洞見(jiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者決策與修煉

洞見(jiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者決策與修煉

項(xiàng)保華著

2017-01

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內(nèi)容提要

本書(shū)基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的視角，以簡(jiǎn)約凝煉的筆觸，探討領(lǐng)導(dǎo)者決策洞見(jiàn)的修煉問(wèn)題。

全書(shū)分四篇共八章：

決策前提——目標(biāo)定位、價(jià)值排序；

決策依據(jù)——事實(shí)真相、情緒感覺(jué)；

決策情境——受限決斷、社會(huì)互動(dòng)；

決策踐行——行思習(xí)性、組織慣例。

通過(guò)揭示體現(xiàn)在決策初心、判斷、選擇、落實(shí)背后的人性特征與事物規(guī)律，為提升

個(gè)體及組織的決策管理水平與能力提供實(shí)用的操作指導(dǎo)。

特別提示

凡使用本書(shū)作為教材或參考書(shū)的讀者，若因教學(xué)需要，歡迎通過(guò)郵箱xbh1957@ye

或者bhxiang@聯(lián)系本書(shū)作者，索取與本書(shū)最新版配套的免費(fèi)教

輔資料。

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洞見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者決策與修煉

項(xiàng)保華著

企業(yè)管理出版社

ENTERPRISEMANAGEMENTPUBLISHINGHOUSE

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圖書(shū)在版編目（CIP）數(shù)據(jù)

洞見(jiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者決策與修煉/項(xiàng)保華著.--北京：企業(yè)管理出版社，2017.1

ISBN978-7-5164-1399-9

Ⅰ.①洞…Ⅱ.①項(xiàng)…Ⅲ.①企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)Ⅳ.①F272.91

中國(guó)版本圖書(shū)館CIP數(shù)據(jù)核字（2016）第272991號(hào)

書(shū)名：洞見(jiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者決策與修煉

作者：項(xiàng)保華

責(zé)任編輯：張平尤穎徐金鳳

書(shū)號(hào)：ISBN978-7-5164-1399-9

出版發(fā)行：企業(yè)管理出版社

地址：北京市海淀區(qū)紫竹院南路17號(hào)郵編：100048

網(wǎng)址：http：//

電話：總編室（010）68701719發(fā)行部（010）68701816

編輯部（010）68701638

電子信箱：qyglcbs@

印刷：北京環(huán)球畫(huà)中畫(huà)印刷有限公司

經(jīng)銷(xiāo)：新華書(shū)店

規(guī)格：145毫米×210毫米32開(kāi)本8.875印張160千字

版次：2017年1月第1版2018年4月第5次印刷

定價(jià)：48.00元

版權(quán)所有翻印必究印裝有誤負(fù)責(zé)調(diào)換

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引子——洞見(jiàn)照亮前程

決策，就是做出解決問(wèn)題的決定，將決定付諸行動(dòng)并對(duì)行動(dòng)的后果承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的

過(guò)程。決策需要權(quán)衡取舍、判斷選擇，更需要承責(zé)、擔(dān)當(dāng)，離開(kāi)了承責(zé)、擔(dān)當(dāng)，現(xiàn)

實(shí)就多見(jiàn)牢騷者、挑刺者、鍵盤(pán)俠。決策洞見(jiàn)修煉，更呼喚建設(shè)者。

作為旁觀者、參謀者、建議者，因不擔(dān)責(zé)或擔(dān)輕責(zé)，談?wù)摏Q策或可隨意。承擔(dān)決策

重任，未來(lái)看不清、不確定，后果好壞關(guān)乎企業(yè)生死存亡，涉及個(gè)人切身名聲損益

，應(yīng)對(duì)如此持續(xù)存在的壓力挑戰(zhàn)，就極易讓人心力憔悴、感覺(jué)崩潰。

有個(gè)故事，大人問(wèn)小孩，怕牙醫(yī)還是怕黑暗？小孩說(shuō)，怕黑暗。問(wèn)：為什么？小孩

說(shuō)，黑暗中可能躲著兩個(gè)牙醫(yī)。華爾街有句名言，“市場(chǎng)最怕不確定！”[1]盡管不

確定也可能隱含著更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但因模糊看不清，就是讓人討厭。

大家喜歡與說(shuō)話算數(shù)的人打交道，喜歡與辦事牢靠的人做生意，喜歡結(jié)交言而有信

的人，而不喜歡與信口開(kāi)河、言行不一的人交往。這里所體現(xiàn)的，都是同一個(gè)心理

傾向：規(guī)避不確定或者模糊性，希望決策過(guò)程與后果更具可預(yù)見(jiàn)性。

對(duì)于不確定，特別是負(fù)面的不確定，會(huì)讓人很糾結(jié)，嚴(yán)重的或可致心理及生理不適

。現(xiàn)實(shí)中，那些正處于事業(yè)頂峰的人，更可能面臨從高處回落的挑戰(zhàn)，若對(duì)此缺乏

心理準(zhǔn)備與承受能力，就易因其名利權(quán)很難再提升，而陷困惑之中。

有個(gè)實(shí)驗(yàn)，兩只猴子被安置在椅子上，只有頭和四肢可活動(dòng)。其中一只被稱(chēng)為“掌

權(quán)者”的猴子，每隔4秒必須按一下它面前的橫桿，否則它和旁邊椅子上的同伴就會(huì)

遭受一次電擊，而另一只猴子面前也有橫桿，但與是否電擊無(wú)關(guān)。

兩只猴子投入這種6小時(shí)工作、6小時(shí)休息的實(shí)驗(yàn)，日常生理指標(biāo)檢查顯示無(wú)異常

，也維持著適當(dāng)?shù)氖沉亢腕w重。23天后，“掌權(quán)者”因潰瘍而死，另一只仍保持良好

的健康狀況。在另一對(duì)猴子上重復(fù)進(jìn)行同樣的實(shí)驗(yàn)，所得結(jié)果類(lèi)似。

實(shí)驗(yàn)表明，簡(jiǎn)單地面對(duì)一個(gè)讓人痛苦的事件，不是產(chǎn)生壓力的關(guān)鍵，其關(guān)鍵在于，

需要持續(xù)不斷地找出或采取應(yīng)對(duì)辦法，這會(huì)讓人抓狂。“掌權(quán)者”猴子因?yàn)榭此颇軌?/p>

掌握控制權(quán)，需要持續(xù)不斷地做決策，才面臨著更大的心理挑戰(zhàn)。

面對(duì)同樣的逆境，與一個(gè)想努力掌控自身命運(yùn)而實(shí)際上卻又不完全能做到的人相比

，一個(gè)可以坦然接受不利命運(yùn)的人，可能內(nèi)心的感覺(jué)反而會(huì)好些。這意味著，一個(gè)

能夠坦然接受磨難的人，更能經(jīng)受住磨難的歷練，甚至借助歷練而成長(zhǎng)。

決策，不僅要拿得起，更需放得下?？紤]關(guān)乎生死存亡的重大決策，如何才能做到

放得下？可以運(yùn)用逆向思維，不看成功了多美妙，而看失敗了多糟糕。一旦發(fā)現(xiàn)可

能出現(xiàn)的糟糕情況處于可接受范圍，也許就可少些患得患失之煩惱。

如果對(duì)于可能出現(xiàn)的糟糕情況，覺(jué)得絕對(duì)不能接受，那就應(yīng)該事前采取措施，加以

化解或適當(dāng)規(guī)避。例如，不做贏得起而虧不起的生意，慎投進(jìn)得去而退不出的項(xiàng)目

，少信未經(jīng)失敗考驗(yàn)的成功大話……除非這是命運(yùn)的安排，別無(wú)選擇。

有個(gè)故事，說(shuō)的是幫手杰克給農(nóng)夫打工，做事麻利，效率極高。犁地，別人至少一

天，杰克半天干完；打掃谷倉(cāng)，半天的活兒杰克一小時(shí)完成。后來(lái)，農(nóng)夫讓杰克去

地窖里挑土豆，干這活一般需要一小時(shí)，農(nóng)夫估計(jì)杰克無(wú)需十分鐘。

四個(gè)小時(shí)過(guò)去了，杰克仍沒(méi)從地窖里出來(lái)。農(nóng)夫下去一看，發(fā)現(xiàn)杰克坐在地上，眼

睛死盯著手中所拿的一個(gè)半爛不爛的土豆，臉上顯露著沮喪的絕望表情，正自言自

語(yǔ)著：“該死的土豆，到底扔還是留？我最恨這討厭的拿主意！”

相對(duì)來(lái)說(shuō)，純粹的做事，往往涉及目標(biāo)及程序比較清楚的情況，通常多努力就會(huì)有

好結(jié)果。拿主意做決策則不同，重在判斷選擇，用力更需用心。許多情況下，做決

策的成果并不直接與努力程度相關(guān)，而主要取決于判斷選擇是否適當(dāng)。

有位EMBA學(xué)員，先擔(dān)任過(guò)市委書(shū)記，后任省委秘書(shū)長(zhǎng)，談及前后角色之不同，有

著這樣的感悟：前者，地方一把手，能拍板定案，可安排時(shí)間休息，卻常常睡不著

；后者，需協(xié)調(diào)匯報(bào)，事多忙不完，想睡也能睡著，卻沒(méi)時(shí)間睡。

“有時(shí)間睡卻睡不著”與“睡得著卻沒(méi)時(shí)間睡”的不同，點(diǎn)明了“決策”與“做事”的本質(zhì)

差異。考慮到人與人之間存在著不同的個(gè)性特征，有時(shí)硬要讓一個(gè)不習(xí)慣或不喜歡

拿主意的人做決定，顯然對(duì)于組織及當(dāng)事者都不太合適。

現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，有時(shí)無(wú)論人們是否愿意或喜歡做決定，到了某一時(shí)刻都必須做出選

擇或被選擇。更何況，受現(xiàn)實(shí)存在的時(shí)間及資源等的約束，真正的自由決策似乎并

不存在，絕大多數(shù)情況下，人們面臨的都是某種程度上的受限決策。

例如，林野消防員、證券操盤(pán)手、急診室醫(yī)生等，通常需要瞬間快速?zèng)Q策。相對(duì)來(lái)

說(shuō)，從事戰(zhàn)略投資、并購(gòu)整合、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的人，只要不被“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”的

緊迫感所誤導(dǎo)，就可以花較多的時(shí)間，對(duì)項(xiàng)目方案做深入的考察。

俗話說(shuō)，“將帥無(wú)能，累死三軍”。修煉決策洞見(jiàn)，化解領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)能，需破“三無(wú)”—

—

無(wú)知、無(wú)常、無(wú)行。無(wú)知，指“看不到”存在的問(wèn)題；無(wú)常，指變亂動(dòng)蕩與社會(huì)互動(dòng)

而致未來(lái)“難預(yù)料”；無(wú)行，指思路清而仍然“做不好”。

為此，本書(shū)分四篇，圍繞決策全過(guò)程管理所涉及的“前提、依據(jù)、情境、踐行”等影

響要素與對(duì)策建議這一主線，揭示現(xiàn)實(shí)存在的易致領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)能的各種有意識(shí)或無(wú)意

識(shí)因素，修煉領(lǐng)導(dǎo)者決策洞見(jiàn)，以洞見(jiàn)照亮前程，用決策創(chuàng)造未來(lái)。

具體地，第一篇決策前提——初心，探討目標(biāo)定位與價(jià)值排序；第二篇決策依據(jù)—

—判斷，關(guān)注事實(shí)真相與情緒感覺(jué)；第三篇決策情境——

選擇，聚焦受限決斷與社會(huì)互動(dòng)；第四篇決策踐行——

落實(shí)，討論行思習(xí)性與組織慣例。

[1]本書(shū)作為面向高級(jí)經(jīng)理人的精萃讀物，為盡可能簡(jiǎn)明扼要，對(duì)所引用的觀點(diǎn)、

資料等出處，除文中已說(shuō)明的外，并未逐一詳列，敬請(qǐng)見(jiàn)諒。對(duì)此有興趣者，可參

閱拙著《決策管理——

疑難與破解》（華夏出版社，2011年）的相關(guān)注釋?zhuān)瑥闹心苷业浇^大部分借鑒及

引用資料的出處。

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目錄

內(nèi)容提要

引子——洞見(jiàn)照亮前程

第一篇決策前提——初心

第1章目標(biāo)定位

人生追求

成功：須節(jié)制無(wú)度欲望

幸福：接受不幸?，F(xiàn)實(shí)

