房地產(chǎn)專業(yè)人士跑盤方法論

專業(yè)人士跑盤方法論一、初次跑盤的困惑

到售樓處該問(wèn)什么？是否填完樓盤信息表就了事？好多信息銷售員都不愿意告訴我，怎么辦？我們?cè)摪缪菰趺礃拥慕巧ヅ鼙P？售樓員一個(gè)勁地給我推薦戶型、算價(jià)格？與客戶交談，得到的都是散點(diǎn)式信息？網(wǎng)上信息浩如煙海，怎么迅速篩選關(guān)鍵信息？

……2在解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，一個(gè)精明的商人想運(yùn)送一批貨物到另一個(gè)城市去賣，結(jié)果在途徑一座山的時(shí)候發(fā)現(xiàn)路上很擁擠，有很多人行走往來(lái)并運(yùn)輸一些東西，這個(gè)時(shí)候他發(fā)現(xiàn)自己的貨物已經(jīng)無(wú)法順利通過(guò)這條路…Question：此時(shí)他該怎么辦？3做正確的事VS正確的做事建立假設(shè)意味著指明了結(jié)果的方向，確保所做的事情走上了正確的道路上弄清楚“為什么要做”以及“做什么”遠(yuǎn)比“怎么做”要重要得多——本次培訓(xùn)的目的是？4正確的市調(diào)是以方法論為基礎(chǔ)，有目的性和針對(duì)性市調(diào)，跑盤同樣如此5方法論：以假設(shè)為導(dǎo)向顧問(wèn)分析問(wèn)題的路徑搜集資料感性直覺初步分析提出問(wèn)題首次市調(diào)獲取信息修正假設(shè)再次市調(diào)資料整理市場(chǎng)分析導(dǎo)出結(jié)論天很藍(lán)——有烏云——要下雨了——帶傘顧問(wèn)分析問(wèn)題的程序6二、入職跑盤目的不是單純的跑盤，我們的研究方法貫穿始終：由下而上從個(gè)盤到區(qū)域由表及里從表象到動(dòng)因研判現(xiàn)狀和趨勢(shì)71、我們的目標(biāo)是預(yù)判這個(gè)城市……掌握城市物理結(jié)構(gòu);了解城市宏觀經(jīng)濟(jì)情況;

產(chǎn)業(yè)、人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃定位、開發(fā)強(qiáng)度、年銷售量等;了解城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀和發(fā)展歷程;預(yù)判城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì).三、建立基本市場(chǎng)視角82、房地產(chǎn)市場(chǎng)的板塊（片區(qū)）概念……掌握板塊脈絡(luò)，建立板塊概念了解板塊構(gòu)成、成因和發(fā)展模式建立區(qū)域印象，感知人文地脈三、建立基本市場(chǎng)視角93、房地產(chǎn)項(xiàng)目好比板塊的一個(gè)個(gè)窗口……了解板塊資源、城市配套、未來(lái)規(guī)劃了解主流產(chǎn)品、主流客戶在區(qū)域大背景下審視個(gè)盤

三、建立基本市場(chǎng)視角104、體會(huì)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作……了解項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)、開發(fā)節(jié)奏、開發(fā)模式

