基于4C理論的高校奶茶店營銷模式比較研究

基于4C理論的高校奶茶店營銷模式比較研究外國語學院日語系：彭芳芳指導教師：蘇云摘要：運用營銷4C理論，以消費者需求為導向，設(shè)定高校奶茶店市場營銷組合要素。從客戶需求，客戶愿付成本，客戶便利，溝通四個方面比較研究高校奶茶店營銷模式，探究最佳營銷模式。關(guān)鍵詞：高校；奶茶店；4C理論；營銷模式奶茶，方便又時尚，是年輕一代的正常消費品。真的是上班，上學，休閑娛樂中的百搭。而對于大學生，這個有著較高時尚并且很強調(diào)個性和時尚的群體來說，奶茶消費與飲料同步并不夸張。面對這個龐大的消費群體，越來越多的奶茶店進駐高校。在激烈的競爭中，制定正確的營銷策略，吸引消費者眼球便成為取勝的一大關(guān)鍵。一、奶茶市場分析由調(diào)查結(jié)果顯示，整個消費群體中學生所占比例為67%，奶茶消費群體中男性占37%，女性占63%。所以大學生是奶茶的主要消費群體，且女生比男生更喜歡飲用奶茶。中國大部分地區(qū)是沒有喝奶茶的習慣的，人們一般只喝茶，他們不會輕易改變自己的習慣。只有年輕勢力敢于嘗試新事物，追趕潮流。因此，奶茶在年輕人中消費市場廣闊。大學生是年輕人中最具活力和創(chuàng)新精神的人，他們愿意去消費，同時也有能力去消費，盡管他們不是用自己的錢，父母一般都不會對上學的孩子吝嗇。對學生來說，奶茶店給他們提供的并不僅僅是奶茶，還有優(yōu)雅的環(huán)境。在緊張的學習生活之余，坐在奶茶店，捧著一杯熱騰騰的奶茶，聽著美妙的音樂，和同學，朋友，戀人一起享受這種生活，不失為一種美的享受.因此，高校奶茶市場廣闊。，-奶茶口味"40%娛樂設(shè)施-0%優(yōu)惠活動-耳0%購勞態(tài)度?80%--方便快捷，20Va"-裝幄環(huán)境娛樂設(shè)施-0%優(yōu)惠活動-耳0%購勞態(tài)度?80%--方便快捷，20Va圖一“你會因為什么經(jīng)常光顧一家奶茶店”調(diào)查結(jié)果顯示，要想成功吸引消費者眼球，必須在以下幾點的基礎(chǔ)上制定營銷策略。（一）充分考慮消費者需求。Customer（顧客）奶茶店必須要首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。店家提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的顧客價值。產(chǎn)品策略根據(jù)不同口味設(shè)計logo,以書簽形式附上，在不進行產(chǎn)品改變的基礎(chǔ)上進行適當差異化的體現(xiàn)。適當改變口味，如奶茶可以濃一點，甜度適當降低。改變外包裝，包裝可以設(shè)計卡通人物，可仿西式包裝，設(shè)計可愛型，優(yōu)雅型，高貴型……供消費者自行選擇。宣傳措施可與生產(chǎn)廠家協(xié)商將廣告詞印于紙巾外包裝上；做成書簽贈與圖書館，書店；設(shè)計帶有廣告詞的精致小禮物如折扇在校園發(fā)放。對于新生代90后，報紙報刊等傳播方式并不能帶來良好的傳播效用，可借助校園微博，廣播站，貼吧，微博，交流QQ群進行宣傳，充分利用校園媒體，尋找如模特大賽冠軍，校園最美人物作為形象代言人，從而增強宣傳效果。贊助社團活動和一些比賽，比如校園十佳歌手大賽，英歌賽如果由XX奶茶吧獨家冠名，為獲勝者提供奶茶的八折優(yōu)惠卡和100元現(xiàn)金獎金，無疑對xx奶茶吧會起到很好的宣傳效果，搶占市場份額。