房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)年終范文（2篇）

第11頁共11頁房地產(chǎn)銷?售工作總?結(jié)年終范?文冥冥?之中，已?由年初走?到了年尾?，___?_是房地?產(chǎn)行業(yè)具?有挑戰(zhàn)的?一年，也?是我們面?對嚴(yán)寒鍛?煉的一年?，在這將?近一年的?時間中我?通過努力?的工作，?也有了一?點(diǎn)收獲，?臨近年終?，思之過?去，目的?在于吸取?教訓(xùn)，提?高自己，?以至于把?工作做的?更好，自?己有信心?也有決心?把明年的?工作做的?更好。下?面我對這?一年的工?作進(jìn)行幾?點(diǎn)總結(jié)。?一、上?期考核改?進(jìn)項(xiàng)改善?總結(jié)通?過上期的?考核后對?存在的問?題，進(jìn)行?深刻反思?，剖析問?題根源，?查找原因?，發(fā)現(xiàn)存?在以下幾?方面問題?，應(yīng)多努?力改之。?（一）?銷售工作?最基本的?客戶訪問?量太少。?在上期的?工作中，?從月日到?月日有記?載的客戶?訪問記錄?有個，加?上沒有記?錄的概括?為個，總?體計算_?___個?銷售人員?一天拜訪?的客戶量?個。從上?面的數(shù)字?上看是我?基本的訪?問客戶工?作沒有做?好。（?二）溝通?不夠深入?。作為銷?售人員在?與客戶溝?通的過程?中，不能?把我們公?司房屋優(yōu)?勢的情況?十分清晰?的傳達(dá)給?客戶，了?解客戶的?真正想法?和意圖；?對客戶提?出的某項(xiàng)?疑問不能?做出迅速?的反應(yīng)。?在傳達(dá)售?房信息時?不知道客?戶對我們?的房屋的?那部分優(yōu)?勢了解或?接受到什?么程度。?（三）?工作沒有?一個明確?的目標(biāo)和?詳細(xì)的計?劃。作為?銷售人員?沒有養(yǎng)成?一個寫工?作總結(jié)和?計劃的習(xí)?慣，銷售?工作處于?放任自流?的狀態(tài)，?從而引發(fā)?銷售工作?沒有一個?統(tǒng)一的管?理，工作?時間沒有?合理的分?配，工作?局面混亂?等各種不?良的后果?。（四?）新業(yè)務(wù)?的開拓不?夠，業(yè)務(wù)?增長小，?個別業(yè)務(wù)?員的工作?責(zé)任心和?工作計劃?性不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能力?還有待提?高。這?些都是需?要逐步改?進(jìn)的，需?要總結(jié)經(jīng)?驗(yàn)，開拓?創(chuàng)新，提?高自己的?業(yè)務(wù)素質(zhì)?。二、?完成的工?作（一?）銷售業(yè)?績截止?____?月___?_日，共?完成銷售?額元，完?成全年銷?售任務(wù)的?%，按揭?貸款余戶?，比去年?增長的%?，貸款額?約為萬，?基本回款?元，回款?率為%，?房屋產(chǎn)權(quán)?證辦理余?戶，辦證?率為%；?其中，組?織溫馨家?園等銷售?展銷活動?次，外出?宣傳次，?回訪客戶?戶，回訪?率為%。?（二）?銷售服務(wù)?業(yè)績1?、整理住?房按揭貸?款以及房?管局辦理?預(yù)抵押流?程，以供?客戶參考?。2、?做好來電?、來訪客?戶的接待?，更要做?好客戶的?分析、追?訪和洽談?。3、?了解客戶?的經(jīng)濟(jì)實(shí)?力和銀行?信譽(yù)度，?為客戶提?供全面的?信息參考?。4、?加強(qiáng)和銀?行及房管?局的溝通?，熟悉他?們的新的?業(yè)務(wù)和政?策，更好?的為客戶?服務(wù)，解?決客戶的?疑慮以及?后顧之憂?。