會(huì)議營(yíng)銷三步曲實(shí)用課件

1會(huì)議營(yíng)銷三步曲1會(huì)議營(yíng)銷三步曲2目錄一、會(huì)前二、會(huì)中三、會(huì)后2目錄一、會(huì)前3一、會(huì)前

3一、會(huì)前

會(huì)議營(yíng)銷三步曲實(shí)用課件5課程大綱1.了解會(huì)議營(yíng)銷前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備2.掌握資源的收集方法3.掌握電話邀約技巧4.掌握重點(diǎn)客戶的把握5.掌握關(guān)鍵詞表的制作6.了解黃金域名的包裝5課程大綱1.了解會(huì)議營(yíng)銷前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備6會(huì)前準(zhǔn)備概述1.有效的客戶資料2.切合時(shí)機(jī)的邀約話術(shù)3.紙、筆等辦公用品4.良好的心態(tài)5.客戶反對(duì)意見(jiàn)的處理返回目錄6會(huì)前準(zhǔn)備概述1.有效的客戶資料返回目錄7如何找到有效的客戶資源1.找簽單和未簽單的客戶

這是目前最有效、簽單最多的資料收集方法。

典型案例：深圳二區(qū)倪亞云2.與其他公司業(yè)務(wù)員交換

效果僅次于第一種3.互聯(lián)網(wǎng)

慎用！因?yàn)闃I(yè)務(wù)公司騷擾太多。

按行業(yè)開(kāi)發(fā)，如律師網(wǎng)站、會(huì)計(jì)師網(wǎng)站等。4.專業(yè)雜志(服飾商情、物流通訊、電子元件、塑膠天地等)5.名片店（紙質(zhì)名片、菲林、硫酸紙、PS版）

典型案例：深圳二區(qū)孫玉虎6.招聘類媒體開(kāi)發(fā)新公司7.其它渠道返回目錄7如何找到有效的客戶資源1.找簽單和未簽單的客戶返回目錄8電話邀約技巧1.要按照基本話術(shù)來(lái)講；2.要耐心，保持電話連貫性；3.要與邀請(qǐng)函的內(nèi)容基本符合；4.激情，聲音大，有底氣；5.要流利地回答客戶的任何問(wèn)題，做到這一點(diǎn)是電話邀約成熟的標(biāo)志。返回目錄8電話邀約技巧1.要按照基本話術(shù)來(lái)講；返回目錄9如何把握重點(diǎn)客戶1.客戶回執(zhí)后，要對(duì)全部客戶進(jìn)行梳理，分析重點(diǎn)客戶2.重點(diǎn)的客戶要做關(guān)鍵詞表和黃金域名3.怎樣的客戶是重點(diǎn)客戶？

二個(gè)原則：資金；網(wǎng)絡(luò)意識(shí)①看公司名稱，實(shí)業(yè)型是重點(diǎn)②看公司網(wǎng)站，有獨(dú)立網(wǎng)站是重點(diǎn)③看公司介紹，成立時(shí)間久、注冊(cè)資金多的是重點(diǎn)④看公司地址，擁有獨(dú)立工業(yè)園的是重點(diǎn)⑤看客戶手機(jī)號(hào)碼，全球通是重點(diǎn)返回目錄9如何把握重點(diǎn)客戶1.客戶回執(zhí)后，要對(duì)全部客戶進(jìn)行梳理，分析10制作關(guān)鍵詞表1.作用

①給客戶強(qiáng)調(diào)資源的稀缺性，造成緊迫感②讓客戶知道信息名址是在全國(guó)應(yīng)用的③推薦適合客戶的信息名址2.要點(diǎn)

①已經(jīng)注冊(cè)的信息名址②尚未注冊(cè)的信息名址③注冊(cè)聯(lián)系人和聯(lián)系方式3.實(shí)例返回目錄10制作關(guān)鍵詞表1.作用返回目錄11信息名址——企業(yè)注冊(cè)推薦表（刀具）