快樂(lè)：不期而遇方自在

自由：學(xué)會(huì)舍棄與放下

健康：重在防患免無(wú)妄

平衡：進(jìn)取還需能知止

企業(yè)經(jīng)營(yíng)

自主品牌與貼牌代工

發(fā)展路徑與內(nèi)心喜歡

當(dāng)下拍板與方案搜索

需求不明與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

產(chǎn)品報(bào)價(jià)與價(jià)值創(chuàng)造

產(chǎn)業(yè)規(guī)律與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

當(dāng)下盈利與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)

規(guī)模擴(kuò)張與增長(zhǎng)局限

多環(huán)系統(tǒng)

魔鬼躲在細(xì)節(jié)中

冗余容錯(cuò)保平安

眾人皆醉我獨(dú)醒

瓶頸未必要突破

第2章價(jià)值排序

偏好之謎

有比較才有鑒別

參照標(biāo)準(zhǔn)很關(guān)鍵

得失感受大不同

少則得與多則惑

缺省選項(xiàng)難自察

隨境而變

值不值全在怎么看

形式有時(shí)重于內(nèi)容

一元錢(qián)異于一元錢(qián)

倫理道德視角多元

目標(biāo)沖突

權(quán)變與量化：孰主孰次

過(guò)程與結(jié)果：孰輕孰重

創(chuàng)新與精益：孰先孰后

價(jià)值觀漂移：蛇行、登山、底線三隱喻

第二篇決策依據(jù)——判斷

第3章事實(shí)真相

知覺(jué)偏差

選擇性知覺(jué)

事后諸葛亮

簡(jiǎn)捷化直覺(jué)

無(wú)意錨定

顯著易得

第一印象

觀念形成

信念作用

信念守恒

共識(shí)偏見(jiàn)

歸因推理

歸因偏差

完備推理

缺失數(shù)據(jù)：不叫的狗

推理說(shuō)明：一則笑話的啟示

推理的正反合

虛幻因果

均值回歸：潮起潮落

歷史偶然：不可重復(fù)

第4章情緒感覺(jué)

內(nèi)心糾結(jié)

收入分配公平性

CEO及高管薪酬

公平與可持續(xù)性

面子與承諾升級(jí)

情感得失與拖延

挑戰(zhàn)與情感自控

即時(shí)反應(yīng)

情不自禁與口碑相傳

物理感覺(jué)與人際互動(dòng)

自利傾向與情何以堪

獨(dú)立監(jiān)督與無(wú)意悖德

當(dāng)下欲求與長(zhǎng)期理性

蝎子為啥“忍不住”

制度約束

不要和誘惑較勁

不相信自己的雅量

擔(dān)心自己忍不住

禪者、漁夫與蝎子

制度以他律為基礎(chǔ)

不生氣的秘訣

愛(ài)因斯坦的境界

修煉達(dá)成于習(xí)慣

第三篇決策情境——選擇

第5章受限決斷

壓力環(huán)境

限時(shí)搶答易出錯(cuò)

快速反應(yīng)的保障

行動(dòng)時(shí)刻的挑戰(zhàn)

貪婪恐懼的作用

群體壓力與跟風(fēng)

情況不明

不確定與干中學(xué)

模糊規(guī)避的啟示

如何應(yīng)對(duì)不確定

順顧客需求而為

錯(cuò)綜亂局

直覺(jué)、理智與迭代

遠(yuǎn)觀靜思靈感涌現(xiàn)

發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心偏好

復(fù)雜系統(tǒng)試錯(cuò)迭代

多因素影響與決策

屬性相消法

加權(quán)求和法

優(yōu)先排序法

一票否決法

實(shí)踐中的相機(jī)抉擇

找對(duì)象如何決策

挑工作怎么考量

投資項(xiàng)目怎么選

破難題從人入手

極小的事暖人心

傾聽(tīng)傳遞認(rèn)同感

陌生環(huán)境審慎決策

看不清與看得清

何時(shí)需要聽(tīng)專(zhuān)家

從熟悉走向陌生

時(shí)刻保持探索心

第6章社會(huì)互動(dòng)

看法不同

視角

愛(ài)好

立場(chǎng)

沖突

多方博弈

并購(gòu)悖論：傲慢假說(shuō)

多家競(jìng)購(gòu)：贏家詛咒

非成即?。呵敉絻呻y

認(rèn)清形勢(shì)：動(dòng)機(jī)辨識(shí)

業(yè)態(tài)共生

小鎮(zhèn)難題

投資悖論

互惠互賴(lài)

第四篇決策踐行——落實(shí)

第7章行思習(xí)性

自圓其說(shuō)

酸葡萄心理

禁果分外甜

做了自有理

動(dòng)機(jī)可轉(zhuǎn)換

堅(jiān)持與放棄

知行背離

急智與防患

做事與為人

實(shí)力與言行

群體智慧

群體決策

旁觀冷漠

群體協(xié)同

第8章組織慣例

行為引導(dǎo)

人性假設(shè)：“善”與“惡”

順勢(shì)而為：“疏”與“堵”

典型示范：“正”與“負(fù)”

瓶頸結(jié)構(gòu)：“忙”與“閑”

議程設(shè)定

聽(tīng)異見(jiàn)

求創(chuàng)意

建梯隊(duì)

見(jiàn)實(shí)效

實(shí)踐演進(jìn)

克服變革惰性

創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

堅(jiān)守經(jīng)營(yíng)底線

適應(yīng)環(huán)境變化

尾聲——決策創(chuàng)造未來(lái)

作者簡(jiǎn)介

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第一篇決策前提——初心

第1章目標(biāo)定位

第2章價(jià)值排序

領(lǐng)導(dǎo)者決策，需要破解個(gè)人或企業(yè)生死劫，從正命題看，就是弄清影響企業(yè)生存的

餡餅與保障；從反命題看，就是確定導(dǎo)致企業(yè)死亡的陷阱與魔障?；谡}與反

命題，領(lǐng)導(dǎo)者決策的前提就是合命題——不忘初心“活著/不死”。

追求活著、活好、活久，人們習(xí)慣于正向思維，更易欲望膨脹、理想過(guò)高、目標(biāo)爆

棚。實(shí)際上，若逆向思維，反過(guò)來(lái)看問(wèn)題，就可發(fā)現(xiàn)做到“不死”更具挑戰(zhàn)性。修煉

決策洞見(jiàn)，需逆本能而行，堅(jiān)守“不死”這一“活著”的底線。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的關(guān)鍵在于，創(chuàng)造價(jià)值以增加收益，堅(jiān)守底線以降低風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)造價(jià)值

是企業(yè)活著的基礎(chǔ)，堅(jiān)守底線是企業(yè)不死的保障。當(dāng)本能的激情沖動(dòng)壓倒冷靜的理

性思考，一味追求大干快上時(shí)，往往最易忘掉的是如何確?！安凰馈?。

本篇決策前提——

初心，以企業(yè)“活著/不死”為根本使命，分兩章具體討論“目標(biāo)定位”與“價(jià)值排序”問(wèn)

題。第1章目標(biāo)定位，從人生追求、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、多環(huán)系統(tǒng)這樣三個(gè)層面，揭示決策

目標(biāo)確定所涉及的領(lǐng)域與所面臨的挑戰(zhàn)。

第2章價(jià)值排序，從偏好之謎、隨境而變、目標(biāo)沖突三個(gè)角度出發(fā)，討論價(jià)值評(píng)判

與排序的內(nèi)在規(guī)律性，分別說(shuō)明價(jià)值偏好的相對(duì)主觀性與隨境而變性，指出多屬性

決策中所存在的必須明確價(jià)值取向或價(jià)值排序的必要性與可能性。

決策涉及取舍抉擇，先需判斷“要不要”“值不值”，才可決定“做什么”“不做什么”，

這一點(diǎn)人們似乎天生就會(huì)，只是這種“會(huì)”多屬潛意識(shí)或無(wú)意識(shí)，其中存在著決策無(wú)

能、無(wú)效的情況。對(duì)此，本篇將給出有意識(shí)的應(yīng)對(duì)之策。

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第1章目標(biāo)定位

本章討論的目標(biāo)定位，通常涉及對(duì)現(xiàn)狀、理想、差距的評(píng)估?，F(xiàn)實(shí)中，當(dāng)差距大到

足以引起重視的程度時(shí)，人們自然就會(huì)想到做點(diǎn)什么，即采取決策行動(dòng)。這里所提

到的“想”“要”“做”等，實(shí)際上就隱含了對(duì)于決策目標(biāo)的考量。

目標(biāo)大致可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)是追求想要的，涉及希望、理想、欲望、渴求等，如

增加收益、改善現(xiàn)狀、逼近理想、縮小差距等。另一類(lèi)則是回避不想要的，涉及各

類(lèi)戒規(guī)、律令、禁忌、避諱等，如降低風(fēng)險(xiǎn)、防止危機(jī)、避免意外等。

“要”與“不要”，是對(duì)目標(biāo)的最本質(zhì)與最直白的表達(dá)。例如，平常人們談到的，“有什

么不要有病，沒(méi)什么不要沒(méi)錢(qián)”；企業(yè)戰(zhàn)略決策考慮的，追求持續(xù)發(fā)展，防止敗落

消亡。無(wú)意中，人們會(huì)太多關(guān)注“要”，相對(duì)忽視“不要”。

目標(biāo)定位，難在適度。許多情況下，正是由于對(duì)正面想要的過(guò)度追求，結(jié)果釀出了

自己原本不想要的苦果。例如，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)，過(guò)度強(qiáng)調(diào)規(guī)模快速增長(zhǎng)，

不惜高負(fù)債擴(kuò)大產(chǎn)能，這樣，一旦需求萎縮，產(chǎn)能過(guò)剩，后果堪憂(yōu)。

在影響目標(biāo)確定的眾多因素中，有些是人們大腦能夠意識(shí)到的，另有些則是在不經(jīng)

意間進(jìn)入大腦思考之中的，它們對(duì)目標(biāo)的形成起著潛移默化的作用。對(duì)于決策目標(biāo)

，若能自問(wèn)“這真的是我內(nèi)心所追求或需要的嗎？”或能厘清這一點(diǎn)。

人們很想要、很想做的，通常也會(huì)被認(rèn)為，這就是內(nèi)心追求或希望所在。新近研究

表明，很想要、很想做，甚至忍不住、熬不牢，急切地想采取行動(dòng)，實(shí)際上就只是

一種對(duì)行動(dòng)本身的習(xí)慣性渴望，其后果并不一定真的為人們所需要。

關(guān)于是否內(nèi)心真正需要的思考，涉及目標(biāo)“值不值”的判斷。對(duì)于同一事物或事件，

不同的人，甚至是同一個(gè)人，在不同的時(shí)刻、不同的情境下，可能都會(huì)有不同的價(jià)

值評(píng)判，在這看似主觀隨意性的背后存在著內(nèi)在的客觀邏輯性。

決策不僅要思考“要不要”“做不做”，更要考慮“值不值”“該不該”，甚至還要考慮做

什么或不做什么更值、更該的問(wèn)題，也就是多目標(biāo)沖突時(shí)，如何進(jìn)行輕重緩急、先

后主次的排序問(wèn)題，這是本篇第2章價(jià)值排序要討論的。

考察目標(biāo)定位，挑戰(zhàn)在于，資源、精力有限，多屬性決策，從何入手，如何取舍，

方可達(dá)成良性循環(huán)。例如，目標(biāo)多元，難以兼得，需考慮放棄什么；主體多元，多

有互動(dòng)，需關(guān)注如何共生；環(huán)節(jié)多元，瓶頸永存，需想清如何把握。

將個(gè)人、企業(yè)、系統(tǒng)均當(dāng)作有機(jī)生命系統(tǒng)看待，其所關(guān)注的目標(biāo)內(nèi)涵，自然會(huì)不同

