經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課件

加強(qiáng)廠(chǎng)商合作構(gòu)建管理型營(yíng)銷(xiāo)渠道1加強(qiáng)廠(chǎng)商合作1目錄分銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)新型廠(chǎng)商合作關(guān)系渠道的維護(hù)管理總結(jié)構(gòu)建管理型渠道中間商的處境2目錄分銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)新型廠(chǎng)商合作關(guān)系渠道的維護(hù)管理一、分銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢(shì)3一、分銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)1，渠道及其基本功能31、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場(chǎng)連接在一起，買(mǎi)家和賣(mài)家能做生意的途徑。）渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)性、競(jìng)品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等）3、促銷(xiāo)服務(wù)：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開(kāi)拓市場(chǎng)等）4、物流管理：（計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等）41、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起2，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷(xiāo)中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長(zhǎng)度（縱向分銷(xiāo)商的數(shù)量）；寬度（每一層級(jí)中分銷(xiāo)商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶(hù)中小型工程用戶(hù)家庭用戶(hù)工程公司五金店燈具廠(chǎng)家商超連鎖燈飾店分銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)店代理商大型燈飾店52，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷(xiāo)中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易3，國(guó)內(nèi)常見(jiàn)渠道模式概括目前國(guó)內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類(lèi)：1、銷(xiāo)售代理制一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車(chē)等行業(yè)，另外,也被一些無(wú)力中小型消費(fèi)品類(lèi)公司所運(yùn)用。2、分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)制基于現(xiàn)實(shí)國(guó)情和企業(yè)實(shí)際，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷(xiāo)效力有待提高。3、特許經(jīng)營(yíng)一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。4、直營(yíng)體系像可口可樂(lè)、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營(yíng)的代表。優(yōu)點(diǎn)較多，但國(guó)情所限。63，國(guó)內(nèi)常見(jiàn)渠道模式概括目前國(guó)內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類(lèi)：渠道模式示例總代理7渠道模式示例總代理7網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。

缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。8網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以娃哈哈和康師傅為代表。8平臺(tái)式銷(xiāo)售以上海三得利啤酒和百事可樂(lè)為代表。適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀(guān)念新穎。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷(xiāo)。

缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠(chǎng)家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。9平臺(tái)式銷(xiāo)售以上海三得利啤酒和百事可樂(lè)為代表。9廠(chǎng)家直銷(xiāo)以可口可樂(lè)和三株公司為代表。適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷(xiāo)售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷(xiāo)最到位；控制最有效。

缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。10廠(chǎng)家直銷(xiāo)以可口可樂(lè)和三株公司為代表。10批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式

優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷(xiāo)；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒(méi)有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒(méi)有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。

11批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式114，渠道發(fā)展的趨勢(shì)渠道革命在二三十年代的美國(guó)發(fā)生過(guò)，在60年代的日本發(fā)生過(guò)，在90年代的中國(guó)正在發(fā)生。渠道發(fā)展的主要趨勢(shì)：1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道重組向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補(bǔ)性，更加強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密，一般意義上的傳統(tǒng)批發(fā)商面臨沖擊。2、渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商設(shè)立自己的銷(xiāo)售公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷(xiāo)售。3、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來(lái)越大，越來(lái)越傾向于直接從制造商進(jìn)，如沃爾馬就宣布停止向非制造商的中間商進(jìn)貨。4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營(yíng)方式的進(jìn)一步發(fā)展。124，渠道發(fā)展的趨勢(shì)渠道革命在二三十年二、中間商的處境1、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商2、經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)3、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題4、將面臨的壓力5、經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)6、未來(lái)的出路13二、中間商的處境1、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商131，正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商1、經(jīng)銷(xiāo)商的基本功能：（提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售接觸；存有庫(kù)倉(cāng)商品；處理訂單；提供市場(chǎng)信息；為客戶(hù)提供咨詢(xún)和技術(shù)上的服務(wù)）2、一般經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)：

游擊性經(jīng)銷(xiāo)商：不主動(dòng)做市場(chǎng)的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷(xiāo)售，以機(jī)會(huì)性銷(xiāo)售利差為主要盈利手段，被稱(chēng)作“機(jī)會(huì)盈利商”。

品牌經(jīng)銷(xiāo)商：以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過(guò)雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。