11信息名址——企業(yè)注冊(cè)推薦表（刀具）

12包裝黃金域名1.作用顯示商務(wù)人員的專業(yè)性讓客戶信服提高銷售業(yè)績(jī)加快客戶簽單速度2.要點(diǎn)

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率龍頭企業(yè)實(shí)力分析互聯(lián)網(wǎng)的門戶網(wǎng)站平臺(tái)招租3.實(shí)例返回目錄12包裝黃金域名1.作用返回目錄13發(fā)送參會(huì)編號(hào)1.時(shí)間：會(huì)議前一天晚上2.原則：重點(diǎn)客戶重點(diǎn)編號(hào)，嘉賓有嘉賓的編號(hào)，一般客戶一般編號(hào)13發(fā)送參會(huì)編號(hào)1.時(shí)間：會(huì)議前一天晚上14二、會(huì)中

14二、會(huì)中

15課程大綱1.客戶跟催2.堅(jiān)守崗位職責(zé)3.了解談判思路15課程大綱1.客戶跟催16客戶跟催要點(diǎn)1.時(shí)間的把握

上午09：30開(kāi)始第一次確認(rèn)客戶，電話提醒；中午12：20第二次提醒，詢問(wèn)客戶是否吃飯，是否熟悉路線；

會(huì)議一般是13：30開(kāi)始簽到，重點(diǎn)客戶要保證在13：20到場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間到場(chǎng)一般安排在前排，聽(tīng)講效果會(huì)好一些；如果客戶到場(chǎng)太晚，后來(lái)的就沒(méi)有位置，這樣會(huì)造成重點(diǎn)客戶對(duì)產(chǎn)業(yè)不熟悉，從而增加了簽單難度。2.堅(jiān)持

案例分析：2008年12月13日，深圳一區(qū)在寶安舉行了一場(chǎng)中會(huì)。商務(wù)三部李淑琴的一個(gè)客戶在到場(chǎng)時(shí)說(shuō)臨時(shí)有事派副總參會(huì)。后經(jīng)過(guò)不斷的堅(jiān)持，客戶終于到場(chǎng)，并安排在嘉賓位置。會(huì)后客戶成功簽單12萬(wàn)多，且全款到賬！3.如果客戶確實(shí)來(lái)不了，下次再約返回目錄16客戶跟催要點(diǎn)1.時(shí)間的把握返回目錄17

堅(jiān)守崗位職責(zé)1.明確自己的角色

新員工在進(jìn)公司的前幾個(gè)月會(huì)安排在會(huì)場(chǎng)服務(wù)和其他崗位，每一個(gè)人要明確自己的角色，在職責(zé)范圍內(nèi)工作，迎賓的一定要微笑，簽到的不僅要專業(yè)，還要學(xué)會(huì)判斷客戶，攔截的一定要有狼性精神，善于挽留客戶。2.每一個(gè)崗位都是學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)

深圳一區(qū)一個(gè)長(zhǎng)期負(fù)責(zé)燈光的商務(wù)代表在會(huì)場(chǎng)經(jīng)常聽(tīng)講師講課，對(duì)案例講解逐漸熟悉，3個(gè)月不到，銷售案例講得生動(dòng)逼真。3.堅(jiān)守崗位

會(huì)議營(yíng)銷是群體作戰(zhàn)，只有分工明確才能取得最后的勝利。服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量提升了，客戶的會(huì)場(chǎng)體驗(yàn)才好，簽單才痛快。會(huì)場(chǎng)人員把主會(huì)場(chǎng)做好了，才有利于客戶理解產(chǎn)品，也是有助于客戶簽單的。返回目錄17堅(jiān)守崗位職責(zé)1.明確自己的角色返回目錄18談判思路1.作為新員工，一開(kāi)始是不熟悉談單的，這里只作一個(gè)基本了解。2.如果會(huì)場(chǎng)的主攻手忙不過(guò)來(lái)，新員工可以嘗試談單3.首先要和客戶打招呼（寒暄），再了解客戶的基本情況（公司成立時(shí)間、業(yè)務(wù)范圍、主營(yíng)產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍等），然后切入選詞。客戶有疑問(wèn)，自己能夠解決就解決，不能解決的要請(qǐng)求老同事（借勢(shì)）。返回目錄18談判思路1.作為新員工，一開(kāi)始是不熟悉談單的，這里只作一19三、會(huì)后