于簡(jiǎn)單的機(jī)械線性思維。更大、更快、更多等線性追求，需要被適度、適當(dāng)、適合

等取代；持續(xù)、協(xié)同、共生成為主題，防患考慮的冗余儲(chǔ)備或成標(biāo)配。

人生追求

人生追求，質(zhì)言之，無(wú)非是活著、活好、活久。關(guān)于活著與活久，關(guān)鍵是健康、平

安、不死，這容易達(dá)成共識(shí)，似乎不太會(huì)有什么爭(zhēng)論，而關(guān)于活好，就可能存在各

種各樣的說(shuō)法，其中較有代表性的就包括成功、幸福、快樂(lè)、自由等。

作為逆向思維，考慮人生追求還需弄清，什么將會(huì)破壞活著的過(guò)程，導(dǎo)致不可持續(xù)

或者失去意義，這就是人生決策需要避諱什么。例如，不為過(guò)往已失去后悔，不為

未來(lái)求不得難受，珍惜眼前所有的一切，以做到真正自在地活在當(dāng)下等。

成功：須節(jié)制無(wú)度欲望

世俗的成功，如名、利、權(quán)等，通常涉及社會(huì)評(píng)價(jià)，更多取決于他人的認(rèn)可。林語(yǔ)

堂認(rèn)為，人生有三個(gè)大騙子：名、利、權(quán)，還有一個(gè)小騙子，這就是時(shí)尚。在美國(guó)

，有一個(gè)詞，可以將這些騙子概括起來(lái)，這就是所謂的成功（success）。

追求名、利、權(quán)，為什么還要追求時(shí)尚？擔(dān)心眾人的眼光，擔(dān)心沒(méi)面子、丟面子。

要講面子，自然涉及從眾、合群、攀比。古人說(shuō)，“威武不能屈，富貴不能淫，貧

賤不能移”，胡適在這后面還加了一句很有趣的話，叫“時(shí)髦不能跟”。

社會(huì)福利制度設(shè)計(jì)中，極具挑戰(zhàn)的難題就是，一旦考慮到被救濟(jì)者的面子需求，就

有可能陷入財(cái)政負(fù)擔(dān)的無(wú)底洞。面子的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的，并且是基于比較而言的，只

需一句不能讓人沒(méi)有尊嚴(yán)地活著，那就不是解決吃飽穿暖可完事的。

追求成功，其本身或許并不是壞事，而若變成對(duì)于不成功的恐懼或鄙視，結(jié)果就會(huì)

導(dǎo)致嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題。畢竟名、利、權(quán)本身越向上就越稀缺，而人們的欲望卻會(huì)水

漲船高、與時(shí)俱進(jìn)。調(diào)查表明，人們希望的理想收入是現(xiàn)有的2～2.5倍。

對(duì)此，人們不妨做個(gè)自我測(cè)試。先大致估算一下，過(guò)去一年自己的收入是多少；再

考慮一下，未來(lái)一年達(dá)到怎樣的水平會(huì)覺(jué)得很開(kāi)心。如果能夠達(dá)到上一年的2～2.5

倍，會(huì)不會(huì)很開(kāi)心？獵頭公司按2.5倍開(kāi)價(jià)挖人，是否會(huì)讓人動(dòng)心？

這種收入的“欲望倍增”，體現(xiàn)的是非線性指數(shù)增長(zhǎng)的追求。指數(shù)增長(zhǎng)，被認(rèn)為是世

界上最偉大的力量，只是不知這到底是建設(shè)性的還是毀滅性的。人們常感嘆“理想

豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)骨感”，這種感嘆是否受到了收入“欲望倍增”的影響？

古人說(shuō)：“天下熙攘，皆為名來(lái)，皆為利往”“絕利易，絕名難”。即使是一些避世的

隱士高人，能看透利，也仍擺脫不了對(duì)于清譽(yù)的追求。一旦在追求財(cái)富的基礎(chǔ)上，

再加上對(duì)權(quán)位、名聲、面子等追求，欲望倍增就變得更為復(fù)雜。

個(gè)人的欲望追求，不僅會(huì)與現(xiàn)狀及過(guò)去比，希望成功多多益善，還會(huì)橫向比，希望

出人頭地。人類(lèi)個(gè)體潛意識(shí)中存在的這種特質(zhì)，如果沒(méi)有受到其自我德性修煉的涵

養(yǎng)，就會(huì)本能地映射到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，結(jié)果為掙面子而忘掉了里子。

叔本華說(shuō)：“財(cái)富如海水，喝得越多就越渴，名聲也是如此?！背捎谟?，毀于欲望

。如何節(jié)制與管理欲望？不妨多做逆向思維，不僅弄清內(nèi)心真正需要的是什么，還

要明白心中不需要的是什么，以免被各種無(wú)度渴望或想要所主導(dǎo)。

有人說(shuō)，無(wú)欲則剛，欲多苦惱。真如此？欲，作為人之渴求與期盼，關(guān)鍵在于渴盼

啥。若渴盼至親好友甚至路人能如己愿思考行事，則多欲必因終難如愿而自惹煩惱

；若渴盼自己能修身養(yǎng)性、力所能及地行善積德，則多欲或多福報(bào)。

若個(gè)人的主觀欲望≤做事能力≤客觀條件，如此節(jié)制的欲望多能實(shí)現(xiàn)，當(dāng)無(wú)煩惱；

若個(gè)人的主觀欲望遠(yuǎn)超做事能力、更超客觀條件，如此膨脹的欲望易成空想，或多

自惱。當(dāng)然，多欣賞為理想奮斗的過(guò)程，少計(jì)較結(jié)果得失，或更妙。

真正成功的人生，不在于最終達(dá)到的高度與速度，而在于能夠“認(rèn)清自我，凡事適

度”。希望即欲求，有求必有執(zhí)，執(zhí)迷難自悟。持戒才能淡定，淡定方能生慧，從

而洞察人性本源，預(yù)見(jiàn)事物規(guī)律，節(jié)制無(wú)度欲望，做到隨緣自適。

幸福：接受不幸?，F(xiàn)實(shí)

幸福，源自比較，為主觀感受，很難客觀衡量。追求更加幸福，就好似踩跑步機(jī)，

怎么努力都還在原處。莫言獲諾獎(jiǎng)，接受采訪談到，“幸福就是什么都不想，一切

都放下，身體健康，精神沒(méi)有任何壓力?！边@到底是在想還是不想？

現(xiàn)實(shí)中，真正不想的，都在墳?zāi)估?。幸福既涉過(guò)程又關(guān)結(jié)果，仁愛(ài)父母為子女辛勤

付出，似沒(méi)享福卻仍感幸福。幸福在于放下“得不到”的欲望包袱和“已失去”的追悔

情懷，關(guān)注“能把握”的當(dāng)下努力和“可憧憬”的未來(lái)期望。

心想事成，是人們常用的祝福語(yǔ)，也算是幸福的標(biāo)配。有位哈佛大學(xué)哲學(xué)教授提出

過(guò)一個(gè)思想實(shí)驗(yàn)，假想有一臺(tái)幸福機(jī)器，一旦進(jìn)入就可心想事成，能夠獲得任何想

要的生活感覺(jué)與體驗(yàn)，但有一個(gè)附加條件：這臺(tái)機(jī)器只準(zhǔn)進(jìn)不準(zhǔn)出。

關(guān)于幸福機(jī)器的問(wèn)題是：面對(duì)這樣的機(jī)器，若可自由選擇，你愿意進(jìn)去嗎？現(xiàn)實(shí)中

，若在大庭廣眾面前擺放著一臺(tái)這樣的機(jī)器，最終會(huì)有人進(jìn)去嗎？筆者的調(diào)查表明

，對(duì)前一問(wèn)題，更多人回答不愿意，而對(duì)后一問(wèn)題，更多人回答會(huì)有人。

回答不愿意的理由，有擔(dān)心不能退出的，“離不開(kāi)的天堂就是地獄”；也有說(shuō)，年紀(jì)

太輕不進(jìn)去，等人生經(jīng)歷豐富些再進(jìn)去；還有說(shuō)，要親朋好友一起進(jìn)去才行。看來(lái)

“心想事成”，若加一點(diǎn)點(diǎn)約束，事情就會(huì)變得不那么簡(jiǎn)單了。

回答會(huì)有人，考慮到的是現(xiàn)實(shí)情形中，人生多有波折，情緒會(huì)有起伏，一旦偶遭厄

運(yùn)、挫折、糾結(jié)等，心情滑入低谷，感覺(jué)極度不好，一時(shí)想不開(kāi)，沖動(dòng)之下，可能

就進(jìn)到幸福機(jī)器，以消除當(dāng)下的煩惱，而結(jié)果一進(jìn)去就出不來(lái)了。

有時(shí)，幸福在于怎么看待周遭的一切。經(jīng)歷過(guò)起落，趙本山感悟道：“人生就是這

么點(diǎn)兒事，當(dāng)你普普通通的時(shí)候，你想過(guò)好；當(dāng)你過(guò)好的時(shí)候，你又有更高的追求

；當(dāng)你站在高處的時(shí)候，你才反應(yīng)過(guò)來(lái)人生在低處是最幸福的?！?/p>

現(xiàn)實(shí)中，追求個(gè)人自我感覺(jué)上的幸福，特別需要注意的是，謹(jǐn)防被追求他人眼中的

成功所異化。有時(shí)多與不如己的人比較，幸福感會(huì)增加。楊昌濟(jì)在《達(dá)化齋日記》

中寫(xiě)道：“思量疾病苦，健康便是福；思量風(fēng)雪苦，和暖便是福?！?/p>

古人語(yǔ)：“不如意事常八九，可與語(yǔ)人無(wú)二三?！辈蝗缫猓瑫?huì)讓人心煩，從而影響幸

福感。作為逆向思維，倒過(guò)來(lái)想，尋找幸福感，或許不是努力追求幸福或者消除不

幸福，而是學(xué)會(huì)接受不幸福的現(xiàn)實(shí)，享受“沒(méi)有不幸?！钡钠椒部鞓?lè)！

快樂(lè)：不期而遇方自在

成功是得到想要的，快樂(lè)則是滿(mǎn)足于所擁有的。對(duì)于許多衣食無(wú)憂(yōu)的人來(lái)說(shuō)，快樂(lè)

與否與物質(zhì)財(cái)富的增長(zhǎng)無(wú)關(guān)，而與個(gè)人感覺(jué)相關(guān)。平常心為人，敬畏心做事，進(jìn)取

心修行，以超脫心態(tài)看待人生，學(xué)會(huì)欣賞過(guò)程，或許快樂(lè)就在其中。

弗蘭克爾認(rèn)為，“不要把成功作為目標(biāo)追求——

越是追求成功，把它作為目標(biāo)，就會(huì)越落空。因?yàn)槌晒ο窨鞓?lè)一樣，可遇不可求，

功到自然成；成功，只是一個(gè)人將自己奉獻(xiàn)給偉大的事業(yè)或是他人時(shí)，一種不期而

遇的副產(chǎn)品。”

研究表明，快樂(lè)很容易適應(yīng)，即便引起愉快感覺(jué)的環(huán)境一直存在，這種感覺(jué)也很容

易消散。然而，消極的情緒卻會(huì)伴隨著環(huán)境而持續(xù)存在。人類(lèi)很容易適應(yīng)快樂(lè)，卻

不能習(xí)慣悲哀。較之消極情緒，積極情緒強(qiáng)度弱，而且持續(xù)時(shí)間短。

在順境的時(shí)候，人們很容易適應(yīng)，且不能持續(xù)地體會(huì)到幸福。有人通過(guò)對(duì)彩票中獎(jiǎng)

