連鎖企業(yè)總部管理課件

第四章連鎖企業(yè)總部管理主講：劉潔潔9/4/20231第四章連鎖企業(yè)總部管理主講：劉潔潔8/3/20231本章內(nèi)容

第一節(jié)連鎖總部管理概述第二節(jié)連鎖經(jīng)營的品牌管理第三節(jié)連鎖企業(yè)加盟管理第四節(jié)店鋪開發(fā)與選址第五節(jié)連鎖經(jīng)營督導(dǎo)制度第六節(jié)連鎖企業(yè)營銷管理9/4/20232本章內(nèi)容第一節(jié)連鎖總部管理概述8/3/20232本章內(nèi)容

第七節(jié)連鎖企業(yè)物流管理第八節(jié)連鎖企業(yè)信息管理第九節(jié)連鎖企業(yè)人力資源管理第十節(jié)連鎖企業(yè)財(cái)務(wù)管理9/4/20233本章內(nèi)容第七節(jié)連鎖企業(yè)物流管理8/3/20233第四章第四節(jié)連鎖門店開發(fā)與選址

一、連鎖經(jīng)營的店鋪開發(fā)二、連鎖經(jīng)營的開店選址9/4/20234第四章第四節(jié)連鎖門店開發(fā)與選址一、連鎖經(jīng)營的店鋪開發(fā)8/學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解連鎖經(jīng)營店鋪開發(fā)策略、布點(diǎn)要求、業(yè)態(tài)類型

熟悉連鎖經(jīng)營開店選址的商圈調(diào)查、地址選擇

掌握連鎖經(jīng)營店址評(píng)估報(bào)告的編制內(nèi)容9/4/20235學(xué)習(xí)目標(biāo)了解連鎖經(jīng)營店鋪開發(fā)策略、布點(diǎn)要求、業(yè)態(tài)類型8一、連鎖經(jīng)營的店鋪開發(fā)（一）連鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略（二）開發(fā)新店的布點(diǎn)要求（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇9/4/20236一、連鎖經(jīng)營的店鋪開發(fā)（一）連鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略8/3（一）鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略1、連鎖店鋪開發(fā)的要求（1）符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。（2）經(jīng)營效益是開店考慮的關(guān)鍵問題，也是首要問題。（3）必須進(jìn)行充分的市場調(diào)查，并寫出市場調(diào)查報(bào)告。（4）城市開發(fā)規(guī)劃對(duì)店鋪開發(fā)具有重要影響，是必須搞清楚的問題。（5）一定要進(jìn)行科學(xué)的開店布點(diǎn)?？梢赃M(jìn)行專業(yè)評(píng)估分析，制定展店布點(diǎn)規(guī)劃。（6）作好財(cái)務(wù)規(guī)劃。要充分考慮傭金、押金、租金、訂金、賠償金等問題。（7）依法簽訂房產(chǎn)租賃等合同。（8）研究當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨脚c開店密度的關(guān)系。（9）研究當(dāng)?shù)鼐用竦拿袼孜幕c開店業(yè)務(wù)的關(guān)系。（10）充分考慮物流配送等問題。

9/4/20237（一）鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略1、連鎖店鋪開發(fā)的要求8/3/2⒉連鎖店鋪開發(fā)的原則方便顧客購買適應(yīng)長期發(fā)展有利于配送中心供貨緊密配合連鎖業(yè)態(tài)類型（一）鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略9/4/20238⒉連鎖店鋪開發(fā)的原則方便顧客購買適應(yīng)長期發(fā)展有利于配送中（二）開發(fā)新店的布點(diǎn)要求

年度開店數(shù)量開店范圍選擇開店條件的設(shè)計(jì)

商業(yè)區(qū)選擇立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)9/4/20239（二）開發(fā)新店的布點(diǎn)要求年度開店數(shù)量8/3（二）開發(fā)新店的布點(diǎn)要求

1、年度開店數(shù)量：是否開設(shè)新店以及新店如何布點(diǎn)要考慮年度開店總量；2、開店范圍選擇：新店的布點(diǎn)要隨著客戶群的發(fā)展而發(fā)展；有三類選擇：城市繁華區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道處；3、開店條件的設(shè)計(jì)：新店的選點(diǎn)要考慮開店條件，比如：建筑類型、樓層、店寬要求、面積要求、交通要求、裝潢設(shè)計(jì)要求等；4、商業(yè)區(qū)選擇：新店的選點(diǎn)要根據(jù)商品、服務(wù)內(nèi)容等選擇有特定功能的商業(yè)區(qū)。9/4/202310（二）開發(fā)新店的布點(diǎn)要求1、年度開店數(shù)量：是否開設(shè)新店以及（二）開發(fā)新店的布點(diǎn)要求

