某地產(chǎn)集團營銷管理部主導(dǎo)流程

某地產(chǎn)集團營銷管理部主導(dǎo)流程 1)1．項目定位策劃流程圖?錯誤!未定義書簽。2)2.項目定位策劃作業(yè)指引錯誤!未定義書簽。3)1.營銷策劃方案制定流程圖?錯誤!未定義書簽。4)2.營銷策劃方案制定作業(yè)指引錯誤!未定義書簽。5)1．品牌推廣流程圖?錯誤!未定義書簽。6)2．品牌推廣作業(yè)指引?錯誤!未定義書簽。 7)1．交房入住流程圖?錯誤!未定義書簽。8)2.交房入住作業(yè)指引錯誤!未定義書簽。 10)2.銷售價格制定作業(yè)指引錯誤!未定義書簽。12)2.銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引?錯誤!未定義書簽。 13)1.按揭貸款流程圖?錯誤!未定義書簽。14)2．按揭貸款作業(yè)指引?錯誤!未定義書簽。 15)1.項目蓄勢期、開盤期管理流程圖?錯誤!未定義書簽。16)2.項目蓄勢期、開盤期管理作業(yè)指引錯誤!未定義書簽。 17)1.商業(yè)運營管理流程圖?錯誤!未定義書簽。18)2.商業(yè)運營管理流程指引錯誤!未定義書簽。19)1.物業(yè)管理流程圖?錯誤!未定義書簽。20)2.物業(yè)管理作業(yè)指引錯誤!未定義書簽。果規(guī)劃設(shè)果規(guī)劃設(shè)理部所轄公司經(jīng)理資部所轄公司劃部確定目標地塊市場調(diào)研《項目市場調(diào)市場調(diào)研項目可行性研究報告審批項目可行性研究報告審批土地獲取產(chǎn)品概念規(guī)劃設(shè)計要點《項目初步定位報告》編制《項步定位報告》審核審批召集項目細化定位評審會《項目定位細化報告》完成《項位細化報告》審核審批審核發(fā)放《項位細化報告》并監(jiān)督實施通過市場調(diào)研，對項目進行定位,形成報告文本,控制經(jīng)營風險的同時，為項目的后續(xù)設(shè)據(jù)。適用于項目論證階段至消費者完成購買產(chǎn)品期間，對項目進行的由初步逐漸深入的項2．3術(shù)語和定義2.3．1項目初步定位：對市場和項目目標客戶的組成及其需求進行分析，形成項目發(fā)展的主題以及產(chǎn)品組合形態(tài)的初步定位；用以支持概念規(guī)劃設(shè)計工作的開展,主要通過《項目初步定位報告》來體現(xiàn);2．3.2項目細化定位：在項目定位初步完成的基礎(chǔ)上,對產(chǎn)品特征進一步細化,并補充》來體現(xiàn)(1)組織項目市場定位調(diào)研工作；(2)組織編制《項目初步定位報告》；(3)組織項目細化定位評審會；(4)組織編制《項目定位細化報告》;(5)執(zhí)行和監(jiān)督《項目定位細化報告》的實施;2營銷管理部(1)組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開展項目市場定位調(diào)研工作；(2)控制項目定位的方向；(3)指導(dǎo)項目定位報告的編制;(4)參與評審,提供審核意見。(1)確定意向性目標地塊；(2)組織項目可行性研究，編制《項目可行性研究報告》;(1)根據(jù)項目定位的逐步確立,有序地開展各階段的設(shè)計工作;(2)在項目定位初期，進行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點;(3)參與項目定位評審。(1)根據(jù)項目定位報告,對工程成本，開發(fā)費用進行測算；(2)參與定位評審;(3)提出工程技術(shù)方面的意見；(4)根據(jù)定位報告,從成本角度提出成本控制要點。(1)配合完成定位方案的各項財務(wù)評價；(2)配合計算或核對各項經(jīng)濟指標。(1)組織編寫《項目開發(fā)總體計劃》；(2)審核《項目初步定位報告》;《項目初步定位報告》;(3)審核《項目定位細化報告》；(4)審核項目定位調(diào)整方案。(1)投資部在確定目標地塊后開展土地調(diào)研工作,組織各部門開展可行性研究,編制《項(2)營銷管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進行市場定位和產(chǎn)品調(diào)研工作,匯總市場調(diào)研資料,。(1)《項目定位初步報告》編寫的前期準備即開發(fā)項目,作為儲備項目;如立即開發(fā)，則在項目簽約后15日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營銷、設(shè)計、工程、成本、財務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項目定位小組。②策劃部根據(jù)投資部提供的項目基本土地資料及前期調(diào)研資料,安排人員現(xiàn)場踏勘考察，確定市場調(diào)研的范圍、重點,編制項目定位計劃和時間節(jié)點表，收集與項目相關(guān)的各項目a)用地紅線圖(含地形地貌)；b)用地區(qū)域的控制性詳細規(guī)劃;③現(xiàn)場踏勘主要是了解基地自然狀況、四至范圍、用地條件、周邊配套情況,以便于分④市場調(diào)研主要包括對項目周邊二至三公里范圍內(nèi)可售、未售項目以及與項目的主力客源可能形成直接競爭的項目,以及周邊市場需求及客戶資源調(diào)研。市場調(diào)研完成后應(yīng)填寫《樓研報告的質(zhì)量，并提交營銷總監(jiān)審核。