銷售系統(tǒng)支持

陳晨加入中國人壽信陽分企業(yè)入司，曾歷任企業(yè)核保員，客服中心主任，基層單位銀保、團(tuán)險分管經(jīng)理，個險分管經(jīng)理，城區(qū)銀保專業(yè)化企業(yè)經(jīng)理，市企業(yè)培訓(xùn)部經(jīng)理，現(xiàn)任信陽市分企業(yè)個險銷售部經(jīng)理?？偲髽I(yè)職場標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項目組組員第1頁五大系統(tǒng)之銷售支持系統(tǒng)五月第2頁目錄MULU系統(tǒng)原理系統(tǒng)推廣保障系統(tǒng)主要內(nèi)容123第3頁1系統(tǒng)原理Part現(xiàn)實狀況與思索設(shè)計原理第4頁近年個險渠道首年期交保費高速增加單位：億元現(xiàn)實狀況與思索第5頁現(xiàn)實狀況與思索是什么支撐了業(yè)務(wù)高速發(fā)展人力增加，發(fā)展態(tài)勢迅猛政策利好，國家有明確發(fā)展目標(biāo)經(jīng)濟(jì)下行，百姓保險需求劇增產(chǎn)品給力，市場競爭力強平臺銷售，技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先第6頁平臺背后困境第7頁您幸福度提升與業(yè)務(wù)增加成正比嗎？萬一網(wǎng)中國最大保險資料下載網(wǎng)平臺背后組織管理現(xiàn)實狀況忙于做業(yè)務(wù)，疲于參加平臺，沒有精力管理團(tuán)體，也缺乏對應(yīng)管理能力做單拿錢，團(tuán)體事不論我事，出現(xiàn)問題就埋怨，甚至出現(xiàn)敵對情緒，失去擺放動力。第8頁組織模型單一平臺運作下管理模型錯位第9頁當(dāng)前銷售技術(shù)掌握在誰手里？誰應(yīng)該掌握關(guān)鍵技術(shù)？只有團(tuán)體真正掌握關(guān)鍵技術(shù)——才能擁有沒有限發(fā)展動力與張力！銷售系統(tǒng)——關(guān)鍵技術(shù)第10頁現(xiàn)實狀況與思索單純依靠企業(yè)銷售平臺拉動發(fā)展模式將難以適應(yīng)團(tuán)體高速發(fā)展需要，職場銷售系統(tǒng)專業(yè)化經(jīng)營勢在必行。第11頁職場亟需安裝銷售支持系統(tǒng)培養(yǎng)人才幫助職場減輕管理壓力培養(yǎng)客養(yǎng)活動運作人才培養(yǎng)職場小說會運作人才培養(yǎng)職場自展技能訓(xùn)練人才建立多元化銷售模式支撐業(yè)務(wù)均衡發(fā)展建立職場客養(yǎng)體系建立職場、個人小說會體系提升技能，大力推廣自展強化優(yōu)勢、補強短板第12頁客戶生產(chǎn)線：以有效客戶服務(wù)為關(guān)鍵，圍繞從獲客到養(yǎng)客，打造客戶生產(chǎn)線。保單生產(chǎn)線：經(jīng)過各類銷售平臺組織運作及自展推廣，實現(xiàn)從準(zhǔn)客戶到保單有效轉(zhuǎn)化。銷售策劃輔助線：配合企劃方案策劃，激勵推進(jìn)，把握節(jié)奏、掌控過程，最終達(dá)成職場銷售目標(biāo)。系統(tǒng)設(shè)計原理第13頁系統(tǒng)關(guān)鍵訴求職場客養(yǎng)推進(jìn)自展在職場中建立長期化客戶經(jīng)營體系，從源頭上處理客戶起源問題。經(jīng)過對自主展業(yè)強勢引導(dǎo)，逐步提升銷售技能，確保職場業(yè)績連續(xù)、穩(wěn)定增加。第14頁2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評定運作第15頁銷支系統(tǒng)在五大系統(tǒng)中定位銷售支持系統(tǒng)是以銷售支持功效組運作為關(guān)鍵，協(xié)同職場經(jīng)理與主管力量，經(jīng)過績效管理拉動、日常管理支撐、借助輔導(dǎo)訓(xùn)練支持，實現(xiàn)職場業(yè)務(wù)發(fā)展。