某電器公司的渠道操作模式

某電器公司的渠道操作模式農(nóng)民購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的最大渠道一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場二是縣級市場結(jié)論：誰鎖定三、四級市場，誰就是最大的贏家市場背景一、2009年渠道操作模式二、2009二代（縣代）模式經(jīng)典案例三、2010年渠道操作模式四、如何介定總代下面必須設(shè)立二代五、二代（縣代）的選擇及要求六、工廠、總代、二代（縣代）具體操作流程七、總代六大職能中心總代理1、09年的渠道模式的結(jié)構(gòu)占比鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占到渠道模式90%二代（縣代）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占到渠道模式10%2、這種模式能否適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展？3、總代直接批發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)弊端丟棄縣城對鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響力丟棄縣城大戶思路和資金丟了縣城市場零售大戶偏遠(yuǎn)地方物流無法輻射到位偏遠(yuǎn)地方業(yè)務(wù)人員無法顧及不能最大化提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率1、縣代模式的經(jīng)典案例興大公司代理河南信陽地區(qū)：09八個縣全部實(shí)行二級代理固始縣銷售額年度計(jì)劃：610萬已完成：446.1萬信陽縣銷售額年度計(jì)劃：520萬已完成：342.6萬光山縣銷售額年度計(jì)劃：280萬已完成：201萬商城縣銷售額年度計(jì)劃：270萬已完成：202萬淮濱縣銷售額息縣銷售額年度計(jì)劃：200萬已完成：130萬年度計(jì)劃：120萬已完成：75萬1-8月份總計(jì)完成銷額：2010萬元，預(yù)計(jì)年度2500萬元固始縣商城縣光山縣信陽縣淮濱息縣六安地區(qū)六縣離六安地區(qū)都在50公里以外分析：興大2、二代（縣代）模式的經(jīng)典案例零九年實(shí)行地、縣級代理德陽旌茂年度計(jì)劃：900萬已完成：625.5萬中江家樂年度計(jì)劃：200萬已完成：119.4萬雅閣電器年度計(jì)劃：400萬已完成：274.6萬永龍電器年度計(jì)劃：600萬已完成：424.8萬劉國勇年度計(jì)劃：300萬已完成：212.6萬儀隴李勇年度計(jì)劃：90萬已完成：58.2萬南部黃金光年度計(jì)劃：150萬已完成：73.8萬營山王勇年度計(jì)劃：50萬已完成：25.8萬向如家電年度計(jì)劃：50萬已完成：20.7萬閬中年度計(jì)劃：180萬已完成：134.9萬胡前文年度計(jì)劃：430萬已完成：270.6萬成都?xì)g歡成都?xì)g歡028區(qū)域以內(nèi)實(shí)行直營（50公里以內(nèi)）028區(qū)域以外全部實(shí)行二代028區(qū)域以外全部實(shí)行二代028區(qū)域以外全部實(shí)行二代028區(qū)域以外全部實(shí)行二代3、成功總結(jié)：◆利用二代（縣代）最大化提高網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率◆利用二代（縣代）更快的輻射其鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，有效的提高網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量◆利用二代（縣代）管理其鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，反應(yīng)快，信息快◆利用二代（縣代）人力平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺、資金平臺、物流平臺◆利用二代（縣代）抓住了當(dāng)?shù)乜h城的零售大戶，三、2010年的渠道模式發(fā)展二級代理（以縣級代理為主），利用產(chǎn)品的多元化，逐步實(shí)現(xiàn)渠道多元化并存2、傳統(tǒng)銷售渠道仍是農(nóng)村居民首選■農(nóng)村消費(fèi)者購買家電的主要場所是縣級或市級百貨商場和家電專賣店。如以下圖表所示：◆42.2%的被訪者購買家電選擇縣/市百貨商店，◆

