長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案

營銷組織和管理平臺設(shè)計

–中期匯報–

四川長虹電器股份有限企業(yè)

SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第1頁目錄 頁碼A. Managementsummary ??B. 長虹電器營銷組織現(xiàn)實狀況分析 ??B1. 長虹電器市場領(lǐng)先優(yōu)勢正日益縮小 ??B2. 市場環(huán)境改變對長虹營銷組織提出新要求B3. 長虹當前營銷組織還存在很大改進潛力C. 長虹電器未來營銷組織總體框架 ??C1. 營銷組織設(shè)計總體標準 ??C2. “五大平臺”將組成長虹電器營銷組織總體框架D. 總部及區(qū)域營銷組織部門設(shè)置和職能 ??D1. 區(qū)域組織部門設(shè)置和職能 ??D2. 總部部門設(shè)置和職能D3. 大區(qū)結(jié)構(gòu)和職能D4. 總部結(jié)構(gòu)和職能D5. ？？銷售總企業(yè)E. 實施提議 ??F. 下一步行動計劃SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第2頁A. ManagementsummarySHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第3頁B. 長虹電器營銷組織現(xiàn)實狀況分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第4頁B1. 長虹電器市場領(lǐng)先優(yōu)勢正日益縮小SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第5頁四川長虹彩電當前依然處于市場領(lǐng)先地位，同時，空調(diào)近年來銷量快速上升四川長虹各產(chǎn)品市場情況處于市場領(lǐng)導(dǎo)位置1999銷售年度銷售707萬臺市場擁有率(？)高著名度處于市場進攻者位置年冷凍年度銷量超出60萬臺，進入市場前5強處于市場追隨位置VCD以消化庫存為主DVD處于少許生產(chǎn)狀態(tài)低著名者處于市場追伴隨者位置市場份額(？)還未形成產(chǎn)品著名度彩電空調(diào)視聽產(chǎn)品電池1998~年連續(xù)以100%增幅增加著名度正逐步上升SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第6頁不過，長虹彩電領(lǐng)先地位正受到挑戰(zhàn)—銷量增加停滯不前，與競爭對手差距正在縮小四川長虹近年彩電銷量增加趨勢(95~99)四川長虹近年彩電相對市場份額改變(96~99)年份？？長虹/康佳長虹/TCLSHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第7頁同時，長虹彩電總體價格水平不停降低，股份企業(yè)總體贏利能力也對應(yīng)下降長虹近年彩電平均銷售價格改變長虹近年彩電銷售利潤率改變毛利率年份29”平均沖帳價25”平均沖帳價21”平均沖帳價資料起源：羅蘭?貝格內(nèi)部訪談SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第8頁B2. 市場環(huán)境改變對長虹營銷組織提出新要求SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第9頁農(nóng)村彩電市場快速發(fā)展和城鎮(zhèn)市場競爭難度加大，使彩電行業(yè)主要國內(nèi)品牌將營銷組織延伸到地、縣級城市彩電市場結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢彩電行業(yè)主要品牌營銷組織層次結(jié)構(gòu)營銷總部農(nóng)村市場地位越來越主要，年農(nóng)村市場容量到達1182萬臺，占市場總?cè)萘?6%農(nóng)村市場增加速度遠大于城鎮(zhèn)市場增加速度，從95年到年，農(nóng)村百戶擁有率每個遞增20%，而城鎮(zhèn)每個僅遞增4.6%城市鎮(zhèn)彩電購置主要以替換為主，而農(nóng)村還存在巨大新購群體大區(qū)營銷組織省級營銷組織地級營銷組織縣級營銷組織彩電市場競爭態(tài)勢特點城鎮(zhèn)市場容量增加遲緩，競爭激烈，營銷費用高，國內(nèi)品牌銷量和利潤同時增加難度越來越大，而農(nóng)村市場還存在一定空間外資品牌高價位，當前還極難適應(yīng)農(nóng)村市場，因而極難在農(nóng)村市場上對國內(nèi)品牌組成威脅國內(nèi)各主要品牌都強調(diào)對市場進行“精耕細作”，細化網(wǎng)絡(luò)，直接控制零售終端，增強對市場控制力資料起源：？？？，羅蘭?貝格內(nèi)部訪談SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第10頁不過，過多管理層次往往會影響對市場反應(yīng)效率信息流經(jīng)每一個層次都會帶來了解上差異，以及部分信息失真每一個層次都含有傳遞和加工信息功效，都能夠中止整個決議流程決議路線過長，判斷和決議所需要時間較長決議重心過高，所作出來決議可能不符合區(qū)域市場實際情況輕易造成上層和下級相互不信任局面管理層次過多問題準確度：準確地反應(yīng)整體市場/區(qū)域市場 實際動態(tài)，并作出正確反應(yīng)速度： 對市場出現(xiàn)機會或競爭對手行 動能夠快速作出反應(yīng)程度： 直接面對客戶銷售人員應(yīng)該能夠 含有充分權(quán)限滿足客戶合理要 求，而不是客戶經(jīng)常越級去尋求更 高層次人員支持靈活度：能夠靈活處理來自客戶要求和 應(yīng)付市場出現(xiàn)緊急事件市場反應(yīng)效率要求SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第11頁提升市場反應(yīng)需要對營銷組織各個層次進行清楚職能定位并將權(quán)力重心下移各層次缺乏清楚定位營銷組織各層次清楚定位營銷組織營銷總部大區(qū)省級地級客戶業(yè)務(wù)支持和決議業(yè)務(wù)監(jiān)控業(yè)務(wù)管理(區(qū)域決議中心)業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次含有清楚關(guān)鍵職能，權(quán)力部分下移，市場反應(yīng)效率高營銷總部大區(qū)省級營銷組織地級營銷組織客戶業(yè)務(wù)決議，業(yè)務(wù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次職能劃分不清楚，權(quán)力重心高，

市場反應(yīng)效率低SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第12頁各主要家電企業(yè)不停地完善營銷功效和調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場改變主要家電企業(yè)營銷總部功效主要家電企業(yè)營銷組織調(diào)整動向TCL： 由“求量經(jīng)營”轉(zhuǎn)為“求利經(jīng)營”，強調(diào)控制 和靈活并重，由“矩陣式”轉(zhuǎn)向為“直線式”Konka： 營銷網(wǎng)絡(luò)細化到產(chǎn)，權(quán)力下放，品牌和網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)為重點，建立多產(chǎn)品銷售平臺海爾： “矩陣管理，重心下移”，矩陣式結(jié)構(gòu)，策 劃按產(chǎn)品分開，業(yè)務(wù)整合，行政和物流整 合西門子家電：品牌和產(chǎn)品推廣分開，增強市場研究和培 訓(xùn)功效科龍： “多品牌營銷”，為在產(chǎn)品下以品牌來劃分 營銷組織TCLKonka海爾西門子科龍銷售銷售行政用戶服務(wù)信息研究品牌推廣*產(chǎn)品策劃*物流儲運銷售財務(wù)人力資源經(jīng)營*產(chǎn)品管理*獨立部門含有該項職能，但無獨立部門*：長虹當前沒有獨立部門？？？SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第13頁市場發(fā)展對營銷系統(tǒng)內(nèi)各個方面以及營銷與生產(chǎn)、研發(fā)協(xié)同性要求越來越高(1)規(guī)模擴張