目標(biāo)規(guī)劃績效追蹤績效分析會第16頁系統(tǒng)整體介紹銷售支持系統(tǒng)包含客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共7項工作內(nèi)容。職場功效組可操作有標(biāo)準(zhǔn)能固化模式能檢驗易管理可復(fù)制第17頁經(jīng)過功效組運作，有效承接企業(yè)客養(yǎng)平臺功效組能夠經(jīng)過觀念引導(dǎo)，幫助搭檔建立投入意識、逐步形成險商文化，組織職場客養(yǎng)活動，實現(xiàn)長期化客戶積累，為日常銷售處理客戶起源問題。客戶生產(chǎn)線系統(tǒng)整體介紹第18頁功效組能夠?qū)ζ髽I(yè)銷售平臺進(jìn)行有效承接大力推廣職場說明會和個人小說會經(jīng)過產(chǎn)品訓(xùn)練和銷售流程訓(xùn)練強勢引導(dǎo)自主展業(yè)。保單生產(chǎn)線系統(tǒng)整體介紹第19頁實時追蹤企業(yè)方案制訂階段性客戶經(jīng)營、銷售方案，并落實追蹤，調(diào)動客戶經(jīng)營及銷售意愿，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。銷售策劃輔助線系統(tǒng)整體介紹第20頁2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評定運作第21頁系統(tǒng)回顧客戶生產(chǎn)線保單生產(chǎn)線銷售策劃輔助線第22頁系統(tǒng)分階分階標(biāo)準(zhǔn)分版本適用及升級說明AB依據(jù)星級職場劃分標(biāo)準(zhǔn)及團(tuán)體基礎(chǔ)運作能力將銷售支持系統(tǒng)分為一階、二階、三階。各星級職場必須按標(biāo)準(zhǔn)完整安裝對應(yīng)版本內(nèi)容，待版本運作成熟后可升級安裝高階版本，或按需求增加模塊或加大頻次。每個模塊標(biāo)準(zhǔn)化運作實施主體均為外勤（主管+功效組人員）第23頁安裝版本分階二階安裝內(nèi)容（適合用于四星職場）一階安裝內(nèi)容（適合用于三星職場）三階安裝內(nèi)容（適合用于五星職場）第24頁一階系統(tǒng)內(nèi)容系統(tǒng)一階安裝內(nèi)容包含客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共3項工作內(nèi)容。三星職場,季都有效人力達(dá)40-59人；主管有一定經(jīng)營能力,職場有一定數(shù)量導(dǎo)師。第25頁一階工作模式

企業(yè)方案追蹤及月度總結(jié)評定承接企業(yè)客養(yǎng)平臺承接企業(yè)銷售平臺企業(yè)方案追蹤及周總結(jié)評定周（3）月

（1）第26頁二階系統(tǒng)內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)二階安裝包含客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共6項工作內(nèi)容。四星職場,有效人力達(dá)60人以上；

功效組運作成熟第27頁二階工作模式（132）職場客養(yǎng)活動組織職場說明會組織個人小說會實施追蹤銷售技能訓(xùn)練制訂職場客養(yǎng)計劃制訂職場說明會和個人小說會計劃日（1）周（3）月（2）第28頁銷售支持系統(tǒng)三階安裝包含客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共7項工作內(nèi)容。對應(yīng)職場五星級以上且有效人力達(dá)80人以上；功效組標(biāo)準(zhǔn)化運作。三階系統(tǒng)內(nèi)容第29頁三階工作模式（133）銷售技能訓(xùn)練日（1）周（3）月（3）職場客養(yǎng)活動組織職場說明會組織個人小說會實施追蹤制訂職場客養(yǎng)計劃制訂職場說明會和個人小說會計劃職場方案制訂第30頁周單元周一周二周三周四周五周六8:00—9:00

