飼料市場的調(diào)查與分析-飼料市場環(huán)境的調(diào)查

飼料市場調(diào)查概念在樹立現(xiàn)代市場營銷觀念之后，飼料營銷人員要廣泛收集市場信息，進行市場營銷調(diào)查和市場預(yù)測，更好地為市場營銷決策提供科學(xué)依據(jù)。為此需進入一個新的業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)：飼料市場調(diào)查。為了解小龍蝦飼料市場行情和公司現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷效果，A水產(chǎn)飼料飼料公司需要進行宏觀微觀環(huán)境分析，掌握競爭對手和養(yǎng)殖戶情況。公司安排實習(xí)大學(xué)生王凱去開展這些內(nèi)容的調(diào)查。公司上下很清楚，調(diào)查結(jié)果將直接影響公司今后小龍蝦飼料產(chǎn)品定位和營銷策略，必須通過科學(xué)的市場調(diào)查方法獲得準(zhǔn)確可靠的信息。因此，王凱很希望全面了解市場調(diào)查，學(xué)會市場調(diào)查的步驟和方法。案例引入古人云：知己知彼、百戰(zhàn)不殆！信息不對稱理論目前飼料行業(yè)已進入供大于求的“微利階段”，瞎打亂碰和靠經(jīng)驗、打價格戰(zhàn)已很難讓企業(yè)生存、發(fā)展。因此市場調(diào)研是企業(yè)尋找差距、制定策略與政策的需要。市場營銷管理的核心是發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。市場營銷調(diào)研是收集信息、發(fā)現(xiàn)需求的唯一手段。飼料營銷的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、營銷策略選擇等都來自于市場營銷調(diào)研。飼料企業(yè)為何做市場調(diào)查飼料市場信息飼料市場上各種經(jīng)濟關(guān)系、經(jīng)濟活動現(xiàn)狀、經(jīng)濟活動變化情況及與市場營銷有關(guān)的各種消息、情報、圖表、數(shù)據(jù)資料的總稱。可以通過文字、語言、數(shù)據(jù)、憑證、報表、符號、廣告、商情等進行傳遞。比如：玉米和大豆價格波動、物流交通成本、競爭對手銷售計劃等。什么是飼料市場調(diào)查飼料市場調(diào)查是指企業(yè)運用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理分析和報告飼料市場信息的過程。其目的是為企業(yè)決策者及市場參與者掌握及時、準(zhǔn)確、可靠的市場信息，以便正確、及時地為進行市場預(yù)測、作出經(jīng)營決策和制定營銷計劃等提供重要依據(jù)。飼料市場調(diào)查的作用市場營銷調(diào)查是市場營銷活動的出發(fā)點，對企業(yè)的營銷活動有著十分重要的作用。熟悉市場狀況、行業(yè)狀況、養(yǎng)殖狀況等方面內(nèi)容，有利于更快進入角色。進行市場細(xì)分、產(chǎn)品定位，選準(zhǔn)目標(biāo)市場客戶的需要。建立基本的信息情報系統(tǒng)和市場基本情況數(shù)據(jù)庫。飼料營銷員的五大職責(zé)之一，即：銷售、開拓、情報、服務(wù)、宣傳。飼料市場調(diào)查的分類探測性研究對市場發(fā)展的方向和規(guī)模進行研究，或為了弄清某一情況、問題等進行的研究。如：某公司飼料產(chǎn)品銷量大幅下降的原因探究。描述性研究了解和掌握市場的幾個因素，并從中找出關(guān)聯(lián)因素及相互關(guān)系。如：調(diào)查購買某飼料產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶，就養(yǎng)殖規(guī)模、年齡、個性等方面的情況。因果性研究找出問題的原因和結(jié)果，也就是找出描述性研究各關(guān)聯(lián)因素背后的原因。如：研究養(yǎng)殖戶的習(xí)慣為什么會影響飼料銷量。市場營銷調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容非常復(fù)雜和廣泛，凡是直接或間接影響飼料市場營銷的情報資料，都應(yīng)廣泛收集和研究，以便采取相應(yīng)的策略。市場環(huán)境調(diào)查①政治法律環(huán)境②經(jīng)濟環(huán)境③社會文化環(huán)境④科技環(huán)境市場需求調(diào)查養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商狀況調(diào)查養(yǎng)殖戶調(diào)查內(nèi)容基本資料：姓名、電話、地址、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖變化趨勢、所用飼料品牌品種名稱、價格、基本效果及優(yōu)缺點、下一步選料計劃等。通過養(yǎng)殖戶了解經(jīng)銷商的基本情況通過養(yǎng)殖戶了解競爭對手基本情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖大戶方面情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖要素方面情況必須問養(yǎng)殖戶的11個問題姓名、地址、電話？養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種？用哪個廠家飼料、付款方式？是在經(jīng)銷商處購買還是廠家直接購買？（若從經(jīng)銷商處購買）經(jīng)銷商的姓名、電話、地址？養(yǎng)殖效果如何？（最好數(shù)據(jù)化）有什么新的打算與想法、對現(xiàn)有產(chǎn)品等不滿的地方？你有什么親戚或朋友在附近殖沒有，他們的姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？周邊有沒有大養(yǎng)殖戶，老板姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？