19三、會(huì)后

20課程大綱1.電話詢問(wèn)客戶參會(huì)感受2.不同類型客戶的跟單方法3.約見(jiàn)4.實(shí)地銷售20課程大綱1.電話詢問(wèn)客戶參會(huì)感受21會(huì)后第一件事情：電話聯(lián)系客戶1.無(wú)論客戶簽單與否，會(huì)議的當(dāng)晚都要回訪，詢問(wèn)客戶體驗(yàn)如何。第二天都要進(jìn)行電話約見(jiàn)。2.電話拜訪之前要先看主攻手的談判情況，確定由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)跟單，確定好了之后再策劃跟單電話如何去打。3.打電話以約見(jiàn)為目的，去了就有希望，即使簽不了單，可以拿資料準(zhǔn)備下場(chǎng)會(huì)，同時(shí)也是對(duì)自己產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)以及談判技巧的一種鍛煉。返回目錄21會(huì)后第一件事情：電話聯(lián)系客戶1.無(wú)論客戶簽單與否，會(huì)議的22各類客戶的跟單方法返回目錄返回目錄22各類客戶的跟單方法返回目錄返回目錄23約見(jiàn)客戶1.為什么約見(jiàn)簽單客戶要做服務(wù)，必須約見(jiàn)；未簽單客戶，只有去見(jiàn)才可能簽單，中國(guó)人講究見(jiàn)面三分情，有的客戶是因?yàn)橐o面子和我們簽單；約見(jiàn)客戶除了簽單還要拿資料，為下場(chǎng)會(huì)做好準(zhǔn)備；即使不簽單也沒(méi)有拿到資料，也是銷售技巧的鍛煉，下一次避免再犯錯(cuò)誤。2.如何約見(jiàn)首先要問(wèn)候客戶：王總，昨天是幾點(diǎn)鐘離開(kāi)會(huì)場(chǎng)的啊，都沒(méi)有送到你，不知道聽(tīng)完我們的會(huì)議對(duì)您是否有幫助?。磕耐袠I(yè)的ⅩⅩⅩⅩⅩ公司注冊(cè)了ⅩⅩⅩ信息名址，現(xiàn)在用得很好啊，我把資料帶給您看一下吧，您是3點(diǎn)在還是4點(diǎn)在？好的，那就下午見(jiàn)了！3.約見(jiàn)后的準(zhǔn)備文件夾、同行業(yè)的關(guān)鍵詞表、合同、應(yīng)用案例、手機(jī)、查行車路線、算好時(shí)間，千萬(wàn)不要遲到！返回目錄23約見(jiàn)客戶1.為什么約見(jiàn)返回目錄24實(shí)地銷售：最考驗(yàn)功底的步驟1.有備而來(lái)常規(guī)銷售一定要有準(zhǔn)備，如果對(duì)客戶的情況不熟悉談起來(lái)是很吃力的。要熟悉客戶的公司運(yùn)營(yíng)時(shí)間，客戶行業(yè)的一些應(yīng)用案例，客戶的實(shí)力，客戶的發(fā)展史。2.知己知彼知己知彼百戰(zhàn)不殆，在實(shí)地銷售中要了解客戶屬于哪種類型，客戶對(duì)哪些東西感興趣，抓住客戶的心理投其所好。3.流程運(yùn)作寒暄→了解需求→講明好處→疑義處理→締結(jié)成交4.尋求配合在客戶那里是客場(chǎng)作戰(zhàn)，一定要注意與后方經(jīng)理、總監(jiān)打好配合，配合要真，要站在客戶的角度為客戶著想。5.親身體會(huì)返回目錄24實(shí)地銷售：最考驗(yàn)功底的步驟1.有備而來(lái)返回目錄25實(shí)地銷售體會(huì)