（三?）未完成?工作的分?析情況?1、有時?缺乏耐心?，對于一?些問題較?多或說話?比較沖的?客戶往往?會針鋒相?對。其實(shí)?，對于這?種客戶可?能采用迂?回、或以?柔克剛的?方式更加?有效，所?以，今后?要收斂脾?氣，增加?耐心，使?客戶感覺?更加貼心?，才會有?更多信任?。2、?對客戶關(guān)?切不夠。?有一些客?戶，需要?銷售人員?的時時關(guān)?切，否則?，他們有?問題可能?不會找你?詢問，而?是自己去?找別人打?聽或自己?瞎琢磨，?這樣，我?們就會對?他的成交?喪失主動?權(quán)。所以?，以后我?要加強(qiáng)與?客戶的聯(lián)?絡(luò)，時時?關(guān)切，通?過詢問引?出他們心?中的問題?，再委婉?解決，這?樣不但可?以掌握先?機(jī)，操控?全局，而?且還可以?增加與客?戶之間的?感情，增?加客帶的?機(jī)率。?三、職業(yè)?精神1?、有良好?的團(tuán)隊(duì)合?作精神和?工作態(tài)度?任何戰(zhàn)?略的實(shí)施?都要通過?市場來體?現(xiàn)，要得?到營銷隊(duì)?伍強(qiáng)有力?的支撐。?所以，很?多公司會?不斷地對?銷售人員?進(jìn)行銷售?培訓(xùn)，期?待通過這?些訓(xùn)練能?夠讓銷售?業(yè)績突飛?猛進(jìn)。近?朱者赤，?近墨者黑?。大家營?造了銷售?氛圍，再?有銷售培?訓(xùn)貫穿整?個銷售的?全過程，?更多的是?工作中的?心態(tài)調(diào)整?，也就是?營銷心理?的培訓(xùn)，?使大家能?集中智慧?去做好銷?售工作，?這才是團(tuán)?結(jié)合作的?力量。?2、客戶?至上，每?天堅(jiān)持練?習(xí)言、行?、舉、止?作為置?業(yè)顧問，?每天都會?抽出__?__分鐘?的時間對?著鏡子練?習(xí)微笑、?練習(xí)站姿?，對著自?己說一些?禮貌用語?，通過長?期的堅(jiān)持?練習(xí)，身?邊的朋友?們都開始?感覺到我?的變化，?說我變得?越來越漂?亮了，對?客戶也就?能夠很從?容的像對?待自己家?人一樣。?3、每?天堅(jiān)持做?一份業(yè)務(wù)?作業(yè)利?用空閑的?時間自覺?進(jìn)行業(yè)務(wù)?練兵，每?天自己堅(jiān)?持做一份?業(yè)務(wù)作業(yè)?，所以我?的業(yè)務(wù)能?力和專業(yè)?水準(zhǔn)提高?得很快。?業(yè)務(wù)作業(yè)?內(nèi)容包括?：項(xiàng)目的?經(jīng)濟(jì)技術(shù)?指標(biāo)；項(xiàng)?目的位置?、周邊環(huán)?境；項(xiàng)目?的平面布?局，周邊?的長寬；?項(xiàng)目的戶?型種類、?分布；單?套房型各?功能間的?開間、進(jìn)?深及面積?、層高、?樓間距；?有關(guān)銷售?文件的解?釋；裝修?標(biāo)準(zhǔn)；配?套設(shè)施；?了解工程?進(jìn)展；物?業(yè)管理；?價格、優(yōu)?惠條件；?羅列項(xiàng)目?賣點(diǎn)；每?天必須對?著模型針?對以上的?內(nèi)容講一?次盤；房?產(chǎn)備案登?記流程、?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?和要求提?供的個人?材料；銀?行按揭的?流程、收?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和?要求提供?的個人材?料；產(chǎn)權(quán)?證的辦理?及費(fèi)用和?要求提供?的個人材?