5、立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)；1）立地條件：交通、公共設(shè)施、停車空間、商店密集度、住宅密集度、社會(huì)穩(wěn)定狀況等；2）布點(diǎn)順序指各項(xiàng)立地條件的優(yōu)先順序。主要有三種：全面布點(diǎn)：在各項(xiàng)立地條件差異不大的時(shí)候使用。中心放射布點(diǎn)：先占領(lǐng)中心點(diǎn)再擴(kuò)散到周邊地區(qū)，如，進(jìn)駐城市繁華地段。包圍型布點(diǎn)：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市”，沿著大城市邊緣環(huán)形公路進(jìn)行布點(diǎn)，再向中間滲透。3）特殊情況：“宣傳性布點(diǎn)”和“卡位”布點(diǎn)6、零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)：布點(diǎn)時(shí)不僅考慮單店的經(jīng)營，還要考慮整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)相互呼應(yīng)和支持的效果。9/4/202311（二）開發(fā)新店的布點(diǎn)要求5、立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)；8/3/2023（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇1.商業(yè)零售業(yè)態(tài)主要有：雜食店、便利店、折扣店、超級(jí)市場、大型綜合超市、

倉儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家具建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購物等

9/4/202312（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇1.商業(yè)零售業(yè)態(tài)主要有：8/3/202.餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)選擇有：快賣店（如傻子雞店、連鎖餅屋等）；快餐店（如麥當(dāng)勞、肯德基）；專賣店（如吳裕泰茶莊）；酒樓（九頭鳥酒家、譚魚頭酒樓等）；飯店（如希爾頓飯店）。

（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇9/4/2023132.餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)選擇有：快賣店（如傻子雞店、連鎖餅屋等）；快3.服務(wù)業(yè)的連鎖分店業(yè)態(tài)由于提供的是“軟”的服務(wù)，是專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能服務(wù)，可以說是專業(yè)店。

