B4. 科龍電器現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制

缺乏有效掌握和管理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將嚴(yán)重制約科龍集團(tuán)的進(jìn)展科龍電器實(shí)施的大戶(hù)策略無(wú)法支撐科龍銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)盡管經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)不具備足夠的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，但他們卻掌握科龍電器近六成的銷(xiāo)售額科龍電器銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在數(shù)量和質(zhì)量上都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手科龍電器對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)缺乏有效的管理和掌握沒(méi)有針對(duì)不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道在拓展大中型零售客戶(hù)方面，科龍電器還缺乏相應(yīng)的政策和管理技能科龍可以通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化和渠道創(chuàng)新建立網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1234567SHA-4301-04711-01-02d冰箱前二十家客戶(hù)銷(xiāo)售情況評(píng)價(jià)Source:冰箱銷(xiāo)售公司，羅蘭?貝格分析冰箱總銷(xiāo)量(萬(wàn)臺(tái))前二十家所占比例前二十家平均銷(xiāo)量(萬(wàn)臺(tái))199519961997199812215015914628.3%36.9%34.8%37.4%1.732.7652.7652.727冰箱公司前二十家客戶(hù)占冰箱公司銷(xiāo)量的比例越來(lái)越大，高達(dá)37%而他們的平均銷(xiāo)量并沒(méi)有因97年公司實(shí)施的大戶(hù)政策而增加同時(shí)，大中型零售商的崛起和各大廠家更多地參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)給大批發(fā)商的空間也越來(lái)越小盡管冰箱公司前二十家大客戶(hù)的銷(xiāo)售比例越來(lái)越大，但并沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1冰箱銷(xiāo)售目標(biāo)(萬(wàn)臺(tái))12216517819596~98

變化-3%1.4%-1.4%18%因此，依靠大戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)總體銷(xiāo)售目標(biāo)

存在很大風(fēng)險(xiǎn)SHA-4301-04711-01-02d科龍科龍和華寶合并以前科龍和華寶合并以后(1998~1999)華寶可行方案一可行方案二可行方案三年銷(xiāo)量大戶(hù)

批發(fā)量大戶(hù)數(shù)大戶(hù)平均銷(xiāo)量年銷(xiāo)量大戶(hù)

批發(fā)量1)大戶(hù)數(shù)大戶(hù)平均銷(xiāo)量34萬(wàn)臺(tái)(1998)21萬(wàn)臺(tái)(1997)26萬(wàn)臺(tái)16萬(wàn)臺(tái)(科龍)51585,000臺(tái)2,800臺(tái)80萬(wàn)臺(tái)100萬(wàn)臺(tái)60萬(wàn)臺(tái)75萬(wàn)臺(tái)565610,700臺(tái)13,400臺(tái)120萬(wàn)臺(tái)90萬(wàn)臺(tái)5616,000臺(tái)空調(diào)公司50家指定批發(fā)商98年9月至99年5月僅完成協(xié)議打款計(jì)劃金額的55.5%從實(shí)際效果來(lái)看，空調(diào)公司寄盼望于空調(diào)大戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)也很不現(xiàn)實(shí)1168%220%120%1)依據(jù)往年的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，大戶(hù)批發(fā)量占總銷(xiāo)量的75%計(jì)算SHA-4301-04711-01-02d主要空調(diào)廠家的大戶(hù)與網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)分析評(píng)價(jià)Source:羅蘭?貝格公司訪談，空調(diào)公司江蘇湖北一般大戶(hù)主管科龍/華寶空調(diào)銷(xiāo)售人員不超過(guò)3至4人，而且大部分還經(jīng)營(yíng)其它品牌經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量太多必定面臨諸多問(wèn)題，例如：對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)控和協(xié)調(diào)很差對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推廣科龍產(chǎn)品有些力不從心一旦大戶(hù)轉(zhuǎn)向其它品牌或自身經(jīng)營(yíng)能力下降，將嚴(yán)重影響廠家的市場(chǎng)拓展，例如：原大戶(hù)同二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間的遺留問(wèn)題迫于大戶(hù)壓力，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌由于很多大戶(hù)并不具備足夠的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和管理能力，他們對(duì)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理也就顯得力不從心2大戶(hù)數(shù)12四川5網(wǎng)點(diǎn)數(shù)250170150大戶(hù)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)250853055315920914832424951(聯(lián)營(yíng))61522001035120017大戶(hù)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大戶(hù)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大戶(hù)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大戶(hù)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)科龍華寶美的格力SHA-4301-04711-01-02d98年1~8月容聲冰箱客戶(hù)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)98年科龍空調(diào)客戶(hù)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)Source:冰箱公司和空調(diào)公司，羅蘭?貝格公司訪談但他們卻掌握著科龍電器近六成的銷(xiāo)售量2108581萬(wàn)臺(tái)約300家34萬(wàn)臺(tái)客戶(hù)數(shù)銷(xiāo)售量客戶(hù)數(shù)銷(xiāo)售量前33家前44家前20家

