北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司營銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)新

精品word文檔值得下載值得擁有緒論隨著改革開放的不斷深入和國家對個體私營經(jīng)濟政策的支持，民營經(jīng)濟經(jīng)過20多年的發(fā)展后取得了舉世矚目的成就，成為我國國民經(jīng)濟新的增長點，其在發(fā)展生產(chǎn)力、擴大勞動就業(yè)、繁榮地方經(jīng)濟、促進社會主義市場經(jīng)濟體制形成等方面，發(fā)揮著積極的作用。但我國的民營企業(yè)技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡單，其生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模小、競爭能力、抗風(fēng)險能力低下。進入21世紀(jì)后，隨著中國加入WTO，買方市場形成，知識經(jīng)濟崛起，企業(yè)外部競爭環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)面對的是競爭環(huán)境改變和競爭對手的增強。面對這一切，我國企業(yè)表現(xiàn)出諸多的劣勢，尤其是營銷觀念落后這一致命弱點。企業(yè)要在殘酷的競爭中求得生存和發(fā)展，就必須從營銷戰(zhàn)略上進行創(chuàng)新，因為營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。

企業(yè)要在不斷變化的環(huán)境中生存發(fā)展，必須以長遠的眼光看待經(jīng)營管理問題，必須在目標(biāo)、資源和市場機會三者之間找到最佳的配合方式，從而贏得有利的市場地位。企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，會進入一個發(fā)展相對緩慢的瓶頸期。前有行業(yè)巨頭打壓，后有后起之秀追趕，正是一個企業(yè)進行戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵時刻。企業(yè)自身情況變了，企業(yè)環(huán)境變了，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略也應(yīng)該變化。如果固守創(chuàng)業(yè)伊始的經(jīng)營思路，來從事企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時期的經(jīng)營，企業(yè)早晚會進退維谷，陷人困境。

1.公司簡介北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司位于具有“綠色國際港”之稱的京郊順義區(qū)，公司下設(shè)六家分公司、十多家控股子公司。（北京順鑫農(nóng)業(yè)發(fā)展集團有限公司,為本公司控股股東，分公司有：北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司牛欄山酒廠；北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司鵬程食品分公司；北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司創(chuàng)新食品分公司；

北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司小店畜禽良種場；北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司耘豐種業(yè)分公司；北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司順科農(nóng)業(yè)技術(shù)開發(fā)公司。順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司的子公司有：北京順鑫佳宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司；北京順麗鑫園林綠化工程有限責(zé)任公司；北京順鑫石門農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場有限責(zé)任公司；內(nèi)蒙古順鑫寧城老窖酒業(yè)有限公司；北京鑫大禹水利建筑工程有限責(zé)任公司；祥云藥業(yè)有限公司；順鑫農(nóng)業(yè)綠色度假村有限公司；北京順鑫鑫悅面粉有限公司；北京順鑫茂峰花卉物流有限公司）。是一家集糧食作物、經(jīng)濟作物、蔬菜、瓜果、果樹種植、加工與銷售；白酒生產(chǎn)與銷售；肉食品加工與銷售；農(nóng)業(yè)技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)等為一體的相關(guān)多元化大型企業(yè)。順鑫農(nóng)業(yè)（股票代碼000860）于1998年11月4日在深圳證券交易所掛牌上市，是北京市第一家農(nóng)業(yè)類上市公司，注冊資本39774萬元。1.1企業(yè)文化公司上市后，遵循“誠信、敬業(yè)、創(chuàng)新、高效”的企業(yè)精神，綜合利用各種優(yōu)勢，銳意進取，創(chuàng)新經(jīng)營，企業(yè)規(guī)模不斷壯大。截止到2002年12月，公司總資產(chǎn)已達16.2億元，凈資產(chǎn)達10.8億元。2000年10月，順鑫農(nóng)業(yè)被農(nóng)業(yè)部等八部委行審定為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，2001年12月，又被中國食品工業(yè)協(xié)會評為1981-2001中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營20大龍頭食品企業(yè)。1.2經(jīng)營理念企業(yè)精神：誠信-敬業(yè)-創(chuàng)新-高效企業(yè)宗旨：打造綠色，開創(chuàng)未來。企業(yè)口號：科技為先，市場為導(dǎo)，創(chuàng)新為本，服務(wù)至上。2.順鑫農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展與營銷觀念的創(chuàng)新2.1營銷戰(zhàn)略的發(fā)展與營銷觀念的創(chuàng)新的關(guān)系企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展與營銷觀念的創(chuàng)新是一對相輔相成的影響因素，是保證企業(yè)長久、穩(wěn)定發(fā)展不可或缺的兩個方面。本文在分析市場戰(zhàn)略發(fā)展與營銷觀念創(chuàng)新關(guān)系的基礎(chǔ)上，提出謀劃是戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的前提，理念是根本，管理是保證。