報告內(nèi)容應(yīng)包括:c)市場結(jié)構(gòu)及擬開發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場情況；f)項目基本情況；g)調(diào)研結(jié)論和建議。⑥策劃部匯總現(xiàn)場踏勘以及市場調(diào)研的各項數(shù)據(jù)，完成編寫《項目定位初步報告》的前(1)編寫《項目定位初步報告》①《項目定位初步報告》主要用以明確項目定位的方向,項目初步的經(jīng)濟測算，工程成本的測算,其論述重點為市場概述、客戶定位、項目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟指標、產(chǎn)品開發(fā)進度、工程成本測算等。②市場概述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)項目概況及項目特點分析b)房地產(chǎn)大勢及本區(qū)域市場分析c)項目市場競爭對手分析③客戶定位應(yīng)包含以下內(nèi)容：b)目標客戶定位c)潛在消費者背景資料分析d)潛在消費者產(chǎn)品需求對比分析④項目物業(yè)形態(tài)的定位描述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)主導(dǎo)的物業(yè)形態(tài)b)各物業(yè)形態(tài)的配比c)建筑檔次風格的確定d)生活設(shè)計、形象定位e)戶型設(shè)計要求,各類戶型的配比f)交通設(shè)施、環(huán)境、小區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)的配置。標(3)《項目初步定位報告》的審核②評審?fù)ㄟ^的《項目初步定位報告》成為規(guī)劃設(shè)計中心進行概念規(guī)劃設(shè)計的輸入資料③經(jīng)新項目成本概算后,由策劃部根據(jù)新項目經(jīng)營成本概算等資料組織編寫《項目定位目①項目描述a)項目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會資源、項目周邊的交通情況、項目周邊的社會配套、市場現(xiàn)狀、市求。b)項目定位:項目定位描述、項目差異性的營造。c)客戶資源：潛在消費者消費判定、潛在消費者消費特征、客戶購房用途、消費行為分析、銷售分析。②產(chǎn)品描述b)明確總建筑面積、公攤面積；c)明確電梯、門窗配置要點；d)景觀規(guī)劃要點的定位與描述;需要有補充報告);f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標準的定位。b)針對項目客戶提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。評審?fù)ㄟ^后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后，報集團董事長最終批準。策劃部將報告發(fā)(3)分期開發(fā)的項目，每期的項目定位視項目具體情況,可按以上程序進行，或在原《項目定位細化報告》基礎(chǔ)上修訂完善。(4)《項目定位初步/細化報告》經(jīng)過評審后,在實施過程中如有大的調(diào)整變化,則由策劃部匯總并提出調(diào)整方案；(5)調(diào)整方案經(jīng)營銷管理部審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，由集團分管營銷副總(6)策劃部按照審批意見修改《項目定位初步/細化報告》，組織各部門進行評審或會簽,參與部門為營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、企劃部，審議通過后,由集團總裁審批通過后發(fā)放并執(zhí)行。(含地形地貌);用地區(qū)域的控制性詳細規(guī)劃;周邊建設(shè)項目分布圖紀錄及主要成果《市場調(diào)研報告》、《項目可行性研究報告》、《項目初步定位報告》、《項目定位細化營銷策劃方案制定流程策劃公司所轄公司部位》工程管理部編制《項目工程進度計規(guī)劃設(shè)計部部所轄公司理集團分管果目工程進度計劃總表》編制《項目總體銷售指項目營銷推提供《項銷推廣方執(zhí)行方案推廣工作總推廣工作總適用于《項目可行性研究報告》完成后，項目銷售(招商)工作的整體營銷戰(zhàn)略制定工項目營銷策劃：含有對項目產(chǎn)品策略、價格策略、推廣策略、銷售促進策略等方面工作(1)開展項目市場調(diào)研，市場定位、項目定位的工作；(2)制定營銷推廣的策略和方案并組織評審;(3)確定銷售價格；(4)調(diào)整營銷策略；(5)擬定項目物業(yè)服務(wù)方案的；(7)編制銷售手冊,準備銷售資料;(8)組織開展各項促銷活動。(1)確定銷控方案、確認按揭銀行、制定價格策略；(2)配合項目賣場包裝；(3)配合實施各項促銷活動。2.4．3營銷管理部(1)指導(dǎo)策劃部做好項目定位,營銷主題、方案確認編制的工作；(2)從營銷的角度,在原有規(guī)劃設(shè)計的基礎(chǔ)上補充增值策略,通過硬件配置和軟性服務(wù)的(2)審核《項目營銷推廣方案》；(1)審批《項目營銷推廣方案》2.4.7策劃公司(外聘的乙方單位)(1)根據(jù)營銷管理部審批的《項目總體銷售指導(dǎo)書》，撰寫《項目營銷推廣方案》(1)規(guī)劃設(shè)計中心根據(jù)項目前期論證的結(jié)論及項目初步定位，提供規(guī)劃設(shè)計要點；工程。