的消費?需求，及?時與廠家?進行溝通?，更快地?把握市場?主動權(quán);?二、宣?傳力度還?不夠，公?司知名度?還有進一?步提升的?可能;?三、團隊?比較稚嫩?，需要更?長時間的?有效指導(dǎo)?與磨合。?以上是?我一年來?的工作總?結(jié)。望各?位同仁予?以監(jiān)督。?營銷總?監(jiān)年度工?作總結(jié)?營銷總監(jiān)?年度工作?總結(jié)范文?的文章?一、銷售?業(yè)績回顧?及分析：?(一)?業(yè)績回顧?：1、?開拓了新?合作客戶?近三十個?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?)。2?、8~_?___月?份銷售回?款超過了?之前3~?____?月的同期?回款業(yè)績?。(具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)?計)3?、市場遺?留問題基?本解決。?市場肌體?已逐漸恢?復(fù)健康，?有了進一?步拓展和?提升的基?礎(chǔ)。(?二)業(yè)績?分析：?1、促成?業(yè)績的正?面因素：?①調(diào)整?營銷思路?，對市場?費用進行?承包，降?低新客戶?的合作資?金門檻。?雖然曾一?度被人背?后譏笑，?但“有效?就是硬道?理”！我?公司的思?路是促成?業(yè)績的重?要因素之?一。②?加強了銷?售人員工?作的過程?管理，工?作實效有?所提升。?③用提?高提成比?例和開發(fā)?新客戶給?予額外獎?勵的“經(jīng)?濟激勵”?手法，形?成了“重?獎之下必?有勇夫”?的積極心?態(tài)，也是?促成業(yè)績?的重要因?素之一。?④對于?市場遺留?問題的解?決，依據(jù)?“輕重緩?急”程序?，采用“?堅持公司?利益原則?，以有效?依據(jù)處理?”的指導(dǎo)?思路，從?而使問題?的解決未?成觸份公?司的利益?。2、?存在的負(fù)?面因素：?①銷售?人員對公?司的指示?精神理解?不夠，客?戶定位不?夠穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)格?按照終端?思路開拓?客戶，部?分客戶選?擇方面存?在一定失?誤?、?銷售人員?的心態(tài)以?及公司存?在薪資制?度，均存?在“急功?近利”狀?況。銷售?人員更多?的只想有?錢回到公?司帳上，?卻沒有更?多的考慮?客戶是否?適合公司?的合作定?位以及長?久發(fā)展。?③客戶?選擇公司?產(chǎn)品時更?多考慮的?是折扣低?價，所以?很多未將?鋪底鋪入?終端賣場?，甚至根?本無終端?意識，直?接將公司?的終端品?牌變成毫?無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品?。④大?多數(shù)代理?商的“等?”“靠”?“要”觀?念存在，?但公司的?產(chǎn)品價格?降到底價?，已無更?多利潤支?持市場。?⑤公司?的品牌定?位終端，?但包裝缺?乏視覺優(yōu)?勢，宣傳?促銷贈品?不夠新穎?豐富，對?產(chǎn)品的宣?傳、銷售?的拉動力?不大。?⑥暫時缺?乏品牌入?市的拉動?策略，不?能促成品?牌的熱銷?。⑦銷?售人員不?能切實推?行公司指?導(dǎo)思路，?至今未建?立起典范?式的品牌?樣板市場?。⑧銷?售人員缺?乏統(tǒng)一的?營銷培訓(xùn)?，觀念、?思路、方?法和工作?執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往?擅長市場?開拓而不?擅長市場?維護和提?升。二?、費用投?入的回顧?和分析：?(一)?費用回顧?：1、?營銷政策?調(diào)整后，?市場費用?得以控制?，公司的?盈利能力?穩(wěn)定，8?~___?_月相比?3~__?__月同?期利潤額?增加。(?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門的統(tǒng)計?)2、?人員費用?的固定風(fēng)?險降低，?基本扼制?了人力資?源的虧損?，8~_?___月?相比3~?____?月周期人?力成本降?低，剩余?價值提升?。(具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的?統(tǒng)計)?(二)費?用分析：?1、正?面因素：?①公司?提出市場?費用承包?政策之后?，最大限?度防止了?費用陷阱?，費用超?支現(xiàn)象得?以控制。?②公司?調(diào)整并制?定了銷售?人員新的?待遇方案?，公司的?固定風(fēng)險?降低了，?人員的競?爭意識和?挑戰(zhàn)性加?強。2?、負(fù)面因?素：①?營銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持?，對費用?的控制較?為盲目。?②市場?支持費用?和人員費?用報銷等?，營銷部?存在“知?情難，無?審批”的?歧形現(xiàn)象?，管理無?法加強。?③個別?人員管理?觀念陳舊?、保守，?不能主動?遵從層級?化管理，?因此整個?管理缺乏?科學(xué)的流?程。④?老板“一?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。?三、營銷?團隊的建?設(shè)回顧及?分析：?(一)團?隊建設(shè)業(yè)?績回顧：?1、銷?售人員的?“放牧式?”現(xiàn)象基?本消除，?營銷團隊?的管理加?強。2?、待遇方?面，基本?消費了“?大鍋飯現(xiàn)?象”，薪?資待遇的?挑戰(zhàn)性增?強，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合?