營銷戰(zhàn)略對企業(yè)至關(guān)重要，一個適合本企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思維將把企業(yè)引向光明之路。近幾年，營銷戰(zhàn)略思維創(chuàng)新不斷，這些新思維從不同方面反映了對營銷問題的新見解，把握這些新的營銷戰(zhàn)略思維，指導(dǎo)企業(yè)面對日益嚴(yán)酷的市場競爭，爭取顧客，贏得競爭優(yōu)勢，擊敗競爭者，無疑是非常重要的。2.1.1營銷戰(zhàn)略的形成

營銷戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，確定目標(biāo)市場，完成定位、商業(yè)模式、角色以及方法和程序。可見，市場是營銷戰(zhàn)略思考的出發(fā)點;營銷戰(zhàn)略則指導(dǎo)企業(yè)采取正確、有效的市場行動。需要指出的是，當(dāng)前我們強調(diào)營銷戰(zhàn)略的重要性，是為了提高中國企業(yè)的戰(zhàn)略意識、戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略創(chuàng)新能力，但決不意味著忽略市場層面、客戶層面、消費者層面。好的策略一定要符合效率化、效益化原則，能幫助企業(yè)迅速做大做強，賺更多的錢，甚至是更穩(wěn)定、更持續(xù)地賺錢，理論越接近真理，對實踐的指導(dǎo)性就越強。為此，營銷戰(zhàn)略的形成要深人考慮以下幾方面因素:

（1）預(yù)見性

（2）應(yīng)變性

（3）可能性

（4）創(chuàng)造性2.1.2營銷觀念的創(chuàng)新

20世紀(jì)的中國企業(yè)營銷，應(yīng)該說走的是一條以模仿為主的道路。改革開放的20年來，西方企業(yè)營銷理論與方法從引進傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基本上是“照葫蘆畫瓢”。進人21世紀(jì)后，觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國企業(yè)，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新營銷觀念。新觀念應(yīng)從以下幾方面特別強調(diào):

（1）親情營銷觀念

（2）全球營銷觀念

（3）知識營銷觀念

（4）綠色營銷觀念2.1.3營銷模式的分類營銷戰(zhàn)略對企業(yè)至關(guān)重要，一個適合本企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思維將把企業(yè)引向光明之路。近幾年，營銷戰(zhàn)略思維創(chuàng)新不斷，這些新思維從不同方面反映了對營銷問題的新見解，把握這些新的營銷戰(zhàn)略思維，指導(dǎo)企業(yè)面對日益嚴(yán)酷的市場競爭，爭取顧客，贏得競爭優(yōu)勢，擊敗競爭者，無疑是非常重要的。

（1）互動營銷；（2）網(wǎng)絡(luò)營銷；（3）綠色營銷，綠色營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容應(yīng)包括：①樹立綠色營銷觀念；②開發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，樹立綠色品牌；③開發(fā)綠色促銷，引導(dǎo)綠色消費。

