外貿業(yè)務員談如何做好外貿工作

外貿業(yè)務員談如何做好外貿工作對一個做國際貿易的新手來說，首先他本身要具備從事國際貿易所需要的素質，我認為最重要的有以下幾點：1、英語水平，特別是書面的和口頭的商務英語的水平，要能很好地以這兩種方式跟客戶很好地溝通；2、外貿業(yè)務知識，從與客戶的業(yè)務談判、接單、安排生產到安排出貨、聯(lián)系貨代、聯(lián)系相關外貿代理公司、聯(lián)系銀行、安排結匯，以及這期間若出現(xiàn)什么問題，如何跟客戶、工廠及有關各方聯(lián)系解決，等等；3、以上兩種技能畢竟是可以在工作實踐中慢慢學習的，還不是最重要的。做一個優(yōu)秀的外貿業(yè)務員最重要的素質是認真嚴謹負責的工作態(tài)度。國際貿易是那種稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行業(yè)，容不得半點馬虎。另外，就是要“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”?！爸骸笔牵孩乓獙厩闆r、工廠情況、產品情況等要有相當?shù)牧私?；⑵對公司業(yè)務操作流程、工廠業(yè)務操作流程、產品生產流程等要有相當?shù)牧私??！爸恕笔牵孩艑蛻舻亩ㄘ泝r位、定貨特點、對貨物的具體要求，習慣的貿易方式、付款方式、運輸方式等都要有相當?shù)牧私?；⑵對客戶本人的脾氣、愛好、習慣等要有相當?shù)牧私狻＞唧w措施：⑴下到工廠車間第一線去，親身去參與產品生產，和普通工人交朋友，不恥下問，以熟悉產品、了解生產流程及質量檢驗的具體要求，并且呆的時間越長越好；⑵盡可能多地翻閱公司之前的資料檔案，最好做必要的筆記，以了解業(yè)務流程及老客戶的定貨價位、定貨特點、對貨物的具體要求，習慣的貿易方式、付款方式、運輸方式等，還有老業(yè)務員對待客戶要求的方法及措施，還有函電回復的方式；⑶業(yè)務上多向老業(yè)務員請教，特別是在展會上，學習他們的談判技巧及他們對待不同客人的不同方法?？傊畠蓚€字：用心。做個好的外貿業(yè)務員最重要的兩點:一、要和客戶多交流多溝通,這就要和客戶多聊天,還有就是逢年過節(jié)的時候，給他們寄張明信片什么的小禮物，證明你還惦記著他。如何能做到客戶多交流,多溝通,那就需要我們多多豐富自己的知識,了解一些中外文化差異,要有淵博的知識,才能和他們聊的來,感情好了,生意自然好做,要有耐心,也許這次他不和你做，下次就被你感動和你做了也是可能的。二、很重要的一點，就是要學會如何報出好的價格。價格決定著公司的盈虧和老板今年能賺多少和你獎金的多少，價格的大小要看客戶買的量的多少,量多的可以將價格壓低一點,量少的相對高點,還要看是什么企業(yè)和你做,象沃爾瑪什么的價錢可能是不高，但量都是非常大的。還有一點要記住的就是要拼命把價格咬住,如果與你很好講價錢，那你就完了,打個比方,好象你一個杯子第一次跟他做給他一塊錢,下次你九毛錢答應給他了,那再下次豈不是會要求8毛了,這樣肯定是要做虧本生意了。把價格咬住總也得有你的理由吧,要不然如何讓別人和你做生意,如何讓別人對你的價格信服,所以你得說出點名堂來,說出點讓人信服的理由來。如何把價錢咬住不放的方法:A、比如你可以說現(xiàn)在人民幣匯率上升，做外貿實在難，所以要把價格抬高點。B、又比如你可以跟他們說，現(xiàn)在我們中國的政府出臺的政策真是對我們的做外貿的不利啊，出口退稅又降了三個百分點.,想賺錢真是難啊,所以你可以試著跟客戶談談可否我們雙方各承擔1.5個百分點,這樣也許客人會同意。這點就需要平時我們多跟客戶說我們的政府怎么怎么樣，又出臺了什么對我們的外貿不利的政策等,讓他們談都不敢談降價的事!C、比如有的客戶會因為每個差一毛錢而跟你談不下價格來，你就可以跟他說我們這是直接廠家，不象貿易公司,我們的貨是由自己生產加工的,成本這事情可增減的,你就出一毛錢買個放心好不好,這樣客人可能就馬上被你這非常具有道理的話給說服了!最重要的是需要我們平時在做外貿時多留心。在交易會上的幾招：在交易會上有時人很多，有新老客戶，也許一般人都在和老客戶聊的津津有味，談談新產品，交流交流感情什么的，因為他們都是這樣想的嘛，新來的我也不知道你要不要買，還不如把老客戶抓牢。但是，建議各位一定要先抓住新客戶，老客戶可以挽回，可以回來后再跟他聯(lián)絡感情，而新客戶卻不可以。總之一句，要多學會同客戶之間的溝通，抓住每一個可以接觸客戶的機會，隨時進行交流。經(jīng)典貿易經(jīng)驗10條:1、客戶詢盤一般在客戶下purchaseOrder之前，都會有相關的OrderInquiry給業(yè)務部，做一些細節(jié)上的了解。2、報價業(yè)務部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，給客戶做正式報價。3、得到訂單經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單。4、下生產訂單得到客人的訂單確認后，給工廠下訂單，安排生產計劃。5、業(yè)務審批業(yè)務部收到訂單后，首先做出業(yè)務審核表。按“出口合同審核表”的項目如實填寫，盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之際制成銷售訂單，交給部門跟單員跟進。6、下達生產通知，業(yè)務部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達生產通知，通知工廠按時生產：⑴如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應業(yè)務員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應立即請客人改證。