工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū)

年3月25日北京機(jī)密營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目提議書(shū)協(xié)議編號(hào)：SDLG0121271（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－101SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第1頁(yè)目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容、思緒和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:主要顧問(wèn)簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－102SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第2頁(yè)項(xiàng)目意義

山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須經(jīng)過(guò)恰當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)策略和有效營(yíng)銷(xiāo)管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商管理考評(píng)和激勵(lì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍考評(píng)激勵(lì)、銷(xiāo)售流程優(yōu)化等方面提出合理化改進(jìn)意見(jiàn)和可操作實(shí)施方案，提升臨工綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，確保山東臨工可連續(xù)發(fā)展。為了到達(dá)以上目標(biāo)，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來(lái)發(fā)展一臂之力。（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－103SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第3頁(yè)山東臨工是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)著名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)量即使這兩年有較大幅度增加,但低于行業(yè)增加水平。但在同行業(yè)中，臨工制造成本是最低山東臨工拆巨款,希望做為新經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)挖掘機(jī),因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年膨脹式發(fā)展，臨工未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略是明晰，不過(guò)最微弱步驟是在營(yíng)銷(xiāo)方面,全方面提升管理和營(yíng)銷(xiāo)水平背景問(wèn)題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東臨工高層在思索以下問(wèn)題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,臨工主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)怎樣能夠躋身“第一集團(tuán)“，怎樣能夠改進(jìn)資金周轉(zhuǎn)速度慢現(xiàn)實(shí)狀況？營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷(xiāo)售渠道不通暢，90%以上產(chǎn)品銷(xiāo)往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周?chē)?-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒(méi)有大型代理商銷(xiāo)售企業(yè)內(nèi)部管理存在問(wèn)題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反應(yīng)速度較慢01－12－104SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第4頁(yè)因?yàn)閲?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程機(jī)械含有遼闊發(fā)展前景全行業(yè)銷(xiāo)售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷(xiāo)量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷(xiāo)量臺(tái)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－105SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第5頁(yè)不過(guò)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)年1-8月銷(xiāo)售情況萬(wàn)元按銷(xiāo)量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷(xiāo)量前三位企業(yè)利潤(rùn)總和還不如第十位宜工，臨工利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－106SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第6頁(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)分析經(jīng)典企業(yè)中聯(lián)重科山推股份安徽協(xié)力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車(chē)、叉車(chē)起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車(chē)挖掘機(jī)平地車(chē)企業(yè)類(lèi)型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增加2、含有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增加3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)擁有率，業(yè)務(wù)收入增加，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－107SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第7頁(yè)造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%主要原因是今年價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將連續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入輕易，競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，急需重新整合入世壓力薄利多銷(xiāo)存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金運(yùn)行效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例01－12－108SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第8頁(yè)加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型普通機(jī)械設(shè)備和配附件含有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅辦法對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品相抗衡3、開(kāi)放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開(kāi)放流通領(lǐng)域國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開(kāi)放分銷(xiāo)服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)置分銷(xiāo)企業(yè)地域、數(shù)量及股權(quán)百分比限制4、開(kāi)放金融領(lǐng)域憑借雄厚金融資產(chǎn)和先進(jìn)服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售外商投資企業(yè)可能得到更方便金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策調(diào)整取消對(duì)外國(guó)投資者外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、經(jīng)過(guò)國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)不利影響6、遵照公平貿(mào)易和非歧視標(biāo)準(zhǔn)對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－109SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第9頁(yè)工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高,“三四規(guī)則”規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來(lái)五年在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名市場(chǎng)份額=4*第三名市場(chǎng)份額01－12－1010SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第10頁(yè)未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新市場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械新市場(chǎng)西部高原及沙漠地域獨(dú)特自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開(kāi)發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品年貿(mào)易額為350億美元，我國(guó)年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少許產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1011SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第11頁(yè)國(guó)內(nèi)客戶對(duì)工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生改變1、增加機(jī)械設(shè)備品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)改變要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)境保護(hù)要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備依據(jù)地理?xiàng)l件、氣候條件、使用條件各異生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)了解并開(kāi)發(fā)出適應(yīng)新改變工程機(jī)械現(xiàn)實(shí)狀況：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說(shuō)明書(shū)不清楚、故障率高、無(wú)故障工作時(shí)間短低噪音、低污染、低震動(dòng)處理施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊問(wèn)題01－12－1012SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第12頁(yè)臨工假如能夠掃清或部分掃清國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨“五大發(fā)展障礙”，就等于取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差世界工程機(jī)械行業(yè)龍頭老大——卡特彼勒企業(yè)年銷(xiāo)售收入為200多億美元我國(guó)年銷(xiāo)售收入超10億元僅徐工集團(tuán)一家，達(dá)60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)，過(guò)億元只有65家2、中小型常規(guī)產(chǎn)品過(guò)剩僅廈門(mén)一地就有20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī)國(guó)內(nèi)電梯、液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)基本被外資和合資企業(yè)占有3、技術(shù)水平低，開(kāi)發(fā)能力弱制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國(guó)家差距10-，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品技術(shù)新品開(kāi)發(fā)周期比發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng)4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)體系不健全銷(xiāo)售渠道不通暢，備件供給和售后服務(wù)跟不上不能按市場(chǎng)需求改變對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整5、管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位國(guó)有企業(yè)歷史包袱沉重管理體制有待深化改革01－12－1013SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第13頁(yè)項(xiàng)目目標(biāo):山東臨沂工程機(jī)械股份有限企業(yè)希望經(jīng)過(guò)與管理咨詢企業(yè)合作，處理以下問(wèn)題1.