你有沒有打算試用我公司產(chǎn)品或有什么需要我們幫忙的？養(yǎng)殖方式與流程、習(xí)慣。經(jīng)銷商調(diào)查內(nèi)容基本情況：姓名、地址、電話、經(jīng)銷年限、銷售廠家銷量及結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域、欠還款情況、家庭基本情況、偏好、文化程度、有效財產(chǎn)狀況、社會關(guān)系、與廠家合作滿意程度、下一步經(jīng)銷規(guī)劃等。通過經(jīng)銷商了解其他經(jīng)銷商情況通過經(jīng)銷商了解競爭對手情況通過經(jīng)銷商了解其主銷養(yǎng)殖區(qū)域的養(yǎng)殖情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖大戶情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖要素商的情況通過經(jīng)銷商了解整體市場環(huán)境情況必須問經(jīng)銷商的12個問題老板您的姓名、電話、地址？經(jīng)營飼料年限？銷售哪些廠家，與其合作年限，每個廠家的銷量分布？每個廠家有多少業(yè)務(wù)員？（指以縣市為單位的市場）？每個廠家的零售價、進貨價、利潤空間？與每個廠家的付款方式？您對所合作廠家那些方面不滿意？您的朋友有沒有經(jīng)銷飼料的？姓名、地址、電話、銷售品牌？這過個市場上一共有多少經(jīng)銷商、有多少廠家？你有沒有什么新的打算與想法？您的家庭情況、愛好情況、財產(chǎn)情況？您對我公司有什么建議與想法？市場營銷調(diào)查的內(nèi)容競爭對手調(diào)查競爭對手主要銷售品牌、品種、規(guī)格及編號、價格、賒銷政策、養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)、銷量、市場人員配置結(jié)構(gòu)及數(shù)量、市場占有率及地位等；主要的營銷策略及促銷手段、營銷模式；主要優(yōu)勢和缺點、主要市場分布與網(wǎng)絡(luò)分布。營銷組合因素調(diào)查①產(chǎn)品調(diào)查②價格調(diào)查③銷售渠道調(diào)查④促銷調(diào)查市場營銷調(diào)查的程序調(diào)查準(zhǔn)備階段①確定調(diào)查主題；②初步情況分析；③制定調(diào)查計劃。正式調(diào)查階段①確定資料來源的渠道；②確定收集資料的方法；③準(zhǔn)備調(diào)查表格；④抽樣設(shè)計；⑤實地調(diào)查。結(jié)果處理階段①整理分析資料：問卷檢查，問卷統(tǒng)計②撰寫調(diào)查報告：標(biāo)題，摘要，正文，附件簡明扼要，找出成因，提出建議。營銷調(diào)查六步驟確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集信息分析信息陳述研究發(fā)現(xiàn)作出決策飼料市場調(diào)查的一般程序收集已有的二手資料，對市場有一個大概的了解。通過對市場區(qū)域內(nèi)的客戶（先養(yǎng)殖戶后經(jīng)銷商）進行面對面訪談，收集相關(guān)一手資料。整理資料篩選出有價值資料，以及部分資料存檔建立數(shù)據(jù)庫，以便以后查用和定期更新（動態(tài)管理）。形成市場營銷調(diào)研報告，提交公司進行溝通，以獲取相應(yīng)支持和資源，達(dá)到市場最大程度開發(fā)和回報。提出初步市場定位方案以及市場開發(fā)方案。市場調(diào)查的方法（一）詢問法面談?wù){(diào)查：回答率高，調(diào)查結(jié)果可靠，但成本費用高；電話調(diào)查：回答率高，成本較低，不易深入了解問題；郵寄調(diào)查：成本低，回答率低，國外運用最多。網(wǎng)上調(diào)查：成本低，覆蓋面廣，但真實性和準(zhǔn)確率稍差。（二）觀察法直接觀察：觀察顧客流量；購買率；購買何品牌；實際痕跡測量：例如—了解在何種報紙上做廣告效果好；行為記錄法：借助機器觀察顧客購買行為（收視率調(diào)查）。市場調(diào)查的方法（三）實驗法改變影響銷售的一兩個因素，而其他因素不變，看結(jié)果變化情況。（四）資料分析法依靠查閱或搜集的各類資料進行統(tǒng)計分析。調(diào)查問卷的設(shè)計以問題的形式系統(tǒng)地記載調(diào)查內(nèi)容的一種印件。（1）問卷設(shè)計的原則簡潔性。問題莫含混不清或太長，宜簡明扼要、通俗易懂。邏輯性。先易后難，前面問題回答為后面問題打基礎(chǔ)。針對性。避免提籠統(tǒng)問題。例如“你對我們的小豬料產(chǎn)品是否滿意？”應(yīng)指具體哪個方面。藝術(shù)性。盡量不要提別人不感興趣或不愿回答的問題。例如，年齡，收入。準(zhǔn)確性。避免提暗示性問題。例如“張三說我們的蛋雞料用得不錯，你覺得如何？”調(diào)查問卷的設(shè)計（2）提問方法①二項選擇法“你家里存的飼料還有嗎？”有，沒有；②多項選擇法“你比較喜歡下列哪種牌子的飼料？”雙胞胎，正大，溫氏，大北農(nóng)；③序列法“你購買豬料時考慮問題的先后次序是”料肉比，技術(shù)服務(wù)，物流方式，付款方式，價格；④程度評定法“你覺得我們育肥豬料的價格怎樣？”很高，較高，一般，較低，很低；⑤自由回答式（開放性問題）“你家里用的飼料是什么品牌？”調(diào)查問卷的設(shè)計（1）封面

目錄、中文摘要、關(guān)鍵詞（2）正文①引言②主體調(diào)研目的、調(diào)研方法（調(diào)查設(shè)計、資料收集的方法、抽樣方式）、調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、結(jié)論、營銷啟示及建議、心得體會③附錄市場調(diào)查計劃書/方案設(shè)計、原始調(diào)查問卷、數(shù)據(jù)列表及編碼明細(xì)表、口頭匯報幻燈片調(diào)查報告的核心提示標(biāo)題：“關(guān)于××的調(diào)查報告”、“××調(diào)查”前言：寫明調(diào)查的起因或目的、時間和地點、對象或范圍、經(jīng)過與方法、人員組成等主體：詳述全部