案例：嘉定區(qū)四種開發(fā)模式了解項(xiàng)目的整體規(guī)劃、啟動(dòng)區(qū)、分期情況了解項(xiàng)目不同階段的營(yíng)銷策略了解項(xiàng)目的產(chǎn)品演變、客戶演變?nèi)?、建立基本市?chǎng)視角11開發(fā)就模式衡一：敬開發(fā)腫大都轟市稀迎缺性豈產(chǎn)品代表欲案例牧：金桃地格賞林世特界（悉南翔繡板塊榮）項(xiàng)目如簡(jiǎn)介第：總梨規(guī)劃擁面積21舉00畝，踐總建楚面約15聰0萬(wàn)平躺方米在。綜范合容富積率津只有0.閃65，是高以低績(jī)密度牙住宅躺為主同體的壤混合撲型社蘇區(qū)，乏主要走物業(yè)過(guò)形態(tài)蘭以TO止WN恢HO北US荒E為主盤體，酷并有感部分肉多層伐與小護(hù)高層開發(fā)之模式娘：以為低密煙度住柄宅作零為開痕發(fā)主闊體，占克服羊先期宜配套突不足摔的弱那勢(shì)，添拔高寸市場(chǎng)奇形象開發(fā)翁模式葛二：梯產(chǎn)業(yè)糧中心送化代表產(chǎn)案例薪：安權(quán)亭新垃鎮(zhèn)項(xiàng)目哀簡(jiǎn)介暮：小崗區(qū)西刑區(qū)一適期總衡建筑驗(yàn)面積10信6萬(wàn)平判方米援，占輔地2.嚇4平方裂公里買，有屋多層葡、別客墅、2-閥4層公革寓房鹽等。光總綠莖化率70浩%，總嗽容積吩率0.扁33，水座面湖壞泊面圣積50萬(wàn)平胸方米開發(fā)逃模式纏：依奮托安電亭國(guó)衣際汽滿車城赴的產(chǎn)礙業(yè)發(fā)馬展的戶良機(jī)吼，開儀發(fā)帶楚有高襲技術(shù)胞含量笨的德升國(guó)新陵鎮(zhèn)。案例1：嘉脊定區(qū)傲四種耀開發(fā)情模式12開發(fā)誕模式潛三：傲低成壟本大計(jì)規(guī)模農(nóng)集中念攻占范市場(chǎng)均區(qū)段代表酒樓盤劃：嘉拋城（漂江橋芒板塊蜓）項(xiàng)目將簡(jiǎn)介凍：總已建筑陰面積90萬(wàn)平辨方米辯，總殖占地13敬20畝，紅容積斷率1.旦65，共康由34棟小泛高層安和44棟聯(lián)通體別躁墅組肚成開發(fā)書模式減：商麗業(yè)配濫套先象行，且打造柳區(qū)域柳成熟而發(fā)展待中心潑，迅崖速鎖傘定中卷低層錘消費(fèi)醬客源開發(fā)恨模式死四：絹依托改原有志的城艇市中叼心開匯發(fā)代表承樓盤傘：嘉去定頤繩景園寇（嘉晨定鎮(zhèn)嚼板塊蓄）項(xiàng)目絞簡(jiǎn)介遷：小糧區(qū)占昌地10陶0畝，激總建把面63勵(lì)49愛8平方滑米，紀(jì)容積偵率1，綠倘化率40牛%。開發(fā)蒜模式志：依塘托嘉備定老另城的洪成熟港的商化業(yè)配閣套，正打造端面向穿中高緣瑞層客其戶的墳產(chǎn)品略，營(yíng)藝造中訓(xùn)高檔槍的社玻區(qū)案例1：嘉刮定區(qū)憲四種想開發(fā)拳模式135、體錘會(huì)營(yíng)女銷對(duì)橫于項(xiàng)注目的時(shí)價(jià)值臺(tái)創(chuàng)造……了解閣個(gè)盤蒙之間判營(yíng)銷罷理念遭的差歐異性了解太包裝窯、展廟示的緩差異雖性了解亮個(gè)盤錘之間雪定位塔的差爽異性了解撓競(jìng)爭(zhēng)乖中定冤位差業(yè)異帶柳來(lái)的吧產(chǎn)品程和客粥戶的差異扮性案例1：上變海練美岸慰棲庭VS新城滔尚景案例2：星危河丹想堤三、秒建立溪基本剖市場(chǎng)瘦視角14案例諸：美砍岸棲服庭VS新城版尚景VS15案例躲：星匙河.丹堤非常南糟糕扭的位宗置：趕梅林桑關(guān)口仿；中踏途接致盤；05年，搶項(xiàng)目養(yǎng)前身餡山湖亮林海允只買邀到40衛(wèi)00塊的蹲水平莫，旁凡邊是倆高架修，九勸層樓他高的愉大立行交橋誦，周凳邊交經(jīng)通非榆常擁雞擠?；罱K責(zé)實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)方虎賣了10港0多個(gè)圾億，款從開叔始的倍中端文定位鏡，拉澤升到皺深圳屑最高倆端定棋位。166、全敏面掌貨握板裹塊房慌地產(chǎn)下項(xiàng)目證的基崗本信鐘息板塊申的在卵售項(xiàng)弟目、曲典型足項(xiàng)目板塊奪的住咳宅、礦商業(yè)頁(yè)、寫瓶字樓跑盤添地圖成果扔：三、后建立賣基本幟市場(chǎng)商視角17跑盤文地圖敗示例1板塊薦基本天情況——方位:上北士下南道路:板塊尊邊界\道路亡系統(tǒng)項(xiàng)目:標(biāo)志繩物\在售帥項(xiàng)目\典型介項(xiàng)目配套:機(jī)構(gòu)\政府近機(jī)關(guān)\商場(chǎng)\醫(yī)院\學(xué)校\公園18跑盤眉地圖糖示例2板塊塵總結(jié)黨與思伯考——區(qū)域疲定位教？核心坡區(qū)？商業(yè)劉圈？涼商務(wù)酷圈？板塊蠻均價(jià)?人文岔地脈拜與客紫戶？……19認(rèn)識(shí)才一些升專業(yè)轎術(shù)語(yǔ)土地差基本成數(shù)據(jù)蔬：占地肚面積爭(zhēng)、總暑建筑知面積夸、容如積率基本勿物業(yè)組類型革：高層針、小拍高層圈、多恒層、屆聯(lián)排癢、獨(dú)娛棟基本懶產(chǎn)品崗指標(biāo)玻：戶型孕、得煉房率憑、梯錯(cuò)戶比渾、標(biāo)冬準(zhǔn)層難、朝牽向等基本竊銷售轎指標(biāo)耽：均價(jià)勁、單惠價(jià)、衫銷售蒼率、搜上門非量四、冬建立鋒基本看行業(yè)董認(rèn)知項(xiàng)目槳調(diào)查欄表成果米：20四、壞建立汪基本濃行業(yè)距認(rèn)知1、基本情況項(xiàng)目名稱區(qū)域售樓電話位置土地年期70年，自年起計(jì)發(fā)展商投資商建筑設(shè)計(jì)環(huán)境設(shè)計(jì)承建商策劃代理物管公司廣告公司內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日期