產(chǎn)品或銷售流程訓(xùn)練

9:00—10:00產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練產(chǎn)品訓(xùn)練15:00—17:00職場說明會職場客養(yǎng)活動月：制訂職場客養(yǎng)計劃、制訂職場說明會和個人小說會計劃、職場方案制訂工作行事歷日周月第31頁2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評定運作第32頁系統(tǒng)人員組成職場經(jīng)理：負(fù)責(zé)審定客養(yǎng)、銷售及訓(xùn)練行事歷指導(dǎo)監(jiān)督功效組運作，并為功效組提供相關(guān)協(xié)調(diào)與支持對功效組組員進(jìn)行輔導(dǎo)。功效組組長：功效組日常客養(yǎng)、銷售計劃制訂，活動統(tǒng)籌安排與追蹤落實；定時召開功效組會議與輔導(dǎo)訓(xùn)練組制訂訓(xùn)練計劃功效組組員：負(fù)責(zé)客養(yǎng)、銷售、訓(xùn)練組織與實施。主管：配合功效組做客養(yǎng)和銷售活動組織和追蹤；組織屬員參加日常銷售訓(xùn)練。職場導(dǎo)師：依據(jù)銷支組和輔導(dǎo)訓(xùn)練組制訂行事歷進(jìn)行講課。銷售支持系統(tǒng)第33頁功效組職責(zé)分工組長幫助組長落實各項工作組長后備人選客養(yǎng)專員組織研討并制訂客養(yǎng)方案協(xié)調(diào)組織實施客養(yǎng)活動

訓(xùn)練專員組織主管進(jìn)行產(chǎn)品模壓訓(xùn)練組織全員話術(shù)訓(xùn)練協(xié)同輔導(dǎo)訓(xùn)練組進(jìn)行銷售流程訓(xùn)練銷售專員組織研討并制訂銷售方案承接企業(yè)銷售平臺小說會組織與推進(jìn)

詳細(xì)崗位配置人數(shù)由各職場依據(jù)實際需要進(jìn)行設(shè)定，但每崗不得低于一人。功效組日常運作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)關(guān)鍵事項審定、組織負(fù)責(zé)小組周、月例會組織召開副組長第34頁2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評定運作第35頁客戶經(jīng)營經(jīng)過觀念引導(dǎo)，幫助搭檔建立投入意識、逐步形成險商文化，承接企業(yè)客養(yǎng)平臺，組織職場客養(yǎng)活動，實現(xiàn)長期化客戶積累，為日常銷售提供客戶源。第36頁山西太原雙塔支企業(yè)——保費是經(jīng)營出來第37頁山西太原雙塔支企業(yè)——保費是經(jīng)營出來第38頁客戶經(jīng)營主要性客養(yǎng)需要處理問題：準(zhǔn)客戶新增老客戶經(jīng)營客戶需求感受迫切性：成熟——再做什么經(jīng)營性;打窩子——經(jīng)營第39頁職場必須做客戶經(jīng)營平臺服務(wù)必要性企業(yè)客養(yǎng)不足職場客養(yǎng)優(yōu)越性第40頁職場客養(yǎng)活動組織運作目：1、逐步規(guī)范和完善職場客戶經(jīng)營活動2、實現(xiàn)客戶常態(tài)化積累及養(yǎng)護(hù)實施主體：職場經(jīng)理、功能組運作對象：全體伙伴運作頻次：每周舉辦工具：活動行事歷模版、活動方案設(shè)計模板、活動示例第41頁運作關(guān)鍵點月度客養(yǎng)全預(yù)算（有規(guī)劃活動安排+有核實投入產(chǎn)出）經(jīng)過全預(yù)算目標(biāo)制訂，激發(fā)全員客養(yǎng)意愿，幫助全員規(guī)劃行動路徑，確定本月收入目標(biāo)，需要經(jīng)營客戶數(shù)，需要投入費用等便于日常追蹤與管控。