者的追蹤研究表明，中獎(jiǎng)的幸福感覺(jué)轉(zhuǎn)瞬即逝。僅僅一年后，與那些未中獎(jiǎng)的人相

比，中獎(jiǎng)?wù)叩母惺芊路鹩只氐搅酥歇?jiǎng)之前，并沒(méi)有感覺(jué)到更加幸福。

人類(lèi)在逆境中才啟動(dòng)的情感系統(tǒng)，會(huì)生成某種迫使人們采取行動(dòng)的持續(xù)情緒，如悲

傷、憤怒等，以促人奮發(fā)進(jìn)步，求生免災(zāi)。這種對(duì)于正、反情緒的不對(duì)稱(chēng)感覺(jué)，具

有進(jìn)化的意義，它不會(huì)讓人體會(huì)更幸福，卻可讓人更好適應(yīng)環(huán)境。

一味地追求快樂(lè)不利于生存。有人甚至認(rèn)為，迄今為止人類(lèi)所擁有的三大思想資源

，都不支持人生就是追求快樂(lè)的說(shuō)法。例如，幾乎所有宗教，都不宣揚(yáng)活著就是追

求快樂(lè)，甚至更多要求的是苦修、自律、持戒、忘我、行善積德等。

中國(guó)傳統(tǒng)道德認(rèn)為“生于憂(yōu)患，死于安樂(lè)”，也不支持享樂(lè)主義的說(shuō)法。如果說(shuō)，宗

教、傳統(tǒng)等屬于文化、信仰、價(jià)值觀層面，似乎帶有主觀性。那么，生物進(jìn)化論所

指出的，一味追求快樂(lè)會(huì)減少生存機(jī)會(huì)，涉及的則是客觀規(guī)律。

考慮到現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的存在，生活安逸的物種其經(jīng)受生存挑戰(zhàn)的能力更易下降。就如與

一個(gè)整天閑著的人相比，一個(gè)每天任務(wù)很多的人，反而更容易承擔(dān)額外任務(wù)，快速

進(jìn)入狀態(tài)，高效完成工作。這就是“用進(jìn)廢退”，似乎有點(diǎn)反直覺(jué)。

追求快樂(lè)會(huì)否危及生存，關(guān)鍵在于以什么為樂(lè)。純粹滿(mǎn)足感性刺激的快樂(lè)，無(wú)助于

生存力提升，甚至可能損及生存力。而以創(chuàng)造價(jià)值為樂(lè)、學(xué)習(xí)提升為樂(lè)、利他奉獻(xiàn)

為樂(lè)、忘我努力為樂(lè)，則若能享受這種樂(lè)的過(guò)程，或能提升生存力。

研究發(fā)現(xiàn)，由“崇高目標(biāo)”帶來(lái)的幸福感，可能會(huì)在分子水平上增進(jìn)人體健康，而“

單純自我滿(mǎn)足”則會(huì)造成負(fù)面影響。盡管兩種情況下都能感受到快樂(lè)，但實(shí)現(xiàn)崇高

目標(biāo)帶來(lái)與歸屬感、使命感等相關(guān)快樂(lè)，身心影響更佳、更久。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，若能營(yíng)造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，借助于組織氛圍的影響，使員工獲得成員、成

就、成長(zhǎng)的感覺(jué)，從而自然而然地處于忘我工作狀態(tài)之中，感受到勞動(dòng)所帶來(lái)的發(fā)

自?xún)?nèi)心、持久充實(shí)的快樂(lè)，則其所起的作用將是常規(guī)獎(jiǎng)懲所不可及。

自由：學(xué)會(huì)舍棄與放下

理性看，人的身心自由，非常重要。感性中，許多人執(zhí)著追求成功、幸福、快樂(lè)，

不懂得釋放自我，結(jié)果因此背上沉重包袱，無(wú)意中迷失了方向，最終為名、利、權(quán)

、時(shí)尚所累，為人情、瑣事所累，如此又哪來(lái)什么真正的身心自由？

例如，有些企業(yè)老板，剛開(kāi)始做生意為掙錢(qián)，到后來(lái)企業(yè)做大了，就變成了為面子

、為名聲……說(shuō)起來(lái)這是責(zé)任感，不能辜負(fù)政府、社會(huì)的信任。結(jié)果被各種外在因

素推著往前沖，就擔(dān)心一停下來(lái)，有那么多人看著、跟著，怎么辦？

自由可分為主動(dòng)與被動(dòng)兩類(lèi)，易被忽視的是被動(dòng)自由。對(duì)于決策來(lái)說(shuō)，主動(dòng)自由，

如說(shuō)點(diǎn)、做點(diǎn)什么，涉及肯定權(quán)；被動(dòng)自由，如不說(shuō)、不做什么，涉及否定權(quán)。重

大決策，需謹(jǐn)防“順從肯定的聲音泛濫，而反對(duì)否定的意見(jiàn)失聲”。

康德指出，所謂自由，不是隨心所欲，而是自我主宰。自律的人生才自由。盧梭認(rèn)

為，“人生而自由，卻無(wú)往不在枷鎖之中?！惫湃苏f(shuō)，“人生如春蠶，作繭自纏裹?！?/p>

現(xiàn)實(shí)中，富裕的人群多見(jiàn)攀比性、炫耀性消費(fèi)，這算自由嗎？

對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，自由就是承擔(dān)抉擇的責(zé)任，不僅要拍板做什么，更要決定絕不做

什么。有時(shí)這種抉擇，讓人心中非常煎熬，因?yàn)槲磥?lái)看不清，結(jié)果很難料，影響很

嚴(yán)重?？梢韵胂螅瑩碛羞@樣的決策自由，實(shí)際上是很難有輕松感覺(jué)的。

當(dāng)然，承擔(dān)責(zé)任的決策者，若是不過(guò)度關(guān)注后果，注意欣賞自由選擇、改變世界的

創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程，也許能夠體會(huì)到更好的心身感受。佛教有言：舍得，有舍才有得，

舍去執(zhí)著，得到幸福！真正的自由，實(shí)際上必須學(xué)會(huì)舍棄與放下！

健康：重在防患免無(wú)妄

成功、幸福、快樂(lè)、自由的基礎(chǔ)是什么？最終的承載體，是生理上與心理上的健康

。對(duì)于人生來(lái)說(shuō)，離開(kāi)了這一基礎(chǔ)，其他什么目標(biāo)可能都會(huì)顯得無(wú)足輕重！或如人

們調(diào)侃的，人生追求很簡(jiǎn)單，“吃得下飯，睡得著覺(jué)，笑得出來(lái)”！

在滿(mǎn)足了生存需要的基礎(chǔ)上，有了生物學(xué)上的平安，至于社會(huì)學(xué)上的體面等，若能

通過(guò)自我調(diào)整，放飛心身，當(dāng)可做到不為人際比較所累。世上除死無(wú)大事，平常多

想想“不要緊，算了吧，會(huì)過(guò)去的！”也許一切其他的煩惱皆可消解。

在現(xiàn)代社會(huì)，從人際互動(dòng)看，只有適應(yīng)社會(huì)的人，才是有價(jià)值的人。而從人格獨(dú)立

看，只有不受世俗羈絆者，才是精神自由者！兩者本質(zhì)上有矛盾，難兼得。多點(diǎn)平

常心，以“出世的態(tài)度、入世的行動(dòng)”為人處事，或更利身心健康！

研究發(fā)現(xiàn)，在那些宣稱(chēng)沒(méi)有生活目標(biāo)的人當(dāng)中，患病和自殺的幾率要比其他人高得

多，壽命也遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于那些有所追求的人。生活中沒(méi)有明確目標(biāo)，不愿辛勤勞作的人

，其衰亡進(jìn)程就會(huì)加速，他們的死亡率要比“積極分子”高出50%。

心理學(xué)家也認(rèn)同醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的觀點(diǎn)，積極的心態(tài)會(huì)對(duì)免疫系統(tǒng)發(fā)揮正面的作用。如果

人有目標(biāo)，就會(huì)努力尋找實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。如果沒(méi)有目標(biāo)，那么隱藏在人的潛意識(shí)

里的自毀機(jī)制，就會(huì)悄然啟動(dòng)，走向死亡將成為唯一的“目標(biāo)”。

關(guān)于健康，在沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，人們會(huì)覺(jué)得這理所當(dāng)然，無(wú)意識(shí)中自然就不會(huì)加以

重視，而一旦出現(xiàn)異常想補(bǔ)救時(shí)，往往為時(shí)已晚。這意味著，追求生命健康的目標(biāo)

，重在防患，宜細(xì)水長(zhǎng)流，持之以恒，而非生病了才臨時(shí)抱佛腳。

如何保持良好的健康狀況？對(duì)個(gè)人也好，對(duì)企業(yè)也好，不時(shí)出些小狀態(tài)，如偶爾有

點(diǎn)小失誤，或許可讓系統(tǒng)對(duì)安全問(wèn)題更警覺(jué)、更敏感。通過(guò)經(jīng)受小歷練，可為防范

更大問(wèn)題的出現(xiàn)做好準(zhǔn)備，為整體的長(zhǎng)期穩(wěn)健，提供更好的保障。

相反，如果一個(gè)系統(tǒng)，長(zhǎng)期平安無(wú)事，什么問(wèn)題都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，那反而可能會(huì)被突

發(fā)異常所擊垮。因?yàn)槠匠Ｈ鄙兕A(yù)警演練，一旦偶遭大災(zāi)變，就很可能驚慌失措，如

此容易引發(fā)大麻煩。多難興邦，可能就在于社會(huì)免疫機(jī)制的激活。

平衡：進(jìn)取還需能知止

對(duì)單一維度目標(biāo)的過(guò)度追求，如成功、幸福、快樂(lè)、自由等，不符合生存法則，甚

至可能影響健康活著。憂(yōu)患意識(shí)，有助于生存；一味享樂(lè)，更可能導(dǎo)致滅亡。在太

過(guò)舒適的成功環(huán)境中，要讓人沒(méi)事找事，防患未然，不容易做到！

在考慮企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展時(shí)，人們?cè)诓唤?jīng)意間總會(huì)情緒沖動(dòng)，更多關(guān)注增長(zhǎng)與擴(kuò)張

的定量目標(biāo)，而不是更關(guān)注關(guān)乎長(zhǎng)期穩(wěn)健的健康與安全等質(zhì)性目標(biāo)。比如，面對(duì)有

錢(qián)還是有閑的選擇，下意識(shí)中人們會(huì)更關(guān)注財(cái)富的增長(zhǎng)與金錢(qián)的多少。

再如，人們不只是追求自己的幸福，還追求比別人幸福；人們關(guān)注自我與他人的比

較，更多考慮自己所擁有的是否能超過(guò)他人，而不是自己真正需要的是什么。實(shí)際

上，很多情況下，人們根本沒(méi)有考慮過(guò)“想要”與“需要”的區(qū)別。

據(jù)說(shuō)，1996年春，瑞典的克洛普和其他12名登山者一起登珠峰，在距離珠峰僅剩3

00英尺時(shí)，毅然獨(dú)自一人轉(zhuǎn)身下山?？寺迤找缘巧綖樯?，在離峰頂如此之近時(shí)選

擇返回，原因在于若繼續(xù)登頂，會(huì)錯(cuò)過(guò)預(yù)定的下午2點(diǎn)返回時(shí)間。

克洛普知道，再用45分鐘就能登頂，但卻會(huì)使自己超過(guò)預(yù)定的安全返回時(shí)限，無(wú)

法做到在夜幕降臨前順利下山。而在天黑前下山，對(duì)于確保安全非常重要。在如此

接近實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的時(shí)刻，能夠理性決策，做到知止退卻，實(shí)屬不易。

事后的情況表明，克洛普當(dāng)時(shí)的選擇非常明智。當(dāng)天選擇繼續(xù)前進(jìn)的另外12名登

山者，雖然其中的大多數(shù)都成功登頂，卻因錯(cuò)過(guò)了安全返回的時(shí)限而葬身于暴風(fēng)雪

?？寺迤战?jīng)過(guò)幾周對(duì)惡劣環(huán)境的適應(yīng)后，輕松登頂并平安返家。

人的生命的確太短暫，如梅納德·凱恩斯所言：“在長(zhǎng)期里，我們大家都必死無(wú)疑。

”受此影響，無(wú)意中人們會(huì)表現(xiàn)出急功近利的本能行為傾向，這就是追求當(dāng)下能更

快得到的成果，更加可見(jiàn)的局部成果，更具可比較的量化成果。

考慮個(gè)人決策的目標(biāo)定位，其中面臨的最大挑戰(zhàn)性就是如何做到平衡適度。“思無(wú)

涯，行有界?！睘榱藚f(xié)調(diào)好當(dāng)下與未來(lái)的關(guān)系，對(duì)利弊得失，如何取舍？對(duì)跨越不

同時(shí)期的追求，怎么統(tǒng)籌？這些思考，會(huì)反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)與人生追求相似，也需關(guān)注“三活”——