⑵如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬。⑶如果是放帳客戶，或通過D/A等方式收匯等，需經(jīng)理確認。7、驗貨⑴在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。⑵如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知計劃部。⑶如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間，確定后將驗貨時間通知工廠。8、制備基本文件，及工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件（應由業(yè)務跟單員制作，交給單證員）。9、商檢如果是國家法定商檢產品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。10、租船訂倉⑴如果跟客人簽定的合同是FOBCHINA條款，通常客人會指定運輸代理公司或船公司。應盡早與貨代聯(lián)系，告知發(fā)貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等情況，確認工廠的交貨能否早于開船期至少一周以前，以及船期能否達到客人要求的交貨期。應在交貨期兩周之前向貨運公司發(fā)出書面定倉通知，通常在開船一周前可拿到定倉紙。⑵如果是由賣方支付運費，應盡早向貨運公司或船公司咨詢船期，運價，開船口岸等。經(jīng)比較，選擇價格優(yōu)惠，信譽好，船期合適的船公司，并告訴業(yè)務員通告給客人。如客人不同意時要另選客人認可的船公司。開船前兩周書面定倉，程序同上。⑶如果貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。拿到入倉紙時，還要了解截關時間，入倉報關要求，等內容。⑷向運輸公司定倉時，一定要傳真書面定倉紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的港等內容，以避免差錯。如何尋找客戶和談生意（上）一、尋找客戶的途徑做出口外貿的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了，而且隨時隨地都可以開工干活，所以咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息。互聯(lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找?，F(xiàn)在，打開互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入/intl/zh-CN/，你就進到目前世界上最好的搜索引擎里了。假如，你是個賣電視機的，想知道都有誰想買電視機，怎么找？不難想象，想買電視機的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購電視機，只要我們找到他們求購電視機的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購電視機”，然后點擊“搜索”。好的，新的頁面打開了--看見了--呵呵，基本的操作就是這么簡單。這里的“求購電視機”，術語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結果會大不一樣。因為互聯(lián)網(wǎng)上的內容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買電視機”、“我要電視機”等，看看結果。所以，要多練習，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關的介紹：/intl/zh-CN/help/index.html。學會使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了。如何尋找客戶和談生意（中）新手上路做外貿,到哪里去找客戶?上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務（其實電子商務不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡沾邊咱一概聲稱是電子商務，顯得咱也夠檔次。那么，我們就開始電子商務吧。首先有三個準備工作要做：1、給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風格的名字。義烏福田國貿城某小老板就起個名叫MahmudLi（默罕穆德?李）。不是說不行，到底有點兒怪。2、注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都可以。推薦hotmail,收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非常可靠。3、寫一封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，英文的，咱想找老外么，當然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了。