231創(chuàng)意活動策劃功效組在每個月月末確定職場次月客養(yǎng)主題及運作形式，提交職場經(jīng)理；職場經(jīng)理審定并反饋至功效組?；顒咏M織會前準(zhǔn)備：活動宣導(dǎo)、物料準(zhǔn)備、人員分工會中運作：追蹤參加客戶、會中互動、氣氛營造會后追蹤：感激參加、資料入檔、總結(jié)評定系統(tǒng)性融入性連續(xù)性進(jìn)攻性目標(biāo)規(guī)劃：階段性、零碎性無法產(chǎn)生連續(xù)效果第42頁職場客戶經(jīng)營組織職場客養(yǎng)活動操作細(xì)則訓(xùn)練手冊訓(xùn)練PPT生意經(jīng)-樹立險商觀念全預(yù)算-讓夢想成為現(xiàn)實全預(yù)算-讓收入成為現(xiàn)實表獲客示例-觀影獲客示例-136養(yǎng)客示例-旅游養(yǎng)客示例-戶外游園示例客養(yǎng)活動計劃模板職場客養(yǎng)企劃案模板客養(yǎng)活動月行事歷企業(yè)客養(yǎng)平臺追蹤評定表會后感激信工具——職場客養(yǎng)活開工具包第43頁訓(xùn)練PPT《職場客戶經(jīng)營組織》重點：引導(dǎo)功效組建立客戶經(jīng)營意識功效組能夠引導(dǎo)團(tuán)體做客養(yǎng)全預(yù)算、建立投入意識、險商文化客戶經(jīng)營創(chuàng)意策劃功效組能夠引導(dǎo)團(tuán)體做客養(yǎng)全預(yù)算、建立投入意識、險商文化客戶經(jīng)營創(chuàng)意策劃第44頁職場客養(yǎng)活開工具包ppt《全預(yù)算讓收入夢想變?yōu)楝F(xiàn)實》第45頁職場客養(yǎng)活開工具包客戶經(jīng)營創(chuàng)意策劃第46頁職場客養(yǎng)活開工具包客戶經(jīng)營創(chuàng)意策劃第47頁職場客養(yǎng)活開工具包《職場客養(yǎng)活動操作細(xì)則》第48頁企業(yè)客養(yǎng)平臺承接運作目：承接公司各類客養(yǎng)平臺，實現(xiàn)客戶積累，提升客戶黏合度實施主體：功能組運作對象：全體伙伴運作頻次：根據(jù)公司安排工具：活動追蹤與評估表、戰(zhàn)報模板第49頁運作關(guān)鍵點幫助宣導(dǎo)等幫助宣導(dǎo)企業(yè)客養(yǎng)活動，組織搭檔參加企業(yè)平臺名單搜集搜集客戶名單，及時通報追蹤并反饋至企業(yè)231數(shù)據(jù)追蹤會后及時追蹤活動數(shù)據(jù)，填寫《客養(yǎng)活動追蹤與評定表》第50頁系統(tǒng)回顧客戶經(jīng)營含2項工作內(nèi)容第51頁銷售組織經(jīng)過對企業(yè)銷售平臺承接、各類小說會組織及自展技能推廣，實現(xiàn)業(yè)務(wù)連續(xù)、穩(wěn)定增加。職場說明會個人小說會產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練第52頁職場說明會運作目標(biāo)：經(jīng)過職場說明會平臺搭建，提升銷售業(yè)績和職場自主經(jīng)營水平；實施主體：功效組、主管；運作對象：全體搭檔；運作頻次：每七天舉行工具：職場說明會行事歷、職場說明會數(shù)據(jù)統(tǒng)計表第53頁運作關(guān)鍵點制訂職場說明會計劃功效組月末制訂說明會行事歷報職場經(jīng)理職場經(jīng