醫(yī)藥代表的工作流程(張國(guó)山)

醫(yī)藥代表的工作流程

張國(guó)山內(nèi)容提要1.醫(yī)藥代表職責(zé)2.如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院3.醫(yī)院進(jìn)藥流程4.臨床拜訪活動(dòng)5.學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)初級(jí)醫(yī)藥代表必備銷(xiāo)售秘笈第一節(jié)醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受過(guò)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。醫(yī)藥代表的特性1.是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員；2.促銷(xiāo)對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員；3.促銷(xiāo)的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；4.基本職能：用其專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷(xiāo)技巧，通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)藥品特性的推廣及宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的目的。醫(yī)藥代表的基本條件醫(yī)學(xué)/藥學(xué)/護(hù)理大專(zhuān)以上學(xué)歷；有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；有作為市場(chǎng)促銷(xiāo)人員的較好潛質(zhì)。促銷(xiāo)對(duì)象的特點(diǎn)1．具有較高的文化知識(shí)層次；2．具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；3．在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用?；竟ぷ魇址▽?zhuān)業(yè)化的面對(duì)面拜訪各種形式產(chǎn)品推廣活動(dòng)科室產(chǎn)品推廣會(huì)學(xué)術(shù)沙龍專(zhuān)家聯(lián)誼會(huì)臨床典型病例討論會(huì)地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議揚(yáng)子江××論壇情感交流MR的崗位職責(zé)醫(yī)院創(chuàng)造需求保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)積極參與各種促銷(xiāo)活動(dòng)參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷(xiāo)售目標(biāo)醫(yī)院創(chuàng)造需求形式：面對(duì)面拜訪、小組演講、專(zhuān)題學(xué)術(shù)會(huì)等等目的：增加和擴(kuò)大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品增加處方量增加處方醫(yī)生人數(shù)擴(kuò)大使用面增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率）保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存增加使用量阻擋競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息產(chǎn)品使用量產(chǎn)品占有率醫(yī)生反饋的信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)參與產(chǎn)品培訓(xùn)閱讀專(zhuān)業(yè)教材查閱參考文獻(xiàn)積極參與各種促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品推廣會(huì)商業(yè)促銷(xiāo)會(huì)大型學(xué)術(shù)活動(dòng)其他有益的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)關(guān)心進(jìn)展反饋信息協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷(xiāo)售目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神（TeamWorking）開(kāi)拓主動(dòng)自信第二節(jié)如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息了解產(chǎn)品滲透情況了解進(jìn)藥渠道地理位置規(guī)模級(jí)別臨床科室特色收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息出診時(shí)間表、日門(mén)診量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù)醫(yī)生的影響力醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù)技術(shù)職稱(chēng)學(xué)會(huì)擔(dān)任的職務(wù)醫(yī)院工作的年限醫(yī)生的愛(ài)好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址醫(yī)生的人際風(fēng)格醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購(gòu)買(mǎi)周期的階段不了解、了解、評(píng)估試用、常規(guī)使用醫(yī)生競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處方量從哪里獲得信息網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院門(mén)診大廳的醫(yī)院宣傳欄客戶（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科）公司內(nèi)部的同事、上任代表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)診、住院部藥房藥房發(fā)放員（特別是門(mén)診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者通過(guò)處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為患者公共衛(wèi)生組織醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報(bào)告雜志、期刊藥劑科器械科門(mén)診部醫(yī)教科住院部護(hù)理部醫(yī)院的組織架構(gòu)院辦副院長(zhǎng)后勤副院長(zhǎng)科研副院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)設(shè)備院長(zhǎng)宣傳部人事部黨辦紀(jì)委書(shū)記消化兒科普外呼吸神內(nèi)腫瘤血液中醫(yī)心胸肝膽神外眼科內(nèi)分泌口腔婦科急診了解產(chǎn)品滲透情況醫(yī)院有無(wú)我們促銷(xiāo)的產(chǎn)品-持續(xù)有藥-時(shí)斷時(shí)續(xù)-曾經(jīng)有過(guò)-從來(lái)沒(méi)有同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況-種類(lèi)-醫(yī)院使用量-醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何獲得產(chǎn)品滲透信息向公司銷(xiāo)售辦、辦事處內(nèi)勤了解從藥劑科了解從藥房發(fā)藥處了解從醫(yī)院藥房的藥品價(jià)格公告欄了解從商業(yè)公司的流向查詢從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解第三節(jié)醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院批發(fā)患者處方藥店批發(fā)直銷(xiāo)②銷(xiāo)售③①醫(yī)藥公司銷(xiāo)售制藥廠藥品銷(xiāo)售常規(guī)路徑醫(yī)院進(jìn)藥流程臨床專(zhuān)科提單Step1藥劑科同意Step2臨時(shí)采購(gòu)特批進(jìn)藥藥事會(huì)通過(guò)Step3臨床科室用藥Step4醫(yī)院進(jìn)藥流程臨床申請(qǐng)單藥劑科同意（提單）藥事會(huì)通過(guò)醫(yī)院特批進(jìn)藥臨時(shí)采購(gòu)醫(yī)生處方采購(gòu)備藥Step1Step2Step3Step41）確定合適的提單專(zhuān)家2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到專(zhuān)家同意提單4）申請(qǐng)單