平安銀行個(gè)人消費(fèi)類汽車貸款產(chǎn)品優(yōu)化及營(yíng)銷改進(jìn)計(jì)劃書(陳銀博)

計(jì)計(jì)劃劃書書金融0802班陳銀金融0801班宋平徐杰二零一一年四月目錄（最后寫1計(jì)劃概12市場(chǎng)形勢(shì)分2汽車金融業(yè)在我國(guó)的發(fā)汽車金融業(yè)的定完整的汽車金融業(yè)服務(wù)體系應(yīng)具備三項(xiàng)基本職能：一是為汽車廠商維護(hù)汽車銷售體系，整合汽車銷售渠道，提供相關(guān)市場(chǎng)信息；二是為汽車經(jīng)銷商提供各項(xiàng)融資，如營(yíng)運(yùn)融資和設(shè)備融資；三是為直接用戶提供消費(fèi)信貸、租賃融資、維修融資、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。我國(guó)汽車金融業(yè)PEST經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1年一季度GDP..汽車金融服務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好。在經(jīng)歷了多年的起伏之后，從2007年起車金融服務(wù)市場(chǎng)開始回暖。來(lái)自中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的消息稱，截至2008年底，中國(guó).53047年人均國(guó)民總收入達(dá)到了69年中國(guó)人均P已經(jīng)達(dá)到7美元，同年中國(guó)汽車銷量已突破千萬(wàn)大關(guān)。0年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均消費(fèi)性支出17（見附表0年我國(guó)人均交通支出50，人均燃料支出比上年增長(zhǎng)。目前，我國(guó)有購(gòu)車能力的人口在0萬(wàn)左右，北京、上海、廣州等城市有七成以上的居民考慮將在今后幾年購(gòu)買汽車。收入的提高提供了汽車消費(fèi)的基5歲以下的消費(fèi)者購(gòu)買能力增強(qiáng)且容易接受新生事物，成為汽車銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)，可能成為未來(lái)汽車金融服務(wù)的主體。政治環(huán)境分析享有相關(guān)政策、制度的支持。8年出臺(tái)的《汽車金融管理辦法》放寬了化、專業(yè)化，金融與非金融公司并存的新時(shí)代。2.1.2.4技術(shù)環(huán)境分析同時(shí)，隨著我國(guó)汽車消費(fèi)信貸相關(guān)法律法規(guī)的逐步建立和日趨完善，汽車不斷提高。3平安銀行個(gè)人消費(fèi)汽車貸款的戰(zhàn)略分33.1.1平安銀行是一家跨3.1.1平安銀行是一家跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的股份制商業(yè)銀行，注冊(cè)資本為人民幣億元，總資產(chǎn)超過1300億元，總行設(shè)在深圳，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布于深圳、上海、福億元，總資產(chǎn)超過1300億元，總行設(shè)在深圳，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布于深圳、上海、福1995中國(guó)平安集團(tuán)持有深圳市商業(yè)銀行89.36%的股份，成為該行最大股東。2007年6月16日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)深圳市商業(yè)銀行吸收合并原中國(guó)平安集團(tuán)旗下子公司平安銀行并更名為深圳平安銀行。2009年1月，深圳平安銀行更名為平安銀主要優(yōu)勢(shì)有：清晰的發(fā)展定既有的企業(yè)文化和管理團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、”“”優(yōu)良的品牌效平安集團(tuán)是“中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任同盟”的發(fā)起人之一。截至2009年底，中國(guó)平安已在全國(guó)各省市邊遠(yuǎn)地區(qū)規(guī)劃援建100所平安希望小學(xué)出資人民幣1000萬(wàn)元在全國(guó)平安希望小學(xué)設(shè)立了“中國(guó)平安希望獎(jiǎng)學(xué)金”；連續(xù)六年開展中國(guó)平與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的零售便也是對(duì)保險(xiǎn)客戶資源的深度開發(fā)。平安銀行與深發(fā)展將合二為平安集團(tuán)收購(gòu)深發(fā)展已于0年獲得國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，二者合并為一個(gè)銀行，程度的不足，迅速成為一家服務(wù)較為全面的成熟銀行?？偛课挥谏钲?，地緣優(yōu)勢(shì)有（平安銀行的前身二是不處于世界各大銀行聚集地，容易陷入固步自封的境地。規(guī)模不處于發(fā)展的初期階平安銀行真正定位為全國(guó)性銀行不到三年的時(shí)間，具有企業(yè)發(fā)展初期的特普及面較小，人才儲(chǔ)備相對(duì)不足。宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心課題組發(fā)布的對(duì)2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景的最新分析預(yù)測(cè)，按照基準(zhǔn)情景，“十一五”期間經(jīng)濟(jì)將持續(xù)保持快速增長(zhǎng)，年均經(jīng)增長(zhǎng)速度將保持在0GDP總量按美元計(jì)算將達(dá)到0億美元左右，人均GDP將達(dá)到0美元0年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度會(huì)有所放慢，年均經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將保持左0GDP總量將達(dá)到0億美元左右，人均GDP將達(dá)到0美展。IT技術(shù)不斷發(fā)展，市場(chǎng)逐漸成隨著IT技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)及個(gè)人接受并學(xué)會(huì)了使用網(wǎng)上銀行、國(guó)內(nèi)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨輕如柳絮的歷史包)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸增隨著宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，銀行貸款面臨的政策性風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)驟然加人民幣升值預(yù)期的影響，外幣的流動(dòng)性面臨較大的壓力。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更趨嚴(yán)平安銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人汽車貸款的S-T-P策略個(gè)人汽車貸款是指經(jīng)營(yíng)個(gè)人汽車貸款的機(jī)構(gòu)向個(gè)人發(fā)放的用于購(gòu)買汽車的（不含二手車時(shí)已支付一定比例金額的首期款項(xiàng)、不足部分由銀行向其發(fā)放并直接支付給汽車經(jīng)銷商的人民幣貸目的，從事正當(dāng)?shù)纳a(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的汽車貸款。平安銀行個(gè)人消費(fèi)汽車貸款的市場(chǎng)細(xì)分家庭生命周期細(xì)分細(xì)分市生活方金融產(chǎn)品及服務(wù)需學(xué)18歲以經(jīng)濟(jì)未獨(dú)簡(jiǎn)單方便的儲(chǔ)蓄需年輕18-23接受高等教育和開始工作，入有透支或信貸、儲(chǔ)蓄賬戶、旅貸生活安定，為各項(xiàng)開支制定年輕夫23-28劃并準(zhǔn)備儲(chǔ)蓄共同賬戶、預(yù)儲(chǔ)蓄賬戶、消費(fèi)信貸、保貸收入增長(zhǎng)，購(gòu)買耐用品、住共同賬戶、抵押和住房貸款子女未獨(dú)立家 28-45

