同策青島均價推導過程標準和價格表執(zhí)行規(guī)范課件

個案均價推導過程標準2010.12張海勇個案均價推導過程標準2010.12張海勇1價格推導思路合理、科學的推盤價格通過競品的價格與本案的比對權重二手房的價格取樣推導本案合理的價格成長推導客戶的心理價格敏感點采集業(yè)內、業(yè)務員價格征詢合理的權重配比＋視具體情況而定，若為個案首次推盤則無價格成長作為參照依據均價推導價格推導思路合理、科學的推盤價格通過競品的價格與本案的比對權2設定權重配比對比權重主要基于對定價有影響的參考因素的重要程度以上權重為經驗參考值，具體個案視實際情況而定考量因素區(qū)域市場競品二手房自身價格漲幅客戶心理價格取樣業(yè)內、業(yè)務員評價比例50％20％20％5％5％均價推導設定權重配比對比權重主要基于對定價有影響的參考因素的重要程度3區(qū)域競品價格推導思路：以客戶為出發(fā)點，先行判斷區(qū)域市場客戶情況，分析客戶具體消費行為特征，從而得出客戶判斷個案的價值的關鍵因素常規(guī)影響購買因素區(qū)位其他社區(qū)配套規(guī)劃設計地段道路/交通狀況

周邊環(huán)境周邊生活配套片區(qū)提升空間總體規(guī)劃社區(qū)規(guī)模社區(qū)景觀建筑外觀戶型設計社區(qū)商業(yè)社區(qū)學校社區(qū)會所外部景觀施工質量物業(yè)管理開發(fā)商品牌交房時間注：黃顏色標注項為關鍵因素均價推導區(qū)域競品價格推導思路：以客戶為出發(fā)點，先行判斷區(qū)域市場客戶情4在此選擇關鍵因素為客戶考量點出發(fā)，進行本案與競品的價格對比比對項目地段交通情況配套情況周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)模社區(qū)景觀房型交房時間總價開發(fā)商品牌比例10％10%10%10%10%10％10％10％10％10％注：以上權重比例為經驗值，依據各地情況不同而可以作出相應上浮或下浮均價推導在此選擇關鍵因素為客戶考量點出發(fā)，進行本案與競品的價格對比比5將周邊競品進行列表對比比對項目比例本案競品個案1競品個案2…………競品個案n地段10％1013交通情況10%1011配套情況10%108周邊環(huán)境10%109社區(qū)規(guī)模10%1010社區(qū)景觀10%1012房型10％106交房時間10%109總價10％1011開發(fā)商品牌10％1010總計100％10099綜合比值100%0.99相對于競品個案價格競品均價\0.99首先；取中間型產品為10分，本案相對于中間型產品列出本案所有考量點分值以及競品個案分值其次；列出綜合比值，綜合比值=競品個案得分\本案得分最后；相對每一個競品的價格導出，本案價格=競品價格\綜合比值注：競品個案1數值為示例數值均價推導將周邊競品進行列表對比比對項目比例本案競品個案1競品個案2…6比對項目競品個案1競品個案2…………競品個案n相對于競品個案價格競品均價\0.99競品個案相對本案重要性所占權重40%30%100%-[權重1+權重2+(權重n-1）]注：競品個案1數值為示例數值所有個案權重加總為100%將所有競品均價進行加權處理得出本案均價本案均價=相對于競品個案1價格*權重1+相對于競品個案2價格*權重2+……+相對于競品個案n價格*權重n均價推導比對項目競品個案1競品個案2…………競品個案n相對于競品個案7二手房推導通過周邊同質性產品現(xiàn)有掛牌價格取中間值，得到二手參考均價案名房型面積（㎡）單價（元/㎡）總價（萬元）樓層是否裝修周邊區(qū)域二手房小區(qū)12R96.12145651404F/10F毛坯3R1261388917510F/18F毛坯