(2)策劃部根據(jù)市場研究成果,形成《項目定位細化報告》,過程與內(nèi)容參考《項目定位念(1)策劃部在《項目初步定位報告》、《項目定位細化報告》、工程管理部的《項目工擬定初步營銷思路,主要包括:①項目總體及分期銷售目標；分別以銷售進度、銷售均價、銷售面積、銷售額加以表②營銷費用初步預(yù)算；根據(jù)擬定銷售均價和銷售總額，結(jié)合市場情況,提出項目營銷費③擬定首期入市時間;根據(jù)集團年度規(guī)劃、項目開發(fā)進度、市場競爭狀況擬定首期入市④開盤時間及銷售節(jié)點計劃;以保證項目銷售工作有計劃地進行。(2)策劃部將《項目總體銷售指導(dǎo)書》報所轄公司總經(jīng)理審核后,報營銷管理部審核,經(jīng)(3)由策劃部組織開展合作單位和媒體選擇的工作，參考《項目營銷節(jié)點管理作業(yè)指引》的相關(guān)規(guī)定。(4)策劃公司按照《項目總體銷售指導(dǎo)書》的要求和項目定位的成果,充分把握策劃公司推廣方案》。營銷推廣方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容:略及方案(5)確定營銷主題和推廣方案后,區(qū)域公司策劃部組織相關(guān)部門進行方案的評審工作,參商業(yè)地產(chǎn)部的由企劃部執(zhí)行)，審議通過后,由所轄公司總經(jīng)理審核，交集團分管營銷副總審(6)方案發(fā)布客戶服務(wù)部所轄公司策劃部所轄公司銷售部物管公司管理部所轄公司經(jīng)理集團分管導(dǎo)果制定《年度品牌推》牌推廣計分解《年度品牌推計劃》，形成《階段性品牌推》性品牌推廣方執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃無(1)負責《集團品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》的制定；(2)負責《集團年度品牌推廣計劃》的制定；(3)負責項目營銷工作中品牌建設(shè)方案的編制和匯總和其他部門方案的審核;(4)負責項目營銷工作中品牌建設(shè)中的所有供方招標的組織工作；(5)負責組織集團層面的品牌宣傳和活動;(6)監(jiān)督其他部門品牌建設(shè)活動是否符合集團要求;(8)匯總分析品牌建設(shè)活動的效果,提交給集團領(lǐng)導(dǎo)審閱。(1)負責按照《集團品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團年度品牌推廣計劃》制定本部門的品牌媒(2)負責本部門品牌建設(shè)活動的執(zhí)行和效果的評估。(1)審核《集團年度品牌推廣計劃》和《階段性品牌推廣方案》(1)審批《集團年度品牌推廣計劃》和《階段性品牌推廣方案》(1)配合品牌建設(shè)工作，制定本部門計劃，提供實施反饋意見。2．5.1營銷管理部品牌處根據(jù)集團發(fā)展戰(zhàn)略制定《集團年度品牌推廣規(guī)劃》,經(jīng)營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總審核后，交集團總裁審批,作為年度品牌宣傳和推廣活動的藍本。2．5.3集團營銷管理部、客戶服務(wù)中心、區(qū)域公司策劃部、區(qū)域公司銷售部、物管公司及其它相關(guān)部門根據(jù)批準后的《集團年度品牌推廣規(guī)劃》及《階段性品牌推廣方案》，開展活動,其他部門予以配合:(1)品牌處負責集團層面的品牌宣傳活動的執(zhí)行，進行企業(yè)形象設(shè)計和公益活動,塑造集團品牌形象;活動中(3)客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案的要求，在開展客戶關(guān)系(如xx會)的活動中開2．5.4各部門在進行品牌建設(shè)活動中如需發(fā)布涉及品牌管理的信息資料、廣告方案、對外文書等應(yīng)報集團品牌處審核,營銷管理部總監(jiān)批準后才能對外發(fā)布或執(zhí)行。2.5.5如有臨時性的計劃外品牌宣傳與推廣活動需要和宣傳任務(wù)，需由發(fā)起人報品牌處審核，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管營銷副總審核后方可執(zhí)行。2.5.6每年年底前,各部門在完成品牌建設(shè)活動后,應(yīng)對活動的效果進行評估總結(jié),是否達到了計劃的要求，并將評估結(jié)果報送營銷管理部品牌處;2．5．7品牌處結(jié)合各部門的活動效果進行匯總分析,形成《集團年度品牌活動總結(jié)報告》,報送營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總和集團總裁審閱，并下發(fā)各相關(guān)部門存檔，并為下品牌建設(shè)計劃制定的提供參考?！赌甓绕放仆茝V計劃》；《階段性品牌推廣方案》;《集團年度品牌活動總結(jié)報告》交房入住流程所轄公司售部所轄公司理客戶服務(wù)部所轄公司部物業(yè)管理務(wù)部果成立入住前期準備工作小組，并制定交房入住共組計劃起草《接房通知書》并通知接房時間交房入住工作計劃住房驗收與物業(yè)移交住宅交付使用說明書付款違約明細單提供費用清單交房入住費用明細表提供費用清單交房入住費用明細表客戶上門接房通知書接待并辦理相關(guān)手續(xù)、辦理相關(guān)權(quán)證財務(wù)收款住宅使用說明書接待并辦理相關(guān)手續(xù)，組織業(yè)主共同驗房住宅質(zhì)量保證書發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題后工程維修房屋驗收單業(yè)主認可，完交房交房入住流程表搜集客戶接房業(yè)主臨時公約入住業(yè)主意見饋表業(yè)主意見反饋表2．