制藥有限公司銷售分公司銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)方案

XXXX制藥有限公司銷售分公司銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)方案第一章培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)目的為讓銷售人員了解工作職責(zé)、公司文化，融入環(huán)境，掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、醫(yī)藥產(chǎn)品招商技能、業(yè)務(wù)流程及相關(guān)政策，快速進(jìn)入角色成為一名合格的XX辦事處銷售員，XXXX銷售分公司對(duì)新入職員工進(jìn)行系列培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，一方面解決現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)技能和凝聚力，另一方面解決為達(dá)到公司快速發(fā)展所需的人才儲(chǔ)備。培訓(xùn)目標(biāo)序號(hào)培訓(xùn)類別培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)培訓(xùn)目標(biāo)1新員工培訓(xùn)入職前14天了解公司、掌握基本工作技能及產(chǎn)品知識(shí)、適應(yīng)環(huán)境、融入企業(yè)。2“成長(zhǎng)訓(xùn)練”入職后日常熟練掌握業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)技能，確保辦事處員工崗位技能得到進(jìn)一步的提高。3第二階段培訓(xùn)入職后6個(gè)月2天進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)技能，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升。4第三階段培訓(xùn)入職后1年2天培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，挖掘業(yè)務(wù)管理人員及管理人員儲(chǔ)備。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)培訓(xùn)類別培訓(xùn)方式培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)講師培訓(xùn)組織第一階段1天企業(yè)文化封閉式、集中面授新員工內(nèi)聘行政部4天專業(yè)技能封閉式、互動(dòng)式新員工內(nèi)聘、外聘行政部3天產(chǎn)品知識(shí)封閉式、互動(dòng)式新員工內(nèi)聘行政部3天業(yè)務(wù)流程封閉式、互動(dòng)式新員工內(nèi)聘行政部1天人員素質(zhì)封閉式、互動(dòng)式新員工內(nèi)聘行政部14天軍訓(xùn)拓展新員工外聘行政部第二階段1天業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能封閉式、頭腦風(fēng)暴辦事處員工外聘行政部1天招商及客戶開發(fā)封閉式、互動(dòng)式辦事處員工外聘行政部第三階段1天招商談判技巧封閉式、互動(dòng)式辦事處員工外聘行政部1天管理培訓(xùn)封閉式、互動(dòng)式業(yè)務(wù)精英外聘行政部第二章培訓(xùn)課程培訓(xùn)種類培訓(xùn)科目培訓(xùn)課程培訓(xùn)方式企業(yè)概況類新人入司培訓(xùn)凱鉑企業(yè)文化、XX企業(yè)文化、XX規(guī)章制度講授法強(qiáng)化培訓(xùn)“客戶第一，成長(zhǎng)第一”理念培訓(xùn)專業(yè)技能類業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)招標(biāo)掛網(wǎng)（良藥）、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)招商管理（良藥）、藥品供應(yīng)鏈（良藥）、招標(biāo)及政府事務(wù)講授、頭腦風(fēng)暴、研討、精英交流二階段加強(qiáng)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)概況簡(jiǎn)析、新政下招商的運(yùn)營(yíng)與管理、專項(xiàng)問題答疑與專題總結(jié)、市場(chǎng)準(zhǔn)入政策解析產(chǎn)品知識(shí)類產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