2008年11月28日，我和深圳一區(qū)的一位女同事去見(jiàn)前一天參會(huì)的客戶。在見(jiàn)客戶之前我們就在網(wǎng)上查找客戶的公司信息，該公司成立有10多年，擁有獨(dú)立網(wǎng)站，在深圳地區(qū)的LED行業(yè)擁有較高的影響力。分析完畢，我們開(kāi)始電話約見(jiàn)。客戶很快就約到了，下午15：30到他公司。接著查詢乘車路線，準(zhǔn)備文件夾、關(guān)鍵詞表、黃金域名、合同。下午我們1點(diǎn)多從公司出發(fā)，到客戶那里剛好15：30，客戶對(duì)我們的守時(shí)表示滿意。首先了解客戶公司的基本情況，對(duì)外的宣傳活動(dòng)，網(wǎng)站的建設(shè)；然后切入主題，和客戶談信息名址。信息名址對(duì)客戶的實(shí)際應(yīng)用，客戶品牌的保護(hù)，行業(yè)地位的穩(wěn)固等；接著談客戶的投資活動(dòng)；盡管客戶一直不是很認(rèn)同，要考慮，但是在我們的堅(jiān)持下，終于成功簽單收款！25實(shí)地銷售體會(huì)26謝謝！26謝謝！

1.同其他林木相比，竹子頗有一些獨(dú)特之處，如虛心、有節(jié)、清拔凌云、不畏霜雪、隨遇而安等等。這些特點(diǎn)，很自然地與歷史上某些審美趣味、倫理道德意識(shí)發(fā)生契合，進(jìn)而被引入社會(huì)倫理美學(xué)范疇，成為君子賢人等理想人格的化身，并對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的發(fā)展產(chǎn)生深刻的影響。2.不僅春風(fēng)得意的封建寵兒常常以竹來(lái)互相吹捧或以竹自詡，那些落泊荒野的書生和隱居“南山”、待價(jià)而沽的名士，也普遍寓情于竹、引竹自況。3.在這種獨(dú)特的文化氛圍中，有關(guān)竹子的詩(shī)詞歌賦層出不窮，畫竹成為中國(guó)繪畫藝術(shù)中的一個(gè)重要門類，封建士大夫在私園、庭院中種竹養(yǎng)竹以助風(fēng)雅，亦成為普遍風(fēng)氣。4.歷史上東西方香文化交流不可謂不繁盛。隋唐時(shí)期，許多波斯商人以販賣香藥為職業(yè)，收售由西域經(jīng)海上運(yùn)來(lái)的香藥；同時(shí)，許多朝鮮留學(xué)生來(lái)到中國(guó)，將中國(guó)的香文化傳入朝鮮，再由朝鮮傳入日本。5.中國(guó)傳統(tǒng)香道講究香品的品質(zhì)、器物的精美、程序的考究，直至精神境界的提升；西方自從香水出現(xiàn)以后，人們慢慢習(xí)慣使用香水掩蓋體味，彰顯個(gè)性和品味，直至成為身份地位的象征。6.中西方用香的差異源自于思維方式的不同。西方人注重直觀性，喜歡某種氣味就直接噴灑，芬芳滿身，讓別人直觀地感受到；7.東方人尤其是中國(guó)人，幾千年的文化傳承使他們更注重意會(huì)性，儒釋道三家無(wú)不言開(kāi)悟，最高深的思想是“意在言外”，最美好的意境是“言有盡而意無(wú)窮”，表現(xiàn)在用香上，就會(huì)在享受美好的芬芳之外，更注重思想的體驗(yàn)和提升。8.造成中西方用香差異的一個(gè)很重要因素