關(guān)系營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件

電力行業(yè)版關(guān)系營(yíng)銷電力行業(yè)版關(guān)系營(yíng)銷1入門(mén)“行業(yè)文化”初識(shí)“高層溝通”學(xué)習(xí)目錄精研“技能技巧”升級(jí)“關(guān)系營(yíng)銷”入門(mén)“行業(yè)文化”初識(shí)“高層溝通”學(xué)習(xí)目錄精研“技能技巧”升級(jí)2電力行業(yè)客戶特征核心關(guān)切核心利益業(yè)績(jī)VS風(fēng)險(xiǎn)地位鞏固+提升隱性需求利益VS成本成就感隱性需求客戶價(jià)值人（公私角色）重視尊重真朋友正確滿意國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)大客戶決策企業(yè)老板新政治經(jīng)濟(jì)學(xué)電力行業(yè)客戶特征核心關(guān)切核心利益業(yè)績(jī)VS風(fēng)險(xiǎn)利益VS成3您每天在跟客戶談什么？

技術(shù)營(yíng)銷核心理念-不僅僅是銷售我們制造的某種產(chǎn)品而且是提供幫助客戶解決問(wèn)題的最佳方案您每天在跟客戶談什么？

技術(shù)營(yíng)銷核心理4關(guān)系營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件5關(guān)系營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件6客戶的期望是…

您的客戶及潛在客戶產(chǎn)品知識(shí)及時(shí)信息答復(fù)詢問(wèn)其他幫助解決方案咨詢答疑形象正面認(rèn)真對(duì)待被理解被傾聽(tīng)信任感安全感感到滿意做事專業(yè)做人真誠(chéng)客戶的期望是…您的客戶及潛在客戶產(chǎn)品知識(shí)形象正面做事專業(yè)做7怎樣在溝通中建立信任？不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽(tīng)；盡量使用開(kāi)放式的問(wèn)題；確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您在技術(shù)要求……？您的意思是……?求同存異，不輕易否定對(duì)方觀點(diǎn)；避免抱怨、對(duì)抗等負(fù)面行為；記住不同的人有不同的溝通風(fēng)格。怎樣在溝通中建立信任？不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽(tīng)；89信任建立模型品格能力值得信賴信任9信任建立模型品格能力值得信賴信任9“

交往中如何建立信任？”

一頓飯一雙鞋：“交往中如何建立信任？”一頓飯一雙鞋：10確認(rèn)需求環(huán)境

行業(yè)公司部門(mén)崗位客戶需求確認(rèn)需求環(huán)境客戶需求11顧問(wèn)立場(chǎng)扮演顧問(wèn)的角色保持中立和客觀：你的問(wèn)題要觸及客戶情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見(jiàn)摻雜其中。在收集信息的過(guò)程中，你所扮演的是顧問(wèn)的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場(chǎng)，他將會(huì)使你為對(duì)手而非伙伴。運(yùn)用“感情認(rèn)同”感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力，運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好的理解客戶的焦慮和動(dòng)力。以客戶為中心顧問(wèn)立場(chǎng)扮演顧問(wèn)的角色以12如何識(shí)別客戶需求

我需要質(zhì)量最優(yōu)的……我要能防止……我們對(duì)系統(tǒng)全生命周期服務(wù)很感興趣我期望___性能較強(qiáng)的……我們正在找………穩(wěn)定性對(duì)我們十分重要我們今年的目標(biāo)是……我們?cè)谀甑滓郧耙欢ㄒ屑?xì)聆聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好方法練習(xí)如何識(shí)別客戶需求我需要質(zhì)量最優(yōu)的……我期望___性能較強(qiáng)的1314用耳朵聽(tīng)用眼睛看用心聆聽(tīng)聽(tīng)用口去聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)的意思14用耳朵聽(tīng)用眼睛看聽(tīng)用口去聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)的意思1415傾聽(tīng)的層次忽視式傾聽(tīng)：沉迷在自己的世界里，如耳旁風(fēng)。假裝式傾聽(tīng)：用附和偽裝聽(tīng)，略有反應(yīng)，心不在焉。選擇式傾聽(tīng)：只聽(tīng)有興趣的部分。留意地傾聽(tīng)：專注聽(tīng)但始終從自己的角度出發(fā)。同理心傾聽(tīng)（設(shè)身處地聽(tīng)）：最高層次15傾聽(tīng)的層次忽視式傾聽(tīng)：沉迷在自己的世界里，如耳旁15“大唐發(fā)電vs中移動(dòng)”

