2023年現(xiàn)場管理實(shí)務(wù)概述

2023/8/24演講人：CarolOverviewofMarketManagementPracticeTEAM市場管理實(shí)務(wù)概述CONTENTS目錄市場調(diào)研方法營銷策略制定現(xiàn)場管理流程客戶關(guān)系維護(hù)市場競爭分析促銷活動(dòng)計(jì)劃市場調(diào)研方法01Marketresearchmethods調(diào)研目標(biāo)1.市場需求調(diào)研：了解目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、消費(fèi)者行為和偏好，有助于企業(yè)針對市場需求進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的定位、創(chuàng)新和改進(jìn)。同時(shí)，還可以通過調(diào)研了解競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，從而制定有效的營銷策略。2.市場競爭調(diào)研：通過調(diào)研市場競爭格局以及競爭對手的市場份額、產(chǎn)品定位和價(jià)格策略等信息，可以幫助企業(yè)識(shí)別自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，制定相應(yīng)的競爭策略。此外，還可以通過了解競爭對手的市場拓展情況，預(yù)估其后續(xù)行為，有助于企業(yè)進(jìn)行有針對性的市場預(yù)測和規(guī)劃。方法選擇1.市場定位方法的選擇：在確定市場定位時(shí)，企業(yè)可以選擇基于市場細(xì)分、基于競爭優(yōu)勢、基于產(chǎn)品差異等不同方法。選擇合適的市場定位方法有助于企業(yè)準(zhǔn)確把握目標(biāo)市場需求，提升市場競爭力。2.市場推廣方法的選擇：市場推廣方法有許多選擇，例如廣告、公關(guān)、促銷等。企業(yè)需要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場特征和預(yù)算等因素綜合考慮，并結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果，選擇最適合的市場推廣方法。選擇合適的市場推廣方法能夠提升企業(yè)產(chǎn)品知名度和銷售業(yè)績。數(shù)據(jù)采集1.數(shù)據(jù)來源：介紹市場管理實(shí)務(wù)中常用的數(shù)據(jù)來源，如市場調(diào)研報(bào)告、競爭對手分析、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)等。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)來源的可靠性和準(zhǔn)確性，以確保采集到的數(shù)據(jù)能夠?yàn)闆Q策提供可靠的參考依據(jù)。2.數(shù)據(jù)采集方法：探討數(shù)據(jù)采集的常用方法，如面訪調(diào)查、問卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等。重點(diǎn)介紹每種方法的適用場景和優(yōu)缺點(diǎn)，以幫助市場管理者選擇合適的數(shù)據(jù)采集方法。同時(shí)，還可以提及一些新興的數(shù)據(jù)采集技術(shù)，如人工智能、大數(shù)據(jù)分析等，以展示市場管理領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展。營銷策略制定02Marketingstrategydevelopment市場調(diào)研1.市場調(diào)研目的：在市場管理實(shí)務(wù)中，市場調(diào)研的主要目的是了解市場需求和競爭環(huán)境，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的偏好和行為習(xí)慣，為企業(yè)制定市場策略和決策提供依據(jù)。2.市場調(diào)研方法：市場調(diào)研可以通過多種方法進(jìn)行，包括定性和定量研究。定性研究通過深入訪談、焦點(diǎn)小組和觀察等方法來獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的意見和反饋。定量研究則采用問卷調(diào)查和統(tǒng)計(jì)分析等方法，通過大樣本的數(shù)據(jù)收集來得出客觀的結(jié)論和趨勢。市場調(diào)研方法的選擇應(yīng)根據(jù)具體的研究目標(biāo)和預(yù)算來確定，以確保研究結(jié)果的準(zhǔn)確性和可靠性。1.