現(xiàn)有銷(xiāo)售策略優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)組織體系2.建立健全銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、考評(píng)和激勵(lì)，渠道管理和激勵(lì)機(jī)制,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范3.規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1014SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第14頁(yè)為到達(dá)上述目標(biāo)，我們將在營(yíng)銷(xiāo)和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等各種咨詢形式，表達(dá)”過(guò)程咨詢“理念。咨詢書(shū)面結(jié)果將包含以下內(nèi)容銷(xiāo)售策略制訂====================企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況診療匯報(bào)====================基于發(fā)展戰(zhàn)略裝載機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品線分析定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售模式和管理方法基于發(fā)展戰(zhàn)略挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品提議定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售模式和管理方法====================全部相關(guān)培訓(xùn)資料=================尤其說(shuō)明：項(xiàng)目開(kāi)始后，為了能夠有效說(shuō)明問(wèn)題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用和監(jiān)督控制方法銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)方法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷(xiāo)售訂單流程配件采購(gòu)流程技術(shù)管理流程品質(zhì)控制流程生產(chǎn)管理流程產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度流程基于流程成本控制和改進(jìn)提議01－12－1015SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第15頁(yè)目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容、思緒和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:主要顧問(wèn)簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1016SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第16頁(yè)此次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段階段一銷(xiāo)售策略制訂階段二銷(xiāo)售管理經(jīng)過(guò)前期外部行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，管理咨詢會(huì)針對(duì)山東臨工現(xiàn)存營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題進(jìn)行銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，而且優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。01－12－1017SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第17頁(yè)階段一：銷(xiāo)售策略制訂市場(chǎng)預(yù)測(cè)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析市場(chǎng)細(xì)分變量選擇損益平衡銷(xiāo)量分析制訂銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場(chǎng)選擇定價(jià)方法選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇代理模式利弊渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合匹配發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略01－12－1018SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第18頁(yè)市場(chǎng)定位分析一市場(chǎng)定位分析分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本組成與盈利能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道控制能力尤其說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家,由和臨工共同協(xié)商確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1019SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第19頁(yè)市場(chǎng)定位分析二確定臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)市場(chǎng)定位分析臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者限制臨工研發(fā)能力臨工成本組成和盈利能力臨工銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力臨工品牌內(nèi)在價(jià)值結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境市場(chǎng)定位分析選擇市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1020SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第20頁(yè)市場(chǎng)定位分析三在激烈競(jìng)爭(zhēng)中尋求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙贏格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與臨工存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互補(bǔ)詳細(xì)業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合形式與深度臨工集團(tuán)內(nèi)部是否存在資源整合可能性臨工是否能夠經(jīng)過(guò)收購(gòu)?fù)滩U(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1021SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第21頁(yè)市場(chǎng)定位分析四市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下進(jìn)入方式短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下進(jìn)入方式樹(shù)立品牌目標(biāo)下進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品不一樣生命周期市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1022SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第22頁(yè)細(xì)分市場(chǎng)選擇一細(xì)分市場(chǎng)選擇裝載機(jī)和挖掘機(jī)需求情況改變分析用戶偏好發(fā)展改變用戶購(gòu)置能力發(fā)展改變用戶消費(fèi)模式發(fā)展改變當(dāng)前及未來(lái)市場(chǎng)容量市場(chǎng)需求地理分布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制訂銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1023SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第23頁(yè)細(xì)分市場(chǎng)選擇二建立臨工細(xì)分市場(chǎng)決議變量體系使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)劃分不足依據(jù)不一樣指標(biāo)組合所劃分不一樣細(xì)分市場(chǎng)容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等詳細(xì)特征細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制訂銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇01－12－1024SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第24頁(yè)細(xì)分市場(chǎng)選擇三確定今后銷(xiāo)售目標(biāo)選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷(xiāo)售額作為銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有選作銷(xiāo)售目標(biāo)指標(biāo)作為次級(jí)銷(xiāo)售指標(biāo)作為決議參考確定今后總銷(xiāo)售水平每一年銷(xiāo)售水平目標(biāo)及年增加率銷(xiāo)售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及企業(yè)發(fā)展影響細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制訂銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1025SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第25頁(yè)細(xì)分市場(chǎng)選擇四依據(jù)劃定細(xì)分市場(chǎng)和臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)選擇要進(jìn)入目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)不一樣細(xì)分市場(chǎng)潛在利潤(rùn)空間不一樣細(xì)分市場(chǎng)容量比較哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)并使相關(guān)次級(jí)銷(xiāo)售指標(biāo)盡可能最大細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制訂銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇01－12－1026SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第26頁(yè)區(qū)域市場(chǎng)策略一區(qū)域市場(chǎng)策略臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在發(fā)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)神理特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)消費(fèi)需求分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1027SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第27頁(yè)區(qū)域市場(chǎng)策略二臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)神理特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)消費(fèi)需求分析成長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略01－12－1028SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第28頁(yè)區(qū)域市場(chǎng)策略三臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略衰退市場(chǎng)用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)神理特征分析衰退市場(chǎng)消費(fèi)需求分析衰退市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求衰退市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1029SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第29頁(yè)區(qū)域市場(chǎng)策略四臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