銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告

主講：盛繼延銷(xiāo)售通路精耕和配送模式/10/21河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第1頁(yè)第一部分

中國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)訣竅——專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商－批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍/10/22河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第2頁(yè)中國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)訣竅目錄

專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍成本結(jié)構(gòu)/10/23河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第3頁(yè)銷(xiāo)售與送貨總體標(biāo)準(zhǔn)白象以貼近客戶(hù)，成本合理、切合實(shí)際方式向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品不論組織性質(zhì)怎樣（國(guó)有/股份/外資/個(gè)體）每一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)（如：專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車(chē)銷(xiāo)）執(zhí)行，都有一個(gè)最正確實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)系統(tǒng)均清楚定義在銷(xiāo)售和配送過(guò)程中各項(xiàng)職責(zé)歸屬（如：銷(xiāo)售、產(chǎn)品生動(dòng)化、送貨、補(bǔ)貨）。每個(gè)系統(tǒng)服務(wù)水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比應(yīng)含有競(jìng)爭(zhēng)性而且以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)客戶(hù)只能有一個(gè)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。/10/24河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第4頁(yè)怎樣為各城市/地域選擇

主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)優(yōu)先城市通常是直銷(xiāo)系統(tǒng)當(dāng)存在大量售點(diǎn)密度高，平均訂貨量低客戶(hù)，采取批發(fā)協(xié)作模式作為直銷(xiāo)補(bǔ)充。*優(yōu)先程度取決于已知城市規(guī)模和人均GDP其它有效地域通常選取專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)*選取專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)優(yōu)先程度有城市規(guī)模和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)情況來(lái)決定。

以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)負(fù)碛新?、鋪貨率、快速提升程序?lái)衡量/10/25河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第5頁(yè)直銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍城市一覽表區(qū)域

