營銷策劃書的推銷和實施

Part.05營銷策劃書推銷與實施

第1頁第一節(jié)營銷策劃書推銷在一個營銷策劃方案推出時候，我們一定要做好推銷工作，加大推銷營銷策劃方案力度，盡力從策劃方案各個角度宣傳，以提升策劃方案著名度和認同度，到達預(yù)定目標(biāo)。

推銷在營銷策劃中作用推銷往往給人們印象是它在產(chǎn)品銷售中起主要作用，而在策劃領(lǐng)域中推銷所起作用卻很輕易被忽略。實際上，推銷活動在策劃中所起作用越來越顯著，有超前眼光企業(yè)、單位等不但利用推銷將策劃推向領(lǐng)導(dǎo)或決議者，而且還利用推銷將自己策劃推向大眾。詳細來說，推銷在營銷策劃過程中所起作用有哪些呢？第2頁

1．營銷策劃早期階段：讓大眾了解策劃主題

營銷策劃工作中在策劃早期就一定要樹立起推銷意識，能夠?qū)?yīng)地推出一些活動，讓群眾了解將有一個什么樣策劃誕生。

2．營銷策劃中期階段：讓接收者關(guān)注策劃方案

進入營銷策劃中期階段，推銷工作變得更為復(fù)雜。因為在這個階段，大量工作需要籌備，包含推銷策劃方案步驟、場景以及相關(guān)推銷人選方面確實定。古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”

3．營銷策劃方案正式推出階段：讓審議者認同策劃書

萬事俱備，只欠東風(fēng)。在完成策劃書撰寫工作后，就進入了推出策劃書階段，此時推銷工作起關(guān)鍵作用。因為策劃方案是否能到達預(yù)期效果或取得比以前更佳效果，關(guān)鍵在于能否被評審者經(jīng)過，要讓評審者認同策劃書，推銷工作是十分有必要。

第3頁推銷策劃書準(zhǔn)備工作及程序策劃書推銷活動貫通于策劃過程一直。從產(chǎn)生創(chuàng)意起到策劃書被撰寫完成，推銷工作都一直在發(fā)揮作用。不過推銷最終發(fā)揮決定性作用是在提出策劃方案時候。成功地推出策劃書，必須做好正式推銷前準(zhǔn)備工作。

（一）準(zhǔn)備工作為了提升策劃書推銷成功概率，有必要做好充分準(zhǔn)備，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。

1．自我說服將策劃書推向他人之前，要自己先進行審核評定，也就是說自己先把關(guān)。假如連自己都認為策劃書內(nèi)容不可能被實現(xiàn)，那么說服別人來接收你策劃書就無從談起了。

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2．模擬演練為了使策劃方案能被采取，在正式提出方案之前要做好充分準(zhǔn)備，以提升成功概率。為了到達這個目標(biāo)，在提案前需要進行事前演練。事前演練應(yīng)注意事項主要有：

■建立周密提案匯報計劃；

■確認對方（委托者）參加者，方便準(zhǔn)備和練習(xí)對方可能提出問題或者是反對性意見；

■會場、使用工具、時間安排一定要到位；

■決定任務(wù)責(zé)任人，并進行事前演練；

■對將要分發(fā)給與會者資料進行檢驗。

3．與審議者事前溝通在正式推出策劃書場所，供評委閱讀策劃書時間很短，所以策劃人員事前不但要把策劃書遞送到評委手中，而且要主動地跟主要評審者進行非正式交流（或者能夠說是“請教”），讓其初步了解策劃內(nèi)容及策劃者主要意圖，從而提升策劃書推銷成功可能性。第5頁

4．小組匯報時任務(wù)分配在進行提案時，匯報者當(dāng)然很主要，但絕對不是匯報者個人演出，從事前準(zhǔn)備到正式開始，小組團體親密配合十分主要。下面將任務(wù)分配重點進行列舉：■決定提案匯報進行指揮者；■全體輪番確認提案匯報進行腳本，以防出現(xiàn)漏洞或失誤；■決定主要匯報者和助手；■決定器材操作人員，并進行事前操作和資料檢驗；■決定計時人員，方便進行時間管理和資料分發(fā)；■全體組員進行事前配合演練，以確認各自任務(wù)。提案匯報成功絕對要靠全體組員相互幫助和努力，所以要屢次演練匯報提交審議工作。

