如何做好電話銷售的開場白

如何做好電話銷售的開場白單選題1.下列選項中，不屬于B2C電話銷售中常用開場白方法的是：√ABCD假設(shè)成交法利用競爭對手原因請求法資格限制法正確答案：B2.電信公司銷售人員會說：“先生，我們仔細研究您的話費結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)您的話費非常高?！边@種話術(shù)所運用的方法是：√ABCD擅用禮貌用語贊美對方告知因果關(guān)系第三方介紹正確答案：C3.在B2C銷售形勢中，適用客戶服務(wù)法的情況是：√ABCD銷售簡單的產(chǎn)品樹立良好形象與老客戶溝通給客戶以承諾正確答案：C4.銷售人員在問候客戶的過程中要有所停頓，其目的是：√ABCD增加自信等待客戶所回應(yīng)表示尊重吸引對方注意力正確答案：B5.在B2C銷售形勢中，適合銷售比較簡單的產(chǎn)品的方式也稱為：×A贈品B促銷C銷售D被成交正確答案：D6.下列選項中，屬于B2B電話銷售中常用到的開場白方法是：A客戶服務(wù)法B由衷地贊揚C稀缺原理法D優(yōu)惠贈送法正確答案：B7.關(guān)于客戶的性格類型劃分，其中不包括的是：√A老鷹B孔雀C獅子D貓頭鷹正確答案：C8.關(guān)于稀缺原理法中稀缺的角度，表述正確的是：×A數(shù)量和質(zhì)量B數(shù)量和時間C時間和質(zhì)量D數(shù)量和價格√正確答案：B9.針對企業(yè)老板，銷售人員設(shè)計開場白的重點是：√A價格和服務(wù)B性能和服務(wù)C利潤和成本D性能和成本正確答案：D10.銷售人員運用提問吸引客戶注意的開場白方式，比較適合的情況是：√A了解客戶性格B知道客戶喜好C確定客戶需求D了解客戶產(chǎn)品正確答案：C判斷題11.銷售人員自信、熱情的聲音通常能降低客戶掛斷電話的幾率。此種說法：正確錯誤正確答案：正確12.銷售人站著打電話，目的是為了提高自己的音量。此種說法：√正確錯誤正確答案：錯誤13.禮貌用語的使用更容易拉近與客戶之間的距離。此種說法：√正確錯誤√正確答案：正確14.銷售人員對客戶的贊美越多越容易讓客戶產(chǎn)生好感。此種說法：√正確錯誤正確答案：錯誤15.正確判斷客戶的性格，有利于采取適合的溝通方式與之建立融洽的關(guān)系。此種說法：正確錯誤正確答案：正確√第二篇：電話銷售如何開場白6400字電話銷售如何開場白?當(dāng)我們主動打電話給陌生客戶，也就是首次電話銷售，我們的目的是讓這個客戶能購買我們介紹的產(chǎn)品或服務(wù)或者是通過這個電話讓客戶對我們的公司、產(chǎn)品有一個認識。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，我們剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)鼐芙^。怎么辦？首先，我們對內(nèi)容來做一個認識，一般來說，電話營銷的開場內(nèi)容包括：電話銷售開場白1、客戶資料的確認（即：核實對方的姓名等相關(guān)內(nèi)容）2、介紹公司和自己3、說明打電話的原因其次，和客戶的交流中文字的內(nèi)容占15％、聲音55％、精神面貌面部表情肢體動作30％。電話銷售是一種信息的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，信息：產(chǎn)品、公司、自己、客戶;情緒：對客戶的服務(wù)的情緒、對自己的工作的情緒。目前而很電話銷售開場白介紹的是當(dāng)自已知道客戶關(guān)鍵人的信息資料時如何打電話，實際當(dāng)中有很多時候很多客戶的信息資料是不全的，只知道這這家企業(yè)是我們的目標(biāo)客戶，而手中并沒有相關(guān)人的資料，這個時候怎么辦呢？