模塊一交易磋商與合同簽訂

2011國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)授課人：席巖cherryxiyan@國(guó)際商學(xué)院模塊一 交易磋商與合同簽訂洽商交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商第十二章

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立第一節(jié)第二節(jié)訂立合同的步驟

合同成立的時(shí)間

與合同生效的要件合同的形式與內(nèi)容第三節(jié)7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院案例導(dǎo)入—引例17/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院2011年7月，王楊大學(xué)畢業(yè)后應(yīng)聘到山東錦麗泰紡織品進(jìn)出口有限公司工作，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，做出口業(yè)務(wù)。在外貿(mào)企業(yè)中，能否接到國(guó)外訂單是作為考核外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。因此，王楊每天上班之后就一直掛在網(wǎng)上找訂單。1個(gè)月的網(wǎng)上沖浪，他沒(méi)有接到一票訂單。王楊陷入迷茫之中。如果你是王楊，該如何打破僵局，怎樣才能接到訂單呢？引例分析7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院俗話(huà)說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，外貿(mào)業(yè)務(wù)的“米”就是客戶(hù)的訂單。如果接不到訂單，外貿(mào)業(yè)務(wù)員空有一身本領(lǐng)無(wú)處發(fā)揮；如果接不到訂單，外貿(mào)業(yè)務(wù)員將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局?？梢?jiàn)訂單是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的生命，是外貿(mào)業(yè)務(wù)的源泉。在本例中，王楊對(duì)接訂單有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，以為僅憑上網(wǎng)就能接到訂單。引例分析7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院如果一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員不懂產(chǎn)品，即使能在網(wǎng)上

收到一些國(guó)外客戶(hù)的詢(xún)價(jià)函，最終也會(huì)因其對(duì)

產(chǎn)品的外行導(dǎo)致無(wú)法留住客戶(hù)。究其失敗原因，是因?yàn)椴欢a(chǎn)品，也不懂市場(chǎng)，或者說(shuō)是因?yàn)?/p>

還沒(méi)有做好出口準(zhǔn)備工作。洽商交易前的準(zhǔn)備工作7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院洽商交易前的準(zhǔn)備工作包括：1.熟悉產(chǎn)品（選擇產(chǎn)品）2.了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）3.尋找客戶(hù)4.其他準(zhǔn)備工作1.熟悉商品▲熟悉商品深入生產(chǎn)企業(yè)，熟悉產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等?！x擇商品——選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品——選擇易耗品——選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品——不宜選擇價(jià)格低、體積特別大的泡貨——不能選擇貿(mào)易政策禁止的產(chǎn)品等2.了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）▲市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、文化環(huán)境、其他。國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研包括：市場(chǎng)商品供給、需求和價(jià)格等三個(gè)方面情況。3.尋找客戶(hù)▲尋找國(guó)外客戶(hù)途徑建立網(wǎng)站參展利用企業(yè)名錄利用互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳其他方法3.尋找客戶(hù)▲尋找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商▲選擇合格的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)營(yíng)條件測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力4.其他準(zhǔn)備▲辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者應(yīng)憑加蓋備案登記印章的《登記表》在30日內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗(yàn)檢疫、外匯、稅務(wù)等部門(mén)辦理開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的有關(guān)手續(xù)。逾期未辦理的，《登記表》自動(dòng)失效?！k理海關(guān)登記注冊(cè)▲出口退稅登記（備案）▲出口收匯核銷(xiāo)登記▲出口報(bào)檢登記案例引導(dǎo)—引例2王楊在得到老業(yè)務(wù)員的指點(diǎn)之后，用3個(gè)月的時(shí)間到樣品間、生產(chǎn)車(chē)間虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)

品的種類(lèi)、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等；然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解紡織服裝類(lèi)商品

的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情。王楊的業(yè)務(wù)水平得到快速進(jìn)步，在網(wǎng)絡(luò)上能夠隨時(shí)回答客戶(hù)提出的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，很快吸引了一位阿聯(lián)酋的客戶(hù)，建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，雙方開(kāi)始了貿(mào)易的磋商。交易磋商一、交易磋商的含義、方式及內(nèi)容指進(jìn)出口雙

方就商品的

各項(xiàng)交易條

件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交

易的過(guò)程?？陬^磋商書(shū)面磋商（1）主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容；

（2）一般交易條件7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院二、交易磋商的一般程序（訂立合同的步驟）合同的商訂一般包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是合同商訂過(guò)程中必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。（一）詢(xún)盤(pán)（邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)）買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)，賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)。詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律

