業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料課件

自我介紹如何自我介紹更有效：一、自我介紹注意以下幾項：①、坐姿端莊，面帶微笑、語言清晰、語氣溫和，描述正確。②、一個良好得體的自我介紹可以給對方更深的印象，其次也可以將自己的積極心態(tài)影響對方。自我介紹如何自我介紹更有效：1About

公司介紹About

公司介紹2

L’OZERS“雅侖”

——法國歐萊雅（中國）集團(tuán)公司旗下的一個高級護(hù)膚品牌

3

隨著在

CCTV-2CCTV-3CCTV-7CCTV-10

央視廣告投放

增加品牌知名度品牌

“完美肌膚，從雅侖開始”

深入人心2019年上市以來隨著在CCTV-2CCTV-3CCTV-7CC4公司始終本著以“質(zhì)量第一、信譽第一、顧客至上、不斷創(chuàng)新”的經(jīng)營理念；創(chuàng)新的生產(chǎn)管理模式使“雅侖”成為品牌行業(yè)的佼佼者。公司始終本著以51、必須兼顧不同類型肌膚的需求，知已知彼，百戰(zhàn)百勝雅侖在研究開發(fā)新產(chǎn)品時，會對競爭品牌進(jìn)行比較，由專家對新產(chǎn)品的性能、外觀質(zhì)感、香味及成功進(jìn)入市場的可能性進(jìn)行評估。2、雅侖會根據(jù)評估結(jié)果再不斷改良產(chǎn)品的配方直到產(chǎn)品的整體美感及效能表現(xiàn)均能符合要求并超越競爭品牌，方會計劃生產(chǎn)、推出市場。3、研究人員在數(shù)百種成分中進(jìn)行檢查與篩選，以選用最好的成分在確定每種成分的功效及與其他成分的搭配效果后，便可研制出雅侖護(hù)膚品的獨有配方。1、必須兼顧不同類型肌膚的需求，知已知彼，百戰(zhàn)百勝6業(yè)務(wù)員該具備的素質(zhì)相信與自信心：①、成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己，很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。你要100%相信自己，百分百相信自己、百分百相信公司。心態(tài)輔導(dǎo)與引導(dǎo)：②、首先要了解即將影響你的哪些方面？在我們的日常工作中不外乎業(yè)績差和頻頻遇到挫折，是頭號殺手？？？對于業(yè)務(wù)員每天都要遇到挫敗，如果注意力全部停留在挫敗的痛苦中，業(yè)績必然會差，“羅馬不是一天建成的”。只要你有“無所不能”的心態(tài)，就能敲開任何一扇緊閉的大門。語言溝通技巧和談判技巧：①、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。例如：客戶提出超出原則的要求，應(yīng)該怎樣回答？（可以考慮先以同意的方式，然后婉轉(zhuǎn)拒絕，比如：“您的要求我全部記錄下來，我會盡力幫您爭取，”決不可以當(dāng)時就完全同意或完全拒絕！在整個個過程中要讓對方知道你很重視與他的合作，同時也要讓他明白你只是個業(yè)務(wù)員，沒有決定權(quán)。形象：②、銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著是至關(guān)重要的事，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的言談舉止，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶。業(yè)務(wù)員該具備的素質(zhì)相信與自信心：語言溝通技巧和談判技巧：7了解產(chǎn)品與政策對產(chǎn)品的知識：①、做好業(yè)務(wù)員就一定要專業(yè)，要真正熟悉公司產(chǎn)品，如：產(chǎn)品的介紹、產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品的成分。對政策的熟知：②、了解政策→政策講解→分解→優(yōu)勢→利潤→闡述③、熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)政策，對企業(yè)的發(fā)展概況。產(chǎn)品所能給客戶帶來切實利益及其政策了然于胸。千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則在談判時間很難取得客戶信任。了解產(chǎn)品與政策對產(chǎn)品的知識：8產(chǎn)品的優(yōu)勢

.針對亞洲肌膚研制而成

.采用礦物質(zhì)溫泉水為載體，并結(jié)合多種植物精華PH值（4.5-5.5)溫泉水跟皮膚的PH值相似,親和力強

.高品質(zhì),中低價位的產(chǎn)品(43.-208元之間,均價88元)

