(完整版)第4講溝通受眾分析策略

第四講溝通受眾分析策略

【導(dǎo)入案例】“拉郎配”的故事在一個(gè)美國(guó)農(nóng)村，住著一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作小兒子和他在一起生活，父子倆相依為命。突然有一天，一個(gè)人找到老頭，對(duì)他說(shuō)“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作”?！崩项^氣憤地說(shuō)：“不行，快點(diǎn)滾吧！”這個(gè)人又說(shuō)：“如果我在城里給你兒子找個(gè)對(duì)象，可以嗎？”老頭搖搖頭說(shuō)：“不行，快滾出去吧！”這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你兒子找的對(duì)象，也就是你未來(lái)的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，讓兒子當(dāng)洛克菲勒的女婿這件事終于打動(dòng)了他。過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了美工首富石油大王洛克菲勒，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對(duì)象。”洛克菲勒說(shuō)：“快滾出去吧！”這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你女兒找的對(duì)象，也就是你未來(lái)女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒同意了。又過(guò)了幾天這個(gè)人找到了世界銀行的總裁，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”總裁搖頭說(shuō)：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢？而且必須馬上？”這個(gè)人說(shuō)：“如果你認(rèn)命的副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當(dāng)然同意了。學(xué)習(xí)目標(biāo)理解客體導(dǎo)向溝通的涵義能從客體價(jià)值導(dǎo)向進(jìn)行建設(shè)性溝通能夠依據(jù)不同類(lèi)型客體的特征選擇不同的溝通策略能較好運(yùn)用與上司、下屬溝通的策略溝通客體

溝通主體溝通主體溝通客體AB一、客體導(dǎo)向溝通策略的涵義溝通受眾分析策略，就是指要依據(jù)受眾的特點(diǎn)、需求和利益期望組織溝通信息、選擇溝通渠道和溝通方式。理解：溝通的信息內(nèi)涵能被受眾所感知和理解溝通能滿足受眾期望溝通被受眾所需要溝通的信息對(duì)受眾具有價(jià)值

從這種意義上講，管理溝通的本質(zhì)在于溝通者能站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題，能夠根據(jù)客體的需要和特點(diǎn)組織信息、傳遞信息，從而建立積極的人際關(guān)系并解決問(wèn)題，即能夠進(jìn)行建設(shè)性溝通。二、溝通受眾分析的基本內(nèi)容受眾是誰(shuí)如何了解受眾如何激發(fā)他們的興趣1、受眾是誰(shuí)？——哪些是你的受眾？最初受眾：最先收到你的信息，有時(shí)就是他要求你提供的守門(mén)人：橋梁受眾，有權(quán)阻止你的信息傳遞給其他受眾主要受眾：直接受眾，有權(quán)決定是否接受你的建議或按你的建議行動(dòng)次要受眾：間接獲取信息，受到信息影響，或在建議得到批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實(shí)施的人或團(tuán)體意見(jiàn)領(lǐng)袖：在政治或經(jīng)濟(jì)上擁有地位的非正式組織，對(duì)信息實(shí)施具有強(qiáng)大影響力的人關(guān)鍵決策者：最后且可能最重要的、可以影響整個(gè)溝通結(jié)果的人或組織。案例分析李剛是一家廣告公司的策劃部經(jīng)理助理。他的老板讓他起草一份針對(duì)客戶新推出的一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。思考題：請(qǐng)幫他思考一下，他的受眾都有哪些？主要對(duì)象：客戶公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)次要受眾：客戶公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、廣告策劃藝術(shù)人員、文案寫(xiě)作者和發(fā)布廣告的媒體最初對(duì)象和守門(mén)人：李剛的上司2、怎樣了解你的受眾？1）分析方法個(gè)體分析：分析受眾中的每一位成員，人口統(tǒng)計(jì)特征、興趣愛(ài)好、意見(jiàn)、期望、態(tài)度、整體分析：通過(guò)分組的方式對(duì)受眾進(jìn)行框架式分析，了解其群體特征、立場(chǎng)、共同規(guī)范行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀分析依據(jù)：市場(chǎng)調(diào)研或其他已有數(shù)據(jù)——客觀分析站在對(duì)方的立場(chǎng)上，想想自己是其中一員在向所信任的人征詢意見(jiàn)——主觀分析個(gè)體認(rèn)知偏差在個(gè)體分析時(shí)要注意避免以下幾種問(wèn)題：選擇性知覺(jué)：選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶投射：將自己的特性強(qiáng)加給別人暈輪效應(yīng)：根據(jù)某人具有的一種特征去推斷他的其他特征群體的三種心理因素從眾心理佐證心里逆反心理2）他們知道或需要什么？——受眾對(duì)溝通背景信息了解的了解程度——受眾對(duì)新信息需求——受眾的期望與偏好受眾在溝通風(fēng)格、溝通渠道等方面的偏好case：某董事長(zhǎng)的“丘吉爾法則”3）他們感受如何？對(duì)你的信息感興趣程度；正向：直奔主題負(fù)向：采用意見(jiàn)征詢法，要求對(duì)方參與討論中立：強(qiáng)調(diào)信息所能帶來(lái)的利益你的要求受眾能夠達(dá)到程度等3、如何激發(fā)受眾興趣興趣點(diǎn)：地位、財(cái)務(wù)、價(jià)值觀、人生目標(biāo)以明確受眾利益激發(fā)興趣（舉例，見(jiàn)表4-1）