渠道經(jīng)銷(xiāo)商：基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷(xiāo)效能，與廠(chǎng)家合作，謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化。141，正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商1、經(jīng)銷(xiāo)商的基本功能：142，一般經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念落后：受短期利益驅(qū)動(dòng)、運(yùn)營(yíng)管理不力：發(fā)商素質(zhì)較低市場(chǎng)推廣能力差：對(duì)企業(yè)的依賴(lài)程度較高缺乏渠道管理：批發(fā)商對(duì)二批依賴(lài)性較強(qiáng)，這就形成了目前銷(xiāo)售渠道過(guò)長(zhǎng)的事實(shí)，對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級(jí)批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。市場(chǎng)管理較弱：服務(wù)功能有待發(fā)育：152，一般經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念落后：受短期利益驅(qū)動(dòng)、153、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

經(jīng)營(yíng)環(huán)境問(wèn)題

客戶(hù)需求問(wèn)題

小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；

競(jìng)爭(zhēng)壓力問(wèn)題

過(guò)度和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、眾多對(duì)手較量；

廠(chǎng)商的問(wèn)題

缺少足夠的價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、促銷(xiāo)服務(wù)等支持，溝通不足，信任危機(jī)等

運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題

高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等

經(jīng)濟(jì)上的問(wèn)題由于需求的蕭條、有限的增長(zhǎng)、不斷提高的銷(xiāo)售成本、運(yùn)輸成本的增加、顧客服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來(lái)越小。163、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題經(jīng)營(yíng)環(huán)境問(wèn)題164、將面臨的壓力

在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來(lái)自三個(gè)方面：1、來(lái)自上游制造商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場(chǎng)職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等）2、來(lái)自下游經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的壓力：（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠(chǎng)家等）3、來(lái)自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力：（交叉滲透、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、搶占終端、爭(zhēng)奪廠(chǎng)家等）174、將面臨的壓力在這種渠道模式的5、經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：2、渠道通路優(yōu)勢(shì)：3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、物流倉(cāng)儲(chǔ)功能：7、組合配送功能：8、渠道融資功能：9、多品種分銷(xiāo)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：185、經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：186，中間商的出路在自身弱勢(shì)條件下，面臨渠道上、中、下各方面的沖擊和壓力，同時(shí)又處在營(yíng)銷(xiāo)渠道演進(jìn)的不利地位中，批發(fā)商出路何在？

