服裝商品管理課件

商品管理實戰(zhàn)1+2商品管理實戰(zhàn)1+21課程概述：如何買VS如何賣如何買：買多少：銷售計劃、促銷計劃、買貨計劃買什么：產(chǎn)品需求計劃、銷售數(shù)據(jù)分析如何賣：季度銷售、商品手冊、陳列手冊課程概述：如何買VS如何賣如何買：2品牌營利空間品牌銷售業(yè)績很高，為何庫存多，利潤薄？品牌營利的關(guān)鍵要素：1.銷售完成率2.訂貨準(zhǔn)確率3.定倍率（如何提高？）4.毛利率（如何提高？）5折扣率（如何減低？）6.庫存率（如何降低？）品牌營利空間品牌銷售業(yè)績很高，為何庫存多，利潤??？31.銷售完成率合理的目標(biāo)制定及分解積極的、可達成的市場計劃每周檢查目標(biāo)完成情況，并及時采取相應(yīng)的措施1.由業(yè)績表現(xiàn)出的差異追查貨品的問題2.暢銷品追加或滯銷品出清1.銷售完成率合理的目標(biāo)制定及分解42.訂貨準(zhǔn)確率訂貨前準(zhǔn)備:歷史銷售數(shù)據(jù)分析訂貨手冊制作,訂貨指引訂單檢閱一、各波段單類別%、金額%二、各波段上下身件數(shù)檢驗三、各波段顏色檢驗四、各波段面料檢驗五、款式排名及前10排名金額2.訂貨準(zhǔn)確率訂貨前準(zhǔn)備:53.定倍率提高產(chǎn)品定倍率的魔法中心價格帶的定價方法產(chǎn)品設(shè)計及質(zhì)量附加值店鋪形象附加值3.定倍率提高產(chǎn)品定倍率的魔法64.折扣率與毛利率每月通過折扣率與毛利率檢查,減低折扣率,提高產(chǎn)品銷售的毛利率.根據(jù)款式銷售表現(xiàn)搶先打折,減價有層次,有主推,折扣體現(xiàn)差異化,控制總體毛利率.另可設(shè)特賣組人員,專攻舊貨清理.4.折扣率與毛利率每月通過折扣率與毛利率檢查,減低折扣率,提75.庫存率及時清貨降低庫存率當(dāng)季庫存分析與及時清貨計劃過季庫存分析與清貨計劃(提煉暢滯銷元素,打造核心及主力產(chǎn)品,避免滯銷產(chǎn)品的產(chǎn)生.另外庫存率與退換貨率直接相關(guān),自營及加盟的清貨計劃也應(yīng)一并重視.)5.庫存率及時清貨降低庫存率8商品部的職能商品部=銷售計劃部(SalesPlanningDepartment)大部分國際公司,商品部是公司運營的核心部門之一,在組織架構(gòu)中,應(yīng)與營運中心同級,而非其下屬部門.由商品部總體規(guī)劃品牌的銷售策略,并以商品為核心,連動企劃部、形象部、銷售部共同達成年度銷售目標(biāo)。商品部的職能商品部=銷售計劃部(SalesPlanning91.季度采購計劃1.制定季度商品需求企劃2.各系列選款\搭配組合3.商品上市之日期\款數(shù)\件數(shù)\金額計劃4.各系列采購金額%計劃5.主打款及推廣款確定6.落實自營訂單7.協(xié)助加盟訂貨分析(選款\搭配組合)8.商品知識培訓(xùn)及跟進(設(shè)計重點及銷售技巧)9.商品擺位參與1.季度采購計劃1.制定季度商品需求企劃102.總體銷售計劃及分析1.制定季度銷售計劃表2.自營與加盟每期商品銷售分析(系列比\銷存比\類別比\碼比\色比)暢銷款式追加補單或增補款新款訂單自營與加盟滯銷款式及時處理計劃自營與加盟暢\滯銷款式原因深入探討收集分析各店所回饋之商品信息

2.總體銷售計劃及分析1.制定季度銷售計劃表113.總體季度清貨計劃新貨遲期時的應(yīng)變安排每期商品換期前之整編調(diào)轉(zhuǎn)計劃每周\每月\季度累計毛利率分析季度折扣率控制季度庫存目標(biāo)控制季尾減價出清計劃(時間\方式\折扣率)3.總體季度清貨計劃新貨遲期時的應(yīng)變安排124.新商品入倉計劃與出貨安排聯(lián)系生產(chǎn)部:跟進各款式的生產(chǎn)進度(如:取消\減量\改款\遲期)；與生產(chǎn)部緊密聯(lián)系,清晰掌握入倉到貨時間.聯(lián)系物流部:制作《新貨入倉時度表》，讓所有人明白到貨狀況；與倉庫溝通，安排優(yōu)先出貨秩序（款式或店鋪）4.新商品入倉計劃與出貨安排聯(lián)系生產(chǎn)部:135.配貨\發(fā)貨\自營店調(diào)補貨依系列計劃配發(fā)新款商品,及出貨跟進自營店暢銷品補貨及到貨情況追蹤斷色斷碼貨品調(diào)轉(zhuǎn)或集中整編5.配貨\發(fā)貨\自營店調(diào)補貨依系列計劃配發(fā)新款商品,及出貨跟146.各地區(qū)銷售分析日銷售追蹤自營與加盟周銷記錄及達成率分析自營與加盟庫存分析(含已到貨\未到貨\倉庫\庫存……）各款周銷售回顧及分析（總體）總庫存周轉(zhuǎn)率之回顧及分析（總體）自營與加盟當(dāng)?shù)氐纳唐蜂N售特性分析（提出地區(qū)個別需求）6.