一部二部三部四部城市鄭州濟(jì)南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長(zhǎng)沙、南京、合肥、南昌全部其它主動(dòng)有效銷(xiāo)售系統(tǒng)城市都是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商/10/26河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第6頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式正龍企業(yè)產(chǎn)品流向銷(xiāo)售管理專(zhuān)營(yíng)批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代批發(fā)商零售客戶(hù)銷(xiāo)售與送貨/10/27河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第7頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商說(shuō)明專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立銷(xiāo)售系統(tǒng)，針對(duì)2/3級(jí)城市，在特定區(qū)域制訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，由該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為該地域零售客戶(hù)服務(wù)，并經(jīng)過(guò)批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷(xiāo)售。針對(duì)零售客戶(hù)，與直銷(xiāo)系統(tǒng)相仿，單是銷(xiāo)售人員和資產(chǎn)均屬專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商全部。正龍企業(yè)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與分銷(xiāo)商關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導(dǎo)路線(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)，包含定價(jià)、銷(xiāo)售獲取訂單與產(chǎn)品生動(dòng)化。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)按照正龍指定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，收款和發(fā)貨。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車(chē)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)投資，而且含有制訂兩年協(xié)議，從而建立搭檔關(guān)系，分銷(xiāo)商不能出售競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，其贏利渠道是銷(xiāo)售毛利以及企業(yè)對(duì)其承諾相關(guān)補(bǔ)助以及協(xié)議要求年度獎(jiǎng)勵(lì)。/10/28河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第8頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商準(zhǔn)則企業(yè)監(jiān)督銷(xiāo)售，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商執(zhí)行銷(xiāo)售與送貨。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商按照企業(yè)銷(xiāo)售和送貨準(zhǔn)則運(yùn)作。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商是企業(yè)直營(yíng)系統(tǒng)一個(gè)替換系統(tǒng)。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商不可出售競(jìng)品產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且含有競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，并經(jīng)過(guò)2年期協(xié)議達(dá)成合作共識(shí)。企業(yè)制訂業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行結(jié)果專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商搜集客戶(hù)資料，客戶(hù)資料歸我企業(yè)全部專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商特定銷(xiāo)售區(qū)域和非特定銷(xiāo)售區(qū)域由我企業(yè)要求實(shí)施專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商城市擁有一個(gè)以上分銷(xiāo)商正龍企業(yè)將成為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商一、二級(jí)供給商/10/29河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第9頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商合作搭檔選擇程序關(guān)鍵性成功原因經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏”--正龍企業(yè)指定足夠市外區(qū)域和間接銷(xiāo)量/利潤(rùn)，以幫助專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商市內(nèi)直銷(xiāo)與送貨路線(xiàn)資金投入當(dāng)前有足夠運(yùn)作規(guī)模愿意采取正龍準(zhǔn)則愿意發(fā)展直接銷(xiāo)售與送貨業(yè)務(wù)愿意與正龍企業(yè)作搭檔擁有現(xiàn)有批發(fā)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)有足夠設(shè)施經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)正龍企業(yè)可取得客戶(hù)資料專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商要有良好財(cái)務(wù)情況(如：付款歷史和銀行資料)涉商資歷(2年以上方便面經(jīng)驗(yàn))含有創(chuàng)業(yè)精神當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與知識(shí)/10/210河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第10頁(yè)直銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作模式正龍企業(yè)產(chǎn)品流向銷(xiāo)售管理批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代零售客戶(hù)銷(xiāo)售與送貨直銷(xiāo)系統(tǒng)/10/211河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第11頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍/指導(dǎo)方針?lè)秶畹?最高黃金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量(每年?duì)I業(yè)指標(biāo))最低100萬(wàn)最高200萬(wàn)(參考)不適用酬勞建立在專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商售至零售點(diǎn)每箱1-1.5元利潤(rùn)基礎(chǔ)上每輛運(yùn)輸車(chē)車(chē)身廣告油漆由本企業(yè)承做可視當(dāng)?shù)厍闆r每個(gè)月提供一定補(bǔ)助，其中包含業(yè)務(wù)代表路線(xiàn)操作太運(yùn)輸車(chē)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)不適用不適用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量混合百分比白象銷(xiāo)量占專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量25+%白象銷(xiāo)量占專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商直接客戶(hù)銷(xiāo)量25-50%/10/212河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第12頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍/指導(dǎo)方針?lè)秶畹?最高黃金標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效/進(jìn)展專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表上崗業(yè)績(jī)板/路線(xiàn)簿動(dòng)作銷(xiāo)售管理已操作并連續(xù)，8步驟程序已操作客戶(hù)資料每家店檔案統(tǒng)計(jì)完整總客戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)(包含資產(chǎn))每個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量，對(duì)正龍完全可獲取8個(gè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理主管管理局限專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理每個(gè)城市專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商數(shù)目最少1個(gè)至最多10個(gè)最少2個(gè)送貨對(duì)于預(yù)售，最少在24至48小時(shí)以?xún)?nèi)且與競(jìng)品有競(jìng)爭(zhēng)性有待確認(rèn)/10/213河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第13頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍/指導(dǎo)方針?lè)秶畹妥罡唿S金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類(lèi)型最少：三輪車(chē)，最高：2公噸卡車(chē)不適用陳列設(shè)備最少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查跟進(jìn)最少：計(jì)劃抵達(dá)100%白象產(chǎn)品投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行正龍企業(yè)決定投放點(diǎn)每個(gè)設(shè)備作每家銷(xiāo)量跟進(jìn)白象產(chǎn)品：100%產(chǎn)品生動(dòng)化依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表在每次造訪(fǎng)時(shí)陳列依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化包含重新盤(pán)點(diǎn)貨物促銷(xiāo)按計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)按計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)/10/214河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第14頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍指導(dǎo)方針?lè)秶畹?最高/接收度黃金標(biāo)準(zhǔn)路線(xiàn)范圍最少3條路線(xiàn)天天造訪(fǎng)最少35至最多50個(gè)客戶(hù)不適用執(zhí)行衡量成功率造訪(fǎng)頻率旺季50%-70%旺季最少每七天1次有待確認(rèn)/10/215河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第15頁(yè)執(zhí)行分銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)資源投放正龍企業(yè)項(xiàng)目專(zhuān)員主管測(cè)定最初區(qū)域與直銷(xiāo)路線(xiàn)指標(biāo)批發(fā)商合理化判定與規(guī)劃出當(dāng)前及有潛源之批發(fā)商依據(jù)所附之關(guān)鍵性原因，將批發(fā)商數(shù)目合理化對(duì)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商之提案與合約當(dāng)?shù)鼗瘏f(xié)商與簽署協(xié)議制訂區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管(每5至10位銷(xiāo)售代表就一位招聘專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表兩星期內(nèi)上崗基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績(jī)板，跟線(xiàn)指導(dǎo)建立基本設(shè)備(倉(cāng)庫(kù)辦事處貨車(chē)設(shè)置戰(zhàn)備室業(yè)績(jī)板開(kāi)啟區(qū)域普查與地圖繪制路線(xiàn)規(guī)劃制訂付款程序推進(jìn)路線(xiàn)造訪(fǎng)建立連續(xù)度對(duì)銷(xiāo)售代表指導(dǎo)建立能力旅程碑削除正龍企業(yè)對(duì)區(qū)域內(nèi)其它批發(fā)商之銷(xiāo)售/10/216河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第16頁(yè)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍說(shuō)明批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍是一個(gè)主動(dòng)預(yù)售銷(xiāo)售系統(tǒng)以配合直銷(xiāo)隊(duì)伍，主要針對(duì)首選及優(yōu)先且人口密度高城市但平均訂貨量低客戶(hù)服務(wù)。正龍企業(yè)制訂價(jià)格，并在預(yù)先要求路線(xiàn)內(nèi)擁有并執(zhí)行全部銷(xiāo)售工作，包含銷(xiāo)售，訂貨和產(chǎn)品生動(dòng)化。批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商根所預(yù)先要求正龍標(biāo)準(zhǔn)，在正龍企業(yè)區(qū)域經(jīng)理管理下，執(zhí)行倉(cāng)儲(chǔ)，收款與送貨活動(dòng)工作。批發(fā)協(xié)作批發(fā)商不可出售同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，批發(fā)。協(xié)作批發(fā)商贏利渠道是銷(xiāo)售毛利，以及年度協(xié)議要求業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。/10/217河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第17頁(yè)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍準(zhǔn)則正龍企業(yè)管理并執(zhí)行銷(xiāo)售，批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商執(zhí)行送貨。銷(xiāo)售與送貨工作依據(jù)正龍標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行。在優(yōu)先市場(chǎng)，批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)配合直銷(xiāo)系統(tǒng)共同執(zhí)行銷(xiāo)售。批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商不可出售或其從屬產(chǎn)品，或其它競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品。正龍企業(yè)與批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍關(guān)系建立在雙贏互利互惠基礎(chǔ)上，且含有競(jìng)爭(zhēng)性，并經(jīng)過(guò)周年書(shū)面協(xié)議達(dá)成合作共識(shí)。正龍企業(yè)制訂業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行后果。正龍企業(yè)搜集并擁有客戶(hù)資料。正龍企業(yè)限定批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍客戶(hù)群。正龍企業(yè)將不提供資產(chǎn)資助。正龍企業(yè)將成為批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商一級(jí)供貨商或二級(jí)供貨商。/10/218河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第18頁(yè)批發(fā)商合作搭檔選擇程序關(guān)鍵性成功原因經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏”—標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)利潤(rùn)超出送貨成本。增加銷(xiāo)量提供增加利潤(rùn)。愿意且有能力按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行送貨愿意成為“專(zhuān)營(yíng)”現(xiàn)有零售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗(yàn)有足夠設(shè)施和人員進(jìn)行銷(xiāo)售供給有良好財(cái)務(wù)情況(如：銀行資料，付款歷史)涉商經(jīng)歷)2年以上方便面經(jīng)驗(yàn))含有創(chuàng)業(yè)精神當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識(shí)/10/219河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第19頁(yè)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商

