阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

好產(chǎn)品

阿里課件--網(wǎng)銷實(shí)戰(zhàn)三件事（完整版）

會(huì)推廣能賣貨

計(jì)劃

執(zhí)行張自強(qiáng)南京英富美詢網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)有限企業(yè)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第1頁(yè)說(shuō)在前面師無(wú)須賢于弟子，弟子無(wú)須不如師。三人行，必有我?guī)煛０⒗锇桶蛢?nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第2頁(yè)產(chǎn)品定位&定位策略網(wǎng)銷第一步:創(chuàng)造好產(chǎn)品阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第3頁(yè)

一、什么是定位

二、為何要定位

三、定位四個(gè)步驟

四、定位方法

五、慣用幾個(gè)定位法不能忽略戰(zhàn)前思索阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第4頁(yè)正確選擇永遠(yuǎn)大于奮勇拼搏怎樣去尋找利基市場(chǎng)想在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)個(gè)人和中小企業(yè)一定要記住一句話：與大企業(yè)或大網(wǎng)站正面沖突競(jìng)爭(zhēng)是找死。不論你以為自己產(chǎn)品多好、多特殊，不論你以為自己點(diǎn)子多高明，都不要與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，不然兇多吉少。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)從利基市場(chǎng)開(kāi)始才是正途。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第5頁(yè)完整產(chǎn)品圖示1.關(guān)鍵價(jià)值：（產(chǎn)品本身物質(zhì)功效）2.有形價(jià)值：（產(chǎn)品相關(guān)價(jià)值）3.附加價(jià)值：（產(chǎn)品綜合感受）商品本身好處品質(zhì)購(gòu)置方便價(jià)格人員素質(zhì)品牌體驗(yàn)忠誠(chéng)度完美服務(wù)付款條件名稱與標(biāo)志包裝以客戶為導(dǎo)向價(jià)值觀商譽(yù)款式阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第6頁(yè)產(chǎn)品定位幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)好產(chǎn)品定位一定要迎合市場(chǎng)需求好產(chǎn)品定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃好產(chǎn)品定位要便于提取賣點(diǎn)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第7頁(yè)怎樣打造連續(xù)盈利產(chǎn)品①先感應(yīng)、后回應(yīng)、

先客戶、后產(chǎn)品

②個(gè)性化服務(wù)、量身訂制阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第8頁(yè)方法我們只能靠結(jié)果生存找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事

鎖定目標(biāo)決議人絕對(duì)提議者提供可靠情報(bào)者溝通技巧說(shuō)明事物表示情感建立問(wèn)候進(jìn)行企圖

銷售流程充分準(zhǔn)備調(diào)查研究介紹產(chǎn)品評(píng)定客戶促使成交發(fā)展同盟阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第9頁(yè)訂單＝商機(jī)×推廣頻次與力度商機(jī)未經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳送之前，與消費(fèi)者毫不相干；推廣是經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行使創(chuàng)意對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引、說(shuō)服作用網(wǎng)銷第二步：推廣推廣在銷售中主要性阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第10頁(yè)1.調(diào)研2.規(guī)劃3.購(gòu)置、執(zhí)行4.數(shù)據(jù)、監(jiān)測(cè)推廣計(jì)劃阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第11頁(yè)1）消費(fèi)者最喜歡網(wǎng)站是什么？2）消費(fèi)特征是什么？效果是什么？

網(wǎng)站調(diào)研3）旺鋪瀏覽有多大？（有效點(diǎn)擊、用戶體驗(yàn)）4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站策略。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第12頁(yè)分析、評(píng)定網(wǎng)站效益，確定推廣方式及目標(biāo)

推廣規(guī)劃1）什么形式？2）什么時(shí)間？3）什么范圍？4）多少次？5）多少錢？阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第13頁(yè)

1）時(shí)間確定2）規(guī)格3）價(jià)格4）位置5）數(shù)量購(gòu)買執(zhí)行

阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第14頁(yè)提取數(shù)據(jù)受眾效果測(cè)量分析優(yōu)化監(jiān)測(cè)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第15頁(yè)黑屋里放槍，不知死傷！機(jī)關(guān)槍打鳥(niǎo)，浪費(fèi)子彈！替營(yíng)銷計(jì)劃挖掘墳?zāi)梗](méi)有計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)推廣是推廣是隨時(shí)隨地進(jìn)行推廣不是丟人事情，丟人是不會(huì)推廣阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第16頁(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣幾種模式1.連續(xù)式－涵蓋全部購(gòu)置周期－可能造成投放量相對(duì)較低－對(duì)手可能在短期內(nèi)加大投放力度而取勝123456789101112

阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第17頁(yè)

2.跳躍式－能選擇最正確時(shí)機(jī)投放－投放集中，能產(chǎn)生主導(dǎo)－空檔過(guò)久會(huì)造成遺忘，且對(duì)手有空隙可鉆123456789101112

網(wǎng)絡(luò)推廣幾種模式阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第18頁(yè)123456789101112

3.脈動(dòng)式－適合整年皆有銷售，且銷量在一些階段較大產(chǎn)品－對(duì)預(yù)算要求較多網(wǎng)絡(luò)推廣幾種模式阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第19頁(yè)

產(chǎn)品著名度是否到達(dá)品牌美譽(yù)度是否建立銷售是否有效提升評(píng)估阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第20頁(yè)1.向誰(shuí)說(shuō)？（找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者）2.說(shuō)什么？（推廣策略）3.怎樣說(shuō)？（創(chuàng)作表現(xiàn)）4.什么時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)？（推廣計(jì)劃）5.說(shuō)后效果（推廣評(píng)定）總結(jié)：推廣“五說(shuō)”牢切記住：做銷售，時(shí)時(shí)在推廣，大品牌需要推廣，小產(chǎn)品更需要推廣，不推廣產(chǎn)品除非你有特異功效阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第21頁(yè)問(wèn)問(wèn)自己：這些推廣伎倆我們都會(huì)用嗎？真正值得推廣是合理、文明網(wǎng)站推廣方法應(yīng)拒絕和反對(duì)帶有強(qiáng)制性、破壞性網(wǎng)站推廣伎倆網(wǎng)銷寶旺鋪博客分類信息BANNER廣告贊助活動(dòng)Email······阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第22頁(yè)推銷傳統(tǒng)銷售——推銷起點(diǎn)企業(yè)主關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品伎倆推銷結(jié)果經(jīng)過(guò)單向推銷而贏利當(dāng)代銷售——營(yíng)銷起點(diǎn)企業(yè)主面臨市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)消費(fèi)者需求伎倆營(yíng)銷組合結(jié)果滿足需求而贏利營(yíng)銷阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第23頁(yè)和時(shí)間賽跑穩(wěn)中求快、快中求準(zhǔn)、準(zhǔn)中求狠團(tuán)體作戰(zhàn)、細(xì)密分工、垂直打擊客戶第一、渠道致勝、以點(diǎn)帶面阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第24頁(yè)實(shí)施手段戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行服務(wù)保障4.監(jiān)控流程監(jiān)督執(zhí)行、落實(shí)數(shù)據(jù)、提供支持5.理念、意識(shí)、營(yíng)銷、技術(shù)、售后1.方向、品牌、優(yōu)勢(shì)、協(xié)同、管控2.了解情況計(jì)劃準(zhǔn)備下達(dá)任務(wù)分工合作實(shí)施行動(dòng)3.溝通、協(xié)調(diào)、反饋、責(zé)任、決心圍繞關(guān)鍵，有放矢。策略第一、方向第一、執(zhí)行第一、統(tǒng)籌第一。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第25頁(yè)市場(chǎng)途徑目標(biāo)市場(chǎng)明確通暢渠道，忠實(shí)代理，正確方法，堅(jiān)定信心。----美名揚(yáng)天下！代理商態(tài)度端正協(xié)同作戰(zhàn)其利斷金“以用戶為關(guān)鍵、以代理商為中心”

[全部代理商都需要我們一對(duì)一溝通]策略與節(jié)奏狀態(tài)與切入點(diǎn)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第26頁(yè)方向資源是挖掘出來(lái)團(tuán)購(gòu)資源就在你手中，方法總比困難多本身資源間接資源社會(huì)團(tuán)體政府機(jī)構(gòu)有力氣，一定要使對(duì)地方零售阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第27頁(yè)速度&節(jié)奏怎樣組織實(shí)施大型團(tuán)購(gòu)本身資源都用起來(lái)了嗎？第一個(gè)推廣計(jì)劃完善是最主要盈利路徑很多。但經(jīng)過(guò)本身總結(jié)出來(lái)推廣方案而賺到錢會(huì)更有意義！起步緩沖沖刺