各地區(qū)銷售分析日銷售追蹤15銷售策劃(SalesPlanning)公司銷售策劃的能力決定了品牌贏利能力，銷售策劃是生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)中間極其重要的一環(huán)。銷售策劃重點工作：1.市場及銷售計劃2.商品需求企劃3.買貨計劃與買貨預(yù)算4.商品報表體系5整體與季度銷售計劃6.推廣促銷計劃7.與貨品結(jié)合的陳列8.銷售、利潤、庫存達標(biāo)銷售策劃(SalesPlanning)161.市場及銷售計劃（Marketing&SalesPlan)1.新季度市場拓展計劃全國市場的盤點城市布點的盤點2.新季度業(yè)績增長目標(biāo)細分業(yè)績目標(biāo)，確保目標(biāo)的可達成性區(qū)分業(yè)績增長的不同依據(jù)舊區(qū)舊店、舊區(qū)展業(yè)、新區(qū)新店1.市場及銷售計劃（Marketing&SalesPlan17店鋪業(yè)績增長目標(biāo)考量點一、原有店鋪的業(yè)績增長1.GDP增長？%2.零售百貨增長？%3.商圈的調(diào)整？%4.原有店鋪的擴店？%5.人力資源的提升？%二、商品強度的業(yè)績增長1.產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化？%2.增加新的品類？%3.產(chǎn)品質(zhì)量提高？%店鋪業(yè)績增長目標(biāo)考量點一、原有店鋪的業(yè)績增長182.商品需求企劃（MerchandisingPlan)商品需求企劃是收集市場需求，結(jié)合產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，取得理性與感性之間的平衡，是設(shè)計與銷售之間的橋梁。結(jié)合品牌定位與市場策略制定以下各項商品策略A.產(chǎn)品需求企劃B.產(chǎn)品波段策略C.商品結(jié)構(gòu)策略D.產(chǎn)品價格策略E.新增系列商品開發(fā)策略2.商品需求企劃（MerchandisingPlan)193.買貨計劃與買貨預(yù)算(OpenToBuy)1.年度各月份銷售計劃2.計算銷售需要采購的吊牌價3.確定各波段各類別各款所需百分比4.試算各類別各款式買貨的金額分配5.各類別各款式的平均單價6.試算各類別各款式買貨件數(shù)3.買貨計劃與買貨預(yù)算(OpenToBuy)1.年度各月204.商品報表體系商品報表體系1.訂貨會項目2.買手項目3.庫存項目4.營運銷售5.跨部門報表4.商品報表體系商品報表體系215.季度整體銷售計劃以商品為主軸連動各部門協(xié)作：設(shè)計部：配搭主張、工衣與妝容商品部：波段安排、主推系列、銷售主張市場部：廣告推廣、VIP企劃部：形象畫冊、櫥窗演出、陳列指引、海報設(shè)計商品部：季度推廣促銷計劃生產(chǎn)部：貨期及質(zhì)量對接銷售部：商品FAB培訓(xùn)銷售部：銷售目標(biāo)對接5.季度整體銷售計劃以商品為主軸連動各部門協(xié)作：22季度銷售計劃重要行事監(jiān)控點一、銷售期（含節(jié)假日）二、商品主張月份銷售組合、主推系列、潮流重點、月份重點主推商品、賣場陳列主張、推廣活動、商品FAB培訓(xùn)、商品配搭技巧培訓(xùn)三、店鋪形象櫥窗效果、陳列天書、工具書、陳列培訓(xùn)、店鋪氣氛（工裝、妝容、音樂）季度銷售計劃重要行事監(jiān)控點一、銷售期（含節(jié)假日）236.推廣促銷計劃制定年度推廣促銷計劃6.推廣促銷計劃制定年度推廣促銷計劃247.與貨品結(jié)合的陳列一、廣義的陳列分為陳列、掛貨兩個部分陳列—DISPLAY目的：吸引顧客入店含義：櫥窗的表現(xiàn)氣氛，結(jié)合當(dāng)季產(chǎn)品故事系列或主題，營造氣氛，表達當(dāng)季品牌故事物色。二、掛貨—VM（VisualMerchandising)目的：引導(dǎo)進店顧客消費含義：利用陳列的視覺效果，展示產(chǎn)品特性，促進銷售。利用陳列吊掛的技巧，結(jié)合訂貨商品結(jié)構(gòu)與貨量，使銷售結(jié)果與實際買貨數(shù)量相吻合。7.