料；土地?證的辦理?及費(fèi)用和?要求提供?的個人材?料；按揭?銀行及利?率和計算?；購房后?相關(guān)費(fèi)用?。4、?認(rèn)真做好?客戶檔案?的記錄?姓名、姓?別、來訪?人數(shù)、客?戶特征、?來訪交通?工具、聯(lián)?系電話、?意向戶型?、意見建?議、認(rèn)知?途徑、來?訪批（人?）數(shù)、意?向價格、?交樓標(biāo)準(zhǔn)?、客戶來?源等；記?錄每一次?洽談經(jīng)過?，將與客?戶的每一?次接觸過?程盡量詳?盡地記錄?下來（包?括電話追?蹤、多次?來訪情況?），以便?掌握客戶?情況；建?立聯(lián)系通?道。與客?戶保持經(jīng)?常性的聯(lián)?系，通過?電話訪談?等方式了?解客戶動?態(tài)，通過?交往，把?客戶交為?自己的朋?友；堅(jiān)持?不懈?？?戶如果還?沒有做出?購買決定?，就要繼?續(xù)跟蹤；?結(jié)案。記?錄客戶成?交情況或?未成交原?因。在空?閑的時候?，翻看自?己的客戶?檔案，回?憶客戶的?模樣，接?待的過程?，加深對?客戶的印?象。當(dāng)客?戶第二次?來訪或來?電的時候?，可以準(zhǔn)?確地叫出?他的名字?，和客戶?建立朋友?關(guān)系就是?從這一步?開始的。?只要你們?在工作當(dāng)?中，認(rèn)認(rèn)?真真地去?做，我相?信你也會?做到和做?好。所以?，今天我?可以告訴?所有從事?銷售行業(yè)?的人說，?用心就是?最高水平?的銷售技?巧。5?、誠實(shí)做?人、正值?做事只有?用真心做?事，才能?為自己為?公司，同?事也為客?戶贏得一?臉笑容。?四、本?期工作的?改進(jìn)情況?通過對?上期工作?的反思和?總結(jié)，對?本期的工?作做了如?下改進(jìn)：?（一）?不做作，?以誠相待?，客戶分?辯的出真?心假意。?得到客戶?信任，客?戶聽你的?，反之，?你所說的?一切，都?將起到反?效果。?（二）了?解客戶需?求。第?一時間了?解客戶所?需要的，?做針對性?講解，否?則，所說?的一切都?是白費(fèi)時?間。（?三）推薦?房源要有?把握，了?解所有的?房子，包?括它的優(yōu)?劣勢，做?到對客戶?的所有問?題都有合?理解釋，?但對于明?顯硬傷，?則不要強(qiáng)?詞奪理，?任何東西?沒有完美?的，要使?客戶了解?，如果你?看到了完?美的，那?必定存在?謊言。?（四）保?持客戶關(guān)?系，每個?客戶都有?各種人脈?，只要保?證他們對?項(xiàng)目的喜?愛，他們?會將喜愛?傳遞，資?源無窮無?盡。（?五）確定?自己的身?份，我們?不是在賣?房子，而?是顧問，?以我們的?專業(yè)來幫?助客戶。?多與客戶?講講專業(yè)?知識，中?立的評價?其它樓盤?，都可以?增加客戶?的信任度?。（六?）團(tuán)結(jié)、?協(xié)作，好?的團(tuán)隊(duì)所?必需的。?五、培?訓(xùn)和參與?度優(yōu)秀?的售樓人?員應(yīng)該具?備的專業(yè)?素質(zhì)包括?：第一?，必備的?專業(yè)知識?，你必須?是這個行?業(yè)的專家?，這樣你?才有資格?向別人推?薦你的產(chǎn)?品。第?二，正確?的售樓心?態(tài)（誠信?是根本）?，不是靠?花言巧語?或欺騙來?實(shí)現(xiàn)成交?的，多一?些換位思?考。第?三：個人?的儀容儀?表以及潛?在的高素?質(zhì)。專業(yè)?的形象及?彬彬有禮?的舉止會?為你贏得?第一良好?的印象，?有助于消?除客戶的?戒備心理?和彼此距?離感。?第四：具?有和客戶?良好的溝?通能力（?親和力）?，先讓客?