海爾、美的、格力、蘇寧的分銷渠道及優(yōu)缺點(diǎn)

海爾、美的、格力、蘇寧的分銷渠道及優(yōu)缺點(diǎn)Addyourcompanyslogan目錄1、分銷渠道的定義2、常規(guī)分銷模式3、海爾渠道模式及優(yōu)缺點(diǎn)4、格力渠道模式及優(yōu)缺點(diǎn)5、美的渠道模式及優(yōu)缺點(diǎn)6、蘇寧渠道模式及優(yōu)缺點(diǎn)什么是分銷渠道？菲利普·科特勒認(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"常用的分銷模式我國(guó)家電行業(yè)一般采用的四種銷售模式廠3、扁平終端制2、區(qū)域代理制1、沿襲多年的大戶政策4、廠商一體化海爾模式海爾采取的是典型的模式三—扁平終端模式。目的是真正實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，直接與消費(fèi)者聯(lián)系，迅速掌握市場(chǎng)信息，從而快速制定營(yíng)銷策略。扁平終端模式管理成本較高，非成熟的企業(yè)一般負(fù)擔(dān)。海爾空調(diào)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖海爾集團(tuán)物流推進(jìn)本部商流推進(jìn)本部空調(diào)產(chǎn)品本部海爾工貿(mào)公司海爾推進(jìn)本部海爾空調(diào)有限公司海爾分銷渠道海爾在全國(guó)各地建立了40多個(gè)海爾工貿(mào)公司，也就是區(qū)域營(yíng)銷中心空調(diào)的供應(yīng)和售后服務(wù)均由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)，海爾工貿(mào)公司與空調(diào)產(chǎn)品本部同屬于海爾集團(tuán)，但雙方又為客戶關(guān)系，海爾空調(diào)公司向海爾工貿(mào)公司提供產(chǎn)品商流推進(jìn)部，向各地工貿(mào)公司制定營(yíng)銷政策，海爾工貿(mào)公司同時(shí)也負(fù)責(zé)海爾集團(tuán)所有產(chǎn)品的銷售。分銷渠道結(jié)構(gòu)圖海爾工貿(mào)公司消費(fèi)者經(jīng)銷商零售商“海爾”專賣店“海爾”店中店宣傳推廣咨詢/投訴物流物流經(jīng)銷商銷售量約占海爾的70%以上為海爾的銷售主渠道，海爾在全國(guó)建立約300多家經(jīng)銷商，共分為三級(jí)一級(jí)：省會(huì)城市和直轄市二級(jí)：地級(jí)城市三級(jí)：縣級(jí)城市海爾主要的銷售是由一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商完成，約占80%以上，相對(duì)于格力和美的而言，海爾銷售渠道的縱深略有欠缺。海爾的營(yíng)銷渠道優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：

1.縮短中間渠道，有利于廠商進(jìn)行渠道領(lǐng)導(dǎo)，分工，沖突管理及控制。

2.提高企業(yè)的利潤(rùn)水平。

3.占據(jù)賣場(chǎng)位置，有利于品牌建設(shè)。

4.可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。

5.由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷成本大大降低。缺點(diǎn)

1.廠商需要承擔(dān)大部分工作職責(zé)。

2.廠商庫(kù)存大。

3.渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源，4.管理難度大

5.收效慢格力模式格力在銷售渠道上的操作模式非常獨(dú)特，立足點(diǎn)是“大戶激勵(lì)機(jī)制”，通過(guò)在區(qū)域內(nèi)聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐哂袑?shí)力的經(jīng)銷商來(lái)共同組建區(qū)域銷售公司，利潤(rùn)同享，風(fēng)險(xiǎn)同當(dāng)，這些區(qū)域銷售公司起到了一級(jí)批發(fā)商的作用，直接面對(duì)一級(jí)市場(chǎng)零售商及二三級(jí)市場(chǎng)批發(fā)零售商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，這是格力模式最核心的特色，也是銷售的主渠道。格力格力經(jīng)營(yíng)部區(qū)域銷售公司一級(jí)市場(chǎng)總代理區(qū)域多家代理制格力專賣店一級(jí)市場(chǎng)零售一級(jí)市場(chǎng)零售一級(jí)市場(chǎng)零售批發(fā)商二三級(jí)市場(chǎng)零售批發(fā)商二三級(jí)市場(chǎng)零售批發(fā)商二三級(jí)市場(chǎng)零售格力分銷渠道結(jié)構(gòu)格力營(yíng)銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：

1.減少?gòu)S家承擔(dān)的工作量。

2.股權(quán)激勵(lì)經(jīng)銷商，強(qiáng)化經(jīng)銷商之間的合作，消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)。

3.與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。

4.解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。缺點(diǎn)：

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