市場潛力評估：對競爭市場進(jìn)行綜合與深入的研究，評估市場的潛力，包括市場規(guī)模、增長趨勢、市場飽和度等指標(biāo)的客觀分析。2.競爭對手分析：對競爭對手的企業(yè)背景、產(chǎn)品定位、市場份額、市場策略等進(jìn)行全面分析，以了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，從而制定相應(yīng)的競爭策略。3.市場趨勢預(yù)測：通過調(diào)研數(shù)據(jù)、行業(yè)報(bào)告等信息，對市場發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，分析市場的變化趨勢，為企業(yè)的市場管理決策提供科學(xué)依據(jù)。競爭分析重要性：1.人群分析：確定目標(biāo)市場首先需要對潛在消費(fèi)人群進(jìn)行全面的分析。這包括研究消費(fèi)者的年齡、性別、收入水平、地理位置、教育水平等方面的特征，以便更好地了解他們的需求和喜好。2.市場細(xì)分：在確定目標(biāo)市場時(shí)，一種常見的做法是將整個(gè)市場劃分為不同的細(xì)分市場。通過細(xì)分市場，企業(yè)可以更加精確地定位自己的目標(biāo)受眾，并針對不同的細(xì)分市場制定相應(yīng)的營銷策略，從而提高市場競爭力。細(xì)分市場可以根據(jù)不同的特點(diǎn)，例如購買行為、興趣愛好、消費(fèi)能力等進(jìn)行劃分。目標(biāo)市場確定現(xiàn)場管理流程03Onsitemanagementprocess市場現(xiàn)狀調(diào)研1.市場規(guī)模和增長趨勢分析：調(diào)研市場的規(guī)模和增長趨勢有助于了解市場的潛力和各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展情況。可以通過收集和分析市場數(shù)據(jù)、行業(yè)報(bào)告等途徑，掌握市場的整體情況和未來發(fā)展趨勢。2.市場競爭格局研究：了解市場競爭格局有助于評估市場潛力和定位自身在市場中的競爭優(yōu)勢?？梢酝ㄟ^調(diào)查競爭對手的業(yè)務(wù)模式、市場份額、產(chǎn)品特點(diǎn)等信息，分析市場上的主要競爭力量和各自的競爭優(yōu)勢。3.目標(biāo)市場調(diào)研：明確目標(biāo)市場是市場管理中的重要環(huán)節(jié)?？梢酝ㄟ^細(xì)分市場、分析目標(biāo)人群的需求和偏好、了解目標(biāo)市場的市場規(guī)模和增長潛力等方式，幫助確定目標(biāo)市場的范圍和切入點(diǎn)，為制定市場營銷策略提供依據(jù)。工作流程規(guī)范供應(yīng)商選擇采購流程價(jià)格談判審批制度客戶拓展銷售合同管理1.數(shù)據(jù)分析和追蹤：通過對市場數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和追蹤，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和改進(jìn)的機(jī)會(huì)。通過分析市場趨勢、競爭對手的表現(xiàn)以及顧客反饋等數(shù)據(jù)，可以了解市場存在的問題和改進(jìn)的方向，并根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果制定相應(yīng)的解決方案和改進(jìn)計(jì)劃。2.持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)：市場環(huán)境不斷變化，對管理者而言，持續(xù)的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力至關(guān)重要。通過學(xué)習(xí)新的營銷策略、了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài)以及掌握新技術(shù)和工具，可以提高管理者的問題解決和改進(jìn)能力。同時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注市場的變化，并對市場趨勢進(jìn)行預(yù)測和應(yīng)對，以便及時(shí)調(diào)整策略和實(shí)施相應(yīng)的改進(jìn)措施。問題解決和改進(jìn)客戶關(guān)系維護(hù)04CustomerRelationshipMaintenance1.客戶需求調(diào)研：明確產(chǎn)品或服務(wù)的受眾群體，并通過市場調(diào)研方法，如問卷調(diào)查或面對面訪談，了解客戶的需求和偏好。這能夠幫助企業(yè)深入了解市場環(huán)境和競爭對手，從而針對客戶需求進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)和改進(jìn)。