(1995年以膠)生產(chǎn)規(guī)模不停擴大市場需求大于市場供給，產(chǎn)銷兩旺進口品牌占有主要地位中小廠家多而散產(chǎn)品升級行業(yè)平均利潤率快速下降競爭激烈，兩極分化，部分廠家被淘汰對產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)方面投入不停提升進口品牌份額深入下降產(chǎn)業(yè)升級“信息家電時代”高清楚度，數(shù)字技術(shù)等新技術(shù)開發(fā)和使用技術(shù)開發(fā)能力成為關(guān)鍵競爭力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，存在產(chǎn)業(yè)重組可能大屏幕彩電成為城鎮(zhèn)主銷產(chǎn)品彩電行業(yè)發(fā)展特點關(guān)鍵成功要素生產(chǎn)能力質(zhì)量質(zhì)量技術(shù)價格品牌技術(shù)質(zhì)量價格服務(wù)協(xié)同性要求越來越高資料起源：國家信息產(chǎn)業(yè)部，羅蘭?貝格內(nèi)部分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第14頁市場發(fā)展對營銷系統(tǒng)內(nèi)各個方面以及營銷與生產(chǎn)、研發(fā)協(xié)同性要求越來越高(2)消費者購置不一樣品牌空調(diào)原因空調(diào)市場吸引消費者關(guān)鍵要素服務(wù)：服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣質(zhì)量：穩(wěn)定質(zhì)量，故障率小品牌：良好企業(yè)和品牌形象，口碑好價格：從低到高產(chǎn)品價格組合技術(shù)：能夠受到實際效果新技術(shù)，產(chǎn)品更新速度快外觀技術(shù)質(zhì)量服務(wù)海爾科龍華寶春蘭美格力松下三菱夏普資料起源：1999EMR市場調(diào)查，羅蘭?貝格內(nèi)部分析7.5%8.5%8.6%7.7%9.7%9.0%11.3%7.1%14%32.1%13.7%14.3%16.1%14.5%14.8%5.7%14%7%36.6%31.2%34.3%46.9%43.6%34.1%32.1%44.3%37.2%23.7%43.6%42.7%29.4%32.3%42.2%50.9%47.1%41.9%SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第15頁市場發(fā)展對營銷系統(tǒng)內(nèi)各個方面以及營銷與生產(chǎn)、研發(fā)協(xié)同性要求越來越高(3)民用電池行業(yè)關(guān)鍵競爭要素P&G地域營銷組織運作體系案例渠道控制和管理營銷組織運作體系品牌宣傳賣場建設(shè)和管理價格質(zhì)量存貨管理經(jīng)營規(guī)劃零售覆蓋售點管理促銷設(shè)計促銷執(zhí)行運輸倉儲鋪貨*外觀技術(shù)75%75%25%25%100%25%———25%25%75%75%—75%100%100%100%資料起源：GP訪談，P&G，羅蘭?貝格內(nèi)部分析*：指經(jīng)銷商對零售商進行鋪貨責任方責任負擔內(nèi)容百分比SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第16頁B3. 長虹當前營銷組織還存在很大改進潛力SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第17頁長虹營銷隊伍擁有很強戰(zhàn)斗力并取得過輝煌成績，但市場環(huán)境轉(zhuǎn)變需要營銷組織深入完善以求得更大成功長虹以前營銷組織市場預(yù)見能力決議快速執(zhí)行能力領(lǐng)導(dǎo)人個人判斷能力銷售經(jīng)驗和銷售技巧企業(yè)形象宣傳策劃長虹未來營銷組織關(guān)鍵成功要素市場分析和預(yù)測能力貼近終端快速反應(yīng)能力營銷管理體系產(chǎn)品營銷能力品牌溝通能力總體市場快速上升“賣方市場”價格是影響市場關(guān)鍵市場環(huán)

境特點平穩(wěn)總體市場“買方市場”品牌營銷成為獲取市場份額關(guān)鍵性原因區(qū)域市場差異化愈加顯著SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第18頁長虹當前營銷職能在縱向分布和橫向分配兩個方面都存在有有待改進問題總部直接參加區(qū)域詳細銷售每個層次不清楚自己權(quán)力和責任一線人員同進面臨多個直接領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部協(xié)調(diào)花費大量時間和精力總體協(xié)調(diào)能力不強分企業(yè)和管理

處缺乏足夠權(quán)限對市場快速

反應(yīng)關(guān)鍵重心高，決議流程長，決議速度慢品牌推廣能力弱缺乏系統(tǒng)產(chǎn)品策劃新品開發(fā)缺乏對市場針對性產(chǎn)銷銜接矛盾重重總部管理臺能過于繁重缺乏針對地域特點決

策和操作策略，“全國

一刀切”現(xiàn)象時有

發(fā)生銷售人員對非彩電類產(chǎn)品重視程度不夠缺乏針對各個產(chǎn)品特征營銷策劃和策略分企業(yè)眾多，總部管理幅度過大缺乏分產(chǎn)品營銷能力各個層次

缺乏清楚

職能定位專業(yè)化分工過細營銷功效還未完善職能分配“頭重

腳輕”縱配向職能分配向職能分橫SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第19頁長虹當前各個管理層次缺乏清楚關(guān)鍵職能定位內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計描述管理各個層次不清楚自己職能和權(quán)力到底是什么，最終全部問題都要退回總部處理總部同時面對層面不一樣大量問題，包含策略性問題，戰(zhàn)術(shù)性問題，甚至某一個客戶詳細問題，精力有限，而且遠離實際市場，無法作出準確判斷和決議分企業(yè)同時面對多個直接領(lǐng)導(dǎo)、管理處、大區(qū)、總部各部門、每個層次都能夠插手詳細業(yè)務(wù)，同時又進行內(nèi)部管理，多重領(lǐng)導(dǎo)造成一片混亂長虹當前已經(jīng)將部分權(quán)力下放到大區(qū)總監(jiān)手中，并提出層層分解，但對于權(quán)力怎樣分解到管理處，分企業(yè)沒有明確規(guī)范，造成當前各個片區(qū)存在管理上較大差異管理

層次多權(quán)力配置不合理責權(quán)不明多重領(lǐng)導(dǎo)[66個分企業(yè)]SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第20頁各管理層次職能定位含糊在企業(yè)內(nèi)，外部都有很多反應(yīng)“我懶得跟他們分企業(yè)經(jīng)理談，不如直接找總部”

—某商業(yè)單位總經(jīng)理“TCL定位比較清楚，戰(zhàn)略層，戰(zhàn)術(shù)層，層層分明，各司其職，效率也高”

—某商場業(yè)務(wù)經(jīng)理“我自己也不清楚，管理處到底有哪些權(quán)力”

—某管理處處長“長虹管理結(jié)構(gòu)變來變?nèi)ィ叭卧S諾一旦離職，什么都不作數(shù)，找誰誰都不答”

—某商場副總經(jīng)理”管理處于業(yè)務(wù)指導(dǎo)上沒給我什么幫助，大區(qū)經(jīng)理根本見不著，總部人辦事又百般刁難”

—某分企業(yè)經(jīng)理評價Back-upSHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第21頁營銷組織結(jié)構(gòu)頻繁調(diào)整是造成當前各管理層次缺乏清楚定位主要原因19961997199819998大管理處處長擁有很大權(quán)力能夠直接向總經(jīng)理匯報管理處同時管理若干省8大管理處解散，成立8大管委會開始成立分企業(yè)成立“三駕馬車”體系：財務(wù)、業(yè)務(wù)、庫房相對分開，加強監(jiān)控和管理成立大戶組，大戶由總部直接管理形成大戶組，管委會，庫房三套體系成立31個管委會，每個管委會負責一個省解散8大管委會2000初，成立18個管理處206月，成立33個管理處總部建立8大中心-區(qū)域營銷組織調(diào)整-SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第22頁TCL建立清楚管理層次體系，各個層次有明確定位關(guān)鍵營銷職能部門職能定位總部負責總部預(yù)算內(nèi)資源決議和使用負責向各分企業(yè)、經(jīng)營部，提供銷售支持服務(wù)負責品牌推廣，產(chǎn)銷銜接，產(chǎn)品策劃服務(wù)中心大區(qū)監(jiān)控中心分企業(yè)區(qū)域決議中心經(jīng)營部執(zhí)行中心控制財務(wù)風險，市場秩序負責對下屬各單位進行業(yè)務(wù)檢驗負責對本區(qū)域預(yù)算內(nèi)營銷工作進行決議負責對分企業(yè)和各經(jīng)營部內(nèi)部管理，并進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)負責體區(qū)域營銷策劃直接向總經(jīng)理負責負責營銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，負責區(qū)域業(yè)務(wù)詳細操作負責負擔銷量指標，負責負擔利潤和壓力SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第23頁因為職能配置不合理，使決議權(quán)過多集中在遠離一線高層，造成決議流程過