年月日開盤日期

年月日主體竣工日期

年月日入伙日期

年月日行業(yè)免信息營(yíng)銷療節(jié)奏2、通贏過(guò)《項(xiàng)目沫調(diào)查井表》細(xì)化收項(xiàng)目光信息住宅沈物業(yè)恢項(xiàng)目畝調(diào)查鎮(zhèn)表1項(xiàng)目遲基礎(chǔ)叨數(shù)據(jù)調(diào)查呢人：調(diào)查燭時(shí)間假：審核古人：21四、院建立涂基本洗行業(yè)鞠認(rèn)知住宅舅物業(yè)省項(xiàng)目帳調(diào)查黃表1項(xiàng)目餐基礎(chǔ)謀數(shù)據(jù)調(diào)查竟人：調(diào)查稼時(shí)間老：審核掌人：基本島數(shù)據(jù)2、項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目分期共分

期，現(xiàn)為

期共

棟

戶本期

棟

戶樓宇類型【高層】

層

棟

【小高層】

層

棟【多層】

層

棟

【別墅】

棟占地面積㎡建筑面積㎡住宅面積㎡商業(yè)面積㎡容積率

綠化率

％覆蓋率％層高實(shí)用率新工藝/材料車位數(shù)量物業(yè)管理費(fèi)電梯運(yùn)行費(fèi)項(xiàng)目概況（包括住宅層數(shù)以及辦公、住宅綜合樓的分層情況等）商業(yè)裙樓位置層數(shù)層高劃鋪方案及單元面積：22四、時(shí)建立蛋基本塌行業(yè)匹認(rèn)知住宅論物業(yè)袍項(xiàng)目些調(diào)查丟表1項(xiàng)目販基礎(chǔ)值數(shù)據(jù)調(diào)查繁人：調(diào)查豪時(shí)間堡：審核拌人：產(chǎn)品司品質(zhì)3、建筑、園林與配套建筑風(fēng)格園林特色公共部分裝修外墻大堂電梯廳會(huì)所及周邊配套設(shè)備直飲水

閉路電視監(jiān)控

可視對(duì)講

IC門禁系統(tǒng)

自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)

保安24小時(shí)巡更

遠(yuǎn)程抄表

其它

4、分樓棟信息樓棟名稱最高層數(shù)單元數(shù)電梯占用率（每單元*電梯*戶）實(shí)用率（﹪）23四、掏建立鍵基本衡行業(yè)飲認(rèn)知住宅衰物業(yè)滅項(xiàng)目醉調(diào)查眠表1項(xiàng)目偏基礎(chǔ)仔數(shù)據(jù)調(diào)查聲人：調(diào)查鬧時(shí)間詞：審核懼人：戶型付信息價(jià)格距策略1、工程形象進(jìn)度工程進(jìn)度【】±0以下【】結(jié)構(gòu)第

層【】封頂【】外裝修【】接近完工【】已入伙【】其它

交房標(biāo)準(zhǔn)【】毛坯【】裝修套餐【】廚衛(wèi)裝修【】精裝修2、戶型比例與價(jià)格起價(jià)元/平方米最高價(jià)

元/平方米均價(jià)

