招生工作的基本程序和技巧

山東凱文科技職業(yè)學院招生辦

郭恩偉招生工作的基本程序和技巧（一）、如何正確理解招生工作1、招生工作的概念：（1）、定義：招生工作是由諸多要素相互作用、相輔相成的綜合性、系統(tǒng)性活動；（2）招生的天時：國家宏觀的招生政策、當年的生源狀況、競爭對手的情況；（3）招生的地利：招生地域的政治、文化、地理環(huán)境、社會輿論；（4）招生的人和：學院授權的招生人員、招生代理、一線學生；有求學需求的群體；宣傳媒體、我院廣大師生及對學院有認同感的所有人群；2、招生工作人員應正確理解的幾個概念：（1）、態(tài)度：態(tài)度是決定做招生成敗的基礎；（2）、細節(jié)：細節(jié)是決定做招生成敗的關鍵；（3）、挫折：挫折是促進招生工作開展的動力；3、招生工作對人員素質的基本要求：（1）招生人員的基本素質：①性格：外向型性格有助于人際間的溝通和交往便于招生工作的順利展開，招生人員必須具備堅強的性格。②學識：招生人員的必須具備淵博的知識，招生人員招生時各種信息來源必須要準確。（2）招生人員的基本意識：①服務意識；②溝通、交往意識；（3）招生人員的基本技能；①組織能力；②交際能力——公關協(xié)調能力③溝通能力；④應變能力；⑤策劃能力；⑥團隊合作能力；

(二)、招生工作的基本程序1、招生的前期準備工作招生的前期準備工作也可稱之為招生的“市場調研”。主要掌握第一手的相關招生政策、信息，精心策劃每一個招生環(huán)節(jié)，為招生工作穩(wěn)步發(fā)展做好鋪墊。(1)招生工作人員主要調查了解的內(nèi)容：當?shù)氐恼?，?jīng)濟、文化、地理環(huán)境、教育狀況、學校所處的位置、規(guī)模，往界畢業(yè)生的升學率；當?shù)貙W生、家長對民辦教育的態(tài)度；其他兄弟院校在當?shù)氐纳辞闆r及今年的招生動態(tài)；我院學生在當?shù)厥欠裼休^好的社會關系；同類院校在本區(qū)域的設點情況及招生辦事處。尋找當?shù)乜衫玫慕逃P系，重點發(fā)展學校內(nèi)線招生人員，每所學校至少要有3名以上的比較穩(wěn)定的聯(lián)系人，內(nèi)線的選擇搭配要合理，最好由中學老師和中學學生干部組成，并且要制定一定的激勵政策。省內(nèi)各地市大區(qū)主管要對地市招辦進行走訪，了解相關政策，可邀請“五一”期間來校參觀指導。(2)調查當?shù)亟逃隣顩r時，可了解以下內(nèi)容：序號學校名稱位置乘車路線畢業(yè)班人數(shù)聯(lián)系人聯(lián)系電話職務招生分析備注2、第一次宣傳階段（“五一”期間）此階段屬于高考、中考前的一次大規(guī)模宣傳，要做到全面、深入、點深面廣，宣傳對象集中，需抓緊抓好；（1）工作要求：

A、深入學校進行宣傳，力爭學校班級中有我院的招生簡章，讓更多的畢業(yè)生都知道我們學校；

B、在宣傳過程中要收集到所到學校、學生盡可能多的聯(lián)系方式，再次盡可能多的和學生、老師建立關系，要注意關注學生的反應。（2）工作方法：

A、可以準備2—3分鐘的演講，將學院的優(yōu)勢及辦學特色精要介紹給學生。引起學生的興趣，主動索取招生簡章，加強印象。

B、通過市場調查問卷，接觸考生，獲取考生聯(lián)系方式。

C、將宣傳招貼及招生簡章通過中學內(nèi)線或班長、班主任，張貼在班級的宣傳欄或墻報上。

D、利用操場、食堂、宣傳欄等學生相對集中的場所張貼招貼、簡章。

E、避免引起班主任、學校領導的反感，不與任何人發(fā)生沖突。3、第三階段：高考期間的宣傳主要是高考兩天的宣傳，在高考中的宣傳要涉及到每一個考點，宣傳方式靈活、多樣，宣傳物品要統(tǒng)籌安排。（1）、高考前的準備工作：

