客戶服務(wù)與加保流程

客戶服務(wù)與加保流程銅陵中支梅文容據(jù)研究表明：1、一個(gè)企業(yè)，80%的業(yè)績靠現(xiàn)有客戶，而其中60％的是靠老客戶。2、老客戶是長久生意的利潤保證根據(jù)賴克海德理論每

降低5%的客戶流失率，利潤則會(huì)增加25%~85%。3、老客戶是商品或服務(wù)良好口碑的主要傳播者，老客

戶會(huì)帶來更多合理化建議。善待

老客戶善待老客戶的終極目的？？“1393”“1393”服務(wù)經(jīng)理“1”做一名合格的客戶服務(wù)經(jīng)理“3”堅(jiān)持每日三訪

“9”每月至少新積累9名準(zhǔn)客戶

“3”每月至少成交3張長險(xiǎn)期繳保單

課程導(dǎo)入2客戶約訪1名單篩選4促成與拒絕處理5售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

五步法3客戶拜訪轉(zhuǎn)介紹服務(wù)是基礎(chǔ)，銷售是目的。課程導(dǎo)入通過一系列的售后服務(wù)活動(dòng)與客戶建立良好的關(guān)系，從而達(dá)成二次開發(fā)和獲得轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)。拜訪是銷售步驟的開始！所有的目的只有一個(gè)，走出去，講出來1.初次見面，獲得信任。2.介紹自己及公司。3.收集客戶信息。第一次拜訪1、接觸寒暄2、自我介紹和公司介紹3、遞送服務(wù)確認(rèn)函4、輔導(dǎo)填寫調(diào)查問卷5、結(jié)束拜訪拜訪步驟第一次拜訪的目的利用“服務(wù)確認(rèn)函”取得第一次與客戶見面的機(jī)會(huì)，并贏得客戶信任，使客戶明確XX服務(wù)經(jīng)理是專門為自己服務(wù)的人員。把客戶確認(rèn)簽字的回執(zhí)帶回公司，服務(wù)部經(jīng)理以此來進(jìn)行服務(wù)經(jīng)理的活動(dòng)量管理。第一次拜訪第一次拜訪使用的工具：服務(wù)確認(rèn)函第一次拜訪1.著職業(yè)裝，干凈清爽；2.面帶微笑；3.帶齊工具(工作證、名片、服務(wù)確認(rèn)函、調(diào)查問卷、簽字筆、鞋套……)；4.收集客戶最新的聯(lián)系方式；5.面訪時(shí)間建議控制在10分鐘左右。第一次拜訪第一次拜訪的注意事項(xiàng)服務(wù)確認(rèn)函接觸話術(shù)服務(wù)經(jīng)理：您好，請(qǐng)問是李先生嗎？客戶：是的。服務(wù)經(jīng)理：我就是太平洋保險(xiǎn)的服務(wù)經(jīng)理小王，之前跟您通過電話的，我可以進(jìn)來嗎？客戶：進(jìn)來吧。服務(wù)經(jīng)理：謝謝！這是我的工作證和名片。寒暄服務(wù)經(jīng)理：您這里還挺好找的，我上班經(jīng)常路過這里的，您住這兒有多久了？您這里我沒來過，是新小區(qū)吧，現(xiàn)在入住的人多嗎？客戶：我住進(jìn)來也沒多久，小區(qū)現(xiàn)在入住的人越來越多了。服務(wù)經(jīng)理：公司為了提高客戶服務(wù)品質(zhì)，以后有關(guān)于保單的任何問題，您都可以詢問我，我會(huì)全力協(xié)助您。我的電話您存到手機(jī)里吧，這樣不容易丟失，有什么事情隨時(shí)打我電話。《》1工作日志利用問卷調(diào)查，贈(zèng)險(xiǎn)或者保單年檢表的契機(jī)再次接觸客戶；探尋客戶需求；利用服務(wù)工具得到轉(zhuǎn)介紹名單進(jìn)行主顧開拓；為后續(xù)的活動(dòng)邀約做好鋪墊。第二次拜訪第二次拜訪的目的15第一步:掌握時(shí)機(jī)，電話約訪。第二步:與老客戶見面。1.見面寒暄2.贈(zèng)送小禮品第三步:探尋客戶需求。（客戶清分，及客戶需求）第二次拜訪第二次拜訪的步驟工具：市場(chǎng)調(diào)查表、保單存折拜訪中穿插禮品、服務(wù)加深情感禮品

生日禮品、節(jié)日禮品服務(wù)：

短信問候（節(jié)假日、雷雨天氣、客戶生日、子女生日、保單其他服務(wù)）短信輔助產(chǎn)說會(huì)邀約與簽單客戶清分企業(yè)白領(lǐng)學(xué)歷較高、知識(shí)豐富綜合素質(zhì)高普遍有貸款交流方式多使用電子郵件、QQ等現(xiàn)代通訊工具私營企業(yè)主面對(duì)營運(yùn)盈虧疲于奔命自擔(dān)生活開銷員工福利收入壓力見識(shí)廣博公務(wù)員收入較穩(wěn)定保障較全面對(duì)投資感興趣謹(jǐn)言慎行人脈廣，投資理財(cái)途徑多打工者思想保守生活單純收入來源單一勤儉，有人情味投資渠道很少從事不同職業(yè)

的客戶特征尋找需求點(diǎn)（二次接觸的重要環(huán)節(jié)）客戶及家庭情況個(gè)人及家屬的相關(guān)資料；資產(chǎn)負(fù)債及收入狀況；子女的教育需求；社會(huì)福利狀況。

家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求家庭日常開支住房基金、教育基金等退休財(cái)務(wù)需求個(gè)人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求熟練地使用工具，為客戶做出準(zhǔn)確的需求分析（市調(diào)表，神行太保）導(dǎo)入保險(xiǎn)

了解客戶的壽險(xiǎn)購買點(diǎn)后，接著就要把話題自然而然地轉(zhuǎn)到加保上來，使客戶體會(huì)到購買壽險(xiǎn)是解決以上種種生活問題的最佳方法。話術(shù)：好了，X先生感謝您對(duì)我工作的支持和配合，我會(huì)在下次見面的時(shí)候按照您的需求調(diào)查給您量身設(shè)計(jì)一套計(jì)劃用此話術(shù)，僅僅是導(dǎo)入工具使用的思路，供大家參考，靈活使用工具，可以讓你的拜訪事半功倍。產(chǎn)品推薦一對(duì)一促成（公司、客戶家）邀約活動(dòng)3.參觀公司，提高客戶信任度；第三次拜訪第三次拜訪的目的注意事項(xiàng)時(shí)機(jī)：兩次面訪后，針對(duì)有意向的客戶方式：“一對(duì)一”，答謝會(huì)工具：神行太保、邀請(qǐng)函、贈(zèng)險(xiǎn)、小禮品第三次拜訪3、說明4、