事件營銷：開業(yè)前進行一系列宣傳工作，發(fā)放問卷調(diào)查表，根據(jù)消費者需求，完善本店的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。注重社會效益，可開展贊助，針對學生開展一些學生派對，讀書活動，觀影活動，藝術(shù)社區(qū)活動。同時也可以舉辦一個以“奶茶和生活”為主題的征文活動。這樣不僅有利于提升知名度，也吸引學生和年輕人消費。創(chuàng)新策略白天黑夜，不同的感受白天光線充足，不會舉辦什么活動，室內(nèi)環(huán)境比較安靜，歡迎新老顧客來此學習，提供各種時事報刊和各類雜志，放在書報架上供顧客免費閱讀。晚上光線較暗，是大多數(shù)學生聚會、娛樂的時間，撤掉書報架，讓學習了一整天的學生們好好狂歡，宣泄所有的心情。充分展示顧客創(chuàng)意鼓勵顧客自己創(chuàng)造飲品，顧客創(chuàng)造出的本店沒有的新飲品配方，可以由原創(chuàng)者起名加入飲品菜單供客人點選，如果有人點了這種飲品，利潤的20%歸配方原創(chuàng)者所有。如此不僅吸引了顧客，也為學生提供了賺錢的平臺，對奶茶吧會起到更好的宣傳作用。量身定制奶茶在情人市場潛力巨大，香飄飄，優(yōu)樂美無不以此為契機進行宣傳。大學情侶居多，可設(shè)情侶專區(qū)。舉辦一些活動，如交際舞會，單身青年聯(lián)誼會，凡是在活動中成功配對或者經(jīng)常來本店消費的情侶，可參加本店情侶掛件抽獎活動。店鋪設(shè)計一個吸引顧客的奶茶店不光要有可口的奶茶，店名，店內(nèi)環(huán)境設(shè)計也是影響顧客選擇極重要的一個方面。店名要與室內(nèi)環(huán)境相協(xié)調(diào)，突出一個主題。如‘約會吧'奶茶店，室內(nèi)設(shè)計要有情侶溫馨的感覺。如‘茶物語'，室內(nèi)設(shè)計要靠近大自然，配上優(yōu)美的輕音樂如班得瑞輕音樂，給人一種夢幻的感覺。（二）Cost（成本）：考慮大學生消費水平，合理定價，促銷。成本不單是店家的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購買成本（貨幣支出以及其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險），產(chǎn)品定價應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能讓企業(yè)有所盈利。價格策略多人定價：通過調(diào)查問卷，QQ群聊等方式，綜合消費者，店家等多方意見，適時調(diào)整價格。數(shù)量折扣：可采取第二杯打五折；小票積滿40元便可享受免費咖啡一杯等方式來保證客源。會員卡積分卡奶茶店在新開業(yè)時便免費發(fā)放會員卡100張，憑此會員卡在本店購買奶茶享受9折優(yōu)惠（先到先得）。對每個消費者實行積分卡制度，即每消費一次得1分，累積滿10分便可獲免費奶茶一杯，累積滿20分獲精美小禮物一份。節(jié)日促銷在元宵節(jié)，教師節(jié)，情人節(jié)等重大節(jié)日期間，奶茶一律實行降價策略，來吸引消費者，薄利多銷。充分利用周邊資源與打印店合作，“喝奶茶打印免零頭”活動。如此既是奶茶店的一項特殊優(yōu)惠，又可以給那一家打印店做宣傳。由附近燒烤店代本店送本店代金券給潛在客戶。顧客吃完燒烤這類食物必定口渴，拿著代金券不用白不用，可能會來本店消費。這樣本店的代金券對于燒烤店來說是一種贈品，又為本店吸引了顧客。低價購置附近水果店熟透水果作為小禮品發(fā)放。