)理審定后由功效組實施宣導(dǎo)培訓(xùn)與組織推進(jìn)宣導(dǎo)培訓(xùn)：說明會流程宣導(dǎo)，相關(guān)話術(shù)培訓(xùn)通關(guān)；組織推進(jìn)：推進(jìn)直轄組參加人數(shù)，追蹤客戶213職場說明會實施會前準(zhǔn)備：同質(zhì)客戶篩選及邀約、流程確定與人員分工、會場布置及彩排；會中運作：流程配合、促成百分百會后追蹤：總結(jié)評定、數(shù)據(jù)分析及通報邀約理由產(chǎn)品定位：舉績、拉升三分強舉績邀重點在前端第54頁訓(xùn)練PPT示例客戶10表職場說明會行事歷職場說明會數(shù)據(jù)統(tǒng)計表工具職場說明會操作手冊職場說明會主持課件示例職場說明會主持稿示例職場說明會主講課件示例職場說明會領(lǐng)造成辭示例職場說明會領(lǐng)造成辭課件促成團(tuán)訓(xùn)練課件示例訓(xùn)練手冊——職場說明會工具包第55頁訓(xùn)練PPT《職場說明會操作手冊》重點：規(guī)范了會前、會中、會后操作關(guān)鍵點對影響職場說明會成功關(guān)鍵原因進(jìn)行了詳細(xì)說明第56頁職場說明會工具包職場說明會操作手冊第57頁職場經(jīng)理重點關(guān)注計劃要承接周單元運作職場經(jīng)理關(guān)注邀約理由、產(chǎn)品定位。舉績OR提升分類經(jīng)營，搭建不一樣支持平臺。起步階段重點關(guān)注會中流程運作高效，成熟后重點把控前端，管控客戶數(shù)量和質(zhì)量狠抓會前三面見，堅持把資料庫建立擺在關(guān)鍵位置，重視四維度開發(fā)第58頁個人小說會適應(yīng)性廣（廣東、山東，技能強弱）同業(yè)廣泛使用成效顯著提升活動量提升舉績率你增強中小主管管理水平和個人威信實現(xiàn)客戶積累需大力推廣個人會議營銷模式：第59頁個人小說會運作目：以營銷員個人或直轄組為實施主體，通過組織召開各類小說會，實現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、客戶積累等綜合目標(biāo)；實施主體：功能組及主管負(fù)責(zé)推動；運作對象：全體伙伴；運作頻次：一次以上/人/月工具：小說會行事歷第60頁運作關(guān)鍵點小說會推進(jìn)及行事歷匯總月末確定次月小說會支持政策、流程宣導(dǎo)推進(jìn)、安排最正確實踐經(jīng)驗分享統(tǒng)計各團(tuán)體行事歷主持、主講人員訓(xùn)練通關(guān)組織主管及精英對小說會課件進(jìn)行訓(xùn)練與通關(guān)231追蹤、戰(zhàn)報公布以微信、戰(zhàn)報等形式實時公布、營造氣氛追蹤周單元召開進(jìn)度并督導(dǎo)通報第61頁個人小說會操作手冊訓(xùn)練PPT個人小說會主持課件示例個人小說會主持稿示例個人小說會主講稿示例個人小說會主講課件示例-康寧、防癌、農(nóng)合三次報銷、政策性保險新農(nóng)合三次報銷操作手冊示例個人精品答謝會操作示例示例個人小說會行事歷個人小說會簽到及追蹤表工具訓(xùn)練手冊——個人小說會工具包第62頁個人小說會工具包《個人小說會操作手冊》重點：規(guī)范了會前、會中、會后操作關(guān)鍵點對4種常見形式小說會邀約主題、操作關(guān)鍵點、優(yōu)勢進(jìn)行介紹第63頁個人小說會工具包個人小說會操作手冊第64頁小說會現(xiàn)實狀況小說會都知道怎么開，不過大家都不大愿意開業(yè)務(wù)淡季時企業(yè)集中推進(jìn)，集中運作會銷時就不能連續(xù)召開根本在認(rèn)識和意愿第65頁關(guān)鍵注意關(guān)鍵點一小說會定位和主要訴求是什么？第66頁關(guān)鍵注意關(guān)鍵點二小說會重點是處理哪個層級思想問題？從哪些方面進(jìn)行溝通？