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（二）準(zhǔn)備程序俗語說，“無以規(guī)矩，不成方圓”。策劃書推銷工作準(zhǔn)備并不是雜亂無章，各項工作準(zhǔn)備是遵照一定程序。

普通程序主要內(nèi)容表述以下：■明確目標(biāo)：（這里所談目標(biāo)專指策劃書推銷目標(biāo)，與前文中出現(xiàn)形同意異）。介紹目標(biāo)是什么？必須到達最低目標(biāo)是什么？是否預(yù)先將此目標(biāo)傳遞給對象？■熟悉對象：對象知識水平怎樣？贊成派、反對派是誰？競爭企業(yè)和費用調(diào)查。

第7頁■準(zhǔn)備會場：選擇禮儀小姐；確定場地、會場大小以及會場布置；備齊所需使用裝置、工具。

■資料：準(zhǔn)備足夠宣傳資料，如小報、傳單等；所用資料是否易懂且能否給人留下深刻印象？資料篩選；提供證據(jù)數(shù)據(jù)是否已經(jīng)充分？可能出現(xiàn)哪些問題且資料是否準(zhǔn)備充分？■彩排（也叫模擬演練）：在正式介紹策劃之前能夠模擬演練、彩排，這么做好處是，能夠提前發(fā)覺準(zhǔn)備工作漏洞和不足。■現(xiàn)場推銷：主要是指在全部準(zhǔn)備工作就緒之后，由策劃人現(xiàn)場演出，將前期工作結(jié)果展現(xiàn)出來。第8頁策劃書推銷技巧

（一）介紹技巧據(jù)理論研究，在人們交流中，主要包含三個層次，即交流內(nèi)容、語言（說話方法）及外觀表現(xiàn)。

1．語言技巧

首先是說話內(nèi)容、方式，應(yīng)該添加一些適當(dāng)事例，有品味幽默，這些能夠幫助到達良好效果。而且，說話速度要配合對方進行調(diào)整。在介紹策劃方案時，說話方法尤其主要，一樣內(nèi)容假如說法不妥，結(jié)果會相差很大。認真態(tài)度、充滿自信說話方式很有必要。

2．外觀技巧人信息傳達三分靠語言，七分靠非語言。所以語言技巧當(dāng)然主要，外觀表現(xiàn)也是一個非常主要原因，其主要作用是給人印象并加強記憶。第9頁

（二）回答下列問題技巧

回答下列問題有時候也起到關(guān)鍵作用。很多人介紹完策劃方案后，卻因回答下列問題不妥而造成最終失敗。所以，回答下列問題能力將最終決定策劃方案成敗。在回答下列問題時要注意以下幾個方面：1．細密。匯報者要以“心”來進行演說，才能正中對方心思，這是非常主要一點，所以在訴求重點和回答下列問題時要膽大心細，對詳細例子或數(shù)字要有條不紊地進行講解、回答，才能給對方留下深刻印象。

2．一直抱著歡迎提問態(tài)度。你要充滿自信地要求大家提出問題。

3．回答中要重復(fù)強調(diào)自己主要觀點和主要主張。將提案匯報中易觸感人心部分巧妙地傳遞給對方是匯報者最主要工作。

4．回答下列問題結(jié)束時，要總結(jié)策劃概要。

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（三）演示工具利用技巧

1．OHP利用技巧在匯報現(xiàn)場使用各種演示工具中，OHP（復(fù)合幻燈機英文縮寫）最為簡便和實用，一直受到策劃人青睞。要掌握和利用好OHP，關(guān)鍵在投影片制作和表現(xiàn)手法上。

OHP投影片三種表現(xiàn)技法■

O（Overlay）——投影片上重合組合。Overlay是將訴求重點使用不一樣顏色投影片來重合組合，有利于強調(diào)重點。投影片能夠重合四張左右，對于訴求點印象加深效果更佳?！?/p>