略新市場(chǎng)用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)神理特征分析新市場(chǎng)消費(fèi)需求分析新市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求新市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題新市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略01－12－1030SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第30頁(yè)定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析裝載機(jī)三類(lèi)系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)成本分析產(chǎn)品成本組成份析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件下成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1031SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第31頁(yè)定價(jià)策略分析二銷(xiāo)售損益平衡分析市場(chǎng)普通競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不一樣價(jià)格水平下盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)銷(xiāo)量包含固定成本平衡銷(xiāo)量分析包含變動(dòng)成本平衡銷(xiāo)量分析被動(dòng)變價(jià)損益平衡分析計(jì)算各種可能利潤(rùn)改變定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－12－1032SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第32頁(yè)定價(jià)策略分析三確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)置決議影響什么樣價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)置臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)臨工價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣反應(yīng)定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1033SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第33頁(yè)定價(jià)策略分析四確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)定價(jià)方法和定價(jià)策略分析成本加成法適用性分析生命周期定價(jià)法適用性分析協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法適用性分析細(xì)分定價(jià)法分析競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃定價(jià)步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇01－12－1034SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第34頁(yè)渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中可行性適合“四位一體”模式渠道選擇自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張成本組織代理商成本自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)比較臨工當(dāng)前資源條件對(duì)渠道建設(shè)影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷(xiāo)與直銷(xiāo)盈利分析渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合匹配01－12－1035SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第35頁(yè)渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜程度怎樣微利條件下渠道層級(jí)簡(jiǎn)化，降低利潤(rùn)在渠道上流失，同時(shí)確保渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額代理方式下層級(jí)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域大小和規(guī)模測(cè)算分企業(yè)數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷(xiāo)與直銷(xiāo)盈利分析渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合匹配渠道策略分析（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1036SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第36頁(yè)渠道策略分析三渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)利潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各級(jí)價(jià)格監(jiān)管體系違反渠道價(jià)格處罰辦法分銷(xiāo)與直銷(xiāo)盈利分析渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合匹配渠道策略分析01－12－1037SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第37頁(yè)渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合關(guān)系渠道需要產(chǎn)品/服務(wù)組合方案產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體渠道政策特定產(chǎn)品/服務(wù)渠道設(shè)計(jì)分銷(xiāo)與直銷(xiāo)盈利分析渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合匹配渠道策略分析（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1038SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第38頁(yè)階段二：銷(xiāo)售管理分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分分銷(xiāo)商選擇流程與分銷(xiāo)商戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)模式分析零售終端價(jià)格控制銷(xiāo)售隊(duì)伍組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍考評(píng)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格匯報(bào)系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)實(shí)狀況分析關(guān)鍵流程識(shí)別銷(xiāo)售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷(xiāo)商管理零售終端管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范01－12－1039SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第39頁(yè)分銷(xiāo)商管理一找出分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商利潤(rùn)組成份析利差、返點(diǎn)、供給零配件相關(guān)政策調(diào)整分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分分銷(xiāo)商選擇流程與分銷(xiāo)商戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1040SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第40頁(yè)分銷(xiāo)商管理二分銷(xiāo)商地域劃分分銷(xiāo)商實(shí)力與銷(xiāo)售地域大小關(guān)系分銷(xiāo)商地域重合性調(diào)整在詳細(xì)銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)置代理商、分銷(xiāo)商還是設(shè)置分企業(yè)違反企業(yè)銷(xiāo)售區(qū)域劃分處理方法分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分分銷(xiāo)商選擇流程與分銷(xiāo)商戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1041SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第41頁(yè)分銷(xiāo)商管理三選擇分銷(xiāo)商依據(jù)及流程分銷(xiāo)商選擇流程選擇分銷(xiāo)商依據(jù)資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分分銷(xiāo)商選擇流程與分銷(xiāo)商戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1042SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第42頁(yè)分銷(xiāo)商管理四與分銷(xiāo)商戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中可行性前提下，怎樣在分銷(xiāo)商處推行“四位一體”雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存怎樣組織和利用供銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)信息反饋分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分分銷(xiāo)商選擇流程與分銷(xiāo)商戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1043SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第43頁(yè)零售終端管理一探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中可行性臨工推行“四位一體”模式要素分析銷(xiāo)售計(jì)劃制訂對(duì)“四位一體”支持服務(wù)體系對(duì)“四位一體”支持維修與銷(xiāo)售對(duì)利潤(rùn)影響關(guān)系配件供給及質(zhì)量對(duì)“四位一體”支持四位一體連鎖模式分析專賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－12－1044SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第44頁(yè)零售終端管理二臨工在推行專賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)可行性布局在那些地域推行采取什么方式推行應(yīng)該注意問(wèn)題怎樣處理同小區(qū)環(huán)境關(guān)系推行目標(biāo):銷(xiāo)量,品牌,示范四位一體連鎖模式分析專賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1045SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第45頁(yè)零售終端管理三其它臨工能夠借鑒直銷(xiāo)模式與方法終端選址方法與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)終端店面布置標(biāo)準(zhǔn)終端商品陳列方法終端管理對(duì)品牌直接影響四位一體連鎖模式分析專賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理01－12－1046SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第46頁(yè)零售終端管理四臨工終端價(jià)格控制終端產(chǎn)品與服務(wù)搭售管理終端整車(chē)產(chǎn)品與零配件搭售管理不一樣銷(xiāo)售終端價(jià)格差異控制終端沖突協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)模式分析零售終端價(jià)格控制（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1047SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第47頁(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理一銷(xiāo)售隊(duì)伍組織、人員配置和運(yùn)作方式銷(xiāo)售人員匯報(bào)方式銷(xiāo)售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖銷(xiāo)售企業(yè)崗位、部門(mén)職責(zé)關(guān)鍵銷(xiāo)售人員職位說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍考評(píng)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格匯報(bào)系統(tǒng)01－12－1048SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第48頁(