中高級主管強勢支持、組經(jīng)理高度認(rèn)同溝通關(guān)鍵點：讓主管更有效管理團(tuán)體、更輕松新人成長主要平臺管控屬員訪量主要平臺會銷客戶產(chǎn)生主要平臺小說會會后客戶分類經(jīng)營開發(fā)是關(guān)鍵職場能夠?qū)?yīng)統(tǒng)一小說會支持和政策所以，全員要開，天天要開第67頁關(guān)鍵注意關(guān)鍵點三不一樣群體適合推進(jìn)不一樣小說會類型，主要是堅持！形式邀約主題適合群體136小酒會以老帶新聚會普通業(yè)務(wù)員保單年檢會客戶保單檢視區(qū)拓新農(nóng)合三次報銷宣講會農(nóng)合理賠講解新人、兩鄉(xiāng)個人答謝會個人回饋老客戶精英第68頁功效組操作關(guān)鍵點操作實施從行事歷編排、宣導(dǎo)、培訓(xùn)到說明會操作由功效組負(fù)責(zé)實施組織推進(jìn)負(fù)責(zé)小說會引導(dǎo)、技能訓(xùn)練、行事歷搜集和督促、氣氛營造等第69頁銷售組織產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練經(jīng)過產(chǎn)品訓(xùn)練、銷售流程訓(xùn)練，提升銷售技能，結(jié)合自展主題活動，強勢引導(dǎo)自主銷售。第70頁產(chǎn)品訓(xùn)練熟練掌握介紹產(chǎn)品最直接最有效處理方法就是練！我們需要訓(xùn)練方法有效、實用、簡單、可復(fù)制模壓式訓(xùn)練

縮短產(chǎn)品認(rèn)同周期，快速切入銷售經(jīng)過模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，訓(xùn)練新老搭檔按邏輯講產(chǎn)品能力。第71頁產(chǎn)品訓(xùn)練運作目：組織主管對新老產(chǎn)品進(jìn)行研究，引導(dǎo)團(tuán)隊自主挖掘產(chǎn)品亮點，有效承接公司產(chǎn)品訓(xùn)練，幫助職場伙伴掌握產(chǎn)品核心賣點；實施主體：輔導(dǎo)訓(xùn)練組負(fù)責(zé)產(chǎn)品訓(xùn)練，銷售支持組負(fù)責(zé)產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，主管在二早中負(fù)責(zé)話術(shù)訓(xùn)練及通關(guān)；職場經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)運作對象：全體伙伴；運作頻次：每周兩次運作時間：大早、二早或指定時間第72頁運作關(guān)鍵點組織產(chǎn)品模壓功效組組織主管、精英進(jìn)行產(chǎn)品研究、全員模壓訓(xùn)練整理、匯總模壓話術(shù)組織全員產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練督導(dǎo)主管在二早中組織屬員進(jìn)行產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練匯總通關(guān)情況交職場經(jīng)理231幫助輔導(dǎo)訓(xùn)練組開展產(chǎn)品訓(xùn)練制訂訓(xùn)練計劃，提交訓(xùn)練需求至輔導(dǎo)訓(xùn)練組幫助提供訓(xùn)練工具、配合相關(guān)工作第73頁銷售流程訓(xùn)練運作目標(biāo)：承接企業(yè)及輔導(dǎo)訓(xùn)練組銷售技能培訓(xùn)，經(jīng)過建立“311”銷售流程訓(xùn)練工作模式及“1+4”銷售訓(xùn)練方式進(jìn)行職場“八大關(guān)”日常訓(xùn)練，配合自展主題活動組織，提升搭檔自展能力，做到“腦中有流程、口中有話術(shù)、手中有工具”。