H（Hiding）——部分隱藏。Hiding是將主要處先行隱藏起來，再按照序號一一展現(xiàn)，這種技巧能讓對方集中注意在說明處。■

P（Pointing）——投影片直接演示。Pointing是指匯報者站在投影機前面，用指示器直接在投影片上將重點指出來，這是最基本也是最簡單方法。

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2．多媒體文件設(shè)計與制作技巧

多媒體利用關(guān)鍵在于多媒體文件設(shè)計與制作。成功展示來自于成功設(shè)計，假如以一個慌忙和隨意態(tài)度加以處理，使主題無法準(zhǔn)確地加以界定，觀眾就只能含糊地了解。多媒體文件設(shè)計一定要考慮各種媒體有效性，而不是無標(biāo)準(zhǔn)拼湊和粘貼，更不是簡單資料存放器和播放器，它應(yīng)成為策劃者有效展示營銷策劃內(nèi)容有力伎倆。多媒體綜合使用能改進策劃書推銷效果，也會影響推銷效果，關(guān)鍵問題是各種媒體利用“度”。多媒體文件設(shè)計制作應(yīng)注意以下幾個方面：

（1）界面屏幕界面設(shè)計不但是一門科學(xué)，而且是一門藝術(shù)。屏幕設(shè)計要生動、漂亮、實用，要有深度而且精巧，整體要有一致性。第12頁

（2）文字設(shè)計字幕標(biāo)準(zhǔn)是字一定要大，一定要清楚，一定要充分利用整個屏幕空間。文字加工能夠采取Word或?qū)懽职寮庸?，然后粘貼，要使用大號字、粗體字，使用與背景反差強烈高飽和度純顏色字，必須注意色彩搭配協(xié)調(diào)。

（3）聲音播放聲音信息必須清楚、效果好，使聽眾充分感知策劃內(nèi)容；背景音樂可渲染氣氛、襯托環(huán)境，但使用要尤其慎重，一定要選好、處理好。切換幻燈片時可適當(dāng)加入聲音效果，提醒或引發(fā)注意，但應(yīng)嚴格控制，本著寧缺勿濫標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)防無須要聲音效果干擾影響效果。

（4）構(gòu)圖充分利用顯示器空間面積，采取全方位構(gòu)圖。屏幕要設(shè)計含有美感、藝術(shù)性，令人賞心悅目。這么能使人注意力集中，引發(fā)潛意識注意并快速準(zhǔn)確傳遞信息，提升興趣。

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（5）顏色

顏色是一個特殊符號，比無色白板更引人入勝，但假如色彩不是用來說明和表現(xiàn)主題，那么就是多出之物。利用色彩，能夠到達提醒和區(qū)分作用，不過在一屏畫面中一定不要使用太多顏色，這么輕易引發(fā)注意力分散。背景變換不要尤其頻繁，也不要大幅度跳躍，不然會增加眼睛不停調(diào)整晶狀體頻率，潛在增加觀者眼睛疲勞程度。

（6）圖片

一定要貼切，充分表達主題思想，寧缺勿濫，不然分散注意力。畫面必須醒目、簡單，不要太小，要讓觀眾看清細節(jié)。白色背景比有顏色背景效果更加好，有顏色比其它一些顏色效果更加好，但必須確信在光線明亮情況下觀眾是否能看清楚。

（7）鏈接

設(shè)計鏈接一定要注意能夠進入新界面，也要能夠隨時返回主界面。跳轉(zhuǎn)要靈活，要依據(jù)知識點認知規(guī)律設(shè)計跳轉(zhuǎn)鏈接點。栩栩如生動態(tài)圖形較靜態(tài)文字更輕易接收和了解，加深審議者對策劃內(nèi)容印象。

第14頁策劃書推銷策略（一）充分了解接收方

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！碧岢霾邉澐桨盖埃枰龅谝患虑榫褪且莆战邮辗嚼碚搶哟?，從而把握提案所采取介紹方式。

比如：某個企業(yè)在提出新市場開發(fā)營銷策劃時，全體企業(yè)小組組員，都是大學(xué)以上畢業(yè)，而且是數(shù)學(xué)解析能人較強小組。所以在說明會上所用圖表，出現(xiàn)一些數(shù)字和難以了解圖形。策劃小組組員，即使都能夠了解，但聽一方主管大半討厭這些復(fù)雜數(shù)字，也沒能力立刻看懂這些麻煩數(shù)字和圖表。

