同致行海南海域陽光項(xiàng)目營(yíng)銷策略匯報(bào)課件

【謹(jǐn)呈：海南陽光美基投資開發(fā)有限公司】海域陽光項(xiàng)目營(yíng)銷策略匯報(bào)本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用，在獲得同致行書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。

【謹(jǐn)呈：海南陽光美基投資開發(fā)有限公司】海域陽光項(xiàng)目營(yíng)銷策略匯2010年我們?cè)谌肭飼r(shí)分迎來了最凌厲的寒冬調(diào)控對(duì)市場(chǎng)的影響將挑戰(zhàn)我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維這一年，我們要抓住最有利的時(shí)機(jī)這一年，我們要做最充足的準(zhǔn)備，面對(duì)最變幻的局面寫在前面：2010年寫在前面：R2期望結(jié)果（我們希望達(dá)成的目標(biāo)？）Q解決問題的核心S情景背景（我們有什么？）針對(duì)性鋪排營(yíng)銷執(zhí)行工作R2Q解決問題的核心S針對(duì)性鋪排營(yíng)銷執(zhí)行工作本案初步擬定的營(yíng)銷目標(biāo)高端度假領(lǐng)導(dǎo)者奠定高端品牌形象提升客戶滿意度實(shí)現(xiàn)高速銷售項(xiàng)目目標(biāo)：占據(jù)?？谑袌?chǎng)高端度假產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者地位，以及影響海南高端市場(chǎng)的影響力項(xiàng)目品牌目標(biāo)：以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)發(fā)展商品牌的提升，開創(chuàng)國(guó)際旅游島的度假生活樣板客戶目標(biāo)：形成持續(xù)的客戶滿意度，其影響下的圈層和口碑營(yíng)銷將成為項(xiàng)目成功的關(guān)鍵銷售目標(biāo)2011年計(jì)劃推出銷售面積6.4萬平米，12個(gè)月為周期，實(shí)現(xiàn)一期簽約面積5萬平米以上，均價(jià)18000——20000元/㎡，簽約金額8個(gè)億以上基本目標(biāo)核心目標(biāo)本報(bào)告以核心目標(biāo)為重心，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)基本目標(biāo)本案初步擬定的營(yíng)銷目標(biāo)高端度假領(lǐng)導(dǎo)者奠定高端品牌形象提升客戶說明：基于項(xiàng)目整體價(jià)值最大化、全盤順暢銷售的考慮，2011年5月正式售樓處開放前必須消化掉部分產(chǎn)品，從而減輕后期淡季的銷售壓力。目標(biāo)下的問題：1號(hào)樓南向作為首發(fā)產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，以帶動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品順利銷售，必須實(shí)現(xiàn)快速資金回籠，沖量出貨；在12月前必須推出除海景樓王外的所有產(chǎn)品，抓住年度銷售高峰期。銷售目標(biāo)：快速資金回籠，實(shí)現(xiàn)全年銷售8個(gè)億前提：2011計(jì)劃推出銷售面積6.4萬平米，實(shí)現(xiàn)均價(jià)18000-20000元/㎡（精裝）；4月起正式進(jìn)入銷售，全年銷售時(shí)間為9個(gè)月；目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)簽約面積5萬平米以上，簽約金額8個(gè)億以上說明：基于項(xiàng)目整體價(jià)值最大化、全盤順暢銷售的考慮，高價(jià)格高品質(zhì)天利龍騰灣榮域第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)國(guó)瑞觀海居第三陣營(yíng)天一方國(guó)瑞城田德海泉灣泰達(dá)天海國(guó)際美錦熙海本項(xiàng)目（目標(biāo)）形象目標(biāo):始終保持第一陣營(yíng)的姿態(tài)，堅(jiān)持“高端”路線，拔升客戶的心理價(jià)值認(rèn)知度，再利用高性價(jià)比建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目必須在形象上保持在第一陣營(yíng)在形象上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔，才可以提升客戶的心理價(jià)格認(rèn)知；再以相對(duì)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格定位占領(lǐng)市場(chǎng)。以突出的性價(jià)比最終實(shí)現(xiàn)高速銷售的目的。海岸塞拉維城市海岸紫園美林谷高價(jià)格高品質(zhì)天利龍騰灣榮域第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)國(guó)瑞觀海居第三陣營(yíng)品牌目標(biāo):以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)發(fā)展商品牌的提升，賣得好才是真的好海域陽光——國(guó)際旅游島的生活樣板高端排他化品牌占位品牌目標(biāo):以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)發(fā)展商品牌的提升，賣得好才是真的好海市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)政治經(jīng)濟(jì)：調(diào)控與需求陷入兩難，結(jié)構(gòu)調(diào)整存在短期內(nèi)必然性受09年刺激政策的持續(xù)影響，10年1季度11.9%的GDP增速明顯趨熱，而過度的財(cái)政政策和貨幣政策將嚴(yán)重危害實(shí)體經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行，尤其是財(cái)政政策帶來的擠出效應(yīng)顯著，刺激政策不可持續(xù)。上半年，央行三次上調(diào)法定存款準(zhǔn)備金率、房地產(chǎn)調(diào)控“國(guó)十一條”和“新國(guó)十條”連續(xù)出臺(tái)以及管控地方政府債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等措施，表明宏觀政策逐漸收緊。10年2季度GDP增速下滑至10.3％，上半年GDP增速達(dá)11.1％，步入穩(wěn)定區(qū)域。經(jīng)過09年的“V”型復(fù)蘇之后，后續(xù)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)將趨于“W”型。政治經(jīng)濟(jì)：調(diào)控與需求陷入兩難，結(jié)構(gòu)調(diào)整存在短期內(nèi)必然性受09市場(chǎng)變革：銀根收緊挑戰(zhàn)海南市場(chǎng)，短期投資/投機(jī)缺乏空間?？谑兄袊?guó)銀行、建設(shè)銀行均已停止對(duì)外地購(gòu)房者發(fā)放貸款，部分銀行不能辦理第三套房貸，后續(xù)其他商業(yè)銀行即將陸續(xù)跟進(jìn)。部分樓盤，如城市海岸、美景熙海等紛紛啟動(dòng)分期付款。項(xiàng)目總投資額達(dá)到25%以上即可辦理《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。認(rèn)籌形式監(jiān)管不嚴(yán)，對(duì)捂盤、違規(guī)認(rèn)籌等行為并為作出嚴(yán)格管理。市場(chǎng)變革：銀根收緊挑戰(zhàn)海南市場(chǎng)，短期投資/投機(jī)缺乏空間海口市高壓調(diào)控：高壓調(diào)控以期兌現(xiàn)承諾，年內(nèi)樓市堪憂，海南難以幸免，明年或存在大幅反彈，房產(chǎn)稅成為本論調(diào)壓軸大戲

9月29日出臺(tái)的“五項(xiàng)措施”，同致行研究認(rèn)為，這次調(diào)控表面上來看是抑制需求，實(shí)際是為未來樓市供應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)間，最終達(dá)到“保持房地產(chǎn)價(jià)格的合理和穩(wěn)定”之目的。抑需求——這次調(diào)控依然是“國(guó)十條”的延續(xù)，只不過是一個(gè)加強(qiáng)版，其政策的強(qiáng)化主要體現(xiàn)在對(duì)需求的抑制，主要有三個(gè)方面：緊信貸、限購(gòu)令、嚴(yán)稅收；等供應(yīng)——抑制樓市需求在短期上效果可期，但長(zhǎng)期來看就未必。一旦需求釋放難保不會(huì)推動(dòng)樓市反彈，這次調(diào)控對(duì)需求“嚴(yán)陣以待”并非本意，真正目的在于為增加樓市供應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)間。待執(zhí)行——這次調(diào)控加碼說明一個(gè)事實(shí)：中央一直都備有應(yīng)對(duì)樓市不同變化之對(duì)策，即政策尚未出盡（比如：房產(chǎn)稅），這一切只為達(dá)成一個(gè)目的：保持房地產(chǎn)價(jià)格的合理和穩(wěn)定（溫總理在9月30日國(guó)慶招待會(huì)上的致辭），但這需要各部門及各地方政府的貫徹執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)。高壓調(diào)控：高壓調(diào)控以期兌現(xiàn)承諾，年內(nèi)樓市堪憂，海南難以幸免，海南樓市：限購(gòu)和信貸短期壓制后，預(yù)計(jì)到2011年下半年，海南仍不失為中國(guó)熱錢最佳投資板塊之一近期?？谡呗鋵?shí)10月14日，?？诔雠_(tái)《關(guān)于進(jìn)一步貫徹實(shí)施促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展政策意見》，從即日起至2010年12月31日，海口及外省市居民家庭只能在?？谛沦?gòu)買1套商品住房。

10月14日，再次強(qiáng)調(diào)二套房首付50%以上，三套房停貸。10月20日起加息自2010年10月20日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率0.25個(gè)百分點(diǎn)。限購(gòu)令的短期實(shí)效性明顯，加上嚴(yán)格信貸、加息，政策打壓力度將短期內(nèi)加強(qiáng)，購(gòu)房需求將被極大地壓制，待政策效力過后需求將逐步釋放，市場(chǎng)必然反彈海南樓市：限購(gòu)和信貸短期壓制后，預(yù)計(jì)到2011年下半年，海南城市大勢(shì)：表象熱炒并未涉及樓市根本，但擠壓泡沫存在必然性?？谑袌?chǎng)成交和價(jià)格明顯下滑年初熱炒未影響整體開發(fā)和供求關(guān)系從我司研究來看，房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然是“國(guó)際旅游島”和?？诙唐趦?nèi)的發(fā)展支柱；2003年-2009年年底，?？谡w市場(chǎng)供求處于穩(wěn)定和緩慢的發(fā)展階段；海口對(duì)于開發(fā)投資的門檻確保了資金投入，年初熱炒并未對(duì)投資總額造成影響。城市大勢(shì)：表象熱炒并未涉及樓市根本，但擠壓泡沫存在必然性海口市場(chǎng)共性：資源不均衡造成海口公寓市場(chǎng)缺乏真正的高品質(zhì)項(xiàng)目海景資源優(yōu)勢(shì)出現(xiàn)稀缺，訴求復(fù)合化1、缺乏真正高品質(zhì)，中低端差異大2、簡(jiǎn)單度假型供給,不能滿足中高端客戶的精神層面中高端尤其高端的選擇面小，消費(fèi)力流失區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分不夠,整體推廣質(zhì)素較低目前無整體素質(zhì)真正實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的項(xiàng)目出現(xiàn)市場(chǎng)共性：資源不均衡造成?？诠⑹袌?chǎng)缺乏真正的高品質(zhì)項(xiàng)目海景產(chǎn)品去化：80-130㎡產(chǎn)品為市場(chǎng)銷售主力且價(jià)格相對(duì)較高