范圍/指導(dǎo)方針?lè)秶畹妥罡呓邮斩赛S金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)協(xié)作批發(fā)商對(duì)白象銷(xiāo)量最少：0箱/年最高：00箱/年每年50000箱《參考》酬勞建立在批發(fā)商售給零售點(diǎn)每箱1-1.5元利潤(rùn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍銷(xiāo)量組合百分比白象銷(xiāo)量占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷(xiāo)量25%以上直銷(xiāo)占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷(xiāo)量75%以上不適用績(jī)效客戶(hù)代表上崗業(yè)績(jī)板路線(xiàn)薄銷(xiāo)售管理執(zhí)行連續(xù)銷(xiāo)售管理以及造訪(fǎng)8步驟操作/10/220河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第20頁(yè)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍指導(dǎo)方針?lè)秶畹妥罡唿S金標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)資料每家店客戶(hù)卡統(tǒng)計(jì)完整總客戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)(包含資產(chǎn))每個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量全部數(shù)據(jù)是由正龍企業(yè)管理調(diào)查每個(gè)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)造訪(fǎng)銷(xiāo)量管理局限業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理不準(zhǔn)有競(jìng)品或其隸屬產(chǎn)品最少5個(gè)至最多10個(gè)8送貨對(duì)于預(yù)售，最少在24至48小時(shí)以?xún)?nèi)且比競(jìng)品更具競(jìng)爭(zhēng)性100%在二十四小時(shí)以?xún)?nèi)/10/221河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第21頁(yè)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍指導(dǎo)方針?lè)秶畹妥罡呓邮斩赛S金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類(lèi)型最少三輛車(chē)不適用存放設(shè)施最少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查最少：計(jì)劃抵達(dá)100%白象投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行對(duì)投放每個(gè)設(shè)施進(jìn)行每家銷(xiāo)量跟進(jìn)白象產(chǎn)品100%產(chǎn)品生動(dòng)化依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)代表每次造訪(fǎng)時(shí)產(chǎn)品生動(dòng)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)代表陳列并由送貨司機(jī)員工于每次送貨時(shí)重新盤(pán)點(diǎn)貨物/10/222河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第22頁(yè)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍/指導(dǎo)方針?lè)秶畹妥罡呓邮斩赛S金標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)按計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)按計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)路線(xiàn)范圍最少1條線(xiàn)天天造訪(fǎng)最少30至最多45個(gè)客戶(hù)100%執(zhí)行績(jī)效衡量成功率造訪(fǎng)頻率按時(shí)交貨旺季最少50%至70%旺季最少每七天1次95%-100%/10/223河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第23頁(yè)執(zhí)行批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍系統(tǒng)資源投放正龍企業(yè)項(xiàng)目專(zhuān)員(區(qū)域拓展經(jīng)理)主管批發(fā)商合理化判定與規(guī)劃出當(dāng)前及有潛能之批發(fā)商依據(jù)所附之關(guān)鍵性原因，將批發(fā)商數(shù)目合理化對(duì)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商之提案與合約當(dāng)?shù)鼗瘏f(xié)商與簽署協(xié)議制訂區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管經(jīng)理(每5至10位客戶(hù)代表就一位)招聘客戶(hù)代表兩星期內(nèi)上崗基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績(jī)板，跟線(xiàn)指導(dǎo)設(shè)置銷(xiāo)售室業(yè)績(jī)板開(kāi)啟區(qū)域普查與地圖繪制路線(xiàn)規(guī)劃推進(jìn)路線(xiàn)造訪(fǎng)建立連續(xù)度對(duì)客戶(hù)代表指導(dǎo)建立能力旅程碑消除正龍企業(yè)對(duì)區(qū)域內(nèi)其它批發(fā)商之銷(xiāo)售/10/224河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第24頁(yè)假設(shè)樣本通路銷(xiāo)售和送貨成本結(jié)構(gòu)成本/箱(RMB)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商批發(fā)協(xié)作工資與獎(jiǎng)勵(lì)路線(xiàn)津貼運(yùn)貨車(chē)津貼小計(jì)0.880.810.332.022.320.000.002.32批發(fā)商利潤(rùn)/獎(jiǎng)勵(lì)2.000.30成本4.024.32/10/225河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第25頁(yè)第二部分區(qū)域架構(gòu)/10/226河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第26頁(yè)區(qū)域組織架構(gòu)區(qū)域經(jīng)理主管專(zhuān)員助代業(yè)代/10/227河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第27頁(yè)區(qū)域架構(gòu)企業(yè)在全國(guó)建立一個(gè)適合于個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)組織架構(gòu)這組織架構(gòu)內(nèi)職位包含業(yè)代、銷(xiāo)售內(nèi)勤、專(zhuān)員、區(qū)域經(jīng)理/主管專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)業(yè)代只適合用于專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)系統(tǒng)，人員屬于專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商人員業(yè)代職責(zé)是開(kāi)發(fā)零售商，專(zhuān)員職責(zé)是開(kāi)發(fā)二批并向經(jīng)理匯報(bào)如在數(shù)個(gè)不一樣地方同時(shí)開(kāi)展主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)，可考慮設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理去幫助執(zhí)行/10/228河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第28頁(yè)第三部分