原來應(yīng)該說明策劃方案，卻變成在說明對數(shù)圖了。結(jié)果，結(jié)論就變成了“你們這些有學(xué)問人說話，我們實在聽不懂”，而對提案決定，也就只好暫時保留了。

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（二）轉(zhuǎn)換立場考慮問題策劃人員應(yīng)該分別站在提案接收方和策劃方案設(shè)計方兩種立場上來查對自己策劃書，把認為不夠充分或不合理地方加以修改。

1．策劃人員站在接收方立場上查對策劃書

（1）看封面名稱（2）檢驗?zāi)夸浗Y(jié)構(gòu)是否清楚易懂（3）查對策劃流程明晰度（4）有沒有特殊用語（5）查找有沒有令人不快說法（6）查對策劃方向有沒有與主題偏離（7）檢驗有沒有系統(tǒng)計劃安排（8）看是否需要提升預(yù)算

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2．策劃人員站在本身立場上查對策劃書（1）訴求查對

其它合作人員是否能適應(yīng)自己提案？一個說服力很強策劃人，必定能將策劃內(nèi)容生動描述，讓其它合作人員也能清楚地了解。

（2）內(nèi)容查對記述中有沒有矛盾之處?即使策劃本身并不矛盾，也不能確保制成策劃書記述前后一致。應(yīng)將內(nèi)容仔細核查，他人才能看懂。

（3）表現(xiàn)查對表現(xiàn)出來語氣是否會令人滿意？一份策劃書語氣和記號應(yīng)該有一定標(biāo)準(zhǔn)，才算是慎重策劃。第17頁

（三）讓審議者成為“友方”在產(chǎn)品推銷中，硬式推銷方式已經(jīng)利用得不多了，而轉(zhuǎn)向迂回方式進行推銷。營銷策劃書推銷中所利用更巧妙“封殺反對勢力”方法，就是所謂“建立友情”方法。指是在做策劃過程中，爭取擔(dān)任審議員或參加決議人，加入策劃方陣線，成為“友方”。

假如能讓擔(dān)任審議人土以某種形式參加策劃過程一部分，請他們表示自己意見或出一些主意，再將其巧妙納入策劃方案中，借此使他們共同加入策劃工作者陣容，成為“友方”。這么一來，這些人很可能變成策劃方案贊同者，最少是極難再反對了。

要把人拉攏成為同伙，當(dāng)然最好是使之正式加入，成為策劃組員之—。但當(dāng)審議者是上級或其它部門同事，或者對外提案時，是對方企業(yè)董事長或高級主管時，要使之正式成為策劃組員就太難了。這時候，能夠下功夫使他們在實質(zhì)上成為友方。

第18頁比如：策劃人員在立案階段，能夠事先造訪擔(dān)任審議人，請他們對策劃宗旨做一番說明，并請教他們各種提議和意見等。有時在研究確定策劃案過程中，也能夠?qū)⒆约合敕ㄌ岢鰜恚髑髮Ψ揭庖?，或在電話中和他們商議。接下來，能夠把他們意見和提議納入策劃方案中。而且盡可能以他們能夠認出來是“他語言”表現(xiàn)手法做處理。當(dāng)策劃完成時，要帶著策劃造訪他們，首先表示謝意，首先把對方拉進自己陣線。

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（四）將說明升華為說服

1．說明：為說服工作做好鋪墊假如簡單策劃方案，只要向?qū)徸h單位簡明說明，可能無須多加說服就能決定是否采取。不過通常情況，都需要對審議會和決議者進行提案說明，經(jīng)過接收質(zhì)疑、批判等過程，才能取得認可。這種情形提案，說明會上策劃者態(tài)度、說明和應(yīng)正確方式，自然不能不說對于左右策劃方案采取是否是極大重點。審議會場上策劃者態(tài)度和行動，需要注意事項，有以下幾點：（1）策劃人應(yīng)對自己策劃有自信，并把自信表現(xiàn)于態(tài)度和應(yīng)答上。需要注意所謂有自信，并不表示高傲或自大，而應(yīng)該很慎重、很禮貌地以能夠令人產(chǎn)生好感態(tài)度顯示自信。第20頁