大戶(hù)大約30家經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)掌握了科龍電器近六成的銷(xiāo)量SHA-4301-04711-01-02dSource:中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭?貝格分析容聲冰箱在主要冰箱市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)都低于海爾省/市網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率(%)市場(chǎng)份額(%)一致性江蘇浙江山東遼寧上海湖北河南河北北京廣東四川64.458.085.345.664.050.545.855.381.460.548.562.266.728.437.837.675.048.648.562.861.658.7-2.2+8.7-56.7-7.8-26.4+24.5+2.6-6.8-18.6+1.1+10.219.120.053.736.432.326.921.827.226.025.525.616.627.311.3145.726.318.721.615.321.628.5-2.5+7.3-42.4-22.4-26.6-0.3-3.1-5.6-10.7-3.9+2.9

?

??

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海爾容聲絕對(duì)差距海爾容聲絕對(duì)差距3容聲和海爾在主要冰箱市場(chǎng)掩蓋率和市場(chǎng)份額比較SHA-4301-04711-01-02d大于10,000萬(wàn)5,000~10,000萬(wàn)1,000~5,000萬(wàn)500~1,000萬(wàn)100~500萬(wàn)小于100萬(wàn)-1.8%-10%-12.7%-9%-9.2%+15%1331656458481,9802,621調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)

數(shù)量差別家電銷(xiāo)售規(guī)模(萬(wàn)元)海爾容聲海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)容聲和海爾網(wǎng)點(diǎn)分析Source:中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭?貝格分析3SHA-4301-04711-01-02dSource:空調(diào)公司，羅蘭?貝格分析盡管科龍同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相差不大，但相對(duì)市場(chǎng)份額相差很遠(yuǎn)

—網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和售點(diǎn)促銷(xiāo)跟不上五省一市主要空調(diào)品牌經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和相對(duì)市場(chǎng)份額分析江蘇浙江河南湖北重慶四川合計(jì)網(wǎng)點(diǎn)南京81565%2079%862%-12杭州393478%3698%3391%+3鄭州1953%201678%1167%-1武漢4043%505851%4559%-18重慶3914%404952%3660%-10成都3240%2344%262363%+6一級(jí)177182205156-28二/三級(jí)16063%13754%13968%153+7二/三級(jí)24221956%27683%22983%-34二/三級(jí)16961%20918261%11655%-40二/三級(jí)12752%14915186%9578%-24二/三級(jí)9367%838470%7947%+9二/三級(jí)11799%8047%12280%103-5二/三級(jí)908877954775-46網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額科龍