職位角色、責(zé)任及衡量標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理/主管專(zhuān)員業(yè)代銷(xiāo)售內(nèi)勤/10/229河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第29頁(yè)COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager員工職責(zé)-區(qū)域經(jīng)理/主管角色:經(jīng)過(guò)挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍,開(kāi)拓盈利新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶(hù)代言人.職責(zé):制訂目標(biāo)衡量業(yè)績(jī)和處理問(wèn)題區(qū)域隊(duì)伍重視業(yè)績(jī)表結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì)給于前線(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍必定,勉勵(lì)和反饋信息率領(lǐng)處理問(wèn)題,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)指導(dǎo)經(jīng)過(guò)跟線(xiàn)指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)評(píng)定工作人員能力,向前線(xiàn)隊(duì)伍提供反饋信息在跟線(xiàn)指導(dǎo)過(guò)程中,經(jīng)過(guò)自己示范,帶動(dòng)理想行為或目標(biāo)技能保留指導(dǎo)日歷和跟線(xiàn)指導(dǎo)目標(biāo)及進(jìn)展情況按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)為區(qū)域隊(duì)伍組員制訂并傳達(dá)清楚與市場(chǎng)單位相一致目標(biāo)在周會(huì)上檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)行動(dòng)確保清楚交流及定價(jià)和促銷(xiāo)一致/10/230河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第30頁(yè)角色:經(jīng)過(guò)查漏補(bǔ)缺，完善計(jì)劃，讓整盤(pán)區(qū)域工作順利進(jìn)行職責(zé)：日常區(qū)域工作：每日查詢(xún)各銷(xiāo)售線(xiàn)路運(yùn)作情況，向有急需線(xiàn)路提供幫助，必要時(shí)，負(fù)擔(dān)緊急線(xiàn)路工作雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)暫時(shí)員工。協(xié)調(diào)處理工休假和病假。區(qū)域支持提供銷(xiāo)售線(xiàn)路和保留檔案方面支持。確保讓業(yè)代隨時(shí)能夠得到銷(xiāo)售工具和P.O.P。幫助完成已由CR確認(rèn)零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備運(yùn)輸跟蹤辦法和問(wèn)題處理查找問(wèn)題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運(yùn)作。主動(dòng)參加處理問(wèn)題。在區(qū)域經(jīng)理指示下,執(zhí)行處理問(wèn)題行動(dòng)方案準(zhǔn)確搜集KPI數(shù)據(jù)COBO-Title:TerritoryCoordinator員工職責(zé)-區(qū)域銷(xiāo)售內(nèi)勤