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理二建立臨工銷(xiāo)售管理人員(銷(xiāo)售經(jīng)理)考評(píng)體系考評(píng)指標(biāo)確實(shí)立考評(píng)指標(biāo)在不一樣地域權(quán)重確定建立臨工銷(xiāo)售人員考評(píng)體系考評(píng)指標(biāo)確實(shí)立考評(píng)指標(biāo)在不一樣地域權(quán)重確定銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍考評(píng)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格匯報(bào)系統(tǒng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1049SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第49頁(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理三建立臨工銷(xiāo)售管理人員(銷(xiāo)售經(jīng)理)薪酬體系薪酬分析薪酬怎樣和考評(píng)掛鉤建立臨工銷(xiāo)售人員薪酬體系薪酬分析薪酬怎樣和考評(píng)掛鉤銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍考評(píng)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格匯報(bào)系統(tǒng)01－12－1050SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第50頁(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理四銷(xiāo)售表格規(guī)范化建立銷(xiāo)售匯報(bào)制度銷(xiāo)售表格和銷(xiāo)售管理流程規(guī)范是密不可分，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)包括建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)匯報(bào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶（包含代理商）資料卡片每個(gè)月銷(xiāo)售匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集系統(tǒng)每個(gè)月投訴匯報(bào)每個(gè)月維修匯報(bào)每個(gè)月理賠匯報(bào)每個(gè)月客戶咨詢及客戶需求分析匯報(bào)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍考評(píng)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格匯報(bào)系統(tǒng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料01－12－1051SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第51頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范一現(xiàn)有信用政策分析信用管理診療信用體系和信用政策方案討論和論證關(guān)于信用政策和方案提議營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制01－12－1052SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第52頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范二渠道信用政策方案渠道應(yīng)收帳款管理依據(jù)客戶實(shí)際情況不一樣確定不一樣信用等級(jí)不一樣信用額度成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益比較客戶營(yíng)運(yùn)資金融資資本成本確定不一樣信用等級(jí)信用額度調(diào)整信用等級(jí)依據(jù)和調(diào)整范圍營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制01－12－1053SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第53頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范三建立臨工信用管理機(jī)制確定信用等級(jí)依據(jù)確定引發(fā)財(cái)務(wù)資本成本改變?cè)蛘{(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)選擇賒銷(xiāo)協(xié)議管理協(xié)議文本規(guī)范化設(shè)計(jì)協(xié)議起草、審議、復(fù)議流程協(xié)議執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制01－12－1054SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第54頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范四營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用經(jīng)濟(jì)性和有效性提議總部地域?qū)用鏍I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用結(jié)構(gòu)百分比提議裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用共享性裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用流程安排營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用后效果分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用重點(diǎn)問(wèn)題防范營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制01－12－1055SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第55頁(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對(duì)流程主要性進(jìn)行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問(wèn)題分析和管理診療關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)實(shí)狀況分析關(guān)鍵流程識(shí)別銷(xiāo)售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1056SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第56頁(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二現(xiàn)有流程按照主要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新業(yè)務(wù)流程和山東臨工高層和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)討論，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程范圍和診療儀件分析并量化現(xiàn)有流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)工作時(shí)間關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間經(jīng)過(guò)時(shí)間關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程問(wèn)題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)實(shí)狀況分析關(guān)鍵流程識(shí)別銷(xiāo)售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1057SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第57頁(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三銷(xiāo)售流程分析銷(xiāo)售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程診療方案銷(xiāo)售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)實(shí)狀況分析關(guān)鍵流程識(shí)別銷(xiāo)售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1058SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第58頁(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最正確實(shí)務(wù)確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)去除無(wú)效及非增值性業(yè)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)化全部過(guò)于復(fù)雜步驟集成功效，理順流程利用先進(jìn)信息技術(shù),加速流程運(yùn)轉(zhuǎn),提升流程運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)實(shí)狀況分析關(guān)鍵流程識(shí)別銷(xiāo)售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－12－1059SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第59頁(yè)舉例——地域代理商選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷(xiāo)商接洽談判確定經(jīng)銷(xiāo)商搜集市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資料了解經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)情況及銷(xiāo)售能力和口碑初步選擇待發(fā)展和造訪經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)研究經(jīng)銷(xiāo)商情況,包含:銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額資信情況償債能力盈利能力倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力選擇適當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備詳細(xì)經(jīng)銷(xiāo)商資料介紹中天高科銷(xiāo)售政策、經(jīng)銷(xiāo)商管理方法與經(jīng)銷(xiāo)商談判依據(jù)企業(yè)審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理綜合比較與經(jīng)銷(xiāo)商談判結(jié)果確定適當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商01－12－1060SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第60頁(yè)舉例——地域代理商日常管理更新檔案定時(shí)評(píng)定政策執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商扶持經(jīng)銷(xiāo)商造訪及時(shí)更新經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立完整經(jīng)銷(xiāo)商檔案信用評(píng)定是否擾亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)評(píng)定銷(xiāo)售量評(píng)定回款及時(shí)性送貨及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷(xiāo)小姐支持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷(xiāo)商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷(xiāo)售人員定時(shí)造訪經(jīng)銷(xiāo)商定時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商一同造訪潛在客戶投訴處理渠道通暢及時(shí)落實(shí)到人01－12－1061SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第61頁(yè)舉例——代理商激勵(lì)一:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬(wàn)1%5萬(wàn)1%12萬(wàn)2%8萬(wàn)2%臺(tái)階及銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬(wàn)4%10萬(wàn)4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)性,提議采取季度考評(píng)方式,詳細(xì)臺(tái)階指標(biāo)由企業(yè)銷(xiāo)售管理部結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)特征確定返利百分比僅供參考銷(xiāo)貨業(yè)績(jī)考評(píng)同上01－12－1062SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第62頁(yè)舉例——代理商激勵(lì)二:市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考評(píng)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段能夠暫緩考慮)l