華寶格力美的海爾網(wǎng)點(diǎn)差距3SHA-4301-04711-01-02d零售商批發(fā)商客戶(hù)管理存在的主要問(wèn)題業(yè)務(wù)人員工作重心區(qū)域代理商討價(jià)還價(jià)能力太強(qiáng)，每月回款都要談條件對(duì)其缺乏有效的約束機(jī)制，它可以不完成任務(wù)，但廠家不行不兌現(xiàn)承諾對(duì)區(qū)域代理商依靠性太強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和分銷(xiāo)缺乏有效掌握僅注意回款對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和價(jià)格沖擊缺少有效掌握和支持對(duì)批發(fā)商的過(guò)份依靠導(dǎo)致約束無(wú)力，如批發(fā)商自身已有重大財(cái)務(wù)困難，業(yè)務(wù)員仍寄盼望客戶(hù)下月能夠打款缺少足夠的關(guān)心和銷(xiāo)售支持多數(shù)是間接客戶(hù)，溝通很少賣(mài)場(chǎng)管理技能差目前科龍電器對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)還缺乏有效的管理和監(jiān)控4SHA-4301-04711-01-02d美的格力春蘭春蘭科龍華寶海爾少小大多直接客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)規(guī)模直接掌握最終零售，有利于了解和分析市場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)，利于品牌推廣費(fèi)用較高充分利用中等批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)對(duì)最終售點(diǎn)的掌握足夠的銷(xiāo)售支持(高素養(yǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，賣(mài)場(chǎng)管理等)利用大批發(fā)商的資金營(yíng)銷(xiāo)管理費(fèi)用較低對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建議不利渠道太長(zhǎng)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，科龍空調(diào)還沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效監(jiān)督和掌握的愿望497以前SHA-4301-04711-01-02d基本的經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)容科龍經(jīng)銷(xiāo)商檔案內(nèi)容1、基本情況名稱(chēng)、企業(yè)性質(zhì)地址、電話主管經(jīng)理/聯(lián)系人姓名、電話2、業(yè)務(wù)狀況分銷(xiāo)能力及掩蓋區(qū)域當(dāng)?shù)嘏琶⒌乩砦恢脿I(yíng)業(yè)面積/人員素養(yǎng)服務(wù)3、銷(xiāo)售能力營(yíng)業(yè)額主要經(jīng)銷(xiāo)品牌及比例目前科龍銷(xiāo)售公司及辦事處還沒(méi)有建立基本的客戶(hù)管理檔案4、財(cái)務(wù)狀況及付款注冊(cè)資金負(fù)債比率付款能力業(yè)績(jī)5、經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品紀(jì)錄6、分類(lèi)(A、B、C)管理

和定期評(píng)價(jià)7、其它(公關(guān)建議等)1、基本情況名稱(chēng)地址聯(lián)系人/電話帳號(hào)/稅號(hào)2、經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品紀(jì)錄4SHA-4301-04711-01-02d影響因素基本原則零售為主批發(fā)為主經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量地理分散度經(jīng)銷(xiāo)商密度銷(xiāo)售時(shí)間購(gòu)買(mǎi)人決策影響平均訂貨量容積季節(jié)性單位價(jià)值產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性技術(shù)特性毛利規(guī)模財(cái)務(wù)能力對(duì)控制的愿望管理能力客戶(hù)了解程度合格的批發(fā)商成本批發(fā)商提供的服務(wù)質(zhì)量少低高長(zhǎng)高大大弱高低高低大強(qiáng)高高高較少高差多高低短低少小強(qiáng)低高低高小弱低低低較多低好市場(chǎng)產(chǎn)品廠家批發(fā)商沒(méi)有針對(duì)不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道5渠道影響因素和選擇原則科龍電器渠道選擇的問(wèn)題科龍冰箱容聲冰箱科龍空調(diào)華寶空調(diào)基本在同一批發(fā)主要的流通渠道科龍冰箱往往首先進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)以批發(fā)大戶(hù)為主同一大戶(hù)往往經(jīng)銷(xiāo)兩個(gè)品牌其渠道和客戶(hù)區(qū)分很小SHA-4301-04711-01-02d優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備選方案批發(fā)商可以上批量利用它們的分銷(xiāo)渠道、倉(cāng)庫(kù)和營(yíng)運(yùn)資金銷(xiāo)售成本低難以掌握分銷(xiāo)渠道沒(méi)有足夠信息反饋缺少與零售商及消費(fèi)者的直接溝通市場(chǎng)掩蓋不穩(wěn)定邊遠(yuǎn)地區(qū)(農(nóng)村市場(chǎng))批發(fā)商主導(dǎo)的市場(chǎng)(浙江、廣東、福建等)新市場(chǎng)開(kāi)拓的初期季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品(空調(diào))零售商容易掌握市場(chǎng)并且比較穩(wěn)定市場(chǎng)長(zhǎng)期進(jìn)展信息直接反饋容易供應(yīng)售后服務(wù)較大資金占用(鋪底)訂購(gòu)量小需要銷(xiāo)售代表較多的投入和支持銷(xiāo)售成本高零售商主導(dǎo)的市場(chǎng)收入相對(duì)較高的大中型城市代理商專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌充足的資金能力和分銷(xiāo)能力廠商利益全都討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)難以掌握分銷(xiāo)渠道信息反饋和溝通差目前中國(guó)合格的代理商幾乎沒(méi)有排它性(僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌)僅代理不做零售渠道選擇的策略：代理商、批發(fā)商或者零售商？5BackupSHA-4301-04711-01-02d已購(gòu)買(mǎi)冰箱的地點(diǎn)