3術(shù)語和定義入住前期準備工作小組:應(yīng)交房入住管理的需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立的專項小組,負責交房計劃制定、各項交房準備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞，由銷售部、策劃部、物管公司、客戶服務(wù)部相關(guān)人員組成,區(qū)域公司總經(jīng)理任組長，銷售部經(jīng)理任2．4．1區(qū)域公司銷售部(1)組織成立交房入住前期準備工作小組;(2)起草《接房通知》并通知客戶接房時間;(3)負責交房入住階段各部門的工作協(xié)調(diào)；(4)統(tǒng)籌安排交房入住前期的準備及現(xiàn)場工作的組織安排;(5)辦理相關(guān)手續(xù)、相關(guān)權(quán)證;(6)跟進各部門對客戶交房入住時反饋信息的處理情況。(1)協(xié)助交房入住前期準備工作；(2)接待客戶,辦理入住相關(guān)手續(xù)；(3)組織客戶驗房；(4)負責組織質(zhì)量問題收集和反饋。工程部(1)參與客戶驗房過程;(2)負責質(zhì)量問題的維修和處理容(2)《交房入住工作計劃書》由所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理審核后,交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理(1)各部門在交房前的準備工作①開發(fā)部根據(jù)實際交房入住時間提前向銷售部、財務(wù)部提供最終確定的實測面積。②銷售部根據(jù)最終實測面積、《付款違約明細表》,出具《交房入住費用明細表》(包括需面積補差的客戶名單)交給財務(wù)部;③物管公司將相關(guān)物業(yè)費用明細提交給銷售部;④銷售部負責于提前交房入住前2-3個月牽頭組織各相關(guān)部門備妥《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》、《業(yè)主手冊》(建議由策劃部編寫，可通過部門協(xié)商確定)及其它交房入住相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，并提前30日最終確定文本內(nèi)容提交客戶服務(wù)中心審核，審核日下發(fā)至策劃部由其負責策劃并確定版面;⑥策劃部與銷售部負責于交房入住前10日開始確定交房入住辦理現(xiàn)場及交房入住現(xiàn)場⑨對驗房過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶意見,由各陪同驗收部門負責解答，并記錄存在的問題，驗房結(jié)束后各部門做出總結(jié)，對存在的問題提出改進的意見。⑩物管公司負責根據(jù)驗房結(jié)果要求工程部知會施工單位進行返修。(2)《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》的準備門提供的資料包括：置、圖紙等;b)銷售部提供與客戶承諾有關(guān)的資料；d)區(qū)域公司材設(shè)部提供各類設(shè)備的保修資料(明確保修期限)及使用說明等。②由所轄地產(chǎn)公司工程部提供《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的樣本，銷售日向客戶發(fā)放《接房通知書》，通知收樓事件。同時由策劃部提前一周登報公告交房信息。(4)客戶上門后,首先由銷售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待,向客戶收齊相關(guān)資料后，到財務(wù)部辦理交款手續(xù)，銷售部、財務(wù)部經(jīng)辦人確認本部門手續(xù)辦理完畢后在《接房手續(xù)書》上簽字確認，客戶確認后在《交房入住流程表》簽字,然后到物管公司辦理相關(guān)手續(xù)，繳納相關(guān)物業(yè)費(5)物管公司接待客戶后,核驗交房入住資料，填寫產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。簽訂《業(yè)主臨時公約》、承諾書、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議等資料，并由業(yè)(6)在辦理完相應(yīng)手續(xù)后,物管公司組織客戶進行驗房,規(guī)劃設(shè)計中心及項目工程部相關(guān)人員參與驗房，對交房入住時客戶提出的返修要求，由物管公司知會項目工程部統(tǒng)一安排維修直至客戶滿意。(7)物管公司在辦理交房入住手續(xù)的前階段(約15日)為密集期,就每日交房入住辦理情況,組織現(xiàn)場辦理交房入住人員召開溝通會并形成快報,發(fā)銷售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，密集期過后,可視交房入住情況不定期編制交房入住情況報告。轄地產(chǎn)公司銷售部和客戶服務(wù)部,由客戶服務(wù)部匯總及分析,提交分析報告并編制案例，形成案例庫,報相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。