國(guó)際工程投標(biāo)簽約策略與合同管理實(shí)務(wù)

國(guó)際工程投標(biāo)簽約策略

與合同管理實(shí)務(wù)

武漢大學(xué)水利水電學(xué)院教授國(guó)際工程項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)周瑾如國(guó)際工程投標(biāo)簽約策略與合同管理實(shí)務(wù)第一單元 招投標(biāo)與合同管理概述第二單元 投標(biāo)簽約策略第三單元 合同管理實(shí)務(wù)第四單元 合同管理案例第一單元 招投標(biāo)與合同管理概述主要內(nèi)容一 國(guó)際工程項(xiàng)目參與各方招標(biāo)承包經(jīng)營(yíng)理念一 國(guó)際工程項(xiàng)目參與各方業(yè)主 業(yè)主是投資行為的主體，是項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)所有者全面負(fù)責(zé)籌資還貸、建設(shè)經(jīng)營(yíng)、投資效果 承包商 業(yè)主招標(biāo)發(fā)包，承包商投標(biāo)承包 工程作為商品進(jìn)行市場(chǎng)交易3. 工程師 工程師接受業(yè)主委托進(jìn)行技術(shù)服務(wù)在設(shè)計(jì)及施工合同、施工合同中承擔(dān)監(jiān)督管理工作4.業(yè)主代表業(yè)主代表接受業(yè)主委托進(jìn)行項(xiàng)目管理代表業(yè)主利益協(xié)助業(yè)主工作在設(shè)計(jì)采購(gòu)施工合同中承擔(dān)監(jiān)督管理工作分包商就某些非主體工程實(shí)施與承包商簽訂合同業(yè)主視分包商違約為承包商違約供應(yīng)商供應(yīng)商為工程實(shí)施提供工程設(shè)備、材料、施工機(jī)械可與業(yè)主或承包商簽訂供貨合同二招標(biāo)承包經(jīng)營(yíng)理念1. 商業(yè)經(jīng)營(yíng) 招標(biāo)承包是有組織的市場(chǎng)交易行為是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過(guò)程業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方2.合同管理 工程合同應(yīng)符合工程所在國(guó)法律法規(guī)合同管理是工程項(xiàng)目管理的核心3. 競(jìng)爭(zhēng)策略和風(fēng)險(xiǎn)管理 競(jìng)標(biāo)策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經(jīng)濟(jì)、金融等風(fēng)險(xiǎn)避險(xiǎn)、分險(xiǎn)、管險(xiǎn)4. 業(yè)主監(jiān)督的控制 業(yè)主是工程項(xiàng)目的投資人、擁有者，具有工程實(shí)施的命令權(quán)、指導(dǎo)權(quán)、核準(zhǔn)權(quán)、變更權(quán)、驗(yàn)收權(quán)等 業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、業(yè)主代表有權(quán)編制合同條件等調(diào)整知識(shí)結(jié)構(gòu) 工程招標(biāo)承包將工程的可行性研究、設(shè)計(jì)、施工、資金融通、合同管理融為一體 工程承包使工程學(xué)科擴(kuò)充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科復(fù)合型人才培養(yǎng) 6. 招標(biāo)承包經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（1） 業(yè)主方

資格審查 可行性研究 編制招標(biāo)文件 選取投標(biāo)人

招標(biāo)、投標(biāo)簽約選中承包商完建工程+效益

評(píng)標(biāo)、定標(biāo)合同管理（2） 承包方 市場(chǎng)調(diào)查 資格審查 現(xiàn)場(chǎng)考察 投標(biāo)可行性分析 決定投標(biāo)

招標(biāo)文件分析

策略

簽約 計(jì)算標(biāo)價(jià) 編標(biāo)報(bào)價(jià) 完建工程+利潤(rùn)

施工組織設(shè)計(jì)