2.市場競爭分析：分析競爭對手在市場中的地位、產(chǎn)品定價(jià)、品牌形象、營銷策略等方面的情況，以便在市場中找到自身的競爭優(yōu)勢和差異化點(diǎn)。通過進(jìn)行市場競爭分析，企業(yè)可以了解市場上的主要競爭對手，并針對其優(yōu)勢和弱點(diǎn)制定相應(yīng)的競爭策略。3.產(chǎn)品定位與市場營銷：根據(jù)客戶需求和市場競爭情況，明確產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的定位，并制定相應(yīng)的市場營銷策略。產(chǎn)品定位需要從客戶需求的角度出發(fā)，確定產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢和目標(biāo)受眾群體，同時(shí)結(jié)合市場環(huán)境和競爭對手的情況制定相應(yīng)的營銷策略，包括產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、促銷活動(dòng)等。客戶需求分析客戶分類與定位1.市場細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者的需求、行為、特征等因素進(jìn)行市場細(xì)分，將市場劃分為不同的細(xì)分市場。通過細(xì)分市場，企業(yè)可以更好地了解不同消費(fèi)者群體的需求和偏好，從而有針對性地開展產(chǎn)品定位和市場營銷活動(dòng)。2.產(chǎn)品定位：將產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置明確起來，通過不同的產(chǎn)品定位策略來滿足不同消費(fèi)者群體的需求。產(chǎn)品定位可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)值、品牌形象等方面來確定，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化競爭，提高市場份額和盈利能力。建立溝通渠道市場管理溝通與反饋機(jī)制提供多種溝通方式：建立多種溝通渠道，如通過電話、電子郵件、在線聊天等多種方式，以便與市場相關(guān)方進(jìn)行及時(shí)、高效的溝通。設(shè)立反饋機(jī)制：建立可靠的反饋機(jī)制，允許市場參與者向管理方提供反饋意見和建議。這樣可以及時(shí)了解市場中的問題，并采取相應(yīng)的措施來解決。定期舉行會(huì)議：定期舉行市場管理會(huì)議，邀請市場參與方共同參與討論市場管理的相關(guān)議題。通過會(huì)議可以促進(jìn)溝通、交流和合作，提高市場管理的效率。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)信息共享加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作：鼓勵(lì)市場管理團(tuán)隊(duì)之間的合作和溝通，建立良好的工作氛圍。定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作能力和溝通能力。加強(qiáng)信息共享：建立信息共享平臺(tái)，及時(shí)共享市場管理的相關(guān)信息。這樣可以讓市場參與者了解市場的最新動(dòng)態(tài)，同時(shí)也可以提高各方之間的信息共享和溝通效率。市場競爭分析05MarketCompetitionAnalysis市場競爭環(huán)境分析1.市場規(guī)模和增長趨勢：分析市場的規(guī)模大小和未來的增長趨勢，以便確定市場的潛力和發(fā)展方向。2.市場結(jié)構(gòu)和競爭力：評估市場中各個(gè)參與者的數(shù)量、規(guī)模、地位和市場份額，并分析競爭對手的競爭策略和優(yōu)勢，以便確定自身在市場中的競爭地位和優(yōu)勢。3.市場需求和消費(fèi)者行為：了解消費(fèi)者的需求和購買行為，包括消費(fèi)者的偏好、購買力、消費(fèi)習(xí)慣等，以便確定產(chǎn)品或服務(wù)的定位和營銷策略。4.市場趨勢和未來發(fā)展：研究市場的發(fā)展趨勢和未來的變化，包括技術(shù)創(chuàng)新、法律法規(guī)變化、消費(fèi)趨勢等，以便制定相應(yīng)的戰(zhàn)略和應(yīng)對措施。5.SWOT分析：對自身的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行全面分析，以便制定適應(yīng)市場競爭環(huán)境的戰(zhàn)略和決策。競爭對手調(diào)查1.競爭對手的定位和規(guī)模：調(diào)查競爭對手的定位，了解他們的目標(biāo)市場和定位策略。