,形成分析報告后，提交公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。五、銷售價格制定流程1.銷售價格制定流程圖審核部提供項目經(jīng)濟指標《關(guān)于項目價格的市場研究報告》撰寫《關(guān)于項目價格的市場研究報告》《項目整體價格定《項目整體價格定位報告》審核審核審核位報告》審核審批價格方案《銷售定價明細表》《銷售定價明細審核審核審批審核審核審批《特殊折扣審批無(1)負責項目價格的整體定位;(2)負責制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案;(3)負責制定銷售價格策略；(4)負責確定單套價格及折扣配比。(1)負責提供項目經(jīng)濟指標(2)負責審核《項目整體價格定位報告》。(1)撰寫《關(guān)于項目價格的市場研究報告》;(2)撰寫《項目整體價格定位報告》;(2)審核《項目銷售定價明細表》;(3)審核特殊折扣;2.4．5分管營銷副總核《項目整體價格定位報告》;(1)審核《項目整體價格定位報告》;(2)審核《項目銷售定價明細表》;(3)審核特殊折扣?！俄椖空w價格定位報告》;(2)審批特殊折扣。項目整體定位制定《價格方案》，明確樓盤分棟價格、樓盤均價及折扣比例;銷售部在預(yù)售前15日制定具體的銷售價格策略，編制《銷售定價明細表》,經(jīng)策劃部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，報集團分管副總審批確認。具體價格制定，需考慮以下幾個方面:①《銷售定價明細表》必須將各類影響定價的因素量化，通過計算得出明細的價格②影響定價的因素包括但不限于：樓層、花平臺、位置/景觀、朝向、戶型。③外包給中介商代理銷售之樓盤，營銷部策劃組應(yīng)根據(jù)原價目表再考慮代理成本，適當售價。(1)銷售價格方案的管理：①銷售部應(yīng)在開盤前將明細價目及折扣標準等信息錄入銷售管理系統(tǒng),經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)②促銷活動(比如銷售折扣抽獎活動、樣板間競賣活動)影響銷售價格的，一律要在批。③原則上不給客戶提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況,應(yīng)由銷售主管及以上人員負責經(jīng)辦，按照《特殊折扣審批表》，寫明正常折扣和額外折扣，由營銷分管副總審核、項目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行,各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此(2)銷售價格資料的管理財務(wù)部、銷售各存復(fù)印件一份。②此類資料、文件在公司未批準公開前,屬最高機密,任何知情者應(yīng)嚴格遵照公司的保密③項目銷售經(jīng)理對《銷售定價明細表》具體政策、價格表的執(zhí)行，負有直接責任，并負⑤為明確權(quán)責，并避免銷售系統(tǒng)中的《銷售定價明細》具體政策、價格人為失誤導(dǎo)致公司損失，銷售部應(yīng)嚴格規(guī)定銷售管理系統(tǒng)的操作權(quán)限,落實“實名制”上崗,并將《銷售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細表》報分管營銷副總批準,原件交人事行政部備案。銷售推廣實施方案》《關(guān)于項目價格的市場研究報告》;《項目整體價格定位報告》；《特殊折扣審批銷售人員銷售主管合同編號、設(shè)置初始密碼銷售經(jīng)理輸入認購信息合同審核員階段性成果來訪接待填寫信息表合同錄入合同初審《基本信息表》客戶確認告知初始密碼合同打印與復(fù)印客戶簽字蓋手印去財務(wù)部交款合同終審集中在網(wǎng)上提交當天合同蓋章通知客戶領(lǐng)取合同合同的領(lǐng)取。2．3.1xx市商品房買賣合同：即因客戶購買商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義稱合同。簽約前,銷售主管需事先對應(yīng)各套房屋擬定合同編號,并擬定相應(yīng)合同的客戶初始密碼。自己存檔一份，并交銷售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。銷售人員接待客戶，請客戶填寫《基本信息表》，并簽字確認。將公示合同和附件四拿給客戶閱讀。銷售人員將客戶《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員，網(wǎng)簽人員根據(jù)基本信息表，快速錄入合同，并完成初審。初審無問題,則打印一份給銷售人員。2．4.5客戶簽字、交款銷售人員將一式五份合同和附件交客戶簽字、按手印后，帶客戶完清交款手續(xù),告知客戶合同的初始密碼后可讓客戶離開,盡量不要讓客戶現(xiàn)場看電子合同或是當場修改密碼。合同簽合同審查員當場審定合同。各項內(nèi)容無誤后可以當場蓋章,有問題需立即指出，按程序解戶領(lǐng)取合同的時間,客戶于約定時間前來領(lǐng)取。2.5.1人員配置:每個項目至少配一名網(wǎng)簽操作員。網(wǎng)簽操作員責任重大,短期內(nèi)建議不從外面招聘。建議就銷售部現(xiàn)有工作人員的職責做一定調(diào)整。