技巧合同管理第二單元 投標(biāo)與簽約策略主要內(nèi)容 一.承包公司進(jìn)入市場(chǎng)策略 二. 投標(biāo)可行性分析與風(fēng)險(xiǎn)分析 三. 編標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧 四.合同談判與簽約策略一. 承包公司進(jìn)入市場(chǎng)策略立足于效益 2.著眼于發(fā)展重市場(chǎng)調(diào)查 4.慎重選擇項(xiàng)目選好合作伙伴 6.重經(jīng)營(yíng)策略二. 投標(biāo)可行性分析與風(fēng)險(xiǎn)分析招標(biāo)條件分析（資金來(lái)源、業(yè)主等）合同條件分析（必須條款、苛刻條款等）工程難度分析（工程范圍、業(yè)主資料等）自身?xiàng)l件分析（籌資可能、優(yōu)勢(shì)、迫切性等）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（對(duì)手現(xiàn)狀及可能策略等）風(fēng)險(xiǎn)分析（地區(qū)、工程、大自然風(fēng)險(xiǎn)；聯(lián)營(yíng)、分包風(fēng)險(xiǎn)等） 三.編標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧

策略 投標(biāo)價(jià)

高效益

（為中標(biāo)） 技巧（為利潤(rùn)） 1. 抬高無(wú)形報(bào)價(jià) 2. 不平衡報(bào)價(jià) 3. 多方案報(bào)價(jià)（某款改為……，報(bào)價(jià)降……） 4. 附加建議方案報(bào)價(jià)（建議方案……，報(bào)價(jià)降……） 5. 附加優(yōu)惠條件 6. 其它 四. 合同談判與簽約策略（一） 合同談判的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 1. 確定談判目標(biāo)（最佳目標(biāo)、最后防線等） 2. 選定談判人員（情況熟、判斷準(zhǔn)、反應(yīng)快等） 3. 分析對(duì)方情況（條件、要求、策略等） 4. 預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對(duì)策 5. 資料、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（二） 合同談判的目的與內(nèi)容 1. 價(jià)格（潛在價(jià)、調(diào)價(jià)、變更價(jià)等） 2. 工期（總工期、分工期等） 3. 確認(rèn)圖紙資料（與設(shè)計(jì)、施工方案相對(duì)應(yīng)） 4. 改善合同條件（修訂、補(bǔ)充） 5. 其它（三） 合同談判策略技巧 安全答語(yǔ) 耐心說(shuō)服 投石問(wèn)路 曲線求利 以逸待勞 車輪戰(zhàn)術(shù) 限制權(quán)利 慎重讓步第三單元 合同管理實(shí)務(wù)主要內(nèi)容合同管理概述合同風(fēng)險(xiǎn)管理合同履行管理變更管理索賠管理合同爭(zhēng)端管理一. 合同管理概述（一） 合同管理的意義 為完建工程并獲取效益（二） 合同管理的特點(diǎn) 1.合同管理貫穿于項(xiàng)目的始終 2.合同管理直接與項(xiàng)目的效益相關(guān) 3.合同管理的動(dòng)態(tài)性 4.合同管理是高難度高精度的工作 5.合同管理的風(fēng)險(xiǎn)大（三） 合同管理的地位 合同管理是工程項(xiàng)目管理的核心 對(duì)質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本管理起總支配總控制作用 對(duì)項(xiàng)目全過(guò)程、各環(huán)節(jié)、所有事件實(shí)施合同管理（四） 合同管理的內(nèi)容