理。3?、團隊的?執(zhí)行力有?所增強。?4、提?問題不提?解決方案?的現(xiàn)象減?少，銷售?人員的工?作能動性?增強。?5、銷售?人員工作?主動性有?所增強，?工作實效?提高。?(二)團?隊建設(shè)分?析：1?、正面因?素分析：?①采取?每日電話?報到和每?月工作匯?報的管理?形式，一?定程度上?可以了解?銷售人員?在做什么?？做得怎?樣？②?降低了銷?售人員底?薪，并將?提成比例?隨著回款?額度的增?加而提高?，增強了?銷售人員?的工作挑?戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”?的罰款和?個人管理?信用的樹?立，從制?度要求和?心理印象?上讓銷售?人員感覺?到公司管?理的嚴(yán)肅?性，因此?執(zhí)行力隨?之增強。?④管理?要求每一?個銷售人?員必須提?出問題的?解決辦法?，從而“?逼迫”銷?售人員遇?到問題時?首先聯(lián)想?解決問題?的辦法。?同時樹立?了銷售人?員的責(zé)任?心，遇到?問題找借?口、找理?由的現(xiàn)象?降低，逐?步樹立了?“解決問?題是職責(zé)?”的職業(yè)?操守。?⑤在管理?實踐中，?不斷地給?銷售人員?心理壓力?和工作危?機感，從?而使得銷?售人員的?主動性不?斷增強。?“居安思??！钡男?理利于工?作能動性?和工作實?效的提升?。2、?負(fù)面因素?分析：?①公司內(nèi)?部的輔助?管理配合?不到位，?團隊管理?實效降低?。②公?司部份管?理人員管?理意識保?守，團隊?管理實效?降低。?③銷售人?員長期適?應(yīng)了“放?任式”的?管理，從?觀念上、?心理上和?行為上有?一定適應(yīng)?期去接受?較為實效?的管理。?④部分?人存在“?老油條”?觀念，有?一定優(yōu)越?感，因此?對于公司?加強管理?有“和稀?泥”的想?法存在。?⑤部分?人心存不?軌，希望?鉆公司管?理的漏洞?。所以希?望公司管?理的漏洞?一直存在?，甚至增?加。⑥?人性特點?的普遍反?映：被管?理者希望?公司管理?的能見度?、透明度?一致較低?。因此對?能見度逐?漸增強的?管理有一?定抵觸心?理。⑦?公司管理?高層調(diào)整?，久經(jīng)事?故的銷售?人員見風(fēng)?使舵，左?右逢緣，?趁機蒙混?過關(guān)，不?遵從公司?的管理，?重新回到?“放任狀?態(tài)”。?⑧誰都想?做好人，?缺乏主動?做“惡人?”的管理?人員，管?理原則不?能堅持，?等于一紙?空文。?四、內(nèi)部?管理運作?的回顧及?分析：?(一)運?作回顧：?1、基?本解決了?不按客戶?定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公?司制定工?衣，并規(guī)?定著裝時?間，公司?人員有了?較統(tǒng)一的?形象。?3、文員?工作有了?一定分工?，工作程?序、方法?和責(zé)任逐?步明確。?4、制?定并實施?了新的行?政管理制?度，逐步?規(guī)范了員?工行為，?出勤等管?理一視同?仁，趨于?規(guī)范化。?5、客?戶檔案基?本建立。?6、周?一和周六?有開例會?，工作有?了積極明?確的氛圍?。(二?)存在的?負(fù)面因素?分析：?1、部門?協(xié)作性不?強，都喜?歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜?歡把老板?推到“工?作前線”?。一方面?不能形成?管理層面?；另一方?面促成了?“一筆簽?”現(xiàn)象，?并讓老板?處于被動?境界。停?留于小公?司的思想?、觀念、?模式和行?為，是阻?礙公司科?學(xué)化管理?進程的最?大障礙。?2、客?戶管理能?力較弱，?有待進一?步的能力?提高和完?善。五?、存在的?主要問題?：1、?銷售管理?無數(shù)據(jù)：?一份正?規(guī)地年度?工作總結(jié)?報告，應(yīng)?該用數(shù)據(jù)?來說話，?可是……?真正的銷?售管理必?須包含兩?部份內(nèi)容?：一、?銷售回款?的管理；?二、銷?售費用的?管理。從?而成為真?正的經(jīng)營?。管理需?要數(shù)據(jù)支?持，就相?當(dāng)于打靶?需要有望?遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一?樣。每次?放槍，都?應(yīng)當(dāng)檢查?結(jié)果，以?便于不斷?調(diào)整而盡?量達(dá)到最?高目標(biāo)準(zhǔn)?確度。而?公司現(xiàn)時?的銷售管?理，就等?于閉著眼?睛瞎放槍?，只知道?靶子的方?向在哪里?，至于每?一槍的結(jié)?果，只能?憑著經(jīng)驗?去判斷，?去調(diào)整射?擊位置。?所以目標(biāo)?的命中率?可想而知?！所以我?認(rèn)為，正?確地管理?應(yīng)當(dāng)是每?半個月，?財務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向銷?售部門提?供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫?助銷售管?理的判斷?和調(diào)整，?以達(dá)到最?高管理實?效！2?、管理無?層級：?公司的員?工常掛到?嘴邊的一?句“我要?請示老板?……”。?本意沒錯?，老板才?是最終決?策者！但?是我認(rèn)為?老板花錢?雇用我們?，最少應(yīng)?當(dāng)有三個?目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩?余價值；?二、為?公司