實施主體：功效組訓(xùn)練計劃安排、輔導(dǎo)訓(xùn)練組負(fù)責(zé)培訓(xùn)，主管負(fù)責(zé)組織直轄組日常訓(xùn)練承接、職場經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)；運作對象：全體搭檔；運作頻次：每七天三次運作時間：一次大早、最少兩次二早或指定時間第74頁運作關(guān)鍵點銷售意愿激發(fā)經(jīng)過全預(yù)算制訂目標(biāo)，規(guī)劃路徑匯總團(tuán)體數(shù)據(jù)交日常管理組追控訪量主題活動組織“大家來找茬”造訪活動“天天愛消除”教授門診職場“八大關(guān)”訓(xùn)練組織與配合每七天確定訓(xùn)練主題，提交訓(xùn)練需求給輔導(dǎo)訓(xùn)練組提前通知講課講師，幫助準(zhǔn)備工具負(fù)責(zé)每七天三次訓(xùn)練過程督導(dǎo)與通關(guān)結(jié)果匯總效果評定每個月檢驗《月度收入計劃表》完成情況，并通報2341第75頁模壓訓(xùn)練操作關(guān)鍵點銷售流程訓(xùn)練組織運作大家來找茬、天天愛消除活動組織訓(xùn)練PPT職場訓(xùn)練“八大關(guān)”內(nèi)容介紹“八大關(guān)”業(yè)務(wù)員訓(xùn)練手冊訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練行事歷月度收入計劃表工具訓(xùn)練手冊——自展訓(xùn)練工具包第76頁自展訓(xùn)練工具包《模壓訓(xùn)練操作關(guān)鍵點》重點：FABE話術(shù)邏輯和重點F：以這是為開頭,針對產(chǎn)品或事項某個特點A：以它可認(rèn)為開頭，站在產(chǎn)品角度用專業(yè)語言客觀表達(dá)B：以對您而言為開頭，站在客戶角度用大白話，經(jīng)過比較和類比法進(jìn)行感性表述E：以您看為開頭，進(jìn)行舉證，一般借用名人名言，身邊案例，榮譽證書等事實依據(jù)，應(yīng)具有足夠客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性第77頁自展訓(xùn)練工具包《模壓訓(xùn)練操作關(guān)鍵點》重點：功效組模壓訓(xùn)練流程及注意事項介紹第78頁功效組模壓訓(xùn)練

組織難點組織難點預(yù)估：精英、部分搭檔不配合訓(xùn)練過程走樣（簡化操作流程）部分搭檔結(jié)果質(zhì)量不高（未按FABE話術(shù)邏輯和格式模壓）處理提議：1、職場經(jīng)理提前對以上人群進(jìn)行觀念溝通2、分組模壓中指定精英做小組公布1、加強功效組專業(yè)技能培訓(xùn)2、必須進(jìn)行分組和小組公布步驟，并將優(yōu)異結(jié)果匯總推廣3、職場經(jīng)理監(jiān)督訓(xùn)練過程，大主管保持各團(tuán)體訓(xùn)練紀(jì)律1、加強優(yōu)異結(jié)果分享學(xué)習(xí)2、二早后主管進(jìn)行單獨輔導(dǎo)，重新寫話術(shù)第79頁自展訓(xùn)練工具包《銷售流程訓(xùn)練組織運作》重點：功效組掌握銷售流程訓(xùn)練311工作模式第80頁自展訓(xùn)練工具包《銷售流程訓(xùn)練組織運作》重點：功效組了解1+4銷售訓(xùn)練方式第81頁自展訓(xùn)練工具包《銷售流程訓(xùn)練組織運作》重點：訓(xùn)練內(nèi)容：職場“八大關(guān)”訓(xùn)練第82頁自展訓(xùn)練工具包《大家來找茬、天天愛消除活動組織》重點：功效組掌握活動組織要領(lǐng)堅持天天匯總、關(guān)注教授選擇、溝通職場經(jīng)理關(guān)注第83頁功效組銷售流程訓(xùn)練