同時(shí)，需要關(guān)注他們的規(guī)模，包括公司規(guī)模、銷售額和市場份額等方面的數(shù)據(jù)。通過比較和分析，可以評估競爭對手在市場中的競爭能力和市場占有率。2.競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)：調(diào)查競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、定價(jià)策略以及市場反應(yīng)等方面。通過對競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的全面了解，可以比較自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上的競爭力，找出差距，并制定相應(yīng)的市場策略和產(chǎn)品改進(jìn)方案。--------->品牌定位分析1.品牌定位：全面分析市場環(huán)境和需求，確保持續(xù)競爭優(yōu)勢品牌定位是市場管理實(shí)務(wù)中非常重要的一環(huán)。是基于市場需求和競爭環(huán)境，對品牌進(jìn)行全面的分析和定位，以確保企業(yè)在市場中獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。2.目標(biāo)受眾：品牌定位分析應(yīng)該明確定義目標(biāo)受眾群體，即企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)適合的消費(fèi)者群體。通過分析目標(biāo)受眾的需求、喜好和購買決策過程等因素，確定品牌定位的方向和策略。這將有助于企業(yè)更好地滿足目標(biāo)受眾的需求，提高品牌認(rèn)知度和市場份額。3.競爭優(yōu)勢：品牌定位分析還需要深入研究競爭對手的品牌策略和市場表現(xiàn)。通過對競爭對手的品牌定位、產(chǎn)品特點(diǎn)和市場份額等進(jìn)行比較分析，確定自身品牌的競爭優(yōu)勢。企業(yè)可以通過差異化定位或?qū)Ｗ⒂诩?xì)分市場等策略來塑造獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，從而在激烈的市場競爭中取得成功。促銷活動(dòng)計(jì)劃06PromotionPlan市場調(diào)研分析1.市場調(diào)研方法：定性方法市場調(diào)研方法:對于，可以使用的方法有定性和定量兩種。定性方法包括深入訪談、焦點(diǎn)小組討論和觀察研究等，這些方法可以幫助企業(yè)了解消費(fèi)者和市場的行為、態(tài)度和偏好。2.定量方法：收集數(shù)據(jù)，精確分析，揭示市場現(xiàn)狀與未來趨勢而定量方法則通過問卷調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析等手段，收集大量數(shù)據(jù)進(jìn)行量化分析，從而得出更精確的信息，判斷市場的現(xiàn)狀和未來趨勢。1.確定促銷目標(biāo)：明確促銷的目標(biāo)，例如增加銷售額、提高產(chǎn)品知名度或改善市場份額等。2.定義目標(biāo)受眾：確定促銷活動(dòng)的目標(biāo)受眾群體，例如特定年齡段、地域范圍或消費(fèi)者特征等。3.選擇促銷手段：根據(jù)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)和促銷目標(biāo)，選擇適合的促銷手段，例如打折優(yōu)惠、贈(zèng)品促銷、禮品卡、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。4.制定推廣計(jì)劃：制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃，確定促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、渠道和頻率等。5.確定預(yù)算規(guī)劃：根據(jù)促銷目標(biāo)和推廣計(jì)劃，制定合理的促銷預(yù)算，并確保預(yù)算的有效利用。6.實(shí)施促銷活動(dòng)：按照預(yù)定的推廣計(jì)劃和促銷手段，開始實(shí)施促銷活動(dòng)，包括活動(dòng)的物料準(zhǔn)備、推廣渠道的選擇和投放等。7.監(jiān)測與評估：跟蹤促銷活動(dòng)的效果和銷售數(shù)據(jù)，對促銷活動(dòng)進(jìn)行評估，根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。促銷策劃方案現(xiàn)場布置與設(shè)計(jì)1.布置計(jì)劃與方案：介紹如何制定并執(zhí)行現(xiàn)場布置計(jì)劃和方案，包括場地選擇、攤位布局、裝飾風(fēng)格等，并提及如何考慮觀眾流量、