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定主管藥科主任2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到藥科主任同意4）核實(shí)申請(qǐng)單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定何種方式進(jìn)藥合適可行2）確定主管進(jìn)藥的關(guān)鍵院長(zhǎng)3）了解藥事會(huì)的主要成員4）得到主要專(zhuān)家的支持5）跟進(jìn)進(jìn)藥進(jìn)展1）監(jiān)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)量2）跟進(jìn)藥劑科3）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）代表和主管負(fù)責(zé)提單2）代表和主管負(fù)責(zé)主要藥事會(huì)專(zhuān)家工作3）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理1）PM提供資料信息2）PM協(xié)助拜訪主要專(zhuān)家1）代表負(fù)責(zé)藥劑科主任工作并了解何種進(jìn)藥方式可行2）了解主要藥事會(huì)專(zhuān)家名單3）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理4）核實(shí)提單到藥劑科1）PM提供資料信息2）PM提供產(chǎn)品價(jià)格政策信息3）PM提供進(jìn)藥渠道信息1）主管負(fù)責(zé)藥劑科主任、院長(zhǎng)工作2）DSM就項(xiàng)目實(shí)施定出計(jì)劃，主管和代表負(fù)責(zé)跟進(jìn)3）反饋進(jìn)展給DSM1）代表和DSM跟進(jìn)主要臨床專(zhuān)家工作1）代表負(fù)責(zé)獲取處方2）負(fù)責(zé)跟進(jìn)藥劑科反饋第四節(jié)臨床拜訪活動(dòng)面對(duì)面拜訪專(zhuān)業(yè)拜訪和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來(lái)的價(jià)值，以說(shuō)服醫(yī)生使用或增加公司產(chǎn)品的用量。信息拜訪提供信息給客戶或?yàn)槭占畔⒍菰L。社交拜訪和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間良好的關(guān)系。陪診和醫(yī)生一起出門(mén)診，了解患者的類(lèi)型和醫(yī)生的處方習(xí)慣。家訪登門(mén)拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。夜訪可以透視住院患者有多少人在使用我們產(chǎn)品。MR掌握的資源公司提供的資源:區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用各種學(xué)術(shù)會(huì)議相關(guān)的文獻(xiàn)和資料你的主管/產(chǎn)品經(jīng)理公司的各級(jí)支持部門(mén)：市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部……代表自身的資源:面對(duì)面拜訪/銷(xiāo)售時(shí)間專(zhuān)業(yè)知識(shí)性格特點(diǎn)業(yè)余愛(ài)好/特殊技能人脈關(guān)系……MR的積極心態(tài)良心（基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則）不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng)不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力不對(duì)醫(yī)生作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)充滿愛(ài)心，做事講良心，推廣宣傳實(shí)事求是MR的積極心態(tài)信心只有相信自己的人，才能獲得成功?？朔恍湃巫约旱男睦恚涸诩韧茏院?、很有成就感的事中（無(wú)論大?。?，分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，最早保護(hù)及維護(hù)病人的健康，使企業(yè)及個(gè)人多為社會(huì)做貢獻(xiàn)，而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。MR的積極心態(tài)信心給自己定一些小小的、短期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，會(huì)多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，你就會(huì)相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷(xiāo)的產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，深入廣泛，并成為這方面的“專(zhuān)家”，你的自信心就會(huì)越大。PMA（PositiveMentalAttitude積極心態(tài)）心態(tài)積極，樂(lè)觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問(wèn)題，那就是成功的一大半了。MR的積極心態(tài)信心無(wú)論在任何困境下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望；多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善，積極創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。MR的基本能力具有用營(yíng)銷(xiāo)8P原理實(shí)際操作市場(chǎng)的能力產(chǎn)品（product）：能把握產(chǎn)品特性與適用醫(yī)院、科室的關(guān)系；價(jià)格（price）：能分析價(jià)格與地域、醫(yī)院、科室的承受力的關(guān)系；渠道（place）：有從分銷(xiāo)原理中把握選擇渠道的能力；促銷(xiāo)（promotion）：有進(jìn)行促銷(xiāo)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力；調(diào)研（probing）：有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的能力；市場(chǎng)細(xì)分（partitioning）：有市場(chǎng)細(xì)分的能力，準(zhǔn)確迅速地確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生；優(yōu)先權(quán)（prioritizing）：有把握優(yōu)先權(quán)的能力，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、策劃與具體實(shí)施；產(chǎn)品定位（positioning）：有效、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位能力，尋找最佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳。具有動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品竟?fàn)帬顟B(tài)的能力（SWOT分析法）S：Strength（優(yōu)勢(shì)）W：Weakness（劣勢(shì)）O：Opportunity（機(jī)會(huì)）T：Threaten（威脅）產(chǎn)品本身外部環(huán)境MR須經(jīng)常從：—產(chǎn)品的臨床使用情況—產(chǎn)品的配銷(xiāo)政策情況—產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況—醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況—企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面來(lái)分析產(chǎn)品的SWOT，進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷(xiāo)售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)?？陀^分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）產(chǎn)品因素（product）：產(chǎn)品是否療效較差，副作用較大，或有其他更好的替代品種等；市場(chǎng)因素（market）：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其他同類(lèi)產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；企業(yè)因素（corporation）：是否品牌值低，信譽(yù)差，配銷(xiāo)政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題