/10/231河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第31頁(yè):COBO-Title:AccountDevelopmentRepresentative員工職責(zé)–專(zhuān)員角色:開(kāi)拓目標(biāo)新客戶(hù)，發(fā)展指定客戶(hù)，落實(shí)銷(xiāo)量計(jì)劃。幫助批發(fā)商進(jìn)行更有效銷(xiāo)售，產(chǎn)品生動(dòng)化和零售執(zhí)行。職責(zé):客戶(hù)(零售)--直銷(xiāo)，批發(fā)協(xié)作開(kāi)拓目標(biāo)新客戶(hù)

向客戶(hù)代表確定有銷(xiāo)量前景現(xiàn)有客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),在區(qū)域經(jīng)理配合下幫助主管。授權(quán)指定客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，各種包裝以及進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。確保價(jià)格制訂與溝通,客戶(hù)拓展協(xié)議和設(shè)備細(xì)節(jié)等傳送按照白象標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)計(jì)客戶(hù)檔案區(qū)域支持向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每七天匯報(bào)和日歷與區(qū)域內(nèi)同事一同主動(dòng)參加意在處理問(wèn)題會(huì)議與中國(guó)區(qū)及銷(xiāo)售區(qū)域溝通交流客戶(hù)策略,尋求新信息/10/232河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第32頁(yè)COBO-Title:CustomerRepresentative員工職責(zé)-業(yè)務(wù)代表角色:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)全部現(xiàn)有和潛在客戶(hù)銷(xiāo)量增加和服務(wù)負(fù)責(zé)職責(zé):銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售全部權(quán)限內(nèi)產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)爭(zhēng)取最正確銷(xiāo)售位置

爭(zhēng)取推銷(xiāo)市場(chǎng)設(shè)備

爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面若遇困難,尋求客戶(hù)開(kāi)拓代表支持管理存貨水平,確保長(zhǎng)久供貨和產(chǎn)品輪換恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)按白象標(biāo)準(zhǔn)擺放,輪換貨架,陳列和設(shè)備充分利用售賣(mài)點(diǎn)材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶(hù)?莘霉ぷ造訪(fǎng)

作好收款和應(yīng)收帳款工作(直銷(xiāo))堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線(xiàn)路卡登記等工作確保車(chē)輛正常運(yùn)作(直銷(xiāo))衡量業(yè)績(jī)和處理問(wèn)題每日準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)并更新業(yè)績(jī)表參加處理問(wèn)題會(huì)議

向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))/10/233河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第33頁(yè)第四部分

開(kāi)啟前預(yù)備工作及計(jì)劃企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)選擇合作搭檔選擇批發(fā)商標(biāo)準(zhǔn)/10/234河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第34頁(yè)開(kāi)啟前預(yù)備工作及計(jì)劃企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)在首次推行銷(xiāo)售系統(tǒng)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)確保項(xiàng)目責(zé)任人（區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）之間協(xié)調(diào)?！磳?zhuān)下頁(yè)〉/10/235河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第35頁(yè)開(kāi)啟前預(yù)備工作及計(jì)劃（續(xù)）系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)及角色選擇批發(fā)商或分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)覆蓋范圍及初步開(kāi)展時(shí)間表落實(shí)資源項(xiàng)目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理/主管）市場(chǎng)普查資源（外判或啟用新招聘業(yè)代）估算零售點(diǎn)數(shù)目判斷完成行動(dòng)所需時(shí)間/10/236河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第36頁(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表工作項(xiàng)目所需時(shí)間月月12341234協(xié)調(diào)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)選擇批發(fā)商標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)資源制訂工作時(shí)間表招聘培訓(xùn)經(jīng)理面試及聘請(qǐng)培訓(xùn)招聘培訓(xùn)業(yè)代面試及聘請(qǐng)上崗培訓(xùn)物料預(yù)備地圖及所需文具因之客戶(hù)資料/造訪(fǎng)卡業(yè)績(jī)板制服/胸牌作戰(zhàn)室用具宣傳資料（POP)/10/237河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第37頁(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表（續(xù)）工作項(xiàng)目所需時(shí)間月月12341234市場(chǎng)調(diào)查零售點(diǎn)調(diào)查核實(shí)零售點(diǎn)普查資料資料匯總及總結(jié)制訂造訪(fǎng)客戶(hù)頻率和天天造訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)系統(tǒng)建立訂立路線(xiàn)建立造訪(fǎng)手冊(cè)劃分批發(fā)商/分銷(xiāo)商范圍建立作戰(zhàn)室制訂價(jià)格選擇批發(fā)商搜集批發(fā)商資料區(qū)分有潛力批發(fā)商用已定標(biāo)準(zhǔn)篩選批發(fā)商造訪(fǎng)批發(fā)商向總監(jiān)提交提議名單合約當(dāng)?shù)鼗偙O(jiān)同意和約簽定系統(tǒng)開(kāi)啟/10/238河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第38頁(yè)開(kāi)啟前預(yù)備工作及計(jì)劃2、選擇合作搭檔與總監(jiān)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，選擇條件及批發(fā)商角色協(xié)議當(dāng)?shù)鼗A(yù)備批發(fā)商資料表格區(qū)分有潛力批發(fā)商名單造訪(fǎng)及與批發(fā)商面談，填寫(xiě)批發(fā)商資料表依據(jù)造訪(fǎng)結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見(jiàn)面/10/239河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第39頁(yè)開(kāi)啟前預(yù)備工作及計(jì)劃3、選擇批發(fā)商標(biāo)準(zhǔn)有現(xiàn)成送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨現(xiàn)成設(shè)施（尤其是專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商）現(xiàn)在生意主要來(lái)自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作）財(cái)政健全，有足夠資金及良好紀(jì)錄愿意及接收企業(yè)條件總監(jiān)同意/10/240河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第40頁(yè)批發(fā)商調(diào)查表區(qū)域： 地址：企業(yè)名稱(chēng)： 聯(lián)絡(luò)人姓名/職務(wù)：責(zé)任人：電話(huà)/傳真：全部制形式：口國(guó)有口股份口私營(yíng)開(kāi)戶(hù)行： 賬號(hào)：成立年份： 信譽(yù)：口好口普通口不好流動(dòng)資金：萬(wàn)元（人民幣）業(yè)務(wù)范圍華龍 統(tǒng)一 康師傅 白象 其它年?duì)I業(yè)額員工/雇員：銷(xiāo)售人送貨人其它人運(yùn)輸工具：大卡車(chē)（噸）小卡車(chē)（噸）三輪車(chē)其它倉(cāng)庫(kù)所在地門(mén)前能否停車(chē)口能口不能時(shí)間：口方便口不方便倉(cāng)庫(kù)面積平方米 可否用叉車(chē)口能夠口不能夠自有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)零售客戶(hù) 下一級(jí)批發(fā)商：市內(nèi)：市外：營(yíng)業(yè)時(shí)間： 春節(jié)休息口是口否/10/241河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第41頁(yè)批發(fā)商調(diào)查總結(jié)選擇條件比重合作搭檔ABCDEF財(cái)政%能力%設(shè)施%覆蓋面%其它%累計(jì)100%會(huì)見(jiàn)優(yōu)先次序/10/242河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第42頁(yè)第五部分