(N=1084)打算購(gòu)買(mǎi)冰箱的地點(diǎn)1)(N=235)將來(lái)冰箱銷(xiāo)售渠道集中于大型百貨商場(chǎng)和電器城一級(jí)城市的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冰箱將更集中大型百貨(49%)和家電城(24%)Source:東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析合計(jì)：100%合計(jì)：100%冰箱渠道1)可多種選擇消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冰箱渠道的變化大型百貨商店和電器城將是冰箱的主要網(wǎng)點(diǎn)5大型百貨商店一般電器商店大型電器城單一品牌專(zhuān)賣(mài)店其它SHA-4301-04711-01-02d已購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的地點(diǎn)

(N=730)打算購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的地點(diǎn)1)(N=609)空調(diào)銷(xiāo)售渠道的總體結(jié)構(gòu)變化不大逐漸向大型百貨及空調(diào)專(zhuān)業(yè)店集中一般電器店因缺乏專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍,其影響將越來(lái)越小Source:東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析合計(jì)：100%合計(jì)：100%空調(diào)渠道1)可多種選擇消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)渠道的變化同冰箱相比，空調(diào)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)更加分散5大型百貨商店

空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店大型電器城一般電器商店單一品牌專(zhuān)賣(mài)店其它SHA-4301-04711-01-02d1)該掩蓋率系指在全部經(jīng)銷(xiāo)家用電器(且面積大于20平方米)的不同網(wǎng)點(diǎn)中的掩蓋率冰箱對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率1)空調(diào)對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率特大型百貨店大型百貨店家電城超級(jí)市場(chǎng)五交化商店中型百貨店大中型家電專(zhuān)賣(mài)品牌專(zhuān)賣(mài)Source:中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭?貝格分析冰箱和空調(diào)在電器經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)中的掩蓋趨勢(shì)基本全都，但側(cè)重點(diǎn)仍不一樣5SHA-4301-04711-01-02dSource:中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭?貝格分析城市類(lèi)型數(shù)量平均家電網(wǎng)點(diǎn)數(shù)家電網(wǎng)點(diǎn)數(shù)小計(jì)冷柜掩蓋率超大型城市

(市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口200萬(wàn)以上)特大型城市

(市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口100~200萬(wàn))大型城市

(市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口50~100萬(wàn))中型城市

(市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口20~50萬(wàn))小型城市

(市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口20萬(wàn)以下)合計(jì)冰箱掩蓋率冰箱網(wǎng)點(diǎn)數(shù)空調(diào)掩蓋率冷柜網(wǎng)點(diǎn)數(shù)空調(diào)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)12224720538266839116711481454,6923,6745,35816,60517,19047,51926.4%26.1%33.1%34.1%37.8%1,2001,0001,8005,7006,50016,20035.1%28.0%29.5%28.3%22.9%1,6001,0001,6004,7004,00013,00015.8%18.4%19.0%22%24.4%7007001,0003,0003,0008,4001)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積在20平方米以上，家電市場(chǎng)中攤位除外2)以上估量?jī)H為668座城市城區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)測(cè)算冰箱的網(wǎng)點(diǎn)主要集中于二、三級(jí)市場(chǎng)，而空調(diào)網(wǎng)點(diǎn)集中在一、二級(jí)市場(chǎng)5BackupSHA-4301-04711-01-02d眾多因素仍然制約著科龍電器開(kāi)發(fā)和管理大中型零售客戶(hù)政策銷(xiāo)售支持投資/成本業(yè)務(wù)隊(duì)伍拓展零售客戶(hù)的制約因素鋪底/賒銷(xiāo)靈敏的定價(jià)/扣點(diǎn)政策激勵(lì)政策XXX賣(mài)場(chǎng)管理專(zhuān)業(yè)技能促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)同零售商打交道的技能同零售商開(kāi)展業(yè)務(wù)的熱忱和態(tài)度習(xí)慣的轉(zhuǎn)變？？？進(jìn)場(chǎng)費(fèi)場(chǎng)地費(fèi)大商場(chǎng)公關(guān)費(fèi)促銷(xiāo)人員的預(yù)算人員的培訓(xùn)費(fèi)XXX供應(yīng)樣機(jī)準(zhǔn)時(shí)的小批量配送現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)/管理價(jià)格協(xié)調(diào)服務(wù)