60-80㎡產(chǎn)品供應(yīng)較少，銷售量不高，卻是價(jià)格先鋒?？?-8月各面積段商品住宅成交一覽表80-130㎡的房源是近期市場(chǎng)成交的絕對(duì)主力，占整體市場(chǎng)銷售的五成以上；

60-80㎡產(chǎn)品成交量較低，但單價(jià)水平極高，由于戶型面積控制較好具有較高總價(jià)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)低迷時(shí)中小戶型產(chǎn)品更受市場(chǎng)青睞，市場(chǎng)接受度高的產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格提升空間會(huì)更大。量?jī)r(jià)雙高高價(jià)產(chǎn)品信貸收緊、利息升高，中小戶型產(chǎn)品總價(jià)優(yōu)勢(shì)凸顯產(chǎn)品去化：80-130㎡產(chǎn)品為市場(chǎng)銷售主力且價(jià)格相對(duì)較高海口市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)2011年西海岸將成為?？诘墓?yīng)重點(diǎn)產(chǎn)品豐富多樣，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈區(qū)域樓盤名稱建筑面積建筑形式容積率產(chǎn)品或預(yù)計(jì)產(chǎn)品入市時(shí)間西海岸天利龍騰灣22萬高層3.2860-80㎡一房、95㎡兩房、106㎡三房2011年初城市海岸3期17萬平米高層0.870㎡-160㎡兩房、三房為主2010年6月海岸塞拉維21.5萬平米小高層2.568-90㎡兩房、130㎡三房、140㎡以上四房2010年10月美景熙海20萬平米小高層0.540-70㎡一房、兩房為主2010年11月紫園33萬平米小高層1.290㎡兩房、125-149㎡三房為主2010年5月美林谷15萬平米洋房1130-170㎡三房、四房為主2010年12月泰達(dá)天海國(guó)際25.5萬平米洋房、小高層0.57預(yù)計(jì)90㎡以上中大戶型為主2010年10月西海岸1號(hào)——高層——預(yù)計(jì)為產(chǎn)品線齊全的一房到四房產(chǎn)品2011年中秀英區(qū)世貿(mào)蘭亭1.08萬平米高層335㎡-48㎡小戶型2010年10月海島國(guó)際名城18萬平米高層2.583-140㎡兩房、三房為主2010年11月海甸國(guó)瑞花園7萬平米小高層0.8110-140㎡兩房、三房為主2010年9月外灘中心100萬平米高層4105㎡-215㎡大面積戶型為主2009年6月田德海泉灣5.2萬平米小高層0.891㎡兩房、110㎡三房2010年9月本案27萬平米高層、超高層3.5130㎡以下小中戶型為主——2011年西海岸將成為海口的供應(yīng)重點(diǎn)區(qū)域樓盤名稱建筑面積建筑從產(chǎn)品線與推售時(shí)機(jī)上圈定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2011年2010年四季度三季度一季度二季度三季度四季度城市海岸3期296套小高層中大戶型產(chǎn)品紫園B區(qū)548套小高層90㎡以上戶型海岸塞拉維1200套小高層產(chǎn)品線齊全美錦熙海540套小高層40-70㎡海景公寓美林谷776套洋房130㎡以上戶型天利龍騰灣2300套高層40-150㎡海景公寓從產(chǎn)品線組合和推售時(shí)機(jī)上看,陽光海上城重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為美錦熙海、天利龍騰灣，次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為海岸塞拉維、美林谷、，而城市海岸、紫園等項(xiàng)目預(yù)計(jì)至本項(xiàng)目開盤前僅剩尾盤銷售。海域陽光一期750套高層37-140㎡海景公寓從產(chǎn)品線與推售時(shí)機(jī)上圈定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2011年2010年四季度三機(jī)遇與威脅并存，推售時(shí)機(jī)與策略至關(guān)重要機(jī)會(huì)11年，西海岸將會(huì)成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)；高端項(xiàng)目樹立價(jià)格標(biāo)桿：隨著天利龍騰灣、美景熙海等高端海景項(xiàng)目的入市，西海岸在明年將成為海口房地產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)。而它們也將為西海岸片區(qū)項(xiàng)目樹立一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿。片區(qū)的熱度將吸引更多的目標(biāo)客戶關(guān)注西海岸，項(xiàng)目的關(guān)注度也將隨之提高：大量高端海景海景公寓項(xiàng)目的上市將使目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)吸引到西海岸片區(qū)，作為距離會(huì)展中心、市政府核心區(qū)最近的本項(xiàng)目必將受到更多的關(guān)注。作為西海岸片區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目，海域陽光在搶占中高端海景度假物業(yè)市場(chǎng)上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。威脅同期推售樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高；需要通過強(qiáng)調(diào)差異化優(yōu)勢(shì)搶奪市場(chǎng)從產(chǎn)品線組合我們不難看出，競(jìng)爭(zhēng)樓盤產(chǎn)品也大多以小戶型公寓產(chǎn)品為主。同樣面積段的產(chǎn)品，同一時(shí)期內(nèi)上市必然面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。機(jī)遇與威脅并存，推售時(shí)機(jī)與策略至關(guān)重要機(jī)會(huì)11年，西海岸市場(chǎng)分析小結(jié)：大勢(shì)：?？诮灰捉Y(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，海南正式進(jìn)入純粹的旅游地產(chǎn)時(shí)代，但?？谑袌?chǎng)的不均衡造成公寓市場(chǎng)中缺乏真正的高端品牌占位市場(chǎng)：?？谡w市場(chǎng)處于調(diào)整過程中，雖然出現(xiàn)了企穩(wěn)勢(shì)頭，但成交量下滑，價(jià)格支撐不足，大盤沖擊交易等問題將在未來1年內(nèi)始終存在。產(chǎn)品：政策打壓、信貸收緊、利息升高，低迷市場(chǎng)環(huán)境中中小戶型產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯，市場(chǎng)空間較大。競(jìng)爭(zhēng)：機(jī)遇與威脅并存，推售時(shí)機(jī)與策略至關(guān)重要。短期市場(chǎng)堪憂，2011年下半年將企穩(wěn)，本案產(chǎn)品市場(chǎng)差異鮮明，重點(diǎn)需要建立項(xiàng)目形象高度、建立公寓市場(chǎng)話語權(quán)。市場(chǎng)分析小結(jié)：大勢(shì)：海口交易結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，海南正式進(jìn)入純粹的旅游市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵字：國(guó)際旅游島、濱海CBD、超高層地標(biāo)、27萬㎡大社區(qū)項(xiàng)目位置：長(zhǎng)流起步區(qū)建筑面積：27萬平米容積率：3.5

綠化率：45%交通情況：濱海大道沿線建筑規(guī)劃：高層超高層園林景觀：超大面積中央園林周邊配套：政府新行政中心、國(guó)際會(huì)展中心、新國(guó)賓館、假日海灘、貴族游艇會(huì)……項(xiàng)目關(guān)鍵字：國(guó)際旅游島、濱海CBD、超高層地標(biāo)、27萬㎡大社海域陽光具備較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力在規(guī)模、戶型、社區(qū)環(huán)境、居住氛圍具備比較優(yōu)勢(shì)海域陽光具備較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力在規(guī)模、戶型、社區(qū)環(huán)境、居住同致行海南海域陽光項(xiàng)目營(yíng)銷策略匯報(bào)課件27萬平米的建筑面積造就西海岸體量最大的樓盤高層、超高層的建筑群確立西海岸第一高度樓盤名稱建筑面積建筑形式容積率天利龍騰灣22萬高層3.28城市海岸3期17萬平米高層0.8海岸塞拉維21.5萬平米小高層2.5美景熙海20萬平米小高層0.5紫園33萬平米小高層1.2美林谷15萬平米洋房1泰達(dá)天海國(guó)際25.5萬平米洋房、小高層0.57海域陽光27萬平米高層、超高層3.5西海岸第一大盤、西海岸第一高度27萬平米的建筑面積造就西海岸體量最大的樓盤樓盤名稱建筑面積海域陽光雖然在容積率上不占優(yōu)勢(shì)，但由于3.5容積率下規(guī)劃了超高層，從而降低了建筑密度，公共空間增加，也就有了更大的中央園林，不僅提高了居住的舒適性，在視覺上更可形成強(qiáng)烈的城市化意象；樹立西海岸建筑標(biāo)桿。 高層、超高層的產(chǎn)品設(shè)計(jì)昭示性、舒適性兼?zhèn)浜Ｓ蜿柟怆m然在容積率上不占優(yōu)勢(shì)，但由于3.5容積率下規(guī)劃了超產(chǎn)品分析：一期產(chǎn)品多樣化、市場(chǎng)適應(yīng)性極強(qiáng)樓棟編號(hào)戶型面積套數(shù)占比1、2號(hào)樓A1躍兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)135.51608%A2三房?jī)蓮d兩衛(wèi)126.2812015%A3一房?jī)蓮d一衛(wèi)7312015%A4一房一廳一衛(wèi)3612015%A5一房?jī)蓮d一衛(wèi)6212015%小計(jì)：54069%3號(hào)樓B1兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)85608%B2三房?jī)蓮d兩衛(wèi)130608%B3兩房?jī)蓮d一衛(wèi)109608%B4一房?jī)蓮d一衛(wèi)67608%小計(jì)：24031%合計(jì)：780100%陽光海上城一期產(chǎn)品配比一房一廳：15%一房?jī)蓮d：38%兩房?jī)蓮d：31%復(fù)式三房：8%三房?jī)蓮d：16%中小戶型產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正是目前市場(chǎng)消化的主力產(chǎn)品與價(jià)格先鋒

1、2號(hào)樓一線海景，小戶型產(chǎn)品，投資、度假屬性明確，低總價(jià)更據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力；