活著、活好、活久。理性看，企業(yè)作為整個(gè)社會(huì)及產(chǎn)業(yè)的有機(jī)組成部分，實(shí)現(xiàn)“三

活”并不簡(jiǎn)單地等同于規(guī)模大、速度快、盈利多，而在于能與經(jīng)營(yíng)環(huán)境形成長(zhǎng)期持

續(xù)的共生關(guān)系。

感性看，面對(duì)可能的更大、更快、更多的機(jī)會(huì)誘惑，人們?cè)跓o(wú)意識(shí)中將很難抗拒與

舍棄，直至最終觸及自身能力、市場(chǎng)需求、資源供給等局限，甚至以失敗碰壁而收

場(chǎng)。為此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅要關(guān)注增加收益，更要防范與降低風(fēng)險(xiǎn)。

自主品牌與貼牌代工

問(wèn)卷1-1甲企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓

甲企業(yè)剛創(chuàng)辦不久，在市場(chǎng)上還沒(méi)有名氣，開(kāi)發(fā)成功一個(gè)專(zhuān)利產(chǎn)品，到處尋找有可

能合作的零售商。結(jié)果找到一家A公司，為百年老字號(hào)，在市場(chǎng)久享盛譽(yù)，愿意訂

購(gòu)10萬(wàn)臺(tái)，但有附加條件，要求甲企業(yè)將所生產(chǎn)的產(chǎn)品貼上該公司的牌子。請(qǐng)問(wèn)

：甲企業(yè)是否該與A公司合作？理由有哪些？

另外還找到一家B公司，設(shè)有100個(gè)連鎖店。公司的老板非常看好甲企業(yè)的產(chǎn)品，

要求甲企業(yè)提供一份年訂貨量從5千、1萬(wàn)、3萬(wàn)、5萬(wàn)到10萬(wàn)臺(tái)的報(bào)價(jià)單。請(qǐng)問(wèn)：

甲企業(yè)該如何報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？需考慮哪些因素的影響？

假定：甲企業(yè)的目前產(chǎn)能為每年1萬(wàn)臺(tái)左右。若接受10萬(wàn)臺(tái)的訂單，就必須進(jìn)行大

規(guī)模投資，新建廠房，擴(kuò)充設(shè)備，并雇用和培訓(xùn)更多的工人。綜合考慮需求不清、

技術(shù)改進(jìn)、產(chǎn)能利用、品質(zhì)穩(wěn)定、售后保障等要求，請(qǐng)問(wèn)該怎樣報(bào)價(jià)？

對(duì)于甲企業(yè)來(lái)說(shuō)，考慮是否要與A公司合作，首先涉及企業(yè)目標(biāo)定位，做貼牌還是

做品牌？不同的定位，有不同的做法。代工貼牌，需要有產(chǎn)能、效率；做品牌，必

須有創(chuàng)意、設(shè)計(jì)。這兩條路走法不同，長(zhǎng)期積累的能力也會(huì)不同。

有些企業(yè)為了當(dāng)下生存，想先做代工，等積累些實(shí)力后，再設(shè)法創(chuàng)自己的品牌。這

種想法似乎不錯(cuò)，只是現(xiàn)實(shí)操作很難做到。畢竟人的精力是有限的，對(duì)創(chuàng)業(yè)者就更

是如此，滿(mǎn)足不斷擴(kuò)大的貼牌生產(chǎn)需求，可能會(huì)擠掉所有其他考量。

比如富士康，此前一直做代工，當(dāng)做大到一定程度，發(fā)現(xiàn)代工盈利太薄，想轉(zhuǎn)型自

己做品牌時(shí)，就會(huì)遇到類(lèi)似不同基因調(diào)整的困難。更何況，當(dāng)企業(yè)做得非常大時(shí)，

其一舉一動(dòng)都會(huì)涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系重構(gòu)，致使轉(zhuǎn)型舉步維艱。

發(fā)展路徑與內(nèi)心喜歡

在這里，最好的做法是在創(chuàng)業(yè)初始，當(dāng)企業(yè)規(guī)模很小，相對(duì)來(lái)說(shuō)也較靈活時(shí)，就好

好地想清楚，自己內(nèi)心最想做也最擅長(zhǎng)做的是什么。如果喜歡創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、整合，

或許適合做品牌；如果喜歡技術(shù)、工藝、效率，也許適合做貼牌。

一旦初始目標(biāo)確定，實(shí)際上后面的許多選擇，都可能有意無(wú)意地受其影響，很大程

度上都是在此基礎(chǔ)上的不斷累積。這就是通常所稱(chēng)的路徑依賴(lài)。對(duì)于可能引發(fā)路徑

依賴(lài)的決策點(diǎn)，其選擇必須靜心思考，到底自己內(nèi)心更喜歡做啥。

從長(zhǎng)期看，基于內(nèi)心喜歡的選擇，通常最終無(wú)論結(jié)果成敗，都不太會(huì)引發(fā)追悔心理

。因?yàn)?，做自己喜歡的事，過(guò)程本身也是一種回報(bào)。更何況，做自己喜歡的事，遇

到挑戰(zhàn)更有可能越戰(zhàn)越勇，因而結(jié)果自然也就更有可能把事情做成。

相反，要是帶有投機(jī)心理，純粹出于利益考量，做出違背內(nèi)心偏好的選擇。如果最

終事情做成，倒也皆大歡喜；一旦中途遇到困難，就易萌發(fā)退意，如此心態(tài)，當(dāng)然

也更容易將事情做砸，而且，萬(wàn)一結(jié)果真不如意，那可能會(huì)更后悔。

當(dāng)下拍板與方案搜索

回到甲企業(yè)的例子，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者更喜歡做品牌，一想到做貼牌，似乎內(nèi)心就會(huì)很猶

豫。為此，就繼續(xù)尋找更多方案，后來(lái)又找到了一家B公司。許多時(shí)候，是在已有

的方案中做選擇，還是繼續(xù)搜索更多備選方案，這本身也需要決策。

當(dāng)搜索到一個(gè)方案，覺(jué)得基本可以接受時(shí)，是否要搜索更好的方案？這里不僅涉及

對(duì)方案可接受程度的評(píng)判，還涉及到對(duì)再搜索成本的考慮。例如，繼續(xù)搜索或有不

確定，可能也找不到更好的方案；而不搜索可馬上行動(dòng)，甚至賺錢(qián)。

放棄已有的不太符合內(nèi)心所想的方案，做出進(jìn)一步搜索的決定，就如以上提到的貼

牌或品牌決策，從長(zhǎng)期看，很有必要，這本來(lái)也是該慎重考慮的?，F(xiàn)實(shí)中，舍棄馬

上可以賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，繼續(xù)追尋個(gè)人內(nèi)心喜好，還是需要遠(yuǎn)見(jiàn)與勇氣的。

案例中新找到的B公司，非?？春眉灼髽I(yè)的產(chǎn)品，希望得到一份針對(duì)不同訂貨量的

報(bào)價(jià)單。訂貨量從少到多，統(tǒng)一價(jià)格？量增價(jià)降？量增價(jià)升？到底該如何定價(jià)？決

策前提：一是新產(chǎn)品，需求看不清；二是企業(yè)產(chǎn)能，并非隨意可變。

需求不明與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

新產(chǎn)品，市場(chǎng)不確定，這是不可改變的事實(shí)。不確定，若帶來(lái)好處，是收益；若引

發(fā)虧損，是風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)造價(jià)值以增加收益，減少損失以降低風(fēng)險(xiǎn)，這是確保企業(yè)活著

的戰(zhàn)略核心。那么，對(duì)于甲企業(yè)與B公司整體來(lái)說(shuō)，怎么做到這一點(diǎn)？

從產(chǎn)能看，甲企業(yè)現(xiàn)有為每年1萬(wàn)臺(tái)，制訂報(bào)價(jià)單的目標(biāo)，就應(yīng)該設(shè)法引導(dǎo)B公司

的訂貨，盡量按照這一產(chǎn)能，向市場(chǎng)推出產(chǎn)品。否則，訂貨量不同于1萬(wàn)，要么會(huì)

產(chǎn)能不足，需要追加投資擴(kuò)產(chǎn)；要么會(huì)產(chǎn)能過(guò)剩，造成已有投資浪費(fèi)。

從需求看，市場(chǎng)不確定，若進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能，定會(huì)增加產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。若B公司

對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)十分看好，提出愿意先付款訂貨10萬(wàn)臺(tái)，此時(shí)甲企業(yè)到底該不該

接受這樣的訂單？短期看，接受這樣的訂單，對(duì)甲企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎是天上掉餡餅的

好事；長(zhǎng)期看，問(wèn)題似乎就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。

B公司基于經(jīng)驗(yàn)判斷，主觀上看好市場(chǎng)，并不等于客觀上市場(chǎng)一定就能年銷(xiāo)10萬(wàn)臺(tái)

。最終若能銷(xiāo)出，能夠賺到更多的錢(qián)，當(dāng)然大家都很開(kāi)心，只是萬(wàn)一賣(mài)不出，成為

B公司的庫(kù)存積壓，又將怎么辦？如此會(huì)不會(huì)影響B(tài)公司的資金周轉(zhuǎn)？是否有可能

沖擊甲企業(yè)下一年將推出的新產(chǎn)品市場(chǎng)？

從甲企業(yè)與B公司整體看，因需求不確定，10萬(wàn)臺(tái)訂單，必然存在著賣(mài)不掉的風(fēng)險(xiǎn)

。無(wú)論這一風(fēng)險(xiǎn)由甲企業(yè)還是B公司承擔(dān)，這都不能否定，其中存在的因賣(mài)不掉而

致積壓的損失。面對(duì)不確定，要想降低或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，必須小步探索前行。

有些處于強(qiáng)勢(shì)地位的企業(yè)，為了規(guī)避自身風(fēng)險(xiǎn)，更多采取以鄰為壑的做法。例如，

要求供應(yīng)商或采購(gòu)者先行墊資等，這是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁或轉(zhuǎn)移，而非降低風(fēng)險(xiǎn)。一旦爆發(fā)

危機(jī)，最終可能摧毀的就是原本存在的產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)期合作共生關(guān)系。

產(chǎn)品報(bào)價(jià)與價(jià)值創(chuàng)造

基于以上討論，降低上下游各方所共同面臨的需求不確定風(fēng)險(xiǎn)，甲企業(yè)可采取的最

好報(bào)價(jià)就是：以年銷(xiāo)1萬(wàn)臺(tái)為基點(diǎn)，作為最低價(jià)，使價(jià)量呈現(xiàn)U型曲線關(guān)系。甲企

業(yè)與B公司若能對(duì)此報(bào)價(jià)方式形成共識(shí)，就可實(shí)現(xiàn)整體風(fēng)險(xiǎn)最低。

報(bào)價(jià)，一般有統(tǒng)一定價(jià)、批量?jī)?yōu)惠、量增價(jià)升等不同做法。為增加收益、降低風(fēng)險(xiǎn)

，不同的目標(biāo)定位，應(yīng)該有不同的定價(jià)方式。例如，產(chǎn)能不足，想少賣(mài)點(diǎn)，怎么定

價(jià)？產(chǎn)能過(guò)剩，想多賣(mài)點(diǎn)，怎么定價(jià)？市場(chǎng)看不清，又怎么定價(jià)？

現(xiàn)實(shí)中，通常能夠看清的是產(chǎn)能、成本等企業(yè)投入或支出要素，而看不清的是需求

、競(jìng)爭(zhēng)等銷(xiāo)售或收益要素。對(duì)于因?yàn)榭床磺蹇赡芤l(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，可采取適當(dāng)措施加以

規(guī)避，甚至減少其波動(dòng)幅度，特別是降低因波動(dòng)性而致的負(fù)面影響。

有時(shí)，對(duì)于這種客觀存在的不確定性，以及其中所潛藏的風(fēng)險(xiǎn)性，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)

的各方?jīng)Q策者，并不一定都有清醒的認(rèn)識(shí)。此時(shí)就需要有市場(chǎng)洞見(jiàn)的一方通過(guò)適當(dāng)

的溝通，還有采取諸如定價(jià)等經(jīng)濟(jì)手段，對(duì)其行為直接加以引導(dǎo)。

在這里，需要再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終關(guān)注的是，如何做到在增加收益的同時(shí)降低

風(fēng)險(xiǎn)，而不是什么所謂的高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)。這后一種說(shuō)法，從產(chǎn)業(yè)平