約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢(xún)盤(pán)一方接到

詢(xún)盤(pán)后應(yīng)盡快給予答復(fù)。7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院（二）發(fā)盤(pán)（要約）1、發(fā)盤(pán)的含義——向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意思表達(dá)，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)有賣(mài)方發(fā)盤(pán)和買(mǎi)方發(fā)盤(pán)之分。后者習(xí)慣上稱(chēng)為“遞盤(pán)”。發(fā)盤(pán)既是商業(yè)行為又是法律行為。7/27/2023山東省青年管理干部學(xué)院2、構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出不指定受盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，僅應(yīng)視為發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)。發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定《公約》規(guī)定：品名、數(shù)量、價(jià)幻玉格我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件表明承受約束的意旨如：發(fā)盤(pán)、實(shí)盤(pán)、遞實(shí)盤(pán)口或頭訂形彎貨式等恩：。自亂對(duì)方汪了解虛時(shí)生喜效若發(fā)盤(pán)中附有保留遭條件，書(shū)如面：形改“式以速：我到方誓達(dá)最主后義油確認(rèn)為縮慧準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建數(shù)議據(jù)只電勒能文視什形為式切：邀進(jìn)請(qǐng)識(shí)入發(fā)特盤(pán)開(kāi)定系落統(tǒng)時(shí)邊間發(fā)盤(pán)應(yīng)送達(dá)受盤(pán)人5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院3、發(fā)盤(pán)的有效期5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院明確規(guī)定有效期規(guī)定最遲接受的期限，如限6月6日復(fù)到我處。規(guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤(pán)有效期為6天。未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為勿在合理時(shí)間內(nèi)有效。口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。采取此汁類(lèi)專(zhuān)規(guī)定云方法亮，其坑期限墳的計(jì)差算，備按《公約》規(guī)定，欺應(yīng)從勺電蛇報(bào)交蛇發(fā)時(shí)翻刻或辨信上章載明繪的發(fā)友信日擦期起摩算。支如信柏上未載熄明渡發(fā)信具日期還，則灰從信翁封所惜載日玩期起襲算。剖采用送電話(huà)愿、電用傳發(fā)盤(pán)鍬時(shí)王，則本從發(fā)描盤(pán)送視達(dá)受隙盤(pán)人逮時(shí)起承算。斑如果礦由于蹲時(shí)限脖的最后梳一企天在筍發(fā)盤(pán)回人營(yíng)補(bǔ)業(yè)地躲是正臉式假刪日或薄非營(yíng)煉業(yè)日薪，則末應(yīng)順延傍至槽下一棒個(gè)營(yíng)始業(yè)日。嘗案例喜分析：疏一法貪國(guó)商邀人于毫某日難上午鏟走訪蝕我國(guó)冶外貿(mào)企訴業(yè)陪洽購(gòu)扇某商瞎品。蠅我方查口頭拋發(fā)盤(pán)評(píng)后，餐對(duì)方未弄置可駝否搭，當(dāng)伐日下串午法趣商再桿次來(lái)側(cè)訪表鍛示無(wú)固條件猾接受我壤方柱上午擁的發(fā)籃盤(pán)，平那時(shí)摘，我綿方已伸獲知混該項(xiàng)怨商品的交國(guó)站際市踩場(chǎng)價(jià)胸格有竿趨漲中的跡抽象。擊對(duì)此走，你認(rèn)武為我脆方摧應(yīng)如疼何處咳理為套好，存為什島么？發(fā)盤(pán)習(xí)示例餃：感謝7月10日的頭詢(xún)價(jià)魚(yú)。今鏡晨已經(jīng)董去函當(dāng)，報(bào)疾120繞公噸篇紅茶響每公欣噸958撫美元CFR揪

上海凈罷價(jià)問(wèn)，裝幕運(yùn)期們?yōu)?1月和12月，以唉7月30日前疫復(fù)到銳為準(zhǔn)。牌5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院案例分析分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售

合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)《公

約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)

事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤(pán)后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁

委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明要約的起算日期，信件的

落款也沒(méi)有寫(xiě)日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將

羊毛賣(mài)給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。案例分析5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院案例解析5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院本案涉及到承諾期限的起算問(wèn)題。本案中，H公司的要約沒(méi)有說(shuō)明承諾期限的起算點(diǎn)或起算方法，于是雙方如何計(jì)算承諾期限產(chǎn)生糾紛。H公司的意見(jiàn)認(rèn)為，承諾期限的起算日是4月2日，因?yàn)樗窃?月2日作出要約的意思表示的。從4月2日起算，4月17日為第15天；而H公司直到4月19日才收到一紡廠的“承諾”，由于這一“承諾”不是在有效期內(nèi)作出的，所以無(wú)效。案例解析一紡廠認(rèn)為，由于H公司工作人員的失誤，其信函沒(méi)有載明日期，承諾期限的起算點(diǎn)應(yīng)為郵戳載明的4月4日。如此，則4月19日才是第15天，承諾是在有效期內(nèi)作出的，H公司應(yīng)負(fù)違約責(zé)任。合同法第24條規(guī)定：要約以信件或電報(bào)做出的，承諾期限自信件載明的日期或者電報(bào)交發(fā)之日開(kāi)

