流動理貨培訓(xùn)課件

流動理貨培訓(xùn)1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人。“穩(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。5、當愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。流動理貨培訓(xùn)流動理貨培訓(xùn)1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人?！胺€(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。5、當愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。2010RP工作職責和流程團隊組織架構(gòu)團隊角色、職能及考核標準RP團隊業(yè)務(wù)運作流動理貨培訓(xùn)1、不要輕言放棄，否則對不起自己。流動理貨培訓(xùn)流1流動理貨培訓(xùn)課件2流動理貨培訓(xùn)課件3流動理貨培訓(xùn)課件4流動理貨培訓(xùn)課件5團隊角色、職責及考核標準團隊角色、職責及考核標準6角色和職能RPRPASAE【角色】職務(wù)名稱:流動促銷員直線經(jīng)理:推廣主管（AS）工作性質(zhì):負責多個零售店拜訪，并以走店的形式進行工作角色和職能RPRP【角色】職務(wù)名稱:流動促銷員7角色和職能RP業(yè)務(wù)達成：協(xié)助銷售團隊完成商品陳列維護，保證產(chǎn)品可見性，以及避免斷貨商品及物資陳列：按照店內(nèi)活動指引執(zhí)行產(chǎn)品二級陳列執(zhí)行與維護相關(guān)的貨架占比/零售價等工作有效利用產(chǎn)品和物料進行陳列搭建，確保陳列在合適的地方，并維持在良好的狀態(tài)活動執(zhí)行：操作和執(zhí)行ISA活動，并根據(jù)公司的指示保證活動的完美執(zhí)行信息管理：根據(jù)公司需求收集、反饋相關(guān)門店的市場信息。如：SOS、OSA、NPD等等RP角色和職能RP業(yè)務(wù)達成：RP8KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表RP團隊KPI考核架構(gòu)KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)RP團隊KPI考核架構(gòu)9KPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——銷量達成KPI架構(gòu)銷量達成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表目標承擔與銷售團隊達成共識的銷量指標考核方式與城市銷量達成考核分數(shù)相掛鉤數(shù)據(jù)源ROM團隊的月度MTD增長排名報告(MTDGrowthRankingReport)公式城市平均銷量達成率*10%KPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——銷量達成KPI架構(gòu)目標10KPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——陳列管理KPI架構(gòu)銷量達成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表目標記錄POSM使用情況：擁有二級陳列的門店數(shù)考核方式二級陳列占有率達成

目標設(shè)定COM設(shè)定的二級陳列指標如下：公式實際達成<80%，0實際達成80%-100%，＝達成率*20%陳列指標發(fā)水浴露洗護Q2Q3Q4Q2Q3Q4Q2Q3Q4二級陳列80%90%100%/TBCTBCTBCTBCTBCKPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——陳列管理KPI架構(gòu)目標11KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表KPI考核內(nèi)容——路線管理目標達成PJP中的門店拜訪次數(shù)與頻率考核方式門店拜訪率達成

目標設(shè)定AO團隊PJP指標如下：Formula實際小于指標，=0%實際大于等于指標，20%KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)KPI考核內(nèi)容——路線管理目標12KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表KPI考核內(nèi)容——上級評估目標檢查下屬的工作表現(xiàn)（KPI占比10%）考核方式直線經(jīng)理對下屬的離職率/團隊管理/到崗率等進行評估需求AO團隊設(shè)定季度全國指標，3P總部將指標分配至RP/AS/AEKPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)KPI考核內(nèi)容——上級評估目標13KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表區(qū)域RP團隊KPI考核摘要KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)區(qū)域RP團隊KPI考核摘要14KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表KPI執(zhí)行時間表KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)KPI執(zhí)行時間表15RP團隊業(yè)務(wù)運作RP團隊業(yè)務(wù)運作16RP業(yè)務(wù)運作指引RP管理運作模式工具箱RP團隊業(yè)務(wù)運作RP業(yè)務(wù)運作指引RP管理運作模式工具箱RP團隊業(yè)務(wù)運作17RP日常工作內(nèi)容RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP日常工作內(nèi)容RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容18為確保能有一個有效能和有效率的拜訪行動,所有的RP都必須依照以下的路途拜訪規(guī)則進行拜訪計劃制定:

必須要有一個月度的門店拜訪計劃和路線表（PJP）RP的工作量和人員配置需按照以下規(guī)則進行劃分:每個RP的每月在店時間為:20天x6小時x60分鐘=7200分鐘其中每天8小時工作時間中的2小時（因地而異）時間將被分配用于:在途時間,計劃,行政管理等。另外每個RP每月有2天時間將不安排門店拜訪,該時間將被分配為機動時間。用于:培訓(xùn)或者會議等RP的拜訪原則RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包門店類型拜訪時長（分鐘）每月拜訪頻率（次）LS120~604~8為確保能有一個有效能和有效率的拜訪行動,所有的RP都必須依照19時間步驟(8步驟)任務(wù)與行動8：30—9：00*計劃與準備強調(diào)當日主要工作任務(wù)以及公司最新的促銷信息確定當天PJP、拜訪目標及準備相應(yīng)拜訪工具

9：00—17：00*店面觀察*產(chǎn)品檢查*產(chǎn)品陳列*物資陳列*店方溝通*報表填寫*校驗評估進入門店時應(yīng)主動與在崗營業(yè)員打好招呼；觀察產(chǎn)品陳列及排面上架情況；檢查價格牌和產(chǎn)品標識；檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；快速有序進行產(chǎn)品陳列；清潔產(chǎn)品表面的灰塵；助銷品陳列和搭建；與店方介紹近期促銷信息，聽取店方意見和建議報表填寫理貨完畢，應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估；17：00—17：30結(jié)束一天工作與銷售及上級主管反饋當天門店情況整理相關(guān)物料及報表資料安排第二天工作RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP每日工作流程時間步驟(8步驟)任務(wù)與行動8：30—9：00*計劃與準備強20RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包與銷售的分工與協(xié)作門店陳列活動執(zhí)行

I.