和高價(jià)

保險(xiǎn)、消費(fèi)信貸、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄戶子女已獨(dú)立家 45-退休之

財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)、重置抵押貸退休老 60歲以 財(cái)產(chǎn)客觀，為晚年生活做準(zhǔn)

資料來(lái)源：呂勝國(guó)等，《現(xiàn)代金融服務(wù)》，中國(guó)金融出版社2002年版1我國(guó)銀行客戶生命周期劃結(jié)合表1和圖1平安銀行個(gè)人汽車貸款的目標(biāo)市場(chǎng)選擇從上文中的OT分析可知，平安銀行處于發(fā)展初期，與其他銀行相比在相對(duì)的壟斷地位。0個(gè)人消費(fèi)汽車貸款作為個(gè)人貸款的重要組成部分，也合適于這樣的市場(chǎng)定位。平安銀行現(xiàn)有個(gè)人消費(fèi)汽車貸款的4P要素分現(xiàn)有的個(gè)人消費(fèi)汽車貸款產(chǎn)現(xiàn)有的價(jià)格策略目前各大銀行中短期貸款利率最低的是平安銀行“新一貸6個(gè)月短期貸款年利率最低為%現(xiàn)貸派的年利率在%－“幸則以%的年利率為基準(zhǔn)。相對(duì)于其他銀行而言現(xiàn)有的產(chǎn)品策略現(xiàn)有的渠道策略現(xiàn)有的促銷策略0個(gè)人消費(fèi)汽車貸款產(chǎn)品的優(yōu)化分貸款額度需求定位的優(yōu)化分0至05消費(fèi)者貸款成本的優(yōu)化分溝通及銷售渠道的優(yōu)化分個(gè)人消費(fèi)汽車貸款產(chǎn)品的優(yōu)化分4平安銀行個(gè)人汽車貸款產(chǎn)品設(shè)4根據(jù)以上分析，我們?cè)O(shè)計(jì)的個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品如下2 平安銀行個(gè)人消費(fèi)貸款設(shè)2項(xiàng) “平安汽車新一貸”無(wú)抵押汽車貸30%及以上；貸款額度為“平安汽車新一貸”根據(jù)持卡人收入狀況首付及貸款額貸款的年利

定的信用額度，最高不超過30萬(wàn)元，若以所購(gòu)汽車全保險(xiǎn)后之凈值折扣反抵押，或以購(gòu)車人其它產(chǎn)權(quán)凈值折扣抵押，可相應(yīng)增加貸款額度。65.84%16.0%37.2%57.56%。有抵押可協(xié)商利率折扣還款方其他優(yōu)惠措