當然，加上幾句諸如“可以常年供應”，“物美價廉”也沒什么不好。根據(jù)經(jīng)驗，如果強調一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。怎樣寫開發(fā)信？最簡單的開發(fā)信：WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.Pleasecontactustoknowdetails.（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質量不錯還很便宜。請聯(lián)系我們以了解詳情。（聯(lián)系方式）Contact:Mr.OctopusTel:86-21-88888888Fax:86-mail:如果你不喜歡用“特便宜”這個詞，覺得跌份兒，就改用文雅些的“競爭性價格competitiveprice”，都是一個意思。不過根據(jù)經(jīng)驗，還是用“l(fā)owprice”比較吸引人，不過也不要因此就豁出去用“l(fā)owlowprice”，老外會挺反感的。如果你英文還不錯，那么就加多些內容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿英語”,就看見/view_topic/N11101102-5897-1.htmo這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。是不是開發(fā)信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準就有戲。【小結】必要的準備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內容包括經(jīng)營的產品名稱和你的聯(lián)系方式。如何尋找客戶和談生意（下）上面我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發(fā)供應信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿易平臺。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務……阿里巴巴雖然是國內最好的貿易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似的貿易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網(wǎng)站。雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務，只要是免費的，盡情去發(fā)布吧。此外，類似于貿易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時老是有人發(fā)廣告帖子，受盡“網(wǎng)管”欺凌也風雨無阻，為啥？還不是有效么！不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點、優(yōu)美一點，或者努力博個三星級好設計簽名檔，反正跟開發(fā)信一樣，只要留個產品名稱和聯(lián)系郵箱就成。這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了。但你很快會發(fā)現(xiàn)，找你的全是國內外貿公司（當然，國內外貿公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿的，還是得多找老外?。槭裁?？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉悠?？磥恚€得走出去，到外國的貿易平臺網(wǎng)站上打天下。但是，先在這些中文的貿易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜搞懂七八分。估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。怎么闖呢？老路子，先去找貿易平臺網(wǎng)站。“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！此外，加上你的產品英文名一起搜索，效果更精確。除了“TradeLeads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。到了外國貿易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做，反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。此外，登記叫做“JoinNow”，初次免費登記叫做“FreeRegistration”，發(fā)布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。來，實際演練一下：進入/，在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進去。玩熟了，到哪兒都一個樣。不過，這樣滿世界找貿易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿易網(wǎng)站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。