（2）對于反對意見和批評意見，要以從容態(tài)度應(yīng)對，以免發(fā)生意氣用事爭論，引發(fā)對方反感。所以最好事先多訓(xùn)練自己以養(yǎng)成應(yīng)答時盡可能不直接使用否定語說話藝術(shù)和說服方法。對待批評，要先從必定語進入討論，這么才更輕易取得共鳴。必須切記策劃取舍基本標(biāo)準(zhǔn)是：以理性、經(jīng)驗和靈感去判斷、決定；感情用事爭論毫無益處。（3）在說明策劃時多少需要些“為了方便小謊言”。比如只要有信心，不妨在說明和資料表現(xiàn)上多少加一點工，故弄玄虛或稍微夸大是無傷大雅。會令人臉紅謊話應(yīng)該防止，不過像“競爭對手可能會搶先一步”表現(xiàn)則能夠允許。

2．將說明力提升為說服力充滿自信說明，富于說服力說明。能讓對方接納。假如能將說明力提升為說服力，那么策劃方案便能夠在強有力支持下得到認可。

不論多么巧妙說明，也可能沒有說服力。相反，非常樸實而不順暢說明，卻有可能令人感到強有力說服力。策劃需要不是雄辯饒舌，而是含有說服力說明和應(yīng)答。第21頁要想說服對方，與其單從理論組成來說明。不如以自己想法和自信引發(fā)對方共鳴，把對方卷進自己想法步調(diào)中。所以假如說服力強話，能夠無須詳細說明策劃細節(jié)，便能取得贊同。怎樣才能使說明更具說服力？簡單地能夠歸納為以下幾點：（1）對策劃書要有自信。（2）尤其要對其結(jié)果表示確實信心。（3）將顯示自信個性溶入策劃方案。（4）說明時要能顯示對企業(yè)來說，這么策劃是必要而且有用。（5）在回答質(zhì)疑問題時，要以充滿信心態(tài)度應(yīng)答等。

3．對否定和批判者一一詳細說服

在提出策劃方案時，假如能慎重使用模擬問答、迂回請示、拉攏感情等方法，策劃方案順利經(jīng)過可能性會比較大。但實際上在審議時，最麻煩，不是責(zé)問，而是否定語。

第22頁比如出現(xiàn)“這種預(yù)算沒方法撥出來”或“這與本企業(yè)體制不合”“這要動員太多人力”“大約沒有時間呢！”很輕易陷入感情用事局面。這種否定語，最輕易折斷新創(chuàng)意嫩芽，所以策劃人員必須事先研究準(zhǔn)備，對審議者這種想法，該怎樣說明、說服。另外在審議會場，要怎樣進行說服，也需要下一點功夫。

比如：某一企業(yè)為創(chuàng)辦新事業(yè)而做策劃方案，因為預(yù)算太高而發(fā)生問題。對這些批判意見，因為策劃者詳細說明“本預(yù)算我們計劃由新創(chuàng)辦事業(yè)部門以企業(yè)內(nèi)部貸款利率向企業(yè)貸款，等事業(yè)開始后，可以在三年之內(nèi)還清本利；本策劃方案用意是，只要新事業(yè)成功，企業(yè)除了資金融通之外，并沒有其它負擔(dān)”，終于說服了批判者。

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（五）看按時機，一錘定音

很多人都認為策劃書既已做成，那么就能夠隨時提案。而看按時機，一次取得認可，才是最理想方法。

假如有多處提案一起提出時，要斟酌策劃書排列名次，因為有時審議次序也會影響評委打分。比如排在第一個策劃書，經(jīng)常會被嚴加考評，策劃書被否決可能性就很大。由高級主管或董事長直接裁決時，假如他們正為其它許多事情忙得不可開交時，不論提出多么好策劃方案，也可能被拒絕。所以，當(dāng)高級主管尤其忙時候，最好設(shè)法將策劃提出日程向后順延，以免被無故否決。相反地，假如高級主管心情愉悅時，且選擇比較恰當(dāng)時機向其提出，成功概率就會大大地提升?？傊共邉潟淮伪唤?jīng)過，選按時機是關(guān)鍵。