均的角度看，也許不無(wú)道理，但對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，就無(wú)異于瞎胡鬧。

領(lǐng)導(dǎo)者要做的是，在別人看似高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的領(lǐng)域，通過(guò)采取切實(shí)有效的措施，降

低各種潛在風(fēng)險(xiǎn)；在別人看似低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)的領(lǐng)域，找到現(xiàn)實(shí)可行的途徑，降低成

本、提升收益。如此才有可能達(dá)成他人所不能達(dá)成的低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)。

談?wù)撛黾邮找?、降低風(fēng)險(xiǎn)，必須從源頭上看，是否真正創(chuàng)造或提供了價(jià)值，這種價(jià)

值包括顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值，而不只是虧損賺吆喝；是否真正降低或消除了風(fēng)險(xiǎn)，

即包括上下游相關(guān)業(yè)態(tài)在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，而不只是轉(zhuǎn)移或分散了風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)業(yè)規(guī)律與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)多處于不斷變化之中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需伴隨產(chǎn)業(yè)演化，適時(shí)加以調(diào)整。許

多走特色品牌路線進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，一開(kāi)始往往采用高價(jià)做法，但此后隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)

展慢慢走向成熟，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，高價(jià)難以持續(xù)，低價(jià)將成為主流。

在產(chǎn)業(yè)成熟階段，為支撐降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)各種手段提升成本效率，將成為企業(yè)的主

要做法。在控制成本的過(guò)程中，如果企業(yè)無(wú)意之中放松了對(duì)于品質(zhì)的要求，就有可

能使得企業(yè)品牌受到損害，甚至最終滑入價(jià)廉質(zhì)次被同行淘汰的境地。

反過(guò)來(lái)，如果企業(yè)不愿做出戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)從初始的優(yōu)質(zhì)高價(jià)向價(jià)廉物美供應(yīng)商的

轉(zhuǎn)型，那么就很有可能在市場(chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)的擠壓下，而致增長(zhǎng)速度或成長(zhǎng)空間受到局

限，最終因無(wú)法維持行業(yè)領(lǐng)先的規(guī)模或市場(chǎng)份額，逐漸被市場(chǎng)淘汰。

如何順應(yīng)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展，始終維持相對(duì)的市場(chǎng)地位，這對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與相

應(yīng)措施的落實(shí)提出了挑戰(zhàn)。有些企業(yè)由于守不住原先的市場(chǎng)地位，就開(kāi)始采取向外

突圍的做法，殊不知，熟悉領(lǐng)域若站不穩(wěn)，新興領(lǐng)域生存就更困難。

類(lèi)似這樣的問(wèn)題，在任何行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中都存在。一開(kāi)始定位高端的企業(yè)，后來(lái)

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要不要放下身段，參與降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。若大幅降價(jià)，則原來(lái)以高成本

保持高品質(zhì)的做法將很難繼續(xù)；若再降低成本，又恐損及高品質(zhì)形象。

看起來(lái)，似乎怎么做都存在著矛盾沖突。做慣了高端的，做不了低端；反之，做順

了低端的，也做不了高端。不僅企業(yè)能力有慣性，存在路徑依賴(lài)，調(diào)整難，顧客適

應(yīng)了一個(gè)品牌，也不一定接受調(diào)整。走出困境，必須要有創(chuàng)新做法。

當(dāng)下盈利與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)

從企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程看，在創(chuàng)業(yè)初期，重點(diǎn)關(guān)注怎么活下去，此時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)，無(wú)法也不

可能挑食，揀到籃子里的都是菜。到了發(fā)展壯大階段，必須明確不做什么，即有所

不為。此時(shí)重在防止恣意妄為，難在做出涉及情感的業(yè)務(wù)取舍、切割。

問(wèn)卷1-2美國(guó)電話電報(bào)公司分拆

美國(guó)電話電報(bào)公司（AT＆T）是當(dāng)時(shí)絕大部分美國(guó)人知道的唯一的一家電話公司，

結(jié)果因過(guò)于強(qiáng)大不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，受到了司法部的反壟斷起訴。為消除公司經(jīng)營(yíng)的

不確定因素，自1979年起就擔(dān)任AT＆T董事長(zhǎng)的查理·布朗（Charlie

Brown）在1982年宣布，AT＆T將于1984年元旦自行進(jìn)行拆分。

拆分涉及從事電信網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備和軟件開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)的貝爾實(shí)驗(yàn)室、負(fù)責(zé)通訊和信息處

理設(shè)備制造的西電公司、長(zhǎng)途電話網(wǎng)、本地電話網(wǎng)等多種業(yè)務(wù)。對(duì)于保留貝爾實(shí)驗(yàn)

室，并無(wú)爭(zhēng)議，爭(zhēng)議涉及其余幾項(xiàng)業(yè)務(wù)組合的取舍。可供選擇的拆分方案如下，如

果由你做決策，請(qǐng)問(wèn)你的選擇將會(huì)是什么？

A.保留西電公司與最賺錢(qián)的長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)，放棄本地電話網(wǎng)，將其分成七家區(qū)域電

話公司。

B.保留本地電話網(wǎng)，放棄西電公司與長(zhǎng)話業(yè)務(wù)，因?yàn)檎疀Q定長(zhǎng)話業(yè)務(wù)將向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手開(kāi)放。

對(duì)于問(wèn)卷1-

2中的兩個(gè)方案，筆者的調(diào)查表明，與選A的相比，選B的絕對(duì)人數(shù)相差不多，比例

略高。假設(shè)西電公司涉及的設(shè)備制造，無(wú)關(guān)公司的核心優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，那么影響以上選

擇的關(guān)鍵，就是對(duì)于長(zhǎng)途電話與本地電話網(wǎng)的取與舍。

A方案更為關(guān)注當(dāng)前盈利回報(bào)，B方案更多考慮長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。以旁觀者的視角，

冷靜看待這一選擇，似乎應(yīng)該更關(guān)注長(zhǎng)期利益，選B的人數(shù)會(huì)多些。對(duì)于這個(gè)公司

的老總來(lái)說(shuō)，若面臨任期盈利目標(biāo)的考核，估計(jì)實(shí)際上更可能選哪個(gè)？

對(duì)于這個(gè)公司的老板來(lái)說(shuō)，為自己做決策，估計(jì)更可能選哪個(gè)？顯然，與老板決策

相比，作為職業(yè)經(jīng)理人的老總其選擇或有不同。這是一個(gè)實(shí)際的案例，當(dāng)時(shí)公司的

老總選擇的是A方案，畢竟選擇當(dāng)前盈利的方案，心中會(huì)更踏實(shí)些。

對(duì)于當(dāng)初選擇A方案，《財(cái)富》雜志（中文版）的報(bào)道認(rèn)為，這是歷史上30個(gè)最差

的決策之一，因?yàn)槭潞蟊砻鰽方案的結(jié)果非常糟。但這似乎不能證明，當(dāng)初決策者

的選擇就是非理性，畢竟未來(lái)說(shuō)不清，而當(dāng)下盈利是看得見(jiàn)的。

這一例子表明，作為公司的決策者，是很難超越制度環(huán)境的束縛的。特別是當(dāng)公司

的薪酬體系，更多地與短期盈利掛鉤時(shí)，此時(shí)若希望決策者能出于公司長(zhǎng)期目標(biāo)的

考慮，做出相關(guān)方案的選擇，似乎是不現(xiàn)實(shí)的，也是根本做不到的。

更進(jìn)一步，若考慮到未來(lái)不確定，在處理長(zhǎng)、短期利益的關(guān)系上，實(shí)際上也不能采

取“成敗論英雄、事后諸葛亮”的評(píng)判方式。事后發(fā)現(xiàn)選擇很不錯(cuò)，就認(rèn)為決策英明

；事后發(fā)現(xiàn)選擇比較差，就認(rèn)為決策失敗。這么做，似乎也有失公允。

規(guī)模擴(kuò)張與增長(zhǎng)局限

從企業(yè)發(fā)展過(guò)程看，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、拆分后，最終還可能涉及并購(gòu)。并購(gòu)，是許

多公司為做大規(guī)模所采取的常用手法。當(dāng)主業(yè)增長(zhǎng)遇到瓶頸，又想進(jìn)一步做大時(shí)，

人們通常就會(huì)考慮新創(chuàng)、結(jié)盟、并購(gòu)等擴(kuò)張做法，這其中并購(gòu)的做法則更受青睞。

特別是在跨界發(fā)展時(shí)，自己投資新創(chuàng)會(huì)受制于能力缺乏，結(jié)盟有時(shí)不太可能由自己

說(shuō)了算，而并購(gòu)則更有可能滿(mǎn)足完全掌控又快速擴(kuò)張的目標(biāo)。只是美好的愿望，并

不等于就能成為現(xiàn)實(shí)。許多時(shí)候，并購(gòu)簽約只需老板想通，而并購(gòu)后的成功整合極

其困難。

要想通過(guò)并購(gòu)整合，既實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速擴(kuò)大，又獲得高盈利回報(bào)，可能會(huì)受并

購(gòu)標(biāo)的公司潛在增長(zhǎng)空間的局限。急于擴(kuò)大規(guī)模而進(jìn)行的并購(gòu)，因競(jìng)爭(zhēng)出價(jià)，一般

難有好回報(bào)。標(biāo)的公司若被大家看好，可能需要支付高價(jià)；若不被看好，并購(gòu)后或

難見(jiàn)成效。

多環(huán)系統(tǒng)

社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的運(yùn)行，涉及眾多環(huán)節(jié)，單一個(gè)人或企業(yè)只是其中的一環(huán)。許多事情

需多環(huán)節(jié)協(xié)同才能完成，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，這種協(xié)同涉及范圍更廣泛。多環(huán)系統(tǒng)，涉及眾

多節(jié)點(diǎn)，其中是否有主次？還是互相依賴(lài)，不分主次，都重要？

目標(biāo)定位，必須考慮多環(huán)的互動(dòng)、互賴(lài)關(guān)系。有時(shí)，這其中各環(huán)節(jié)相互配套，缺一

不可，一環(huán)出紕漏，全盤(pán)皆壞，此時(shí)似乎魔鬼躲在細(xì)節(jié)中。又有時(shí)，有些環(huán)節(jié)為關(guān)

鍵，抓住關(guān)鍵才能將事情搞定，而其余環(huán)節(jié)對(duì)成敗的影響并不大。

魔鬼躲在細(xì)節(jié)中

一個(gè)由成千上萬(wàn)個(gè)部件或子環(huán)節(jié)組成的系統(tǒng)，若其中一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致系

統(tǒng)整體運(yùn)行異常，此時(shí)即使每個(gè)部件或子環(huán)節(jié)的可靠性達(dá)到99.99%的水平，整個(gè)

系統(tǒng)出現(xiàn)異常的可能性仍將很高，此即所謂的“魔鬼躲在細(xì)節(jié)中”。

例如，若有兩家公司，從事相同業(yè)務(wù)，其中所涉及的眾多環(huán)節(jié)之間，存在著順序相

乘關(guān)系，則即使就每一環(huán)節(jié)單獨(dú)評(píng)估來(lái)看，雙方的水平相差無(wú)幾，但最終仍有可能

因各環(huán)節(jié)效果的乘積累加，而致兩家公司的整體水平呈顯著差異。

10個(gè)環(huán)節(jié)的90%連乘，結(jié)果將只有34.87%。更何況，許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)所涉及的環(huán)

節(jié)，又遠(yuǎn)超10個(gè)環(huán)節(jié)。就如企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的管控、品牌信譽(yù)的建立等，通常都需

要眾多部門(mén)、全體員工的協(xié)同努力，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)松懈。

正因?yàn)槿绱耍趧?dòng)態(tài)過(guò)程視角，看待社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的運(yùn)行，在涉及多環(huán)節(jié)、多時(shí)

點(diǎn)的合作共事關(guān)系時(shí)，確保每個(gè)人的工作質(zhì)量能同步達(dá)到穩(wěn)定的高水平，也就是做

到人際之間與時(shí)間過(guò)程無(wú)差異，這對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期口碑建立尤為重要。