1. 簽約前承包商合同管理的內(nèi)容（1） 搞好投標(biāo)可行性分析（2） 編制有利的投標(biāo)文件（3） 簽訂有利的合同 2. 簽約后承包商合同管理的內(nèi)容（1） 研究國(guó)家法律、法規(guī)與項(xiàng)目合同（2） 合同風(fēng)險(xiǎn)管理（3） 合同履行管理（4） 變更管理（5） 索賠管理（6） 合同爭(zhēng)端管理（7） 合同文檔管理二. 合同風(fēng)險(xiǎn)管理（一） 合同風(fēng)險(xiǎn) 指工程項(xiàng)目合同履行過(guò)程中遭遇意外事件造成損失的可能性或不確定性（二） 合同風(fēng)險(xiǎn)的分類 1. 純風(fēng)險(xiǎn)：只能造成損失的風(fēng)險(xiǎn) 2. 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：可能造成損失，也可能轉(zhuǎn)化為收益的風(fēng)險(xiǎn)（三） 風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān) 1. 業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn) ①~⑤戰(zhàn)爭(zhēng)動(dòng)亂等特殊風(fēng)險(xiǎn) ⑥ 提前使用工程 ⑦設(shè)計(jì)失誤（如有） ⑧ 有經(jīng)驗(yàn)的承包商不可預(yù)見(jiàn)且無(wú)法防范的自然力作用 2. 承包商的風(fēng)險(xiǎn) ① 投標(biāo)報(bào)價(jià)失誤 ② 設(shè)計(jì)失誤（如有） ③ 除業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)外全部風(fēng)險(xiǎn)

（四）承包商風(fēng)險(xiǎn)管理（1） 注重市場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)考察（2） 回避嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目（3） 注重投標(biāo)報(bào)價(jià)（4） 合同談判改善合同條件（5） 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)給保險(xiǎn)公司等（6） 控制資金投入（7） 注重變更管理與索賠管理三. 合同履行管理

1.業(yè)主權(quán)利義務(wù) 1)任命工程師并授權(quán) 2)合同轉(zhuǎn)讓與分包的批準(zhǔn)權(quán) 3)保函、保險(xiǎn)的批準(zhǔn)權(quán) 4)提出索賠的權(quán)利 5)提出仲裁的權(quán)利 6)提供施工現(xiàn)場(chǎng)與道路 7)提供圖紙 8)支付工程款 9)接收工程后照管工程 10)發(fā)生業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)時(shí)承擔(dān)重建費(fèi)用

2.工程師權(quán)利義務(wù) 1)履行合同規(guī)定的職責(zé) 2)監(jiān)督施工 3)審批圖紙 4)材料設(shè)備檢查權(quán) 5)工程檢查權(quán) 6)進(jìn)度控制權(quán) 7)認(rèn)證工程支付 8)審查變更、索賠 9)與雙方協(xié)商 10)書(shū)面發(fā)布指令

3. 承包商權(quán)利義務(wù) 1)提供設(shè)計(jì)、材料、設(shè)備 2)可不接受指定分包商權(quán)利 3)業(yè)主拖期支付時(shí)可暫停施工的權(quán)利 4)提出索賠的權(quán)利 5)提出仲裁的權(quán)利 6)因不可預(yù)見(jiàn)可提出費(fèi)用調(diào)整 7)執(zhí)行指令，接受監(jiān)理 8)提交保函、保險(xiǎn)9)對(duì)所承擔(dān)的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)10)對(duì)施工完備性穩(wěn)定性安全性負(fù)責(zé)11)對(duì)放線定位負(fù)責(zé)12)按期保質(zhì)完成設(shè)計(jì)、施工并維護(hù)工程13)提交技術(shù)文件、操作手冊(cè)、設(shè)計(jì)文件、竣工圖14)培訓(xùn)

四. 變更管理（一） 不可預(yù)見(jiàn)的外界條件 指在施工中所遇到的不利自然條件、人為條件、外界障礙、污染物、地表下情況、水文條件（但不包括氣候條件），這種條件是在投標(biāo)報(bào)價(jià)中未考慮的 1. 造成原因（1） 難以預(yù)見(jiàn)（2） 業(yè)主提供的資料粗略（3） 承包商報(bào)價(jià)失誤 2. 相關(guān)合同條款（1） 承包商投標(biāo)前對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了考察（2） 承包商對(duì)業(yè)主提供資料的解釋負(fù)責(zé)（3） 承包商報(bào)價(jià)具備合宜性和完備性（4） 出現(xiàn)不可預(yù)見(jiàn)外界條件，采取合理措施并遵循工程師指示，構(gòu)成變更按變更處理，調(diào)整費(fèi)用和工期 3. 運(yùn)用（1） 屬不可預(yù)見(jiàn)外界條件，應(yīng)補(bǔ)償承包商相應(yīng)費(fèi)用與工期（2） 不屬不可預(yù)見(jiàn)外界條件，承包商承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用及誤期責(zé)任