SR/DSR

II.

AS

Ⅲ.

RP

SR/DSR與客戶總部或門店談判確定活動細節(jié)；以溝通函形式與AS確認執(zhí)行細節(jié)（包括門店名稱、活動時間、機制、陳列形式、位置等）同時提供AS一份協(xié)議復(fù)印件。

資源計劃及分配向RP介紹活動細節(jié)和執(zhí)行標準（附溝通函）通過AE申請相關(guān)物資的領(lǐng)取及使用，并聯(lián)系第三方運輸專員，確保及時運送物資控制和實地檢查物資準備和運輸進門店在門店執(zhí)行陳列和促銷活動維持產(chǎn)品陳列面反饋報告RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容與銷售的分工與協(xié)作門店陳列活動執(zhí)21從工作職責上看，AS不需要參與談判環(huán)節(jié)的工作AS對促銷資源的分配及店名確定具有建議的權(quán)力談判的職責;ＳＲRP都需要一份和客戶的促銷協(xié)議，它是獲得客戶同意并執(zhí)行活動的憑證AS的角色是確保RP按照按照協(xié)議執(zhí)行,同時加強與銷售的溝通與聯(lián)系RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包與銷售的分工與協(xié)作從工作職責上看，AS不需要參與談判環(huán)節(jié)的工作AS對促銷資源的22RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包高效PJP規(guī)劃方案

PJP即固定拜訪計劃；而這一稱謂則來自于英文PermanentJourneyPlan的縮寫使用PJP的目的有計劃,有目的的客戶拜訪,使拜訪的效率更高。有規(guī)律的固定拜訪讓客戶感受到聯(lián)合利華服務(wù)的誠信與可靠。長期的固定拜訪可以培養(yǎng)出客戶的“合作默契”。規(guī)劃高效PJP的步驟確定所要覆蓋的區(qū)域確定區(qū)域內(nèi)的目標網(wǎng)點確定目標網(wǎng)點的覆蓋頻率和店內(nèi)工作時間將網(wǎng)點標在地圖上,進行路線初步規(guī)劃估算覆蓋不同通路的RP每天用于路上的時間設(shè)計PJP路線,在滿足拜訪需求的前提下,使路程時間最短,以提高拜訪效率實踐中檢驗和調(diào)整RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容高效PJP規(guī)劃方案PJP即固定23RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包PJP制定方法RP根據(jù)門店路程的遠近，按照周一至周五將覆蓋區(qū)域內(nèi)的客戶劃分成五條固定拜訪路線。每部分即成為一天的路線圖。原則是ＲＰ每天在途時間不超過2小時。以每20分鐘作為1個拜訪單位。則ＲＰ每日至少需要拜訪18calls（計算單位：ＨYP：５Calls；LS:4Calls；SS:2Calls;）舉例：ＲＰ某一天的拜訪路線可以是：3個LS,3個SS（3*4+4*2=18calls）4個HYP(4*5=20calls)。。。如果RP一天拜訪小于18個單位，AS需要對拜訪路線進行適當調(diào)整RP必須每月23日前制定次月PJP,并交AS審核確認AS必須在ＲＰ入職的2周內(nèi)協(xié)助RＰ制定PJP,每個PJP應(yīng)包含完整的覆蓋網(wǎng)點信息表和固定拜訪路線。PJP信息，每月維護一次，按照客戶的具體要求和新店的開張和關(guān)閉來進行調(diào)整。RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容PJP制定方法RP根據(jù)門店路程的24RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定細節(jié)要求RP例會制度RP工具包PJP細節(jié)要求1.PJP上門店名稱均以月底給到的門店信息名稱為準2.每周一和每月最后一周一般不要安排出差（特殊情況除外）3.每周之間固定拜訪的門店要有必然聯(lián)系和一定的規(guī)律4.市內(nèi)拜訪平均每天3-4家（市內(nèi)總門店數(shù)量不足3家的以市內(nèi)總門店數(shù)量為準）5.每月實際拜訪次數(shù)總和≥PJP安排拜訪次數(shù)6.烏市覆蓋食品門店的RP可以每天安排1-2家HPC門店和1-2家食品門店（每天總計不得少于3家）RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容PJP細節(jié)要求1.PJP上門店名25RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP例會制度傳達最新信息RP工作進展情況設(shè)定拜訪工作目標檢查拜訪工具答疑RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP例會制度傳達最新信息RP工作26RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP工具包文件夾客戶資料卡固定拜訪路線（PJP）門店拜訪記錄卡；產(chǎn)品知識及陳列手冊工作任務(wù)單價格信息表門店協(xié)議工具授權(quán)委托書、筆、工具刀、雙面膠；記事本；陳列工具、陳列輔助物（POSM）宣傳手冊及單頁手套、擦布

AS需定期檢查RP文件夾所保存信息是否完備和準確，是否及時更新RP業(yè)務(wù)運作RP日常工作內(nèi)容RP工具包文件夾客戶資料卡工具