市場營銷考試重點版

而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場銷售活動的一部望，愿意并且能分，而且不是最重要的部分。促銷只是一種手欲望的全部潛在能力+人口+購買欲望環(huán)境顧客讓渡價值：是指場細分的有效標志是什么移的，顧客感受得到的它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成市場營銷管理：是為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與程度；和定價個子市的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管6.人口市場細分變量具有哪些特點是需求管理。(1)年齡和生命周期階段。消費者的需要和欲望位：根據(jù)目標市場的競會隨著他們年齡的增加而變化。一些公司運用求者狀況，旨在位企年齡和生命周期細分法，為不同年齡和生命周業(yè)及其產(chǎn)品在顧客心中簡歷預購象和特色，從而確立企業(yè)和雜志行業(yè)及產(chǎn)品在市場上的位置。和購買行為等方推廣：是一種適宜于短期市場劃分推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓收入細分。一直被應用于產(chǎn)品和勞務的市場營勵購買、銷售商品和勞務而采除廣告、公關和人員推銷(4)教育細分。消費者的需要和費群體作為目之外的所有企業(yè)營銷活動的總有差異。一程。稱。稱銷觀念：企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿7.產(chǎn)品生命周期有哪些階段各階段分別有何特點有可分為四個階段：導入期、成長期、成熟期、和促銷力量方面它是市場競爭一、導入期1.許多消費者對產(chǎn)品不了解，持、好，為之服供銷價值鏈：將企業(yè)價值鏈向理想的渠道者購買某種產(chǎn)品時所追求的成一個由供應接受產(chǎn)品，銷售量基終顧客組成的叫認知價值定價法，是企廣告：經(jīng)營者以付費方式借助了理想的渠道5.促銷費用基本穩(wěn)定價格的一種媒體向目標受眾傳遞企業(yè)產(chǎn)品三、成熟期(1)產(chǎn)品已經(jīng)被多數(shù)人所熟悉,產(chǎn)信息的促銷方式。寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)絡和其他重復購買,多屬經(jīng)濟型和理行售量達到頂峰,市場飽和(4)各種品牌境是指對企業(yè)市場受生產(chǎn)企業(yè)委托從事商品交易業(yè)服務其顧客的能力構成直接影"(5)生產(chǎn)成本達到但營銷費用增加,利潤交易業(yè)務，在商品買賣過商。銷售的活動，是以等價交換2.什么是市場營銷宏觀環(huán)境出市場營銷宏觀環(huán)境是指那些給上升，競爭者減少企業(yè)造成市場營銷機會和形成失靈。命周期：指從產(chǎn)品進入市場到最后被淘環(huán)境威脅的外部因素。這些因8.PLC(產(chǎn)品生命周期)理論中導入期的市場營素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)略業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全部產(chǎn)品的有機結合境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入是腸道退出市場律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。包括導入、成：是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消這些主要社會力量是企業(yè)不可控制的變量。速撇脂策略。這種策略采用搞價格、搞促銷費3.市場營銷學角度理解的市場用、以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占：以較低的價格投放新產(chǎn)品，通過廣念及三要素是什么以高價格、低促銷費透迅速提高企業(yè)的市場占有率。好切具有特定的欲望和用的形式進行經(jīng)營，以求的更多的利潤。3.快以交換來速滲透策略。實行低價格、搞促銷費用的策滿足此欲望和需求的潛在顧客式來提高企市場的三要素即(有某格。低促銷費用來種需要的人)＋(為滿足這種需要的購買能力)＋(購買欲9.簡述撇脂定價及其適用條件望)＝市場。者4.簡析市場營銷與銷售或促銷產(chǎn)品的定價定的很高，以獲取最大利潤.產(chǎn)領域轉向消費領域所經(jīng)場需求也現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市少一些，因而場營銷研究，市場需求預算、，但這不致語、標記、符號、設計和他們的組合，用以區(qū)別不同企業(yè)之間的產(chǎn)品。流、廣告、公共關系、人員推銷、銷售促進、售后服務等，護的產(chǎn)品10.什么是產(chǎn)品組合評價產(chǎn)品組合的關鍵因素是產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品目的組合方式，它包括四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合組合的一致性。關鍵因素：市場占有率、銷售成長率以及利潤率考慮哪些因素(1)定價目標(目標市場戰(zhàn)略及市場定位戰(zhàn)略，具體的經(jīng)營目標)：維持生存，當期利潤最大產(chǎn)品成本(最高價取決于市場需求，最低價取)；(3)市場需求、競爭者的12.