古人云：“積善如登、積惡如崩”。企業(yè)整體聲譽(yù)的建立，需要眾多環(huán)節(jié)的長(zhǎng)期協(xié)同

努力，各個(gè)細(xì)節(jié)均做到位。沃倫·巴菲特說(shuō)：“你不能只在一天、一月或一年內(nèi)做到

，你分分秒秒都要做到。聲譽(yù)摧毀起來(lái)很快，樹(shù)立起來(lái)很慢?！?/p>

基于順序相乘的考量，考察企業(yè)產(chǎn)能風(fēng)險(xiǎn)，可見(jiàn)只有按需定產(chǎn)，才可從源頭上降低

商品過(guò)剩積壓風(fēng)險(xiǎn)。其他名目繁多的各類(lèi)做法，如去中介、零庫(kù)存、快響應(yīng)等，實(shí)

際上所涉及的就只是，沿產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈上下游的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁或轉(zhuǎn)移。

冗余容錯(cuò)保平安

眾多環(huán)節(jié)順序相乘的系統(tǒng)，若其穩(wěn)定運(yùn)行關(guān)系重大，不容任何閃失，并且需要多人

共同參與，那么其設(shè)計(jì)就必須考慮冗余容錯(cuò)。畢竟對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)，即使思想高度

重視，做事水平非常到位，仍然難免可能會(huì)在有意無(wú)意中偶發(fā)失誤。

例如，為確保建筑項(xiàng)目的質(zhì)量、安全，必須留足設(shè)計(jì)余量，才可緩沖因各種因素可

能導(dǎo)致的品質(zhì)下降；多道工序配合中，加強(qiáng)人員之間的互信合作，在上下工序之間

形成緊密的互幫、互助關(guān)系，可形成質(zhì)量糾偏校正的自動(dòng)補(bǔ)償機(jī)制。

企業(yè)活著，逆向思維，就是不死。不死的關(guān)鍵，不在增加收益，而在于降低風(fēng)險(xiǎn)，

以確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)不出錯(cuò)、少出錯(cuò)，甚至出錯(cuò)也不怕。一般地，關(guān)乎生死存亡的決策

，來(lái)不得半點(diǎn)差錯(cuò)的事項(xiàng)，都必須做冗余、容錯(cuò)考慮，以防范失誤。

基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)冗余容錯(cuò)的考慮。第一，要盡量做到不會(huì)錯(cuò)，如安排更能干可靠的人

、設(shè)計(jì)更合理的工作流程等。第二，使得怎么運(yùn)作都錯(cuò)不了，如產(chǎn)品操作界面用戶(hù)

友好，怎么折騰都沒(méi)事。第三，系統(tǒng)運(yùn)行完全不怕錯(cuò)，出錯(cuò)亦無(wú)妨。

不會(huì)錯(cuò)，考慮的是能夠一次無(wú)誤做到位，這會(huì)對(duì)系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)與運(yùn)作管理，提出很

高的要求。錯(cuò)不了，針對(duì)人們可能出現(xiàn)的各種誤操作，努力使其根本無(wú)法進(jìn)行，從

而反過(guò)來(lái)保證只能正確操作。不怕錯(cuò)，可使發(fā)生的誤操作回到正常。

現(xiàn)實(shí)中，許多看似重復(fù)浪費(fèi)的并行推進(jìn)工作，大多就基于如上的冗余容錯(cuò)考量。例

如，為保進(jìn)度與成功，多個(gè)同類(lèi)項(xiàng)目小組，齊頭并進(jìn)搞研發(fā)；為防核心人才流失，

影響公司正常經(jīng)營(yíng)，重要崗位配A、B角，重要客戶(hù)安排多人跟單。

眾人皆醉我獨(dú)醒

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)，若每個(gè)環(huán)節(jié)均設(shè)多個(gè)并行項(xiàng)目組，則只要其中一個(gè)組成功，就可完

成該環(huán)節(jié)的任務(wù)，如此定可加快研發(fā)進(jìn)度、提升成功率。但面對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)

發(fā)現(xiàn)有項(xiàng)目被多家企業(yè)看好時(shí)，若貿(mào)然介入，則可能反而勝算較少。

古人云：“眾見(jiàn)其利者，非利也；眾見(jiàn)其害者，或利也。”應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需逆向思

維，采取反競(jìng)爭(zhēng)而動(dòng)的做法。當(dāng)大家都看好時(shí)，由于眾人參與，易導(dǎo)致激烈競(jìng)爭(zhēng)，

結(jié)果反而無(wú)利可圖；反之，當(dāng)大家不看好時(shí)，介入反而可能有利。

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，當(dāng)一個(gè)想法有5%的人知道時(shí)，你去就會(huì)賺錢(qián)；有50%的人知道

時(shí)，就不再賺錢(qián)；超過(guò)50%，這個(gè)連看都不用看啦！冷靜思考，或許可以想清楚這

一點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)中要做到如此卻很難，市場(chǎng)上更多見(jiàn)的是盲動(dòng)跟風(fēng)投資現(xiàn)象。

反競(jìng)爭(zhēng)而動(dòng)，有助于防止競(jìng)爭(zhēng)忽視。在這里，競(jìng)爭(zhēng)忽視是指企業(yè)在考慮自身的下一

步行動(dòng)時(shí)，會(huì)相對(duì)忽視競(jìng)爭(zhēng)同行也可能這么做，如此一來(lái)，看似相互獨(dú)立的市場(chǎng)各

方，因采取了相對(duì)同一的做法，結(jié)果引發(fā)市場(chǎng)惡爭(zhēng)，終致兩敗俱傷。

例如，現(xiàn)實(shí)多見(jiàn)的各企業(yè)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)，通常就是各企業(yè)都覺(jué)得，只需自己稍稍

降價(jià)，就有可能吸引更多的顧客，從而擴(kuò)大自身的市場(chǎng)份額。實(shí)際上，當(dāng)所有的同

行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此行動(dòng)時(shí)，結(jié)果就是大家都降價(jià)，份額卻沒(méi)怎么變。

基于反競(jìng)爭(zhēng)而動(dòng)的考量，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)新事物，同行都不淡定，急切地想轉(zhuǎn)型涌入時(shí)

，此時(shí)，企業(yè)若能堅(jiān)守主業(yè)，也許更有可能在原有領(lǐng)域中勝出。因?yàn)?，同行企業(yè)轉(zhuǎn)

型搞多元化，面臨市場(chǎng)不確定，定會(huì)分散精力，而致自毀競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

瓶頸未必要突破

對(duì)于多環(huán)系統(tǒng)，許多情況下，并非所有的環(huán)節(jié)都具有同樣的重要性。有時(shí)其中的某

些環(huán)節(jié)特別關(guān)鍵，直接影響與決定了整個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)出水平，這種環(huán)節(jié)通常就形象地

稱(chēng)為瓶頸。瓶頸可以看作是企業(yè)系統(tǒng)整體運(yùn)行的約束點(diǎn)或者杠桿點(diǎn)。

從多環(huán)互賴(lài)看，系統(tǒng)整體的運(yùn)營(yíng)性能，受瓶頸環(huán)節(jié)的制約。非瓶頸環(huán)節(jié)產(chǎn)能的突破

，不僅無(wú)助于整體效益的提升，甚至可能產(chǎn)生負(fù)效果，如導(dǎo)致庫(kù)存積壓等。提升瓶

頸產(chǎn)能，有可能提升整體效益，但問(wèn)題在于，瓶頸是否都需要突破？

人們?cè)跓o(wú)意識(shí)中總是希望不斷地發(fā)現(xiàn)瓶頸、改進(jìn)甚至突破瓶頸。然而，作為系統(tǒng)整

體的有機(jī)組成部分，任何局部的瓶頸環(huán)節(jié)都不是孤立存在的。許多情況下，瓶頸總

是相對(duì)存在的，有時(shí)候一個(gè)局部瓶頸的消除，可能引發(fā)更多的新瓶頸。

實(shí)際上，瓶頸并非都需要突破，有時(shí)候故意讓它保留，將其作為管理的控制點(diǎn)，對(duì)

其善加利用，使其保持受控狀態(tài)。例如，根據(jù)瓶頸產(chǎn)能，調(diào)控整個(gè)系統(tǒng)各環(huán)節(jié)“人

、財(cái)、物”流動(dòng)的節(jié)拍，可能會(huì)更有助于保持整個(gè)系統(tǒng)的持續(xù)平穩(wěn)運(yùn)行。

基于系統(tǒng)運(yùn)行的安全性考慮，更具創(chuàng)新性的冗余系統(tǒng)，通常不存在瓶頸。精心設(shè)計(jì)

的受控瓶頸，可以起到制約系統(tǒng)盲目擴(kuò)張或無(wú)度增長(zhǎng)的作用。目標(biāo)定位需發(fā)現(xiàn)瓶頸

、創(chuàng)造瓶頸、把握瓶頸，以更好地把握系統(tǒng)運(yùn)行的時(shí)效度與主動(dòng)權(quán)。

為識(shí)別最終可能成為瓶頸約束的因素，可以自問(wèn)：需求增長(zhǎng)可持續(xù)嗎？資源供給有

保障嗎？?jī)?nèi)部能力能支撐嗎？潛在變化風(fēng)險(xiǎn)可承受嗎？決策時(shí)需特別注意，什么是

不可突破、改善、克服的底線，以防企業(yè)無(wú)度擴(kuò)張而致最終失控！

?

第2章價(jià)值排序

人之注意力有限，面對(duì)信息泛濫，需要判斷什么信息更重要，什么信息不該關(guān)注，

什么信息應(yīng)該抓住。企業(yè)的資源稀缺，面對(duì)眾多事務(wù)，必須適當(dāng)配置，決定哪些事

必須做、哪些事絕不做、哪些需重點(diǎn)投入、哪些該逐漸淡出……

任何決策都有邊界，受局限。例如，領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間精力，所能掌控或調(diào)用的人、財(cái)

、物，在一定時(shí)間內(nèi)，都屬于有限稀缺資源，由此決定了不可能同時(shí)做很多事，必

須對(duì)各種事務(wù)或情況做輕重緩急、先后主次的評(píng)判取舍，這就是價(jià)值排序。

價(jià)值，可分為正面與負(fù)面，如增加收益、降低風(fēng)險(xiǎn)等。上一章目標(biāo)定位討論中，所

提到的“要”“想”“做”等，就涉及正面價(jià)值的考量，而“不要”“不想”“不做”等則涉及負(fù)

面價(jià)值。提升正價(jià)值，化解負(fù)價(jià)值，為決策之根本。

綜合考慮正負(fù)價(jià)值的評(píng)估，通常涉及對(duì)于目標(biāo)“值不值”“該不該”的思考。而價(jià)值排

序，或稱(chēng)價(jià)值取向、價(jià)值觀，則關(guān)乎多重價(jià)值之間的比較判斷。現(xiàn)實(shí)中提到的經(jīng)濟(jì)

頂層設(shè)計(jì)、企業(yè)戰(zhàn)略決策等，均離不開(kāi)對(duì)于價(jià)值排序的綜合思考。

如果說(shuō)，目標(biāo)定位的思考，更多受到希望、欲求、動(dòng)機(jī)、理想等的驅(qū)動(dòng)，那么價(jià)值

排序的分析，則必須明確所追求的目標(biāo)，是否真需要？需要的相對(duì)程度如何？例如

，在多元目標(biāo)難兼得時(shí)，更愿意放棄的是什么？更應(yīng)關(guān)注的是什么？

討論價(jià)值排序，還需特別注意的是，對(duì)于“值不值”“該不該”的考慮，常常會(huì)被認(rèn)為

帶有主觀性，似乎可以完全因人而異做決定。實(shí)際上，從人類(lèi)演化的角度看，許多

得以傳承下來(lái)的文化價(jià)值觀，都具有利用規(guī)律、適應(yīng)生存的客觀功能。

對(duì)于“值不值”的分析，可以判定人們想做的，或者內(nèi)心急切希望得到的，是否真的

非常有必要或需要做。討論價(jià)值排序，就是要弄清面臨現(xiàn)實(shí)存在的多目標(biāo)、多主體

、多環(huán)節(jié)沖突時(shí)，需要遵循怎樣的輕重緩急、先后主次的處理原則。

作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，討論價(jià)值以及排序問(wèn)題，通常涉及兩個(gè)角度：一是，決策者自