.大眾化消費的快速消費品牌，大眾消費，中低價位，高品質(zhì)。

.積分獎勵政策。

.形象物料的支持。

.試用裝100%支持(中樣跟袋包)。

.廣告媒體的支持。

.培訓(xùn)人員的支持。

.法國歐萊雅旗下的品牌。

.產(chǎn)品原料從法國進(jìn)口。

.隨著雅侖在市場占有份額越來越多，扎根國內(nèi)市場，不斷突破創(chuàng)新。

.網(wǎng)上注冊會員免費贈送試用裝。

.25歲一過，人體內(nèi)的膠原蛋白流失速度就開始加快，供給不及耗損，再加上紫外線照射以及體內(nèi)的氧化作用，都可能破壞膠原蛋白的結(jié)構(gòu)，讓它失去原有的彈力，這就是出現(xiàn)皺紋和臉部皮膚松弛的原因。產(chǎn)品的優(yōu)勢

.針對亞洲肌膚研制而成9熟悉工作的流程網(wǎng)絡(luò)營銷技巧和方法：網(wǎng)絡(luò)營銷，是相對先進(jìn)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷與其他的營銷方式對比，有很多自己的特點。應(yīng)用這些特點，應(yīng)用好網(wǎng)絡(luò)營銷的杠桿，為自己的生意加油吧。1.建立并經(jīng)常更新自己的網(wǎng)站：平臺有一定的局限性，建立自己的網(wǎng)站更加自由，更容易展示企業(yè)更多信息，更容易推廣自己的形象，使用戶信任。經(jīng)常多更新自己的網(wǎng)站，用戶就會感到公司的實力，企業(yè)網(wǎng)站，每個月更新一次文章也是非常容易的。2.精選網(wǎng)站關(guān)鍵詞：了解用戶的搜索習(xí)慣，設(shè)想用戶會通過什么詞語尋找你的產(chǎn)品，設(shè)定這些詞語為競價排名或者網(wǎng)站seo的目標(biāo)關(guān)鍵詞。增加地域性描述，可以降低競價和seo的難度，又更有針對性。比如相對“網(wǎng)絡(luò)營銷”而言，“北京網(wǎng)絡(luò)營銷”目標(biāo)更精確，競爭度更小。關(guān)健字、圖片拍攝的技巧、讓信息排名靠前、郵箱

熟悉工作的流程網(wǎng)絡(luò)營銷技巧和方法：10電話營銷電話營銷11電話營銷技巧電話營銷特性（四個）：特征1、電話銷售只靠聲音傳遞訊息

電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。特征2、電話銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣

在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。特征3、電話銷售是一種你來我往的過程

最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。特征4、電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售

電話銷售是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。電話營銷技巧電話營銷特性（四個）：12電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素