周邊區(qū)域二手房小區(qū)2復式1541818228011F/12F毛坯3R112151791709F/11F毛坯2R99157581569F/11F毛坯周邊區(qū)域二手房小區(qū)32R1141535117510F/12F毛坯3R1451507322011F/12F毛坯例如：本案產品為二房，取周邊二手房二房為參考對象得出二手房二房價格范圍為14500——15500，取其中間值15000為本案參考均價注：按常規(guī)經驗判斷，一手房價格大約為二手房價格的1.05倍均價推導二手房推導通過周邊同質性產品現(xiàn)有掛牌價格取中間值，得到二手參8客戶的心理價格敏感點采集業(yè)內、業(yè)務員價格征詢方式：通過業(yè)內人士的意見征詢、業(yè)務員的價格認識來獲取信息選取樣本：同策公司專案、案場業(yè)務員選取10—20名結果：大多數人認同的均價為XXXXX方式：通過業(yè)務員向客戶介紹中的總價試探和征詢來獲取數據選取客戶樣本：50—100名結果：大部分客戶的總價敏感點落在XXX萬內參考單價=敏感點總價\平均面積均價推導客戶的心理價格敏感點采集業(yè)內、業(yè)務員價格征詢方式：通過業(yè)內人9根據推導權重關系：價格推導結論考量因素區(qū)域市場競品二手房客戶心理價格取樣業(yè)內、業(yè)務員評價比例50％20％20％10％可以得出：項目均價=競品參考價*50%+二手房參考價*20%+客戶心理采樣*20%+業(yè)內人士評價*10%注：此為首次推案，不考慮價格漲幅均價推導根據推導權重關系：價格推導結論考量因素區(qū)域市場競品二手房客戶10價目表執(zhí)行規(guī)范價目表執(zhí)行規(guī)范111.價格表需要抬頭——項目名稱項目名稱須要標注完整，讓客戶和相關人員可以一目了然。一般只標注項目的推廣名。例如：威海伴山藍庭一期小高層17#價目表價格表執(zhí)行規(guī)范1.價格表需要抬頭——項目名稱價格表執(zhí)行規(guī)范122.字體、行距統(tǒng)一字體和行距必須規(guī)范和統(tǒng)一，這樣才能使得讓查閱者清晰而快速的查閱，并且體現(xiàn)公司的規(guī)范性。價格表執(zhí)行規(guī)范2.字體、行距統(tǒng)一價格表執(zhí)行規(guī)范13價格表執(zhí)行規(guī)范3.售樓處地址以及工地地址價格表價和底價完成之后，并不是標志項目表已經完成，還須要注明售樓處地址與工地地址，是為了避免項目案名的重疊而導致相應的麻煩。例如：項目地址：威海高區(qū)槐云村售樓處地址：威海高區(qū)文化二路198-6-2號價格表執(zhí)行規(guī)范3.售樓處地址以及工地地址14價格表執(zhí)行規(guī)范4.折扣的內容、明細和執(zhí)行日期要標明有些項目開盤會有折扣，所以折扣的內容和明細以及執(zhí)行日期也必須在價目表上體現(xiàn)，這樣可以減少客戶和相關人員無謂的疑問，提高開盤效率，加快開盤節(jié)奏。例如：注：開盤當天可享受10000元每平米，按時簽約可享受10000元優(yōu)惠購房優(yōu)惠價格表執(zhí)行規(guī)范4.折扣的內容、明細和執(zhí)行日期要標明15價格表執(zhí)行規(guī)范5.折扣執(zhí)行日期折扣的執(zhí)行日期必須標注，標志折扣的有效性。6.價目表一定需包含面積項目價目表必須包含有房源建筑面積，獨用面積以及公攤面積價格表執(zhí)行規(guī)范5.折扣執(zhí)行日期16價格表執(zhí)行規(guī)范7.價格表審核表價和底價不能混淆，在開盤前由專案、主委以及開發(fā)商層層審核，并且底價不能對外。8.確認人確認人出現(xiàn)，是開發(fā)商相關高層以及銷