因此，我把電話銷售開場白分為二種：知道客戶相關(guān)人資料的情況下，不知道客戶相關(guān)人資料的情況下。一、知道客戶相關(guān)人資料的情況下<一>、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客戶：請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。<二>、第三者介紹法如:電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？蛻簦嚎蜌饬?。電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。<三>、從眾心理法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”也可以叫做從眾心理，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事**產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前**公司（行業(yè)比較出名的企業(yè)）在使用我們的產(chǎn)品，想請教一下貴公司在使用哪個牌子的產(chǎn)品？電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。<四>、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。如:約翰?沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：約翰?沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。<五>、巧借“東風(fēng)”法如:冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。二、不知道客戶相關(guān)人資料的情況下，我們不可能拿起電話就會找到拍板人，手頭上也沒有所需的資料，只有越過對方單位的職員、秘書、辦公室主任等接線人的重重關(guān)卡，才會獲得與拍板人接觸的機會。為什么說是重重障礙呢？因為一些公司和單位，在經(jīng)歷了各色推銷電話的狂轟亂炸后，產(chǎn)生習(xí)慣性反感和過敏的條件反射。只要聽出是推銷電話，他們會本能地拒絕，或推脫、或敷衍，或立即掛掉。甚至有些公司，則采取專門措施，培訓(xùn)專職接線員，對電話進行過濾。缺乏經(jīng)驗、技巧的業(yè)務(wù)員，在這樣的情勢下，拿起電話就注定面對著滿是障礙的開始。結(jié)果是為了找到拍板人，卻連門也摸不到。技巧之一：以禮貌贏得接線人的接納。[案例]“喂？”“我是百樂電腦商貿(mào)有限公司的，我公司有一種微電腦數(shù)位控制的全穩(wěn)壓不停電220伏交流電源系統(tǒng)，是專為網(wǎng)站系統(tǒng)和精密電子儀器用戶設(shè)計的。請問你們是?世紀經(jīng)典?公司嗎，我找一下你們老總“打錯了“錯了！?”“嘟——嘟——嘟”（接線人已經(jīng)掛掉電話。>[分析]這是令人困惑的結(jié)果，原因在哪里呢？這就是我們要說的問題—打招呼。在這個例子里，業(yè)務(wù)人員一開口就是冗長的句式，沒有起碼的招呼、寒暄，術(shù)語多多，令對方摸不著頭腦，不知所云。只顧自己說得痛快，不顧接線人的反應(yīng)。這樣不僅導(dǎo)致接線人對你的第一印象不佳，還會給人一種騷擾電話的感覺。大大咧咧的上來就找老總，更會令接線人反感：你以為你是誰呀？是不是可以這樣說：您好，我是百樂電腦，有個樣品介紹單，我們給總經(jīng)理發(fā)個E-mail，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。