長，一線反應(yīng)遲鈍，且決議準確性下降內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計影響分企業(yè)經(jīng)理權(quán)力極為有限，大小決議都要層層上報批

準，信息反饋慢，無法快速反應(yīng)，錯失市場良機分企業(yè)經(jīng)理權(quán)力實施受到銷售支持部門很大制約，使放下去權(quán)無法利用總部管理職能停貿(mào)留在消防員角色，沒有對產(chǎn)生問題深層次原因作出分析，政策制訂與？？脫節(jié)，隨意性太大，嚴重影響銷售工作[訪談人員共66人]決議權(quán)配置不合理

影響一線靈活反應(yīng)總部決議不考慮

實際情況缺乏準確性資料起源：長虹內(nèi)部問卷調(diào)查，羅蘭?貝格分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第24頁?市場反應(yīng)能力無法充分滿足一線隊伍和商家期望“競爭對手搞德轟轟烈烈，我要招個暫時搬運工也得打匯報請示，怎么可能快速反應(yīng)？”

—某企業(yè)經(jīng)理“TCL反應(yīng)在一，二天之內(nèi)，康佳在三，四天之內(nèi)，長虹最少十天以上”

—某商場家電部經(jīng)理“長虹就象一個大恐龍，對手在尾巴上砍一刀，等反應(yīng)到大腦，轉(zhuǎn)過身來，對手早就無影無蹤了

—某管理處處長“有些價格根本每必要降，我出庫出得好好，一調(diào)價，反而把別貨堵死了

—某分企業(yè)經(jīng)理”銷售政策調(diào)整沒有連續(xù)性，這其中造成遺留問題是我開展業(yè)務(wù)主要障礙”

—某管理處處長評價SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第25頁TCL經(jīng)營部擁有充分權(quán)力來確保對區(qū)域市場進行快速反應(yīng)評價對市場改變反應(yīng)快速靈活利用銷售政策，與客戶配合好一線人員職責分明，主動性高降低總部管理幅度TCL經(jīng)營部擁有權(quán)力業(yè)務(wù)價格制訂權(quán)銷售政策制訂權(quán)市場推廣計劃預(yù)算和使用權(quán)商家信用額度制訂權(quán)辦事處之間貨源分配權(quán)財務(wù)各項費用使用權(quán)，招待費用實報實銷人事招聘、解聘權(quán)業(yè)務(wù)開展主要依賴經(jīng)營部經(jīng)理，總部對市場控制能力被減弱假如監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時發(fā)覺問題，會有很大風險早期投入成本較高，以健全職能配？？SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第26頁當前長虹營銷管理系統(tǒng)中銷售功效突出，但在營銷策劃功效改進方面還有很大潛力新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計跟不上市場需求，外觀差，？同多，且上市過程缺乏節(jié)奏把握，難以引發(fā)消費者注意整體產(chǎn)品價格與功效配置不盡合理，缺乏差異性梯度區(qū)域市場產(chǎn)品主輔銷結(jié)構(gòu)缺

乏針對性缺乏對長虹品牌定位準確把握，缺乏消費品牌形象整體策劃及對應(yīng)資源廣告運作來實施廣告代理制，廣告商缺乏對企業(yè)整體了解，造成在策劃中缺乏整體性和連貫性沒有形成整體信息搜集、研

究、共享反饋制度，隨意性

大、職責不明確缺乏專業(yè)人員和專職信息分析部門，無法提供分析匯報，使企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)面圣大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)難以及時做出決議，？無法及時反饋，準確指導(dǎo)一線工作新產(chǎn)品推廣每每與廣告宣傳業(yè)務(wù)員直銷員培訓(xùn)和售后服務(wù)所需技術(shù)資料到位脫節(jié)，造產(chǎn)品策劃品牌策劃信息研究產(chǎn)品管理 成多重負面影響缺乏有效控制機制，使產(chǎn)銷銜接存在很多問題營銷策劃有待完善品牌投入缺乏科學(xué)效果監(jiān)測和分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第27頁長虹營銷系統(tǒng)一線人員認為營銷策劃和信息研究還存在許多問題需要改進信息研究存在問題營銷策劃存在問題Back-up(內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計：66個分企業(yè)和管理處)廣告與產(chǎn)品

上市不一樣時(內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計：66個分企業(yè)和管理處)廣告缺乏

地方針對性營銷策劃

不及時產(chǎn)品賣點

不明無品牌

策劃沒有規(guī)范

信息系統(tǒng)信息分散

共享程度差無信息

分析信息

無反饋SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第28頁投入不足、職能分散是造成當前營銷策劃和信息研究力量微弱主要原因投入不足營銷策劃中心為宣傳廣告中心策劃專業(yè)人員力量微弱，而且前？？一下較難吸引？？專業(yè)人才資源投入有限策劃職能分散市場推進處、營銷策劃中心宣傳廣告中心計劃職能橫向分解過細、相互間？？于協(xié)調(diào)，難以形成總體策劃思緒、決議流程過長縱向在？？、管理處、分企業(yè)缺乏專業(yè)策劃人員配置，無法填補總部功效缺點營銷策劃信息研究投入不足人員投入不足、信息處僅5人，缺乏信息分析研究功效，銷售部？？均設(shè)置專業(yè)信息人員信息搜集能力弱硬件配置弱，信息傳遞主要靠傳真，許多分企業(yè)無電腦配置，ERP全方面上線還有一段時間也造成了信息傳輸障礙缺乏統(tǒng)一信息管理平臺信息分散在不一樣部門缺乏良性信息共享機制缺乏嚴格信息保密機制信息研究分析和利用總體思緒缺乏營銷策劃功效不完整，缺乏總體控制能力缺乏信息系統(tǒng)，難為決議提供支持SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第29頁長虹在產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)方面還存在很大改進潛力產(chǎn)銷銜接新品開發(fā)銷售系統(tǒng)得不到想賣產(chǎn)品，而銷售計劃不準確又造成不易生產(chǎn)？？新品開發(fā)沒有對銷售形成有力支撐生產(chǎn)計劃提出部門為事業(yè)部、營銷策劃中心處調(diào)整，企業(yè)評審，實質(zhì)上依然是以生產(chǎn)為導(dǎo)向管理模式當前職能定位下，各部門無法對庫存資金占用、生產(chǎn)計劃合理性、利潤負責營銷系統(tǒng)內(nèi)部沒有專門產(chǎn)品策劃功效以提出有前瞻性新品計劃和老產(chǎn)品改進計劃新品開發(fā)管理主要集中在事業(yè)部造成無法形成完全以市場為導(dǎo)向新品開發(fā)機構(gòu)新品上市策劃職能分散造成了？節(jié)奏把握不準確，？？不突出問題沒有形成信息系統(tǒng)產(chǎn)銷銜接提供決議支持營銷策劃功效不？？使營銷部門無法提出生產(chǎn)計劃銷售部組織結(jié)構(gòu)和定位，沒有形成對？？下定單、存在資金占用負責管理模式信息系統(tǒng)缺乏造成營銷部與事業(yè)部屢次信息搜集而部分信息？？，造成新品開發(fā)決議缺乏支持當前組織結(jié)構(gòu)下營銷系統(tǒng)內(nèi)部缺乏專門部門負責新品開發(fā)管理職能定位不合理缺乏科學(xué)支持機制SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第30頁產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該強調(diào)針對目標消費群和目標競爭對手針對目標競爭對手總結(jié)賣點按不一樣附加功效所需費用確定產(chǎn)品價格確定主銷產(chǎn)品確定價格同廣告企業(yè)確定要傳達信息及詳細溝通方式推出新品優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)品供給組合調(diào)整分析市場需求信息市場分析從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出符合基本需要產(chǎn)品規(guī)格確定基本價格確定基本產(chǎn)品1）面板/材料外觀細節(jié)按鍵形式包裝細節(jié)調(diào)整附加功效價格123-博世西門子企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)流程-Back-up博世西門子中國西門子德國基本產(chǎn)品目錄SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第31頁？？？職能重合