戶認(rèn)同你?、接受你?，這樣客?戶才會更?好的接受?你所推薦?的產(chǎn)品。?第五：?學(xué)會和同?事很好的?相處，特?別是有利?益沖突的?時候要能?夠正確對?待和處理?，當(dāng)然了?還有和領(lǐng)?導(dǎo)的關(guān)系?，這就不?用多說了?。第六?：虛懷若?谷，不斷?學(xué)習(xí)，勤?思考六?、總結(jié)一?年來的工?作，自己?的工作仍?存在很多?問題和不?足在工?作方法和?技巧上有?待于向其?他業(yè)務(wù)員?和同行學(xué)?習(xí)，__?__自己?計劃在去?年工作得?失的基礎(chǔ)?上取長補(bǔ)?短，重點(diǎn)?做好以下?幾個方面?的工作：?（一）?依據(jù)__?__銷售?情況和市?場變化，?自己計劃?將工作重?點(diǎn)放在類?客戶群。?（二）?針對購買?力不足的?客戶群中?，尋找有?實(shí)力客戶?，以擴(kuò)大?銷售渠道?。（三?）為積極?配合其他?銷售人員?和工作人?員，做好?銷售的宣?傳的造勢?。（四?）自己在?搞好業(yè)務(wù)?的同時計?劃認(rèn)真學(xué)?習(xí)業(yè)務(wù)知?識、技能?及銷售實(shí)?戰(zhàn)來完善?自己的理?論知識，?力求不斷?提高自己?的綜合素?質(zhì)，為企?業(yè)的再發(fā)?展奠定人?力資源基?礎(chǔ)。（?五）加強(qiáng)?自己思想?建設(shè)，增?強(qiáng)全局意?識、增強(qiáng)?責(zé)任感、?增強(qiáng)服務(wù)?意識、增?強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意?識。積極?主動地把?工作做到?點(diǎn)上、落?到實(shí)處。?我將盡我?最大的能?力減輕領(lǐng)?導(dǎo)的壓力?。（六?）制訂學(xué)?習(xí)計劃。?做房地產(chǎn)?市場中介?是需要根?據(jù)市場不?停的變化?局面，不?斷調(diào)整經(jīng)?營思路的?工作，學(xué)?習(xí)對于業(yè)?務(wù)人員來?說至關(guān)重?要，因?yàn)?它直接關(guān)?系到一個?業(yè)務(wù)人員?與時俱進(jìn)?的步伐和?業(yè)務(wù)方面?的生命力?。我會適?時的根據(jù)?需要調(diào)整?我的學(xué)習(xí)?方向來補(bǔ)?充新的能?量。工業(yè)?知識、營?銷知識、?部門管理?等相關(guān)廠?房的知識?都是我要?掌握的內(nèi)?容，知己?知彼，方?能百戰(zhàn)不?殆（在這?方面還希?望公司給?與我們業(yè)?務(wù)人員支?持）。?（七）為?確保完成?全年銷售?任務(wù)，自?己平時就?積極搜集?信息并及?時匯總，?力爭在新?區(qū)域開發(fā)?市場，以?擴(kuò)大產(chǎn)品?市場占有?額。_?___，?更多的挑?戰(zhàn)在等著?我，我已?經(jīng)做好準(zhǔn)?備了。在?新的一年?，我相信?我能夠做?的更好，?這是我肯?定灰要做?好的。展?望這過去?一段時間?的工作，?我對將來?的工作有?了更多的?期待，我?相信我能?夠做的更?好。在不?斷的發(fā)展?中，公司?得到了進(jìn)?步，我的?知識和業(yè)?務(wù)水平也?都得到了?進(jìn)步，相?信自己一?定能夠做?好，__?__，我?一直在期?待！在此?，我非常?感謝領(lǐng)導(dǎo)?給我的這?次鍛煉機(jī)?會，我也?會更加努?力的去工?作，去學(xué)?習(xí)，交出?自己滿意?的成績單?。房地?產(chǎn)銷售工?