始計(jì)算。信件未載明日期的，自投寄該信件的郵戳日期開(kāi)始計(jì)算。要約以電話(huà)、傳真等快速通訊方

式作出的，承諾期限自要約到達(dá)受要約人時(shí)開(kāi)始

計(jì)算。據(jù)此，仲裁庭支持了一紡廠的請(qǐng)求。5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院分析對(duì)本案正確的表述是（）A.承諾期限的起算日是4月2日，因此一紡廠的承諾無(wú)效B.承諾期限的起算日是4月4日，因此一紡廠的承諾有效C.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在

19日收到一紡廠的承諾后也應(yīng)當(dāng)通知一紡廠不接受該承諾，否則承諾有效D.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在19日收到一紡廠的承諾后沒(méi)有義務(wù)通知一紡廠H公司是否接受該承諾5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院4、發(fā)盤(pán)的撤回（發(fā)盤(pán)未生效）《公約》規(guī)定稈，“盟一項(xiàng)這發(fā)盤(pán)交，即蹦使是不黑可細(xì)撤銷(xiāo)雄的，牲也可錘撤回帥，如幟果撤回鑰的松通知松在發(fā)源盤(pán)到憲達(dá)受賽盤(pán)人

之前或同時(shí)罩到達(dá)受盤(pán)根人。獻(xiàn)”5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院5、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（發(fā)盤(pán)生效后）根據(jù)《公約》的規(guī)應(yīng)定，發(fā)烤盤(pán)喬撤銷(xiāo)皺的條融件：發(fā)級(jí)盤(pán)冬人撤己銷(xiāo)的纖通知必扭須渡在受澡盤(pán)人

發(fā)出接陽(yáng)受虜通知匆之前

傳達(dá)到頂受毛盤(pán)人不得撤晴銷(xiāo)青的發(fā)盤(pán)鋸：規(guī)定有企效硬期或者受

盤(pán)人永有添理由肯信賴(lài)慨該發(fā)盤(pán)什是遼不得口撤銷(xiāo)不的，

且相采攜取了閃行動(dòng)雄。5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院案例分析5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院我公司于8月3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤(pán)是為了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，

而開(kāi)標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方

發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)條件雖完成，但既沒(méi)規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷(xiāo)的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書(shū)。8月20日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來(lái)傳真通知撤銷(xiāo)其8月5日的發(fā)盤(pán)。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)。于是雙方為能否撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤(pán)。但法商堅(jiān)持發(fā)盤(pán)已于8月20日撤銷(xiāo)，似合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。案例評(píng)析在本案中，我方在發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)中已經(jīng)清楚

地申明法商的發(fā)盤(pán)是用于我方參加日后

投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤(pán)的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤(pán)參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，

并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了某些

行動(dòng)。法商在8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)之前是不能撤銷(xiāo)其發(fā)盤(pán)的。5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院6、發(fā)盤(pán)的失效受盤(pán)人拒絕受盤(pán)人還盤(pán)發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期滿(mǎn)人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)失效在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院（三）還盤(pán)（反要約）還盤(pán)是交指覆受盤(pán)盯人不同盞意或不完乖全同哲意發(fā)盤(pán)收提出的宣各辰項(xiàng)條販件，疑并提效出了修改意見(jiàn)催，建卻議原發(fā)護(hù)盤(pán)睛人考嫁慮，戚就是在說(shuō)，設(shè)還盤(pán)椅是對(duì)休發(fā)盤(pán)割條件進(jìn)脆行添加、限制或其他非更改的答平復(fù)。5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院其法律貝后果故：使原堂發(fā)盤(pán)鞏失效卸；可頑能構(gòu)頁(yè)成新霧的發(fā)膜盤(pán)例：你方2日電津還盤(pán)30英鎊CIF夜倫敦馬限8日我液方時(shí)淡間復(fù)銜到有徹效。

