讓收費成為自然-保險公司促成技巧培訓(xùn)課程模板課件演示教學(xué)課件資料

讓收費成為自然促成——最心動的時刻讓收費成為自然促成——最心動的時刻1您釣過魚嗎？釣魚的時候什么時候最緊張？什么時候最喪氣？魚已經(jīng)上鉤了為什么拉不上來？你是怎么判斷動作的時機？你釣魚的時候考慮過魚的感受嗎？您釣過魚嗎？釣魚的時候什么時候最緊張？2為什么簽單不能順利收費主要是誰的問題？客戶沒有保險觀念客戶資金不到位客戶說話不算數(shù)客戶受別人的影響如果釣不到魚是魚的問題還是你的問題為什么簽單不能順利收費主要是誰的問題？3我們的問題在哪里？心態(tài)不對：底氣不足，畏首畏尾——求人還是幫人方法不對：沒有方案和應(yīng)變措施，話術(shù)貧乏——自亂陣腳不會求援：死要面子活受罪——為了莫名其妙的原因自欺欺人我們的問題在哪里？心態(tài)不對：底氣不足，畏首畏尾4客戶“反悔”的原因只是一種所有人都有的恐懼心理有其他雜音干擾有不方便解釋的原因只是一種試探或考驗客戶“反悔”的原因只是一種所有人都有的恐懼心理5促成要訣信心壓倒一切必勝的信念：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己良好的狀態(tài)：活力、激情、感染力，通過劇烈運動調(diào)整自己的狀態(tài)充足的準備：材料、信息、話術(shù)、方案促成要訣信心壓倒一切6促成要訣強勢促成流程通過投保單直接要求成交處理客戶異議通過受益人要求成交處理客戶異議通過簽字要求成交處理客戶異議通過繳費方式要求成交，還可以通過獎品、節(jié)日、生效日促成要訣強勢促成流程7強勢促成的補救措施留下陪訪的理由：產(chǎn)品絕對沒問題，可能我說得不清楚，我請我的經(jīng)理來給您再講解一次雖然您還沒有決定，但是公司的經(jīng)理很重視，委托我和您約個時間，經(jīng)理一定要親自面見您一次公司規(guī)定要對所有的高端客戶進行回訪，檢查我們的服務(wù)情況，您看什么時間合適強勢促成的補救措施留下陪訪的理由：8自然促成法適用于前期溝通充分，保戶投保意向強烈的客戶回顧說明會內(nèi)容，引發(fā)共鳴要求客戶履約簡單解答客戶疑問，再次要求客戶履約有疑問放在履約后解答適當(dāng)運用促成借口自然促成法適用于前期溝通充分，保戶投保意向強烈的客戶9第三者插足怎么做家人不同意怎么辦：確認是問題還是借口緩和反問法：我非常理解您的感受，能否問一下，他（她）為什么不同意那您覺得他這種想法正確嗎？重新確立客戶購買的信心如果是借口則直接進行促成第三者插足怎么做家人不同意怎么辦：確認是問題還是借口10第三者插足怎么辦如果是朋友、同事、鄰居、親戚等充大明白怎么辦？您的朋友基于對您的關(guān)心提出這種建議我們肯定也是為您考慮的，目的肯定是為您好，只不過我想問一下如果我們經(jīng)營出現(xiàn)了困難，您覺得這個給您提建議的朋友最多能借給您多少錢？朋友給您的建議是基于當(dāng)前和他的理解，而我們給您的計劃是基于未來和專家的建議，目的是一樣的，都是為了您考慮，所以并不矛盾。第三者插足怎么辦如果是朋友、同事、鄰居、親戚等充大明白怎么辦11一定要學(xué)會講故事假設(shè)有100萬剩余資金放在不同的地方，結(jié)果會如何銀行：不斷貶值，舉例為證房產(chǎn)：不斷損耗，變現(xiàn)困難股市：提心吊膽，寢食不安保險：坐享紅利，頤養(yǎng)天年萬一出現(xiàn)意外，只有保險能夠保全一定要學(xué)會講故事假設(shè)有100萬剩余資金放在不同的地方，結(jié)果會12為什么呢？100萬存款（房產(chǎn)、國債、股票…），150萬債務(wù)如果破產(chǎn)、意外、身故存款、房產(chǎn)、國債、股票…要抵賬，血本無歸保險