身心投入，方法得當(dāng)，以快取勝胖子不是一口能吃出來(lái)。但絕對(duì)是一口口吃出來(lái)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第28頁(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)體建設(shè)

團(tuán)體方向·組員心態(tài)·工作方法操作技巧·規(guī)章制度·管理系統(tǒng)

發(fā)展會(huì)員

發(fā)展代理商

由熟到生·由易到難用誠(chéng)意打動(dòng)客戶·用服務(wù)征服客戶

由小到大·由近到遠(yuǎn)市場(chǎng)用數(shù)聽(tīng)說(shuō)話·收益靠現(xiàn)身說(shuō)法在一個(gè)考究合作時(shí)代跑單幫，孤膽英雄式做法早已失去了持久競(jìng)爭(zhēng)力阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第29頁(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則老實(shí)守信崇尚正義負(fù)擔(dān)責(zé)任勇于分享個(gè)人、家庭、客戶、企業(yè)、團(tuán)體民族、國(guó)家道德、法律

民無(wú)信不立言必信，行必果言而無(wú)信不知其可靈魂力量符合時(shí)代要求維護(hù)公眾利益公平公道正直正當(dāng)

勇于分享樂(lè)于分享助人利己經(jīng)驗(yàn)、心得、高興價(jià)值觀統(tǒng)一，有利于我們確立正確信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虛、道德滑坡、行為失范

價(jià)值觀阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第30頁(yè)構(gòu)建服務(wù)體系服務(wù)內(nèi)容服務(wù)流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)條款清楚、簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)完善科學(xué)、專員專職快速高效、以誠(chéng)相待內(nèi)容流程標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)始于充分溝通，老實(shí)互信服務(wù)，是做出來(lái)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第31頁(yè)影響銷售結(jié)果因素產(chǎn)品太少--做精做強(qiáng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做大做多沒(méi)有流量—多學(xué)善用，總會(huì)有方法產(chǎn)品生命線能經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)嗎？--堅(jiān)定信心客服體系不完善怎么辦？-老實(shí)守信，相互體諒網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)太差怎么辦？--立刻去阿里學(xué)院從頭學(xué)起正確對(duì)待本身短板：據(jù)實(shí)陳說(shuō)，以理服人。坦誠(chéng)相見(jiàn)，促進(jìn)互信。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第32頁(yè)弓—讓利(網(wǎng)貨)弦—情感關(guān)系(服務(wù))箭—推廣伎倆(傳輸功效)某種意義上說(shuō)，學(xué)習(xí)是毫無(wú)用處。學(xué)以致用，熟能生巧，融會(huì)貫通，通權(quán)達(dá)變，這將會(huì)是我們學(xué)習(xí)和利用電子商務(wù)一個(gè)基本過(guò)程。學(xué)以致用是最主要阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第33頁(yè)有沒(méi)有少花錢甚至不花錢方法？做任何推廣都必須要有付出推廣費(fèi)用學(xué)以致用，熟能生巧

融會(huì)貫通，通權(quán)達(dá)變之前今后

任何不能帶來(lái)實(shí)際收益行為，都是自欺欺人！沒(méi)有羅盤(pán)船，航向不明！目標(biāo)明確，有放矢圍繞關(guān)鍵，堅(jiān)持不懈阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第34頁(yè)在商言利用戶推廣盈利以用戶為中心，以推廣和盈利為兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不能丟，不要在紛繁思緒中迷失了我們基本點(diǎn)。訂單阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第35頁(yè)新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者營(yíng)銷組合滿足需求而贏利個(gè)性化需求客戶價(jià)值關(guān)鍵能力網(wǎng)絡(luò)協(xié)作資料庫(kù)營(yíng)銷全方位營(yíng)銷客戶終生價(jià)值客戶忠誠(chéng)度營(yíng)銷新?tīng)I(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)伎倆結(jié)果起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)伎倆結(jié)果轉(zhuǎn)變意識(shí)，大膽創(chuàng)新。堅(jiān)韌、自救，是唯一改變命運(yùn)法寶！阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第36頁(yè)能賣貨附加價(jià)值銷售按鈕生存之本讓利于民利益服務(wù)價(jià)格揚(yáng)長(zhǎng)避短突出優(yōu)勢(shì)循序漸進(jìn)促成訂單產(chǎn)品功效科學(xué)報(bào)價(jià)廣開(kāi)銷售渠道學(xué)習(xí)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)物超所值阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第37頁(yè)企業(yè)戰(zhàn)略1.品