與貨品結(jié)合的陳列一、廣義的陳列分為陳列、掛貨兩個部分25貨品與平面規(guī)劃第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃第二步：計算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量第三步：換算每系列所需掛貨面積第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置貨品與平面規(guī)劃第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃26第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃將店鋪平面依貨架組合劃分出幾個區(qū)塊A區(qū)：進店后最引人注意的一個區(qū)域，擺放新款及形象款B區(qū)：試衣率和成交率最高的一個區(qū)或，擺放系列、主打商品C區(qū)：偏向與店鋪的里面區(qū)域，擺放配搭系列商品A區(qū)有可能等于B區(qū)，也有可能不等于B區(qū)第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃將店鋪平面依貨架組合劃分出幾個區(qū)27第二步：計算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量根據(jù)貨架規(guī)格測算店鋪可容SKU數(shù)和鋪場數(shù)1.計算店鋪每個倉位道具的陳列量影響道具陳列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式……2.按每個SKU數(shù)出樣數(shù)計算鋪場總貨量:鋪貨總量=SKU數(shù)*出樣量第二步：計算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量根據(jù)貨架規(guī)格測算店鋪28第三步：換算每系列掛貨面積根據(jù)買貨，依各波段系列款數(shù)、款色，換算每系列商品所需的掛貨面積第三步：換算每系列掛貨面積根據(jù)買貨，依各波段系列款數(shù)、款色，29第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置A：換季時，按買貨產(chǎn)品數(shù)量的強弱比例，按排掛放到合適的區(qū)塊位置B：換波段時，先掛第二波段貨品，把第一波段中適合延第二波段的貨品穿插進去，第一波段其余貨品放置于中島或后區(qū)第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置A：換季時，按買貨產(chǎn)品數(shù)量30不同銷售時期的陳列掛貨正價期間：1.女裝：依系列組合擺放2.男裝：依類別擺放折扣期間：1.折扣較高時，依系列擺放2.折扣較低時，依類別擺放3.特價時，依價格擺放周末、節(jié)假日期間換季期間：部分新貨，部分舊貨不同銷售時期的陳列掛貨正價期間：31謝謝！謝謝！321、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。9月-239月-23Tuesday,September12,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。21:20:3921:20:3921:209/12/20239:20:39PM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。9月-2321:20:3921:20Sep-2312-Sep-234、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。21:20:3921:20:3921:20Tuesday,September12,20235、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。9月-239月-2321:20:3921:20:39September12,20236、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。12九月20239:20:39下午21:20:399月-237、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。九月239:20下午9月-2321:20September12,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/1221:20:3921:20:3912September20239、我