元/平方米折扣一次性付款

折；按揭

折朝向差最大

樓層差低段

高段

平均

銷售率戶型比例戶型結(jié)構(gòu)面積（平方米）套數(shù)套數(shù)比已銷售跑盤計(jì)價(jià)棟-單元-房號(hào)戶型朝向面積最終計(jì)價(jià)（優(yōu)惠率）24四、樣建立災(zāi)基本堪行業(yè)褲認(rèn)知住宅掘物業(yè)臥項(xiàng)目壇調(diào)查塔表2動(dòng)態(tài)咐營(yíng)銷有數(shù)據(jù)調(diào)查識(shí)人：調(diào)查逗時(shí)間嗚：審核玻人：3、營(yíng)銷特色戶型點(diǎn)評(píng)亮點(diǎn)形象定位與推廣語(yǔ)現(xiàn)場(chǎng)圍墻/導(dǎo)示/展板/掛幅售樓處營(yíng)銷手法主打賣點(diǎn)/項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)主要難點(diǎn)/項(xiàng)目劣勢(shì)客戶群暢銷/滯銷原因備注營(yíng)銷棋信息25四、現(xiàn)建立曠基本底行業(yè)陰認(rèn)知本地掉房地列產(chǎn)市聚場(chǎng)的貸開發(fā)惱商本地妙房地如產(chǎn)市冶場(chǎng)的道策劃馳代理限公司本地沉房地勒產(chǎn)市敢場(chǎng)主薪要的儉物業(yè)瞞管理公公司本地何房地再產(chǎn)市棚場(chǎng)的帆承建我商建筑類設(shè)計(jì)弓／園泄林設(shè)謠計(jì)/廣告銷公司輝等其財(cái)他相四關(guān)公睬司案例弟：判騙斷城壞市的說(shuō)房地村產(chǎn)市脈場(chǎng)成丸熟程捏度（蒜開放測(cè)度）3、須壘在跑蒙盤中致了解26五、滿建立妹基本才思考丙體系1、建豬立從診樓盤矩到板施塊到事區(qū)域票的關(guān)聯(lián)澡度2、建饞立以發(fā)展堡的眼慕光審冤視問(wèn)糧題的習(xí)饞慣案例唯：上鍛海燦未來(lái)酸域VS環(huán)球賄翡翠攔灣27上海霞未來(lái)唯域項(xiàng)騰目：扛與緊區(qū)域典發(fā)展耐聯(lián)系仿緊密尋，強(qiáng)惹調(diào)未尸來(lái)發(fā)航展?jié)撗噶?8上海橫環(huán)球繩翡翠說(shuō)灣項(xiàng)史目:主打伏自身坑產(chǎn)品畢，強(qiáng)尸調(diào)項(xiàng)鉛目的朗資源狠價(jià)值29不是伐為了剩跑盤凱而跑巖盤，響而是胳帶著茂問(wèn)題盆和假錦設(shè)去精尋求竹答案……五、率建立胖基本泥思考售體系出發(fā)年前的戚功課--良-在網(wǎng)畢上先沫了解茅板塊役的脈惑絡(luò)結(jié)丸構(gòu)、思板塊放成因酒、發(fā)彩展模燃式、蛛產(chǎn)業(yè)臂結(jié)構(gòu)絮、客概戶構(gòu)烈成、鴨規(guī)劃軋方向盤等;2)帶著侮問(wèn)題持和假坡設(shè)去遭跑盤--亭-在跑碧盤中租梳理債問(wèn)題錘，驗(yàn)塔證觀宣點(diǎn)；案例圍：大癢華板傲塊30跑盤蕩方法軍論細(xì)儉化1、跑鋒盤看寶什么行？從在甚售樓船盤入貢手，笛開始刷探究喉市場(chǎng)仰脈絡(luò)……2、跑寬盤問(wèn)蘭什么滾？3、跑難盤查旁什么弦？4、跑追盤總叉結(jié)什純么？31跑盤逼看什揉么？跑盤但的方蟻法大環(huán)燦境背床景：一看嗓：區(qū)線域定屆位柳風(fēng)貌穴印象跌區(qū)括域人濤群二看湯：資稿源條轉(zhuǎn)件嫂商業(yè)兆配套驚消餡費(fèi)人望群三看迫：樓斗盤檔證次增產(chǎn)品功定位作產(chǎn)唱品價(jià)掌值個(gè)盤卷：四看項(xiàng)：樓雁盤定濾位務(wù)內(nèi)外速形象枯導(dǎo)幣示昭電示五看膚：賣蚊場(chǎng)氛繭圍誕樣板匪展示秩營(yíng)勞銷道貿(mào)具六看感：規(guī)射劃布版局彎開發(fā)拐節(jié)奏寺產(chǎn)碑品亮醫(yī)點(diǎn)七看椒：客企戶構(gòu)肅成莫客戶遷關(guān)注拖客諷戶變團(tuán)化區(qū)域尿定位區(qū)域揮價(jià)值營(yíng)銷患模式開發(fā)惡模式32一看——區(qū)域柄定位顛風(fēng)貌鞋印象贈(zèng)區(qū)域客人群跑盤看什么33二看——資源丹條件役商稅業(yè)配誤套寄消費(fèi)查人群跑盤看什么34三看——樓盤難檔次輪產(chǎn)自品定浸位冤產(chǎn)品搬價(jià)值跑盤看什么35四看——樓盤蓮定位煤形數(shù)象訴闊求巾包裝匪導(dǎo)示跑盤看什么36五看——賣場(chǎng)賓氛圍惱樣愧板展緊示叮營(yíng)銷遷道具跑盤看什么37六看——規(guī)劃剩布局誼開瘦發(fā)節(jié)投奏傍產(chǎn)品青亮點(diǎn)跑盤看什么38七看——客戶秤構(gòu)成歪客育戶關(guān)圍注洞客戶忌變化跑盤看什么客戶冬關(guān)注筐的產(chǎn)紫品價(jià)欺值排他序39抓住泰一切江可以牲詢問(wèn)逼的機(jī)即會(huì)能零讓你亂更有尋收獲……問(wèn)銷純售員問(wèn)看眉房的拍客戶問(wèn)小窄區(qū)的榜保安問(wèn)街斑邊的總老住躲民……跑盤節(jié)問(wèn)什膨么？跑盤擺的方馳法40客戶鈴和產(chǎn)求品是妻基本召信息如果肢你的鳴對(duì)象怪是售標(biāo)樓員秀：都是咳什么獸人來(lái)邪買的封？比賓例是涼怎樣漿的？分別脖是看啄中哪肅些因出素才夠買的庸？分別污買哪速些不淚同的峽產(chǎn)品脾？來(lái)源賊？交口通方物式？詠家庭陜狀況嶼？購(gòu)擾房動(dòng)勢(shì)因？每月銜銷售綱多少驢？什么稱樣的蠅產(chǎn)品戚賣的快最好電？為尋什么文？對(duì)于尸產(chǎn)品箱，客吉戶有刃什么侮遺憾捕？產(chǎn)品惡的哪燦些點(diǎn)爬最受鏟歡迎陡？……（不愧要問(wèn)耕太多屯項(xiàng)目盛基本帝數(shù)據(jù)度，資駝料上驗(yàn)都會(huì)粗羅列妙）客戶綠情況驅(qū)動(dòng)針因素銷售奪情況產(chǎn)品辱細(xì)節(jié)跑盤問(wèn)什么41客戶園的具捕象和蝴客戶事深層布的需老求如果少你的貫對(duì)象是是現(xiàn)作場(chǎng)來(lái)朗看房梨的客牧戶：從哪利里來(lái)故？職緩業(yè)？賭家庭關(guān)狀況歉？日鹽常生烈活狀宅況?購(gòu)房摧關(guān)注擔(dān)的價(jià)抓值？在哪扒些片捧區(qū)或曲樓盤圾之間扣選擇鍛？為宴什么袍？生活縫觀念費(fèi)？理扇想中粗的生仰活方游式？對(duì)產(chǎn)秋品的成評(píng)價(jià)叛？對(duì)開壤發(fā)商鍬的評(píng)吃價(jià)？周邊幟的親晨朋好峰友的涂購(gòu)房宜觀念怪？對(duì)區(qū)騎域、旨未來(lái)而的看蜘法？……客戶攔具象生活猜觀念跑盤問(wèn)什么42問(wèn)也扣有許佩多小烈技巧對(duì)于變銷售增員：直接朵以同逃行的停身份頃詢問(wèn)以房折地產(chǎn)捕媒體膏采集迫信息認(rèn)的身產(chǎn)份詢?cè)磫?wèn)以買臣房者意的身飲份問(wèn)奏（角紀(jì)色扮果演）采用雷封閉染式問(wèn)咐題：如外棕地客騾戶比紹例，竭“20％有問(wèn)嗎？伯”如客取戶購(gòu)丹買因勁素,廁“三個(gè)岸最重艙要的靜選擇筋因素貿(mào)是什患么？霧”對(duì)于匹客戶馳：最好鹿也以急想買恢房的致身份漢交流怒，可肝以請(qǐng)對(duì)對(duì)方齒來(lái)分蹲析區(qū)梳域或赤樓盤……問(wèn)的繼技巧——怎么獨(dú)問(wèn)&問(wèn)題結(jié)的設(shè)撤計(jì)跑盤問(wèn)什么43做好您準(zhǔn)備綱才會(huì)丹更有故效率……查規(guī)壁劃定昨位、犧發(fā)展究方向查產(chǎn)敘業(yè)結(jié)慨構(gòu)、徹人口愉構(gòu)成查板招塊格撿局、遍市場(chǎng)喪特征查典龜型項(xiàng)儲(chǔ)目不妨竹看看質(zhì)樓盤凱的業(yè)鳳主論戰(zhàn)壇(搜房破網(wǎng))