)心腦血管類產(chǎn)品知識(shí)、悉復(fù)歡產(chǎn)品知識(shí)、其他抗生素產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)流程類XX業(yè)務(wù)流程XX業(yè)務(wù)流程講授法人員素質(zhì)類新任區(qū)經(jīng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)、代理商溝通與管理（良藥）、講授、頭腦風(fēng)暴、研討、精英交流拓展類軍訓(xùn)軍訓(xùn)戶外拓展第三章培訓(xùn)教材第一條《管理制度匯編》第二條《產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)》第四章培訓(xùn)跟進(jìn)5、行政部應(yīng)在每年年底向全體員工公布其培訓(xùn)積分累積情況。6、培訓(xùn)積分的多少將作為員工年終評(píng)優(yōu)、加薪晉級(jí)的重要依據(jù)之一。公司要求各級(jí)員工年度培訓(xùn)積分達(dá)到一定分值：A、辦事處主管一年累計(jì)培訓(xùn)積分不低于20分。B、辦事處經(jīng)理累計(jì)培訓(xùn)積分不低于30分。（五）培訓(xùn)紀(jì)律規(guī)定1、各辦事處負(fù)責(zé)人在收到培訓(xùn)通知后要第一時(shí)間通知到本辦事處員工。2、培訓(xùn)當(dāng)天所有參加培訓(xùn)的人員必須帶上筆和筆記本。3、培訓(xùn)者不得以任何理由遲到、早遲、缺席，若員工因?yàn)樘厥庠蛭茨軈⒓优嘤?xùn)的應(yīng)該提前一天報(bào)行政部審批。4、培訓(xùn)過程中不允許做與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的事。5、任何參加培訓(xùn)的人員通訊工具必須調(diào)到振動(dòng)或關(guān)機(jī)狀態(tài)。6、培訓(xùn)過程中所有參加培訓(xùn)的人員都必須做筆記。7、培訓(xùn)期間要保持培訓(xùn)環(huán)境的清潔衛(wèi)生，不得在教室內(nèi)吸煙。8、按培訓(xùn)要求統(tǒng)一著裝。9、培訓(xùn)考試紀(jì)律：（1）內(nèi)部講師培訓(xùn)考核由職能部門及行政部組織安排，外部聘請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及講師，可遵循培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或講師的考核安排。（2）監(jiān)考人員應(yīng)嚴(yán)肅考紀(jì)，不得徇私舞弊；考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考紀(jì)，不得作弊。（六）培訓(xùn)處罰1、如果培訓(xùn)通知發(fā)出后，各部門負(fù)責(zé)人未通知到位導(dǎo)致員工未能參加培訓(xùn)的，給部門負(fù)責(zé)人給予書面警告一次。2、培訓(xùn)人員如果培訓(xùn)當(dāng)天未帶筆記本和筆的，口頭警告一次。3、無(wú)故遲到、早退、缺席者直接取消培訓(xùn)資格，并且給予通報(bào)批評(píng)；新員工遲到15分鐘以上（含15分鐘）不予錄用。4、培訓(xùn)中做與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的事，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性進(jìn)行處罰。5、員工在培訓(xùn)過程中未按要求關(guān)閉或調(diào)節(jié)手機(jī)鈴聲者，立即終止培訓(xùn)，并且警告一次，如培訓(xùn)講師有其他標(biāo)準(zhǔn)，同樣執(zhí)行。6、員工培訓(xùn)未作筆記的，口頭警告一次，并且說明原因。7、員工在培訓(xùn)期間不愛護(hù)環(huán)境衛(wèi)生的，要求員工打掃現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生，并且口頭警告一次。8、受訓(xùn)人員因特殊原因不能參加考試，必須寫出書面證明，經(jīng)行政部批準(zhǔn)后，可參加補(bǔ)考，無(wú)故不參加考試者視為曠考，曠考者作通報(bào)批評(píng)。9、受訓(xùn)人員考試不合格有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，補(bǔ)考合格后，可累積積分；補(bǔ)考不合格者，作通報(bào)批評(píng)處理，同時(shí)應(yīng)參加相同積分的同類型培訓(xùn)一次。