簡稱的自我介紹，聽上去要親切得多；很好的試探，給雙方都留有談話的余地，禮貌地回避了令人反感的羅嗦話。因為清楚明了，順情合理，你就很容易得到接線人的認可！技巧之二：把程式化語句整理成令人感興趣的話語?！拔?？“喂，您好，我是世紀廣告公司的，請問我可以找貴公司負責(zé)產(chǎn)品廣告的人談?wù)剢?“你要哪？“我要金太陽數(shù)碼公司“找誰“找你們業(yè)務(wù)主管“不在“請問。。。。。?！班洁洁健币话銇碚f，這樣打電話的開場白也很普遍，但在業(yè)務(wù)電話里，卻是很老套的，而且還用了—“請問我可以找貴公司負責(zé)產(chǎn)品廣告的人談?wù)剢幔俊薄獙I(yè)上忌諱的暗含否定意味的提問方式，讓人一聽就知道是貿(mào)然打來的推銷電話。程式化的、缺乏專業(yè)水準的語言方式，是業(yè)務(wù)人員難以克服的通病。接線人一聽到這樣的開場白，就會不問青紅皂白地一律掛斷電話。換個方式說，效果要好得多：您好，我是世紀廣告公司，有一個買1000送500的廣告，各單位領(lǐng)導(dǎo)都想了解一下這個行動的細節(jié)，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。用好奇心鉤起對方的興趣！技巧之三：當(dāng)總機說“不……”時，不妨轉(zhuǎn)向其他部門。當(dāng)你在有經(jīng)驗的總機那里不能有所作為的時候，你必須轉(zhuǎn)換一下方法?？倷C不靈，你就把電話打到其他的科室，比如銷售科，銷售科不靈就找會計科，會計科不靈就轉(zhuǎn)供應(yīng)科……一般，這些部門不會有總機那樣的經(jīng)驗，他們對來電不會過多地篩選，你很容易得到要找的信息。技巧之四：利用既成事實，解除第二障礙人的戒心大多數(shù)情況下，我們要找的拍板人都有秘書、助理或者辦公室主任等擋在他們的前面。他們跟其他的接線人一樣，幾乎都知道一個不成文的指令：推掉那些貿(mào)然打來的電話。這是第二重障礙，也是最后的障礙。有一點，一旦我們獲得了拍板人的姓名，則因難的程度就降低很多了。當(dāng)從我們口中吐出拍板人的姓名時，我們就在向第二障礙的接線人暗示，我們知道他。對方的防線就會變得很弱。1)“喂，我是上行廣告的李名，張總能聽一下電話嗎？”這是一種熟悉的口氣，讓接線人推斷你與拍板人很熟，像是一個朋友之間的電話，雙方會高興的談一會兒，甚至于，接線人會感覺是拍板人讓你打來的。2)“喂，我是上行廣告的李名，我知道張總很忙，你跟他說只占用二分鐘時間，我想跟張總談?wù)勎覀兊男聵I(yè)務(wù)?！边@也是暗示熟悉的關(guān)系，同時，暗示這個電話很短，不至于遭到拍板人很大的反感如果你在前一關(guān)不能得到拍板人的姓名，那么可以轉(zhuǎn)而攻其次，即爭取得到秘書或者助理或者辦公室主任這些第二障礙人的姓名。然后再往拍板人辦公室轉(zhuǎn)：3)“喂，王秘書嗎？我是上行廣告的，以前我們沒見過面，但我可知道你。我姓李。張總在嗎？我找他接一下電話。”這是心理學(xué)上的暗示操縱。也就是說，發(fā)掘出平時被忽略的人和事，會給當(dāng)事人強烈的印象。秘書聽?wèi)T了大多的來訪者不稱呼自已的姓名，直接要求把電話轉(zhuǎn)給拍板人，這樣的來訪者讓秘書一類的接線人麻木待之。這時，一旦你稱呼了他的姓名，就會使之感到一種新鮮、貼近的氣氛，防范意識也就瞬間被分散了4)“喂，王新嗎？您好王秘書，我是上行廣告的李名。我和你們總經(jīng)理在一個會上見過面，他對我們近期開展的一個新業(yè)務(wù)很有興趣，所以我想找個時間和總經(jīng)理談一談或者聚一聚?！比绻@個方法走通了，你將省去和拍板人在電話里再定時間的麻煩，秘書會為你安排一個合適的拜訪時間。向第二類接線人暗示，這個電話是應(yīng)邀打來的。也就是在你的陳述里道出一個第三者。暗示這個電話是第三者建議打的。