房地產(chǎn)項目營銷推廣策略方案課件

金城華府項目營銷推廣策略鄭州藍橙房地產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)二零零八年元月一日金城華府項目營銷推廣策略鄭州藍橙房地產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)二零零八年前言

案名、推廣主題辭、廣告語，三者合為一體，與營銷活動有效結(jié)合，能夠有效地將樓盤的性質(zhì)、形態(tài)、核心賣點表述清楚，并有效傳遞給消費者，能引起客戶的濃厚興趣，讓其非常樂意的去了解樓盤的詳細信息，并不斷促進銷售，是項目營銷策劃的核心內(nèi)容。前言案名、推廣主題辭、廣告語，三者合為一體，與第一部分項目營銷推廣階段

項目的銷售開端最重要的是要吸引客戶，匯聚人氣，首先是抓住消費者的注意力，因為在縣城，口碑營銷會起到至關(guān)重要的作用。只要在廣泛的消費者層面上樹立起本項目為其所需、為其所想的良好形象，造成消費者人人期待的市場輿論，那么消費者自然會不期而至，爭相購買。一、吸引消費者關(guān)注（1月——2月底）

因此我們將樓盤開始宣傳的定在年前年后階段，先以消費者為中心，通過戶外廣告、圍墻、單頁、手提袋全面翔實的闡述樓盤的規(guī)劃、產(chǎn)品形態(tài)、戶型等，使消費者對我樓盤有一個清晰的認識，使部分客戶成為準業(yè)主，從而演化為眾多消費者口頭談論的話題，形成口碑，從而影響大眾客戶消費心理。

同時及時總結(jié)消費者對樓盤的反應，以促使產(chǎn)品的不斷完善和改良。第一部分項目營銷推廣階段項目的銷售開端最

在項目建立一定知名度，對消費者產(chǎn)生一定影響時，及時調(diào)整宣傳策略，結(jié)合活動趁熱打鐵發(fā)動對經(jīng)營者的宣傳攻勢，宣傳樓盤超寬的樓間距和現(xiàn)代化的戶型設(shè)計，結(jié)合促銷活動，拉攏一部分客戶下定，成為項目的首批業(yè)主客戶，也成為項目首批的口碑宣傳客戶。二、吸引消費者購買（2月底----3月底）

在宣傳項目的同時，不斷擴大項目影響，給消費者部分紀念品，并不斷促項目成交。第一部分項目營銷推廣階段在項目建立一定知名度，對消費者產(chǎn)生一定影響時，

由于有了眾多消費者的關(guān)注和部分消費者前期下定或購買客戶的口碑宣傳，其他客戶就會呼應而來，此時應通過不同的媒體組合來宣傳項目的建筑、戶型、景觀、物業(yè)等方面因素，以性價比吸引客戶，從而造成市場熱點，形成“羊群”效應。三、沖擊市場（4月初——7月）

與此同時，適當調(diào)整項目價格，并用不同的優(yōu)惠吸引客戶，用遠景描述來刺激投資者購房的意向。第一部分項目營銷推廣階段由于有了眾多消費者的關(guān)注和部分消費者前期下定※一個項目的地段和規(guī)劃對項目的成功至關(guān)重要，營銷策劃作為指導與輔助銷售一種手段，是解決銷售難點和達成銷售目的不可或缺的組成部分。在地段和項目地塊不可變更的前提下，項目的定位與推廣就格外重要。第二部分項目營銷推廣思路

本方案只是對銷售過程的預期，還要根據(jù)市場具體情況做出及時調(diào)整，以實現(xiàn)利益的最大化?！粋€項目的地段和規(guī)劃對項目的成功至關(guān)重要，營

本樓盤的推廣，必須避開一開始就開打賣點的喊打喊殺的宣傳方法，否則這樣會使樓盤后期無文章可做，而被迫陷入大力促銷的尷尬局面。項目的廣告宣傳，每個階段的廣告內(nèi)容必須僅在一個方面使力，其他方面為輔，形成品牌化的宣傳攻勢。建議項目宣傳推廣思路如下：形象沖擊產(chǎn)品解析情景營銷第二部分項目營銷推廣思路本樓盤的推廣，必須避開一開始就開打賣點的喊打