市場推進處、營銷策劃中心、宣傳廣告中心部分職能重合考評不合理

對成品倉儲中心？費成本考評必定造成供貨速度受影響職能空間

信用控制滯后造成信息管理空白描述職能定位過細造成各中心職能分散，橫向職能難以整合組織結(jié)構(gòu)中部分劃分錯失造成空白點缺乏科學(xué)考評體系原因職能現(xiàn)實狀況調(diào)查職能重合考評不合理職能空白N=66SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第32頁當前長虹職能分配不合理造成對分企業(yè)多頭管理各中心職能分企業(yè)感受”誰都能夠管我，誰都能夠不論我““50%時間在對付外部，50%時間在對付內(nèi)部”營銷策劃中心營銷政策制訂與調(diào)整促銷策劃新品上市？？？？審核宣傳廣告中心廣告促銷費用分配產(chǎn)品促光銷費用投資審核經(jīng)濟？？中心融資方案制訂財務(wù)管理中心定單處理結(jié)算“3包”費用報銷審核？？計算成品倉儲中心供貨方案倉運輸管理分？？管理產(chǎn)品服務(wù)中心售后服務(wù)管理零配件管理“3包”費用報銷審核人力資源中心人員管理工資管理固定資產(chǎn)投資審核定額費用分配？？交通費報銷SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第33頁長虹當前各個管理層次缺乏清楚關(guān)鍵職能定位內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計描述長虹當前缺乏針對不一樣產(chǎn)品專業(yè)策劃沒能明確資源劃分以支持不一樣產(chǎn)品，造成當前以？？為主體銷售方式，而其余產(chǎn)品難以快速成長沒有形成多產(chǎn)品總體營銷策略與思緒空調(diào)已進入前5強，但還沒有專業(yè)營銷策略和策劃支持，空調(diào)銷售已感到顯著壓力分產(chǎn)品策劃[66個分企業(yè)]區(qū)域能夠不分資料起源：長虹內(nèi)部問卷調(diào)查，羅蘭?貝格分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第34頁Consequences(4)？專門銷售領(lǐng)導(dǎo)人組織、營銷、主？官調(diào)銷售專門銷售隊伍進行銷售決議以減短層次少而清楚決議？？。一？空調(diào)銷售人員能夠隨時為銷售決議人？？溝通快速市場？？能力和控制交易資源？？給空調(diào)專門？？？源確保了空調(diào)銷售快速擴張政策到位？資料起源：羅蘭?貝格分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第35頁TCL？？？作為銷售一線隊伍擁有不一樣產(chǎn)品專門策劃隊伍評說對不一樣產(chǎn)品有針對性政策，與策略并確保順利準確執(zhí)行統(tǒng)一指導(dǎo)下營銷策劃充分考慮到地域差異性靈活快速市場反應(yīng)能力專門信息搜集確保信息系統(tǒng)完善Back-upTCL？？策劃功效配置經(jīng)營部經(jīng)理市場策劃？？？空調(diào)彩電其余部門促銷方案促銷計劃？？？？品牌推廣執(zhí)行軟性方案廣告/促銷信息搜集和分析賣場管理促銷政策執(zhí)行信息搜集和分析SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第36頁C. 長虹電器未來營銷組織總體框架SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第37頁C1. 營銷組織設(shè)計總體標準SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第38頁營銷組織設(shè)計需要系統(tǒng)地考慮影響營銷系統(tǒng)競爭力各項原因，最終目標是提升總體營銷競爭能力提升總體營銷競爭能力彩電市場進入“微利時代”，對營銷系統(tǒng)形成巨大費用壓力空調(diào)市場還未形成穩(wěn)定競爭格局，長虹空調(diào)將面臨和前三位品牌直接競爭情況長虹DVD和電池當前市場表現(xiàn)還無法形成新

利潤起源缺乏針對不一樣產(chǎn)品營銷策略和思緒缺乏針對不一樣地域市場特點差異化操作思緒管理各個層次缺乏清楚職能劃分“集權(quán)型”組織架構(gòu)，決議重心過高品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理等營銷功效還有

待加強專業(yè)化分工過細，增加內(nèi)部協(xié)調(diào)難度協(xié)同作戰(zhàn)能力不強缺乏規(guī)范化營銷管理流程體系決議流程過長，決議速度、準確度還有待提升部分流程跨越部門眾多，溝通和協(xié)調(diào)難度大，嚴重影響效率提升外部市場營銷戰(zhàn)略營銷組織管理流程競爭對手市場反應(yīng)愈加靈活競爭對手都在不一樣程度地調(diào)整營銷戰(zhàn)略？求？新競爭優(yōu)勢SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第39頁同時，四川長虹營銷系統(tǒng)中高層人員對營銷組織設(shè)計也提出了明確要求強化營銷功效營銷組織設(shè)計要求內(nèi)部市場機制合理集分權(quán)體系有效控制體系營銷系統(tǒng)不但應(yīng)含有銷售功效，還應(yīng)強化營銷功效，培養(yǎng)經(jīng)營意識強化和規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、市場策劃等重點營銷功效形成有效內(nèi)部市場機制，營銷部門對銷售計劃負責，并？？制造部門按照營銷系統(tǒng)訂單進行生產(chǎn)，研發(fā)部門按照營銷系統(tǒng)要求進行產(chǎn)品開發(fā)客戶服務(wù)宗旨：營銷以市場為中心，制造以銷售為中心，采購以生產(chǎn)為中心在營銷組織各個層次合理地配冒權(quán)力、義務(wù)和責任版權(quán)管理、重心下移、總部部分權(quán)力下放到大區(qū)，大區(qū)再組織層層分解對于權(quán)力下放以后實施效果，必須建立有效監(jiān)控體系同時建立對應(yīng)防范機制來配合權(quán)力重心下移對于品牌廣告、產(chǎn)品促銷和財務(wù)管理方面建立有效控制體系SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第40頁長虹營銷組織設(shè)計還應(yīng)該滿足外部市場環(huán)境對營銷組織要求民用電池行業(yè)關(guān)鍵競爭要素P&G地域營銷組織運作體系案例渠道控制和管理營銷組織運作體系品牌宣傳賣場建設(shè)和管理價格質(zhì)量存貨管理經(jīng)營規(guī)劃零售覆蓋售點管理促銷設(shè)計促銷執(zhí)行運輸倉儲鋪貨*外觀技術(shù)75%75%25%25%100%25%———25%25%75%75%—75%100%100%100%資料起源：GP訪談，P&G，羅蘭?貝格內(nèi)部分析*：指經(jīng)銷商對零售商進行鋪貨責任方責任負擔內(nèi)容百分比SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第41頁營銷組織設(shè)計還應(yīng)考慮職能型事業(yè)部和產(chǎn)品型事業(yè)部兩種不一樣環(huán)境下營銷組織差異職能型事業(yè)部下營銷組織產(chǎn)品型事業(yè)部下營銷組織股份企業(yè)采購系統(tǒng)制造系統(tǒng)營銷系統(tǒng)股份企業(yè)彩電事業(yè)部空調(diào)事業(yè)部電池事業(yè)部視聽事業(yè)部營銷營銷營銷營銷特點整合業(yè)務(wù)隊伍整合策劃體系整合銷售行政體系整合銷售管理體系獨立業(yè)務(wù)隊伍獨立策劃體系獨立銷售管理體系獨立或整合銷售行政體系SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第42頁成功企業(yè)組織架構(gòu)千差萬別，但關(guān)鍵功效卻是一致：以企業(yè)長久利潤最大化為目標而建立市場營銷功效市場營銷公共關(guān)系企業(yè)文化生產(chǎn)計劃務(wù)財人力資源售后服務(wù)市場信息客戶開發(fā)廣告策劃及品牌定位產(chǎn)品開發(fā)渠道管理銷售管理SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第43頁長虹營銷組織設(shè)計基本思緒：以市場為導(dǎo)向，建立含有強大營銷功效規(guī)范化、專業(yè)化營銷組織體系分層管理對營銷總部、大區(qū)、管理處、分企業(yè)關(guān)鍵職能進行明確定位執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決議等職能在各個層次合理地分配分權(quán)管理強化管理處和分企業(yè)營銷職能管理處成為真正區(qū)域決議中心強化營銷功效建立獨立市場部門強化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場信息研究等營銷功效發(fā)揮協(xié)同效益合理地專業(yè)化分工，突出銷售、市場、經(jīng)營、服務(wù)四大功效建立目標統(tǒng)一而不是相互沖突考評體系產(chǎn)品營銷專業(yè)化強化針對彩電、空調(diào)、視聽產(chǎn)品、電池等不一樣產(chǎn)品營銷計劃依據(jù)區(qū)域市場實際業(yè)務(wù)需要，實施業(yè)務(wù)人員專業(yè)化區(qū)域組織差異化重改變“平均主義”，重點地域，重點投入分企業(yè)層面在職能和權(quán)力實施真正A、B、C差異化管理SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第44頁同時，營銷組織改革必須對現(xiàn)有管理文化、人員意識和管理能力有所突破管理文化傳統(tǒng)突破：要實現(xiàn)營銷能力和協(xié)同效益發(fā)揮，必須突破長虹當前過分強調(diào)條線管理而缺乏溝通管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、溝通團體工作精神營銷人員意識突破要實現(xiàn)銷量和利潤“雙贏”，必須突破長虹當前許多銷售人員銷售意識，強化營銷意識，加強經(jīng)營意識管理能務(wù)突破新組織結(jié)構(gòu)和管理體系，不能過分遷就現(xiàn)有些人員管理能力和管理格調(diào)，必須含有一定超前性，也應(yīng)該促進管理能力提升SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第45頁C2. “五大平臺”將組成長虹電器營銷組織總體框架

SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第46頁國內(nèi)當前家電企業(yè)所采取營銷組織體系主要有“有線型”和“矩陣型”兩種形式“直線型”營銷組織強調(diào)條線管理職權(quán)層層分解，下級往往對一個直接上級負責強調(diào)有清楚管理層次總部擁有絕正確權(quán)威和權(quán)力“矩陣型”營銷組織描述強調(diào)團體型合理職能體系和管理體系相對分離、交叉構(gòu)筑地域平臺強調(diào)各部分有清楚管理范圍總部強調(diào)支持和服務(wù)總部來把握集權(quán)和分權(quán)尺度區(qū)域組織靈活性取決于總部管理思緒和格調(diào)“服從命令型”管理文化控制能力較強特點區(qū)域組織擁有很大靈活性區(qū)域組織自我協(xié)調(diào)能力很強對人員協(xié)調(diào)溝通能力要求很高易于失控Konka長虹特點TCL海爾SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第47頁TCL按照產(chǎn)品類別分成三大產(chǎn)業(yè)群體案例TCL集團電器集團信息產(chǎn)業(yè)集團TCL股份企業(yè)電話機電工配件銷售部銷售部銷售部電器銷售總企業(yè)電腦手機手機電池銷售部銷售部銷售部軟件銷售部彩電銷售中心空調(diào)銷售中心AV銷售中心白電銷售中心品牌推廣中心信息研究部市場綜合部？財務(wù)部銷售部市場推廣部銷售部市場推廣部銷售部市場推廣部銷售部市場推廣部SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第48頁TCL電器銷售總企業(yè)矩陣型營銷組織體系案例*：TCL大區(qū)不負責任何詳細業(yè)務(wù)，只負責協(xié)調(diào)和監(jiān)控總經(jīng)理彩電銷售中心空調(diào)銷售中心白色家電銷售中心財務(wù)部儲運部市場綜合部品牌推廣中心信息研究分企業(yè)彩電部空調(diào)部白電部財務(wù)部倉儲組計劃市場策劃售后行政經(jīng)營部彩電項目比理空調(diào)項目比理白電項目經(jīng)理財務(wù)部倉儲計劃市場策劃售后行政分企業(yè)彩電部空調(diào)部白電部財務(wù)部倉儲計劃市場策劃售后行政經(jīng)營部彩電項目比理空調(diào)項目比理白電項目經(jīng)理財務(wù)部倉儲計劃市場策劃售后行政大區(qū)*SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第49頁優(yōu)點TCL營銷組織有效地處理了區(qū)域組織靈活性問題，但也存在費用、風險、人員等方面問題案例分析TCL營銷組織特點三級法人體系： 總部為一級法人，分企業(yè)為二級法人，經(jīng)營部為三級法人，均在當?shù)刈?冊，不一樣層次之間建立完全買賣關(guān)系以一線為導(dǎo)向： 經(jīng)營部作為利潤中心，負擔實現(xiàn)銷量、負擔費用、創(chuàng)造利潤責任，擁 有很大自主權(quán)，分企業(yè)即使為二級法人，但不進行銷售業(yè)務(wù)，負擔管 理、策劃等職能，擁有絕正確權(quán)力，是區(qū)域權(quán)力中心，以模擬利潤中心 方式進行考評。大區(qū)基本沒有業(yè)務(wù)和管理職能，主要責任是防范風險 和協(xié)調(diào)，總部關(guān)鍵職能是支持和服務(wù)一線交叉管理： 每一崗位既接交上層對應(yīng)職能部門指導(dǎo)，又要服從經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，分公 司經(jīng)理擁有除財務(wù)之處全部些人員人事任免權(quán)“經(jīng)營型”體系： 區(qū)域組織不但負擔營銷職能，同時還負擔經(jīng)營責任，銷量和利潤并重 ，建立綜合型考評體系(如對分企業(yè)經(jīng)理，考評人均回款率、回款總量、 任務(wù)完成率、完全周轉(zhuǎn)、銷售費用、毛利等6大指標)缺點區(qū)域組織擁有極大靈活性，對市場能夠進行快速反應(yīng)很強市場經(jīng)營功效清楚責、權(quán)、利劃分有利于發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)能力營銷費用高，人員太多對人員溝通，協(xié)調(diào)等素質(zhì)要求很高，？？會出現(xiàn)“多頭領(lǐng)導(dǎo)”局面難于控制，風險較大SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第50頁海爾推行“矩陣管理、重心下移”營銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實施矩陣式結(jié)構(gòu)(1)海爾營銷組織總體框架海爾集團產(chǎn)品事業(yè)部物流本部商統(tǒng)本部資金流本部海外市場推進部企劃部廣告部用戶服務(wù)部財務(wù)部工程部人力資源部工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)工貿(mào)企業(yè)華北事業(yè)部東北事業(yè)部西北事業(yè)部華東事業(yè)部華南事業(yè)部中南事業(yè)部西南事業(yè)部山東事業(yè)部SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第51頁海爾推行“矩陣管理、重心下移“營銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實施矩陣結(jié)構(gòu)(2)海爾營銷組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu)華東事業(yè)部綜合部資金流本部江蘇工貿(mào)江西工貿(mào)江蘇工貿(mào)安徽工貿(mào)浙江工貿(mào)區(qū)域A區(qū)域B營銷代表營銷代表營銷代表營銷代表？？產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理電視產(chǎn)品經(jīng)理其它類經(jīng)理直銷員直銷員直銷員直銷員綜合部儲運策劃市場營銷人力資源工程其它區(qū)域業(yè)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息員信息員信息員信息員**：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第52頁優(yōu)點海爾營銷組織有利于貼近市場終端，但同時也帶來管理難度上升、組織臃腫等問題案例分析海爾營銷組織特點矩陣管理： 企劃部、廣告部、用戶服務(wù)部、財務(wù)部、工程部經(jīng)過八大事業(yè)部派 駐人員向工貿(mào)企業(yè)下達任務(wù)，搜集信息，并負責審核八大事業(yè)部 政策宣傳、落實與執(zhí)行控制情況內(nèi)部優(yōu)化： 企劃部負責對商流、本部全部部門管理體系進行審核和評價，對 于體系問題有權(quán)責成整改費用整合： 本部廣告—整個形象，活動，工貿(mào)企業(yè)—當?shù)卮黉N活動，