X？？？？？？？6

？X已有待完善沒(méi)有Source:中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭?貝格分析SHA-4301-04711-01-02d控制性經(jīng)濟(jì)性(1)銷(xiāo)售成本邊際利潤(rùn)率是否大于100%？ 新增邊際利潤(rùn)/增加的銷(xiāo)售成本(2)銷(xiāo)售資金占用率是否低于行業(yè)平均水平？ 新增資金占用/估計(jì)新增銷(xiāo)售額中間商數(shù)量費(fèi)用投入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要求可控性少大高強(qiáng)多少低弱通過(guò)制訂區(qū)域性銷(xiāo)售政策確保經(jīng)濟(jì)性和可控性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)應(yīng)該充分利用管理手段和經(jīng)濟(jì)杠桿實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道和網(wǎng)絡(luò)的有效管理和掌握6SHA-4301-04711-01-02dResource:99年度美的，格力，科龍營(yíng)銷(xiāo)方案科龍

華寶美的格力淡季現(xiàn)匯補(bǔ)息(1.3%~1%)/月，承兌補(bǔ)息(0.7~0.4%)/月(承兌到期日至淡季結(jié)束日，按現(xiàn)匯補(bǔ)息，承兌到期日超出淡季部分，按0.5%/月貼息)旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息，承兌貼息0.5%/月淡季投款補(bǔ)息，一次性結(jié)清(7%~1%)旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息不論淡、旺季承兌一律貼息0.53%/月淡季現(xiàn)匯補(bǔ)息0.8%/月承兌，免息，超出免息期部分貼息0.6%/月旺季現(xiàn)匯不補(bǔ)息，承兌貼息0.6%/月貼息返利銷(xiāo)售返利儲(chǔ)運(yùn)配送廣告和售后銷(xiāo)售保障和市場(chǎng)管理淡季投款返利(1%~2%)(旺季額度在淡季投款數(shù)1.5倍以?xún)?nèi)也可以享受該項(xiàng)返利)年終規(guī)模返利(1%~3%)價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng)(1%)單項(xiàng)嘉獎(jiǎng)(柜機(jī))(0.5%)經(jīng)銷(xiāo)商嘉獎(jiǎng)(柜機(jī))“模糊返利”淡季投款返利(1%~2%)(旺季額度在淡季投款數(shù)1.5倍以?xún)?nèi)也可以享受該項(xiàng)返利)淡季協(xié)議執(zhí)行獎(jiǎng)(0.5%)年終規(guī)模返利(1.5~2%)全年協(xié)議執(zhí)行獎(jiǎng)(0.5%)單項(xiàng)嘉獎(jiǎng)(5P柜機(jī)1~2%)經(jīng)銷(xiāo)商嘉獎(jiǎng)(出國(guó)旅游)“模糊返利”價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng)(0.5%)前期投款獎(jiǎng)(1%)最佳會(huì)員獎(jiǎng)無(wú)其它返利免費(fèi)運(yùn)送指定倉(cāng)庫(kù)提貨免費(fèi)運(yùn)送整車(chē)免費(fèi)運(yùn)送，直接發(fā)貨客戶(hù)中轉(zhuǎn)倉(cāng)提貨運(yùn)費(fèi)自理計(jì)劃投入1.5億廣告費(fèi)分公司直接領(lǐng)導(dǎo)售后中心增加配件的供應(yīng)總量，降低配件價(jià)格重點(diǎn)進(jìn)展二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)“百、千、萬(wàn)”培訓(xùn)工程確保1.5月費(fèi)用結(jié)算到位直接經(jīng)銷(xiāo)商必須有完整的售后措施直接經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的維修、安裝服務(wù)管理強(qiáng)調(diào)售前、售中服務(wù)計(jì)劃投1.5億廣告費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)用6:4與客戶(hù)分擔(dān)由地方維修管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理各網(wǎng)點(diǎn)及各裝維修增派人員開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)，加強(qiáng)深度分銷(xiāo)不同階段制定不同的市場(chǎng)指導(dǎo)批發(fā)價(jià)禁止跨區(qū)銷(xiāo)售，實(shí)施貨源編碼管理制度不補(bǔ)差價(jià)，不追加價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià)禁止跨區(qū)銷(xiāo)售，禁止異地批發(fā)補(bǔ)差價(jià)，不追加價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià)禁止跨區(qū)銷(xiāo)售，實(shí)施編碼管理科龍的銷(xiāo)售政策顯得十分呆板，格外是返利組合和配送政策6-空調(diào)銷(xiāo)售政策對(duì)比分析-SHA-4301-04711-01-02d市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化的主要趨勢(shì)主要基于市場(chǎng)環(huán)境決定的措施同內(nèi)部與結(jié)構(gòu)有關(guān)的措施外部的差異化改善和商家的合作關(guān)系內(nèi)部?jī)?yōu)化創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式傳統(tǒng)做法創(chuàng)新手段有四種可能的創(chuàng)新思路建立渠道管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7SHA-4301-04711-01-02d主要手段內(nèi)部?jī)?yōu)化外部差異化價(jià)值鏈關(guān)系的優(yōu)化創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式“非核心”行政管理的集權(quán)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化：如訂單處理，訂價(jià)開(kāi)發(fā)或強(qiáng)化有效的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如同分公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群和渠道調(diào)整銷(xiāo)售組織針對(duì)不同的銷(xiāo)售渠道的服務(wù)、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方案系統(tǒng)化的垂直整合和區(qū)域重組強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理管理針對(duì)不同重要客戶(hù)建立不同的關(guān)系建立以績(jī)效為導(dǎo)向的體系優(yōu)化同商家的價(jià)值鏈配送商品管理建立多功能的核心客戶(hù)隊(duì)伍多媒體渠道的營(yíng)銷(xiāo)，如網(wǎng)上用戶(hù)維護(hù)指南開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道直銷(xiāo)網(wǎng)上銷(xiāo)售同其它行業(yè)的合作進(jìn)入新渠道，如房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商科龍可以選一種或幾種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新7SHA-4301-04711-01-02dSource:羅蘭?貝格分析側(cè)重點(diǎn)外部差異化內(nèi)部?jī)?yōu)化銷(xiāo)售模式創(chuàng)新“廠商伙伴關(guān)系的優(yōu)化”效率和成本