“聽(tīng)術(shù)一瞥”：“大唐發(fā)電vs中移動(dòng)”“聽(tīng)術(shù)一瞥”：16酒文化領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬。一杯一人！多敬一，不可一敬多。不碰杯=隨意喝；碰杯要有說(shuō)辭、必須喝完，或者“我喝完，你隨意”。多添酒不代酒，酒后一杯酸奶，一杯熱水，一條熱毛巾，感情的不同。右手端杯，左手墊杯底，記著自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人。官場(chǎng)酒后慎言：請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)下臺(tái)頒獎(jiǎng)酒文化領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬。17禮品文化的三種境界最高境界：缺什么送什么，掉井里送繩子，這是最高境界，不花錢，但能讓對(duì)方記你一輩子。中等境界：別人送啥你也送啥送等于沒(méi)送，沒(méi)啥新意。最下境界：人家孩子前腳被狼撕了，你后腳就去送糖葫蘆；老娘剛被和尚拐跑了，你就去送貞節(jié)牌坊，還特別強(qiáng)調(diào)是純金的！典型的沒(méi)事找抽型的禮品文化的三種境界最高境界：18“送禮的教訓(xùn)”

“禮品即人品”：“送禮的教訓(xùn)”“禮品即人品”：19電力行業(yè)關(guān)系營(yíng)銷心得分享實(shí)戰(zhàn)中客戶關(guān)系那點(diǎn)事兒。。。電力行業(yè)關(guān)系營(yíng)銷心得分享實(shí)戰(zhàn)中客戶關(guān)系那點(diǎn)事兒。。。20布局-發(fā)現(xiàn)教練：

布局-發(fā)現(xiàn)教練：21案例：2008奧運(yùn)項(xiàng)目公關(guān)實(shí)戰(zhàn)案例：2008奧運(yùn)項(xiàng)目公關(guān)實(shí)戰(zhàn)22起手式-繪圖：下樓式營(yíng)銷雙螺旋法則起手式-繪圖：下樓式營(yíng)銷雙螺旋法則23唯一路障：平等“懼上”“乙方心態(tài)”

最大困難意識(shí)形態(tài)心理落差心魔唯一路障：平等“懼上”“乙方心態(tài)”最大困難意識(shí)形態(tài)心24“誰(shuí)敢忽悠趙本山”

“懼上”的小周：“誰(shuí)敢忽悠趙本山”“懼上”的小周：25

沒(méi)有目標(biāo)的箭，永遠(yuǎn)射不到靶心！如何穿越客戶高層？如何穿越客戶高層？26“

感動(dòng)老伴兒”