（4）感覺營銷；感覺營銷需要把握以下原則：①必須認(rèn)識到感覺無處不在，必須從戰(zhàn)略上重視感覺營銷與感覺設(shè)計；②必須認(rèn)識到不同消費群體的感覺是有差異的，必須學(xué)會從消費者需求出發(fā)進行認(rèn)真的市場細分，了解消費者感覺的核心與基礎(chǔ)，并且有針對性地進行感覺設(shè)計；③設(shè)計感覺需要把握清楚感覺的種類，根據(jù)消費需要，進行設(shè)計；④要積極塑造消費者親身參與體驗的感覺。（5）整合營銷。整合營銷的中心思想是，通過企業(yè)與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力的要求，形成促銷高潮。2.2順鑫農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展2.2.12003年順鑫農(nóng)業(yè)全面實施“4+2”戰(zhàn)略隨著中國入世、北京申奧成功等宏觀環(huán)境的變化，在公司的持續(xù)發(fā)展中，深深地體會到“實力決定參與程度”，而核心能力的不足，阻礙著順鑫農(nóng)業(yè)持續(xù)的增長。為此，在對公司五年的發(fā)展進行總結(jié)、對未來經(jīng)濟形勢進行分析的基礎(chǔ)上，通過與專業(yè)咨詢公司多次論證，初步形成了以投資控股型公司為框架的“4＋2”戰(zhàn)略，即完善四條產(chǎn)業(yè)鏈：一是壯大飲料、飲品產(chǎn)業(yè)鏈；二是完善種豬繁育、肉食品加工產(chǎn)業(yè)鏈；三是構(gòu)建農(nóng)副產(chǎn)品物流配送產(chǎn)業(yè)鏈。四是打造旅游觀光農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈；發(fā)展兩個行業(yè)，即穩(wěn)定和拓展白酒業(yè)、適度發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。

（1）飲料、飲品產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成。經(jīng)過積極緊張的工作，我們順利地完成了北京牽手果蔬飲品有限責(zé)任公司的搬遷改造工程，目前牽手公司可生產(chǎn)出8種不同口味、10種以上包裝規(guī)格的果蔬汁產(chǎn)品，形成了年產(chǎn)8萬噸的生產(chǎn)能力，隨著牽手公司規(guī)模和實力的快速擴張，飲料、飲品產(chǎn)業(yè)已逐步成為順鑫農(nóng)業(yè)新的支柱產(chǎn)業(yè)。

為了整合企業(yè)內(nèi)部資源，打造核心競爭力，我們加快了公司內(nèi)部資源戰(zhàn)略性整合的步伐，由北京牽手果蔬飲品有限責(zé)任公司吸收合并北京鑫竺空港果蔬倉儲有限責(zé)任公司、北京順鑫祥云藥業(yè)有限責(zé)任公司等企業(yè)，組建了北京順鑫牽手有限責(zé)任公司，注冊資本2.7億元。通過內(nèi)部資源整合，不斷壯大牽手實力，使之成為中國飲料加工龍頭企業(yè)，并在果蔬汁業(yè)務(wù)進一步發(fā)展壯大的基礎(chǔ)上，依托其采購、銷售渠道和品牌等方面形成的能力，通過對祥云制藥和空港果蔬的吸收合并，進入其它飲料和小食品、藥品行業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)品的相關(guān)多元化發(fā)展，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

（2）農(nóng)產(chǎn)品物流體系建設(shè)進展順利。順鑫農(nóng)業(yè)利用配股資金對順義石門農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場采取投資控股方式參與經(jīng)營和改造，組建了北京順鑫石門農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場有限責(zé)任公司?！侗本┦修r(nóng)產(chǎn)品流通體系發(fā)展規(guī)劃（2002－2008）》，制定了北京新發(fā)地、北京順鑫石門特大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場重點工程項目。北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司根據(jù)自身資源，確立依托順鑫石門農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的農(nóng)副物流配送產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)枪舅臈l產(chǎn)業(yè)鏈之一。為此，順鑫石門市場確立了自身的發(fā)展目標(biāo)?！吧壱粋€體系、延伸兩個領(lǐng)域、打造一個平臺”。目前石門市場已成為北京郊區(qū)最大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場之一，市場交易額為20多億元，交易額名列京郊前列。為順應(yīng)市場發(fā)展的需要，把握申奧成功和順義區(qū)委、區(qū)政府營造“綠色國際港”的機遇，結(jié)合北京市“三地一港”的物流體系規(guī)劃，公司提出了發(fā)展順鑫農(nóng)業(yè)綠色物流項目的設(shè)想。目前已完成了項目的立項審批工作，并被原國家經(jīng)貿(mào)委列為2002年第八期國債重點項目。公司將以石門市場為基礎(chǔ)，加快石門市場升級改造的步伐，建成一個集集貨貿(mào)易、配送、倉儲、保鮮等功能于一體的農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心，充分體現(xiàn)綠色、安全、健康、放心的概念，并通過順鑫農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系的建設(shè)，改變北京市農(nóng)產(chǎn)品市場的供應(yīng)狀況。