必須按照企業(yè)要求批發(fā)和零售價(jià)格l

每發(fā)覺(jué)一次扣10分l

累計(jì)三次否決全部得分2渠道管理l

嚴(yán)格按照協(xié)議中規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品l

分銷(xiāo)商必須在要求區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨前必須得到企業(yè)認(rèn)可l

零售商必須在要求零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l

每發(fā)覺(jué)一次竄貨扣10分,所竄貨計(jì)入被竄地域銷(xiāo)售額l

累計(jì)三次竄貨,取消年底返利,企業(yè)有權(quán)作降級(jí)處理或取消經(jīng)銷(xiāo)商資格,并否決全部得分3促銷(xiāo)配合l

主動(dòng)配合企業(yè)促銷(xiāo)宣傳,并提供必要物質(zhì)人力支持l

每季度最少自行組織二次企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)l

每少開(kāi)展一次促銷(xiāo)活動(dòng)扣除五分l

累計(jì)最高扣除分為30分4服務(wù)l

送貨及時(shí)l

服務(wù)投訴l

每次扣5分l

企業(yè)收到下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商投訴或零售終端投訴一次,扣5分01－12－1063SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第63頁(yè)舉例——代理商激勵(lì)三:網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于主動(dòng)幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,設(shè)置網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級(jí)分銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,詳細(xì)方法以下:(注:詳細(xì)開(kāi)放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由企業(yè)銷(xiāo)售管理部結(jié)合地域?qū)嶋H情況確定)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型開(kāi)發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷(xiāo)商

30

50

100

提取5%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額提取10%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額提取20%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

10

20

50提取5%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額提取10%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額提取20%新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額01－12－1064SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第64頁(yè)舉例——營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算形成與費(fèi)用控制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析市場(chǎng)資訊銷(xiāo)售預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃預(yù)算形成修正上級(jí)審批預(yù)算成立銷(xiāo)售企業(yè)大區(qū)企業(yè)合理銷(xiāo)售財(cái)務(wù)部企業(yè)財(cái)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫(kù)去年銷(xiāo)售情況使用22%4%9%65%促銷(xiāo)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)人員推銷(xiāo)廣告快速消費(fèi)品各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用百分比經(jīng)驗(yàn)值01－12－1065SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第65頁(yè)舉例——銷(xiāo)售人員激勵(lì)—績(jī)效考評(píng)C銷(xiāo)售人員能力A銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決議計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷(xiāo)售量回款銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售費(fèi)用＋B主要工作職責(zé)推行情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)體協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)覺(jué)并滿足客戶需求項(xiàng)目過(guò)程管理技術(shù)實(shí)施能力＋*:僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理01－12－1066SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第66頁(yè)舉例——銷(xiāo)售人員激勵(lì)—薪酬方案銷(xiāo)售人員薪酬=按績(jī)效考評(píng)評(píng)分核實(shí)月薪+按績(jī)效考評(píng)單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)產(chǎn)生獎(jiǎng)金銷(xiāo)售人員實(shí)施年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績(jī)效考評(píng)得分按百分比換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月考評(píng)依據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款完成銷(xiāo)售任務(wù)情況下能夠提取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)按季度核實(shí),獎(jiǎng)金按季度發(fā)放各分企業(yè)從進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)中提取獎(jiǎng)金百分比不一樣01－12－1067SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第67頁(yè)舉例——營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì)—分銷(xiāo)商年度評(píng)定表01－12－1068SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第68頁(yè)舉例——營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì)—費(fèi)用預(yù)算假設(shè)：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占預(yù)期銷(xiāo)售額百分比=累計(jì)目標(biāo)區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域權(quán)重分別為(根據(jù)市場(chǎng)潛力和企業(yè)戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）45001600180057420015098789000未加權(quán)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷(xiāo)售(1.5-2.5)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖,地區(qū)具體銷(xiāo)售費(fèi)用確定由銷(xiāo)售管理部具體負(fù)責(zé)01－12－1069SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第69頁(yè)目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容、思緒和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:主要顧問(wèn)簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū)01－12－1070SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第70頁(yè)和山東臨工充分溝通是項(xiàng)目成功關(guān)鍵，體系在六個(gè)方面：

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)真實(shí)性要求基本事實(shí)準(zhǔn)確性要求