小結：廣告要在貿易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿易網(wǎng)站；在貿易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；發(fā)布供應信息。注意：【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】發(fā)廣告能產生的效果是很低的。在10個貿易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內容上能有所更新，哪怕是換換詞句?！疽膊灰】窗l(fā)廣告的作用】由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告,以及搜尋買家信息。連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關注：生意上門了。當您擁有了豐富的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？這里結合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。1、結合自己的產品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供；三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。2、聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你一種新的機會。3、聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員的名字和傳真號碼。如果您發(fā)出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網(wǎng)址，而采購商對您的產品也有興趣，那么他一定會回復您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進行E-MAIL往來了。4、建立專門展示產品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產品介紹，又可以避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。網(wǎng)站中的產品內容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。關于客戶，產品及如何開發(fā)的一點見解客戶：生意如此火爆，到鹽田港OR蛇口港看看貨柜就知了?？蛻暨€是有的，也有許多客戶上網(wǎng)查訊較好的供應商。客戶在每一類的生意中都有?；虼蠡蛐　Ｓ唵我灿?，或多或少。每天的訂單，不論其數(shù)量多少，但終還是有的。JI然有如此多的商業(yè)機會。有如此多的客戶。（也有很多好客戶）。有如此多的詢價（看看ALIBABA。COM就知了）。但各位兄弟姐妹包括俺在內去找不到訂單。其實原因有很多的。途徑：新的外貿部要從零開始開發(fā)新客戶。本身就是一件苦差事。公司可以參加各種展會。這是一個比較好的方法。但不要抱太大的希望。不是說一參展就有很多訂單的。要這樣。人人都去了。但至少可以積累一些客戶且還是專業(yè)的。。一方面也在無形中宣傳了公司，另一方面也可以了解同行業(yè)的最新發(fā)展情況作為本公司的參照。。了解客戶的需求，最主要的是通過客戶的反應可以更深地了解公司產品的情況，以便于回廠后看如何調節(jié)產品的方向及價格訂位。公司也不能急于求成。想到我請了外貿員了。展會也參加了。客人也有問。就是不見單。不會是外貿員不努力吧。各位可愛，尊敬的老板們。我們外貿員都想找客人呀。要不NA工資也不咋好意思的。好向一天沒事于的?？刹皇茄健Ｎ覀兪切募毖?。沒處用力罷了。工作的特殊性。要求對外貿員要理解支持。新客戶的開發(fā)一般有一定的周期的。應以一個時間DUAN為參照。如以半年或一年看看效果如何。產品：每一公司的產品都有其特性。作為自主開發(fā)的產品，因已有一定的市場及客戶群/故在價格或款式方面有其特性。而無共性。有特性的產品是別的產家所沒有的。這是利于公司同其它公司的竟爭。但產品沒有共性就是在一定程式度上。只能滿足一部分客戶的需要。不是大眾化的，所以可能客戶的反應會慢些。一些大眾化的產品，參加展會后馬上有很多詢問，但結果就不知了。價格：公司產品如是本公司專門設計的，及因有原有的客戶支持?？稍趦r格方面會報高一點?，F(xiàn)在客戶對于價格的了解已很在行。他們有的SHEN至可以算到你的大約利潤空間。故在報價方面一定要與現(xiàn)在的客戶群有一定的區(qū)別。如仍定價于現(xiàn)有的基礎上，則可能客人喜歡產品而價格不合適。不能下單。成本：成本近控制的好壞直接影響到公司的產品況爭力。在可能的情況下（能在控制質量的前提下盡可能地壓縮成本，可增加產品的竟爭力。成本的控制主要體現(xiàn)在采購成本的控制上。因其它方面不可能在有壓縮（工資，我們都不希望少呀。公司租金也不可能少，日常公司開支也少不了?？偛荒懿淮螂娫?，不發(fā)樣辦不發(fā)傳真吧//呵呵。只有在采購上有上下的空間了?？梢酝ㄟ^多種方法將本公司采購的原材料控制在本行業(yè)采購水平的最低點。我們業(yè)務員就向上了戰(zhàn)場的戰(zhàn)士，在前方拼死拼活的。卻不知這槍呀，炮呀的。都是次貨。子彈打不出去。槍還沒咋用呢。