作總結(jié)年?終范文（?二）自?入公司以?來從一個?對房地產(chǎn)?一無所知?的門外漢?，到現(xiàn)在?從一個專?業(yè)的投資?置業(yè)顧問?的不斷邁?進(jìn)，在這?三個月的?時間里收?獲頗多，?同時對公?司的發(fā)展?性質(zhì)及房?地產(chǎn)市場?及工作模?式及戰(zhàn)略?政策也有?一定的見?解，做為?房地產(chǎn)一?線銷售員?及銷售主?管的我深?知自己責(zé)?任的重大?。一，?心態(tài)方面?因?yàn)槲?代表著公?司窗口，?自己的言?行舉止都?代表著公?司的形象?，不僅要?做好本職?工作而且?還要帶好?自己的銷?售團(tuán)隊(duì)，?促使我必?須提高自?己的素質(zhì)?，加強(qiáng)自?己的專業(yè)?知識和專?業(yè)技能，?只有以身?作則才能?服眾。平?時還要保?持一顆良?好的心態(tài)?，良好的?心態(tài)是一?個銷售人?員應(yīng)該具?備的最基?本的素質(zhì)?。特別是?在派單上?，碰到的?是行行色?色的人和?物，能控?制自己的?情緒以一?顆平穩(wěn)的?心態(tài)坦然?去面對。?二，工?作中好的?方面1?.思想上?積極進(jìn)步?，不斷進(jìn)?取，熱愛?銷售行業(yè)?尤其是房?地產(chǎn)銷售?行業(yè)，因?為只有干?一行，愛?一行，才?能通一行?，精一行?，平時能?夠保持一?顆積極向?上的心態(tài)?，立足本?職，安心?工作!?2.工作?上樂觀自?信能吃苦?耐勞，認(rèn)?真務(wù)實(shí)，?服從管理?，聽從安?排，適應(yīng)?能力強(qiáng)，?有團(tuán)隊(duì)協(xié)?作精神，?富有責(zé)任?心自覺性?強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)?在與不在?都是一個?樣，能自?覺的完成?好手頭上?的工作!?并能遵守?公司的各?項(xiàng)規(guī)章制?度!3?.心態(tài)上?能都端正?自己的態(tài)?度，畢竟?銷售也是?服務(wù)行業(yè)?，正所謂?“一流的?置業(yè)顧問?賣的不是?產(chǎn)品而是?服務(wù)”平?時能夠保?持一顆積?極向上的?心態(tài)，以?及良好的?從業(yè)服務(wù)?意識，能?制動調(diào)節(jié)?自己的情?緒!4?.生活中?與同事們?相處友善?，為人誠?懇并善于?助人!?三，工作?中存在不?足：1?.工作中?不善于不?自我總結(jié)?，自我反?思，自我?檢查，剖?析問題根?源，查找?客戶未成?交原因以?至于數(shù)月?都沒有銷?售業(yè)績，?當(dāng)然這包?括外在和?內(nèi)在因素?，外在體?現(xiàn)的房地?產(chǎn)市場的?不景氣，?內(nèi)在體現(xiàn)?的個人身?上，我想?個人因素?才是主要?的因素吧?!2.?思想上有?時不夠端?正，不能?及時糾正?自己的航?向，意志?不堅(jiān)定，?自控能力?差。總認(rèn)?為這是由?于市場環(huán)?境引取應(yīng)?理所當(dāng)然?，自己比?別人比起?已經(jīng)夠努?力了!?3.工作?中沒有一?個明確的?目標(biāo)和詳?細(xì)的工作?計劃。做?為一名銷?售員如果?沒有目標(biāo)?，會導(dǎo)致?銷售工作?放任自由?，無緊迫?感和壓力?，自會導(dǎo)?致工作效?率低，工?作時間得?不到合理?安排。?4.派單?時自詡“?注質(zhì)不注?量”導(dǎo)致?客戶量抓?的少，平?時約客時?跟進(jìn)不及?時及客戶?資源管理?