項(xiàng)目包括廣泛性要求項(xiàng)目?jī)?nèi)容詳細(xì)性要求項(xiàng)目期限緊迫性要求

項(xiàng)目容量充實(shí)性要求01－12－1071SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第71頁(yè)本項(xiàng)目小組將在管理咨詢企業(yè)合作人趙民/張江燕直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。將派出4名經(jīng)驗(yàn)豐富專業(yè)顧問(wèn)組成項(xiàng)目小組。項(xiàng)目小組將充分利用以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、資料庫(kù)。必要時(shí)，將增加專業(yè)顧問(wèn)以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員幫助，以提升專業(yè)顧問(wèn)工作效率,確保項(xiàng)目標(biāo)高質(zhì)量項(xiàng)目小組組成01－12－1072SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第72頁(yè)總體項(xiàng)目把握在各階段討論主要提議及方案每個(gè)月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通去除項(xiàng)目進(jìn)程中碰到障礙決議每個(gè)月按項(xiàng)目安排訪談安排依據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo)合作人詳細(xì)制訂工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展日常工作協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通

最少每七天一次訪談安排依據(jù)需要隨時(shí)溝通非正式溝通山東臨工企業(yè)部門(mén)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理搜集數(shù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談提出提議及方案制作相關(guān)匯報(bào)文件訪談安排依據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通山東臨工企業(yè)各級(jí)管理人員/業(yè)務(wù)人員咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目組員3人項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目組織安排01－12－1073SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第73頁(yè)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排項(xiàng)目共十周，分三個(gè)階段完成,在充分溝通基礎(chǔ)上,安排四次正式匯報(bào),而且依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況,安排培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)策略渠道策略項(xiàng)目開(kāi)啟會(huì)第一次中期匯報(bào)第二次中期匯報(bào)最終匯報(bào)注：項(xiàng)目正式開(kāi)啟后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段內(nèi)容進(jìn)行次序調(diào)整關(guān)鍵會(huì)議第一周第九周第二周第八周第三周第四面第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營(yíng)銷(xiāo)管理制度優(yōu)化分銷(xiāo)商管理零售終端管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識(shí)別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案01－12－1074SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第74頁(yè)附錄一：主要顧問(wèn)簡(jiǎn)歷01－12－1075SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第75頁(yè)北京新華信管理咨詢有限企業(yè)董事長(zhǎng)北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班客座教授美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院EMBA南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)系學(xué)士中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)工作委員會(huì)委員北京市咨詢協(xié)會(huì)常務(wù)理事1988年－1992年，國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營(yíng)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，主持管理咨詢項(xiàng)目包括但不限于：－中國(guó)最大汽車(chē)生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大摩托車(chē)生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大電視機(jī)生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大中央空調(diào)生產(chǎn)商戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大空調(diào)生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢管理咨詢企業(yè)合作人----趙民01－12－1076SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第76頁(yè)－中國(guó)最大洗衣機(jī)生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大冰箱生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大小家電生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大白酒生產(chǎn)商之一發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大啤酒生產(chǎn)商之一發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大建筑傳輸設(shè)備生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大民營(yíng)通訊設(shè)備商之一戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大復(fù)合肥生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－廣東省在香港上市紅籌股企業(yè)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大移動(dòng)通訊企業(yè)之一中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大娛樂(lè)上市企業(yè)之一中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大環(huán)境保護(hù)科技企業(yè)之一中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大航空電子科技企業(yè)之一中國(guó)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大鑄造企業(yè)之一中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大電腦企業(yè)之一購(gòu)并戰(zhàn)略咨詢管理咨詢企業(yè)合作人----趙民（續(xù)）01－12－1077SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第77頁(yè)管理咨詢企業(yè)合作人----高曉春美國(guó)芝加哥大學(xué)商學(xué)院，MBA美國(guó)伊利諾伊大學(xué)，工學(xué)博士上海交通大學(xué)機(jī)械工程系，學(xué)士年—20：北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限企業(yè)，總裁和合作創(chuàng)始人1999年—年：NavigantConsulting，管理咨詢顧問(wèn)1996年—1999年：美國(guó)KraftFoods(卡夫)，芝加哥總部IT項(xiàng)目經(jīng)理1995年—1996年：美國(guó)WEBToolManufacturing企業(yè)，工程部經(jīng)理1994年—1995年：美國(guó)SellstromManufacturing企業(yè)，工程部經(jīng)理1992年—1994年：美國(guó)LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目工程師美國(guó)財(cái)富雜志100強(qiáng)企業(yè)高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略美國(guó)硅谷生物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展和組合戰(zhàn)略美國(guó)最大醫(yī)藥企業(yè)之一新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略教育背景工作經(jīng)歷美國(guó)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)01－12－1078SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第78頁(yè)新加坡國(guó)立大學(xué)管理學(xué)院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士管理咨詢咨詢顧問(wèn)、高級(jí)咨詢顧問(wèn)、高級(jí)經(jīng)理中國(guó)國(guó)際航空企業(yè)人力資源主管北京外航服務(wù)企業(yè)客運(yùn)部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)合作人----張江燕某著上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢某著名酒類(lèi)上市企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢某著名中外合資白色家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理咨詢某著名交通運(yùn)輸工具類(lèi)上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售管理咨詢某香港上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效管理體系咨詢某著名汽車(chē)制造企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)項(xiàng)目國(guó)內(nèi)最大體育用具企業(yè)人力資源體系咨詢某省電力建設(shè)企業(yè)組織發(fā)展和人力資源重組咨詢山東著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效薪酬咨詢01－12－1079SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第79頁(yè)

MBA，北京大學(xué)國(guó)際貿(mào)易學(xué)士，中山大學(xué)企業(yè)管理咨詢咨詢顧問(wèn)、高級(jí)咨詢顧問(wèn)、高級(jí)經(jīng)理