槍管倒是先壞了?？?！再好的戰(zhàn)士也要后方的支持呀。我就見過。業(yè)務員在前面沖的要命。想要在讓成本低點點。管采購的就是講不行了。這是最低的了。結果單子跑到另一工廠手里。沒想到的是這業(yè)務員的一哥們就在這家廠。訂單還可以了。一問才知就少了NA么0。35美金。更讓吃驚的是，靠原材料廠是一家呀。-：。結果后來一打聽供應商才知。這采購的老兄要從中取4。6/PC的回扣。（大家想想呀。9500PCS的訂單呀。）業(yè)務員在心痛也沒辦法。你說還能同別人打嗎利潤：相對于不同地區(qū)的客戶，訂單數(shù)量的大小，交易程度的不同，利潤的空間也應不同。不要一刀齊。在報價時應注意考慮客人所處的不同區(qū)域。消費水平的不同等一系列因素。質量：現(xiàn)在人們的消費水平不斷提高，但想到地區(qū)的不同對質量要求也有差別。擔不論在NA個地區(qū)，客戶群也是不同的。公司在質量上一定要嚴格把關。堅持用過硬的質量來吸引客人的回頭率。這幾年這類事也見多了。業(yè)務員在前面講的很好。但后方不合作?？腿耸盏截浐?，很多問題。工廠里的其它人不用見客人也不用同他講?？腿肆R是罵的業(yè)務員呀。可他明明把技術要求。產品訂單要求發(fā)下去了。就是不見效。沒辦法?。。。。。。。?！服務：現(xiàn)在公司的竟爭很激烈。產品在價格，質量，交貨期上的竟爭是沒的講的。但現(xiàn)在有一部分已開始轉到服務上。（有三個客人我知了。明知NA家公司的產品貴一點。就是愿意到他們NA里采購。一問。服務好。）在一定的情況下，提供優(yōu)質的服務讓客人感到同你做生意很放心，這樣就是在價格高點的情況下，客戶也會讓同你。跟你做生意。從這點上講，服務也是增加利潤的一個手DUANG，給客人的服務是一過過程，而真正的結果是在提高產品的利潤及產品的竟爭力。結論：我們應持之以恒，鐫而不舍，在同客人的溝通中發(fā)現(xiàn)問題，及時調整。相信會有好的結果。古語云：欲速則不達。做外貿后，可能就能理解這句話的深意了。另附：各位有沒有這樣的體會。如果老板好點還好做。老板怪點的做外貿也是很難的。1、老板有時并不真正了解客戶，了解客人所處的市場，更有的老板對自已的價格也是不清不楚的。2、老板懂英文還好，不懂再加人不好處就更難搞。呵呵。什么都等請示。黃花菜不涼才怪。問題是有時候并不是所有的語言都能很明確地翻譯出來。有的只能自已去體會才能知意思，但又講不出來。3、自已一天心里急呀。想盡辦法想搞個客人。老板呢還以為你吃閑飯呢。就不知搞外貿的有其特殊性。搞三個月把人辭了。就差這點點。結果，人剛離開訂單來了。老板還以為業(yè)務員不盡力呢。就不知呀。是業(yè)務員同客人聯(lián)系差不多了。你讓人家離開了。4、有時你去請示老板。⑴對你所問的不咋理。好向你給別人于不是給他于一樣。⑵老板連幾天不在。不能及時回客人。你急老板不急。這也是呀。皇上不急太監(jiān)急呀。急死你都沒用。5．有的更好笑了。我有一朋友。做外貿。公司沒有英文網(wǎng)站，沒有彩圖。很少樣辦。好多客人想要彩圖，想看網(wǎng)站了解產品。他就是沒辦法。同老板講了。老板回了句話沒讓他吐血“咱們要節(jié)約，這些都有點貴呀”靠!!!!！搞個一個英文網(wǎng)站也就1800元人發(fā)幣，已經(jīng)很好了，里面可上傳1000張圖片呢。他常去打GOLF和去唱歌。一次也要600多吧?？磥磉@樣的老板，你的幫他找個小姐，讓小姐幫你勸他還有點用呢!如何在網(wǎng)上開發(fā)客戶？在當今網(wǎng)絡資源豐富,聯(lián)絡快捷的時代,并且也是竟爭激烈的時代,在如何開發(fā)客戶的大題目內,做好在網(wǎng)上如何開發(fā)客戶,看到過好多朋友在問這個問題,我感到很奇怪,這個問題實際上是人人都想解決的問題,同時,也可以說是一種商業(yè)秘密,更是一個人多年的經(jīng)驗和結累。我認為要想在網(wǎng)上開發(fā)好客戶:一、必須要熟悉產品,熟悉的程度應是:1、產品的用途?產品的性能?用在什么地方多?有否季節(jié)性?有什么優(yōu)缺點?目前有否替代產品?竟爭是否激烈?你的主要對手（國內和國外）是誰?等等；2、對單價、裝箱情況:小柜,大柜和高柜能分別裝多少數(shù)量?重量是多少?體積是多少?金額是多少?3、生產情況:一個月的產量是多少?小柜,大柜和高柜能分別需要多少天?二、做好必要的準備:各種不同規(guī)格的產品、價格、裝箱等綜合表；各類圖片和說明；做好樣本冊；最好有一個你的網(wǎng)頁，如果沒有可以自已做免費網(wǎng)頁嘛；三、聯(lián)系的方法：1、主動法:上網(wǎng)看到有人在求購的，你就把你準備好的資料和對方進行聯(lián)系；上網(wǎng)分析你認為是買家的，你就把你準備好的資料和對方進行聯(lián)系；2、被動法:在你注冊過的網(wǎng)站上發(fā)布大量供應信息，地毯式轟炸，當然要在國外或英文網(wǎng)站上發(fā)布。四、來信的處理:1、要做到當天回復，最好不要過夜；2、這個時候你要有耐心，并要有識別力。如何在網(wǎng)上高效搜索客戶一、使用邏輯詞輔助查找1、比較大的搜索引擎都支持使用邏輯詞進行更復雜的搜索界定，常用的有:AND(和)、0R(或)、NOT(否，有些是ANDNOT)及"EAR(兩個單詞的靠近程度)，恰當應用它們可以使結果非常精確，另外，也可以使用括號將搜索詞分別組合，如在http://www.liszt.con(Liszt)里(musicorjazz)andedu)not(“billmorrissey“orindiana)。2、使用雙引號進行精確查找如果查找的是一個詞組或多個漢字，最好的辦法就是將它們用雙引號括起來，這樣得到的結果最少、最精確。