專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作協(xié)議樣本詳見(jiàn)附本/10/243河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第43頁(yè)第六部分

市場(chǎng)普查及普查工具/10/244河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第44頁(yè)市場(chǎng)普查選取詳細(xì)地圖將地圖分成若干個(gè)工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復(fù)印給業(yè)代培訓(xùn)業(yè)代怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始市場(chǎng)普查復(fù)查最少10%到20%售點(diǎn)，以確保資料準(zhǔn)確度/10/245河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第45頁(yè)市場(chǎng)普查（續(xù)）將資料變成匯報(bào)，通常采取電腦幫助按渠道售點(diǎn)按規(guī)格、渠道分銷(xiāo)數(shù)字填寫(xiě)客戶(hù)資料/10/246河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第46頁(yè)培訓(xùn)普查人員怎樣搜集資料明白資料準(zhǔn)確主要性業(yè)代可能需要人工在地圖上標(biāo)出缺乏小巷介紹不一樣渠道類(lèi)別及其特點(diǎn)填寫(xiě)普查表格將售點(diǎn)位置標(biāo)示在地圖上向零售商問(wèn)詢(xún)批發(fā)商資料向零售商問(wèn)詢(xún)銷(xiāo)量（旺季和淡季）/10/247河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第47頁(yè)普查表調(diào)查者： 區(qū)域：調(diào)查日期：路線(xiàn)：序號(hào)區(qū)域路線(xiàn)新區(qū)編號(hào)售點(diǎn)名稱(chēng)售點(diǎn)地址已開(kāi)類(lèi)型康師傅統(tǒng)一華龍其它碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包

復(fù)查者：復(fù)查日期：/10/248河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第48頁(yè)分區(qū)客戶(hù)渠道分析區(qū)域：

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)1已開(kāi)客戶(hù)

百分比

未開(kāi)客戶(hù)

百分比

區(qū)域客戶(hù)總數(shù)

2已開(kāi)客戶(hù)

百分比

未開(kāi)客戶(hù)

百分比

區(qū)域客戶(hù)總數(shù)

3已開(kāi)客戶(hù)

百分比

未開(kāi)客戶(hù)

百分比

區(qū)域客戶(hù)總數(shù)

/10/249河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第49頁(yè)分區(qū)市場(chǎng)調(diào)查表品牌

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)客戶(hù)數(shù)

白象

鋪貨率

華龍

鋪貨率

統(tǒng)一

鋪貨率

康師傅

鋪貨率

/10/250河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第50頁(yè)白象鋪貨率一覽表品牌

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)客戶(hù)數(shù)

白象

鋪貨率

華龍

鋪貨率

統(tǒng)一

鋪貨率

康師傅

鋪貨率

/10/251河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第51頁(yè)白象系列品牌擁有率

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)好好吃面數(shù)量

擁有率

金額

擁有率

吃面了數(shù)量

擁有率

金額

擁有率

白象數(shù)量

擁有率

金額

擁有率

/10/252河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第52頁(yè)分區(qū)市場(chǎng)調(diào)查表區(qū)域業(yè)代客戶(hù)總數(shù)所占百分比%未開(kāi)客戶(hù)所占百分比%總客戶(hù)數(shù)SKU數(shù)平均SKU1平均SKU2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