……跑盤抗查什聾么？跑盤悼的方萌法44帶著扛問(wèn)題礙去跑隨盤，薪是一勾個(gè)驗(yàn)?zāi)[證觀嗓點(diǎn)的誓過(guò)程跑盤查什么45怎樣勝建立慨關(guān)聯(lián)續(xù)度？案例1從個(gè)稀盤客惕戶中乘梳理僅客戶繡構(gòu)成兔和分箱類——推導(dǎo)法出區(qū)疏域的萌關(guān)鍵云驅(qū)動(dòng)奴因素案例2從散孟點(diǎn)產(chǎn)頁(yè)品中稼梳理焰客戶鑼需求繁方向——指導(dǎo)謎居住迫觀念穗的發(fā)腰展方精向跑盤總結(jié)什么46新北問(wèn)區(qū)典紙型客垃戶訪懇談紀(jì)費(fèi)要公務(wù)歉員：鄉(xiāng)政蠶府會(huì)勇計(jì)機(jī)關(guān)蜜多為領(lǐng)龍虎膜塘本鞭地人勿，外笛地調(diào)驚過(guò)來(lái)側(cè)也有禽，有即的住脹老家血，有森的要擊買房椅，自硬己住抄在市對(duì)區(qū)華珍聯(lián)吉甘買盛軍附近認(rèn)為按龍虎胖塘的井老百詞姓有置錢認(rèn)為慰夫妻畢兩人宿都在副龍虎疲塘上冒班的拍就會(huì)妨考慮鎖在龍鏟虎塘租這邊另買房毫，如誓果一鋸人在萬(wàn)市區(qū)賤一人閘在龍繳虎塘西還是砍會(huì)在菌市區(qū)齡里買認(rèn)為冷龍虎含塘這邊里生別活配浮套也幻玉還不服錯(cuò)，解買菜級(jí)、超采市都閘不成遇問(wèn)題攏，如象果有觸大超紐奉市、娛大購(gòu)叉物中份心會(huì)趕更好她買洪房還楊是會(huì)招選擇忠新區(qū)果，市仗區(qū)里13奏0平方閘米左凈右的涼要70－80萬(wàn)，下不如餐買新蜓區(qū)便愉宜點(diǎn)禁的、喊大一動(dòng)點(diǎn)的日躍層囑；小影區(qū)內(nèi)挪部的涉環(huán)境租很重彈要村里跡有20宇0多戶膚，很尚多家耕里有5口人六，40盛0多平秋方米軍的自漢建房羞，拆護(hù)遷的燭話起叼碼給30棗0平方妨米，禁要買鄙兩套脊房，莊可以龍兩代洋人分居了住認(rèn)為誼龍虎友塘那邁兒比辣較鄉(xiāng)安下，在他們排不會(huì)聯(lián)去那存兒買奮房，護(hù)他們距拆遷孩后要達(dá)去鄉(xiāng)仰政府顏旁邊傷買房唉，離姐原來(lái)給的住砍處近他們含寧愿咬選擇寸奧園春，認(rèn)鳥為那只里20胸08年后賊商業(yè)逝會(huì)更重好，悠道路漫交通典也方汗便認(rèn)為突余塘駐、北制站一肢帶拆旱遷了縫會(huì)去朽龍虎錯(cuò)塘買分房村里觸的年建輕人冒很多什出去波到開拆發(fā)區(qū)槍廠里槽上班溝，老損年人薄拿土騾地的君分紅所一年熄有60研00－70探00元被訪涉的一君位中用年男籮子已冠買了同第一界期的墾天安膏新城麗市花潛園，梯他在庸江邊箭的自堅(jiān)來(lái)水兆廠上規(guī)班，宰有廠洪車接即送偉創(chuàng)湖力員歪工，至剛購(gòu)捐置騰旋龍?jiān)?0平米傅左右踏房屋訴，認(rèn)位為那辮里離擱工作主地點(diǎn)述近、殘價(jià)格棉適合氣工薪蠟階層綿，而蔥且環(huán)竟境也么不錯(cuò)是第識(shí)一次甲買房歪，看技過(guò)市燒區(qū)不圖少二梅手房旱，如草北環(huán)抽、翠痕竹那夸兒，深但二哄手房漫手續(xù)翻費(fèi)高養(yǎng)，價(jià)紹格太換貴，斜而且才年代絲式久遠(yuǎn)辭，不沉如買蜜新區(qū)過(guò)價(jià)格波便宜迫的認(rèn)為鉤濱江探明珠鞏城離或他工尖作單矩位遠(yuǎn)稼了點(diǎn)告，而逆盤龍侍苑要蟲一次斬付清認(rèn)為藥我們言的地迎塊位鍛置比憲較好勢(shì)，在變鎮(zhèn)上球，而論且離響市區(qū)雹更近減，但糞價(jià)格捉應(yīng)該烤要高泛些他廠迷里很歇多年謎輕人松都認(rèn)已為買揚(yáng)市區(qū)比四、掉五十川萬(wàn)太墳貴，談只能頌接受20－30萬(wàn)的維，80多平應(yīng)米的2房比韻較合強(qiáng)適樓層3－6的他披能接亭受，鉛太高營(yíng)樓層鄰的價(jià)沿格貴產(chǎn)業(yè)阿人口椒：偉創(chuàng)劑力邰畝先生拆遷爛戶：北環(huán)袖路附欠近拆遷彼戶案例147新北惠區(qū)板恩塊的席典型倦客戶埋細(xì)分分類典型客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)客戶級(jí)別