（3）食品加工實現(xiàn)新的突破。2002年，鵬程食品分公司狠抓內(nèi)部管理，發(fā)揮市場優(yōu)勢，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大安全無公害食品的宣傳力度，年屠宰生豬達到105萬頭，生鮮豬肉在北京的市場占有率達35％以上，實現(xiàn)了歷史性的突破。我們還將加大技改的力度，對現(xiàn)有的屠宰、分割、熟食加工生產(chǎn)線進行徹底的改造，引進國際上最先進的技術(shù)、設(shè)備及管理經(jīng)驗，真正實現(xiàn)與國際市場接軌。

北京市規(guī)劃用4年左右的時間整合現(xiàn)有67家定點屠宰廠，逐步建立10家工藝先進、管理規(guī)范的定點屠宰企業(yè)，鵬程食品分公司抓住這一契機，利用公司的種豬優(yōu)勢、市場優(yōu)勢和專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，建立綠色商品豬養(yǎng)殖基地，同時建立品控制中心，引進先進的檢測設(shè)備，對加工的生食建立嚴(yán)格的檢疫制度，為市場提供高質(zhì)量的豬肉生食產(chǎn)品。

（4）旅游觀光農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈雛形初現(xiàn)。順義區(qū)“十五”規(guī)劃中，明確提出在潮白河沿線建設(shè)“潮白河綜合服務(wù)產(chǎn)業(yè)群落”，集中發(fā)展旅游、觀光農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、休閑度假等產(chǎn)業(yè)，為觀光農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展提供了廣闊的空間。

順鑫農(nóng)業(yè)對所屬的順科、耘豐、綠色度假村和順麗鑫等幾家企業(yè)進行了總體規(guī)劃，初步形成了“采摘順麗鑫櫻桃，體驗放心肉工程，飲牽手飲料，品百年牛欄山美酒，觀三高現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，洗度假村森林浴”的旅游格局。（5）順鑫農(nóng)業(yè)怎樣加強營銷網(wǎng)建設(shè)、促進終端銷售工作的？

隨著市場競爭的日趨激烈，市場營銷工作在企業(yè)經(jīng)營活動中的重要地位越來越得以體現(xiàn)。目前，公司以白酒為代表的核心業(yè)務(wù)的市場地位正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和威脅，新興產(chǎn)業(yè)還處在培育和發(fā)展期。為此，公司不斷強化市場營銷意識，提高企業(yè)的市場營銷水平，建立和培養(yǎng)訓(xùn)練有素的銷售團隊，確保企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

我們以肉食品加工銷售為突破點，進一步加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，目前鵬程食品分公司的銷售網(wǎng)點已達1500家；牛欄山酒廠加強了營銷隊伍的建設(shè)，加大了深度分銷力度，分別在北京、遼寧、安徽等地建立了22家分公司、直銷處；牽手公司在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建立終端售點系統(tǒng)，增強競爭能力，有力地推動了銷售工作的開展。此外，公司綜合運用廣告宣傳、營銷渠道、品牌、公共關(guān)系等營銷手段，從整體上促進了市場開發(fā)，提高了產(chǎn)品的影響力。