3號(hào)樓居于社區(qū)中央，二線海景，避免道路噪音及污染，度假生活更為舒適；90㎡以下：61%90㎡以上：39%產(chǎn)品分析：一期產(chǎn)品多樣化、市場(chǎng)適應(yīng)性極強(qiáng)樓棟編號(hào)戶型面積套數(shù)產(chǎn)品分析：戶型亮點(diǎn)突出、海口首創(chuàng)空中四合院436125987211、2號(hào)樓213號(hào)樓產(chǎn)品分析：戶型亮點(diǎn)突出、?？谑讋?chuàng)空中四合院436125987社區(qū)環(huán)境：二線海景+超大規(guī)模中央園林社區(qū)環(huán)境：二線海景+超大規(guī)模中央園林居住氛圍：中央景觀帶旁、周邊居住、商業(yè)、學(xué)校用地集中本案中央景觀帶CBD核心區(qū)居住學(xué)校商務(wù)商業(yè)學(xué)校酒店式公寓、商務(wù)居住氛圍：中央景觀帶旁、周邊居住、商業(yè)、學(xué)校用地集中本案中C澳大利亞.黃金海岸.Q1大廈高達(dá)323米的Q1大廈，是全球最高的純住宅大廈，代表了黃金海岸的頂級(jí)居住風(fēng)格，更是世界濱海都會(huì)區(qū)的時(shí)髦之作本案注定將不同于西海岸傳統(tǒng)或常規(guī)的濱海居住建筑，將成為國(guó)際旅游島首屈一指的度假生活樣板之一澳大利亞.黃金海岸.Q1大廈本案注定將不同于西海岸傳統(tǒng)或常規(guī)核心價(jià)值點(diǎn)的傳達(dá)關(guān)鍵已經(jīng)基本清晰找到項(xiàng)目?jī)r(jià)值特征/本質(zhì)（features）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)屬性(advantages)給客戶的利益(benefit)追求的城市地段未來城市熱點(diǎn)新區(qū)門戶樓盤升值前景原始價(jià)值要求的環(huán)境配套周邊自然環(huán)境突出國(guó)際化門戶自然純粹度假服務(wù)差異的市場(chǎng)產(chǎn)品居住/投資生活養(yǎng)老短中期獲利反復(fù)買賣本項(xiàng)目產(chǎn)品度假/持有長(zhǎng)期持有經(jīng)常使用貴重資產(chǎn)項(xiàng)目未來價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)模型本質(zhì)引導(dǎo)：高品質(zhì)、高實(shí)用性、資產(chǎn)保值、容易變現(xiàn)、度假名片屬性引導(dǎo)：新區(qū)首開，原始價(jià)值，市場(chǎng)稀缺，升值前景利益引導(dǎo)：資源地段兼顧、周邊配套完備、初期優(yōu)質(zhì)價(jià)值排序：本質(zhì)>屬性>利益核心價(jià)值點(diǎn)的傳達(dá)關(guān)鍵已經(jīng)基本清晰找到項(xiàng)目?jī)r(jià)值特征/本質(zhì)（fe概念主題：國(guó)際旅游島生活樣板樓盤名稱概念主題海域陽光國(guó)際旅游島生活樣板天利龍騰灣國(guó)際會(huì)展圈·世界籍全能建筑群城市海岸3期西海岸·風(fēng)景·華府海岸塞拉維西海岸·首府旁·首席法式公館美景熙海城市新中心·一線·超低密度生態(tài)社區(qū)紫園西海岸·33萬平米悠閑生活城邦美林谷西海岸·托斯卡納原鄉(xiāng)社區(qū)泰達(dá)天海國(guó)際締造世界級(jí)豪宅海域陽光作為海口市場(chǎng)第一個(gè)旗幟鮮明地提出的度假樣板化主題定位的高端公寓，成為?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程中重要的里程碑概念主題：國(guó)際旅游島生活樣板樓盤名稱概念主題海域陽光國(guó)際旅游市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)構(gòu)成市場(chǎng)的基底的根莖階層根根莖階層：他們?nèi)藬?shù)最多，就像大樹的根部一樣，扎根于基層但大多默默無聞。他們就像樹木的莖一樣，是大樹的支柱，支撐著整棵大樹；他們構(gòu)成了異地客戶置業(yè)需求的基底，換個(gè)環(huán)境是最簡(jiǎn)單的需求?？蛻羯鷳B(tài)樹莖構(gòu)成市場(chǎng)的基底的根莖階層根根莖階層：客戶生態(tài)樹莖位于金字塔頂端的梢端階層梢梢端階層：他們位于整個(gè)金字塔最頂端，擁有著最好的資源條件，天生就受人關(guān)注。就像大樹的梢端一樣，強(qiáng)調(diào)對(duì)資源的極致占有。客戶生態(tài)樹位于金字塔頂端的梢端階層梢梢端階層：客戶生態(tài)樹枝枝椏階層：他們就像樹木的枝椏一樣，枝繁葉茂，具有旺盛的生機(jī)和擁有無窮的生長(zhǎng)空間，享受的是過程。度假的支柱、最具個(gè)性和活力的枝椏階層他們正是我們要找的人！！！客戶生態(tài)樹枝枝椏階層：度假的支柱、最具個(gè)性和活力的枝椏階層他們正是我們他們是現(xiàn)代社會(huì)的代言人，是社會(huì)的精英，時(shí)尚和品位的堅(jiān)實(shí)擁簇尋求理想中的度假人生換一種社會(huì)認(rèn)同的高級(jí)生活方式體驗(yàn)人生，享受生活符號(hào)活躍性享受，國(guó)際旅游島未來的示范居民，以及城市和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁驅(qū)動(dòng)力他們是現(xiàn)代社會(huì)的代言人，是社會(huì)的精英，時(shí)尚和品位的堅(jiān)實(shí)擁簇尋目標(biāo)客戶描述這群人的活力，決定著這個(gè)城市和島的氣質(zhì)——我們把他們稱為：走過世界的人他們是最有活力，最開放，享受度假時(shí)光的活躍階層最具代表性 最有活力 最敢嘗試目標(biāo)客戶描述這群人的活力，決定著這個(gè)城市和島的氣質(zhì)——最具代目標(biāo)客戶描述他們所具有的活躍性，源于他們正值壯年，但他們已經(jīng)接受過很好的教育，具備了一定的事業(yè)基礎(chǔ)，他們?nèi)ミ^國(guó)外旅游度假或工作學(xué)習(xí)，更有思想與個(gè)性，也有著更寬容的度假環(huán)境。這種活躍性使他們具有廣闊的眼界和無限的活力，對(duì)理想中的度假生活有著近乎著迷的執(zhí)著。他們的氣質(zhì)——決定了這個(gè)島的主流氣質(zhì)海南中國(guó)唯一以度假和娛樂為主題的省份，它的發(fā)展將能夠聚集這樣一大批敢于嘗試、樂于享受，成熟但有活力的生活家目標(biāo)客戶描述他們所具有的活躍性，源于他們正值壯年，但他們已經(jīng)項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光能為你提供什么？海域陽光的理想——為這樣一群走過世界的人營(yíng)造國(guó)際旅游島的生活居所項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光能為你提供什么？海域陽光的理想—項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光，即將到來的城市發(fā)展中，這里將成為一個(gè)世界級(jí)濱海灣區(qū)，而我們?cè)谄渲行?；海域陽光，有著?qiáng)烈的城市視覺觀感，立體空中花園、近乎城市尺度的中庭、一線無障礙海景和全新的城市景觀，讓這里能夠擁有如維港中心的場(chǎng)所精神；海域陽光，用它的行動(dòng)改變著海口，讓這里聚焦世界的目光；在物理性能上，完全是一個(gè)灣區(qū)高端居住區(qū)，世界灣區(qū)藏品。海域陽光能為你提供什么？項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光，即將到來的城市發(fā)展中，這里將成項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光，尊重起步區(qū)發(fā)展共融，開放式多形態(tài)的空間布局，高容低密搭配，讓空間產(chǎn)生愉悅感，讓社區(qū)形態(tài)更加豐富；海域陽光，基于國(guó)際旅游島以及其首府的繽紛時(shí)尚特色，這里將會(huì)容納都市中最會(huì)享受生活，最具氣質(zhì)的人；海域陽光，可參與的空間，寬容的環(huán)境，令人容易接近氛圍，產(chǎn)生更多相遇與碰撞火花的機(jī)會(huì)；海域陽光，優(yōu)美的園林環(huán)境、立體的綠化、極致精裝，度假生活樣板在這里不僅僅是一個(gè)概念；在精神內(nèi)核上，是一個(gè)強(qiáng)調(diào)開放、自由、浪漫、互動(dòng)的生活社區(qū)；海域陽光能為你提供什么？項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光，尊重起步區(qū)發(fā)展共融，開放式多形項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光，謹(jǐn)獻(xiàn)給與走過世界的人，豐滿他們的人生，貫徹他們的主張，分享他們的快樂?！坝蚕硎堋弊哌^世界的人海域陽光“軟享受”“物理屬性”“精神內(nèi)核”項(xiàng)目對(duì)客戶特性的滿足海域陽光，謹(jǐn)獻(xiàn)給與走過世界的人，豐滿他們市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)項(xiàng)目推廣主題參考城市精神生活高端產(chǎn)品無限可能項(xiàng)目推廣主題參考城市精神生活高端產(chǎn)品無限可能分層次、多角度、全方位闡釋“所享，超越世界的想象”國(guó)際旅游島生活樣板謹(jǐn)獻(xiàn)給走過世界的人超越城市想象與城市對(duì)話2011，西海岸看陽光海域陽光，世界灣區(qū)藏品濱海CBD·貴重資產(chǎn)貴重資產(chǎn)巡展超越生活想象與客戶對(duì)話精神層面超越建筑想象與客戶對(duì)話產(chǎn)品層面獨(dú)一無二的復(fù)式生活，海景只是贈(zèng)品海邊、空中、盡享四合院生活超越居住想象產(chǎn)品升級(jí)分層次、多角度、全方位闡釋“所享，超越世界的想象”國(guó)際旅游島項(xiàng)目與城市的關(guān)系以“超越城市的想象”作為第一階段傳播核心，實(shí)現(xiàn)了與城市對(duì)話；為海域陽光第一次正式進(jìn)入面市占據(jù)了一個(gè)品質(zhì)大盤應(yīng)有的高度；傳達(dá)方式：大型冠名贊助活動(dòng)+形象出街利用對(duì)?？谟兄匾匾绊懥Φ幕顒?dòng)冠名在這個(gè)城市樹立起品牌形象；同時(shí)期形象全面出街引發(fā)城市關(guān)注“所享，超越城市的想象”項(xiàng)目與城市的關(guān)系“所享，超越城市的想象”項(xiàng)目與客戶的關(guān)系以“超越生活的想象”作為第二階段傳播核心，實(shí)現(xiàn)了與客戶對(duì)話；傳遞一種生活方式，傳遞給客戶一種生活的向往；傳達(dá)方式：活動(dòng)營(yíng)銷，內(nèi)涵傳遞主要通過各種活動(dòng)傳達(dá)海域陽光所倡導(dǎo)的生活主張的內(nèi)涵；舉行生活展示活動(dòng)（保證活動(dòng)品質(zhì)與活動(dòng)檔次）；結(jié)合媒體對(duì)這些活動(dòng)的報(bào)道，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，體現(xiàn)國(guó)際旅游島生活樣板的項(xiàng)目主張；“所享，超越生活的想象”項(xiàng)目與客戶的關(guān)系“所享，超越生活的想象”項(xiàng)目產(chǎn)品以“超越建筑的想象”作為第三階段傳播核心，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品信息傳達(dá)；向客戶傳達(dá)規(guī)劃、建筑（高度、立面）、戶型等詳細(xì)的信息；傳達(dá)方式：產(chǎn)品品鑒會(huì)、推介會(huì)面向目標(biāo)客戶、業(yè)內(nèi)人士、媒體以及政府部門舉辦項(xiàng)目品鑒會(huì)引發(fā)社會(huì)討論；結(jié)合業(yè)內(nèi)及媒體的傳播，拓寬項(xiàng)目信息發(fā)布渠道，讓更多的人對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同?！八恚浇ㄖ南胂蟆表?xiàng)目產(chǎn)品“所享，超越建筑的想象”產(chǎn)品不斷升級(jí)以“超越居住的想象”作為第四階段傳播核心，主要結(jié)合各批產(chǎn)品上市，體現(xiàn)產(chǎn)品不斷升級(jí)的過程，和項(xiàng)目展示不斷完善的過程；海域陽光不斷在提升，不斷在進(jìn)步，不斷在發(fā)展，也為客戶帶了無限的想象空間。傳達(dá)方式：現(xiàn)場(chǎng)展示+體驗(yàn)營(yíng)銷售樓處、樣板房陸續(xù)開放，現(xiàn)場(chǎng)展示包裝逐步完善；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際感受項(xiàng)目，體驗(yàn)度假生活情境；“所享，超越居住的想象”產(chǎn)品不斷升級(jí)“所享，超越居住的想象”市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)均價(jià)＝Σ權(quán)重i×均價(jià)i×Px/Pi(i=a～d)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目因素的關(guān)注度，對(duì)評(píng)分因素進(jìn)行等級(jí)劃分。消費(fèi)者核心關(guān)注的因素總分20分，比較關(guān)注的因素總分15分，次要關(guān)注的因素總分10分，相對(duì)在意的因素為5分；基于項(xiàng)目將精修出售，參照周圍項(xiàng)目裝修標(biāo)準(zhǔn)，暫定：精裝成本做實(shí)1500元/㎡標(biāo)準(zhǔn)均價(jià)可上浮2000-2500元/㎡產(chǎn)品比較法：一期產(chǎn)品精裝均價(jià)應(yīng)為19000元/㎡基于現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的考慮，故以在售各項(xiàng)目最低均價(jià)作為計(jì)算基礎(chǔ)天利龍騰灣：預(yù)計(jì)精裝均價(jià)22000元/㎡，精裝標(biāo)準(zhǔn)4000元/㎡美錦熙海：預(yù)計(jì)精裝均價(jià)20000元/㎡，精裝標(biāo)準(zhǔn)2000元/㎡比較核定法項(xiàng)目本案天利龍騰灣美錦熙海海岸塞拉維毛坯均價(jià)——180001800011000比重——0.50.30.2區(qū)位10101098交通101010108小區(qū)環(huán)境109997戶型產(chǎn)品1515131012周邊環(huán)境55533商服配套108876規(guī)劃規(guī)模108898昭示性55543外部景觀2015202010發(fā)展商品牌54533總分10089938468權(quán)重金額