新員工培訓(xùn)考核未達(dá)到80分者為不合格者，其有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，如再次不合格者將不予錄用。（七）培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)1、對(duì)于年內(nèi)完成培訓(xùn)計(jì)劃任務(wù)突出、培訓(xùn)效果較好的部門和個(gè)人，將作為先進(jìn)單位、先進(jìn)個(gè)人評(píng)比的重要條件之一；對(duì)于完成較差、達(dá)不到培訓(xùn)要求的，取消先進(jìn)評(píng)選資格，公司將給予通報(bào)批評(píng)和處罰。2、每年年末，根據(jù)培訓(xùn)檔案的積分情況，對(duì)成績(jī)優(yōu)秀的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，包括榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)和適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。特別突出者，可向行政部推薦，作為職稱評(píng)審、晉級(jí)和選拔后備干部的參考依據(jù)。(八)培訓(xùn)檔案管理1、員工培訓(xùn)檔案是對(duì)員工自進(jìn)入公司工作開始所參與過的各種培訓(xùn)活動(dòng)的詳細(xì)記錄。2、員工培訓(xùn)記錄的內(nèi)容包括：（1）培訓(xùn)課程的課程名稱、內(nèi)容、時(shí)間、出勤記錄、參加有關(guān)考試的試卷、講師對(duì)培訓(xùn)人員的培訓(xùn)評(píng)語(yǔ)以及員工參加培訓(xùn)后的心得體會(huì)或總結(jié)報(bào)告等；（2）在工作期間，員工個(gè)人參加學(xué)歷教育、職稱評(píng)定、資格證考試等再教育學(xué)習(xí)的成績(jī)報(bào)告單、結(jié)業(yè)證書復(fù)印件、職稱證、資格證等有關(guān)材料。3、員工培訓(xùn)檔案將與其工作檔案一起被公司行政部作為對(duì)員工晉升、提級(jí)、加薪時(shí)的參考依據(jù)。4、員工的培訓(xùn)檔案也是公司行政部發(fā)掘與調(diào)配人才的原始依據(jù)。5、培訓(xùn)檔案管理工作由行政部培訓(xùn)助理統(tǒng)一負(fù)責(zé)。第三條講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、講師制度為了建立公司內(nèi)部講師隊(duì)伍，達(dá)到師資隊(duì)伍的正規(guī)化和科學(xué)化；并且?guī)椭鷨T工改善工作和提高績(jī)效，有效的傳承企業(yè)相關(guān)技術(shù)和企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享；同時(shí)為有效開展全員培訓(xùn)，提高全員綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，保證企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，充分調(diào)動(dòng)管理層開展內(nèi)部培訓(xùn)的積極性，現(xiàn)制定內(nèi)部講師管理制度，具體內(nèi)容如下：（一）適用范圍：公司各職能部門、各事業(yè)部、各辦事處（二）內(nèi)部講師選拔：候選人推薦標(biāo)準(zhǔn)：（1）大專以上學(xué)歷(條件優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬)，在公司工作0.5年以上；累計(jì)工作年限達(dá)到3年以上；（2）在業(yè)務(wù)管理、企業(yè)管理、專業(yè)知識(shí)等方面具備較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，具有專業(yè)知識(shí)資格證的優(yōu)先考慮；同時(shí)具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和感染力；選拔形式和流程：自薦或推薦形式，填寫《內(nèi)部講師自薦表》（附表），同時(shí)交一份總時(shí)長(zhǎng)為45分鐘的培訓(xùn)課件（PPT形式，20頁(yè)以上）報(bào)行政部。行政部根據(jù)申報(bào)材料、公司培訓(xùn)需求等情況，初步確定內(nèi)部講師候選人名單。行政部組織試講，確定講師人員名單。（四）內(nèi)部講師管理辦法及激勵(lì)制度 管理職責(zé)行政部為內(nèi)部講師的歸口管理部門，負(fù)責(zé)講師等級(jí)評(píng)聘、評(píng)審，制定課程計(jì)劃及日常管理。