（6）如何加強基地建設(shè)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得市場的

在基地建設(shè)方面，鵬程食品分公司加強與畜牧業(yè)發(fā)展具有一定規(guī)模的地方政府合作，建立了生豬貨源基地；石門市場突出農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的特點，結(jié)合市場準(zhǔn)入制度，加大了與生產(chǎn)基地的橫向聯(lián)系，與70家基地簽訂了“場地掛鉤”協(xié)議，確保上市的瓜、菜綠色、健康、安全、放心；牽手公司大規(guī)模地進行了胡蘿卜、南瓜栽培基地建設(shè)，并確定了“公司＋農(nóng)戶”的發(fā)展規(guī)劃，在保證企業(yè)生產(chǎn)、確保產(chǎn)品高品質(zhì)的同時，有利地促進了區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。2.2.2順鑫農(nóng)業(yè)實施“4+2”戰(zhàn)略的經(jīng)營成果分析（如：表格2-2）按行業(yè)構(gòu)成:(截止日期2007-06-30)項目名稱營業(yè)收入單位：（萬元）營業(yè)利潤單位：（萬元）毛利率（%）占主營業(yè)務(wù)收入比例（%）白酒系列34252.66334.747.6915.43豬肉系列141952.88578.66.0463.94建筑工程16489.22931.017.787.43蔬菜系列7161.02097.129.293.23表格2-2經(jīng)營成果分析