累計(jì)

/10/253河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第53頁(yè)各渠道平均SKU一覽表

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)總客戶(hù)數(shù)

已開(kāi)客戶(hù)

白象SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

康師傅SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

統(tǒng)一SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

華龍SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

其它SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

其它SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

/10/254河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第54頁(yè)白象及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備投入分析品牌

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)客戶(hù)數(shù)

店招白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

遮陽(yáng)棚白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

堆頭白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

太陽(yáng)傘白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

貨架白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

/10/255河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第55頁(yè)第七部分

基本路線(xiàn)制訂/10/256河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第56頁(yè)基本路線(xiàn)劃分地圖標(biāo)注建立小區(qū)按小區(qū)組合客戶(hù)資料建立路線(xiàn)/10/257河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第57頁(yè)地圖標(biāo)注正確，適當(dāng)?shù)貓D很主要一個(gè)適當(dāng)百分比街道圖，能夠反零售點(diǎn)位置標(biāo)注于圖上用紙或塑料制造，方便標(biāo)注可能需要到當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)購(gòu)置適當(dāng)?shù)貓D用泡沫板來(lái)承托地圖使客戶(hù)位置能用有色釘標(biāo)注于地圖上從填妥客戶(hù)資料中將零售客戶(hù)標(biāo)注于地圖上/10/258河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第58頁(yè)建立小區(qū)小區(qū)是制訂線(xiàn)路基本模塊小區(qū)是指一組少于或等于35個(gè)零售客戶(hù)街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)歸納于同一小區(qū)內(nèi)無(wú)須顧慮一個(gè)小區(qū)客戶(hù)數(shù)少于35家。小區(qū)數(shù)目多比少為好小區(qū)應(yīng)由一組3位數(shù)字號(hào)碼來(lái)識(shí)別，這里假設(shè)沒(méi)有一個(gè)片區(qū)會(huì)多過(guò)34000個(gè)售點(diǎn)小區(qū)號(hào)碼不應(yīng)該是連續(xù)號(hào)碼。號(hào)碼之間應(yīng)預(yù)留5位空間方便日后發(fā)展所需利用小區(qū)號(hào)碼來(lái)識(shí)別地域方位方便更加快找尋位置在合理地理范圍內(nèi)，選擇一組少于或等于35家客戶(hù)用黑膠貼圍繞小區(qū)內(nèi)客戶(hù)形成小區(qū)界限將3位數(shù)字小區(qū)號(hào)寫(xiě)于貼紙上，然后貼在地圖小區(qū)上記住，街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)包含在同一小區(qū)利用天然界限來(lái)作為小區(qū)邊界（如河流，山脈，高速公路，公園等）/10/259河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第59頁(yè)建立線(xiàn)路首先完成小區(qū)總結(jié)表將某一小區(qū)客戶(hù)資料組合在同一小區(qū)客戶(hù)資料按不一樣造訪(fǎng)頻率分開(kāi)點(diǎn)算每一小區(qū)客戶(hù)數(shù)，每七天造訪(fǎng)次數(shù)及預(yù)計(jì)銷(xiāo)量將資料填入小區(qū)總結(jié)表上點(diǎn)算全部小區(qū)后，將市場(chǎng)總數(shù)總和起來(lái)/10/260河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第60頁(yè)建立線(xiàn)路（續(xù)）例小區(qū)總結(jié)表客戶(hù)數(shù)目造訪(fǎng)頻率每七天造訪(fǎng)次數(shù)銷(xiāo)量估算小區(qū)11233133250小區(qū)11734134270總數(shù)800080000/10/261河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第61頁(yè)建立線(xiàn)路(續(xù))依據(jù)各區(qū)域天天造訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)要求乘于每七天工作天數(shù)將小區(qū)造訪(fǎng)總次數(shù)除以每七天造訪(fǎng)次數(shù)，得出所需

例：每日造訪(fǎng)35戶(hù)，每七天工作天數(shù)＝6每七天造訪(fǎng)次數(shù)＝6*35＝210

總造訪(fǎng)次數(shù)8000/每七天造訪(fǎng)次數(shù)210＝需38條線(xiàn)路覆蓋全區(qū)

/10/262河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第62頁(yè)建立線(xiàn)路（續(xù)）明確每七天造訪(fǎng)次數(shù)目標(biāo)選取鄰近小區(qū)將眾小區(qū)組合以到達(dá)靠近每七天造訪(fǎng)次數(shù)目標(biāo)將小區(qū)聚合為一條線(xiàn)路后，將以下資料填入線(xiàn)路總結(jié)表內(nèi)線(xiàn)路代號(hào)小區(qū)代號(hào)客戶(hù)數(shù)目造訪(fǎng)數(shù)目預(yù)計(jì)銷(xiāo)量將線(xiàn)路上客戶(hù)資料集合一起/10/263河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第63頁(yè)線(xiàn)路總結(jié)表線(xiàn)路代號(hào)小區(qū)代號(hào)客戶(hù)數(shù)目每七天活動(dòng)星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)造訪(fǎng)次數(shù)箱數(shù)/10/264河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第64頁(yè)第八部分