2.5.2硬件配置：為了簽約工作的高效率進行，銷售部需要完善電腦配備。平時至少保證有兩臺電腦用于網(wǎng)簽。非特殊情況,禁止客戶進入網(wǎng)簽操作辦公室。開盤集中簽約期，應(yīng)保無《基本信息表》貸款流程圖戶資金計劃部按揭銀行/公積金中心銷售部(銷售)財務(wù)管理部階段性成果制定按揭銀行辦理銀行開戶手續(xù)提供樓盤基本資料、提交按揭申請接收相關(guān)資料提供按揭資料向客戶收集按揭所銀行賬戶管理作會同客戶簽訂按揭抵押合同收取并審定相關(guān)資料提交按揭資料審批按揭合同跟蹤按揭合同辦理情況收取客戶首付款并入賬向銀行提交辦訖抵押登記的合同建立按揭客戶臺賬建立按揭客戶臺賬定期核對若發(fā)現(xiàn)問題特殊問題一般問題提出解決方法指導(dǎo)并協(xié)助解決按揭貸款:指公司以所開發(fā)項目為購房者購買住房(含商業(yè)門面和車庫)向銀行(公積(2)協(xié)調(diào)銷售部同辦理按揭銀行之間的關(guān)系；(3)指導(dǎo)所轄公司銷售部同銀行之間辦理按揭貸款；(2)向銀行提交按揭申請;(4)會同客戶簽訂按揭抵押合同，辦理借款合同手續(xù);(5)向銀行(公積金中心)提交各項按揭申請資料，并跟蹤按揭合同的辦理情況;(6)向銀行(公積金中心)提交辦訖抵押登記的合同;(8)定期(周／月)與財務(wù)部核對按揭客戶臺帳明細;(2)建立按揭客戶首付款明細表，并將按揭首付款存入銀行；(1)資金計劃部指定按揭銀行;(2)經(jīng)營公司財務(wù)部辦理銀行開戶手續(xù)；(3)經(jīng)營公司銷售部向指定的銀行提供所轄樓盤基本資料及按揭申請;。(1)經(jīng)營公司銷售部根據(jù)銀行(公積金中心)的要求向貸款客戶收集各項資料;(2)經(jīng)營公司銷售部會同按揭客戶簽訂按揭抵押合同;(3)經(jīng)營公司銷售部將按揭貸款所需全部資料及時送達銀行,并配合銀行相關(guān)人員簽訂借款合同;(4)經(jīng)營公司銷售部負責將公司、銀行(公積金中心)、客戶共同簽訂的按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記,及時取得房交所的交件回執(zhí),送達銀行(公積金中心),并在30個工作日內(nèi)將房交所登記后的抵押合同收回本公司和送交銀行(公積金中心);時入帳，并制作清單交至本公司銷售部;(6)經(jīng)營公司銷售部對送交銀行審批的按揭合同進行跟蹤(一般需在送達銀行后的三日內(nèi)上賬,最遲不得超過4日;公積金貸款一周內(nèi)上帳,最遲不得超過10日)；(7)銷售部、財務(wù)部及時核對銀行按揭貸款上帳金額。(1)經(jīng)營公司銷售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺帳;(2)經(jīng)營公司財務(wù)部單獨建立按揭客戶臺帳并與銷售部定期核對；(3)經(jīng)營公司銷售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問題及時進行分析，提出解決意見；對段性成果晰而有節(jié)奏的完成項目營銷推廣工作中的各項工作,達營銷方案實施工作。無略(1)按照《項目定位策劃流程》確定產(chǎn)品定位；;位①編寫廣告任務(wù)書。在明確項目銷售目標的基礎(chǔ)上，根據(jù)項目定位和項目特點，編寫廣②廣告招投標。通過廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項目推廣要求的廣告公司進行廣③廣告公司評審。廣告回標之后,組織所轄地產(chǎn)公司營銷副總或總監(jiān)參與的廣告公司評評判指標可以根據(jù)項目實際情況進行調(diào)整。)(2)廣告定位VI系統(tǒng)。LOGO、VI除了保證和項目定位的契合感之外,還需要滿足推廣和包裝的延展性?！俄椖縇OGO、VI評審會會議紀要》由集團總部審批。②根據(jù)項目具體情況，確定媒體組合的思路框架。③確定項目推廣策略。歸納項目規(guī)劃特點、產(chǎn)品特色，結(jié)合目標客戶及市場競爭狀況,確定項目推廣主題和推廣總體策略。3.各銷售節(jié)點的操作要點①適用于項目完成定位之后，開盤銷售之前。各所轄開發(fā)公司營銷部第一負責人編寫項②該節(jié)點包括市場調(diào)研及產(chǎn)品特征分析、總體均價、銷控計劃、營銷推廣計劃、示范區(qū)包裝計劃五個部分?？傮w均價由集團總部領(lǐng)導(dǎo)決策。分期開發(fā)時，需要分期報批。其中市場調(diào)研和產(chǎn)品特征分析是編制銷控計劃、營銷推廣計劃和包裝計劃的基礎(chǔ),銷控、營銷和包裝計③完成項目銷售/營銷計劃的責任部門是區(qū)域公司營銷部。由區(qū)域公司營銷部負責人編寫，營銷管理部門第一負責人審批；涉及營銷費用預(yù)算,需報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團總裁審批；涉及銷售均價要編制定價報告書(包括平均成本估算,市場競爭對手股價分析，定價策略及項目開盤均價等),報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后;由集團總裁最終批準并發(fā)文執(zhí)行。④項目銷售/營銷計劃定稿后，報營銷管理部備案。①開盤前宣傳策略。為配合新項目入市進行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊，以項目銷售/營銷計劃為基礎(chǔ)，研究當?shù)厥袌鰝鞑ヒ?guī)律，制定開盤前宣傳策略。