第24頁第二節(jié)營銷策劃書實施

策劃方案一旦被經(jīng)過，策劃活動重點就從策劃方案制訂轉(zhuǎn)移到了策劃方案實施。不論多么出色策劃方案，假如最終沒有付諸實施，那么它只是紙上談兵而已，充其量只能畫餅充饑。所以，策劃組織實施是策劃最終，也是關(guān)鍵一個必要程序。策劃實施并不是輕而易舉過程，它包括大量工作、資金和時間安排。另外，策劃要得以實施還須滿足兩個條件：一是制定策劃方案含有實施現(xiàn)實可能性；二是實施策劃組織和人員必須了解和掌握策劃組織實施科學(xué)方法、技巧和程序。

第25頁實施前充分溝通

在策劃實施之前，應(yīng)確保實施者已真正了解了策劃內(nèi)容，尤其是對策劃意圖、策劃關(guān)鍵點有了深刻認識。假如溝通不徹底話，那么費盡心力做成策劃方案，很可能在實施中變質(zhì)。在實際工作中，因為缺乏溝通而使策劃實施偏離預(yù)定方向，并帶來許多副作用事情是常見。營銷策劃書實施溝通示意圖

策劃者實施者成功實施策劃書溝通第26頁成功實施策劃書需要良好溝通，策劃書能否成功實施取決于策劃者與實施者是否保持良好溝通。

比如：有—家頗具實力日本企業(yè)，確定了一份策劃方案，要求六十家左右承包商幫助推進“秋季降低成本運動”。策劃方案主要宗旨，即運動主要目標(biāo)，在于使合作廠商相互競賽，將進貨成本降低。進貨成本對過去—年進貨成本降低比率，以及總金額降低最多者，可取得獎金。這項策劃，是由本企業(yè)工廠管理部門所擬、經(jīng)過主管會議經(jīng)過并頒布實施。然而有一家工廠，卻抹殺了這策劃方案基本意圖，對各外包廠商，設(shè)定降低成本目標(biāo)強制配額。發(fā)包責(zé)任人為了達成這配額而威脅承包廠商，壓迫他們，以實施外包降價強硬運動。其結(jié)果是即使收到了一些降低成本效果，然而卻增加了外包廠商不信任感，等到運動一過，便紛紛發(fā)生延長交貨期、產(chǎn)品質(zhì)量低下、拒絕進貨等完全出乎意料結(jié)果。這個例子說明做好事先充分溝通主要性。比如那位廠長把運動當(dāng)成單純“降低成本”，結(jié)果造成采取強制配額做法，主要是因為他對運動真實意圖了解發(fā)生了偏差。第27頁實施進程1．實施兩階段（1）模擬布局舞臺劇目在正式上演之前，都需要彩排，策劃案在正式實施之前，也需要彩排。策劃案彩排就是模擬布局。這時候，策劃者必須根據(jù)已經(jīng)擬妥預(yù)算表與進度表，運用“圖像思索法”，模擬出策劃實施布局與進度。所謂“圖像思索法”，就是用人類圖像思索（傳統(tǒng)只用語言思索）本能，把未來可能發(fā)展，一幕一幕詳細在腦海中呈現(xiàn)出來。（2）分工實施策劃人一方面把各部門（營業(yè)、生產(chǎn)、人事、財務(wù)、總務(wù)等）任務(wù)詳加分配，分頭實施；其次根據(jù)實際情況修正預(yù)算表與進度表，嚴密控制策劃案預(yù)算與進度。這時，整個策劃書才從“構(gòu)思”落實到“動手”階段。策劃書寫得再好，若執(zhí)行不徹底，還是紙上談兵。策劃人運用組織、協(xié)調(diào)與說服能力，使各部門既分工而又能合作，讓企業(yè)整體戰(zhàn)斗力發(fā)揮得淋漓盡致，以達到策劃案目標(biāo)。第28頁

2．利用組織力量，提升實施效果

任何工作，個人做終究有個程度，一個企業(yè)要實現(xiàn)任何策劃方案，一定需要組織配合幫助。也能夠說越能夠活用組織力量，并高度發(fā)揮團體力量策劃，越是高明策劃。所以策劃者應(yīng)該充分考慮策劃與組織關(guān)系，想方法借著組織力量，到達優(yōu)異結(jié)果。