37.6%的被訪者選擇縣/市電器專賣店，◆

12.7%選擇供銷社，◆

5.6%選擇廠家直銷店，◆僅有1.7%選擇村級家電銷售網(wǎng)點(diǎn)?！艨梢?，縣/市百貨商店和電器專賣店是農(nóng)村居民購買家電產(chǎn)品的主要場所，兩者比例之和高達(dá)79.8%。這說明農(nóng)村居民購買家電產(chǎn)品的場所相對集中。3、農(nóng)村居民購買家電主要通路一覽表購買渠道縣/市百貨商場縣/市專賣店供銷社村級家電銷售網(wǎng)點(diǎn)廠家直銷店比例（%）42.237.612.71.75.63、購買路程的選擇遵循就近原則■本次調(diào)查結(jié)果表明，農(nóng)村消費(fèi)者購買家電時遵循“就近原則”。如下圖所示：◆40.1%的被訪者購買家電的路程在10里以內(nèi)；◆39.0%在10-30里以內(nèi)，14.0%在30-50里以內(nèi)；◆

6.9%的被訪者購買路程在50里以上；◆結(jié)論是：約80%的農(nóng)村消費(fèi)者購買家電的路程在30里以內(nèi)。主要原因在于：*家電一般體積較大，不易運(yùn)輸；*近距離易于享受一些退/換貨、包修、保修等售后服務(wù)；*農(nóng)村居民所處的環(huán)境相對閉塞，活動范圍較為狹窄。四、如何介定總代下面必須設(shè)立二代1、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)距離總代比較偏遠(yuǎn)：總代理輻射的力度弱總代二代二代二代二代50公里80公里總代批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)離總代理距離：50-80公里以外，全面實(shí)行二代（縣代）2、總代做得比較弱的區(qū)域或市場幾乎處于空白區(qū)域諸如此類市場，總代久攻不下，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量或者網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的都比較的弱區(qū)域，必須設(shè)立二代。3、縣城有特大型賣場，自身零售很大有些縣城有很大賣場，在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，自身的零售量非常大，也有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，這樣的賣場有時候很難切入，可以設(shè)立二級代理4、總代的思路、資金、物流、網(wǎng)絡(luò)、人員等相對較弱思路老化，資金不足，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量少，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差，業(yè)務(wù)人員能力不行，這樣必須要設(shè)立二代，二代（縣代）的選擇：◆首選有自身的零售非常大的賣場，同時兼有批發(fā)是最好（批零兼營型）◆其次選擇有資金平臺、物流平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺、思路接軌的批發(fā)客戶（批發(fā)型）◆再次選擇有自身的零售非常大的賣場（零售型）二代（縣代）的要求：◆二代（縣代）資金必須達(dá)到規(guī)定要求◆二代（縣代）的銷售量的要求◆業(yè)務(wù)人員必須按規(guī)定配備◆物流車輛必須按規(guī)定配備◆推廣人員必須按規(guī)定配備五、二代（縣代）的選擇及要求款：二代直接打給總代或受總代委托直接打給工廠貨：工廠直接發(fā)給總代或受總代委托直接發(fā)給二代政策申請和結(jié)算：由總代申請，工廠統(tǒng)一結(jié)算給總代費(fèi)用申請和結(jié)算：由總代申請，工廠統(tǒng)一結(jié)算給總代2、二代（縣代）款、貨政策規(guī)定3、工廠對總代發(fā)給二代的貨補(bǔ)貼金額規(guī)定型號：特價機(jī)補(bǔ)貼金額：50元/臺型號：常規(guī)機(jī)補(bǔ)貼金額：80元/臺型號：高檔機(jī)補(bǔ)貼金額：100元/臺◆上述具體型號補(bǔ)貼以工廠下發(fā)通知為準(zhǔn)4、工廠對總代發(fā)給二代的貨流程規(guī)定◆總代必須與二代簽訂三方協(xié)議◆總代在每月底須將二級代理的銷量上報至廠，經(jīng)工廠核實(shí)后無誤后給予總代補(bǔ)貼，每季度結(jié)算一次。嚴(yán)禁總代虛報、多報，否則工廠將不予補(bǔ)貼，且予以重罰，直至取消代理資格

七、總代六大職能中心營銷管理中心品牌提升中心行政處理中心服務(wù)支持中心信息反饋中心物流配送中心1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。11-9月-2309:549月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/9/11會。2023/9/119:54:10不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。09:54:1009:549月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。9月-2309:54利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。9月-2309:5409:54:10失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。11-9月-23機(jī)會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。09:54:1019:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。9月-239月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/9/119:54:10一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。9月-2309:5409:54:109月-239月-2309:549月-2309:5409:54:1009:54:10在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。9:54:10上午9月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。9:54上午2023/9/119:54失敗是成大事