2.32011年順鑫農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)新2.3.1營銷觀念創(chuàng)新任何出奇制勝的行動首先來源于觀念上的別出心裁。在確定營銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應(yīng)時代發(fā)展上要增強綠色營銷觀念，不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，在營銷上也要積極引導(dǎo)消費者減少污染、注重健康，更要大打“環(huán)保牌”。在策略上，許多兵法都可應(yīng)用在營銷策略中，如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進場費用，大規(guī)模的宣傳促銷、降價、退貨等營銷策略使消費者對順鑫農(nóng)業(yè)的產(chǎn)品更加信任與依賴。當(dāng)前，電視、報紙鋪天蓋地，海報、招貼、貨架、展柜應(yīng)接不暇，促銷、公關(guān)、文藝演出如火如荼。對于宣傳品的制作，要堅持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優(yōu)勢，才有機會取得局部市場的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。2.3.2產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價格戰(zhàn)為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產(chǎn)品升級和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先上。如將產(chǎn)品和服務(wù)進行貼身捆綁設(shè)計，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運送等方面加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵，不僅在功能性、裝飾性和個性化上贏得消費者親睞，同時也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象，再加上以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來獲得營銷創(chuàng)新的最佳效果。2.3.3銷售渠道創(chuàng)新（1）重視關(guān)系營銷。在市場競爭中，顧客具有動態(tài)性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，加強客戶關(guān)系的管理是企業(yè)營銷創(chuàng)新中的又一重要方面?？蛻絷P(guān)系不僅僅是一種購買或者消費關(guān)系，除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。只有加強對這些關(guān)系的重視和管理，才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，促進營銷活動全面開展。（2）強化網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式，將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實，民營企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關(guān)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給目標(biāo)消費者，使消費者能夠借助搜索引擎不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務(wù)等信息，以促使消費者產(chǎn)生購買欲望，最終達成成交的目的。（3）開展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲、配送、分銷、終端建設(shè)、售后服務(wù)等多項市場職能，幾乎是唱獨角戲，當(dāng)前商業(yè)分流趨勢日益明顯，民營企業(yè)要實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，與物流牽手、與同行結(jié)盟，共同開拓市場。一是理順廠商關(guān)系，爭取更多一個渠道鏈條上的分利者，很好應(yīng)用代理制，并不斷密切關(guān)系，求得實質(zhì)的發(fā)展；二是辟新渠道，搞跨行業(yè)多維分流，如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營銷，體育用品、時尚用品經(jīng)銷與旅游傳統(tǒng)共同開展促銷活動等。2.3.4綠色營銷戰(zhàn)略（1）綠色設(shè)計。綠色設(shè)計是指企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門，根據(jù)消費市場的需求研發(fā)產(chǎn)品時，首先要甄別消費者需求是否為綠色需求，對自然環(huán)境是否會產(chǎn)生危害；其次要考慮到，該產(chǎn)品在生產(chǎn)、消費過程中會對自然環(huán)境產(chǎn)生哪些危害，這些危害，在設(shè)計產(chǎn)品時就被充分考慮，將環(huán)境污染在設(shè)計環(huán)節(jié)降低到最低限度。即便是不能完全根除污染，也要考慮到產(chǎn)品被消費后的治污措施，用環(huán)保的理念進行產(chǎn)品設(shè)計。（2）綠色生產(chǎn)。綠色生產(chǎn)是指在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中采用無污染的設(shè)備、無污染技術(shù)，降低資源消耗，減少對環(huán)境污染和對產(chǎn)品的污染。使產(chǎn)品在消費過程中，有利于保護消費者身心健康，減少對環(huán)境的污染和破壞。（3）綠色包裝。綠色包裝是能節(jié)約資源，減少廢棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然降解，又不污染環(huán)境的包裝物。這就要求企業(yè)在包裝產(chǎn)品過程中，既要努力降低其包裝費用，又要考慮到包裝廢棄物對環(huán)境的污染程度，不斷研制、開發(fā)、使用新型的綠色包裝材料。探索一條“綠色包裝”的新路子，有利于突破新貿(mào)易保護主義利用包裝為我國設(shè)置的綠色壁壘。（4）綠色標(biāo)志。綠色標(biāo)志是指依據(jù)有關(guān)綠色產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，由政府部門或某個具有權(quán)威性的認(rèn)證機構(gòu)確認(rèn)并頒發(fā)的一種標(biāo)志。企業(yè)產(chǎn)品被確認(rèn)為綠色產(chǎn)品，貼上綠色標(biāo)志后，就取得了進入綠色市場的“通行證”，其身價大增。但需要注意的是，綠色產(chǎn)品必須貨真價實，否則就會有損企業(yè)的形象，影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。2.3.5綠色價格戰(zhàn)略在綠色市場未成熟期，綠色產(chǎn)品的市場投入期，生產(chǎn)成本會高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，因為綠色產(chǎn)品成本中計入了產(chǎn)品環(huán)保成本，主要包括以下幾方面：（1）在產(chǎn)品開發(fā)中，因增加或改善環(huán)保功能而支付的研制經(jīng)費。（2）在產(chǎn)品制造中，因研制對環(huán)境和人體無污染、無傷害而增加的工藝成本。（3）使用新的綠色原料、輔料而可能增加的資源成本。（4）由于實施綠色營銷而可能增加的管理成本、銷售費用。2.3.6綠色營銷的渠道戰(zhàn)略（1）慎重選擇中間商。中間商是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品時的中間環(huán)節(jié)，是溝通生產(chǎn)者與消費者的橋梁，在產(chǎn)品分銷過程中起著重要的作用。企業(yè)在選擇中間商時，要不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱衷于環(huán)保事業(yè)的營銷伙伴，啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識，建立與中間商互利、互惠、共贏的利益關(guān)系，逐步建立穩(wěn)定的綠色營銷網(wǎng)絡(luò)。（2）注重營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。為了真正實施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認(rèn)真做好綠色營銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。（3）盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費用和綠色成本。2.3.7綠色促銷戰(zhàn)略綠色促銷是通過綠色媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費，啟發(fā)引導(dǎo)消費者的綠色需求，最終促成購買行為。綠色促銷的主要手段有以下幾方面：（1）綠色廣告。廣告是產(chǎn)品促銷最有利的武器之一，企業(yè)對產(chǎn)品進行廣告促銷，首先在廣告創(chuàng)意上要保持“綠色”，設(shè)計出符合社會道德規(guī)范、具有真實性、思想性、藝術(shù)性、科學(xué)性和情報性的廣告，避免廣告內(nèi)容庸俗、低級、淺薄、失真現(xiàn)象。其次，要選擇“綠色”廣告媒體，選擇那些在廣告受眾中享有一定社會聲譽，勇于承擔(dān)社會責(zé)任，敢于實事求是的廣告媒體。通過廣告對產(chǎn)品的綠色功能定位，引導(dǎo)消費者理解并接受廣告訴求，營造綠色營銷氛圍，激發(fā)消費者的購買欲望。（2）綠色推廣。通過營銷人員的綠色推銷和營業(yè)推廣，直接向消費者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費者綠色咨詢，宣講環(huán)保主義，激勵消費者的消費欲望。同時，通過試用、饋贈、競賽、優(yōu)惠等策略，使消費者產(chǎn)生消費興趣，促成購買行為。（3）綠色公關(guān)。企業(yè)通過一系列開放性公關(guān)活動，使社會公眾與企業(yè)廣泛接觸，了解企業(yè)供、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)的綠色作業(yè)程序與制度，增強公眾的綠色意識，樹立企業(yè)的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會基礎(chǔ)，促進綠色營銷的發(fā)展。3．順鑫農(nóng)業(yè)在營銷戰(zhàn)略實施創(chuàng)新中取得的成果3.1白酒釀造與銷售業(yè)務(wù)