861357212879預(yù)期項(xiàng)目均價(jià)17214均價(jià)＝Σ權(quán)重i×均價(jià)i×Px/Pi(i=a～d)根據(jù)消費(fèi)者經(jīng)過市場(chǎng)我們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，2011年受政策壓力的持續(xù)影響海口樓市，上半年市場(chǎng)很難有明顯起色，也可能會(huì)面臨更嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境；天利龍騰灣、美錦熙海項(xiàng)目還未正式銷售，價(jià)格僅為預(yù)估價(jià)格，根據(jù)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境分析，項(xiàng)目上市時(shí)均價(jià)可能會(huì)有所下調(diào)；濱海大道整改完成、政府進(jìn)駐西海岸、以及西海岸高端樓盤陸續(xù)上市將對(duì)該片區(qū)價(jià)格起到一定的提升作用。市場(chǎng)趨勢(shì)判斷：2011年價(jià)格波動(dòng)幅度約在5%左右。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)2011年實(shí)現(xiàn)銷售一期住宅均價(jià)約18000-20000元/㎡（精裝）基于市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)整：一期產(chǎn)品上市均價(jià)18000——20000元/㎡參照產(chǎn)品比較法的定價(jià)，上下浮動(dòng)5%經(jīng)過市場(chǎng)我們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，2011年受政策壓力的持續(xù)影響?？谑袌?chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略基礎(chǔ)市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)在制定營(yíng)銷策略前首先確定入市時(shí)機(jī)、推售計(jì)劃與價(jià)格策略營(yíng)銷策略入市時(shí)機(jī)推售計(jì)劃價(jià)格策略3大前提在制定營(yíng)銷策略前首先確定入市時(shí)機(jī)、推售計(jì)劃與價(jià)格策略營(yíng)銷開盤項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈我們建議在4月份取得預(yù)售證，開始進(jìn)行項(xiàng)目認(rèn)籌活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際認(rèn)購(gòu)狀況最終確定開盤時(shí)間。利用“五一”小長(zhǎng)假開放售樓處，做銷售沖刺。6月后進(jìn)入淡季，在6、7月份利用老帶新形式舉辦開盤活動(dòng)保持項(xiàng)目在淡季的關(guān)注度與銷售持續(xù)性。啟動(dòng)咨詢工程開工取得預(yù)售證樁基工程售樓處開放主體出地面2010.122011.42011.52011.8選定樣板房主體施工中時(shí)間節(jié)點(diǎn)工程進(jìn)度綜合項(xiàng)目進(jìn)度、銷售季節(jié)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)因素決定項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)2011.10樣板房交付使用冬季及春節(jié)后幾個(gè)月為銷售旺季銷售季節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)6月入夏以后轉(zhuǎn)入銷售淡季開盤項(xiàng)目減少，進(jìn)入消化期開盤項(xiàng)目增多開盤項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈我們建議在4月份取得預(yù)售證，開前提一：2011上半年政策面仍存在較大不確定性，可利用少量推盤的方式測(cè)試市場(chǎng)，對(duì)后期定價(jià)、推售策略的調(diào)整尋找市場(chǎng)支撐。前提二：售樓部4月下旬可使用，首批房源4月上市，可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)推售計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。前提三：為減輕第四季度銷售壓力，在10月前還需推出一批產(chǎn)品，暫定時(shí)間為7月，實(shí)際情況可根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)3大前提確定整體推售原則市場(chǎng)原則競(jìng)爭(zhēng)原則核心原則2011年政策風(fēng)險(xiǎn)猶存，提前蓄客，搶旺季節(jié)點(diǎn)2011年小戶型公寓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，強(qiáng)調(diào)差異化、找準(zhǔn)市場(chǎng)空檔推售原則：將銷售壓力分解到全年的銷售過程中，少量多次推盤通過市場(chǎng)測(cè)試準(zhǔn)確把握推售時(shí)機(jī)，并保證各批產(chǎn)品間的差異型2011年上半年市場(chǎng)存在不確定性，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行推售更為穩(wěn)妥。推出中低價(jià)值的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，后期通過產(chǎn)品升級(jí)帶動(dòng)價(jià)格走高，利用低端打開市場(chǎng)，利用高端提升價(jià)格。前提一：2011上半年政策面仍存在較大不確定性，可利用少量推一期1、2號(hào)樓產(chǎn)品相同以中小戶型為主，3號(hào)樓產(chǎn)品尺度相對(duì)放大，以舒適型產(chǎn)品為主。1號(hào)樓南向無海景，且與3號(hào)樓間的間距較窄產(chǎn)品價(jià)值最低；1號(hào)樓北向一線海景，但距濱海大道較近產(chǎn)品價(jià)值較高。2號(hào)樓南向觀園景，視野開闊產(chǎn)品價(jià)值較低；2號(hào)樓北向一線海景，且退濱海大道有一定距離產(chǎn)品價(jià)值最高。3號(hào)樓空中四合院設(shè)計(jì)，南向觀園景，北向側(cè)面觀海景，尺度舒適。這部分產(chǎn)品價(jià)值居中。一期產(chǎn)品綜合價(jià)值排序：2號(hào)樓＞3號(hào)樓＞