中國(guó)科學(xué)器材進(jìn)出口總企業(yè)展覽部經(jīng)理北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限企業(yè)某家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢玩具市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢某家電企業(yè)銷(xiāo)售區(qū)域劃分咨詢某摩托車(chē)企業(yè)管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目某摩托車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢某摩托車(chē)企業(yè)研究開(kāi)發(fā)流程咨詢某摩托車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度設(shè)計(jì)體系咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)合作人----許朝輝01－12－1080SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第80頁(yè)管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----李強(qiáng)金融學(xué)碩士，北京大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)士，南開(kāi)大學(xué)管理咨詢咨詢顧問(wèn)、高級(jí)咨詢顧問(wèn)

管理咨詢咨詢顧問(wèn)德勤咨詢（上海）有限企業(yè)北京分企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)某汽車(chē)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與業(yè)務(wù)流程重組某通訊企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組某醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組某銀行業(yè)務(wù)流程重組與IT總體規(guī)劃某鋼鐵企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組與ERP實(shí)施某電力企業(yè)企業(yè)管理咨詢及管理信息系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施某合資企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢某香港企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)01－12－1081SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第81頁(yè)

MBA，清華大學(xué)熱能動(dòng)力機(jī)械本科，西北工業(yè)大學(xué)企業(yè)管理咨詢咨詢顧問(wèn)成都飛機(jī)工業(yè)企業(yè)助理工程師成都中德合資魏德米勒電連接有限企業(yè)中國(guó)最大移動(dòng)通信運(yùn)行商戰(zhàn)略咨詢某著名汽車(chē)企業(yè)IT規(guī)劃咨詢某手機(jī)企業(yè)銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略咨詢某IT企業(yè)信用管理咨詢某摩托車(chē)企業(yè)采購(gòu)流程咨詢某汽車(chē)企業(yè)采購(gòu)流程咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----陳健01－12－1082SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第82頁(yè)管理碩士，上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，上海復(fù)旦大學(xué)某著名家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢某家電企業(yè)售后服務(wù)體系咨詢某家電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢某家電企業(yè)人力資源測(cè)評(píng)咨詢玩具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢某涂料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人力資源咨詢某手機(jī)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略咨詢某白酒企業(yè)酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略某國(guó)際家電企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車(chē)管理體系咨詢企業(yè)管理咨詢咨詢顧問(wèn)法國(guó)布依格企業(yè)上海辦事處經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----孟楠01－12－1083SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第83頁(yè)

MBA，清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，哈爾濱工業(yè)大學(xué)工作經(jīng)歷企業(yè)管理咨詢咨詢顧問(wèn)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)中心，產(chǎn)業(yè)分析深圳市中興通訊股份有限企業(yè)，市場(chǎng)中心，宣傳部東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠人事勞動(dòng)部項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景某民營(yíng)體育用具企業(yè)人力資源咨詢某民營(yíng)集團(tuán)管理體系咨詢某上市交通運(yùn)輸工具組織結(jié)構(gòu)咨詢某摩托車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢某摩托車(chē)企業(yè)采購(gòu)體系咨詢某汽車(chē)企業(yè)采購(gòu)體系咨詢某汽車(chē)企業(yè)配套體系咨詢管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----林海峰01－12－1084SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第84頁(yè)管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)--樊曉熙教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)MBA上海交通大學(xué)工學(xué)士企業(yè)管理咨詢咨詢顧問(wèn)國(guó)家電力企業(yè)人力資源部中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)各種經(jīng)營(yíng)部北京電聯(lián)實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)總企業(yè)某著名白色家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢某連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢某連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)選址方案規(guī)劃某酒業(yè)企業(yè)信用管理咨詢咨詢某酒業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢可口可樂(lè)企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)專業(yè)研究電力系統(tǒng)多元化戰(zhàn)略研究制訂01－12－1085SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第85頁(yè)管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----裴世永教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)MBA,清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，華僑大學(xué)企業(yè)管理咨詢咨詢顧問(wèn)北京中關(guān)村科技投資企業(yè)，高級(jí)經(jīng)理化學(xué)工業(yè)部，主任科員中國(guó)著名運(yùn)輸集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢西南某著名民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢河北某上市企業(yè)十年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃某產(chǎn)業(yè)投資基金投資方案策劃01－12－1086SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第86頁(yè)教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)，工商管理/信息管理碩士雙碩士

上海交通大學(xué)工學(xué)士

InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)AmericanExpressCompany,系統(tǒng)分析師Intern博世西門(mén)子電器企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理阿特拉斯科普柯機(jī)械有限企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----郭剛某摩托車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢某摩托車(chē)企業(yè)采購(gòu)體系咨詢某房地產(chǎn)企業(yè)人力資源咨詢某汽車(chē)企業(yè)配套體系咨詢某運(yùn)動(dòng)服裝生產(chǎn)商人力資源咨詢某房地產(chǎn)企業(yè)人力資源咨詢某生物化工上市企業(yè)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢01－12－1087SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第87頁(yè)教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