3.1.1牛欄山酒廠:

據(jù)《全國釀酒行業(yè)信息》統(tǒng)計,2011年1-3季度牛欄山酒廠白酒產(chǎn)量行業(yè)排名第3位,實現(xiàn)利稅總額行業(yè)排名第14位,工業(yè)總產(chǎn)值行業(yè)排名第16位,"牛欄山"牌白酒市場競爭力顯著提升.

2011年,牛欄山酒廠繼續(xù)圍繞市場開發(fā),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,科研創(chuàng)新等核心業(yè)務(wù)開展工作,取得了顯著成效.市場方面,圍繞構(gòu)建"大北京市場"和"外埠根據(jù)地市場"的戰(zhàn)略部署,積極落實億元板塊聯(lián)動戰(zhàn)略,全年北京市場銷售收入同比增長7%,呼市,保定,天津,滄州等外埠市場銷售收入同比分別增長37.5%,77%,76%,135%;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面,繼續(xù)加大中,高端產(chǎn)品比重,經(jīng)典二鍋頭,珍品三十年,百年牛欄山,珍品二十年等中高端產(chǎn)品銷售穩(wěn)步增長,

中等價位繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),新推出的百年紅系列產(chǎn)品得到消費者的認(rèn)可,

逐步成為新的利潤增長點,有力的提升了公司的經(jīng)營業(yè)績;科研方面,繼續(xù)加大科技研發(fā)力度,

利用氣質(zhì)聯(lián)用儀開發(fā)"毛細管直接進樣技術(shù)"和"固相微萃取技術(shù)",榮獲"中國食品工業(yè)協(xié)會科學(xué)技術(shù)二等獎",提高了核心競爭力.

3.1.2寧城老窖:

市場方面,繼續(xù)深入推進"全蒙戰(zhàn)略",加大內(nèi)蒙古市場的開發(fā)力度,通過市場模式化運作,

不斷提升產(chǎn)品覆蓋率,大北方區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)體系初具規(guī)模;品牌形象方面,以獨特的塞外文化為依托,為拓展市場打下堅實的基礎(chǔ).3.2種豬繁育,生豬屠宰與肉食品加工業(yè)務(wù)

公司充分利用"

種豬繁育—商品豬養(yǎng)殖--生豬屠宰—肉食品加工"完整產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢,確保肉食品加工業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展.種豬繁育業(yè)務(wù):利用"小店"的品牌影響力,加大種豬繁育力度.根據(jù)公司進度安排,在2010年新建三家養(yǎng)殖場的基礎(chǔ)上,2011年公司在河北肅寧,山西陽高的另外兩家高標(biāo)準(zhǔn)的生豬養(yǎng)殖基地也投入建設(shè),

為加強源頭控制能力,確保公司食品安全提供堅實保障,也為公司"三?五"期間的畜牧產(chǎn)業(yè)布局打下了堅實的基礎(chǔ).

生豬屠宰與肉食品加工業(yè)務(wù)：調(diào)整生

鮮業(yè)務(wù)管理思路，加大生產(chǎn)精細化管理力度，在調(diào)理肉分割工藝上下功夫，提高了

生鮮肉制品的經(jīng)濟效益，進一步增大盈利空間；積極布局北京的熟食業(yè)務(wù)市場，拓

展銷售網(wǎng)絡(luò)，加大形象店的建設(shè)力度，進一步提升市場占有率，同時，繼續(xù)優(yōu)化、

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出適銷對路的主銷產(chǎn)品，取得了良好業(yè)績。部分拳頭產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，銷量增長強勁。3.3農(nóng)產(chǎn)品精細加工與物流配送,農(nóng)產(chǎn)品市場管理與服務(wù)業(yè)務(wù)