己的感覺(jué)，此事到底值不值；二是，顧客對(duì)此喜歡不喜歡，覺(jué)得值不值。企業(yè)視角

與顧客視角，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，從而影響當(dāng)下銷(xiāo)售與長(zhǎng)期品牌。

關(guān)于“值不值”的考慮，通常受多方面要素的影響。以下基于決策者的視角，先探討

個(gè)人偏好形成的影響因素，然后剖析情境、語(yǔ)境、心境等與人們判斷選擇的關(guān)系，

最后討論遭遇目標(biāo)沖突或兩難困境時(shí)，企業(yè)價(jià)值排序原則的確定問(wèn)題。

偏好之謎

偏好、排序等，本質(zhì)上關(guān)乎判斷與選擇。平常談重要性、必要性、意義什么的，認(rèn)

為一件事值得做或不值得做。這里所指的到底是什么？帶來(lái)回報(bào)？感覺(jué)很好？體驗(yàn)

不錯(cuò)？對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許還涉及增加收益、降低風(fēng)險(xiǎn)、提升活力等。

這些提到的各種指標(biāo)、尺度，各自代表一種價(jià)值表述。在一些企業(yè)中，看到有顧客

至上、員工為先、股東第一之類(lèi)的陳述，那么到底誰(shuí)更關(guān)鍵？實(shí)際上，隨著人們關(guān)

注重點(diǎn)的變化，企業(yè)發(fā)展到不同的階段，其價(jià)值排序也會(huì)隨之改變。

就具體評(píng)價(jià)尺度考慮，關(guān)于“值不值”，或許人們會(huì)有共識(shí)。例如，大家都希望敬業(yè)

、誠(chéng)信、友善、自由、平等、法治、富強(qiáng)、民主、和諧等。只是面對(duì)不同的現(xiàn)實(shí)情

形，尤其是多種尺度難兼顧時(shí)，如何進(jìn)行排序，可能會(huì)有不同的看法。

這表明，價(jià)值追求有共識(shí)，價(jià)值排序或不同。即使如此，在具體價(jià)值的高低評(píng)判上

，還是存在著主觀偏好的差異。例如，企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，到底值多少錢(qián)？定

多少價(jià)格？是否真有用？就需形成共識(shí)，才可為市場(chǎng)供需雙方所接受。

有人說(shuō)：“要想知道自己見(jiàn)解的價(jià)值，必須檢驗(yàn)它們對(duì)別人有何影響?！逼髽I(yè)創(chuàng)造的

價(jià)值，只有被市場(chǎng)接受時(shí)，才可取得回報(bào)；個(gè)人付出的努力，只有被外部承認(rèn)時(shí)，

方能立足社會(huì)。這在本質(zhì)上所體現(xiàn)的是一種“忘我、利他”的要求。

對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，忘我、利他，這既是一種心胸境界的要求，更是一種思維方法的

修煉。當(dāng)人們抱有不太功利的心態(tài)時(shí)，決策洞見(jiàn)也就更容易顯現(xiàn)，如此做事決策，

就會(huì)更加聚焦價(jià)值創(chuàng)造，更能規(guī)避潛藏在各種機(jī)會(huì)表象背后的陷阱。

對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)，許多時(shí)候最容易算清的是付出的成本，而看不清的永遠(yuǎn)是所創(chuàng)造

的價(jià)值。成本可由做事者買(mǎi)單，價(jià)值多由別人說(shuō)了算。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，若聽(tīng)不進(jìn)或

察覺(jué)不到別人的看法，則要想修煉決策洞見(jiàn)，創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值，很難！

有比較才有鑒別

俗話說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。具體就市場(chǎng)上的許多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果單獨(dú)看每

個(gè)品牌的東西，似乎感覺(jué)都不錯(cuò)。而當(dāng)這些不同品牌的產(chǎn)品放到一起，讓人們?cè)u(píng)判

時(shí)，可能又很容易發(fā)現(xiàn)其中的差別，甚至還會(huì)表現(xiàn)明顯不同的偏好。

這意味著，許多產(chǎn)品的價(jià)值，是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)比較才展示出來(lái)的，沒(méi)有比較就沒(méi)有鑒別

，因而自然也不容易做選擇。當(dāng)然，這也必須適度，從有比較才有鑒別，從而有助

于決策，若最終變成了有太多的比較，則又會(huì)讓人無(wú)所適從，難以抉擇。

有時(shí)，人們購(gòu)物的原本出發(fā)點(diǎn)，非常簡(jiǎn)單，就是滿(mǎn)足某一方面的功能需要。當(dāng)進(jìn)了

大商場(chǎng)，面對(duì)眾多的同類(lèi)商品，包裝各異，大小不同，差別細(xì)微，結(jié)果受困于太多

的區(qū)別不大的商品展示，可能反而會(huì)讓人變得不知所措，無(wú)法抉擇。

例如，單獨(dú)一瓶葡萄酒，無(wú)論標(biāo)價(jià)多少，似乎很難做貴賤評(píng)判。畢竟對(duì)許多非專(zhuān)業(yè)

人士來(lái)說(shuō)，是無(wú)法僅憑觀察就判定出酒的品質(zhì)的。而一旦邊上放上幾瓶其他葡萄酒

，甚至白酒、飲料，可能都會(huì)有助于人們找到一點(diǎn)價(jià)格貴賤的感覺(jué)。

有人開(kāi)店賣(mài)皮鞋，進(jìn)貨細(xì)心，遇有瑕疵的專(zhuān)門(mén)挑出，退回廠家。貨架上擺放的都是

優(yōu)質(zhì)品，但銷(xiāo)售不太好。后來(lái)聽(tīng)從鞋廠老板的建議，故意在貨架上擺了一些次等品

，沒(méi)想到，因?yàn)橛辛藢?duì)比，生意馬上火爆起來(lái)，當(dāng)月盈利就翻番。

同類(lèi)產(chǎn)品，各產(chǎn)品的相對(duì)比價(jià)差異，會(huì)直接影響消費(fèi)者的選擇。例如，美國(guó)有家零

售店，出售三種電鉆，售價(jià)分別為90美元、120美元、130美元。結(jié)果中間的120

美元款賣(mài)得最差，而將其價(jià)格降到110美元時(shí)，銷(xiāo)量馬上提升11%。

參照標(biāo)準(zhǔn)很關(guān)鍵

通過(guò)比較，形成偏好，既可能使人奮發(fā)，也可能誘人貪婪，還可能增人煩惱。關(guān)鍵

要看選擇怎樣的參照標(biāo)準(zhǔn)，如何比，怎么想！據(jù)說(shuō)，蘇格拉底去了集市，看到眾多

商品后，曾發(fā)出感嘆：“天哪，世界上竟然有這么多東西是我不需要的?！?/p>

試想：逛過(guò)大型超市或者精品商店后，一般人又會(huì)做何感嘆呢？對(duì)于衣食無(wú)憂(yōu)者來(lái)

說(shuō)，怎么活更有意思？若能關(guān)注個(gè)人內(nèi)心當(dāng)下的真正需求，相對(duì)忽略縱向、橫向的

人際比較，也許可以減少許多生活壓力，從而找到真正的幸福感覺(jué)。

就商品價(jià)值的評(píng)判來(lái)說(shuō)，人們進(jìn)行比較所參照的標(biāo)準(zhǔn)，大致有三類(lèi)：該商品過(guò)去的

價(jià)格、其他商品價(jià)格、該價(jià)錢(qián)可做的其他事情。即使面對(duì)同一商品，只要選取不同

的參照標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)產(chǎn)生不同的心理感受，結(jié)果導(dǎo)致不同的偏好選擇。

對(duì)商品的絕對(duì)價(jià)格，實(shí)際上人們并無(wú)概念。在商業(yè)街的一家店里，有位女孩看中一

個(gè)小飾品，問(wèn)：“170元，賣(mài)不賣(mài)？”老板答：“當(dāng)然賣(mài)，不過(guò)標(biāo)價(jià)只是30元?！痹瓉?lái)

女孩看錯(cuò)了標(biāo)價(jià)。但接著，女孩還價(jià)道：“17元，賣(mài)不賣(mài)？”

在我國(guó)瘋狂的樓市中，就有二手房的房東坐地起價(jià)，今天剛掛出128萬(wàn)元的房?jī)r(jià)，

明天當(dāng)有客戶(hù)來(lái)看房時(shí)，就漲成了150萬(wàn)元，再下次就變成了170萬(wàn)元，后來(lái)漲到2

50萬(wàn)元……這同一套房子，到底應(yīng)該值多少，估計(jì)誰(shuí)都搞迷糊了。

決策的參照點(diǎn)，有時(shí)在不經(jīng)意間設(shè)定。選擇較低的參照點(diǎn)或心理預(yù)期，所有的現(xiàn)實(shí)

都可能給人帶來(lái)超預(yù)期的快樂(lè)；反之，選擇較高的參照點(diǎn)，更易感受伴隨著期望落

空帶來(lái)的失望。類(lèi)似顧客期望管理、員工考核激勵(lì)等，情況也如此。

顧客選擇的參照點(diǎn)，可能是原本毫不相關(guān)的事物。例如，顧客來(lái)到新城市，感受到

優(yōu)質(zhì)的出租車(chē)服務(wù)，無(wú)意中就可能對(duì)緊接著遇到的酒店等服務(wù)，產(chǎn)生更高的預(yù)期。

只有明白顧客的真正期望，才可為顧客提供量身打造的滿(mǎn)意服務(wù)。

就決策而言，任何方案都至少存在著一個(gè)隱含的參照點(diǎn)，這就是維持現(xiàn)狀、暫不作

為。而對(duì)于方案的評(píng)價(jià)，一般可設(shè)定“理想”或“現(xiàn)實(shí)”作為參照點(diǎn)，以對(duì)“理想”的接

近程度，或者對(duì)“現(xiàn)狀”的改善程度，來(lái)衡量各方案的優(yōu)劣。

例如，大眾呼喚信息公開(kāi)，反對(duì)GDP至上等指標(biāo)排名，擔(dān)心短期快增長(zhǎng)而損及長(zhǎng)期

可持續(xù)。問(wèn)題在于，只要數(shù)據(jù)透明，就極易引發(fā)攀比，誰(shuí)都不想拖后腿，縱使不想

爭(zhēng)第一，至少也要略超平均，僅如此就會(huì)形成增長(zhǎng)沖動(dòng)，引發(fā)泡沫。

得失感受大不同

有個(gè)故事，說(shuō)的是有位樵夫在山中砍柴，不小心將斧子掉進(jìn)了深潭。這時(shí)，水中冒

出一個(gè)魔鬼，手中舉著把金斧子，問(wèn)是不是他的，樵夫淡定地回答：“不是?！苯又?/p>

，魔鬼又從水中摸出把銀斧子，樵夫也依然誠(chéng)實(shí)地回答：“不是我的?！?/p>

后來(lái)，直到魔鬼從水中摸出了鐵斧子，樵夫才承認(rèn)是自己的。在這里，不妨設(shè)想一

下，若一開(kāi)始從水中冒出的魔鬼，頭上插著把鐵斧子，臉上鮮血淋漓，怒聲喝問(wèn)：

“這是誰(shuí)的斧子？”這種情況下，不知樵夫是否敢坦承“是我的”？

以上故事揭示了這樣的問(wèn)題，在“得”的誘惑面前，保持高尚的道德情操，人們或許

可以做到；但面對(duì)“失”的付出，需要承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候，可能會(huì)猶豫?，F(xiàn)實(shí)中，攀比

心理盛行，誰(shuí)都要面子，擔(dān)心丟面子，其中就涉及了得失考量。

在缺乏人際互信與法律支持的環(huán)境中，一些人見(jiàn)義勇為，卻被賴(lài)上賠錢(qián)等，結(jié)果使

得大家多一事不如少一事，這里體現(xiàn)的就是對(duì)于“失”的擔(dān)心。在一些嚴(yán)重車(chē)禍中，

當(dāng)事駕駛員的本能逃逸，或許很大程度也出自對(duì)“失”的恐懼。

類(lèi)似極端的納粹事件，還有我國(guó)文革的十年浩劫，許多平?？此粕屏嫉娜?，盲目跟

風(fēng)參與迫害無(wú)辜的活動(dòng)，此類(lèi)所謂“平庸的罪惡”，不知起初是否僅僅出于一點(diǎn)點(diǎn)恐

懼心理？心中有