這需要打電話之前，搞到對方的一些資料，比如拍板人的朋友姓名、親戚姓名，或者是公司董事一類人的姓名。如果能找到拍板人掛靠的一些社會組織，比如書法協(xié)會、助殘會、筆友會等等，那就更好，你可以打著這些組織的旗號，向第二接線人暗示，是這類組織里的人介紹你打的電話，事情會容易得多。5)“喂，你好，王秘書，我是上行廣告的李名。報社的一位朋友告訴我，你們老總對我們一項新業(yè)務(wù)比較有興趣，我想約個時間和老總談?wù)??？梢杂眠@個方法爭取秘書，讓他給你安排一個時間使你與老總交談技巧之五：提供便利的回答方式，引導(dǎo)接線人說“行”。在繞障礙的時候，有些業(yè)務(wù)人員不知道如何誘導(dǎo)接線人。比如：“請問銷售科的電話您知道不知道？“或者是：“我可不可以找一下你們的經(jīng)理？”能不能用這樣的語氣或提問的方式呢？不可以的，實踐告訴我們，它沒有引導(dǎo)性。我們要養(yǎng)成一個習(xí)慣，不要用這種問法。應(yīng)該說：“您知道銷售科的電話吧，我記一下?！币龑?dǎo)他默認“是”，然后告訴你。或者，“麻煩您，請你找一下經(jīng)理好嗎？謝謝你?！币龑?dǎo)他默認“好”，然后告訴你。對比下面兩句話：“這個星期再吸收5個會員，行不行？”“這個星期再吸收5個會員，有沒有信心？”很明顯，后一種問法更能誘導(dǎo)出肯定的回答！所以選擇語氣時，要學(xué)會把你的接線人向一個正確的方向引導(dǎo)。就是說，只有給接線人一個很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。不要去誘導(dǎo)接線人說“不行”、“不可以”、“沒有時間”……如果你拿起電話對接線人說，“銷售科的電話你可能不知道吧？”他肯定會說，“恩，不知道?！蹦悄氵€怎么繞障礙呢？技巧之六：適時沉默，以憑借歧氣勢突破防線。有些老業(yè)務(wù)員認為，在繞障礙的階段，不一定對所有的接線人都要謙和有加。一方面，長時間保持一種中性和誠懇的語調(diào)打電話，有些人會煩透了，這本身就影響業(yè)務(wù)員的狀態(tài)。另一方面，溫和的口氣有時會助長接線人自以為是的脾氣，反倒增加了障礙。還有一種情況，你電話打過去后感覺到接線人心不在焉、愛理不理，這個時候給對方適當(dāng)?shù)膲毫κ潜匾?。所以，一些推銷員在打招呼之初，就設(shè)法在氣勢上占上風(fēng)。這有其實用之處，并且有時也相當(dāng)奏效。研究表明，見面打招呼時，靠近到幾乎接觸對方身體時才要求握手，就會給對方以心理上的壓力，同時也夸大了自已的氣勢。一些業(yè)務(wù)員在電話“握手”時，就效彷這種方法。一般是這么做的：“宏達公司嗎？”（對方答：“對，哪里？”）說到這，業(yè)務(wù)員開始有意沉默。接著就會聽到話筒中，漸漸地，對方的呼吸開始加重。這是因為業(yè)務(wù)員的沉默使接線人產(chǎn)生了奇妙的心理負擔(dān)。根據(jù)經(jīng)驗，隨著接線人心理負擔(dān)的加重，大約在五六秒后，他會主動貿(mào)詢問，詢問了你就只好回答。但如此一來就在氣勢上差了截，所以業(yè)務(wù)員必須相反地，在他問話之前開口。這樣一是可以回避多方面的不利狀況，二是借助氣勢上的優(yōu)勢直接地詢問。結(jié)果是，對方往往更重視你一些。比較下面兩組對話。a)“宏達嗎？”“對，哪里？”。。。。。。（沉默）。。。。。。“你好，我姓孫，興隆工貿(mào)，前天我和科里約過時間，請您讓供應(yīng)部的經(jīng)理接電話?！眀)“害達嗎？”“對，哪里？”“你好，我姓孫，興隆工貿(mào)的，前天和科里約過時間，請您讓供應(yīng)部的經(jīng)理接電話。”顯然，前一種顯得更加有來頭，會給接線人一種不容懷疑、不好招惹的氣勢。有趣的是，為了調(diào)研一番，我們曾經(jīng)讓不知底細