一、電話前的準(zhǔn)備：如：開場白、所需資料的準(zhǔn)備、態(tài)度-積極、明確打電話的目的。二、專業(yè)知識：如：說明產(chǎn)品的好處及價值、產(chǎn)品專業(yè)知識、政策的熟知與講解、報價的技巧、三、心態(tài)：心態(tài)的準(zhǔn)備、歸零心態(tài)、積極的心態(tài)、自信。建立客戶對你的信心、幫助客戶了解他們的需求。簡化你對客戶的內(nèi)容、強調(diào)客戶的利益、保持禮貌。電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素一、電話前的準(zhǔn)備：13怎樣將異議變?yōu)闄C會客戶的異議一般會出現(xiàn)以下幾個方面：1、對于產(chǎn)品：客戶有可能的商品的品質(zhì)，性能、設(shè)計、外觀、包裝、等感到不滿，提出異議。2、對于價格：客戶可能認(rèn)為商品偏高，難以接受，或是對付款條件不夠滿意。3、對于服務(wù)：服務(wù)的范圍非常廣泛，包括售后服務(wù)，售前咨詢等，客戶容易對服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生異議。4、對開始的信譽，實力，形象產(chǎn)生異議。5、對簽定合同產(chǎn)生異議。6、對購買過程產(chǎn)生異議。怎樣將異議變?yōu)闄C會客戶的異議一般會出現(xiàn)以下幾個方面：14一、處理客戶異議的方法要隨時掌握客戶的資料，充分了解客戶的需求特點和存在異議的可能性，在指定計劃時要安排合適的產(chǎn)品介紹和公司介紹，盡量消除客戶的顧慮和疑問，有效減少客戶提出異議的機會。并制定出解決客戶異議的方案，以做到有備無患，這需要注意以下幾點：（1）成為客戶喜歡而且信任的銷售人員，客戶對于友好的銷售人員，是不會發(fā)難的，可是如果對你的印象不好，他就會吹毛求疵，挑剔毛病。（2）不要忘記問候性的訪問，任何客戶都不愿意受到銷售人員的冷落，銷售人員要有計劃地對客戶進(jìn)行定期訪問。（3）要互相確認(rèn)契約條件，由契約的誤會所引起的糾紛不在少數(shù)，因此，彼此必須準(zhǔn)備理解契約的內(nèi)容，達(dá)成共識。（4）訂立合同后立即采取適當(dāng)措施，訂立合同對于銷售人員來說，固然是一個勝利，但對于客戶來說，也許戰(zhàn)敗的感覺比較強烈。心中可能會涌起不安的心情。銷售人員在告辭前，應(yīng)表示祝賀并強調(diào)客戶的利益，設(shè)法消除客戶心中的不安。一、處理客戶異議的方法要隨時掌握客戶的資料，充分了解15處理異議銷售代表在銷售之前要把經(jīng)常遇到的或是可能遇到的客戶異議逐一羅列出來，并組織起來專題討論，尋找恰當(dāng)?shù)奶幚矸椒?。但事實上，并會所有的客戶的異議都能預(yù)知，對于已經(jīng)出現(xiàn)的客戶的異議，要進(jìn)行有效的處理，以盡快處理客戶的疑虛進(jìn)而達(dá)成共識，要處理好客戶的異議，應(yīng)注意以下幾個問題：（1）不要感情用事：不管客戶的態(tài)度如何，我們都要保持清醒的頭腦，以事實為基礎(chǔ)處理問題。（2）應(yīng)耐心聽完異議：讓客戶盡量把心中的不滿吐露出來，你往往可以借此解決問題。要知道，積在客戶心中的不滿是最危害的炸藥。（3）即使客戶不對，也不可輕易說出來，假如銷售人員知道是客戶的責(zé)任，也不可直截了當(dāng)?shù)闹赋隹蛻翦e誤所在，因為這樣很容易傷害客戶的自尊心。（4）不要忘記對客戶的恭維一番，開門見山的恭維客戶，軟化他的感情，往往可以輕易解決許多的問題。處理異議銷售代表在銷售之前要把經(jīng)常遇到的或是可能遇到的客戶異16二、處理客戶異議的原則和方法（一）、處理異議的原則：面對客戶提出的異議，首先要做輕松自然，保持冷靜，并以笑臉相迎，切不可輕易動怒。一、事前做好準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗，這是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語一種比較好的方法。具體程序是：事先認(rèn)真準(zhǔn)備，主要應(yīng)做以下具體工作：（一）、銷售員必須而正確地了解自己的產(chǎn)品。（二）、要對客戶的性格、對企業(yè)的業(yè)務(wù)情況、需求特點等有所了解。（三）、政策的熟悉。(四）、了解市場。把大家每天可能遇到的客戶異議寫下來，進(jìn)行分類統(tǒng)計。二、處理客戶異議的原則和方法（一）、處理異議的原則：17電話的跟進(jìn)☆換位思考：站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心☆簡單化處理：拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

電話的跟進(jìn)☆換位思考：18如何跟進(jìn)客戶★、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)客戶★、怎么跟進(jìn)★、跟進(jìn)要注意幾點★、跟進(jìn)客戶可以給我們帶來什么如何跟進(jìn)客戶★、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)客戶19業(yè)務(wù)員的職責(zé)業(yè)務(wù)是指把商品或者服務(wù)推銷給客戶或者用戶行為，而業(yè)務(wù)員就是從事這種工作的人，也稱做業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)代表，商務(wù)代表等！那么有什么辦法到讓自己的業(yè)績提高？怎么才能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？1．肯定自己：銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！?/p>

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣：有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。建立顧客群：一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，有計劃地工作。具備專業(yè)知識。良好的個人形象。堅持不懈。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！毙判氖菬?，毅力是發(fā)電機。如果業(yè)務(wù)員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。業(yè)務(wù)員的職責(zé)業(yè)務(wù)是指把商品或者服務(wù)推銷給客戶或者用戶20優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備“三愛”

愛是一切成功的秘密!沒有愛和責(zé)任，一切都會成為虛無。要想成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，須全身心充滿愛和責(zé)任?？赡苡械臉I(yè)務(wù)員會說，誰沒有愛?關(guān)鍵是如何去愛?愛什么?筆者認(rèn)為首先具備“三愛”：

一、愛公司你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎?如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對你、對公司都不會有什么好處。在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)?！弊龊脴I(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個可以信賴的人。二、愛產(chǎn)品什么叫熱愛產(chǎn)品?熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、