1號(hào)樓項(xiàng)目整體價(jià)值分布圖景觀價(jià)值戶型舒適度1號(hào)樓南向1號(hào)樓北向2號(hào)樓南向2號(hào)樓北向3號(hào)樓北向3號(hào)樓南向低高一期1、2號(hào)樓產(chǎn)品相同以中小戶型為主，3號(hào)樓產(chǎn)品尺度相對(duì)放大蓄客121234567891011121先期低價(jià)值產(chǎn)品試探市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)調(diào)整推售節(jié)奏首批銷售形象導(dǎo)入期產(chǎn)品推廣期2、3月產(chǎn)品推廣4.1開始銷售二批銷售二批產(chǎn)品推售3號(hào)樓空中四合院7.1開始銷售三批銷售春節(jié)——4.1開盤——9月9月——12月春節(jié)以前4.1——開盤首批產(chǎn)品推售1號(hào)樓5.1售樓處開放低價(jià)值產(chǎn)品推廣及消化中端產(chǎn)品推廣及消化高價(jià)值產(chǎn)品推廣及消化10.1開始銷售（后兩個(gè)階段銷售節(jié)點(diǎn)可根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整）三批產(chǎn)品推售2號(hào)樓一期樓王上市10.1樣板房開放蓄客蓄客蓄客121234567891011121價(jià)格策略：初期低開重點(diǎn)走量，后期高走價(jià)值最大化推售節(jié)奏銷售價(jià)格首批1號(hào)樓低價(jià)入市迅速占領(lǐng)市場(chǎng)4月5月6月7月8月9月10月11月12月二批3號(hào)樓通過產(chǎn)品溢價(jià)實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升三批2號(hào)樓通過景觀溢價(jià)實(shí)現(xiàn)價(jià)格沖頂在推售上采取了“每批產(chǎn)品不斷升級(jí)”的原則，價(jià)格隨產(chǎn)品品質(zhì)的提升而上漲對(duì)客戶來說更易接受；由于2011年上半年充滿不確定性，利用首期產(chǎn)品的上市對(duì)價(jià)格進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)做出價(jià)格調(diào)整；一期預(yù)計(jì)均價(jià)18000-20000元/㎡，一批次作為品質(zhì)相對(duì)較低的產(chǎn)品可適當(dāng)調(diào)低均價(jià)，實(shí)現(xiàn)一批次均價(jià)18000元/㎡。低開高走價(jià)格策略：初期低開重點(diǎn)走量，后期高走價(jià)值最大化推售節(jié)奏市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值營(yíng)銷策略基礎(chǔ)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值營(yíng)銷策略基建立影響力制造驅(qū)動(dòng)力提供保障力項(xiàng)目在多個(gè)層面的影響力——政府、媒體、目標(biāo)客戶營(yíng)銷核心抓住客戶的敏感點(diǎn)，創(chuàng)造客戶到訪及成交的驅(qū)動(dòng)力建立有效的保障體系，保證目標(biāo)客戶能順利的認(rèn)可項(xiàng)目并成交構(gòu)造影響力、驅(qū)動(dòng)力、保障力三位一體的營(yíng)銷體系建立影響力制造驅(qū)動(dòng)力提供保障力項(xiàng)目在多個(gè)層面的影響力——政府關(guān)鍵詞：節(jié)點(diǎn)話題、有效傳播緊扣營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)不斷制造熱點(diǎn)根據(jù)需要整合傳播渠道，擴(kuò)大影響力，保證持續(xù)的關(guān)注度建立影響力——項(xiàng)目在多個(gè)層面的影響力（政府、媒體、目標(biāo)客戶）提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立影響力關(guān)鍵詞：節(jié)點(diǎn)話題、有效傳播建立影響力提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立對(duì)整體市場(chǎng)影響力5月初：營(yíng)銷中心開放、參加各地房展會(huì)對(duì)政府、行業(yè)、本地目標(biāo)客戶的影響力1月：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)12456建立鄭州中高端客戶影響力3月：鄭州推介會(huì)、設(shè)立異地外展對(duì)已成交客戶的圈層、意向客戶、目標(biāo)客戶影響力6-9月：持續(xù)性推廣活動(dòng)、異地推介會(huì)、客戶答謝活動(dòng)7提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立影響力對(duì)媒體、業(yè)內(nèi)及大眾客戶影響力12月：網(wǎng)絡(luò)炒作，炒熱項(xiàng)目，利用熱點(diǎn)話題如“西海岸第一高度”3對(duì)整體市場(chǎng)影響力12月起：戶外廣告出街、冠名重大活動(dòng)、報(bào)紙軟文對(duì)異地目標(biāo)客戶的影響力1月起：航空雜志廣告投放對(duì)整體市場(chǎng)影響力10月：樣板房開放、國(guó)際旅游島度假生活體驗(yàn)周8對(duì)整體市場(chǎng)影響力對(duì)政府、行業(yè)、本地目標(biāo)客戶的影響力12456關(guān)鍵詞：活動(dòng)驅(qū)動(dòng)、渠道整合大事件、高額優(yōu)惠、多渠道整合有效的累積客戶量，并提高成交驅(qū)動(dòng)力制造驅(qū)動(dòng)力——抓住客戶的敏感點(diǎn)，創(chuàng)造客戶到訪及成交的驅(qū)動(dòng)力提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立影響力關(guān)鍵詞：活動(dòng)驅(qū)動(dòng)、渠道整合制造驅(qū)動(dòng)力提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立優(yōu)惠措施的驅(qū)動(dòng)力12月：到訪（臨時(shí)接待點(diǎn)）即有機(jī)會(huì)贏取驚喜大獎(jiǎng)

1月：陽光VIP普卡辦理（登記享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠）

2月：團(tuán)購(gòu)特別優(yōu)惠（社團(tuán)聯(lián)動(dòng)、網(wǎng)站合作看房團(tuán)）

3月：陽光VIP金卡升級(jí)（優(yōu)惠升級(jí)）

4月：?jiǎn)?dòng)鉆石抽獎(jiǎng)計(jì)劃（認(rèn)購(gòu)有機(jī)會(huì)獲取鉆石大獎(jiǎng)）

5月：售樓處開放抽取鉆石大獎(jiǎng)6-11月：根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推出不同優(yōu)惠12渠道整合的驅(qū)動(dòng)力2月起：網(wǎng)站會(huì)員看房團(tuán)；團(tuán)體產(chǎn)品推介會(huì)；同類項(xiàng)目客戶轉(zhuǎn)介3月起：同致行、陽光客戶資源挖掘；鄭州推介會(huì)；鄭州外展場(chǎng)6月起：根據(jù)首批成交客戶情況啟動(dòng)客戶集中區(qū)域異地拓展提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立影響力優(yōu)惠措施的驅(qū)動(dòng)力12渠道整合的驅(qū)動(dòng)力提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立關(guān)鍵詞：品質(zhì)保障、置業(yè)保障銷售物料、現(xiàn)場(chǎng)包裝、外展點(diǎn)、售樓處、樣板房等高品質(zhì)打造提供多種付款方式選擇、工程進(jìn)度符合營(yíng)銷要求提供保障力——建立有效保障體系，保證目標(biāo)客戶能順利認(rèn)可項(xiàng)目并成交提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立影響力關(guān)鍵詞：品質(zhì)保障、置業(yè)保障提供保障力提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立品質(zhì)的保障12月：物料準(zhǔn)備、地盤封殺、外展包裝

1月：項(xiàng)目品鑒會(huì)

3月：精裝修材料展示

5月：售樓處開放10月：樣板房開放1提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立影響力購(gòu)房手續(xù)保障與銀行友好合作，爭(zhēng)取保障首付款及貸款利率提供一定程度的建筑分期付款務(wù)必保證工程順利推進(jìn)

——保證4月初取得預(yù)售許可證

——10月樣板房開放2品質(zhì)的保障1提供保障力制造驅(qū)動(dòng)力建立影響力購(gòu)房手續(xù)保障210月1日樣板房開放時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖1112123456789101112工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1月認(rèn)卡3月升級(jí)6月開盤7月加推影響力驅(qū)動(dòng)力保障力12月物料外展地盤包裝1月品鑒會(huì)展示3月精裝材料展示10月樣板房看樓通道包裝展示6月-9月銷售支持銀行按揭分期手續(xù)等辦理形象導(dǎo)入期蓄客期首批消化期持銷銷售期3月底取得預(yù)售許可證12月外展點(diǎn)開放5月1日售樓處開放4月認(rèn)購(gòu)10月二次開盤1月品鑒會(huì)12月啟勢(shì)活動(dòng)10月度假生活樣板體驗(yàn)12月到訪參與抽獎(jiǎng)3月鄭州推介鄭州外展5月房展會(huì)6月異地推介6月開盤簽約9月異地推介7-8月暖場(chǎng)活動(dòng)1月辦卡2月看房團(tuán)社團(tuán)聯(lián)動(dòng)3月升級(jí)金卡4月認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠鉆石計(jì)劃5月抽取鉆石6月異地認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠7月加推優(yōu)惠8-9月客戶答謝計(jì)劃10月加推優(yōu)惠11月年底特惠5月售樓處周邊環(huán)境包裝展示二次強(qiáng)銷期10月1日時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖11121234567891市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值營(yíng)銷策略基2011-2春節(jié)2011-4正式認(rèn)購(gòu)銷售線重點(diǎn)蓄客期項(xiàng)目面世，全面加強(qiáng)媒體推廣，咨詢服務(wù)，樹立項(xiàng)目高端形象，使項(xiàng)目知名度和信息在短期內(nèi)迅速擴(kuò)散對(duì)周邊項(xiàng)目客戶進(jìn)行截流，在短期內(nèi)高效積累客戶；深度挖掘渠道資源積累圈層客戶，并以實(shí)銷節(jié)點(diǎn)信息的集中釋放繼續(xù)積累客戶根據(jù)客戶實(shí)際認(rèn)購(gòu)情況確定開盤時(shí)間及后期推售單位，并通過各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的配合繼續(xù)在短期內(nèi)高效積累客戶（期間舉行售樓處開放、項(xiàng)目開盤活動(dòng)）通過經(jīng)營(yíng)客戶、多方渠道資源利用帶動(dòng)項(xiàng)目在淡季內(nèi)的持續(xù)銷售各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，為保證順利實(shí)現(xiàn)全年銷售任務(wù)務(wù)必確保營(yíng)銷各時(shí)間節(jié)點(diǎn)按時(shí)完成，并盡可能提前2011-7二批推售首批消化期重中之重，在短期內(nèi)高效積累客戶重點(diǎn)需客期首批消化期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期2011-10三批推售樣板房開放形象導(dǎo)入期二次強(qiáng)銷期2010-12啟動(dòng)咨詢形象導(dǎo)入期樣板房開放、并借助銷售旺季以及二次開盤實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售高潮二次開盤期2011-2春節(jié)2011-4正式認(rèn)購(gòu)銷售線重點(diǎn)蓄客期項(xiàng)目面世階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)套數(shù)預(yù)計(jì)解籌客戶（按解籌率60%計(jì)算）預(yù)計(jì)拓展客戶（按認(rèn)籌率40%計(jì)算）首批認(rèn)購(gòu)2011/4/12704501125二批認(rèn)購(gòu)2011/7/12404001000三批認(rèn)購(gòu)2011/10/12704501125合計(jì)78013003250拓客目標(biāo)：預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)完全銷售蓄拓客3200批以上認(rèn)籌率與解籌率分析