一方面，開發(fā)商在全力整合優(yōu)勢資源，充分挖掘創(chuàng)新賣點，努力營建迎合消費者口味的暢銷產(chǎn)品；

另一方面，消費者消費觀念的不斷更新，越來越走向理性、成熟，市場競爭的加劇也給廣大消費者提供了更多挑選余地。開拓創(chuàng)新、與時俱進成為開發(fā)商生存與發(fā)展的首要條件。

不同的區(qū)域市場就有不同的市場需求，不同的需求定位也就不一樣?？蛻羧旱亩ㄎ缓桶l(fā)展、產(chǎn)品的定位和發(fā)展、價格的定位和發(fā)展以及產(chǎn)品的包裝都會有所差別。第二部分項目營銷推廣思路一方面，開發(fā)商在全力整合優(yōu)勢資源，充分挖掘創(chuàng)

對于本項目，我們將立足于引入一種新的新的營銷理念，將本項目市場推廣的營銷主題概念化和深度化，從而有效地迎合市場，同時展現(xiàn)一種全新的居住、工作理念。

一個房地產(chǎn)項目的投入，不僅需要大量的人力、物力、財力，更需要各個階段工作的銜接和配合。第二部分項目營銷推廣思路對于本項目，我們將立足于引入一種新的新的營銷理