如房地產(chǎn)業(yè)中介服務(wù)的連鎖企業(yè)我愛我家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，洗衣品牌福奈特等。（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇9/4/2023143.服務(wù)業(yè)的連鎖分店業(yè)態(tài)由于提供的是“軟”的服務(wù)，是專業(yè)知識(shí)連鎖業(yè)態(tài)不同，布點(diǎn)策略也不同。例如快餐店要放在人口密集的地方；洗染店需要固定人口密集的地方；倉儲(chǔ)式超市一般設(shè)置在城鄉(xiāng)結(jié)合部；出售大眾日用品的超市不宜設(shè)在鬧市區(qū)，而應(yīng)該在居民區(qū)內(nèi)或交通方便的幾個(gè)居民區(qū)的交匯處。在國外大型購物中心一般在城鄉(xiāng)結(jié)合部，我國則以市區(qū)為主。（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇9/4/202315連鎖業(yè)態(tài)不同，布點(diǎn)策略也不同。（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇8/3二、連鎖經(jīng)營的開店選址（一）商圈分析（二）分店選址（三）店址評(píng)估報(bào)告9/4/202316二、連鎖經(jīng)營的開店選址（一）商圈分析8/3/202316二、連鎖經(jīng)營的開店選址（一）商圈分析1．商圈的含義及其意義（1）商圈的含義商圈指以門店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡言之，商圈就是門店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客所居住的地理范圍。9/4/202317二、連鎖經(jīng)營的開店選址（一）商圈分析8/3/202317核心商圈商店55%-70%的顧客次級(jí)商圈15%-25%的顧客邊緣商圈其余的顧客商圈示意圖環(huán)形只是種理想狀態(tài)！9/4/202318核心商圈商店次級(jí)商圈15%-25%的顧客邊緣商圈其余的顧客商影響商圈大小的因素1、影響因素：店鋪形態(tài)及規(guī)模、競爭者分布、交通條件、媒體宣傳、店鋪群；2、臨時(shí)因素：促銷活動(dòng)、道路障礙等；9/4/202319影響商圈大小的因素1、影響因素：店鋪形態(tài)及規(guī)模、競爭者分布、（2）分析商圈的意義第一，商圈分析是連鎖企業(yè)成功的必要條件。一旦商圈確定以后就可相應(yīng)地得到消費(fèi)者的人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征，然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。第二，可以確定促銷活動(dòng)范圍。一旦商圈確定后，可以根據(jù)商圈大小選擇傳媒和促銷方式。第三，對(duì)于在一定區(qū)域內(nèi)已有分店的連鎖企業(yè)而言，可以確定新店是否會(huì)與老店競爭。第四，可以確定在一定地理區(qū)域內(nèi)開出分店的數(shù)目。第五，可以充分反映門店地理位置上的缺點(diǎn)。如，距居民區(qū)太遠(yuǎn)，交通不便等。第六，開店條件更加明確。像競爭情況、金融服務(wù)、交通運(yùn)輸、勞動(dòng)力是否易于獲得、供應(yīng)商的位置、法律限制等均可確定。因此商圈分析是開店的第一步。9/4/202320（2）分析商圈的意義8/3/2023203．商圈確定方法1）調(diào)查法：通過直接或間接的調(diào)查，了解顧客的住址，將所得到的顧客住址標(biāo)注在地圖上，然后將地圖外圍的點(diǎn)連接成一個(gè)封閉的曲線，該曲線范圍內(nèi)就是商圈。但這種方法僅限已有店鋪獲取本身資料時(shí)使用。A、直接詢問法：發(fā)問卷給來店顧客，要求一定填上住址，住址的真實(shí)性可以抽樣調(diào)查。B、間接調(diào)查法：信用卡、購物支票、售后服務(wù)登記、贈(zèng)券、車牌號(hào)等9/4/2023213．商圈確定方法1）調(diào)查法：通過直接或間接的調(diào)查，了解顧客的3．商圈確定方法2）經(jīng)驗(yàn)法：根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定商圈例如：便利店的商圈為走路10分鐘左右的距離內(nèi)；經(jīng)營購買頻率比較低的商品，店鋪的商圈半徑為走路30分鐘左右的距離；注意：使用經(jīng)驗(yàn)法時(shí)要綜合考慮地區(qū)性、社會(huì)性、自然條件等9/4/2023223．商圈確定方法2）經(jīng)驗(yàn)法：根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定商圈8/3/3．商圈確定方法3）數(shù)學(xué)模型法A、雷利法則：兩城市從中間地帶吸引顧客的數(shù)量比率，與兩城市的人口數(shù)量成正比，同兩城市距中間地帶的距離的平方成反比。主要探討大城市如何吸引小城市的顧客。公式：Ba/Bb=(Pa/Pb)(Db/Da)2其中，Ba為城市A對(duì)A、B城市中間某地C處顧客的吸引力；Bb城市B對(duì)C處顧客的吸引力；Pa為城市A的人口；Pb為城市B的人口；Da為城市A與C處的距離；Db為城市B與C處的距離。9/4/2023233．商圈確定方法3）數(shù)學(xué)模型法8/3/2023233．商圈確定方法3）數(shù)學(xué)模型法B、康維斯模型：用以確定AB兩城市間的顧客到兩城市中的一個(gè)購物的分界點(diǎn)。公式：

式中：Dab：分界點(diǎn)到城市A的距離；d：城市A與城市B之間的距離；Pa：城市A的人口；Pb：城市B的人口。9/4/2023243．商圈確定方法3）數(shù)學(xué)模型法8/3/2023243．商圈確定方法雷利引力法則和康維斯模型的假設(shè)前提：(1)兩城市主要道路交通易達(dá)性一樣。(2)兩城市之零售店經(jīng)營績效無多大差異。(3)兩城市人口分布相似。雷利引力法則和康維斯模型的局限：(1)只考慮距離,未考慮其他交通狀況(如不同交通工具、交通障礙等),若以顧客前往商店所花費(fèi)的交通時(shí)間來衡量會(huì)更適合。(2)顧客的“認(rèn)知距離”會(huì)受購物經(jīng)驗(yàn)的影響,如品牌、服務(wù)態(tài)度、設(shè)施等,通常會(huì)使顧客愿意走更遠(yuǎn)的路。(3)因消費(fèi)水準(zhǔn)的不同,人口數(shù)有時(shí)并不具代表性,改以銷售額來判斷更能反映其吸引力。9/4/2023253．商圈確定方法8/3/2023253．商圈確定方法3）數(shù)學(xué)模型法C、零售飽和指數(shù)理論：揭示商圈內(nèi)某類商品或服務(wù)吸引投資者的程度。

公式：IRS＝需求/賣場面積＝(C*RE)/RFIRS：某商圈內(nèi)某類商品的零售飽和指數(shù)；C：商圈內(nèi)的顧客數(shù)量；RE：商圈內(nèi)每個(gè)顧客對(duì)某類商品的平均購買額；RF：某類商品的現(xiàn)有營業(yè)面積。飽和指數(shù)越高，競爭比較緩和，潛力越大。