解籌率認(rèn)籌率分析市場(chǎng)環(huán)境好50%50%市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買熱情較高所以認(rèn)籌率相對(duì)較高，但由于認(rèn)籌人數(shù)較多，在房源有限的情況下解籌率會(huì)相對(duì)較低市場(chǎng)環(huán)境差60%40%市場(chǎng)環(huán)境差時(shí)咨詢客戶認(rèn)籌率相對(duì)較低，但認(rèn)籌后成交誠(chéng)意度會(huì)較高，解籌率也就相應(yīng)較高預(yù)計(jì)項(xiàng)目上市時(shí)市場(chǎng)依然處于低迷期，故認(rèn)籌率與解籌率按市場(chǎng)環(huán)境差的情況來計(jì)算項(xiàng)目蓄客量計(jì)算階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)套數(shù)預(yù)計(jì)解籌客戶（按解籌率60%傳播途徑老帶新朋友介紹項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)關(guān)系戶異地客戶拓展高端社團(tuán)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體推廣戶外廣告短信發(fā)放平臺(tái)航空雜志、報(bào)紙競(jìng)爭(zhēng)客戶攔截拓客思路：建立項(xiàng)目客戶拓展體系，媒體+渠道全方位傳播，同時(shí)加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)網(wǎng)站客戶轉(zhuǎn)介外部渠道電視、電臺(tái)內(nèi)部渠道傳播途徑老帶新朋友介紹項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)關(guān)系戶異地客戶拓展高端社團(tuán)聯(lián)動(dòng)分階段確立傳播打擊面、打擊點(diǎn)最終促進(jìn)項(xiàng)目認(rèn)籌全面啟動(dòng)?？趨^(qū)域戶外廣告，確立島內(nèi)打擊面網(wǎng)絡(luò)傳播面向全國(guó)傳遞信息通過短信兼顧島內(nèi)外拓寬打擊面針對(duì)性客戶攔截通過圈層活動(dòng)影響重點(diǎn)人群舉辦產(chǎn)品推介活動(dòng)開拓異地市場(chǎng)、啟動(dòng)異地外展啟動(dòng)轉(zhuǎn)介機(jī)制前——打擊面中——打擊點(diǎn)后——強(qiáng)化點(diǎn)分階段確立傳播打擊面、打擊點(diǎn)最終促進(jìn)項(xiàng)目認(rèn)籌全面啟動(dòng)海口區(qū)域網(wǎng)站海域陽光看房記海域陽光，中國(guó)度假樣板戶外廣告NO.1：先行確立客戶打擊面—島內(nèi)訴求發(fā)布機(jī)場(chǎng)燈箱網(wǎng)站海域陽光看房記海域陽光，中國(guó)度假樣板戶外廣告NO.1：先選點(diǎn)原則：外銷客戶往返機(jī)場(chǎng)之通道外銷客戶在?？诘纳罹奂瘏^(qū)?？谑袃?nèi)重要路段，確定高端形象定位本項(xiàng)目重要到時(shí)作用的地段/路口選點(diǎn)位置：機(jī)場(chǎng)區(qū)域內(nèi)國(guó)興大道、龍昆南路沿線濱海大道沿線本項(xiàng)目美蘭機(jī)場(chǎng)國(guó)興大道濱海大道龍昆南路機(jī)場(chǎng)沿線2010.11-2011.11選點(diǎn)原則：選點(diǎn)位置：本項(xiàng)目美蘭機(jī)場(chǎng)國(guó)興大道濱海大道龍昆南路機(jī)機(jī)場(chǎng)必備一塊燈箱/戶外戶外廣告推薦必備：龍昆南路、兩面翻高炮一處濱海大道西海岸段：力爭(zhēng)一塊戶外高炮；道路兩側(cè)路旗；（天利龍騰灣占用其中一幅，本項(xiàng)目可以用另一幅）機(jī)場(chǎng)必備一塊燈箱/戶外戶外廣告推薦必備：龍昆南路、兩面翻高炮戶外——五星級(jí)酒店LED海南作為旅游地區(qū)擁有眾多五星級(jí)酒店，其客戶均屬本項(xiàng)目目標(biāo)客戶人群，酒店大堂、電梯廳等位置的LED廣告屏，是向目標(biāo)客戶傳遞項(xiàng)目信息的優(yōu)質(zhì)渠道投放建議：全島四星級(jí)以上酒店LED投放，投放一年，隨營(yíng)銷階段更換畫面戶外——五星級(jí)酒店LED海南作為旅游地區(qū)擁有眾多五星級(jí)酒店，項(xiàng)目信息發(fā)布、熱點(diǎn)話題討論海域陽光看房記海域陽光海域陽光項(xiàng)目信息項(xiàng)目信息發(fā)布、熱點(diǎn)話題討論海域陽光看房記海域陽光海域陽光項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)媒體推薦網(wǎng)絡(luò)媒體推薦NO.1：先行確立客戶打擊面—島外訴求發(fā)布航空雜志航空旅行中傳播到達(dá)率高，目標(biāo)客戶在媒體稀缺的環(huán)境中，信息接受受限，會(huì)無選擇性的主動(dòng)接觸航空雜志，獲取信息，因此航空媒體廣告?zhèn)鞑バЧ^好。另外航空旅客的主體屬中高端消費(fèi)人群與目標(biāo)客戶相近。海南航空股份有限公司對(duì)所轄的中國(guó)新華航空、長(zhǎng)安航空、山西航空以及金鹿航空（中國(guó)首家提供私人商務(wù)專機(jī)飛行服務(wù)的航空公司，擁有亞洲最大的豪華私人專機(jī)機(jī)隊(duì)）實(shí)行行業(yè)管理，覆蓋國(guó)內(nèi)外300多個(gè)大中城市500多條航線，每周航班量達(dá)2500多架次，居國(guó)內(nèi)第二位，年客流量1000多萬人次，支線密度居亞洲第一。海航集團(tuán)屬下之海航酒店（集團(tuán)）公司在全國(guó)擁有13家商務(wù)會(huì)館、酒店、高爾夫球場(chǎng)等豐富的旅游資源。海航集團(tuán)以航機(jī)、酒店為平臺(tái)進(jìn)行媒體資源的整合，為《新華航空》雜志的發(fā)展奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。NO.1：先行確立客戶打擊面—島外訴求發(fā)布航空雜志航空旅行中海南同類項(xiàng)目來訪、咨詢、成交客戶北京、杭州、上海等地豪宅項(xiàng)目業(yè)主及客戶同致行、物業(yè)管理公司高端客戶島內(nèi)外二、三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介客戶電信、高端物業(yè)購(gòu)買客戶資源自建平臺(tái)高端資源客戶信息（球會(huì)、馬會(huì)、游艇會(huì)）短信公司客戶信息共享平臺(tái)NO.1：先行確立客戶打擊面—內(nèi)外兼顧的訴求發(fā)布國(guó)際旅游島度假生活樣板海南同類項(xiàng)目來訪、咨詢、成交客戶北京、杭州、上海等地豪宅項(xiàng)目形式：產(chǎn)品品鑒會(huì)對(duì)象：業(yè)內(nèi)人士、目標(biāo)客戶傳播：網(wǎng)絡(luò)直播、微博互動(dòng)原因：業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)人士對(duì)具有更高的關(guān)注度，且更具投資意愿和投資眼光；引發(fā)業(yè)內(nèi)討論話題，擴(kuò)大項(xiàng)目影響；引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)、了解本案訴求的意義現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌，推出優(yōu)惠；推介群體：島內(nèi)業(yè)內(nèi)人士、政府部門、各行業(yè)的合作單位、前期積累目標(biāo)客戶地點(diǎn)：五星以上酒店。NO.1：先行確立客戶打擊面—內(nèi)外兼顧的訴求發(fā)布品鑒海域陽光會(huì)網(wǎng)絡(luò)直播交響樂團(tuán)盛情演奏微博互動(dòng)形式：產(chǎn)品品鑒會(huì)NO.1：先行確立客戶打擊面—內(nèi)外兼顧的訴求NO.2：再行確立客戶打擊點(diǎn)—針對(duì)性傳播天利龍騰灣借勢(shì)西海岸——客戶攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)對(duì)點(diǎn)攔截：天利龍騰灣、美錦熙海、海岸塞拉維、城市海岸等重點(diǎn)項(xiàng)目的客戶攔截美錦熙海海岸塞拉維NO.2：再行確立客戶打擊點(diǎn)—針對(duì)性傳播天利龍騰灣借勢(shì)西海岸NO.2：再行確立客戶打擊點(diǎn)—針對(duì)性傳播借勢(shì)西海岸——客戶攔截通過昭示性極強(qiáng)的場(chǎng)地包裝對(duì)前往西海岸其他項(xiàng)目形成視覺干擾，吸引客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看房車，載客游覽西海岸后前往項(xiàng)目臨時(shí)售樓處進(jìn)行項(xiàng)目介紹。在濱海大道西海岸路段設(shè)立路旗，針對(duì)在目標(biāo)客戶前往競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的路上對(duì)本項(xiàng)目也有深刻印象，引發(fā)關(guān)注。備注：路旗制作一定要顯眼、與天利龍騰灣的路旗有強(qiáng)烈對(duì)比性。NO.2：再行確立客戶打擊點(diǎn)—針對(duì)性傳播借勢(shì)西海岸——客戶攔浙江、溫州、成都、重慶駐海南商會(huì)推薦目的：拓寬圈層客戶輻射范圍，借助轉(zhuǎn)介機(jī)制做通渠道形式：商會(huì)活動(dòng)冠名、產(chǎn)品推薦會(huì)、產(chǎn)品品鑒會(huì)等NO.2：再行確立客戶打擊點(diǎn)—針對(duì)性傳播浙江、溫州、成都、重慶駐海南商會(huì)推薦NO.2：再行確立客戶打?qū)ο?：鄭州房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)象2：鄭州報(bào)紙軟文配合炒作項(xiàng)目品牌和?？诎l(fā)展建設(shè)成體系的軟文針對(duì)鄭州重點(diǎn)投放，配合初期造勢(shì)，做大項(xiàng)目影響力NO.2：再行確立客戶打擊點(diǎn)—針對(duì)性傳播對(duì)象1：鄭州房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣成體系的軟文交響樂團(tuán)盛情演奏對(duì)象：鄭州舉行產(chǎn)品推薦會(huì)原因：積累一定客戶資源后，必須走出去進(jìn)行項(xiàng)目推薦；引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)、了解海南和本案訴求的意義?，F(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌，交籌客戶包機(jī)看房；推介群體：首先依托同致行、陽光控股所在地區(qū)業(yè)內(nèi)、合作單位、客戶等資源；地點(diǎn)：各地五星以上酒店。NO.3：增加打擊點(diǎn)與打擊力度——拓展渠道交響樂團(tuán)盛情演奏對(duì)象：鄭州舉行產(chǎn)品推薦會(huì)NO.3：增加打擊點(diǎn)建立長(zhǎng)期異地展示渠道NO.3：增加打擊點(diǎn)與打擊力度——拓展渠道具體設(shè)想如下：主要目標(biāo)城市：鄭州主要操作方法：1、利用陽光美基與同致行在鄭州較好的客戶資源與項(xiàng)目資源，進(jìn)行項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)；2、在鄭州核心地段，大型高端購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)設(shè)立長(zhǎng)期外展點(diǎn)；3、外展點(diǎn)的設(shè)立同時(shí)整合鄭州市場(chǎng)轉(zhuǎn)介渠道，進(jìn)一步擴(kuò)寬客戶渠道。建立長(zhǎng)期異地展示渠道NO.3：增加打擊點(diǎn)與打擊力度——拓展渠三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷模式：甲方——同致行——外圍公司，同致行一對(duì)多統(tǒng)管外圍；海口、鄭州兩地，地鋪掛盤；逐批次放盤，借助投資渠道變現(xiàn)；二級(jí)市場(chǎng)：通過島內(nèi)在售高端物業(yè)的銷售人員進(jìn)行客戶資源轉(zhuǎn)介。NO.3：增加打擊點(diǎn)與打擊力度——拓展渠道三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷模式：二級(jí)市場(chǎng)：通過島內(nèi)在售高端物業(yè)的銷售人員進(jìn)根據(jù)不同營(yíng)銷階段的劃分安排傳播計(jì)劃戶外