潛力發(fā)揮市場(chǎng)/銷(xiāo)售潛力利用高低低高簡(jiǎn)略取決于科龍集團(tuán)的目標(biāo)導(dǎo)向—效率或銷(xiāo)售潛力7SHA-4301-04711-01-02drbaddressesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222or51812501BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004S?oPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.ChinaWorldTradeCenter914-916ChinaWorldTowerNo.1JianguomenwaiAvenueBeijing100004,P.R.C.Phone ++86-10-65052196Fax ++86-10-6505548472XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-62127471CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Stra?e3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstra?e42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202L?ffelstra?e40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-171-2904800Fax ++44-171-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434INDIARolandBergerInternationalManagementConsultantsPvt.Ltd.HyattRegencyHotel,SuiteNo.423BhikajiCamaPlace,RingRoadDelhi-110066Phone ++91-11-6109412or6109248Fax ++91-11-6109395ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone ++39-02-295011Fax ++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone ++39-06-4882119Fax ++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone ++81-3-35876660Fax ++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBastejaBlvd.12LV-1050RigaPhone ++371-7212068Fax ++371-7216938MALAYSIARolandBerger&PartnerSDN.BHD.InternationalManagementConsultantsLetterBox81,Level17MenaraIMCNo8JalanSultanIsmail50250KualaLumpurPhone ++60-3-2065713Fax ++60-3-2065714

PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone ++351-1-3524361/2/3/4Fax ++351-1-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-71263BucharestPhone ++40-1-2221905Fax ++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone ++7ax ++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone ++34-93-4947440Fax ++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-Madrid28046Phone ++34-91-5647361Fax ++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone ++41-1-2674111Fax ++41-1-2674119UKRAINERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants23ShotaRustaveliStr.,Apt.10252023KievPhone ++380-2270983Fax ++380-44-2467854USARolandBerger&Partner,LLCInternationalManagementConsultants100WestBigBeaverRoad,Suite200Troy,MI48084Phone ++1-248-6806730Fax ++1-248-680673190,ParkAvenue,Suite1600NewYork,N.Y.10016Phone ++1-212-9841097Fax ++1-212-3515066SHA-4301-04711-01-02dLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略?xún)r(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類(lèi)產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取溥利多銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷(xiāo)活動(dòng)，且促銷(xiāo)手段主要是降價(jià)促銷(xiāo)。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類(lèi)：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類(lèi)，還有鵪鶉蛋類(lèi)產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷(xiāo)資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷(xiāo)產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類(lèi)產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類(lèi)產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷(xiāo)售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類(lèi)，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷(xiāo)費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷(xiāo)量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車(chē)站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專(zhuān)家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專(zhuān)家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷(xiāo)售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷(xiāo)策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略采用反向營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。通路策略營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷(xiāo)策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商22.21