資源共享： 產(chǎn)品事業(yè)部—新產(chǎn)品上市推廣雙重管理： 財務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團對應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo)物流整合： 物流本部負責儲運，并指導(dǎo)工貿(mào)企業(yè)儲運工作，但沒有行政管理、 考評權(quán)缺點組織扁平化，反應(yīng)速度快地域決議權(quán)力大，有利于區(qū)域營銷貼近市場，終端強化目標管理為主，目標量化，分解可行，考評嚴格，考評體系較為科學(xué)人財物分配有利于終端營銷管理系統(tǒng)分割，交叉管理難度大人員費用大，組織體系龐大過分要求量化，脫離實際人員激勵多為免激勵，人員主動性受挫SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第53頁康佳采取是“有線型”營銷組織體系，并建立獨立市場部門來強化營銷功效康佳集團電器事業(yè)部銷售管理部用戶服務(wù)中心銷售財務(wù)生產(chǎn)研發(fā)銷售企業(yè)市場部*：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購企業(yè)文化行政學(xué)院財務(wù)中心總裁辦海外業(yè)務(wù)移動事業(yè)部財務(wù)6大片區(qū)分企業(yè)(60個)市場策劃業(yè)務(wù)財務(wù)用戶服務(wù)零售推廣SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第54頁康佳愈加強調(diào)放權(quán)操作，以提升對市場反應(yīng)速度康佳區(qū)域分企業(yè)經(jīng)理權(quán)力人事：除財務(wù)人員以外，能夠?qū)θ魏稳藛T進行任免，能夠依據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或降低人員營銷

-對于整年度促銷預(yù)算，能夠進行制訂整年度計劃，預(yù)算內(nèi)方案可自行同意，向上立案

-總部戴帽下達營銷資源和促銷方案有提出修改權(quán)力

-對于預(yù)算內(nèi)市場基礎(chǔ)建設(shè)(燈箱、門頭、展柜)能夠自行決定貨源：分企業(yè)上報要貨計劃，其中前兩個星期計劃分企業(yè)下能變更，總部也必須滿足該分企業(yè)要求價格：總部給出紅線價，分企業(yè)可加價銷售，不能低于紅線價，加價創(chuàng)收部分完全由分企業(yè)自由支配分配：擁有對本分企業(yè)人員薪酬絕對分配權(quán)政策：

-依據(jù)總部指導(dǎo)方案，能夠調(diào)整該區(qū)域銷售政策

-能夠調(diào)整客戶個人激勵資源分配SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第55頁“矩陣式”組織結(jié)構(gòu)在短期之內(nèi)還極難適應(yīng)于長虹實際情況控制體系長虹彩電處于成熟期市場，強調(diào)”精耕細作“以求量和利潤上升，而不是盲目擴張，控制和靈活同等主要”矩陣式“組織將增加監(jiān)控和防范風險難度人員要求要求一線人員含有很強溝通、協(xié)作意識，長虹當前許多營銷人員還不能充分滿足這一條件總部現(xiàn)有管理人員還不能快速適應(yīng)”交叉管理“模式權(quán)心重心下移后，還要求一線人員都含有良好敬業(yè)態(tài)度，而不是以權(quán)謀私費用壓力人員擴張，部門增加，造成費用壓力上升增加對長虹利潤指標壓力管理文化“集權(quán)式“管理文化，強調(diào)條線管理，短期內(nèi)極難適應(yīng)以協(xié)調(diào)為主文化”命令型“管理格調(diào)轉(zhuǎn)變，還需要較長時間改革幅度從當前組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬仃囀健苯M織結(jié)構(gòu)，職能、權(quán)力、流程、考評和監(jiān)控體系都需要重新設(shè)計大規(guī)模地調(diào)整對銷售短期內(nèi)會帶來較大影響不符合長虹高層提出“和緩變革，平穩(wěn)過渡”要求實施“矩陣式”組織結(jié)構(gòu)困難SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第56頁羅蘭?貝格提議長虹在現(xiàn)有營銷體系上建立起“五大平臺”關(guān)鍵營銷職能管理層職能定位總部負責全國性策略、計劃、年度目標等重大事項決議負責提供快速、及時地營銷支持服務(wù)，全方面支持區(qū)域隊伍營銷工作負責內(nèi)部管理和建設(shè)負責對一線隊伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決議權(quán)力下放營銷決議與支持平臺大區(qū)負責對本區(qū)域市場、財務(wù)風險、隊伍建設(shè)等進行監(jiān)控以防范和控制風險為工作目標對管理處和分企業(yè)提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營銷監(jiān)控平臺管理處區(qū)域決議中心，在預(yù)算體系下，負責對本區(qū)域日常性業(yè)務(wù)進行決議負責本區(qū)域銷售隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜負責區(qū)域產(chǎn)品管理、市場策劃等重點營銷職能建設(shè)負責制訂本區(qū)域營銷策略和總體操作思緒、總體營銷預(yù)算負責指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分企業(yè)？體業(yè)務(wù)營銷管理平臺分企業(yè)負責本區(qū)域銷售業(yè)務(wù)操作負責本區(qū)域促銷執(zhí)行和賣場管理營銷執(zhí)行平臺制造和各開發(fā)系統(tǒng)負責幫助營銷部門進行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接負責按照營銷部門成本要求組織生產(chǎn)營銷服務(wù)平臺SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第57頁“五大平臺”關(guān)鍵目標在于推進長虹營銷組織從“控制型管理”轉(zhuǎn)向“授權(quán)型”管理領(lǐng)導(dǎo)格調(diào)管理方法決議制訂分企業(yè)作決議總部作決議權(quán)威型命令型通知型顧問型合作型控制型管理授權(quán)型管理例外管理財務(wù)目標管理下屬決議權(quán)很小經(jīng)過預(yù)算制訂以及目標管理來控制，但不作直接影響各自出順預(yù)算，經(jīng)總部同意后即生效，下屬負擔更多職責SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第58頁羅蘭?貝格提議長虹營銷組織市場營銷功效有選擇地按產(chǎn)品分開，…品牌宣傳品牌廣告產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理賣場宣傳促銷

(指導(dǎo)/？？)信息研究功效機構(gòu)營銷總部管理處分企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員合并按產(chǎn)品分開在局部地域分開SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第59頁…，同時，利用整合銷售及銷售支持功效銷售訂單處理財務(wù)行政人事審計/稽查物流售后服務(wù)功效機構(gòu)營銷總部管理處分企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員合并按產(chǎn)品分開在局部地域分開大區(qū)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第60頁長虹當前所經(jīng)營？？產(chǎn)品分銷渠道存在顯著差異…不一樣產(chǎn)品銷售終端類型長虹彩電和空調(diào)銷售渠道？？率長虹彩電和空調(diào)銷售渠道？？率不一樣產(chǎn)品銷售終端類型彩電空調(diào)視聽產(chǎn)品電池大型百貨商店大型電器城普通電器商店家電連鎖店單一品牌專賣店產(chǎn)品專營店專業(yè)市場超市連鎖商店雜貨店其它最主要最不主要年彩電客戶年空調(diào)客戶年度開單78531200SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第61頁…，同時各個產(chǎn)品還含有各自特點，專業(yè)化較強彩電空調(diào)視聽產(chǎn)品電池產(chǎn)品成熟型產(chǎn)品半成品季節(jié)性強成品更新速度快成品快速消費品消費群家庭消費者大眾群體家庭消費為主集團消費靠近10%集中在中高收入者家庭消費為主城鎮(zhèn)居民為主體家庭消費/個人消費城鎮(zhèn)消費群體為主市場覆蓋全國全部省市一、二、三級市場集中在較富裕和天？地域主要集中在一、二、三級市場主要集中在一、二、三級市場覆蓋全國全部省市人口稠密度影響市場容量主要競爭者長虹康佳TCL合資品牌格力美海爾春蘭長虹萬利達金正新科步步高先科金霸王超霸勁量南孚雙鹿SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第62頁各個區(qū)域市場主要程度存在顯著差異…彩電區(qū)域市場容量結(jié)構(gòu)(年)空調(diào)區(qū)域市場容量結(jié)構(gòu)(年)332596省份市場容量

(單位：萬臺)*：東北三省合并為一個單位，西北五省合并為一個單位23*983省份市場容量

(單位：萬臺)(5個)(15個)(13個)(5個)(9個)(9個)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第63頁…同時，各個區(qū)域市場在消費習(xí)慣等方面也含有各自特點消費習(xí)慣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭格局商業(yè)環(huán)境推廣方式客戶結(jié)構(gòu)區(qū)域市場差異SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第64頁市場環(huán)境要求：營銷組織應(yīng)該具備“層次清楚、反應(yīng)靈活、功效完善、協(xié)同有力”特點，同時適應(yīng)不一樣產(chǎn)品專業(yè)特征和不一樣地域差異專業(yè)化針對不一樣產(chǎn)品專門策略和策劃針對不一樣產(chǎn)品協(xié)調(diào)有力合理輻度專業(yè)化分工，既分工明確，又有強大協(xié)同能力目標統(tǒng)一考評體系而不是相互沖突部門考評體系功效完善從單純銷售功效向完整營銷功效方面轉(zhuǎn)變品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品合理、信息研究等功效越來越主要反應(yīng)靈活重心下移，培養(yǎng)快速、準確市場反應(yīng)能力一線人員擁有足夠權(quán)限快速處理正常市場問題層次清楚.營銷組織各個有清楚關(guān)鍵職能在管理各個層次之間合理集分權(quán)建立上下相互信任原因差異化差異化資源投入策略差異化區(qū)域市場操作策略SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第65頁D.