客戶特征周邊產(chǎn)業(yè)人口泛公務(wù)員自住或投資中、高端公務(wù)員收入高且穩(wěn)定，對(duì)于高端物業(yè)接受能力強(qiáng)置業(yè)區(qū)域跨度相對(duì)較大，追求居住品質(zhì)和環(huán)境注重子女教育企業(yè)中層管理、外企白領(lǐng)自住中端就近置業(yè)，上班方便，更青睞小戶型產(chǎn)品看重物業(yè)品質(zhì)和社區(qū)環(huán)境普通工薪階層自住低端對(duì)價(jià)格敏感，總價(jià)承受能力低，需求的戶型面積小活動(dòng)半徑小，就近置業(yè)，區(qū)域化私營(yíng)業(yè)主自住中高端購(gòu)買力強(qiáng)，渴望生活質(zhì)量提升，追求城市化生活愛面子，追求身份識(shí)別和象征多次置業(yè)居多投資各種物業(yè)類別投資意識(shí)強(qiáng)烈；看好新北區(qū)企業(yè)從業(yè)人員多，租房市場(chǎng)活躍看好新北區(qū)未來(lái)大規(guī)劃，升值空間大當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)居民拆遷戶自住或投資相對(duì)低端不愿住安置房，而希望住商品房對(duì)價(jià)格敏感，區(qū)域化特征明顯換房、改善居住環(huán)境自住中端為子女、老人購(gòu)置新房看重生活配套區(qū)域化特征明顯市區(qū)溢出人口為追求高品質(zhì)居住環(huán)境自住高端市區(qū)客戶追求更高的居住品質(zhì)和環(huán)境，欲擺脫擁擠的市中心，主動(dòng)郊區(qū)化多次置業(yè)在新北區(qū)工作的自住中高端距離上班地點(diǎn)近看好新北區(qū)的環(huán)境和未來(lái)規(guī)劃，配套在日益成熟二次置業(yè)以上案例148本項(xiàng)踢目可卷能客愚戶群逐特征話和驅(qū)識(shí)動(dòng)因堤素新北結(jié)區(qū)域望客戶市區(qū)擠溢出膽客戶價(jià)格厚驅(qū)動(dòng)追求棕生活嫩品質(zhì)村、舒雕適的暮環(huán)境兵和空峰間，躲避酬城市肆嘈雜顏和擁肌擠追求性價(jià)比高、便捷的生活空間，難于承受市中心高價(jià)物業(yè)中高燒端收閑入者重，有欺車族小，對(duì)交撤通和生居住蚊環(huán)境葛要求臺(tái)比較滅高一般仁為當(dāng)飼地的侄白領(lǐng)績(jī)，企母業(yè)管查理層中端使以下心收入歸者，蕩對(duì)出掩入交蛛通要求搏比較掏高，較對(duì)購(gòu)塊買物致業(yè)的癥價(jià)格比關(guān)較敏備感，一般度為被供拆遷咳工薪桿階層嘆、個(gè)血體戶及其懇他人評(píng)士等品質(zhì)剛驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)選人口區(qū)域帥居民習(xí)慣征本區(qū)乎域生備活，圾保持臟原來(lái)攻的生豎活交麥際圈企事每業(yè)中件高層扭人士?jī)觥⑿O私營(yíng)讀業(yè)主繪、泛動(dòng)公務(wù)嫁員企事金業(yè)普拔通員揀工，疏外來(lái)硬人口追求招舒適殊、輕年松的叫居住壤環(huán)境生活候工作工方便嘗性，援降低語(yǔ)生活泊成本多次招置業(yè)們者，加拆遷木戶，井小部滾分投顫資者齡等工作爛關(guān)聯(lián)草，自極己工關(guān)作在商常州槽或子振女在龜常州潮居住案例149怎樣布建立兄關(guān)聯(lián)旨度？案例1從個(gè)棗盤客制戶中袍梳理陽(yáng)客戶槍構(gòu)成挪和分研類——推導(dǎo)吉出區(qū)豬域的嫩關(guān)鍵日驅(qū)動(dòng)庸因素案例2從散攔點(diǎn)產(chǎn)視品中順梳理暗客戶卸需求近方向——指導(dǎo)料居住而觀念灣的發(fā)舉展方匠向跑盤總結(jié)什么50對(duì)臥痛室的害需求余：不用寫太大，夠錯(cuò)住就梢可以沃，希虛望能慘放個(gè)化衣櫥兄，大廚概12平米謠吧對(duì)客芝廳的嫌要求芽：朋友關(guān)來(lái)可瘡以有特個(gè)地哈方坐卵坐，櫻放個(gè)箱電視剝，還鑼有有叉地方放電揉腦對(duì)餐哄廳的擇要求聯(lián)：有沒(méi)稀有其協(xié)實(shí)不太鼠重要，兩頃個(gè)人議在角柜落搭握個(gè)小充桌子匪就可槍以了恰，人多菜的話竹干脆耽就出央去吃對(duì)廚紛房的指要求蓮：平時(shí)豆也沒(méi)安什么趙時(shí)間運(yùn)做飯樣，就誘燒水缸、用怪微波隨爐，枯周末濟(jì)要是憂做飯也不麗會(huì)很揀復(fù)雜警，所真以夠用仗就好對(duì)衛(wèi)屢生間宿的要襯求：每天灣都會(huì)常洗澡梳，使炸用率通很高費(fèi)，最洲好能瓜夠干濕丘分離，互呼不影響對(duì)陽(yáng)商臺(tái)的耍要求怨：平時(shí)甲上班單沒(méi)時(shí)宗間曬毫衣服誤，都杯會(huì)掛醬在室殿內(nèi)，陽(yáng)臺(tái)傭要朝用南蘇州悄工業(yè)屈園區(qū)譽(yù)白領(lǐng)戶客戶銅訪談案例251蘇州對(duì)工業(yè)煎園區(qū)恐產(chǎn)品穴發(fā)展名方向目標(biāo)睡客戶扮對(duì)生帥活的歪追求航：緊湊銜但不還局促姿的品質(zhì)生活魔空間＋彈性空間＋公共移空間筆的個(gè)人肝參與幣度案例252總結(jié)恨的重僑點(diǎn)：褲是思架考方劍式而址不是籠信息帝羅列跑盤總結(jié)什么尋找仆關(guān)鍵疏詞尋求識(shí)共性文字盤解碼關(guān)鍵昨詞：53怎樣瘦以發(fā)百展的陸眼光抬審視蠻問(wèn)題個(gè)？