（二） 變更 1. 變更發(fā)生的原因（1） 設(shè)計(jì)變更（2） 施工中出現(xiàn)不可預(yù)見(jiàn)的外界條件（3） 出現(xiàn)了合同范圍以外的額外工程（4） 現(xiàn)場(chǎng)施工條件變化 2. 變更的內(nèi)容（1） 增減合同工作數(shù)量（2） 改變合同工作質(zhì)量或性質(zhì)（3） 改變合同工程高程、位置或尺寸（4） 刪減工作項(xiàng)目（5） 增加工作項(xiàng)目（6） 改變施工順序或時(shí)間安排 3. 變更的程序（1） 提出變更（2） 審查變更（3） 編制變更文件（4） 發(fā)布變更指令（5） 確定變更單價(jià)①合同中有相同項(xiàng)目，按合同價(jià) ②合同中有類似項(xiàng)目，參照合同價(jià)協(xié)調(diào)新價(jià) ③合同中無(wú)此類項(xiàng)目，協(xié)商新價(jià)（6） 實(shí)施變更

4. 發(fā)生變更承包商的有關(guān)工作

（1） 遵循變更程序（2） 提交建議書(shū)（包括方案與價(jià)格）（3） 協(xié)商變更價(jià)（4） 執(zhí)行變更（難以取得變更所需貨物或?qū)?duì)工程不利時(shí)除外）（三） 工期延長(zhǎng)和加速施工 1. 工期拖延的原因（1） 客觀原因：如異常氣候、災(zāi)害、不可預(yù)見(jiàn)的外界條件等（2） 業(yè)主、工程師原因：如延誤提供現(xiàn)場(chǎng)、提供支付等（3） 承包商原因：如開(kāi)工遲、工效低等 2. 合同中工期可延長(zhǎng)的情況（1） 變更（2） 合同中提到的可延期的情況（3） 異常不利的氣候條件（4） 人員或貨物不可預(yù)見(jiàn)的短缺（由于流行病或政府行為）（5） 業(yè)主、工程師原因?qū)е卵诱`

3. 拖期的合同責(zé)任（1） 客觀原因?qū)е峦掀? 給予承包商工期延長(zhǎng)（2） 業(yè)主、工程師原因?qū)е峦掀? 給予承包商工期延長(zhǎng)及相應(yīng)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償（3） 承包商原因?qū)е峦掀? 承包商自費(fèi)加速施工后仍誤期，處以誤期損害賠償費(fèi)（四） 成本調(diào)整 1. 含義 指根據(jù)實(shí)施中勞力費(fèi)、貨物費(fèi)或影響成本的其他費(fèi)用的漲落，對(duì)合同價(jià)進(jìn)行增減的調(diào)整 2. 計(jì)算方法 指數(shù)法 3. 有關(guān)工作（1） 在招投標(biāo)文件中限定調(diào)價(jià)因素及其比例、指數(shù)來(lái)源國(guó)、基本價(jià)格指數(shù)等（2） 指數(shù)法調(diào)價(jià)研究

（五） 法律變化 1. 含義 指國(guó)家法律或其解釋發(fā)生變化，導(dǎo)致費(fèi)用發(fā)生增減，對(duì)合同價(jià)進(jìn)行的調(diào)整 2. 基準(zhǔn)日

投標(biāo)書(shū)遞交截止日