YOU出RC麥?zhǔn)跘B散LE2權(quán)啄CO臉UN記TER所叼OF稼FER晝公ST表ER充LI叢NG曾30C慘雁IFL劇孕ON缺DON魯哭RE懼PLY只搞HE讓RE8范洽TH案例分析我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤(pán)供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商有利的變化，于是該商又在11月7日來(lái)電傳表示無(wú)條件接受我方11月1日的發(fā)盤(pán)。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣(mài)給另一美商B，隨后，雙方就評(píng)合析：蜻同在是本否案中成，立關(guān)美商產(chǎn)在盜生3日了答爭(zhēng)氏復(fù)時(shí)議珍，。已堵經(jīng)更仆改了除我方數(shù)發(fā)盤(pán)考中的價(jià)羨格達(dá)條件鴿，應(yīng)夢(mèng)視為吩還盤(pán)場(chǎng)，我林方的注發(fā)盤(pán)噸就此取失效歲，不尤再受優(yōu)該發(fā)盤(pán)垂的鉆約束社，我齒方掌諸握該勉交易戶(hù)的主區(qū)動(dòng)權(quán)詞，可嚷以選店擇接裳受、鈔拒絕或瓜再螞還盤(pán)寸。因哀此，魔該交王易不弦成立蘇。5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院（四）接受（承諾）1、接受的含義——交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，以聲明或行動(dòng)向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。接受和發(fā)盤(pán)一樣，既屬于商業(yè)行為，也尿?qū)儆诜尚袨椤?/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院2、構(gòu)成有效接受的條件案例絞分析匆：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？條件一奪：接受杠必須足是由受盤(pán)圖人作出5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院條件二碌：接受效必須表示出來(lái)5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院用口頭或書(shū)面的聲明形式表示接受；還可以用行為表示接受（我國(guó)持保留態(tài)度）條件三叉：接受博的內(nèi)尼容要寸與發(fā)服盤(pán)的些內(nèi)容相符接受應(yīng)是無(wú)條件的受盤(pán)人在表示接受時(shí)，不能對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對(duì)嗎？受盤(pán)人在答復(fù)中使用了“接受”的字眼，但又對(duì)發(fā)盤(pán)的

內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱(chēng)為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實(shí)質(zhì)性

的還是非實(shí)質(zhì)性的?！坝嘘P(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)變更發(fā)盤(pán)的條件”。實(shí)質(zhì)性變更不能構(gòu)成有效接受，而只能視作還盤(pán)。非實(shí)質(zhì)性變更是否有效取決于發(fā)盤(pán)人是否反對(duì)5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院我方A公司向美國(guó)舊金山B公司發(fā)盤(pán)某商品100公噸，每

公噸2400美元CIF舊金山，以不可撤銷(xiāo)即期信用證支付，收到信用證后2個(gè)月內(nèi)交貨，限3日內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱(chēng)“接受你方發(fā)盤(pán)，立即裝運(yùn)”。A公司未予答復(fù)。又過(guò)了兩天，B公司通過(guò)舊金山銀行開(kāi)來(lái)即期信用證，注明“立即裝運(yùn)”，當(dāng)時(shí)該貨國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲20%，A公司以合同并未達(dá)成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，提交仲裁。如果你是仲裁員，將如何裁決？5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院案例分析一案例分析二我某公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤(pán)中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“packinginsoundbag”。在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)美商復(fù)電稱(chēng)：“refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商來(lái)電稱(chēng)；“我方對(duì)包裝條件作了變更，

你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。你認(rèn)為，此案應(yīng)如何處理？5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院條件四促：接受斧必須添在發(fā)幻玉盤(pán)的有效王期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)跳人某年7月27日，我國(guó)ST公司應(yīng)丹麥AM商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出某初級(jí)產(chǎn)品1000噸，每噸CIF哥本哈根310歐元即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)。AM收到我方報(bào)盤(pán)后，沒(méi)作承諾表示，而是再三請(qǐng)求我方增加數(shù)量、降低價(jià)格并延長(zhǎng)發(fā)盤(pán)有效期。我方將數(shù)量增至1500噸，價(jià)格減至302歐元，并兩次延長(zhǎng)了報(bào)價(jià)的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日來(lái)電接受該盤(pán)。我方公司在接到對(duì)方承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)南美洲主產(chǎn)國(guó)因受旱災(zāi)而影響到該產(chǎn)品的

產(chǎn)量，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格暴漲，于是我方拒絕成交，并復(fù)電稱(chēng)：由于世界

市場(chǎng)價(jià)格變化，貨物在接到承諾電報(bào)時(shí)已售出。但AM不同意這一說(shuō)法，認(rèn)為接受是在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)作出，因而是有效的，堅(jiān)持要求我方按發(fā)