上海寶鋼IT經(jīng)理柳州日?qǐng)?bào)IT主管?chē)?guó)內(nèi)最大IT企業(yè)之一信用管理咨詢國(guó)內(nèi)最大摩托車(chē)企業(yè)之一采購(gòu)流程咨詢國(guó)內(nèi)最大汽車(chē)企業(yè)之一IT總體規(guī)劃國(guó)內(nèi)最大汽車(chē)企業(yè)之一成本事先戰(zhàn)略咨詢?nèi)蜃畲蠊?jié)水澆灌企業(yè)之一股權(quán)改造及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢國(guó)內(nèi)最大體育用具企業(yè)之一流程再造咨詢國(guó)內(nèi)最大通信企業(yè)之一戰(zhàn)略咨詢國(guó)內(nèi)最大葡萄酒企業(yè)之一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----周彤英國(guó)Manchester大學(xué)MBA上海交通大學(xué)工學(xué)士01－12－1088SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第88頁(yè)管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)---周鴻志遼寧大學(xué)工業(yè)管理學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士天津大學(xué)，工業(yè)管理工程學(xué)士管理咨詢(中國(guó))企業(yè),高級(jí)顧問(wèn)中國(guó)石油天然氣企業(yè)大連富士電線電器企業(yè)中國(guó)最大通信企業(yè)之一呼叫中心和CRM規(guī)劃

某重工企業(yè)信息化改造方案咨詢

某通信設(shè)備企業(yè)CRM規(guī)劃中國(guó)最大IT企業(yè)之一ERP項(xiàng)目咨詢某大型國(guó)企物流改造和第三方物流規(guī)劃咨詢某服裝企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)劃和激勵(lì)咨詢某高科數(shù)碼企業(yè)CRM總體規(guī)劃教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)01－12－1089SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第89頁(yè)

MBA，美國(guó)伊利諾伊州立大學(xué)城市經(jīng)濟(jì)管理，北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院北京比鄰捷迅科技發(fā)展有限企業(yè) 大連證券有限企業(yè)華銀國(guó)際信托投資有限企業(yè)某著名酒類(lèi)上市企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢某家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢某歐洲著名涂料企業(yè)人力資源管理咨詢伊利諾伊州立大學(xué)OSBI咨詢顧問(wèn)，PatzSales&Industrial戰(zhàn)略及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)---李曦

01－12－1090SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第90頁(yè)

MBA，美國(guó)俄克拉荷馬大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)飛東照明有限企業(yè)（飛利浦合企）飛利浦天宇醫(yī)療系統(tǒng)南京有限企業(yè)江蘇省五金礦產(chǎn)進(jìn)出口（集團(tuán)）企業(yè) 某摩托車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢某汽車(chē)企業(yè)采購(gòu)體系咨詢美國(guó)某食品制造企業(yè)品牌發(fā)展及管理咨詢某電子消費(fèi)品企業(yè)新市場(chǎng)及新產(chǎn)品推廣可行性分析項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)---劉非

01－12－1091SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第91頁(yè)新加坡國(guó)立大學(xué)MBA中央財(cái)經(jīng)大學(xué),會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)士畢馬威（新加坡）會(huì)計(jì)師事務(wù)所中國(guó)輕工物資供銷(xiāo)總企業(yè)

某投資控股企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢某貿(mào)易企業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢某新加坡大型企業(yè)在華投資財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢某擬在新加坡上市企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)---姜鴻雁01－12－1092SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第92頁(yè)悉尼科技大學(xué)，電子商務(wù)管理/工商管理雙碩士中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué),工程學(xué)學(xué)士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特爾澳大利亞有限企業(yè)英特爾技術(shù)發(fā)展（中國(guó)）有限企業(yè)中國(guó)最大鋁業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢某鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)及B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計(jì)某飲料食品企業(yè)新項(xiàng)目推廣咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)---鄧念

01－12－1093SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第93頁(yè)教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)MBA北京大學(xué)光華管理學(xué)院學(xué)士北京市新興房地產(chǎn)企業(yè)美國(guó)湯姆森亞洲有限企業(yè)北京代表處某建筑施工上市企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢某北京市私立學(xué)校投入產(chǎn)出分析咨詢某傳統(tǒng)印刷出版物到最新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在大陸地域營(yíng)銷(xiāo)咨詢某國(guó)際家電企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢某摩托車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢某移動(dòng)通信運(yùn)行商發(fā)展戰(zhàn)略咨詢管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----吳爾民01－12－1094SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第94頁(yè)管理咨詢企業(yè)咨詢顧問(wèn)----趙晨對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)士德國(guó)辛克有限企業(yè)大連分企業(yè)新加坡順聯(lián)制造有限企業(yè)某白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某小家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢某國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某國(guó)際家電企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車(chē)企業(yè)生產(chǎn)流程咨詢某房地產(chǎn)企業(yè)人力資源咨詢某生物化工上市企業(yè)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)01－12－1095SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第95頁(yè)附錄二:管理咨詢和01－12－1096SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第96頁(yè)是“中西結(jié)合“，本土規(guī)模最大專業(yè)咨詢服務(wù)企業(yè)300人19921993199419951996199719991998北京上海企業(yè)廣州企業(yè)中德合資企業(yè)中美合資企業(yè)香港企業(yè)機(jī)構(gòu)重組投資建Intranet成立三個(gè)專業(yè)企業(yè)進(jìn)入基金管理領(lǐng)域3人01－12－1097SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT第97頁(yè)在國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)界創(chuàng)造“第一”中國(guó)第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢企業(yè)中國(guó)第一家在香港開(kāi)設(shè)子企業(yè)民營(yíng)專業(yè)咨詢企業(yè)中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款管理咨詢企業(yè)中國(guó)咨詢業(yè)第一起企業(yè)吞并案作為國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)唯一代表參加“中國(guó)企業(yè)家論壇”首屆年會(huì)作為國(guó)內(nèi)第一家管理咨詢企業(yè)獲邀參加