市場營銷觀念中產(chǎn)品的含義是什么產(chǎn)品，是指能夠提供給市場的用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次(一)核心產(chǎn)品是產(chǎn)品概念最基本的層次，(說明產(chǎn))形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外部特征。(三)附加產(chǎn)品又稱延伸產(chǎn)品,是指顧客在售與14.品牌資產(chǎn)是由哪些方面組成的系，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產(chǎn)品或服務的價值的一系列資產(chǎn)與負債。它主要包括5個方面，道關系等)，這些資產(chǎn)通過多種方式向消費者價值。品投入市場，或產(chǎn)品進入新市場，企業(yè)必須從零開始，運用所有的營銷組合，是產(chǎn)品特色確定符合所選擇的目標市場。這時，企業(yè)應認真研究同一產(chǎn)品競爭對手在目標市場的位確定本企業(yè)產(chǎn)品的有利位置。(2)重新定位。指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標顧客對其緣由的印象，使目標顧客對其產(chǎn)品形象有一個重新認識的過程。(3)對峙定位。指企業(yè)選擇靠近與現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同一顧客群置確定和品牌忠略有哪些兵力攻擊對方性包圍進攻.18.面對營銷環(huán)境的機會和威脅，企業(yè)可以采取性19、影響消費者購買行為的因角色與地位(3)個人濟狀況、生活方式、個性及自態(tài)度.20.消費者購買的一般過程有哪些收集信息階段；3)評價供選擇的品牌階段；4)決定購買階；5)購買后感覺和行為階段。21.企業(yè)定價的主要目標有哪些1)維持企業(yè)生存。2)當期利22.影響渠道設計的主要因素有1、顧客特性2、產(chǎn)品特征3、業(yè)特性6、環(huán)境特性.市場細分的標準有哪些人口細分、心理細分、行為細分、組合效用細、2)產(chǎn)業(yè)市場細分的標準：最終段、態(tài)度等。給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務的一貫性的承諾。最佳品牌就是質量的保證。但品牌還是一個更復雜的象征。品牌的整體含義可分為六個層次：屬性、利益、價值、文化、個性、用戶。25、市場細分的有效標志有哪些場之間，在概念上可清楚地加2)可測量性：即細分后的子市場大小及其購買力的數(shù)據(jù)資料應能夠加以測量和推算，否。)可進入性：及企業(yè)細分后的子市場能夠借助營銷努力達到進入的目的，企業(yè)的營銷組合策略等能夠在該市場撒謊能夠4)可盈利性：及細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，其?guī)模足以使企業(yè)有利可圖。、簡述市場營銷環(huán)境的構境是指與工商企業(yè)營銷活動相關的外部因素和條件。市場營銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境；微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務其顧客的能力構環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅，進而能夠影響公司運作和績效的自然及社27、人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)1、注重人際關系，有利于顧客同銷售人員之間強，無效勞動較少。4、大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛場，提高決策水平。6、經(jīng)常用于競爭激烈的情況，適用于推銷那些價格昂貴和性能復雜的商28．市場營銷渠道和分銷渠道有何區(qū)別費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有企業(yè)和個人。市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉移的過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此分銷渠道包括經(jīng)銷商(因為他們取得所有權)和代理商(因為他們幫助轉移所有權)，此外，還包括處于渠道起點和重點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶，但是不包括供應商和輔助29．成本加成定價法的含義是什么成本加成定價是指按照單位成本加上一定百分30．制訂促銷組合時應考慮的因素有哪些促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告，銷售促進，推銷與公共關系等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。確定促銷組合實質也就是企業(yè)在個促銷工具合理分配促銷預算的問題1)產(chǎn)品類型。