討價還價策略 開課

商務(wù)談判磋商----討價還價策略商務(wù)談判流程準備階段準備階段摸底階段開局階段

報價階段讓步階段磋商階段促成階段協(xié)議階段簽約階段2學習目標熟悉開局和報價的策略和技巧；能夠了解討價還價的各種技巧；在還價階段能靈活使用各種策略；

開局策略報價策略討價還價策略價格商談的技巧學習內(nèi)容4開局策略1、保留式開局2、一致式開局3、挑剔式開局4、謹慎式開局5、坦誠式開局6、協(xié)商式開局7、進攻式開局報價策略1、報價起點策略2、報價時機策略3、報價表達策略4、報價差別報價5、報價對比報價6、報價分割策略報價技巧1、先報價VS后報價2、開價要_______3、報價應該_______4、千萬不要接受_____任務(wù)訓練一

賣方：天津朝陽電器公司

買方：巴西PS公司

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊25美元即可成。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。買方優(yōu)劣勢分析

(巴西PS公司)

核心利益：報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是買方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán)；

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

賣方優(yōu)劣勢分析核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：

1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

劣勢：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理以買方為例，設(shè)定目標最高目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家負擔3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家負擔

商務(wù)談判討價還價演練方法

課堂準備10分鐘教學目標談判溝通討價還價演練練習課堂演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判報價策略商務(wù)談判還價策略

教學進程真實性盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋1其他同學反饋反饋2教師反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好12教師總結(jié)反饋A組B組1、還價的次數(shù)2、還價的表達3、一上來就還價嗎？4、如何表達自己的異議？5、什么時候交代底線？思考：思考：1、一開始就還價嗎？2、就哪些方面進行了還價？3、還價的次數(shù)4、如何還價的？whenwhathowmanyhow討價還價策略的學習要點1、何時還價（When)2、還價幾次(Howmany)3、還價的方式（what)4、還價的策略（how)價格解釋是報價后的必要補充。

何時還價價格評論是還價之前的必要鋪墊。

價格解評1、價格解釋：賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。2、價格評論：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。賣方討價買方還價

價格解評價格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)價格解釋的技巧：有問必答不問不答避實就虛能言勿書價格解釋中，作為買方，其應對策略是：善于提問

價格解評說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標準及方法價格談判的步驟詢價/報價價格解釋價格分析價格評論討價還價比價并找出對方定價的水份闡述對方定價中不合理的成份制作詳細的詢價單/報價單2、還價的次數(shù)P97沒有統(tǒng)一標準，一般不止一次多數(shù)在2-3次

全面討價針對性討價

最后討價3、還價方式(P97）討價的順序：水分大→水分中→水分??？4、還價策略（觀看視頻并記錄以下信息）買方理由賣方理由第一次第二次第三次第四次成交價4、還價策略（觀看視頻并記錄以下信息）買方理由賣方理由第一次18000淘寶23000廠家直銷第二次