向渠道管理型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”1、合理定位，確立在流通渠道中不可替代的地位2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本費(fèi)用3、發(fā)展與生產(chǎn)廠(chǎng)家的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏4、開(kāi)發(fā)建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，深化客戶(hù)關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場(chǎng)職能，提供企業(yè)所不能或難于提供的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)職能6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分銷(xiāo)效能和增值性從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的效率和效益196，中間商的出路在自身弱勢(shì)條件下，面臨渠道上、中、下各方面的獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷(xiāo)商:1、集約經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長(zhǎng)期、綜合利益3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷(xiāo)商：1、粗放經(jīng)營(yíng)、四處流獵2、簡(jiǎn)單追求即期利益3、被動(dòng)銷(xiāo)售、坐等機(jī)會(huì)20獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷(xiāo)商:機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷(xiāo)商：20三、新型廠(chǎng)商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷(xiāo)商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能為自己帶來(lái)多少眼前利潤(rùn)，而是一家企業(yè)，一個(gè)品牌有多大的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。廠(chǎng)家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營(yíng)銷(xiāo)資源。建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營(yíng)銷(xiāo)渠道，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)21三、新型廠(chǎng)商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷(xiāo)商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷(xiāo)的商家對(duì)廠(chǎng)家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列彌補(bǔ)資金的不足和可能的長(zhǎng)、短期經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源和運(yùn)作能力）強(qiáng)大的品牌影響力合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)綜合支持產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景其他的利益點(diǎn)22商家對(duì)廠(chǎng)家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列廠(chǎng)家對(duì)代理商的選擇信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠(chǎng)家利益經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)：與廠(chǎng)家不沖突經(jīng)營(yíng)管理能力現(xiàn)有分銷(xiāo)產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)倉(cāng)儲(chǔ)配送能力區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力規(guī)模和資金實(shí)力23廠(chǎng)家對(duì)代理商的選擇信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠(chǎng)家利益23合作型廠(chǎng)商渠道職能分工24合作型廠(chǎng)商渠道職能分工24四、構(gòu)建管理型渠道定義：由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過(guò)系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷(xiāo)商聯(lián)合而形成的營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)：1、由居于主導(dǎo)地位的廠(chǎng)家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密4、營(yíng)銷(xiāo)資源共享，互惠互利5、責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等25四、構(gòu)建管理型渠道定義：25合理的渠道規(guī)劃渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷(xiāo)商能力和終端數(shù)量匹配）有效性（三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟(jì)性（效率高、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理成本低）管理性（易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性（競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等）26合理的渠道規(guī)劃渠道合理規(guī)劃26影響渠道選擇的因素顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購(gòu)買(mǎi)行為等）產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價(jià)值密度等）中間商特性（客情關(guān)系、分銷(xiāo)能力、市場(chǎng)運(yùn)作等）競(jìng)爭(zhēng)特性（競(jìng)爭(zhēng)格局、對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等）生產(chǎn)廠(chǎng)家特性（規(guī)模實(shí)力、品牌力、管理水平、商譽(yù)等）市場(chǎng)特性（地理?xiàng)l件、容量、潛力、變化趨勢(shì)等）27影響渠道選擇的因素顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購(gòu)買(mǎi)行為等）2如何選擇二級(jí)商中間商的市場(chǎng)范圍素質(zhì)和商譽(yù)地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)預(yù)期合作程度資金實(shí)力與管理水平促銷(xiāo)執(zhí)行力綜合服務(wù)能力28如何選擇二級(jí)商中間商的市場(chǎng)范圍28終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶(hù)情況和潛力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式29終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布29目標(biāo)終端ABC分類(lèi)制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序2、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例3、繪制ABC分析圖確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）A：累計(jì)比80%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至100%填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表30目標(biāo)終端ABC分類(lèi)制作ABC分析表30終端結(jié)構(gòu)分析表31終端結(jié)構(gòu)分析表31終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類(lèi)終端B類(lèi)終端C類(lèi)或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%32終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類(lèi)終端B類(lèi)終端C類(lèi)或以下終電子地圖繪制1、終端的編號(hào)方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標(biāo)示方法參見(jiàn)電子地圖圖例）；*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類(lèi)終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪(fǎng)路線(xiàn)、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪(fǎng)路途所需時(shí)間。(見(jiàn)示例）33電子地圖繪制1、終端的編號(hào)方法(見(jiàn)示例）33電子地圖終端編號(hào)（示例）34電子地圖終端編號(hào)（示例）34北●●★運(yùn)河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠(chǎng)味精廠(chǎng)人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠(chǎng)通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠(chǎng)11終端類(lèi)型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆1035北●●運(yùn)終端維護(hù)電子地圖（示例）區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線(xiàn)