(2)推式與拉式策略(3)促銷目標(4)產(chǎn)品生命周期階段(5)經(jīng)1、論述企業(yè)進行促銷組合決策需要考慮的因素特點(廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中(2)推式或拉式的策略(推式策略是指利用推銷員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增(3)促銷目標(相同的促銷工具用于不同的促銷不同的效果也有所不同。)價格；提供2、試述傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷觀念的內容及區(qū)觀念、產(chǎn)品觀念、和推銷觀念。生產(chǎn)觀念認為改進，推銷觀念認為消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性和抗衡心理，企業(yè)必須積極推銷和大力現(xiàn)代觀念，以顧客需求為出發(fā)點，通過整體營市市場營銷觀念(認為通過滿足市場需求獲利)、社會市場營銷觀念(認為：企業(yè)營銷=顧成長期：銷售額和利潤快速增長，成本下降；客需求+社會利益+盈利目標)、生態(tài)學營銷觀取得盡可能高的市場占有率；d.念(認為消費者需求符合環(huán)境協(xié)調，通過滿足市場需求、維護環(huán)境，達到長期利益)和大市場和營銷渠道；改變廣告宣傳的重點提升產(chǎn)品場營銷觀念(認為要營造企業(yè)外部環(huán)境以符合牌忠誠度的層級及品；適時降價等。)成熟期：銷售額增速減市場要求，通過滿足特定市場的需求獲利)。牌資產(chǎn)價值。緩，總量達最高；競爭加劇；投入多營銷費的出發(fā)點不同。傳統(tǒng)營銷觀銷觀念，是以念下企業(yè)以消的方式方法不同。舊觀念下成的產(chǎn)品，新利用整體市場眼點不同。舊觀念下企業(yè)的短期交易的盈會長遠利益的3、產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)開展營銷活動的啟在導入期，企業(yè)營銷的重點主要集中在促銷和在成長期，企業(yè)的營銷重點應該放在保持并且擴大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。另外，企業(yè)還必須注意成長速度的變化，一旦發(fā)現(xiàn)成長的速度有遞增變?yōu)檫f減時，必須適時調整策略。成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應該注意到原來的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿?，有一種優(yōu)越的攻擊往往是最佳的防衛(wèi)。企業(yè)應該有系統(tǒng)的考慮市場，產(chǎn)品及營銷組合的修正策位，然后決定是繼續(xù)經(jīng)營下去，還是放棄經(jīng)4、試述市場細分的客觀基礎及利益?zhèn)€市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是：消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據(jù)是異質市場中需求一致的顧客群，是在異質市場中求同質。消費者的需求動機和購買行為的多元性及差異性同企業(yè)營銷活動的局限性之間的矛盾。這個矛盾，正是引起市場細分化的基礎和依據(jù)。(4)有利于提高企業(yè)的競爭能力。5、產(chǎn)品成熟期的營銷策略有哪些保持和擴大自己的商品市場份額。企業(yè)可以通過產(chǎn)品特征的改良，來提高銷售量。(3)營銷組合調整策略即企業(yè)通過調整營銷組合中的某一因素或者多個因素，以刺激銷售6、投入期產(chǎn)品的營銷策略有哪些投入期是產(chǎn)品投入市場的初期階段。產(chǎn)品剛剛問世，尚未被消費者和經(jīng)銷商所了解和接受，銷售量增長緩慢，銷售增長率不穩(wěn)定，生產(chǎn)成有品牌，與老產(chǎn)品一起銷售。4.就價格和促銷兩個因素，可以組合以下四種策的市場占會不斷更換品牌，對品牌沒有慣購買者這一層消費者忠于某一品牌或某幾種品牌，有固定的消費習慣和偏好，購買時心中有數(shù)，目標明確。(3)滿意購買者這一層的消費者對原有消費者的品牌已經(jīng)相當滿意，而且已經(jīng)產(chǎn)生了品牌轉換風險憂慮，也就是說購買另一個新的品牌，會有風險，會有效益的適應上的風險等。(4)情感購買者這一層的消費者對品牌已經(jīng)有一種愛和情感，某些品牌是他們情感與心靈的依誠的最高境界，消費者不僅對品牌產(chǎn)生情感，甚至引以根據(jù)自身需要對某一品牌的偏態(tài)度和忠誠程度，特別是指消費者賦予一個品牌超越其產(chǎn)品功能價值之外，在心目中的形象價值部分，是消費者對企業(yè)產(chǎn)品或服務的主觀認知和無形評估。所以品牌資產(chǎn)價值需要品牌經(jīng)營者不斷地去維實現(xiàn)增加其品牌資產(chǎn)價值的目企業(yè)把整個市場作為自己的目性，而不考慮其差異，運用一、一種推銷(2)差別性市場營銷策略就是把的產(chǎn)品，制定不同的營銷策(3)集中性市場營銷策略就是在少數(shù)幾個細分市場作為目標市在個別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。9.舉例說明產(chǎn)品生命周期各階都很高，競爭也不太激烈。作用的消費者加快產(chǎn)品的擴散，縮短導入期的時間。具體異市場；利潤下滑(策略：市場改良，開發(fā)新市場；產(chǎn)品改良，提高質量，增加組合改良，改變其他因素刺激銷售，延長成熟10.影響消費者定價的因素有哪些價格，客戶服務，消費者反應，他