保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)課程資料：異議處理課件

異議處理新人崗前培訓(xùn)——異議處理新人崗前培訓(xùn)——講師自我介紹講師自我介紹2一、異議產(chǎn)生的原因二、異議的分類(lèi)三、處理異議的原則四、異議處理的方法和技巧五、對(duì)待異議的正確態(tài)度課程大綱一、異議產(chǎn)生的原因課程大綱3一、異議產(chǎn)生的原因客戶(hù)對(duì)陌生事物本能的排斥態(tài)度客戶(hù)未充分了解自己的情況或您建議的計(jì)劃客戶(hù)對(duì)將要做出的決定感到不安一、異議產(chǎn)生的原因客戶(hù)對(duì)陌生事物本能的排斥態(tài)度4異議真實(shí)——因誤解造成不真實(shí)——拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口二、異議分類(lèi)異議真實(shí)——因誤解造成二、異議分類(lèi)5

沒(méi)有錢(qián)不需要不著急不真實(shí)異議主要分為以下三類(lèi)沒(méi)有錢(qián)不真實(shí)異議主要分為以下三類(lèi)6

三、處理異議的原則先處理心情再處理問(wèn)題真實(shí)異議可通過(guò)進(jìn)一步的說(shuō)明解決不真實(shí)異議才需著手處理拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)！三、處理異議的原則先處理心情再處理問(wèn)題拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)！7

四、處理異議的方法和技巧正面回答法（順?biāo)浦鄯ǎ╅g接否認(rèn)法（以退為進(jìn)）預(yù)防法（先發(fā)制人法）轉(zhuǎn)移話題法提問(wèn)法——反問(wèn)提問(wèn)法——引問(wèn)類(lèi)比法（舉例法）1.處理不真實(shí)異議的方法四、處理異議的方法和技巧正面回答法（順?biāo)浦鄯ǎ?.處理82.處理不真實(shí)異議的技巧Listen 用心聆聽(tīng)Share 尊重理解Clarify 澄清事實(shí)Present 提出方案Ask 請(qǐng)求行動(dòng)有異議是正常的，可采用LSCPA方法來(lái)處理2.處理不真實(shí)異議的技巧Listen 用心聆聽(tīng)有異議是正常9Listen－用心聆聽(tīng)細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的異議Listen－用心聆聽(tīng)細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的異議10Share－尊重理解尊重和體恤

(我很理解您的想法……)把客戶(hù)的異議一般化

(其實(shí)很多人也是這樣想的……)Share－尊重理解尊重和體恤11Clarify－澄清事實(shí)鎖定異議

(除此之處，還有沒(méi)有別的原因……)利用YES-BUT的方法處理回答Clarify－澄清事實(shí)鎖定異議12Present－提出方案提出解決異議的方法約定解決方法的事情、承諾Present－提出方案提出解決異議的方法13Ask－請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求技巧 二擇一法 推定承諾法 激勵(lì)法 行動(dòng)法

……請(qǐng)求行動(dòng)Ask－請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求技巧14異議處理的方法示例：沒(méi)有錢(qián)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share尊重理解劉先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他原因讓您不考慮這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，個(gè)人及家人的生活全賴(lài)您的經(jīng)濟(jì)收入，正因?yàn)檫@樣，這份計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒚吭率杖氲囊恍〔糠郑?50元）用于投入這個(gè)保障計(jì)劃，是不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活，一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。Present提出方案既然您已經(jīng)同意了這份保障計(jì)劃，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？異議處理的方法示例：沒(méi)有錢(qián)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share15

五、對(duì)待異議的正確態(tài)度用平常心去面對(duì)秉承專(zhuān)業(yè)誠(chéng)懇的態(tài)度不要贏了爭(zhēng)論而輸了保單五、對(duì)待異議的正確態(tài)度用平常心去面對(duì)16“褒貶是買(mǎi)主，喝彩是閑人”

成功的銷(xiāo)售所遇到的拒絕要比失敗的銷(xiāo)售所遇到的拒絕多出兩倍。