總部及區(qū)域營銷組織部門設(shè)置和職能SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第66頁D1.

區(qū)域組織部門設(shè)置和職能SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第67頁長虹在分企業(yè)職能定位上存在三種模式可供選擇，不一樣模式下分企業(yè)靈活度和受控力度都會有很大差異模式一：利潤中心模式二：模擬利潤中心模式三：費用中心獨立核實，含有經(jīng)營功效按紅線向總部購貨自行負擔費用利潤在分企業(yè)帳戶，能夠由分企業(yè)自由支配模擬獨立核實，模板經(jīng)營按照供價，從總部購貨內(nèi)部結(jié)算按紅線計算對本身費用負責內(nèi)部結(jié)算差額作為分企業(yè)費用和利潤，由分企業(yè)支配，總部下?lián)芊仟毩⒑藢嵃凑掌髽I(yè)供價進行銷售費用由企業(yè)定時、定額下?lián)芎袖N售功效，不具經(jīng)營功效特點擁有充分自主權(quán)極大靈活度快速反應(yīng)能力強擁有一定自主權(quán)靈活性高易于控制，風險較小監(jiān)控體系不完善，或人員素質(zhì)不合格，則輕易造成失控對總部財務(wù)核實和監(jiān)查體系要求高存在失控風險快速反應(yīng)能力不強對總部核實體系要求高靈活性差對市場反應(yīng)能力弱優(yōu)點缺點SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第68頁羅蘭?貝格提議長虹在不一樣區(qū)域市場采取不一樣操作模式，實施A、B、C差異化管理職能定位利潤中心管理辦法內(nèi)部市場買賣關(guān)系經(jīng)過制度進行規(guī)范而不是直接行政干預(yù)經(jīng)過監(jiān)控和審計來防范風險提議適用區(qū)域重點分企業(yè)部分省會城市A類分企業(yè)模擬利潤中心模擬市場買賣關(guān)系指導(dǎo)分企業(yè)資源使用監(jiān)控和審計部分省分城市和地級市B類分企業(yè)費用中心費用控制業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理地級市C類分企業(yè)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第69頁職能定位差異，決定于A、B、C三類分企業(yè)含有不一樣基本功效A類分企業(yè)銷售營銷行政物流財務(wù)/開票售后服務(wù)預(yù)算制訂制訂銷售政策價格制訂營銷資源分配B類分企業(yè)銷售營銷行政物流財務(wù)/開票售后服務(wù)預(yù)算申報銷售政策調(diào)整預(yù)算內(nèi)資源分配C類分企業(yè)銷售營銷行政物流財務(wù)/開票售后服務(wù)基本功效權(quán)限分布決議能力受控程度小大大小SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第70頁銷售與營銷功效配置在不一樣類型分企業(yè)也有所差異業(yè)務(wù)隊伍按彩電(含DVD)、空調(diào)、電池分開不一樣產(chǎn)品有專門項目經(jīng)理分企業(yè)經(jīng)理對全部產(chǎn)品量銷售負責，并負責總體協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)隊伍不分開有專門項目經(jīng)理整年負責空調(diào)銷售有專門人員負責電池銷售分企業(yè)經(jīng)理能夠調(diào)配業(yè)務(wù)人員支持空調(diào)銷售業(yè)務(wù)隊伍不分開分企業(yè)經(jīng)理對全部產(chǎn)品銷售量負責銷售彩電、空調(diào)、電池有專門人員負責促銷推廣彩電、空調(diào)有專門人員負責促銷推廣促銷推廣不按產(chǎn)品分開營銷重點地域，重點投入全碉推進各種產(chǎn)品銷售加強策劃，使產(chǎn)品營銷愈加有針對性區(qū)域容量不大，資源能夠整合使用A類分企業(yè)B類分企業(yè)C類分企業(yè)描述SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第71頁實施分企業(yè)差異化管理，能夠提升市場反應(yīng)能力，降低管理幅度…市場反應(yīng)能力提升：

重點地域分企業(yè)擁有了較大自主權(quán)力，能夠快速對市場情況改變進行反應(yīng)，提升了處理客戶問題、打擊競爭對手能力降低管理幅度：

總部對于A類分企業(yè)主要以監(jiān)控和防范風險為主，對于B類分企業(yè)主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，降低了大量日常性事務(wù)營銷決議貼近市場：

分企業(yè)擁有較大自主權(quán)，完全能夠依據(jù)區(qū)域市場特點來制訂區(qū)域營銷策略和操作思緒培養(yǎng)內(nèi)部競爭氣氛：

分企業(yè)職權(quán)范圍形成梯度，能夠激勵分企業(yè)經(jīng)理相互競爭，建立明確升、降級制度，增強營銷人員憂患意識降低管理風險：

在到達放權(quán)目標同時，放權(quán)區(qū)域范圍能夠調(diào)整和控制，在“試點”過程中，能夠逐步探索經(jīng)驗，？？放權(quán)？？風險SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第72頁實際上，長虹約20%分企業(yè)負擔著彩電銷量—它們應(yīng)該被賦予更大主權(quán)以加強競爭能力長虹彩電銷量統(tǒng)計(1999)普通為省會城市和主要二級城市成立分企業(yè)時間較長長虹品牌基礎(chǔ)很好人員較多，有一定管理基礎(chǔ)同時也是空調(diào)銷售主要力量描述分企業(yè)銷量

(單位：萬臺)22%60%227707Back-upSHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第73頁羅蘭?貝格提議長虹綜合考慮市場環(huán)境原因并確定明白量化結(jié)構(gòu)來確定A、B、C三類分企業(yè)市場環(huán)境分類評價目標銷售結(jié)構(gòu)分企業(yè)數(shù)量目標銷量100%100%?%?%?%?%?%?%權(quán)重評價12345市場容理市場增加銷售基礎(chǔ)競爭對手實力營銷成本經(jīng)營環(huán)境總分SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第74頁營銷執(zhí)行平臺—A類分企業(yè)結(jié)構(gòu)和功效分企業(yè)經(jīng)理彩電/DVD電池產(chǎn)品推廣售后服務(wù)行政業(yè)務(wù)財務(wù)物流空調(diào)產(chǎn)品銷售銷售政策執(zhí)行渠道開發(fā)和維護市場秩序維護回款客戶管理政策和價格調(diào)整提議促銷支持鋪底管理開單結(jié)算費用控制預(yù)算制訂帳務(wù)處理工資核實稅務(wù)申報報銷倉庫管理貨物收發(fā)庫存統(tǒng)計和

管理制訂要貨計劃促銷策劃促銷執(zhí)行賣場管理促銷員培訓(xùn)營銷信息搜集促銷方案制訂預(yù)算制訂維修投訴處理維備件管理售后政策執(zhí)行及調(diào)整提議網(wǎng)點管理和技術(shù)支持售后結(jié)算處理公關(guān)協(xié)調(diào)文檔管理文案處理辦公室事務(wù)接待后勤支持彩電/DVD電池空調(diào)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第75頁營銷監(jiān)控平臺—大區(qū)機構(gòu)和職能缺點維護市場秩序控制運作風險促進銷售經(jīng)驗和人員交流提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支持接收下屬處長、經(jīng)理述職代表大區(qū)向總部提出營銷整改提議銷售增加率市場份額