在日后的推廣過程中，我們將首先圍繞“打造杞縣時尚生活區(qū)”作為訴求重點，以購房者對我項目認知度、接受度、忠誠度的建立、提高和鞏固為主線，根據(jù)具體的銷售執(zhí)行計劃和安排，并通過造勢宣傳與客戶的深層次挖掘，進行整體的市場營銷策略推廣。在推廣的過程中，為達到理想的推廣效果，需遵循以下原則：營銷推廣策略1、推廣思路第二部分項目營銷推廣思路在日后的推廣過程中，我們將首先圍繞“打造杞縣A、造勢原則通過對的包裝，有效形成“造勢——優(yōu)勢——勝勢”多個環(huán)節(jié)的強力鏈接?？焖僬碱I(lǐng)高比例市場份額，引導投資者逐漸感知并認同“金城華府”良好的居住環(huán)境和戶型舒適度，重點訴求“舒適、時尚”的現(xiàn)代生活理念，在推廣過程中，須注重推廣的系統(tǒng)性、節(jié)奏性，通過對大力度的廣告宣傳，把握市場機會，成功公關(guān)、促銷……這必將成為“金城華府”理性計劃并出奇制勝的造勢手法。B、快速銷售原則立足市場，結(jié)合產(chǎn)品特點，成功拓展客戶源，有效挖掘市場購買力，快速占領(lǐng)市場，前期不過分追求價格的走高，采用“低開高走”策略，通過強大的宣傳造勢，使當?shù)乜蛻魧ξ翼椖績r位、軟硬件設(shè)施等諸多方面的賣點宣傳表示接受并認同，這必將成為本樓盤多條銷售渠道聯(lián)動出擊、并最終達成銷售目標的重要推廣銷售手段。第二部分項目營銷推廣思路A、造勢原則B、快速銷售原則第二部分項目營銷推廣思路C、公關(guān)促銷并進原則公關(guān)活動是保障一個新樓盤對外公開推廣和銷售必不可少的重要組成部分。公關(guān)活動可以積極促進當前樓盤銷售，制造轟動效應，并對后期銷售能產(chǎn)生持續(xù)預熱的有效影響。它不僅可以提升樓盤公眾形象，提高樓盤的市場知名度；而且還可以聚集物業(yè)人氣，樹立良好的口碑宣傳效應，極大地提高物業(yè)品牌的整體形象。因此，在樓盤整個的營銷策劃過程中，于不同時間和不同地點，根據(jù)市場表現(xiàn)情況，舉辦相應的公關(guān)活動是很有必要的舉措。營銷公關(guān)要達到提升項目知名度和美譽度、激勵銷售隊伍、降低促銷成本、促進房源銷售的營銷目標，整個銷售過程中，公關(guān)活動如同珍珠鏈般貫穿始終。第二部分項目營銷推廣思路C、公關(guān)促銷并進原則第二部分項目營銷推廣思路營銷公關(guān)目標提升知名度1、提升項目的知名度2、提升開發(fā)商的知名度提升美譽度1、通過客戶口碑宣傳提升美譽度2、通過彰顯開發(fā)商實力提升美譽度3、通過各當?shù)孛襟w新聞報道提升美譽度4、通過增加售樓現(xiàn)場人氣提升美譽度激勵銷售隊伍1、促進高價位房源銷售2、促進難點房源銷售降低促銷成本1、激勵銷售人員努力工作2、增加團隊銷售力第二部分項目營銷推廣思路營銷公關(guān)目標提升知名度1、提升項目的知名度提升美譽度1、通過第三部分項目營銷推廣細化一、準備期/預熱期（一）時間階段銷售中心裝修、銷售物料準備、項目亮相、接受市場咨詢2008年1月6號——2008年2月26號（農(nóng)歷正月20）（二）主要工作第三部分項目營銷推廣細化一、準備期/預熱期（一）時間階段（三）營銷推廣手段第三部分項目營銷推廣細化一、準備期/預熱期1、銷售中心開放活動：活動目的：向客戶宣告項目的正式啟動信息，引起全民對本項目的關(guān)注；活動要求：項目單張到位，項目設(shè)計初步戶型印刷到位，洽談桌椅等到位；廣告配合：發(fā)短信，舉行活動，進場咨詢均有禮品贈送；2、形象廣告亮相售樓中心開放后，發(fā)布戶外廣告，工地圍墻廣告出街，派發(fā)項目單頁。（三）營銷推廣手段第三部分項目營銷推廣細化一、準備期/預（三）營銷推廣手段第三部分項目營銷推廣細化一、準備期/預熱期3、其他促銷手段過年咨詢客戶贈送對聯(lián)；正月15舉行抽獎活動，房款優(yōu)惠或?qū)嵨锱砂l(fā)；正月15舉行抽獎活動，房款優(yōu)惠或?qū)嵨锱砂l(fā)；（三）營銷推廣手段第三部分項目營銷推廣細化一、準備期/預內(nèi)部認購期（一）具體時期2006年1月11號——2006年3月19號（二）主要項目1、金城華府產(chǎn)品說明會2、金城華府品牌簽約儀式亟經(jīng)營機構(gòu)簽約儀式3、金城華府解籌活動第三部分項目營銷推廣細化內(nèi)部認購期第三部分項目營銷推廣細化（三）活動具體內(nèi)容金城華府產(chǎn)品說明會1、活動目的：增強意向客戶投資信心；吸引有意投資、經(jīng)營者詳細了解本項目；先期傳達項目金卡、銀卡發(fā)售信息，醞釀項目熱銷氛圍。第三部分項目營銷推廣細化（三）活動具體內(nèi)容第二項：金城華府解籌活動1、活動日期：2006年3月18號10點到20點2、活動地點：金城華府售樓部3、活動內(nèi)容：解籌選房活動（詳見后）抽獎活動待所有購卡客戶選房結(jié)束后，即可于銷售中心廣場統(tǒng)一舉行抽獎活動，購卡客戶憑抽獎券均可參加。第三部分項目營銷推廣細化第二項：金城華府解籌活動第三部分項目營銷推廣細化三、開盤熱銷期（一）具體時期

2006年3月20號——2006年5月20號（二）主要項目1、金城華府工程質(zhì)量監(jiān)督小組成立儀式亟業(yè)主答謝酒會2、金城華府商鋪投資論壇（暫定）第三部分項目營銷推廣細化三、開盤熱銷期第三部分項目營銷推廣細化四、銷售調(diào)整期（一）具體時期2006年5月底——2006年8月底（二）主要項目1、活動內(nèi)容于2006年6月中旬、7月中旬、8月中旬各舉行一次“金城華府物業(yè)招商見面會”。第三部分項目營銷推廣細化四、銷售調(diào)整期第三部分項目營銷推廣細化市場促銷方案促銷（SalePromotion）是用以增加整個樓盤在某個時期的銷售量所采用的手段或方法。通過確定促銷目標、選擇靈活多樣的促銷工具，進行有效的實施與控制，強烈刺激目標客戶購房欲望。針對金城華府的產(chǎn)品特性，結(jié)合各階段市場推廣控制策略，特制定本促銷方案，以利于在不同的銷售階段，采用不同的促銷手段，達到迅速銷售的目的。第三部分項目營銷推廣細化市場促銷方案第三部分項目營銷推廣細化促銷工具