例如在搜索引擎的Search(查詢)框中輸入“searchengine"，這會比輸入searchengine得到更少、更好的結果。如果按上述方法查不到任何結果，可以去掉雙引號試試。3、使用加減號限定查找很多搜索引擎都支持在搜索詞前冠以加號(+)限定搜索結果中必須包含的詞匯，用減號(-)限定搜索結果不能包含的詞匯。4、有針對性地選擇搜索引擎。用不同的搜索引擎進行查詢得到的結果常常有很大的差異，這是因為它們的設計目的和發(fā)展走向存在著許多的不同，比如ejanews()是專用于USENET的搜索引擎，而Liszt()則是針對郵遞列表、IRC等的搜索引擎。5、逐步細化法按照搜索引擎的分類一層一層地點擊下去，這對一些關鍵字不太確定的資料查詢十分有效。Yahoo把網(wǎng)上的各種資料歸類整理，分得很細，有休閑與運動、娛樂、健康與醫(yī)藥、藝術與人文等很多類別，而且有每一大類的鏈接進入后分成很多小類，一層一層地進入鏈接，分類也就越來越細，離你的目標也就越來越近。由于都是鏈接形式，所以使用起來又方便又簡單，不用我多說了吧。6、根據(jù)要求選擇查詢方法如果需要快速找到一些相關性比較大的信息，可以使用目錄式搜索引擎的查找功能，如使用Yahoo()。如果想得到某一方面比較系統(tǒng)的資源信息，可以使用目錄一級一級地進行查找。如果要找的信息比較冷門，應該用比較大的全文搜索引擎查找，如Altavista(/)或Hotbot(/)。7、注意細節(jié)在Internet上進行查詢時如果能注意一些細節(jié)問題，常常能增加搜索結果的準確性，如許多搜索引擎都區(qū)分字母的大小寫，因此，如果您正在搜索人名或地名等關鍵詞，應該正確使用它們的大小寫字母形式。8、利用搜索引擎的特性進行查找不同的搜索引擎有一些專用的特性，應用它們可以使查詢事半功倍，比如:若想知道某個新聞組上最近一段時間發(fā)表的文章，可以在Dejanews的查找框中輸入"?g組名”，例如"?grammer”。9、使用多元搜索引擎多元搜索引擎是一種只需輸入一次關鍵詞就可以對多個搜索引擎進行查詢的搜索代理網(wǎng)站，如Searchspaniel（/）就可以同時對200多個搜索引擎進行查詢。10、利用選項界定查詢目前越來越多的搜索引擎開始提供更多的查詢選項，利用這些選項人們可以輕松地構造比較復雜的搜索模式，進行更為精確的查詢，并且能更好地控制查詢結果的顯示。如何查找國外客戶的資料1、分析咨詢意圖：查找產品制造商的詳盡資料。權威資料應來自制造商的官方網(wǎng)站。2、設定檢索途徑：⑴分類網(wǎng)站搜索、⑵WEB搜索、⑶黃頁搜索3、選擇搜索引擎：LOOKSMART、GOOGLE、YAHOO4、確定并轉換關鍵詞：如：電動玩具--Electricallyoperatedtoy、工廠--factory、制造商一Manufacturer生產一Manufacturing、公司一company5、在搜索引擎中試檢，校正并確定關鍵詞。6、構建檢索式，查找并篩選結果?！癊lectricallyoperatedtoycompany”“Electricallyoperatedtoyfactory”“ElectricallyoperatedtoyManufacturing”“ElectricallyoperatedtoyManufacturer”“"batteryoperatedtoy"factoryORcompanyORManufacturing”（也可以分解為三個簡單的檢索式）（注：輸入時不帶中文引號）在LOOKSMART的DIRECTORY中檢索均有結果，YAHOO無結果在GOOGLE中WEB檢索均有結果“ToyCompanyElectricallyoperatedtoy"“"ToyCompany"Electricallyoperatedtoy"“"ToyCompany"Battery-OperatedToy"擴檢與縮檢。7、如：用“Electricallyoperatedtoycompany"在GOOGLE中WEB檢索結果的第一項即是“AntiqueToyCompanyInfomation"/companies.html）,一個按字順排列的玩具公司一覽表，依此，再用公司名稱為關鍵詞在GOOGLE等引擎中搜索，以獲得某公司的詳細信息。如檢索“AcmeToyWorks",有“AcmeHomePage"/）,其中有詳細的地址、電話、傳真、E-MAIL等信息。又如：用“"batteryoperatedtoy"factoryTELORE-MAIL"可以直接查出有關信息，其結果第一項即是“ToyFactoryManufacturerManufacturing-B2BDirectoryChina,Taiwan".tw/...actorys-taiwan.html），臺灣玩具廠目錄8、用國外yellowpage查找（有關黃頁工具與檢索方法，請參閱有關資料）9、利用搜索引擎的Products從產品角度查找企業(yè)線索10、如限定查找某一國家或地區(qū)的相關信息，最好使用site:搜索語法，“site:域名后綴+關鍵詞”。查找國外“客戶資料"的方法與途徑很多，關鍵是選準關鍵詞，正確組織檢索式，選對搜索引擎，掌握正確的檢索方法可以免費提供國外客戶資料的網(wǎng)站：怎么找外國客戶？一、類別看大家對我上次轉的那個外貿類網(wǎng)站也很感興趣。于是又轉了一篇絕對經(jīng)本人精心挑選的B2B頂級站給大家。希望能夠得到大家的肯定。/這兩個是韓國人開的網(wǎng)站，詢單量不少/這個現(xiàn)在最牛，最出名了，做外貿的，有誰不知道MIC啊。