②形象/概念導(dǎo)入。選擇適合當?shù)卣J知習(xí)慣的傳播渠道，展開項目入市前的市場預(yù)熱,從而達到項目開盤前的廣而告之和形象樹立的效果。④在做好客戶積累的前提下,必須對意向性客戶進行分析。從而為開盤銷控策略、推廣(3)開盤準備工作①開盤銷控策略。包括推盤計劃和價格策略。上報營銷管理部備案。②開盤銷售資料準備和人員培訓(xùn)。銷售資料包括現(xiàn)場所需銷售資料(五證、樓宇認購書、合同及補充條款范本、樓書/戶型圖等)和銷售培訓(xùn)資料(即《銷售手冊》)以及銷售百問,項目銷售宣傳資料應(yīng)符合項目銷售手冊中內(nèi)容,如日后制作的宣傳資料與銷售手冊內(nèi)容沖突或超出銷售手冊內(nèi)容,必須報營銷管理部審查,其他與銷售手冊內(nèi)容保持一致的資料可不報審,營銷管理部只針對資料的內(nèi)容做不定期抽查。③銷售示范區(qū)準備。包括已定需要展示的銷售大廳、示范組團/樓棟、示范單位、銷售裝修和包裝；以及銷售大廳內(nèi)需要展示的項目規(guī)劃模型和戶型單體模型等。員安排等。⑤營銷管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的《開盤準備工作完成評估報告》組織相關(guān)人員5.3．2強銷(1)開盤總結(jié)開盤銷售總結(jié)主要包括開盤銷售情況分析、成交客戶分析、傳播效果和公眾反應(yīng)分析和競爭對手策略趨勢分析等(2)強銷期策略調(diào)整強銷期策略調(diào)整是以開盤總結(jié)為依據(jù)，對下階段銷控和推廣策略進行有效調(diào)整。(3)開盤集中認購客戶轉(zhuǎn)簽合同本節(jié)點的重點是強調(diào)開盤后將認購客戶快速地轉(zhuǎn)為合同,促進公司的資金回籠。參見《銷(1)日常銷售報表①該節(jié)點包括項目營銷周報和項目營銷月報兩部分。項目營銷周報由區(qū)域公司營銷部指定專人于每周一下班前抄送營銷管理部備案;項目營銷月報、銷售數(shù)據(jù)匯總表于次月第5個工作日下班前抄送營銷管理部。等市場反饋特征，檢討一周策略實施效果；同時制定下一周銷控和推廣計劃。(格式見附表3——項目營銷周報)③項目營銷月報。(格式參見附件4)④經(jīng)濟技術(shù)匯總表。(格式參見附件5)該節(jié)點包括“前階段銷售檢討”和“下階段策略調(diào)整”兩個部分。前階段銷售檢討即項目銷售面積完成30％時(或者根據(jù)銷售周期和銷售實際情況進行設(shè)定),所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至目前項目銷售工作進展進行總結(jié)和檢討。下階段策略調(diào)整,即在銷售檢討的基礎(chǔ)上,結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點和項目銷售難點,調(diào)整下階段營銷工作策略。(1)尾盤房源分析,即項目銷售面積完成90%(如銷售面積沒有達到90%,但根據(jù)項目開發(fā)周期特點已經(jīng)具備尾盤特征的也可以定義為尾盤階段)，所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至目前項目所剩房源進行統(tǒng)計,并對起分布、價格、滯銷原因等進行分析。(2)價格調(diào)整策略即在剩余房源分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點和項目銷售難(3)尾盤的銷售策略的進一步探討,是指結(jié)合前面各階段的銷售情況，總結(jié)交流各項目6．支持性文件報》；《銷售數(shù)據(jù)匯總表》；《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼罚弧端牭禺a(chǎn)公司推廣活動備案表》；《項目VI審批表》項目蓄勢、開盤期管理流程所轄公司營銷系統(tǒng)部所轄公司理集團分管果調(diào)研期營銷大《項目蓄勢期營銷大綱》營銷手段實施期勢蓄銷售準備、物料準備《銷售定價《項目銷售》2．1目的適用于策劃部完成《項目定位細化報告》后,項目開盤銷售前，所有與營銷推廣相關(guān)的準(2)組織開展營銷方案調(diào)研;(3)編制《項目蓄勢期營銷大綱》；(4)根據(jù)《項目蓄勢期營銷大綱》進行營銷方案的實施;(5)負責組織完成開盤前各項準備工作的實施；(6)開盤主要負責部門(1)配合策劃部完成各項售前準備工作；(2)編制項目《價格方案》，及《銷售定價明細表》；(3)參與開盤前各項物料的準備工作。(4)開盤主要負責部門2.4．3所轄地產(chǎn)公司工程部(1)配合提供銷售工作所需要的相關(guān)技術(shù)資料。(2)進行樣板間的設(shè)計、施工工作。(1)配合提供各項指標、數(shù)據(jù)、圖表。(1)審核《項目蓄勢期營銷大綱》(2)指導(dǎo)和協(xié)助銷售前期準備工作。(3)審核年度營銷費用預(yù)算。(1)負責《項目蓄勢期營銷大綱》的審核(2)負責銷售準備期工作的指導(dǎo)。(1)審批《項目蓄勢期營銷大綱》;(2)審批營銷費用預(yù)算。(1)策劃部根據(jù)批準后的《項目定位細化報告》，針對項目自身特點,進行市場調(diào)研活動,(2)策劃部根據(jù)《市場調(diào)研報告》,以及《項目定位細化報告》，25個工作日內(nèi)撰寫《項目蓄勢期營銷大綱》。