．按月彈性還款，每月至少歸還貸款月均按揭還款額的二分之一，多還不限。尾款一次性支付。50%及以上,且一年內(nèi)支付其余車款的，利率可大幅降低，直至零利率。．在部分地區(qū)及部分時(shí)間內(nèi)，針對(duì)部分車款，推出“零利率免息車貸以及“零首付”貸款購(gòu)車方．提前還款只需追加兩個(gè)月的月利息，無(wú)需支付違約金。．免息購(gòu)車的貸款業(yè)務(wù)，凡經(jīng)銷商墊付的資金所產(chǎn)生的這部分利息，由平安銀行返補(bǔ)給車商。．平安汽車購(gòu)買平安保險(xiǎn)的七點(diǎn)五折優(yōu)惠。申請(qǐng)條 年齡在25-45歲，有工作單位等產(chǎn)品名稱平安汽車新一貸”無(wú)擔(dān)保個(gè)人消費(fèi)汽車貸產(chǎn)品廣告語(yǔ)平安車貸平安在，愛車到手輕松快產(chǎn)品代言人：舒押和利息低的特點(diǎn)另外，舒淇在主演了《非誠(chéng)勿擾》和《非成勿擾》后，已然成為都市年t引起了購(gòu)車族的注目，而該款車是奔馳最便宜的車型之一，價(jià)格處于5萬(wàn)至00后潮流的引領(lǐng)人，她并不過分高貴典雅使人感到遙不可及，而是處貸款額度、還款期限和利息條款的優(yōu)在“新一貸”中，額度一般在4萬(wàn)元-30萬(wàn)元之間；期限有12個(gè)月、18個(gè)月、24個(gè)月和36個(gè)月，可自由選擇；年利率則按央行公布的基準(zhǔn)利率上浮貸款5萬(wàn)元、貸款期限3年為例，月均貸款利息在3元左右。這是平安銀行的目標(biāo)人群基本一致，故在貸款期限上沒有大的改變，只是延長(zhǎng)期限至0加了部分抵押可以增加信貸額度的條件，以便消費(fèi)者有更多的選擇空間。本產(chǎn)品在利率上有所降低，并增加了有抵押降低利率的條款和首付超過降低利率直致零利率的條款。在還款額度上，本產(chǎn)品增加了在最低還款額基礎(chǔ)上的彈性還款規(guī)定，以及提前還款的優(yōu)惠條款。這些條款將極大地提高平安車貸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。申請(qǐng)人年齡和需要提供的材料附在“新一貸”中，申請(qǐng)人年齡要求在500歲以后的客戶的主要貸款用途在于投資理財(cái)。故本產(chǎn)品將年齡設(shè)置為5周歲。其下限5周歲主要是因?yàn)楸井a(chǎn)品是無(wú)抵押貸款，還款來(lái)源主要是客戶的日常工資收入，低于5歲者剛從學(xué)校畢業(yè)，工作和收入往往并不穩(wěn)定，貸款風(fēng)險(xiǎn)較大；但將上限設(shè)置為5周歲則是考慮到本產(chǎn)品定位5保險(xiǎn)相業(yè)性車險(xiǎn)的七點(diǎn)五折優(yōu)惠。55益加深的情況下這是非常明智的選擇，但以下營(yíng)銷推廣的渠道方案應(yīng)該同時(shí)實(shí)施，它們將為“平安汽車新一貸”產(chǎn)品的推廣作出卓越貢獻(xiàn)。建立平安汽車貸款論壇和舒淇博從而解決客戶信息溝通零散不順暢的問題。S店，并將一些關(guān)于汽車外觀、性能和價(jià)格等品質(zhì)的個(gè)人感受和分析結(jié)合對(duì)平安汽車貸款的正向思考寫在博客上。各隊(duì)員參觀考察過S店后，應(yīng)與聯(lián)合比亞迪等經(jīng)濟(jì)類汽車廠商簽約聯(lián)合促銷推大學(xué)生畢業(yè)招聘會(huì)、畢業(yè)生集會(huì)上同步推離校期間的大型集會(huì)上進(jìn)行本汽車貸款產(chǎn)品的推介，將會(huì)給學(xué)生留下難忘的印與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)推申請(qǐng)“平安汽車新一貸”信用卡。個(gè)性化服為每一位在平安銀行貸款購(gòu)車的客戶建立檔案，每逢過年過節(jié)或是客戶生總之，應(yīng)針對(duì)不同客戶的不同需求，適當(dāng)提供便利。滲入車在關(guān)鍵地點(diǎn)設(shè)置廣告橫很可能增強(qiáng)其貸款購(gòu)車的決心。與專業(yè)汽車金融公司合促銷推廣的計(jì)劃安先選擇東部沿海少數(shù)重點(diǎn)城市（深圳、上海、廈門等，開展為期3個(gè)月的大規(guī)模的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使各分行的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員掌握本產(chǎn)品的計(jì)算規(guī)則和促銷策略。660后們帶來(lái)新的美好生活。參考文張雪蘭黃彬主編：《金融營(yíng)銷學(xué)》，中南財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2009呂勝