銷售風險控制情況市場秩序管理情況(沖貨、價格控制等)銷售隊伍建設(shè)質(zhì)量整改提議質(zhì)量大區(qū)機構(gòu)和職能主要使命定量指標：定性指標：片區(qū)總監(jiān)財務(wù)助理業(yè)務(wù)助理財務(wù)稽查/審計財務(wù)人員管理信用額度核查市場秩序管理(跨管理處)組織業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗交流和業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第76頁管理處對下屬各分企業(yè)銷量和利潤負有直接責任，能夠作為模擬利潤中心來運作責任考評指標權(quán)力管理處責權(quán)設(shè)置提議完成企業(yè)在該地域銷售任務(wù)完成企業(yè)在該地域利潤指標市場開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場覆蓋率、利用率及市場份額提升維護長虹企業(yè)行業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象管理規(guī)范當?shù)厥袌隹蛻?，確保企業(yè)在當?shù)厥袌鼋】蛋l(fā)展負擔管理處一切營運成本和費用為企業(yè)提供相關(guān)市場信息員工培訓(xùn)執(zhí)行企業(yè)全國性政策調(diào)整定量指標銷售任務(wù)完成率(數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu))回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率利率市場覆蓋率、客戶利用率及市場份額提升廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果定性指標企業(yè)在區(qū)域市場品牌形象財務(wù)核實規(guī)范及風險控制市場信息反饋及時性和準確性員工培訓(xùn)落實，人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)一定范圍內(nèi)銷售政策調(diào)整權(quán)區(qū)域信用額度調(diào)整權(quán)向總部要所需產(chǎn)品、準備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配權(quán)力自主選擇開發(fā)客戶權(quán)力預(yù)算內(nèi)資源調(diào)配權(quán)區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源調(diào)配權(quán)一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán)區(qū)域市場管理處罰權(quán)一定范圍內(nèi)收款結(jié)算分配利潤權(quán)力在企業(yè)要求范圍內(nèi)，對員工收入分配權(quán)一定范圍內(nèi)固定資產(chǎn)采購權(quán)人事權(quán)**：對管理處財務(wù)人員任免只有提議權(quán)，除此以外對全部區(qū)域內(nèi)人員有完全人事權(quán)SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第77頁營銷管理平臺(區(qū)域決議中心)—管理處結(jié)構(gòu)和功效管理處銷售行政辦公室售后財務(wù)銷售計劃分解匯總并編制區(qū)域要貨計劃貨源分配薪酬分配方案制訂業(yè)務(wù)監(jiān)督市場秩序管理物流管理指導(dǎo)文檔處理日常接待車輛管理后勤支持技術(shù)支持業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督公關(guān)協(xié)調(diào)售后人員管理財務(wù)監(jiān)督預(yù)算申報費用控制資源使用審核報銷管理模擬利潤核實彩電策劃空調(diào)策劃電池策劃媒體接觸策劃指導(dǎo)制訂區(qū)域促銷方案產(chǎn)品策劃搜集、匯總產(chǎn)品和市場信息制訂區(qū)域促銷政策制訂區(qū)域促銷預(yù)算制訂區(qū)域推廣策略SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第78頁高層堅強決心、完善貨源跟蹤系統(tǒng)和嚴格管理規(guī)范相結(jié)合是控制沖貨關(guān)鍵原因控制沖貨提議TCL沖貨控制方法基礎(chǔ)設(shè)施采取抄彩電機號方法，輸入電腦編碼管理，提議檢索系統(tǒng)短期長久建立條形碼跟蹤系統(tǒng)或其它形式貨源跟蹤系統(tǒng)管理辦法賦予大區(qū)總監(jiān)控制市場秩序權(quán)力設(shè)置舉報熱線制訂嚴格管理規(guī)范，明確獎懲、辦法高層有堅定決心，按規(guī)范處理沖貨單位和人員建立條形碼掃描系統(tǒng)，及時跟蹤貨源嚴格內(nèi)部處理條例：超出10臺，業(yè)務(wù)員解聘超出50臺，經(jīng)營部經(jīng)了解聘超出200臺，分企業(yè)經(jīng)了解聘規(guī)范商業(yè)單位行為：商業(yè)單位要交納確保金，不違規(guī)，TCL返給利息，出現(xiàn)串貨，則要扣除本金回制訂：允許被沖擊經(jīng)營部收購？？貨機，一經(jīng)查實，沖擊者需以高于原價1.5倍價格再次回購SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第79頁建立規(guī)范和公平市場經(jīng)營環(huán)境對于實施分企業(yè)差異化管理模式至關(guān)主要沖貨類型當前沖貨處理難度政策性沖貨： 因為各個區(qū)域銷售政策上差異，造成 沖貨貨源性沖貨： 各個地域供給貨源情況不一樣，暢銷機 型很輕易沖擊到其它沒有該型號區(qū)域邊緣性沖貨： 兩區(qū)域交界處，因為商業(yè)習(xí)慣和地理原因 ，自然造成竄貨任務(wù)性沖貨： 因為銷售目標太高，部分分企業(yè)默認或支 持商家沖貨，以提升銷量完成率惡意性沖貨： 部分商業(yè)單位(尤其是批發(fā)大戶)有意擾亂 廠家市場秩序來實現(xiàn)個人目標資料起源：GP訪談，P&G，羅蘭?貝格內(nèi)部分析缺乏系統(tǒng)和完善貨源跟蹤系統(tǒng)，往往沒有真憑實據(jù)來舉報沖貨，使總部極難處理缺乏嚴格和科學(xué)沖貨處理規(guī)范，處理力度很弱高銷售目標壓力下，沖貨已經(jīng)成為全國普遍現(xiàn)象部分營銷人員市場管理意識微弱，依然停留在“大戶”時代，偏好“沖貨”這種較輕松銷售方式SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第80頁營銷執(zhí)行平臺B類分企業(yè)結(jié)構(gòu)和職能分企業(yè)經(jīng)理產(chǎn)品推廣售后服務(wù)行政業(yè)務(wù)*財務(wù)物流產(chǎn)品銷售銷售政策執(zhí)行渠道開發(fā)和維護回款客戶管理促銷支持鋪底管理開單結(jié)算費用報銷工資核實預(yù)算申報費用控制帳務(wù)處理稅務(wù)申報模擬利潤核實倉庫管理貨物收發(fā)要貨計劃申報庫存管理促銷策劃促銷執(zhí)行賣場管理促銷員培訓(xùn)營銷信息搜集促銷方案及預(yù)算申報維修投訴處理維備件管理售后政策執(zhí)行網(wǎng)點管理和技術(shù)支持售后結(jié)算處理公關(guān)協(xié)調(diào)文檔管理辦公室事務(wù)后勤支持接待彩電空調(diào)*：有專門空調(diào)項目經(jīng)理整年負責空調(diào)銷售SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第81頁營銷執(zhí)行平臺C類分企業(yè)結(jié)構(gòu)和職能分企業(yè)經(jīng)理產(chǎn)品推廣售后服務(wù)行政業(yè)務(wù)*財務(wù)物流產(chǎn)品銷售銷售政策執(zhí)行渠道開發(fā)和維護回款客戶管理促銷支持開單結(jié)算費用報銷工資核實帳務(wù)處理稅務(wù)申報倉庫管理貨物收發(fā)要貨計劃申報庫存管理促銷策劃促銷執(zhí)行賣場管理促銷員培訓(xùn)營銷信息搜集維修投訴處理維備件管理售后政策執(zhí)行網(wǎng)點管理和技術(shù)支持售后結(jié)算處理公關(guān)協(xié)調(diào)文檔管理辦公室事務(wù)后勤支持接待彩電空調(diào)*：有專門空調(diào)項目經(jīng)理整年負責空調(diào)銷售SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization長虹電器營銷組織與管理平臺設(shè)計方案第82頁D2.

總部部門設(shè)置和職能SHA