不過經(jīng)過了上次改版，好象對免費會員不那么友好了，添加產品要一個星期才能審批，有錢人去注冊個交費會員去。值！http://www.tradeK最近很牛的一個站，沙特人開的，詢單N多，現(xiàn)在注冊免費會員不給發(fā)產品了。不過，或許有例外的，假如你是，你就中獎了。另外免費會員該網(wǎng)站發(fā)布了產品之后，不可以更新，不可以刪除，只能有20個TRADEOFFER,你刪除了，就等于少了一個http://www.C跟TRADEKEY站是同一人開的，我也是才發(fā)現(xiàn)的，你們不去注冊還等什么？/美國人開的站，歐洲地區(qū)流量很大，可以免費注冊ID不過注意：一月內免費用戶只能發(fā)10條尋盤。對免費的來說，已經(jīng)非常不錯了/也是美國那邊上的人很多.tw/臺灣網(wǎng)站，不過國外的瀏覽量很大/同樣是臺灣開的公司，臺灣詢單很多，你想做臺灣人的生意，這個站一定要加入/這站注冊很難通過啊。我注冊N天了。都不給我通過，不過確實是好站/印度的站，印度人占了7成，大家看著辦吧。兩個很好的產品進口商搜索引擎1.2.英國黃頁:http://www.businessmagnet.co.uk/美國黃頁/澳洲黃頁:/加拿大海關提供的進口商免費查詢數(shù)據(jù)庫http://strategis.ic.gc.ca/二、服務這里要不得不提一下環(huán)球資源，他的業(yè)務員從我到這家公司之前就已經(jīng)在跟我們公司，到現(xiàn)在已經(jīng)快5年了。從青春美麗的少女到結婚生子都一直沒有放棄。幾乎每月來一次，每次都將和我們公司相關的信息很細心的用標簽紙標出來，但苦于價格一直沒有談攏。相反要給阿里巴巴提一下意見，阿里巴巴和我的接觸也三年了，每次來的業(yè)務員幾乎都不是同一個人，所以我這里阿里巴巴的業(yè)務員卡片也超過10張。來了吧也不做功課，連最起碼的前輩來過做過的筆記和客戶資訊都要了解吧！但我每次還是要和來的新的業(yè)務員重新解釋我們公司的過去、現(xiàn)狀、未來方向、產品等等等等價格是okay啦，但似乎應該注意客戶管理系統(tǒng)的改進和業(yè)務員的穩(wěn)定性問題。龍媒的人都是很會做生意和市場的人，來的人都是先和你做朋友，然后再慢慢將服務意念等灌輸給你，而且價格可以商量，后續(xù)的服務也可以，雜志上的設計可以根據(jù)客戶要求一再修改也毫無怨言。這就是當初選擇龍媒的原因。但公司尚屬年輕，渠道沒有環(huán)球資源的好，資源沒有alibaba的大，所以后面的效果一般。三、專業(yè)性和特點其實這些在上面都有提及，這里總結一下：阿里巴巴－－中國最專業(yè)的貿易平臺，渠道非常好，主要通過網(wǎng)絡。近年來也很注重在海外的宣傳，海外客戶的瀏覽量正在逐步提高。服務種類多樣，包括軟件和資訊方面是其它兩個媒體現(xiàn)今沒有辦法突破的。但針對中國供應商的宣傳和投資比重比較大，希望可以加大網(wǎng)站或服務在海外的宣傳，吸引多點的海外買家才是最重要的。環(huán)球資源－－歷史久，實力強，海外知名度大，非常適合有實力的公司去使用。環(huán)球資源在海外很多地方都有駐點和一幫海外的營銷專家，他們對海外市場非常了解，知道如何去推廣你的產品，營銷鏈做的很好，主要通過雜志和網(wǎng)絡還有VIP買家直郵（他們的雜志在海外賣挺貴的），近年來也有參加展會推廣。但缺點是價格偏高，而且沒得商量。對于剛剛開始使用的中小型企業(yè)有挑戰(zhàn)性。龍媒－－相對比較年輕，但有一幫很有干勁的年輕人，以展會上派發(fā)免費的雜志為主要手段吸引海外買家，見效比較快，投資相對要少。屬于上升期的企業(yè)，在燈飾和五金行業(yè)做得非常好，擁有一定的客戶群體?；蛟S大家都知道一般找外國客戶就是通過一些B2B網(wǎng)站，但大都需要錢注冊，而且效果并不好!我覺得最有效的方法就是通過注冊一些國外免費網(wǎng)站加入其進出口論壇,或生意論壇,留下自己的聯(lián)系方式,直接在論壇里找自己的客戶!以下是我本人曾注冊的一些國外免費論壇網(wǎng)址://.uk再貢獻一個目前我感覺最好的論壇網(wǎng)址：/fxforum外貿人通過網(wǎng)絡找客戶的9大方法一、通過大型的搜索引擎諸如：google,yahoo,excite,kellyseach等等，用關鍵詞搜索；這個人人都會，我就不說了。不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。注意關鍵詞：只要你愿意多嘗試些關鍵詞，就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關鍵詞的了解。一旦你對關鍵詞熟悉之后，以后你生活中碰到的問題，只要身邊有電腦，絕大多數(shù)可以解決。如用關鍵詞“posttradeofferfree”，你就可以找出幾乎全世界所有的可以免費發(fā)布產品信息的B2B網(wǎng)站。再如用關鍵詞“求購+產品名稱”你就可以看到很多求購此產品的網(wǎng)站。推薦國外網(wǎng)站：//二、找本行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表，信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關鏈接，也很有用啊。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。三、可以找目標國（或者全世界）的黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY）；四、多進一些國外的商業(yè)論壇；就象我們經(jīng)常去外貿論壇一樣，國外有些商業(yè)論壇哦！