商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變化，談判者要在復(fù)雜的形勢中左右談判的發(fā)展，則一定做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈巧辦理，進(jìn)而防止談判中利益矛盾的激化。因?yàn)閲H商務(wù)談判波及面廣，因此要準(zhǔn)備的工作也好多，一般包括談判者自己的剖析和談判敵手的剖析、談判班子的構(gòu)成、精心制定談判目標(biāo)與策略，必需時(shí)還要進(jìn)行預(yù)先模擬談判等。知音知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自己狀況作全面剖析的同時(shí)，想法全面認(rèn)識談判敵手的狀況。自己剖析主假如指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對敵手狀況的認(rèn)識主要包含敵手的實(shí)力(如資信狀況)，敵手所在國(地域)的政策、法例、商務(wù)風(fēng)俗、風(fēng)土人情以及談判敵手的談判人員狀況等等。當(dāng)前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了很多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃起碼數(shù)外商的欺騙行為，很大程度上是中方人員對談判敵手了解不夠所以致的。對于這一點(diǎn)前文我們已詳盡說明，此處不再多敘。選擇高素質(zhì)的談判人員國際商務(wù)談判在某種程度上是兩方談判人員的實(shí)力較量。談判的收效如何，常常取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。因?yàn)閲H商務(wù)談判所波及的要素寬泛而又復(fù)雜，所以，精通有關(guān)知識十分重要。往常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)風(fēng)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目有關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識構(gòu)造有助于修建談判者的自信與成功的背景。別的，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、擁有堅(jiān)決力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難眼前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)眼前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與成功。因?yàn)閲H商務(wù)談判又經(jīng)常是一場集體間的交手，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和嫻熟技術(shù)，其實(shí)不必定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇適合的人選構(gòu)成談判班子與敵手談判。談判班子成員各自的知識構(gòu)造要擁有互補(bǔ)性，進(jìn)而在解決各樣專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提升談判效率，在必定程度上減少了主談人員的壓力。擬定談判目標(biāo)，明確談判最后目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你退步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常碰到的問題就是價(jià)錢問題，這一般也是談判利益矛盾的焦點(diǎn)問題。假如你是一個(gè)出口商，你要確立最廉價(jià)，假如你是一個(gè)入口商，你要確立最高價(jià)。在談判前，兩方都要確立一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將沒法進(jìn)行。這個(gè)底線確實(shí)定一定有必定的合理性和科學(xué)性，要建立在檢查研究和實(shí)質(zhì)狀況的基礎(chǔ)之上，假如出口商把目標(biāo)確立的過高或入口商把價(jià)錢確立的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)強(qiáng)烈矛盾，最后以致談判失敗。作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最廉價(jià)和你以為對方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開的價(jià)要切合實(shí)質(zhì)，是可信的，通情達(dá)理的，促進(jìn)對方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有益于自己的開價(jià)不必定是最適合的，它可能向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了悲觀的信息，使他對你難以相信，而采納更具攻擊性的策略。當(dāng)你確立開價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些狀況下，能夠在開價(jià)后快速做些退步，但好多時(shí)候這類作風(fēng)回顯得對成立優(yōu)秀的商業(yè)關(guān)系不夠仔細(xì)。所以開價(jià)一定謹(jǐn)慎，并且留有一個(gè)足夠的選擇余地。擬定談判策略每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些狀況下第一退步的談判者可能被以為處于脆弱地位，以致對方施加壓力以獲得更多的退步;但是另一種環(huán)境下，相同的行為可能被看作是一種要求報(bào)告的合作信號。在國際貿(mào)易中，采納合作的策略，能夠使兩方在交易中成立和睦的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能得益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不確實(shí)質(zhì)的。當(dāng)對方追求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。所以，在談判中采納合作與競爭相聯(lián)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前擬定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。你需要預(yù)先計(jì)劃好，假如必假如能夠做出那些退步。核算成本，并確立如何退步和何時(shí)退步。重要的是在談判以前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方以為你的合作夢想是脆弱的表示時(shí)，或許對方不合情理，盛氣凌人，這時(shí)改變談判的策略，能夠獲得額外的退步。談判地址確實(shí)定談判地址確實(shí)定不是一件無所謂的事情。他會(huì)影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。在選擇談判地址時(shí)往常要考慮：馬上睜開的談判中力量的對照，可選擇地址的多少和特點(diǎn)，兩方的關(guān)系，花費(fèi)等。談判現(xiàn)場部署的利害，會(huì)直接影響談判的氛圍。一般來說，談判場所最好能安排兩個(gè)房間，一間作為主