網(wǎng)絡(luò)推廣

形象圍墻

酒店LED航空雜志短信報(bào)紙異地渠道自有資源2011-2春節(jié)2011-4正式認(rèn)購(gòu)銷售線重點(diǎn)蓄客期2011-7二批推售首批消化期持續(xù)銷售期2011-10三批推售樣板房開放形象導(dǎo)入期二次強(qiáng)銷期2010-12啟動(dòng)咨詢9-10月開盤當(dāng)月1——3月根據(jù)不同營(yíng)銷階段的劃分安排傳播計(jì)劃戶外網(wǎng)絡(luò)推廣形象圍墻市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)目定位核心價(jià)值梳理階段推廣策略傳播策略營(yíng)銷配合與預(yù)算推廣主題客戶定位價(jià)格定位營(yíng)銷策略基礎(chǔ)營(yíng)銷策略總綱市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略市場(chǎng)大勢(shì)西海岸競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)下的核心價(jià)值思維導(dǎo)圖項(xiàng)10月1日樣板房開放時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖1112123456789101112工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1月認(rèn)卡3月升級(jí)6月開盤7月加推形象導(dǎo)入期蓄客期首批消化期持銷銷售期3月底取得預(yù)售許可證12月外展點(diǎn)開放5月1日售樓處開放4月認(rèn)購(gòu)10月二次開盤二次強(qiáng)銷期①⑤④③②項(xiàng)目開盤前營(yíng)銷為重點(diǎn)10月1日時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖11121234567891形象導(dǎo)入期所享，超越城市的想象2010.12-2011.1形象導(dǎo)入期2010.12-2011.110月1日樣板房開放時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖1112123456789101112工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1月認(rèn)卡3月升級(jí)6月開盤7月加推影響力驅(qū)動(dòng)力保障力12月物料外展地盤包裝1月品鑒會(huì)展示3月精裝材料展示10月樣板房看樓通道包裝展示6月-9月銷售支持銀行按揭分期手續(xù)等辦理形象導(dǎo)入期蓄客期首批消化期持銷銷售期3月底取得預(yù)售許可證12月外展點(diǎn)開放5月1日售樓處開放4月認(rèn)購(gòu)10月二次開盤1月品鑒會(huì)12月啟勢(shì)活動(dòng)10月度假生活樣板體驗(yàn)12月到訪參與抽獎(jiǎng)3月鄭州推介鄭州外展5月房展會(huì)6月異地推介6月開盤簽約9月異地推介7-8月暖場(chǎng)活動(dòng)1月辦卡2月看房團(tuán)社團(tuán)聯(lián)動(dòng)3月升級(jí)金卡4月認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠鉆石計(jì)劃5月抽取鉆石6月異地認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠7月加推優(yōu)惠8-9月客戶答謝計(jì)劃10月加推優(yōu)惠11月年底特惠5月售樓處周邊環(huán)境包裝展示二次強(qiáng)銷期10月1日時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖11121234567891紙媒網(wǎng)站戶外本土主流報(bào)紙機(jī)場(chǎng)沿線、市內(nèi)干道項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目自身網(wǎng)站房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站海南航線航空雜志短信短信公司、物業(yè)公司同致行、陽光客戶資源前期積累客戶戶外、網(wǎng)絡(luò)先行樹立項(xiàng)目形象異地地產(chǎn)雜志10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣紙媒網(wǎng)站戶外本土主流報(bào)紙機(jī)場(chǎng)沿線、市內(nèi)干道媒體宣傳重點(diǎn)：項(xiàng)目與城市的關(guān)系配套——政府牽頭的中國(guó)第一度假資源集群資源——省府傾力打造，西海岸九園之海角園規(guī)劃——世界大師手筆，代言城市未來濱海CBD世界灣區(qū)藏品10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣媒體宣傳重點(diǎn)：項(xiàng)目與城市的關(guān)系配套——政府牽頭的中國(guó)第一度假媒體展示推廣臨時(shí)接待中心形式和安排現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備：宣傳手冊(cè)（生活手冊(cè)及項(xiàng)目相關(guān)宣傳）、海報(bào)（項(xiàng)目大背景海報(bào)，昭示性強(qiáng)）、展架（現(xiàn)場(chǎng)擺放，以便取閱）；現(xiàn)場(chǎng)人員安排：專職接待3-4人（女性、形象良好）工作：為來訪客戶提供咨詢，登記，接待往項(xiàng)目參觀時(shí)間：12月中旬至售樓處開放10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣臨時(shí)接待中心形式和安排現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備：現(xiàn)場(chǎng)人員安排10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12臨時(shí)接待中心配置采用多臺(tái)投影機(jī)結(jié)合畫面融合技術(shù)高科技的展示互動(dòng)來顯示項(xiàng)目品質(zhì)客戶先觀看一段以投影形式播放的3D宣傳片加深對(duì)項(xiàng)目的映像，了解項(xiàng)目營(yíng)造的生活方式。之后通過交互式桌面為客戶詳細(xì)解讀項(xiàng)目區(qū)域、規(guī)劃、產(chǎn)品等詳細(xì)信息，并根據(jù)客戶需求做詳細(xì)解讀。媒體展示推廣10/1211/0111/0211/0311/0411/05銷售物料國(guó)際旅游島度假生活樣板2010年11月版10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣銷售物料10/1211/0111/0211/0311/041項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝2011年1月起，西海岸將有一批新項(xiàng)目推出，為了能夠更好的攔截客戶，建議在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樹立昭示性極強(qiáng)的地盤包裝。項(xiàng)目東北角以及沿濱海大道一側(cè)樹立5米以上的圍墻包裝。地界包裝的形式：圍擋+Logo墻+看板+背景燈Logo10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝2011年1月起，西海岸將有一批新項(xiàng)目推出，為了房車生活——項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置概念體驗(yàn)館位置：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（最好設(shè)在東北角）作用：利用超大戶外廣告攔截部分客戶后，到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)可了解項(xiàng)目形式：概念體驗(yàn)館，用來播放項(xiàng)目宣傳片，簡(jiǎn)單咨詢配置：將高檔房車進(jìn)行包裝，既可停在固定位置，也可作流動(dòng)宣傳媒體展示推廣服務(wù)10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12房車生活——項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置概念體驗(yàn)館位置：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（最好設(shè)在東媒體展示推廣到訪有獎(jiǎng)——周周抽取意外驚喜10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12活動(dòng)主題：“來訪有禮”活動(dòng)時(shí)間：臨時(shí)接待處開放起活動(dòng)地點(diǎn)：臨時(shí)接待處——3月活動(dòng)形式：每周抽取獎(jiǎng)品到項(xiàng)目臨時(shí)咨詢處咨詢的客戶均可填寫資料參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)；每周從到訪客戶中抽取一名幸運(yùn)大獎(jiǎng)；獎(jiǎng)品1——房車生活體驗(yàn)1天，由專職司機(jī)提供服務(wù)可在海南島東海岸沿線任選一處一日游；獎(jiǎng)品2——購(gòu)房抵用券，購(gòu)房時(shí)可抵房款；活動(dòng)人群：所有到訪客戶活動(dòng)目標(biāo)：