策劃實施階段漸進化過程中要注意問題：在實施策劃過程中，經(jīng)常會碰到現(xiàn)場排斥現(xiàn)象，從組織性格來說，這是必定。為了突破這種敏感排斥性，使組織組員幫助策劃推行，就不得不將策劃意圖滲透到組織末端，尤其必要是實施部門責(zé)任人支持、協(xié)助與共鳴。

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以促銷策劃來說，作為總指揮官營業(yè)部經(jīng)理、地域指揮官營業(yè)所主任，是否非常熱心地了解這些策劃、支持這些策劃，并熱心地去執(zhí)行這些策劃，幾乎決定了整個策劃方案成敗。

比如：某一企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)部門和銷售部門經(jīng)理，因為感情不和而變得非常不合作。所以開發(fā)部門提出非常優(yōu)異新產(chǎn)品策劃方案時，即使照案例開發(fā)出來，也賣不成功。當(dāng)新產(chǎn)品交到銷售部門時，銷售人員便一副“別給我們添麻煩”態(tài)度，不配合促銷。結(jié)果董事長只好把營業(yè)部經(jīng)理換掉。即使不至于嚴重到這種地步，不過依然有許多企業(yè)因開發(fā)部門和營業(yè)部門不合作而感嘆不已。

策劃人員對實施策劃方案責(zé)任人階層，怎樣推銷自己策劃方案，并取得強有力支持，使策劃取得良好結(jié)果，是身為策劃者責(zé)任。所以不得不研究，怎樣才能與組織建立親密而友好合作關(guān)系。第30頁第三節(jié)營銷策劃書實施效果測評與反饋這個最終階段包含兩種可能情況：當(dāng)策劃案沒有獲得經(jīng)過時，策劃人員應(yīng)該仔細分析其中原因并據(jù)此調(diào)整策劃結(jié)構(gòu)和具體內(nèi)容，方便在以后再次提案時獲得經(jīng)過；當(dāng)策劃方案獲得經(jīng)過并付諸實施，而實施結(jié)果不佳或偏離預(yù)定方向時，應(yīng)隨時根據(jù)反饋信息作一些調(diào)整，使策劃案按預(yù)定方向取得預(yù)期效果。策劃方案實施以后，其效果怎樣，要用特定標(biāo)準(zhǔn)及方法來進行檢測和評價。效果測評主要形式1．進行性測評。這主要是指在營銷策劃方案實施過程中按階段地來測評，主要目標(biāo)是了解前階段方案實施效果怎樣，并可認為下個階段實施營銷策劃方案提供指導(dǎo)及經(jīng)驗、教訓(xùn)等。2．終結(jié)性測評。這主要是指在策劃方案實施最終階段所進行總結(jié)性測評，這么可以掌握整個營銷策劃方案實施效果，可認為以后方案設(shè)計提供依據(jù)。

第31頁實施效果測評標(biāo)準(zhǔn)

為了確保實施效果測評準(zhǔn)確、恰當(dāng)、全方面，在進行方案測評過程中，應(yīng)堅持以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：

1．有效性標(biāo)準(zhǔn)。堅持有效性標(biāo)準(zhǔn)，是指測評工作必須要到達測評目標(biāo)，要以詳細結(jié)論而非空泛評語來證實營銷策劃實施效果。這就要求在測評時必須選取真正有效、確有代表性測評指標(biāo)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。而且盡可能采取各種有效測評方法，全方面綜合考查，廣泛搜集意見，以得出客觀結(jié)論。這么，能夠真正地將營銷策劃方案效果充分表達和評價出來。

2．可靠性標(biāo)準(zhǔn)。按照可靠性標(biāo)準(zhǔn)，要求前后測評工作含有連續(xù)性，所采取測評指標(biāo)方法和被測對象要相對穩(wěn)定。

3．相關(guān)性標(biāo)準(zhǔn)。相關(guān)性標(biāo)準(zhǔn)是指測評內(nèi)容必須與所確定策劃目標(biāo)相關(guān)。在進行策劃活動時，要依據(jù)不一樣策劃目標(biāo)，來界定策劃相關(guān)性。第32頁策劃書實施階段中間考評普通策劃方案實施時間都比較長，為了及時掌握策劃實施效果，需要進行