各部門協(xié)助管理內(nèi)部講師，積極協(xié)助與支持內(nèi)部講師的授課管理與培養(yǎng)工作。內(nèi)部講師工作職責(zé)（1）開發(fā)設(shè)計(jì)有關(guān)課程，如培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)教材、輔助材料、案例及游戲、授課PPT演示文檔、試卷及標(biāo)準(zhǔn)答案等，并定期更新以上資料；（2）講授培訓(xùn)課程；（3）協(xié)助行政部完善內(nèi)部培訓(xùn)體系。講師的級(jí)別及報(bào)酬內(nèi)部講師分初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、特級(jí)四個(gè)級(jí)別，統(tǒng)一從初級(jí)開始逐級(jí)升級(jí)，升級(jí)需通過內(nèi)部講師資格評(píng)審。初級(jí)：（1）符合講師基本要求；（2）主講課程通過審核。授課課時(shí)費(fèi)600元/天。

中級(jí)：（1）具備初級(jí)講師資格；（2）公司內(nèi)部授課達(dá)16課時(shí)/年。授課課時(shí)費(fèi)800元/天。高級(jí)：（1）具備中級(jí)講師資格；（2）公司內(nèi)部授課達(dá)30課時(shí)/年；（3）《講師授課現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》（附表）平均分達(dá)到80分以上的占80%。授課課時(shí)費(fèi)1000元/時(shí)。以上授課費(fèi)發(fā)放時(shí)間為授課當(dāng)月，由行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)一申報(bào)，經(jīng)總經(jīng)理審批后支付。此外，講師優(yōu)先列為干部培養(yǎng)和晉升對(duì)象，優(yōu)先提供外出參加培訓(xùn)的福利。以下情況不屬于內(nèi)部講師獎(jiǎng)勵(lì)范酬：（1）各類公司、部門會(huì)議、活動(dòng)；（2）管理層、部門經(jīng)理等對(duì)下轄部門及本部門人員開展的例行的分享、交流、培訓(xùn)；（3）試講、其它非正式授課。（4）工作職責(zé)要求的授課。（5）對(duì)無(wú)法界定的授課，由行政部最后界定。（五）內(nèi)部講師課程考核講師授課后，由學(xué)員對(duì)其進(jìn)行授課效果的評(píng)估，填寫《講師授課現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》（附3表）。內(nèi)部講師應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)規(guī)范操作流程開展授課，同時(shí)保存相應(yīng)的培訓(xùn)檔案資料，以此作為考核講師的標(biāo)準(zhǔn)之一。年終考核

公司每年對(duì)內(nèi)部講師進(jìn)行一次考核，考核安排在行政部對(duì)各公司中層以上人員績(jī)效考核時(shí)同時(shí)進(jìn)行，采用《講師年終考核表》（附表）。內(nèi)部講師如在1年之內(nèi)有3次課程的現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估低于60分，即被降級(jí)。行政部為掌握第一手信息，將不定期對(duì)學(xué)員進(jìn)行訪談，了解真切的授課效果。訪談產(chǎn)生的結(jié)果將成為講師績(jī)效考評(píng)的部分依據(jù)，同時(shí)也為提高講師授課能力安排培訓(xùn)提供參考。每年對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的講師（年度授課滿規(guī)定時(shí)數(shù)，且課程效果評(píng)估平均在80分以上，得到大家的廣泛認(rèn)同），由行政部提名報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，予以獎(jiǎng)勵(lì)。（六）內(nèi)部講師的培養(yǎng)1、政策支持（1）高級(jí)以上講師經(jīng)公司行政部提名，報(bào)總經(jīng)理審批后，可配筆記本電腦一臺(tái)；（2）同等條件下，薪資調(diào)整、評(píng)優(yōu)活動(dòng)、升職等有限考慮內(nèi)部講師。2、培養(yǎng)（1）公司將根據(jù)實(shí)際安排專職講師對(duì)內(nèi)部講師進(jìn)行培訓(xùn)；（2）內(nèi)部講師可旁聽所有培訓(xùn)課程，優(yōu)先參加公司內(nèi)的與本職工作相關(guān)的各項(xiàng)培訓(xùn)。