1

業(yè)務(wù)員

劉江

36終端維護(hù)電子地圖（示例）區(qū)域上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-0深度營(yíng)銷(xiāo)渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商終端賣(mài)場(chǎng)團(tuán)體采購(gòu)商超連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)代表1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪(fǎng)2，理貨3，促銷(xiāo)4，信息37深度營(yíng)銷(xiāo)渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商終端賣(mài)場(chǎng)團(tuán)體采購(gòu)商超渠道建設(shè)的規(guī)劃分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾種模式：四處撒網(wǎng)型：點(diǎn)多面廣，優(yōu)先占位重點(diǎn)突破型：見(jiàn)利見(jiàn)效，效率第一蠶食推進(jìn)型：“先吃窩邊草”，集中發(fā)育，滾動(dòng)發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能一方面整合優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷(xiāo)資源另一方面加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理38渠道建設(shè)的規(guī)劃分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾種模式：38五、渠道的維護(hù)管理1、渠道流程的管理2、渠道成員的管理3、渠道的協(xié)調(diào)優(yōu)化4、市場(chǎng)規(guī)范的管理39五、渠道的維護(hù)管理1、渠道流程的管理391、渠道的流程管理--物流控制管理目的：采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本存貨管理：加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持倉(cāng)儲(chǔ)管理：直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗運(yùn)輸管理：優(yōu)化配送路線(xiàn)、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用：MIS、POS、EDI等401、渠道的流程管理--物流控制管理目的：401、渠道的流程管理---資金流管理應(yīng)收帳貨款的管理：賒銷(xiāo)的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制客戶(hù)信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力（結(jié)合多種市場(chǎng)策略、靈活結(jié)算等）有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶(hù)回款）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段411、渠道的流程管理---資金流管理應(yīng)收帳貨款的管理：411、渠道的流程管理---信息流管理信息內(nèi)容：廠(chǎng)家信息：（營(yíng)銷(xiāo)政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等）行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信（渠道、促銷(xiāo)、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等）消費(fèi)者信息：（便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見(jiàn)投訴等）各級(jí)分銷(xiāo)商和終端信息（銷(xiāo)售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求）建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)渠道前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等渠道后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪(fǎng)、報(bào)告制度；客戶(hù)檔案管理與生產(chǎn)廠(chǎng)家溝通下游分銷(xiāo)商、終端和用戶(hù)的直接反饋421、渠道的流程管理---信息流管理信息內(nèi)容：422、渠道成員管理----分銷(xiāo)商加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度日常維護(hù)管理，了解經(jīng)營(yíng)狀況反饋意見(jiàn)，排憂(yōu)解難指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理如定貨計(jì)劃、客戶(hù)管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等有效激勵(lì)和綜合支持維護(hù)市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件432、渠道成員管理----分銷(xiāo)商加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠2、渠道成員管理----零售終端1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守規(guī)則、互惠合作4、提高用戶(hù)忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)或主銷(xiāo)6、建立終端檔案和巡訪(fǎng)制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂(yōu)解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與分銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系442、渠道成員管理----零售終端1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、渠道成員管理---激勵(lì)成員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等）價(jià)格折扣及時(shí)提升等級(jí)庫(kù)存保護(hù)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）資金、促銷(xiāo)、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等）助銷(xiāo)（人、財(cái)、物）452、渠道成員管理---激勵(lì)成員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)有效的促銷(xiāo)和服務(wù)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)建的不同階段針對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)展開(kāi)發(fā)揮渠道成員的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，保證有效和經(jīng)濟(jì)由“點(diǎn)擊式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值服務(wù)，注意可積累性促銷(xiāo)服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理46有效的促銷(xiāo)和服務(wù)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)建的不同階段46及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突渠道與用戶(hù)沖突：承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí)利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)渠道間（內(nèi)部）沖突良性沖突：要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。惡性沖突：竄貨、爛價(jià)渠道與廠(chǎng)商沖突：損害經(jīng)銷(xiāo)商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷(xiāo)支持47及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突渠道與用戶(hù)沖突：47竄貨的系統(tǒng)解決1、區(qū)域劃分，容量和分銷(xiāo)能力匹配2、產(chǎn)品識(shí)別，合理分流3、定好差價(jià)體系，加強(qiáng)價(jià)格管理4、信息反饋、物流有效控制5、相對(duì)穩(wěn)定的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制6、促銷(xiāo)服務(wù)的傾斜和促銷(xiāo)過(guò)程控制7、嚴(yán)格的管理措施和懲罰制度48竄貨的系統(tǒng)解決1、區(qū)域劃分，容量和分銷(xiāo)能力匹配48價(jià)格體系的維護(hù)管理市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。（內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠(chǎng)家價(jià)格調(diào)整等）保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開(kāi)來(lái)，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施：零售終端價(jià)格控制：各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏合理的返利、折扣等激勵(lì)政策步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制49價(jià)格體系的維護(hù)管理市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化3、渠道優(yōu)化---網(wǎng)絡(luò)提升提高網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶(hù)在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷(xiāo)量費(fèi)用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶(hù)通過(guò)定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu)503、渠道優(yōu)化---網(wǎng)絡(luò)提升提高網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用504、市場(chǎng)的規(guī)范和管理市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)需求變化購(gòu)買(mǎi)者的需求狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況行業(yè)變化市場(chǎng)秩序維護(hù)物流管理（竄貨）價(jià)格管理（低價(jià)傾銷(xiāo)）銷(xiāo)售區(qū)域交叉與重疊網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系非常事件的處理514、市場(chǎng)的規(guī)范和管理市場(chǎng)監(jiān)控51六、總結(jié)我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷(xiāo)渠道會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商可能的戰(zhàn)略選擇是：1、構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷(xiāo)平臺(tái)的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路2、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售店或連鎖加盟店

顯然進(jìn)取的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠(chǎng)家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級(jí)；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，組建區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷(xiāo)效率，加大增值服務(wù)能力。52六、總結(jié)我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷(xiāo)渠道會(huì)課程到此結(jié)束謝謝大家！53課程到此結(jié)束謝謝大家！53

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線(xiàn)。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最