高層案例：“感動(dòng)老伴兒”高層案例：27客戶高層：一把手、關(guān)鍵人物、拍板人等。1、直接拜訪或預(yù)約拜訪；2、請(qǐng)第三方推薦或引見(jiàn)；3、調(diào)動(dòng)中低層通過(guò)層層引見(jiàn)實(shí)現(xiàn)；4、高層在意自己身份，高層對(duì)高層。結(jié)交高層攻略客戶高層：一把手、關(guān)鍵人物、拍板人等。結(jié)交高層攻28喜歡專業(yè)人士真誠(chéng)伙伴1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士？高層希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：了解他們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；對(duì)整個(gè)官場(chǎng)文化合規(guī)則的了解；通曉術(shù)語(yǔ)，哪些方便與不方便，哪些是忌諱和雷區(qū)；關(guān)注國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象和模式以及最新動(dòng)向等；對(duì)政績(jī)關(guān)注，洞悉政府官員的核心關(guān)切和風(fēng)險(xiǎn)；樂(lè)與不卑不亢、專業(yè)做事、真誠(chéng)做人的人做朋友和伙伴。高層價(jià)值取向一：喜歡專業(yè)人士真誠(chéng)伙伴高層價(jià)值取向一：29客戶關(guān)系層級(jí)公關(guān)人員常常喜歡在客戶較低層級(jí)（常見(jiàn)執(zhí)行層）中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些工作和實(shí)地調(diào)查，但是這樣做有時(shí)可能適得其反。因?yàn)槟阍趯?duì)方的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來(lái)就可能成為去接觸高層的主要障礙。高層交往注意事項(xiàng)二：客戶關(guān)系層級(jí)高層交往注意事項(xiàng)二：30小人物小人物也能辦大事，大多數(shù)時(shí)候我們認(rèn)為最關(guān)鍵一定是職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦，但不是在所有的情況下都適用。在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。小人物也有辦大事的時(shí)候，有時(shí)候正是他能助你馬到成功！高層交往注意事項(xiàng)三：小人物高層交往注意事項(xiàng)三：31“國(guó)圖小王”

小人物案例：“國(guó)圖小王”小人物案例：32如何做到？目標(biāo)做事做人真誠(chéng)對(duì)待客戶(先平等才真誠(chéng))成為真正的朋友(官員/學(xué)者/專家)業(yè)務(wù)上價(jià)值上成為領(lǐng)導(dǎo)/老板的專家顧問(wèn)傳遞文化超越期望利用各種不同場(chǎng)合，反復(fù)宣講，下定決心教會(huì)他！努力讓客戶決策者理解并認(rèn)同企業(yè)文化和價(jià)值觀如何做到？目標(biāo)做事做人真誠(chéng)對(duì)待客戶成為真正的朋友33“一口氣拿下電力N張訂單”

行業(yè)案例：“一口氣拿下電力N張訂單”行業(yè)案例：34培訓(xùn)成功代言Coach階段商務(wù)交往工作關(guān)系已知未見(jiàn)CR5CR4CR3CR2CR1客戶關(guān)系進(jìn)階管理（CustomerRelationship）7個(gè)‘大蓋帽’為什么管不住一頭豬？培訓(xùn)成功代言Coach階段商務(wù)交往工作關(guān)系已知未見(jiàn)CR35客戶關(guān)系進(jìn)階規(guī)定（CustomerRelationship）CR1：已知該客戶；或者資料已遞交到該客戶；或者客戶內(nèi)已告知相關(guān)信息，但尚未謀面；CR2：在工作環(huán)境對(duì)客戶進(jìn)行了正式的拜訪，與客戶交流過(guò)產(chǎn)品技術(shù)、公司意向等資訊。CR3：已邀請(qǐng)客戶用餐，贈(zèng)送過(guò)禮物，與客戶比較熟識(shí)，客戶能夠提供一般的技術(shù)或商務(wù)資訊，能夠告知與項(xiàng)目有關(guān)的信息。CR4：該客戶成為Coach的階段。與客戶建立了親密的關(guān)系，能夠協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)程，提供關(guān)鍵信息。CR5：客戶能夠主動(dòng)提供信息，提供決策意見(jiàn)。能夠推動(dòng)和保證項(xiàng)目成功?？蛻絷P(guān)系進(jìn)階規(guī)定（CustomerRelationship36沒(méi)有精彩的細(xì)部，就沒(méi)有波瀾壯闊的全局↙偉大源于細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)顯示差異決定成敗影響品質(zhì)