組織難點組織難點預(yù)估：主管輔導(dǎo)能力缺乏311工作模式難以連續(xù)1+4訓(xùn)練方式流于形式處理提議：1、組織主管參加分支企業(yè)培訓(xùn)2、職場經(jīng)理定時輔導(dǎo)1、堅持例會總結(jié)匯報2、功效組加強訓(xùn)練行事歷管理1、樹立經(jīng)典進(jìn)行分享2、功效組對主管輔導(dǎo)進(jìn)行檢驗第84頁企業(yè)銷售平臺承接運作目標(biāo)：經(jīng)過參會目標(biāo)分解與追蹤、促成團(tuán)組織、會后追蹤等關(guān)鍵步驟組織，承接企業(yè)平臺運作，提升平臺效果。實施主體：功效組運作對象：全體搭檔運作頻次：依據(jù)企業(yè)安排工具：參會指標(biāo)評定表第85頁運作關(guān)鍵點客戶追蹤等幫助宣導(dǎo)及參會客戶目標(biāo)分解追蹤參會客戶情況并提交企業(yè)邀約實時將邀約情況反饋至職場經(jīng)理及主管促成團(tuán)組織功效組依據(jù)《職場參會目標(biāo)匯總表》確定促成人數(shù)及人選，訓(xùn)練促成關(guān)鍵點231后續(xù)追蹤功效組依據(jù)參加平臺客戶情況進(jìn)行深入追蹤，督促保費未到賬營銷員抓緊時間回收保費第86頁系統(tǒng)回顧銷售組織含3項工作內(nèi)容第87頁銷售策劃經(jīng)過階段性客戶經(jīng)營、銷售方案策劃與追蹤，提升搭檔客戶經(jīng)營意識，調(diào)動銷售意愿，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。第88頁職場方案制訂與追蹤運作目：制定職場客戶經(jīng)營及銷售激勵方案，并落實追蹤，確保目標(biāo)達(dá)成實施主體：職場經(jīng)理、功能組運作對象：全體伙伴工具：職場方案制定模板第89頁運作關(guān)鍵點制訂方案研討制訂方案并提交職場經(jīng)理審核，提出修改意見后完善。追蹤落實經(jīng)過各種形式（微信、早會、戰(zhàn)報等）追蹤落實方案，確保目標(biāo)達(dá)成。231兌現(xiàn)獎勵查對并兌現(xiàn)方案獎勵第90頁職場方案制訂與追蹤運作目：實時追蹤公司方案，確保銷售目標(biāo)達(dá)成實施主體：職場經(jīng)理、功能組運作對象：全體伙伴工具：戰(zhàn)報模板第91頁運作關(guān)鍵點追蹤通報連續(xù)宣導(dǎo)企業(yè)方案，進(jìn)行實時追蹤及階段性數(shù)據(jù)分析通報營造氣氛向職場經(jīng)理反饋數(shù)據(jù)，并制作戰(zhàn)報公布，營造銷售氣氛。21第92頁系統(tǒng)回顧銷售策劃含2項工作內(nèi)容第93頁2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)分階系統(tǒng)人員組成及分工系統(tǒng)內(nèi)容展示評定運作第94頁系統(tǒng)評定目評定標(biāo)準(zhǔn)AB經(jīng)過設(shè)置系統(tǒng)評定指標(biāo)及評定標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范功效組運作，檢視功效組運作成效，促使功效組提升運作水平。合格：完成份階所要求關(guān)鍵運作動作及頻次；優(yōu)異：在達(dá)成合格基礎(chǔ)上，達(dá)成結(jié)果指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值。第95頁評定指標(biāo)指標(biāo)分類詳細(xì)指標(biāo)一階二階三階關(guān)鍵評定指標(biāo)月均長險舉績率45%一級關(guān)注指標(biāo)月人均長險件數(shù)1件過程指標(biāo)客養(yǎng)活動1次/周1次/周職場小說會1次/周1次/周個人小說會1次/人/月2次/人/月自展訓(xùn)練1次/天1次/天第96頁星級職場指標(biāo)