專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作工作追蹤主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢驗(yàn)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)效益/10/265河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第65頁(yè)專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)開(kāi)啟階段為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個(gè)項(xiàng)目業(yè)績(jī)板及上崗培訓(xùn)業(yè)代使用客戶(hù)路線(xiàn)本批發(fā)商/分銷(xiāo)商有經(jīng)轉(zhuǎn)化目標(biāo)批發(fā)商/分銷(xiāo)商不銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)品牌與協(xié)議批發(fā)商/專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商有簽署協(xié)議批發(fā)商/專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商有指定銷(xiāo)售區(qū)域分銷(xiāo)商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐有經(jīng)轉(zhuǎn)化目標(biāo)業(yè)績(jī)板資料有及時(shí)更新連續(xù)作跟線(xiàn)指導(dǎo)有現(xiàn)行價(jià)格表/10/266河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第66頁(yè)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商/協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤

為了維護(hù)及確保系統(tǒng)運(yùn)作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商及批發(fā)協(xié)作商表現(xiàn)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)健康調(diào)查＿適合用于早期開(kāi)啟與發(fā)展成熟階段＿由前線(xiàn)或支援人員定時(shí)檢驗(yàn)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式＿是一個(gè)用來(lái)跟進(jìn)合作搭檔盈利情況電腦軟件＿可提供資料以改進(jìn)營(yíng)運(yùn)效益及作出決議＿由經(jīng)理主管每個(gè)月提供資料/10/267河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第67頁(yè)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢驗(yàn)成績(jī)總結(jié)市場(chǎng)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿健康檢驗(yàn)日期：＿＿＿＿＿＿描述：健康檢驗(yàn)得分是基于對(duì)健康檢驗(yàn)問(wèn)題正確回答數(shù)目。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否連續(xù)或者需采取深入辦法以到達(dá)執(zhí)行操作標(biāo)準(zhǔn)。綠區(qū)－－執(zhí)行成功黃區(qū)－－存在相關(guān)改進(jìn)必進(jìn)機(jī)會(huì)紅區(qū)－－若不及時(shí)更正將會(huì)造成失誤說(shuō)明：統(tǒng)計(jì)以上表格中回答“是”數(shù)目。以下評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)劃分健康況/10/268河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第68頁(yè)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢驗(yàn)成績(jī)總結(jié)（續(xù)）

健康情況

連續(xù)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)健康情況“是”個(gè)數(shù)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）2、第三者銷(xiāo)售管理（10題）3、區(qū)域大學(xué)目標(biāo)設(shè)定（2題）跟蹤評(píng)定（5題）輔導(dǎo)（5題）4、價(jià)格工具/10/269河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第69頁(yè)評(píng)定準(zhǔn)則連續(xù)銷(xiāo)售與送貨基礎(chǔ)工作綠區(qū)黃區(qū)紅區(qū)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）53或40至22、第三者銷(xiāo)售管理（10題）8或105或70至43、區(qū)域大學(xué)目標(biāo)設(shè)定（2題）跟蹤評(píng)定（5題）輔導(dǎo)（5題）24或54或5132或300至20或14、價(jià)格工具（3題）320或1口是口否專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商批發(fā)協(xié)作符合基本要求（全部標(biāo)有星號(hào)11處）/10/270河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第70頁(yè)主動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作到位（直銷(xiāo)，批發(fā)協(xié)作，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商）口是口否姓名廠(chǎng)址城市銷(xiāo)售系統(tǒng)類(lèi)型

銷(xiāo)售上崗培訓(xùn)與業(yè)績(jī)板是否已在此開(kāi)始運(yùn)作？可否讓我看看你路線(xiàn)??？客戶(hù)最近銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)是否列在路線(xiàn)簿上？可否展示相關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)相片？可否展示入個(gè)造訪(fǎng)步驟？/10/271河南省正龍食品有限企業(yè)銷(xiāo)售通路精耕與配送模式分析報(bào)告第71頁(yè)第三銷(xiāo)售管理

（批發(fā)協(xié)作，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商）

是否可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績(jī)？可否展示銷(xiāo)售系統(tǒng)操作損益表專(zhuān)銷(xiāo)資料搜集表？第三者不可銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品（由灌瓶廠(chǎng)劃定）可否展示與第三者協(xié)議書(shū)？第三者是否有劃定區(qū)域（指專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商）或固定客戶(hù)（指協(xié)作批發(fā)）？分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員是否聽(tīng)從正龍銷(xiāo)售主任經(jīng)理之指示？是否有一個(gè)程序以核查客戶(hù)代表或分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送貨？我們是否有權(quán)使用客戶(hù)資料？我們是