你知道嗎？不知道！那給你幾個地址吧，自己再去找些。逸寶寶先告訴你幾個1、/fxforum/2、/log.php3、.uk/4、/bbs5、6、/7、/8、/）靠你自己了五、查目標國的電話查詢臺（就如同我們的114）比如：查下香港的電話查詢臺（就如同我們的114），你會說粵語或英語就打電話過去啊。開動一下腦筋吧，查找的方法還有很多。六、大使館經(jīng)濟參贊處的網(wǎng)站，有很多寶藏。一說到大使館經(jīng)濟參贊處，大家只是想到中國駐某國的，別的國家的大使館經(jīng)濟參贊處也有同樣的使命的，為什么不查日本駐世界各國的大使館經(jīng)濟參贊處，美國駐世界各國的大使館經(jīng)濟參贊處呢？也許你會發(fā)現(xiàn)有收獲的。金牌業(yè)務員找客戶降客戶16式：1．打通你的人脈，通過朋友找客戶2．展覽會上找客戶3．B2B4．黃頁5．利用好專業(yè)的信息名錄服務商：康帕斯、托馬斯、鄧白氏6．利用行業(yè)協(xié)會7．搜索引擎8.在GOOGLE上做廣告9．從客戶走向客戶從競爭對手走向客戶通過貿促會找客戶通過駐外經(jīng)濟商務參贊處找客戶在期刊上找客戶在大街上找客戶在辦公室里等客戶通過相關行業(yè)尋找客戶網(wǎng)上開發(fā)客戶的方法30種利用互聯(lián)網(wǎng)迅速找到全球目標客戶的方法總結如下5大類,共30種方法第一類：搜索引擎方法1：Importers方法操作方法：在Google中輸入產品名稱+importers小技巧：可以用importer替代importers方法2關鍵詞上加引號操作方法：搜索“產品名稱importer"或者“產品名稱importers”，在鍵入時將引號一起輸入。方法3Distributor方法操作方法：搜索產品名稱+Distributor方法4其他類型目標客戶搜索操作方法：產品名稱+其他客戶類型（相關目標客戶的詞語除了importer，distributor，還包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其復數(shù)形式。方法5Price方法操作方法：搜索Price+產品名稱方法6buy方法操作方法：搜索buy+產品名稱方法7國家名稱限制方法操作方法：在前面6種方法的基礎上加入國家名稱限制方法8關聯(lián)產品法操作方法：產品名稱+關聯(lián)產品名稱方法9marketresearch方法操作方法：產品名稱+marketresearch方法10著名買家法操作方法：產品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱方法11觀察搜索引擎右側廣告操作方法：搜索產品名稱后，查看搜索結果右側廣告方法12尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站注：時間問題，部分小技巧省略某些方法是要部分財力投入的，對我們這些中小企業(yè)來說，可以從免費入手，一步步來發(fā)展。附：ToPurchaseManagerFromDateWednesday,June8,2005Time10:30GMTSubjectDearSirs:IgotyournameandaddressfromInternetandknewyouareoneofthelargestimportersinwirefence,whichiswithinthescopeofourbusiness.Takethisopportunity,weintroducemyfactory,asoneofthebiggestmanufacturesofwirefenceinHebeiprovince,mainlyfenceproducts.WeexportlargequantitytoUSAandAsiancountries,dealtohighqualityandreasonableprice.Wearereadytoreferyouourfavourablepriceandrelativesamples,forqualityevaluationandmarketingactivities.Shouldyouhaveinterestofitemsmentionedabove?Kindlyletusknowbyreturnmail.Forgettingallthedetailedinformation,youareinvitedtovisitourwebsite:http:Lookingforwardtohearingfromyousoon.Bestregards.Sincerely,LookingforyourreplyManagerofSalesDepartmentAdd:Tel:+86Fax:+86Email:Website第二類高級搜索引擎方法13高級搜索的title方法操作方法：使用google高級搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個項目的關鍵詞一般來說，前面介紹的12種方法使用title方法后，都能夠加強結果的準確性和買家信息的相關性。方法14尋找有連接到大客戶網(wǎng)站的網(wǎng)頁操作方法：使用google查找大客戶網(wǎng)站的連接這種方法查找出來的連入網(wǎng)頁主要有如下情況：該頁面有該客戶的廣告、該頁面推薦了該客戶、該頁面談論到了該客戶方法15尋找有引用大客戶網(wǎng)址的網(wǎng)頁操作方法：同上述方法，