針對金城華府的產(chǎn)品特征和目標客戶市場定位，可以采取以下多種促銷工具：

給看房或購房客戶贈送附有金城華府項目信息的紀念品，獲得意向客戶對項目的好感；所有贈送的紀念品均要標注項目樓盤標志和售樓熱線。1、紀念品促銷項目階段禮品種類開盤前期鑰匙扣、筆記本等開盤時期圓珠筆、計算器等階段促銷太陽傘等項目結(jié)頂驗鈔機等項目交工水杯等第三部分項目營銷推廣細化促銷工具給看房或購房客戶贈送附有金城華府項目2、價格促銷通過不同營銷階段的房款優(yōu)惠，刺激目標客戶的購房欲望；通過不同工程進度的價格上漲，體現(xiàn)物業(yè)升值，同時營造熱銷氣氛，促進客戶盡快成交?？們r減讓：一次性付款，可享受總房款98折優(yōu)惠第三部分項目營銷推廣細化2、價格促銷通過不同營銷階段的房款優(yōu)惠，刺激目標客戶的購房欲3、活動促銷在舉辦相關(guān)活動時，通過推出一定的銷售促進措施，增進金城華府廣場的熱銷氛圍。（1）慶典活動促銷結(jié)合中天·世界廣場的工程進度和銷售階段，舉辦不同的促銷活動，如購卡促銷、開盤促銷、封頂促銷、交房促銷等。（2）公關(guān)活動促銷在舉行公關(guān)活動時，針對特定目標客戶群給予一定的禮品贈送。第三部分項目營銷推廣細化3、活動促銷在舉辦相關(guān)活動時，通過推出一定的銷售促進措施，增4、利益促銷針對銷售進度緩慢的房源采取特價優(yōu)惠，促進銷售。如在清盤期，可對部分房源采取“一口價”促進銷售。第三部分項目營銷推廣細化4、利益促銷針對銷售進度緩慢的房源采取特價優(yōu)惠，促進銷售。如5、特殊客戶促銷針對特殊客戶（如開發(fā)商公司領(lǐng)導的朋友或業(yè)務關(guān)聯(lián)單位人員等）購房，每套房屋優(yōu)惠2000元錢（限制合適的比例），促進銷售。第三部分項目營銷推廣細化5、特殊客戶促銷針對特殊客戶（如開發(fā)商公司領(lǐng)導的朋友或業(yè)務關(guān)二、開盤熱銷期1、開盤促銷開盤期間（解籌期間）推出“轉(zhuǎn)大定送摩托車”活動，即凡在活動期間轉(zhuǎn)大定者均可參加抽獎活動，獎品及獎項如下：◆一等獎1名獎1輛摩托車◆二等獎2名各獎1輛電動摩托車◆三等獎3名各獎1輛電動自行車2、價格促銷開盤過后價格全面上漲，一方面讓老業(yè)主感覺到物業(yè)升值，另一方面促進觀望客戶快速成交。（此項信息通過開盤廣告和和售樓中心公告欄預告）第三部分項目營銷推廣細化二、開盤熱銷期第三部分項目營銷推廣細化6、獎品促銷為刺激客戶在金城華府廣場購房，向購房客戶提供贏得貴重或?qū)嵱枚Y品的機會。（如獎勵電腦、電話機等）第三部分項目營銷推廣細化6、獎品促銷為刺激客戶在金城華府廣場購房，向購房客戶提供贏得THEENDTHEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。9月-239月-23Tuesday,September19,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:54:0413:54:0413:549/19/20231:54:04PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。9月-2313:54:0413:54Sep-2319-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