9/4/2023263．商圈確定方法3）數(shù)學(xué)模型法8/3/2023263．商圈確定方法案例：某零售商計(jì)劃開一家新店，初步調(diào)查后，選折了三個(gè)地區(qū)，打算從中選擇一個(gè)能建5000平米連鎖店的地區(qū)。試計(jì)算三個(gè)地區(qū)的零售飽和指數(shù)。9/4/2023273．商圈確定方法案例：某零售商計(jì)劃開一家新店，初步調(diào)查3．商圈確定方法項(xiàng)目地區(qū)ABC需要該商品的顧客人數(shù)30000150005000顧客平均購買額202430該商品營業(yè)面積15000100002500零售飽和指數(shù)4036609/4/2023283．商圈確定方法項(xiàng)目地區(qū)ABC需要該商品的顧客人數(shù)300001）宏觀分析：參考人口狀況、地域發(fā)展前景、商業(yè)飽和度等，確定目標(biāo)區(qū)域；2）市場調(diào)查：包括立地環(huán)境調(diào)查、商業(yè)環(huán)境調(diào)查、市場特性調(diào)查、競爭店調(diào)查等；3）篩選目標(biāo)：根據(jù)調(diào)查結(jié)果篩選出具體的目標(biāo)地點(diǎn)，主要考察這幾個(gè)方面：a、常住人口的位置；b、有無競爭店，能否在面積、停車場、商品構(gòu)成、營業(yè)特色等方面與競爭店形成差別；c、有否良好發(fā)展前景；d、預(yù)測的銷售額是多少；4）詳細(xì)調(diào)查：對(duì)具體地址做出深入調(diào)查，如房地產(chǎn)的適用性、周圍環(huán)境尤其是公共配套設(shè)施、基礎(chǔ)配套設(shè)施、將來的發(fā)展余地等5）做出決定并簽訂房產(chǎn)合同4．商圈調(diào)查的基本流程9/4/2023291）宏觀分析：參考人口狀況、地域發(fā)展前景、商業(yè)飽和度等，確定4．商圈調(diào)查的基本流程市場調(diào)查宏觀分析篩選目標(biāo)詳細(xì)調(diào)查簽訂合約做出確定9/4/2023304．商圈調(diào)查的基本流程市場調(diào)查宏觀分析篩選目標(biāo)詳細(xì)調(diào)查簽訂合二、分店選址（一）店鋪選址的一般原則最短時(shí)間原則

區(qū)位易達(dá)性原則

聚集原則

接近購買力原則

9/4/202331二、分店選址（一）店鋪選址的一般原則最短時(shí)間原則區(qū)位易達(dá)性二、分店選址（二）店鋪選址考慮的因素第一部分：商業(yè)環(huán)境因素：1.

城市結(jié)構(gòu)因素：（1）

城市特點(diǎn)，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、歷史沿革、自然環(huán)境、風(fēng)土人情、文化氛圍等；（2）

城市規(guī)劃，如土地征用規(guī)劃、市政設(shè)施規(guī)劃等；（3）

城市公共設(shè)施現(xiàn)狀；（4）

交通條件，包括公路、鐵路狀況，車站設(shè)施及交通主管部門等；2.

消費(fèi)結(jié)構(gòu)因素：（1）

人口現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)，包括人口密度、人員構(gòu)成、人口布局、人口的未來增減；（2）

人均收入、人均消費(fèi)水平；（3）

生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、追求的生活方式、休閑及購物傾向等；3.

商業(yè)結(jié)構(gòu)因素：（1）

城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)；（2）

商業(yè)的集中化程度及趨向，如商業(yè)街、購物中心等；（3）

行業(yè)競爭關(guān)系，如地區(qū)間競爭、地區(qū)內(nèi)競爭9/4/202332二、分店選址（二）店鋪選址考慮的因素8/3/202332二、分店選址（二）店鋪選址考慮的因素第二部分：店鋪選擇因素：1、位置條件：（1）鄰近條件，包括附近的商業(yè)情況、道路情況、交通情況等；（2）用地條件，包括地理環(huán)境、法律規(guī)定的條件等；2、相對(duì)條件：與競爭店的競爭及互補(bǔ)效應(yīng)3、潛力條件：商圈與購買力，包括購買頻率、購買時(shí)間、采購距離等9/4/202333二、分店選址（二）店鋪選址考慮的因素8/3/202333二、分店選址（三）店址選定的程序

1.確認(rèn)前提條件：1）配合店鋪開發(fā)方針；2）符合人口與家庭數(shù)量要求；3）交通便利最好是道路交互處；4）地形開闊，無障礙；5）與在住宅區(qū)內(nèi)或與住宅區(qū)相連或在多個(gè)住宅區(qū)交匯處；6）城市規(guī)劃