（三）Convenience（便利）：便利顧客，利潤多多奶茶店在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是店家自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到便利。1?顧客較多時的應(yīng)對方式：要沉著，不能亂，操作流程按步就班，保證品質(zhì)這點很重要；可以先和外圍等待的顧客打個招呼，或者起碼要有眼神交流,先留住顧客；將同款飲品放在一起做，節(jié)約時間；有明細的人員分工，比如收銀、開杯打包、操作臺、后場，都有專人似流水線般操作，確保以最快的速度滿足客人的需要。突破奶茶制作單一方式傳統(tǒng)的奶茶制作方式不可或缺，可供在店里常坐的情侶，聚會的學生消費。制作有本店特色的門口沖泡型奶茶速溶型奶茶瓶裝型奶茶以吸引時間緊的學生開辟早餐市場可在早餐時間推出可麗餅，西多士，三明治，煎火腿雞蛋，青菜粥，雞蛋餅等中西結(jié)合的早點，在加上本店特色咖啡，推出特色早餐。最好配上圖片，營養(yǎng)素營養(yǎng)知識這些來吸引顧客。服務(wù)態(tài)度顧客進出店要有固定的寒暄語，如“歡迎光臨，歡迎下次再來”之類，同時，服務(wù)過程要面帶微笑，盡量滿足某些顧客的特殊要求，時刻溫暖顧客，為顧客提供便利。（四）Communication（溝通）：秉承‘顧客就是上帝'的原則，與顧客溝通。變單向促銷為雙向溝通，把單一的促銷行為變?yōu)檎贤茝V，尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，把顧客和店家雙方的利益無形地結(jié)合在一起。問卷調(diào)查?你喝奶茶經(jīng)常換口味嗎？?你會因為什么經(jīng)常光顧一家奶茶店？如果你已經(jīng)養(yǎng)成某些奶茶店的消費習慣，你會去嘗試其他的奶茶店嗎？你認為奶茶店需要提供其他副食品嗎？你比較青睞奶茶店的那種回饋活動？你是否愿意加入奶茶店QQ群聊天，與大家一起分享喜悅？你認為奶茶店是否應(yīng)該放音樂？你是否愿意把對XX的祝福貼在奶茶店的祝福墻上？你是否有興趣自己設(shè)計奶茶配方，看看自己的消費者有多少呢？你是否愿意和大家一起做一些DIY的小玩意呢？如果店里設(shè)了一個微型閱覽平臺，你是否愿意支持平臺發(fā)展，貢獻不用的雜志，報刊等呢？店家在決策之前可以發(fā)放諸如此類的調(diào)查問卷，根據(jù)調(diào)查問卷顯示的結(jié)果來顯示其可行性，改進店里的各項措施。圖二你比較傾向奶茶店的那種回饋活動？如圖二，根據(jù)其結(jié)果顯示，店家可取消捆綁銷售及免費試飲活動，將會員卡折扣的方式進行到底，同時適當搭配以送小禮品及積分兌換的促銷形式。設(shè)QQ,微信群現(xiàn)今社會，手機已成為大學生隨身必備，QQ，微信，微博更是大學生異?；钴S的場所，其宣傳效果遠超過傳單，報紙等。因此，可設(shè)奶茶店QQ群，微信群。定期發(fā)布一些奶茶圖片吸引顧客。管理員帶動大家水群，暢聊。大家暢所欲言，店家更能從中發(fā)現(xiàn)店鋪經(jīng)營的不足以及一些新點子，從而充分利用，使店鋪經(jīng)營更上一層樓?？稍谌豪锇l(fā)布關(guān)于店家搞活動的信息，增強宣傳效果。在奶茶店門口設(shè)意見箱意見紙可經(jīng)過專門設(shè)計，如卡通圖案形狀。提供各式各樣的漂亮的筆，歡迎大家積極建言獻策，充分采納顧客建議，使奶茶店成為顧客滿意的天堂。營銷4C理論,在傳統(tǒng)4P的基礎(chǔ)上提出。以消費者需求為導向。從Customer