A、摸清考點數(shù)量、位置、考生人數(shù)及周邊環(huán)境，確定路線。

B、根據(jù)考生人數(shù)確定每個考點的工作人員，要分工明確，任務清楚。

C、保證高考期間的物資供應；根據(jù)考生人數(shù)，合理分配資源，包括各考點的簡章、招貼、條幅等宣傳品。（2）高考現(xiàn)場的宣傳工作

A、散發(fā)簡章要有針對性；

B、最大限度的在考生走出考場時散發(fā)簡章；

C、重點抓住考場外的家長，做好招生宣傳工作。

D、條件允許的情況下，通過懸掛條幅、張貼招貼等加強印象，形成一定的宣傳聲勢。（3）工作方式：

A、展開有意義的公關宣傳活動。

B、宣傳活動的開展：用具準備：展板，條幅，桌椅，VCD或電腦，部分宣傳資料，避暑藥品等。展板應放置到顯著位置，可以主動與學生家長攀談，努力取得家長的認可。注意事項：衣著整潔，舉止文雅，保持宣傳資料的整潔，待人和氣，主動，熱情，不可向學生家長提及落榜，失敗等字眼，保證宣傳資料的有效發(fā)放，需具備些高考常識，具備如何填報志愿的常識。4、第四階段：高考結束至高考成績公布階段的工作開展工作目的：進一步擴大宣傳，有效利用各種社會關系尋求社會各界的支持與幫助，為下一步工作的開展打下堅實基礎。工作方式：到各個目標學校做宣傳，通過和老師熱情地交談，了解畢業(yè)生情況，將各班成績在450分以下的所有學生的詳細資料（準考證號、姓名、性別、成績、地址、電話）記錄下來。有計劃、有目的的在本地尋找一些教育界人士或其他有助于幫助我們招生的人員，向他們?nèi)骊U述我院優(yōu)勢，與他們達成合作，為我們推薦合格學生。積極收集對手信息，做到知己知彼。利用一切學生集中時機，開展宣傳工作。注意事項：做到全面真實的宣傳我院，切記“真誠”是達成合作的基礎。不可輕易以利誘的方式騙取學生和家長的信任，切記騙人騙己尋求支持和合作需要一個過程，切記欲速則不達。堅持雙贏的合作方式。5、第五階段：填報本科（對口）志愿到普通高職志愿填報以前階段（1）利用公布成績后考生回校填報本科志愿時間進行大量宣傳；填報志愿時屬于學生第二次較為集中的時間段，高考期間，學生忙于考試，引不起考生的足夠重視，此階段，成績已經(jīng)公布，考生已做好充分的思想準備，此時宣傳能給考生留下深刻的印象。（2）各區(qū)域應堅持區(qū)域內(nèi)不留空白點，空白校，逢校設點，招生人員堅守崗位，忠于職守，重點招生學校，重點把握，有所側重。（3）在做好招生點宣傳工作的同時要充分利用已具有的關內(nèi)線系，深入內(nèi)部，搞好公關。（4）充分利用部分已對我校有意向的學生，組織有代表性的學生參觀校園，參觀學校是一種目前比較理想的讓學生家長快速了解學校的一種方式，從營銷的角度講，稱之為“旅游營銷”，提出以下幾點建議：①、參觀學生要有一名家長陪同，避免學生參觀的盲目性；②、參觀隊伍中要選一至兩名“托”襯托參觀氣氛，提高滿意度；③、參觀途中安排要充實，除介紹好學校外，要安排旅途景點介紹，針對部分同學初次來濟南，可講解濟南代表性景點、東部大學城，如參觀時間較長可安排播放相關有教育性的影片；④、參觀車輛檔次要偏高一些，緩解參觀的疲勞，各地來校參觀的路線要認真設定，避開部分競爭院校的校區(qū)；⑤、參觀人員身份要認真核查、落實，防止外校招生人員混入招生隊伍。在參觀校園的同時，要考慮在當?shù)卣匍_專場咨詢報告會，在前期已掌握的學生信息的基礎上或通過中學老師進行大量聯(lián)系，擴大影響力，制造聲勢。召開咨詢會是一種擴大影響力、制造聲勢的有效方式，從營銷的角度上講稱之為“會議營銷”，提出以下幾點建議：A：專場咨詢報告會：①、咨詢會準備要充分，要注意進行大范圍宣傳，聲勢要大，參觀咨詢會人數(shù)要多，盡可能多的掌握考生信息，把咨詢會的時間、地點、內(nèi)容以各種形式發(fā)布出去，這樣才能產(chǎn)生好的效果；②、咨詢會地點要安排在交通便利，在當?shù)赜幸欢ǖ闹鹊馁e館，但一定要避開招生院校集中的賓館；③、要安排專人維持會場秩序，以免外校招生人員混入會場，影響效果；④、咨詢會邀請嘉賓要包括：學院有影響力的專家教授、招辦領導、在校學生代表、在校家長代表、中學老師代表。⑤、咨詢會演講氣氛要活躍、主講人煽動力要強是比較重要的；B、各地市招辦、教育主管部門召開的招生咨詢會：抓住機會進行宣傳；注意搞好聲勢宣傳，參會招生工作人員要多。（5）對前期已掌握的學生名單，主動與其聯(lián)系，對部分猶豫不決存在顧慮的考生，可考慮對其進行家訪，深層次接觸考生。（6）此階段，屬于咨詢的高峰期，一定要做好考生咨詢的詳細登記工作，便于對咨詢較為成熟的考生及時聯(lián)系，在辦事處賓館的咨詢中，要考慮兩人配合，即一人在辦事處門口準備迎接前來咨詢的家長、考生，等家長、考生咨詢結束后再十分熱情地將前來咨詢的人員送出辦事處，盡量避免前來咨詢?nèi)藛T到第二家招生院校咨詢。此階段考生咨詢數(shù)量較多且顯現(xiàn)出各種類型，因此，咨詢工作的效果如何直接影響招生的成敗。咨詢中應注意以下幾個方面的問題：A、樹立“教育就是服務，教育就是奉獻”的觀念，明確服務工作，提供一次人生規(guī)劃設計，進行一次人生的設計咨詢。B、咨詢猶豫型、復習再考型：因高考形式不斷變化，加之課程改革，使家長在選擇找工作、上民辦學校、復習再考上公辦大學，顧慮重重，猶豫不決。對策：此類型家長必須挖掘思想根源，宣傳各種再深造模式（各類專升本等），各有所長，有舍有得，強調就業(yè)方向和社會發(fā)展趨向的選擇是關鍵。C、咨詢愛好型、好奇心型：要因材施教，因人而宜，重點介紹大學生活的美好，引發(fā)其