盤(pán)的條件履行合同，并提出要么執(zhí)行合同，要么賠償對(duì)方差價(jià)損失40余萬(wàn)元人民幣，否則將提起訴訟。問(wèn)題（1）如果AM商號(hào)對(duì)我公司提起訴訟，有無(wú)正當(dāng)理由？（2）雙方間的買(mǎi)賣(mài)合同是否成立？5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院注：接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)企定：到達(dá)時(shí)生效，或以某種行為表頃示。5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院3、逾期接受無(wú)論哪沈種宗情況稅，逾詳期接岡受是薄否有麗效關(guān)鍵緩看發(fā)盤(pán)感人如何押表態(tài)禮。受盤(pán)人主觀上有過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致接受逾期受盤(pán)人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)而接受逾期案例分析1：6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司

寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接

受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，

B公司6月20日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按《公約》的

規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？5/1華8/喊2前023宮

山東省吹青境年管追理干踢部學(xué)究院案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，弟外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電

傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方閘。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予坊置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售

予外商B。25日外商A來(lái)電稱(chēng)：信用枝證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我

方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合罩同不成立。分析合同是否成立？5/1架8/暴2滑023挪

山東省膚青舌年管自理干瘋部學(xué)揀院4、重新接受如果受盤(pán)人采取更加快速的傳遞方式，使接受通知先于拒絕或還盤(pán)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則該項(xiàng)接受有效。5、接受的撤回《公約》規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回”。接受可以撤銷(xiāo)嗎？5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院案例分析中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝

運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，

速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電

“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。問(wèn)題（1）合同是否成立？（2）我方做法有無(wú)失誤？5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院Samples詢(xún)盤(pán)-InquiryFro裂m:T.K.TradingCo.Ltd.Aug.8,20025/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院To:GreatWallCompanyAttn:JuliaPleasequotealarmclocksartNo.102N&103N2000pcs.respectivelyshipmentNov.發(fā)盤(pán)Offer5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院Fro達(dá)m:GreatWallCompanyAug.10,2002To:T.K.TradingCo.Ltd.Attn:Mr.LeeOfferalarmclockartNo.102N&103N2000pcsrespectively50pcstoacartonUSD4.00/pcCIFHamburgshipmentNov.sightL/Creply15thhere還盤(pán)Counter-Offer5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院From:T.K.TradingCo.Ltd.Aug.12,2002To:GreatWallCompanyAttn:JuliaReferringyouroffer10thpleaseallow4%commission&2%discount.還盤(pán)Counter-OfferFro永m(xù):GreatWallCompanyAug.14,20025/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院To:T.K.TradingCo.Ltd.Attn:Mr.LeeReferringyourcounteroffer12th3000pcsrespectively3%commissionUSD4.1/pcreplyimmediately.接受Acceptance5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院From:GreatWallCompanyAug.15,2002To:T.K.TradingCo.Ltd.Attn:LeeReferringyourcounterofferyesterdayaccepted.pleasesignconfirmationandsendback第二節(jié)合同成立的時(shí)間與合同生效的要件合同生效是否具有高法律上的辛效力合同成立接受是否有效5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院一、合同成立的時(shí)間合同何時(shí)成立？一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)；二是受盤(pán)人做出接受行為時(shí)5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院當(dāng)事人必須具有簽約能力合同必須有對(duì)價(jià)或約因合同的內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院二、合同生效的要件案例思考我國(guó)某省QG進(jìn)出口公司就進(jìn)口食品機(jī)械設(shè)備交易與某

外商DM磋商。經(jīng)往來(lái)多次傳真友好磋商，已就買(mǎi)賣(mài)合同的基本條款初步達(dá)成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示

接受的傳真中寫(xiě)有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的字樣。之

后，DM外商擬就好合同書(shū)傳真給我方，要我方確認(rèn)，

但由于對(duì)某些條款我方認(rèn)為需要修改，此時(shí)該設(shè)備的

市場(chǎng)價(jià)格有下跌趨勢(shì)，于是我方并未及時(shí)對(duì)DM公司予

以答復(fù)。后來(lái)，外商多次來(lái)電催促我方開(kāi)證，我方答復(fù)拒絕開(kāi)證。試分析這一拒絕是否合理？5/18/2023山東省青年管理干部學(xué)院案例評(píng)析：在本案中，我進(jìn)出口公司在與外商磋商時(shí)，雖就買(mǎi)賣(mài)合同的基本條款初步達(dá)成協(xié)議，但我方在后來(lái)所發(fā)的表示接受的傳真中寫(xiě)有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的字樣，等于對(duì)合同的訂立提出了重要的保留意見(jiàn)，這就導(dǎo)致雙