吸引更多客戶到現(xiàn)場(chǎng)咨詢。媒體展示推廣到訪有獎(jiǎng)——周周抽取意外驚喜10/1211/01啟勢(shì)活動(dòng)迅速建立項(xiàng)目影響力利用冠名近期?？谑信e辦大型活動(dòng)迅速建立項(xiàng)目知名度植入式廣告、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)樹立展板、發(fā)放資料、接受咨詢備選活動(dòng)一：2010（?？冢﹪?guó)際動(dòng)力飛躍瓊州海峽挑戰(zhàn)賽此項(xiàng)賽事是在海南舉辦的第一個(gè)國(guó)際動(dòng)力傘賽事，也是動(dòng)力傘首次飛越瓊州海峽。屆時(shí)，將有國(guó)內(nèi)外60支動(dòng)力傘隊(duì)伍參賽。舉辦時(shí)間：（待定）主辦單位：?？谑腥嗣裾修k單位：?？谑形幕瘡V電出版體育局、北京聯(lián)誠(chéng)眾志科技發(fā)展有限公司、海南君達(dá)航空運(yùn)動(dòng)俱樂部有限公司備選活動(dòng)二：千帆競(jìng)發(fā)橫渡瓊州海峽邀請(qǐng)賽此項(xiàng)賽事是國(guó)內(nèi)第一個(gè)帆板橫渡瓊州海峽賽事。屆時(shí)，將有來自世界各地200多名選手參賽。舉辦時(shí)間：2010年12月18日主辦單位：海口市人民政府承辦單位：?？谑形幕瘡V電出版體育局、?？谑新糜伟l(fā)展委員會(huì)、海南省帆船帆板運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣啟勢(shì)活動(dòng)迅速建立項(xiàng)目影響力利用冠名近期?？谑信e辦大型活動(dòng)迅速“海域陽光”項(xiàng)目品鑒會(huì)活動(dòng)主題：“海域陽光”項(xiàng)目品鑒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：1月第一周活動(dòng)地點(diǎn)：西海岸五星級(jí)酒店活動(dòng)形式：表演+項(xiàng)目推介+冷餐結(jié)合鋼琴、小提琴表演，可由酒莊提供紅酒贊助，選擇專業(yè)模特提供服務(wù)，在輕松的氛圍下舉行舉行產(chǎn)品品鑒會(huì)。穿插介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)闡述項(xiàng)目規(guī)劃策劃理念，針對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)講解，吸引客戶關(guān)注并取得認(rèn)可；品鑒會(huì)當(dāng)天起開始免費(fèi)辦理陽光VIP卡活動(dòng)人群：政府、媒體、業(yè)內(nèi)人士、前期意向客戶活動(dòng)目標(biāo)：傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，樹立項(xiàng)目高端形象。10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣“海域陽光”項(xiàng)目品鑒會(huì)活動(dòng)主題：“海域陽光”項(xiàng)目品鑒會(huì)10媒體展示推廣海南省商會(huì)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)——產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)主題：“海域陽光”紅酒品鑒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：1月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：西海岸五星級(jí)酒店活動(dòng)形式：商會(huì)活動(dòng)+項(xiàng)目推介+冷餐結(jié)合鋼琴、小提琴表演，提供陽光控股專供紅酒，供客戶品鑒。酒會(huì)中穿插項(xiàng)目推介，發(fā)放銷售物料與紀(jì)念品，務(wù)必讓商會(huì)會(huì)員了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值，體驗(yàn)項(xiàng)目的尊貴感；活動(dòng)人群：海南省重要商會(huì)活動(dòng)目標(biāo)：

傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，挖掘目標(biāo)客戶，進(jìn)一步蓄客。10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣海南省商會(huì)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)——產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)主題：“海域重點(diǎn)蓄客期所享，超越生活想象2011.2-2011.3重點(diǎn)蓄客期2011.2-2011.310月1日樣板房開放時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖1112123456789101112工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1月認(rèn)卡3月升級(jí)6月開盤7月加推影響力驅(qū)動(dòng)力保障力12月物料外展地盤包裝1月品鑒會(huì)展示3月精裝材料展示10月樣板房看樓通道包裝展示6月-9月銷售支持銀行按揭分期手續(xù)等辦理形象導(dǎo)入期蓄客期首批消化期持銷銷售期3月底取得預(yù)售許可證12月外展點(diǎn)開放5月1日售樓處開放4月認(rèn)購(gòu)10月二次開盤1月品鑒會(huì)12月啟勢(shì)活動(dòng)10月度假生活樣板體驗(yàn)12月到訪參與抽獎(jiǎng)3月鄭州推介鄭州外展5月房展會(huì)6月異地推介6月開盤簽約9月異地推介7-8月暖場(chǎng)活動(dòng)1月辦卡2月看房團(tuán)社團(tuán)聯(lián)動(dòng)3月升級(jí)金卡4月認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠鉆石計(jì)劃5月抽取鉆石6月異地認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠7月加推優(yōu)惠8-9月客戶答謝計(jì)劃10月加推優(yōu)惠11月年底特惠5月售樓處周邊環(huán)境包裝展示二次強(qiáng)銷期10月1日時(shí)間項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖11121234567891媒體展示推廣紙媒網(wǎng)站戶外本土主流報(bào)紙機(jī)場(chǎng)沿線、市內(nèi)干道異地主流媒體項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目自身網(wǎng)站房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站海南航線航空雜志短信短信公司、物業(yè)公司同致行、陽光客戶資源前期積累客戶全面整合媒體資源10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣紙媒網(wǎng)站戶外本土主流報(bào)紙機(jī)場(chǎng)沿媒體展示推廣媒體宣傳重點(diǎn)：傳遞項(xiàng)目規(guī)劃、品質(zhì)、產(chǎn)品信息超越想象的時(shí)尚立面超越想象的百米建筑群436125987超越想象的舒適產(chǎn)品10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣媒體宣傳重點(diǎn)：傳遞項(xiàng)目規(guī)劃、品質(zhì)、產(chǎn)品信息超越想媒體展示推廣階段展示重點(diǎn)：精裝修材料介紹10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12考慮到4月起項(xiàng)目開始銷售，3月起可通過展示部分精裝修品牌、材料來進(jìn)一步提升項(xiàng)目品質(zhì)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。媒體展示推廣階段展示重點(diǎn)：精裝修材料介紹10/1211/01媒體展示推廣啟動(dòng)異地外展：選取擁有客戶資源的區(qū)域備選城市：鄭州先行鄭州——可在鄭州大型高端購(gòu)物場(chǎng)所設(shè)立外展，利用同致行與陽光美基在區(qū)域內(nèi)較好的口碑與客戶資源，進(jìn)行項(xiàng)目選傳和推介。10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣啟動(dòng)異地外展：選取擁有客戶資源的區(qū)域備選城市：鄭10/1110/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣與門戶網(wǎng)站聯(lián)動(dòng)——看房團(tuán)活動(dòng)活動(dòng)主題：“海域陽光”看房團(tuán)活動(dòng)時(shí)間：春節(jié)后——售樓處開放每周末活動(dòng)地點(diǎn)：臨時(shí)接待中心活動(dòng)形式：游覽西海岸+項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀+接待咨詢?cè)诠潭〞r(shí)間安排車輛帶意向客戶游覽西海岸途中進(jìn)行項(xiàng)目介紹，并到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀。之后到臨時(shí)接待中心進(jìn)行項(xiàng)目展示、講解和咨詢；活動(dòng)人群：積累客戶、網(wǎng)站轉(zhuǎn)介客戶活動(dòng)目標(biāo)：

傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，強(qiáng)化客戶購(gòu)買意愿。10/1110/1211/0111/0211/0311/04媒體展示推廣借勢(shì)政府進(jìn)駐開展活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)主題：“海域陽光”首批單位認(rèn)“國(guó)際旅游島下的西拓大潮”論壇活動(dòng)時(shí)間：3月，政府進(jìn)駐后的第一個(gè)周末活動(dòng)地點(diǎn)：西海岸五星級(jí)酒店活動(dòng)形式：論壇請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視知名時(shí)事節(jié)目主持人胡一虎或曾子墨主持；邀請(qǐng)政府部門，知名大學(xué)教授、經(jīng)濟(jì)學(xué)家作為論壇嘉賓；租20臺(tái)奔馳房車組成車隊(duì)，帶嘉賓和客戶考察永慶寺、新會(huì)展中心、海口城市展覽館、新市政府等配套后，開始論壇；在論壇中加入對(duì)西海岸未來發(fā)展的討論，進(jìn)而帶出本項(xiàng)目的一些信息?；顒?dòng)人群：政府機(jī)關(guān)、行業(yè)人士、特邀嘉賓活動(dòng)目標(biāo)：借勢(shì)政府進(jìn)駐擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力，強(qiáng)化項(xiàng)目形象，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心；10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣借勢(shì)政府進(jìn)駐開展活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)主題：“海域陽光”首媒體展示推廣低調(diào)啟動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)活動(dòng)主題：陽光VIP卡升級(jí)活動(dòng)時(shí)間：3月1日——3月30日活動(dòng)地點(diǎn)：臨時(shí)接待中心活動(dòng)形式：升級(jí)金卡、認(rèn)籌存入5萬元/10萬元不等升級(jí)陽光美基VIP卡，可選定3個(gè)意向房號(hào)；辦卡客戶開盤優(yōu)惠：10萬元客戶優(yōu)先選房可享受開盤9.5折優(yōu)惠；5萬元客戶二批選房另可享受開盤9.8折優(yōu)惠已升級(jí)客戶每介紹一名客戶辦理金卡可獲得1000元現(xiàn)金券獎(jiǎng)勵(lì)，開盤時(shí)可沖抵房款；升級(jí)客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)如未選中房源可退換所交卡費(fèi)升級(jí)金卡后1個(gè)月內(nèi)如因開發(fā)商原因仍未開始認(rèn)購(gòu)也可退換全部卡費(fèi)?；顒?dòng)人群：所有意向客戶活動(dòng)目標(biāo)：梳理客戶、試探購(gòu)買誠(chéng)意與購(gòu)買意向；根據(jù)選房結(jié)果調(diào)整推售房源的數(shù)量、位置及價(jià)格注：后期認(rèn)購(gòu)會(huì)根據(jù)認(rèn)籌的客戶量確定采用搖號(hào)或者先到先得方式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)10/1211/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/1111/12媒體展示推廣低調(diào)啟動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)活動(dòng)主題：陽光VIP卡升級(jí)注：后媒體展示推廣借助渠道資源啟動(dòng)異地推介活動(dòng)主題：“濱海CBD·貴重資產(chǎn)”——海域陽光重點(diǎn)城市巡展活動(dòng)時(shí)間：3月前兩個(gè)周末活動(dòng)地點(diǎn)：鄭州、深圳五星級(jí)酒店活動(dòng)形式：產(chǎn)品推介會(huì)+冷餐積累一定客戶資源后，必須