農(nóng)產(chǎn)品精細加工與物流配送業(yè)務(wù):以精,深,細加工為特色,堅持發(fā)展高品質(zhì),高端產(chǎn)品,服務(wù)高端消費人群的市場定位,緊緊圍繞"后廚食品加工專業(yè)服務(wù)商"和"物流行業(yè)領(lǐng)先流通服務(wù)商"的發(fā)展定位,加快市場開發(fā)力度,以餐飲企業(yè)為市場切入點,實行"定制化,專業(yè)化"服務(wù),先后開發(fā)出沙拉系列,湯羹系列,快捷后廚系列,日式料理系列,鮮切蔬菜系列等多系列產(chǎn)品,積極對接市場需求,增強了企業(yè)市場競爭力,提升了企業(yè)盈利能力.

農(nóng)產(chǎn)品市場管理與服務(wù)業(yè)務(wù):

繼續(xù)堅持"大物流,大市場,大流通"發(fā)展方向,優(yōu)化市場布局,強化一級批發(fā)功能,25個品種實現(xiàn)產(chǎn)地對接,帶動蔬菜業(yè)務(wù)上市量同比增長23.8%;強化經(jīng)營特色,香蕉單品實現(xiàn)新突破,帶動水果上市量同比增長30%.2011年4月,獲得農(nóng)業(yè)部信息中心頒發(fā)的"2010年度全國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場信息聯(lián)網(wǎng)先進單位"稱號,進一步提升了市場競爭力.3.4水利建筑工程施工,房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)

3.4.1積極參與新農(nóng)村建設(shè),順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢,借助區(qū)位,資金優(yōu)勢,實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展.

水利建筑工程施工業(yè)務(wù):

積極發(fā)展環(huán)保工程與處理業(yè)務(wù).緊抓中央一號文件及中央水利工作會議精神,積極尋求外埠業(yè)務(wù),項目涉及北京,陜西,山西,甘肅,四川,湖北,新疆等多個重點省市,為參與全國市場競爭奠定了良好基礎(chǔ).

3.4.2“鑫大禹”商標(biāo)被認(rèn)定為北京市著名商標(biāo),提高了企業(yè)的市場競爭力.

房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù):

積極參與新農(nóng)村建設(shè),加大保障房,回遷房的建設(shè)力度,實現(xiàn)了平穩(wěn)發(fā)展.2011年2月,

公司成功獲得房地產(chǎn)開發(fā)一級資質(zhì),增強了公司在房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)競爭力.

2011年,公司在品牌建設(shè)方面取得顯著成效,品牌影響力顯著提升.隨著"鑫大禹"商標(biāo)被認(rèn)定為北京市著名商標(biāo),公司擁有中國馳名商標(biāo)4件,省市級著名商標(biāo)增至7件,標(biāo)志著公司核心業(yè)務(wù)品牌集群日趨完善;公司先后榮獲"2011年中國制造業(yè)企業(yè)500強","2009-2010年度中國食品工業(yè)實施卓越績效模式先進企業(yè)"等稱號;牛欄山酒廠在"世界品牌實驗室2011年中國品牌年度大獎評選"中,榮獲"中國品牌年度大獎"殊榮.3.52011年順鑫農(nóng)業(yè)經(jīng)營分析表格（如：表格3-5）按行業(yè)構(gòu)成:(截止日期2011-12-31)項目名稱營業(yè)收入單位：（萬元）營業(yè)利潤單位：（萬元）毛利率（%）占主營業(yè)務(wù)收入比例（%）白酒行業(yè)250356.39142232.0956.1833.03屠宰行業(yè)350644.4811034.633.1546.26建筑業(yè)70409.019071.4112.889.29種蓄養(yǎng)殖業(yè)19329.266742.1334.882.55其他業(yè)務(wù)（補充）67281.5127093.9540.278.88合計758020.65196174.2125.88100.00表格3-5經(jīng)營分析表4．我的實習(xí)體會和感受在順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司擔(dān)任的是電腦文員職位，主要負責(zé)電腦錄入、審計和統(tǒng)計材料這方面的工作，每天的工作量比較大，因為公司底下的分公司也比較多，需要整理各個業(yè)務(wù)的資料。通過這一個半月來的實習(xí)，雖然算不上很長的時間，但是在短短的一個半月中我確確實實的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多?；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是