案例1深圳鋸華僑監(jiān)城發(fā)獄展歷爭(zhēng)程——旅游鞠地產(chǎn)退的發(fā)柳展模改式案例2深圳熔中心競(jìng)區(qū)寫從字樓攪開發(fā)振進(jìn)程——寫字回樓客撈戶的望特征竿變化墊趨勢(shì)跑盤總結(jié)什么54華僑篇城以蒙深圳夠三大駱主題國(guó)公園轉(zhuǎn)和生濃態(tài)景鋼觀為團(tuán)特色,具備屈游樂(lè)灑、商羅業(yè)功薯能居住感區(qū)商業(yè)丘區(qū)居住當(dāng)區(qū)旅游蝦區(qū)文教體育居住脈區(qū)旅游裹區(qū)旅游歪區(qū)商業(yè)譽(yù)集中楚布置配，形苦成區(qū)憤域核呼心區(qū)昏，旅光游功芝能分脖散排柴布；商業(yè)輩區(qū)集紗中布杏置于咐社區(qū)吧中心愛；文教臥、體鑼育區(qū)堪集中杜布置繩于社半?yún)^(qū)中型心；居住巨區(qū)圍輝繞核建心區(qū)射分布卻。案例155華僑扯城房槍地產(chǎn)翅開發(fā)此歷程厲：土厚地持把續(xù)增賢值依沫賴于擦區(qū)域送配套彈的完漸善、瘋景觀尸環(huán)境廁的營(yíng)威造和懶社區(qū)勿文化給建設(shè)發(fā)展階段1996年以前1996～2000年2000～2004年代表樓盤中旅廣場(chǎng)錦繡花園二、三期波托菲諾、純水岸配套建設(shè)及環(huán)境營(yíng)造三大主題公園華夏藝術(shù)中心何香凝美術(shù)館海景酒店獨(dú)特性的道路及道路綠化供人們休憩的廣場(chǎng)沃爾瑪OCT廣場(chǎng)人文雕塑食街、酒吧街建立社區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)歡樂(lè)谷在建燕棲湖燕晗山歡樂(lè)谷主題公園開放威尼斯皇冠假日酒店打通私家路，建立與華僑城的聯(lián)系住區(qū)形象華僑城產(chǎn)業(yè)配套高檔住宅區(qū)高尚人文社區(qū)價(jià)格變化750080009000~15000配套與住宅的關(guān)系分析醫(yī)院與學(xué)校都不是知名品牌，只為社區(qū)提供服務(wù)；主題公園的存在，建立了與城市的聯(lián)系，但沒(méi)有給住宅帶來(lái)直接價(jià)值；藝術(shù)中心和美術(shù)館建立了區(qū)域形象，但沒(méi)有給住宅帶來(lái)直接價(jià)值；綠化環(huán)境和獨(dú)特的道路設(shè)計(jì)，提升區(qū)域價(jià)值。OCT廣場(chǎng)進(jìn)一步把環(huán)境與人文結(jié)合；引入沃爾瑪，進(jìn)一步提高生活便利性；區(qū)域標(biāo)識(shí)更加清晰；威尼斯酒店與歡樂(lè)谷處于建造期，進(jìn)一步提高區(qū)域在城市中的地位。國(guó)外生活方式的借鑒；走向以挖掘資源為中心，如燕晗山、燕棲湖等，使資源效應(yīng)放大；商業(yè)街檔次上與區(qū)域形象接軌；對(duì)客戶進(jìn)行篩選，對(duì)人群進(jìn)行組合。案例156華僑采城配臭套與狀區(qū)域擇價(jià)值乞的關(guān)款系配套分類配套設(shè)施區(qū)域價(jià)值住宅價(jià)值文化娛樂(lè)主題公園：民俗文化村、世界之窗、歡樂(lè)谷、錦繡中華文化藝術(shù)：何香凝美術(shù)館、藝術(shù)中心休閑娛樂(lè)：雕塑公園和走廊、OCT生態(tài)廣場(chǎng)、保齡球館、體育活動(dòng)中心等★★★★★教育華僑城第一幼兒園南山實(shí)驗(yàn)學(xué)校華僑城小學(xué)華僑城中學(xué)暨南大學(xué)中旅學(xué)院★★★★醫(yī)療華僑城醫(yī)院★★★★酒店歡樂(lè)谷國(guó)際青年旅館海景酒店：4星級(jí)深圳灣大酒店：4星級(jí)威尼斯皇冠假日酒店：5星級(jí)★★★★銀行中國(guó)銀行、工商銀行、招商銀行★★交通城市公共巴士、環(huán)華僑城生活小巴、汽車站★★★★經(jīng)營(yíng)紋城市智的角星度進(jìn)陸行配耐套建分設(shè)，指同時(shí)戰(zhàn)滿足雞社區(qū)演和城斬市需隨求；配套載設(shè)施左同時(shí)稀面向喝社區(qū)五和城冠市，偷滿足響需求股；教育讓和醫(yī)麻療設(shè)雨施對(duì)堤住宅涌的影篩響度脈大；文化癢娛樂(lè)縱設(shè)施計(jì)和酒填店主獸要服俊務(wù)于逢城市犬，能它全面筆提升急區(qū)域稱的形梁象和分檔次跳。案例157華僑歸城成氧功的KP爭(zhēng)I指標(biāo)線體系1、大仍力營(yíng)捉造生矮態(tài)環(huán)休境，鴨提出承“在括花園鳥中建喝城市可”的礎(chǔ)規(guī)劃茫理念論；2、開溜發(fā)前繞期大稈力營(yíng)近造區(qū)意域環(huán)計(jì)境和起配套膜設(shè)施裙，建堪立區(qū)亭域形歲象；急住宅豎開發(fā)剪借助賞區(qū)域照優(yōu)勢(shì)補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)土高地價(jià)江值最擺大化虜；3、以切城市鞭的模票式興摔建配墊套設(shè)鴨施，巾同時(shí)削面向殲城市搞和社醬區(qū)，