——具體好處；發(fā)展過(guò)程中的好處通過(guò)可信度激發(fā)受眾

——確立共同價(jià)值觀；良好意愿與互惠技巧；地位影響通過(guò)信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾

——直接灌輸法；循序漸進(jìn)法；開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法；雙向比較法提供給不同就餐者的產(chǎn)品特性人群特色在外打工者快餐式中飯適合同事聚會(huì)、客戶洽談的輕松場(chǎng)合孩子尚小的家長(zhǎng)高座椅、兒童餐，等著上菜時(shí)供孩子們嬉戲的娛樂(lè)設(shè)施經(jīng)常外出吃飯的人富于變化的食品和裝飾囊中羞澀得人廉價(jià)食品，而且不用付小費(fèi)有特殊需求者低鈉食品，低熱食品，素食，清真食品以外出用餐作為晚間消遣的人音樂(lè)伴奏，歌舞表演，優(yōu)雅環(huán)境，餐后觀看表演的定做服務(wù)，這樣看完表演后仍可就餐的晚間服務(wù)三、受眾類(lèi)型分析與溝通策略選擇受眾類(lèi)型分析方法心理需求分析：成就需要型、交往需要型、權(quán)力需要型信息處理方式：思考型、感覺(jué)型、知覺(jué)型、直覺(jué)型個(gè)體管理風(fēng)格：創(chuàng)新型、官僚型、整合型、實(shí)干型個(gè)體氣質(zhì)差異：分析型、規(guī)則型、實(shí)干型、同情型個(gè)性差異：內(nèi)向型和外向型人際關(guān)系類(lèi)型：統(tǒng)治指揮者、社會(huì)活動(dòng)者、平和初試者、謹(jǐn)慎思考者1、心理需求類(lèi)型與溝通策略請(qǐng)對(duì)照上述方法，就你周?chē)呐笥堰M(jìn)行分類(lèi)，并構(gòu)思溝通策略。類(lèi)型成就需要性交往需要型權(quán)力需要型特征據(jù)喲自己具體的目標(biāo)和工作目標(biāo)，追求卓越看重友情和真誠(chéng)的工作關(guān)系，喜歡和諧、有付出又有收獲的輕松氛圍對(duì)工作負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的權(quán)力欲，行事果斷，想影響或決定他人的命運(yùn)策略認(rèn)同其責(zé)任感，肯定對(duì)方，大量信息反饋良好的人際關(guān)系、平等相待，了解其興趣愛(ài)好，通過(guò)一些活動(dòng)交流想法采用咨詢或建議的方式，認(rèn)同其職責(zé)，對(duì)其影響力表示興趣。

2、信息處理風(fēng)格和溝通策略類(lèi)型思考型感覺(jué)型知覺(jué)型直覺(jué)型特征具有邏輯性，又有條理，運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)做系統(tǒng)分析基于個(gè)人價(jià)值觀和判斷力對(duì)待事物，善交際，友好相，處善于處理關(guān)系具有豐富的想象力，和創(chuàng)造性的想法，依據(jù)直覺(jué)和語(yǔ)感做事，自信心強(qiáng)，善于做長(zhǎng)期計(jì)劃實(shí)事求是，富有經(jīng)驗(yàn)，善于行動(dòng)，處理問(wèn)題當(dāng)機(jī)立斷，善于開(kāi)展活動(dòng)，講理想轉(zhuǎn)化為行動(dòng)策略提供機(jī)會(huì)，幫助你描述理論和感念，要虛心的態(tài)度，客觀對(duì)待事物不慘個(gè)人觀點(diǎn)明確表達(dá)自己的價(jià)值觀，在信息組織上表達(dá)出支持態(tài)度充分利用其想象力，不要輕易否定對(duì)方，不要對(duì)事物添加太多的細(xì)節(jié)，清晰交流，抓住要點(diǎn)，在實(shí)踐中獲得結(jié)果3、氣質(zhì)類(lèi)型與溝通策略類(lèi)型分析型規(guī)則型實(shí)干型同情型特征具有創(chuàng)造性思維，嚴(yán)肅認(rèn)真，以工作為重，善于推理，獨(dú)自工作效果最佳守信用，負(fù)責(zé)任，穩(wěn)重，給人以安全感善于做具體工作善于做技術(shù)性工作，富于實(shí)踐，適應(yīng)性強(qiáng)，具有自發(fā)地推動(dòng)力和活力，安好刺激，善于變化善于幫助支持和鼓勵(lì)人，性情溫和，善交流，山漁船遭和諧的工作環(huán)境策略只告訴你的任務(wù)目標(biāo)，，提供機(jī)會(huì)需要建設(shè)性建議是與其溝通告訴其行為規(guī)則，提供訓(xùn)練，要提供完成任務(wù)的詳細(xì)資料，信任對(duì)方，耐心解釋給予循序漸進(jìn)的訓(xùn)練，給予大量多樣化的工作，幫助他們不斷完善工作技巧，樂(lè)于與其相處給予指導(dǎo)