并就此大綱報營銷管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團分管副總進行審核,集團總裁審批。上述審批流程在7個工作日內(nèi)完成?！俄椖啃顒萜跔I銷大綱》中的內(nèi)容③根據(jù)工程管理部或所轄公司成本控制部制定的本部門的責任目標成本編制營銷費用預(yù)工地圍板等);銷售控制計劃;⑥制定價格策略,通過《價格方案》及《銷售價格明細表》明確樓盤和單套價格；(《詳見銷售價格管理作業(yè)指引》)(1)《項目蓄勢期營銷大綱》經(jīng)審批確定后，所轄公司營銷系統(tǒng)按照大綱上面的內(nèi)容進的實施。相關(guān)部門及時提供如下資料b)開發(fā)部及時提供政府部門相關(guān)資料:查丈報告、預(yù)售許可證；匯總資料,完成如下工作:b)項目VI系統(tǒng)設(shè)計。c)聯(lián)合人事行政部，調(diào)配和聘用銷售人員;(若采用銷售代理公司,則事先通過招標或議標方式確定合作方)d)組織編寫《項目銷售手冊》,并于開盤前一周組織銷售人員和相關(guān)工作人員,以《項目銷售手冊》的內(nèi)容為主進行全面地售前培訓(xùn)。③在準備工作中形成的各項文案，文本，范本均需由營銷管理部審核提供意見，并經(jīng)④策劃部與銷售部確認并印刷各類銷售資料準備包括銷售說辭、對外印刷品(海報、樓書)兩個部分。所有銷售資料在印刷前必須經(jīng)過審核以,保證銷售資料的準確性和一致性。a)規(guī)劃設(shè)計中心提供項目的規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計說明的相關(guān)資料;(3)銷售部提供銷售價格建議,具體內(nèi)容參見《銷售價格管理作業(yè)指引》；策劃部與銷售部在開盤前一周完善各項銷售硬件準備，銷售道具準備根據(jù)具體項目確定,銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。①項目正式銷售前,銷售人員參加由銷售部組織的集中培訓(xùn)。格。括模型、樣板間、現(xiàn)場包裝、物業(yè)后勤配合的準備工作。①樣板間由工程管理部負責控制進度和效果。由物管公司給予后勤上的支持。(7)其它準備工作②策劃部和銷售部根據(jù)項目銷售推廣總體要求提出完成項目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求，督促工程部滿足銷售對工期的要求;③銷售部根據(jù)面積測量結(jié)果,按照預(yù)售許可證辦理要求，完成銷(預(yù))售許可證的辦理以及合同類銷售資料的準備工作。(2)擬定合同文本并組織會簽。(3)按照政策要求,進行合同文本的工商備案工作。(4)合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。(5)組織客戶簽約工作。2．6支持性文件十、商業(yè)運營管理流程管理流程圖段階工施計設(shè)段階廣推策決段階售銷商招段階理段階工施計設(shè)段階廣推策決段階售銷商招段階理管營經(jīng)收集土地信息提出商業(yè)開發(fā)建議司處管總裁階段性成果商業(yè)定位N可行性審核論證初步市審核場調(diào)研N完成產(chǎn)品設(shè)計確定營銷主題和推廣方案審核N編制招商N銷售方案審核商業(yè)談判面積≧1000㎡審批面積≧1000㎡審批同或協(xié)議N面積＜1000㎡簽定銷售合同或協(xié)議商業(yè)街巡查收鋪補位招商編制持續(xù)推廣計劃審批N審批Y推廣計劃Y施Y開始施工NYYNYYY提出規(guī)劃建議審核審核物管接房手續(xù)發(fā)放裝修許可裝修驗收收取租金日常管理YY審核審批審批審批《商業(yè)定位報審批《商業(yè)規(guī)劃建》設(shè)計流程施工流程《營銷推廣方》《招商方案》《銷售方案》《租賃合同/協(xié)》《銷售合同/協(xié)議》《裝修許可證》《裝修驗收單》《租金明細表》《巡查紀錄》《持續(xù)推廣計劃》《推廣及活動總結(jié)》2.商業(yè)運營管理流程指引矛盾、控制經(jīng)營風險。2．3.1營銷管理部職責(2)負責審核商業(yè)推廣和銷售方案。(4)負責審核商業(yè)物業(yè)的年度推廣計劃。(1)負責對集團提出的商業(yè)規(guī)劃建議進行可行性論證，并提出合理化建議。(2)負責商業(yè)物業(yè)的施工和建造。(4)負責簽訂商業(yè)物業(yè)的租售合同。(5)負責商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補位招商。(6)負責協(xié)調(diào)、解決與承租人之間的矛盾，配合與租賃業(yè)務(wù)相關(guān)的訴訟工作。(7)負責制定商業(yè)街的年度推廣計劃,并擬定總結(jié)報告。(8)負責按照租賃合同的約定催收租金及欠款。(1)投資部負責收集土地信息。(2)規(guī)劃設(shè)計部負責按照商業(yè)定位報告完成規(guī)劃工作。(3)所轄項目物管處負責提出商業(yè)規(guī)劃建議,以便規(guī)避后期整改損失，并負責商業(yè)物業(yè)商業(yè)開發(fā)建議；(2)投資部根據(jù)建議針對性地收集土地信息，交企劃部進行商業(yè)定位，區(qū)域公司對商業(yè)進行可行性論證及調(diào)研；；(4)階段性要求：一般項目定位的時間不得超過30個工作日。．2設(shè)計施工階段(2)在設(shè)計過程中，物管公司需提前介入，針對性地提出建議，規(guī)避設(shè)計缺陷;(